乐舜营销策划书

乐舜营销策划书苹果醋品牌推广策划书乐舜团队乐舜团队策划客户：乐舜苹果醋公司策划书有限期：2021-4-20至2021-5-19概要当今企业间的竞争已不仅仅局限在过去的产品营销模式，更多的是转为对品牌的经营模式的竞争。苹果醋作为近几年一种新生的饮料，逐步在全国推广开来，然而并没有哪个品牌能在众多竞争者中脱颖而出，得到社会大众的普遍认可。我们团队将以推广以及打响〝乐舜〞品牌为全然目的，采取一系列的品牌推广策略和市场营销策略使乐舜苹果醋〝天然、养颜、时尚〞的理念被宽敞消费群体所认可，以提高乐舜苹果醋品牌知名度以及消费者认知度。我们秉承〝没有最好，只有更好！〞的团队理念，把我们满腔的激情与热情献身于这次品牌营销中。关键词：生存与竞争、苹果醋、乐舜、天然、养颜、时尚、品牌推广策略、市场营销策略SUMMARYTheEighthSessionBrandPlanAndPromotionGameoftheBusinessManagementInstitutetakes〝competitionandsurvival〞asitssubject,whichhighlightstheessenceofactualcommercialcombatandreflectsthepresentfiercecompetitionsamongstindustries.Nowcompetitionsbetweenfirmsarenotmerelyconfinedinthepastproductmarketingpatterns,insteadmorearetransformedintothemanagementpatternofbrands.Asakindofnewborndrink,theapplevinegarhasbeenpopularinrecentyearsinChina,neverthelessthereisnobrandsbloominginthemultitudinouscompetitorstoobtaintheuniversalapprovalinpublic.Inthisbiggame,ourteamwilltakepromotingandpopularizingthebrand〝LeShun〞astheprimarypurpose,usingaseriesofbrandpromotionandmarketingstrategiestomaketheidea〝nature,beauty,fashion〞of〝LeShun〞applevinegaracknowledgedbytheconsumersingeneral,toenhanceitsbrandwell-knownnessaswellastheconsumercognition.Wereceive〝there’snobest,onlybetter〞astheteamidea,anddevoteourwholeheartedenthusiasmandpassiontothisbrandplanandpromotiongame.Keywords:competitionandsurvival、applevinegar、LeShun、nature、beauty、fashion、brandpromotion、marketingstrategies名目Contents第一部分公司简介………………1第二部分品牌的策划与定位…………………1第一章品牌规划总揽…………2第二章品牌策略实施一、品牌评估………………31、市场状况分析………32、SWOT分析…………183、目标市场分析………21二、品牌承诺………………27三、品牌文化………………28第三章品牌〝5P〞营销策略一、产品策略………………29二、价格策略………………32三、现场促销………………34四、分销渠道策略…………35五、人员策略………………37第三部分品牌推广策略…………40第一章宣传背景第二章前期宣传一、形象DV广告宣传……41二、特色宣传………………42三、网络宣传………………43四、手绘海报………………44后期宣传宣传工作日程表第四部分品牌的治理……………49公司团队治理架构一、模拟公司结构图………49二、各部门的职能介绍………50三、公司运行图………………52四、公司治理…………………52人力资源治理一、工作分析…………………53二、鼓舞机制…………………54三、绩效治理…………………55四、团队建设…………………57五、职员培训…………………59六、处理职员投诉……………59七、各部门的人员安排表……59财务治理一、财务治理目标……………59二、财务制度…………………60三、筹资………60四、报销制度…………………61五、财务预算…………………62六、收益率分析………………63七、部门人职员作安排………64八、利润分配…………………66九、风险推测…………………66十、应急方案…………………66第四章风险治理和应急方案第五部分给商家建议……………70第一章品牌的推广第二章营销手段的更新第六部分参考文献………………73第七部分附录……………………81第一部分公司简介广州市花都区新华盈发饮料经营部位于广东广州市花都区成立于2003年.位于洪秀全的故乡----漂亮的花都.蓝天碧水绿地.亚州最大的广州新机场就座落在花都区.那个地点有闻名世界的狮领国际皮革城.汽车城.珠宝城.等知名商城.漂亮的芙蓉渡假村和广州最高王子山森林公园.那个地点宜商宜居.我司专营酒店高档饮品要紧是广美香满楼酒店餐饮酸奶广东省总代理.西子果醋广州市一级代理..乐舜苹果醋开发商。公司秉承〝顾客至上，锐意进取〞的经营理念，坚持〝客户第一〞的原那么为宽敞客户提供优质的服务。第二部分品牌策划与定位第一章品牌规划总揽一、品牌名称：乐舜苹果醋二、图像表述：二、品牌口号：乐舜苹果醋，〝醋〞动健康，〝醋〞动新时尚三、品牌故事：传奇中古帝王舜(音同瞬shun)，因为国事苦恼胃口专门差，天天同对山珍海味也不想进食！漂亮的皇妃命令文武百官想出让舜帝快乐进食的妙计和食物。一天一名老太医举着一杯色泽晶莹的饮品献给皇妃说：〝让舜帝喝了它，保证令他心情轻松，愉快地进食的！日理万机的舜帝拿起喝了一口，绷紧的脸突然变了。舜帝笑着问老太医：〝这是何饮品？〞老太医回答说：〝这是我用苹果汁加蜂蜜和天然花粉.、果醋等多种工艺发酵酿制而成的。假如舜帝喜爱喝，我就酿多一点，皇妃也一起品尝吧！苹果醋口感好，有排毒养颜的功效，还能够减肥，消滞开胃…〞舜帝和皇妃听了大悦，同时赐予老太医秘方果醋一个名字：乐舜苹果醋！四、品牌定位：天然，养颜，时尚①天然：〔1〕乐舜苹果醋，原料来自大自然的天然优质的苹果所鲜榨的汁以及良好的醋，口感新奇，果味浓厚，醋味十足，沁人肺腑，不含有色素与防腐剂，是一种绿色健康的功能型饮料；〔2〕乐舜苹果醋以质量求进展，拥有无菌净化生产线，生产过程中采纳高温杀毒，确保产品绿色健康，符合消费者的标准。②养颜：乐舜苹果醋中营养丰富，富含果胶，维他命，维生素C，矿物质以及酵素等等，其酸性成分具有杀灭病菌，调剂内分泌，排毒保健功能；醋里的大量维生素抗氧化剂能促进新陈代谢，美白杀菌、淡化黑色素、迅速排除老化角质、补充肌肤养分及水分，活血化疼、缩小粗糙毛孔，抗氧化，防止色斑、美白嫩肤，可令皮肤更加光滑细腻，发质柔顺；果醋中含有的抗氧化物质能够抑制人体中过氧化物的形成，缓解细胞的衰老，有专门好的抗衰老作用；果醋中所含有的有机酸、甘油和醛类物质能够平稳皮肤的pH，操纵油脂分泌，扩张血管，加快皮肤血液循环，有益于清除沉积物，使皮肤光润，经常食用果醋，能使皮肤光洁细嫩，皱纹减少，容颜滋润洁白。③时尚：这是我们品牌推广的重点，也是吸引人眼球的亮点。乐舜苹果醋强调推崇的是一种积极、乐观向上的生活态度。〝乐舜〞：欢乐瞬〔舜〕间，欢乐你我，欢乐分享。乐舜苹果醋期望把这种欢乐传达到每个人的内心。乐舜苹果醋的种种功能契合了一种正在兴起的〝轻〞文化，另外，健康是人们长久不灭的追求，近几年来，〝靠医不如靠自己〞的意识已在人们心中植根，乐舜苹果醋满足了人们的需求，成为一种时尚的饮品。乐舜苹果醋一改其他醋饮品的包装，而采纳了透亮的玻璃包装，推出了各式各样的高贵、典雅的包装，如酒店商务型等，引领了一种与众不同的风采。第二章品牌策划实施一、品牌评估〔一〕市场状况分析1、宏观营销环境分析宏观部分：〔Ⅰ〕经济：金融海啸蝴蝶效应依旧在连续，国内许多企业正在努力过冬，国内苹果醋市场逐步注入新的竞争力，行业的洗牌和升级步伐加快，国内苹果醋市场风起云涌，竞争越来越猛烈。〔Ⅱ〕国内政策：在国家的宏观调控之下，全国打响了一场声势浩大的〝扩大内需、促进增长〞保卫战。中国加大对基础设施建设的投资可有效扩大内需。依照这一方案，到2021年底，中国政府将投资4万亿元人民币促进经济平稳进展。同时，中国的财政政策和货币政策双双转向，财政政策从〝稳健〞转为〝积极〞，货币政策从〝从紧〞转为〝适度宽松〞。〔Ⅲ〕成本：目前，中国苹果醋行业市场面临着产品成本上涨、运输费用提升、零售价格下降、营销费用升涨等众多问题，这些因素都大大提高企业门槛，进而使整个行业进行洗牌。〔Ⅳ〕地理与人口：三水校区地理位置偏僻，离市区较远，许多学生选择就近在校内购买饮料，幸免不必要的苦恼，具有可观的学生市场。〔Ⅴ〕文化阻碍:经济全球化促进了饮食文化的全球化，畅销发达国家居民日常生活的苹果醋，在国内，作为一种新型饮料，正在走入人们的视线。对外开放的范畴不断扩大，程度不断加深，国人的思想观念不断转变，情愿尝试国外新奇的事物。行业分析部分：〔Ⅰ〕行业现状苹果醋在国外市场现状果醋在国外，专门是欧美、日本等发达国家，有关果醋调味品、果醋保健品等产品种类较多，用途广泛。在发达国家的苹果醋市场较成熟，规模较大，且进展较快，苹果醋作为一种营养、保健型调味品，差不多得到宽敞消费者的认可与青睐，目前高档苹果醋调味品、苹果醋保健品等果醋产品在欧美、日本等发达国家市场宽敞。〔2)苹果醋在国内市场现状我苹果醋饮料市场空间庞大，由于刚进入市场导入期时期，尽管有一些大品牌如汇源开始进入这一领域，但目前市场还没有垄断性的全国性品牌显现，苹果醋成长比较缓慢。〔Ⅱ〕行业趋势随着苹果醋逐步被消费者同意，国内果醋饮料正面临重新洗牌和新进展局面，专门多厂家已开始生产苹果醋饮料及其它果醋饮料。目前我国苹果醋市场占有率不足饮料市场1%，与国外的11%市场占有率相比还有专门大的差距，目前全国苹果醋年销售总额估量在20亿人民币左右。尽管目前苹果醋市场份额较低，但有专家推测品苹果醋市场以后前景依旧比较乐观，假设按国外苹果醋市场容量推测，苹果醋的市场容量在200亿人民币以上。苹果醋将成为继碳酸饮料、饮用水、果汁和茶饮料之后的〝第四代〞饮料。2、产品目前状况广州市花都区新华盈发饮料经营部是乐舜苹果醋的开发商，走高档饮品营业路线。乐舜苹果醋除了包装高档之外，口感好，开胃消食是佐餐的最正确伴侣。产品介绍乐舜苹果醋的产品规格较多，适应社会各类人群的需要产品名称图片规格特点乐舜苹果醋卡通型200ml造型小巧可爱，易得女生欢心。携带较方便，适合日常聚会聚餐饮用。老少咸宜,大众化。乐舜苹果醋商务型375ml是酒店专供高档饮料，有解酒，护肝，杀菌，开胃等功效。造型比较高贵大方，适合商业送礼，商业聚餐。乐舜苹果醋330ml330ml适合家庭存放饮用乐舜700ml苹果醋700ml造型包装精美大方，适合佐餐，聚餐饮用，有开胃，解酒，护肝，降血压的功效。适合送礼。从上面我们明白:乐舜苹果醋规格分类较多，适应了不同人群，不同场合的需要。消费目标能够有所扩展，老少都适合饮用，如此有利于增加产品的竞争力和市场占有率。乐舜苹果醋差不多上玻璃包装，比较重，易碎，携带不太方便，因此对消费者购买有一定消极阻碍。产品特点乐舜苹果醋含有丰富的营养物质，能够促进消化和排毒,有消食,减肥,美白的功效。味道清甜带酸，适合大众口味。价格合理，符合大众要求。包装规格多样，适合不同消费人群的需要。产品功能乐舜苹果醋营养丰富，含有果胶、维他命、矿物质

(磷和钾)

及酵素。苹果醋的酸性成份具杀菌功效，能清洗消化道，有助排除关节、血管及器官的毒素；果胶能关心排泄；磷遏止致腐细菌生长；钾能滋润细胞及平稳钠含量。

乐舜苹果醋，有下述功效：〔1〕调剂血压、通血管、增强心脏功能，降胆固醇；〔2〕治疗关节炎、痛风症；〔3〕操纵及调剂体重，使体态更优美；〔4〕强健肾脏，减轻小便频密现象；〔5〕增强消化功能，关心食物的消化和吸取

、减轻喉部疼痛、痕痒及发炎的不适、预防伤风感冒，令呼吸畅顺。〔6〕使皮肤增白，保持皮肤的光滑滋润，清除体内重金属。〔7〕防止癌细胞的生成。坚持正常的血糖水平。产品制法乐舜苹果醋饮料是以优质浓缩苹果汁为原料，发酵成苹果酒精，然后接入醋酸菌种，用奥尔兰法把苹果酒精代谢为苹果醋，之后再把两次发酵代谢的物质具有的脂香和苹果汁特有的果香融合在一起，调配出1%—3%不同酸度的苹果醋饮料。产品形象第一、乐舜苹果醋价格属中端产品乐舜苹果醋按规格不同，售价在3－14元间不等，关于我国消费者而言是能够同意的。关于我校大学生而言，也尚算合理。相对其他养生美容产品的价钱而言，乐舜苹果醋的价钱适中，对爱美的女生们，和热衷保健的消费者有较高的吸引力。第二、乐舜苹果醋的市场知名度和认知度低依照数据分析，第一，我们普遍认为苹果醋是一种新型饮料，对苹果醋认识不多。而且，乐舜苹果醋没有在市面上，电视上，网络上作出大规模的宣传，售卖地点有限，导致产品在苹果醋市场的认知名度和知名度比较低，这对我们的销售有一定的消极阻碍。第三、乐舜苹果醋的形象定位是21世纪的新型保健美容饮料产品的这种定位有利于突出产品的功效，吸引爱美和爱保健人士的购买。然而，可能会忽略了大众市场。假如把产品定位成21世纪新型休闲美容保健饮料，可能会吸引到其他消费人群的购买。因此我们在销售中要专门注意对产品的定位问题。苹果醋产品的市场占有率〔以广东商学院三水校区为基准市场〕图表一依照各类饮品的受欢迎程度图表数据显示，市场上大部分消费者可不能选择喝苹果醋,选择苹果醋的人只占8%。说明苹果醋在消费者心目中地位比较低，市场具有专门大的扩展空间。图表二依照苹果醋在广东商学院数据图表显示，乐舜苹果醋知名度较低，因此在苹果醋市场占有率也比较低，只占10%。天地一号是苹果醋市场占有率最高的产品，占47%，其他产品跟乐舜苹果醋相似，知名度和市场占有率较低，占10%左右。而没喝过苹果醋的人占的比例也许多，有21%。这说明苹果醋这种新型的饮料还没有完全被消费者所认可同意，这对我们的销售来说是既是一个机遇又是一个挑战。图表三通过图表数据显示，大一、大二在校学生对乐舜苹果醋的认知度有所差别，大一为14.6%，大二为22.5%，大二高出大一接近10%。乐舜苹果醋通过在高校校内一系列宣传推广，高校差不多存在相当一部分品牌的忠诚者，这对我们公司接下来品牌的进一步推广有一定的关心。乐舜苹果醋公司的品牌推广更加注重对大一的宣传渗透，使他们更易于同意乐舜苹果醋这种新型饮品。乐舜苹果醋各种产品的受欢迎程度如图显示，乐舜苹果醋卡通型最受欢迎，占49.75%，说明消费者对苹果醋的包装和携带便利程度比较重视，而且大多抱着尝试心态购买，不敢一次购买太多。一般型排第二，占30.97%，商务型占13.39%，而700ml的苹果醋只占5.91%，说明学生们对价格较高，容量较多的产品不大感爱好。这些数据对我们到时展销三天的销售进货有一定关心。3、竞争者分析竞争的层次：〔如以下图所示〕：欲望竞争属类竞争产品竞争品种竞争欲望竞争属类竞争产品竞争品种竞争品牌竞争(Ⅰ〕欲望竞争者：消费者在同一时刻同一地点情形下产生的购买欲望是多方面的。而在展销三天里会有伊利、怡宝、好家风等九个品牌同时同地一起参与促销。因此，消费者的购买选择专门多。但由于消费者购买力的有限性，其同时购买多种品牌的可能性较小，这些欲望竞争者会对我们品牌产品的展销造成一定的阻碍。(Ⅱ〕属类竞争者：消费者在决定需要产品类型后会使得存在可替代性的不同产品显现新一轮竞争。而此次参加展销的九个品牌中多数都为食品类产品，这些同属类产品无疑会对我们产品的销售造成一定阻碍。其中，与我们乐舜苹果醋同为保健食品类的养生源蜂蜜是我们最大的品牌竞争者。而从产品的价位以及产品的包装，乐舜苹果醋有着一定的优势。但从品牌知名度分析，乐舜苹果醋那么处于劣势。(Ⅲ)产品竞争者：消费者在选择能满足自己消费欲望的产品类型后，会使得同类产品不同产品形式之间展开新一轮的竞争。为此，我们乐舜苹果醋在这次展销中所销售的产品形式多样，能满足宽敞消费者的多种需求。同时，针对乐舜苹果醋还缺乏一定的品牌知名度，消费者对此品牌的认知度还不够高的情形，乐舜应通过更多的宣传渠道如广告等方式去推广产品，同时推出更多款式的产品包装，拓宽销售渠道以争取更大的市场份额。乐舜苹果醋各种产品形式：规格200ml375ml330ml700ml类型卡通型商务型家庭实惠型礼品型(Ⅳ)品种竞争者：乐舜苹果醋作为一种有保健作用的健康时尚饮品，将会给现有的饮料市场带来一定的冲击。但由于消费者的保守观念等因素让乐舜苹果醋想占有一定市场份额存在不小难度。而在品种丰富的饮料市场，碳酸饮料、果汁饮料、奶类饮料等等差不多上乐舜苹果醋最直截了当的竞争对手。而在广东商学院三水校区那个学生市场上，我们市场调研小组针对性地进行了调查，结果如下：从图中我们能够看出消费者更青睐于果汁类饮料和功能类饮料，专门是果汁类饮料。在果汁类饮料这一区域里，有着汇源果汁、美汁源等闻名品牌。在拥有高品牌知名度以及成熟的市场运作，他们无疑会威逼到乐舜苹果醋的销售。同时，果汁类饮料也是一种天然健康的饮品，这与醋类饮料有许多相同之处。乐舜苹果醋应当查找新的突破口来突出自身产品的特色，并拓宽销售渠道，从而打响自身品牌。(Ⅴ)品牌竞争者：大学生群体作为一个时尚潮流的消费群体，关于苹果醋那个健康时尚的消费方式会更容易同意。而在苹果醋市场中，也有专门多强势品牌占有着大部分的市场份额。如：麦金利、天地一号、乐醋坊等闻名品牌会给乐舜品牌带来最为有力最为直截了当的竞争。而针对此种情形，我们同样在广东商学院三水校区这边作为一下调查：从本次市场调查中，我们发觉三水校区的学生群体大部分都喝过天地壹号的苹果醋。相比之下，乐舜苹果醋排在中等位置。这说明在那个市场里，现在天地壹号是乐舜苹果醋最大的竞争对手。相关于我们乐舜苹果醋，天地壹号进入苹果醋市场已有一定年头了。同时，它的宣传方式以及宣传策略也运用地专门好，使得那个品牌深入人心。消费者也对其有着一定的认知度。这些差不多上乐舜所需要去学习去做好的地点。但在价格方面，天地壹号的产品价位较高，不适用于一般消费群体购买。相反，我们乐舜苹果醋能够利用自身产品低价位的优势去抢占这一市场区域，形成一定的竞争力。值得一提的是，有相当不小的一部分消费者说明没有喝过苹果醋饮品，这会给我们带来专门好的市场机会。波特五力分析：供应方供应方同业竞争者的竞争程度替代新进入者购买方同业竞争者的竞争程度：在同行竞争者这一区域，竞争程度是最为猛烈的。而乐醋坊、天地壹号差不多上乐舜的最有力竞争者。这两者都抢占了一定的市场份额。而其中，天地壹号更是凭借自身十年市场运作，使得自身品牌知名度以及消费者认知度高于乐舜苹果醋。它会给我们的乐舜苹果醋带来更大的冲击。替代品的威逼：在现在品种多样的饮料市场，有着碳酸饮料、奶类饮料、果汁饮料和功能饮料等多种相互存在替代性的各种产品。而作为进展不久的果醋饮料短时刻之内还不能够有力的占据市场。同时，由于消费观念等因素，果醋饮料会面临以上替代者的直截了当威逼。新进入者的威逼：果醋饮料作为一种新型健康时尚饮料，其拥有的市场潜力是惊人的。同时，进展不久的果醋市场现在在全国还没有显现真正强势的第一品牌。这使得许多企业已开始把目光聚焦在果醋市场上。这些来自潜在竞争者的威逼不容忽视。供应商的议价能力：由于供应商要紧目的是推广自身品牌提高品牌知名度，而利润最大化不是最要紧目的。因此，在产品进价方面，我们有着一定的议价能力。购买者的议价能力：由于地理因素所营造的客观环境，同时我们这次面向的消费群体要紧是学生群体，因此我们会通过产品不同搭配以及打折促销来降低消费者的议价能力。4、消费者分析〔1〕个体因素：消费者心理分析：A、女性消费心理：①选购商品时专门细致，②具有较强的求全心理；③重视商品外观形象、功效和质量；④对商品具有较强的敏锐性和情感性象征；⑤具有较强的自我意识与自尊心；B、男性消费心理：男性消费者相关于女性消费者而言，购买目标明确，其心理特点要紧有：①注意商品的质量、有用性；②购买商品果断，目的明确；③购买商品时怕苦恼。〔2〕、内部因素①、需求分析：消费者购买商品的动机十分复杂，我们就运用马斯洛提出的需要层次论分析，马斯洛将人类的需要分为由低到高的5个层次，如以下图所示：生理需要：苹果醋满足了消费者，专门是女性消费者对具有护肤养颜，助消化吸取，减肥降脂的功能的产品的需要。安全需要：苹果醋富含维生素，果胶，有机酸等，属于健康饮品，符合消费者对健康生活的要求。社交需要：苹果醋等醋饮料风靡发达国家，醋饮料差不多成为其高档场所的饮料新宠。②、认知程度分析：作为醋饮料的苹果醋在高校的学生群体中受青睐度不高；在消费过苹果醋的学生中，购买的绝大部分是具有一定阻碍力的〝天地一号〞品牌，乐舜的品牌认可度不高；关于苹果醋的功效，在受访的学生中，能够发觉学生对其的了解不够。③、消费者偏好：产品类型：消费者青睐奶制品类和果汁类饮。这与消费者对健康生活的追求以及这两类饮品类型长期而深入的广告宣传是密不可分的，另外，还有高校的人口优势：女生居多。产品本身：高校消费者青睐于品牌名气大，包装靓丽的产品，同时看重产品的质量和功效。产品价格:高校的消费群体消费能力不高，情愿同意低价位的商品，尝试时偏向于小规格容量的产品，打折促销类的活动也易受到青睐。〔3〕外部环境因素：①、消费水平:学生的消费能力有限，对苹果醋这类的尚属新奇的饮品情愿尝试，但需求量不高，同时期望有促销活动。②、了解渠道：学生对苹果醋认可度不够，大众化观念占多数，缺少对其细致的认识，需要有针对性的宣传。③、品牌效应：乐舜这一品牌在学校的知名度较低，相反，〝天地一号〞这一品牌的广告在校园里却专门常见，这是一大竞争力。〔4〕消费者购买决策分析科特勒模式购后过程购买决策产品评估信息收集确认问题购后过程购买决策产品评估信息收集确认问题①、确认需要：问题确认即唤起购买需要，这是是购买过程的起点。A、苹果醋对自身是否有有益、有需要；B、依照目前的消费能力，其价格能否同意；C、看见大众购买，从众购买②、信息来源：消费者信息搜索要紧包括：体会来源、商业来源、公共来源和个人来源。A、苹果醋生产商的广告宣传；B、商家的销售活动；C、有部分学生上年差不多饮用过乐舜③、产品评估：消费者对品牌的判定大多建立在自觉和理性基础之上的。在获得全面信息后，消费者就会对信息的可信度进行评判并作出选择。A、高校的学生购买商品时比较理性B、货比三家后，学生才会购买商品④、购买决策：评判品牌会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意向。展销三天我们将会推出一系列优待方案供消费者选择，以最好最快的方式让消费者得到实惠。优待方案：自由搭配销售；打折促销型销售，多种套餐销售⑤、购后过程：完成商品的购买后，消费者会对商品进行相应的评判，并会对其中优缺点与其它商品进行对比。乐舜苹果醋的〝天然、养颜、时尚〞特点将会在消费者中形成良好的口碑。〔5〕消费者的购买决策消费者购买行为购买参与程度品牌差异程度高低大复杂的购买行为寻求多样化的购买行为小减少失调感的购买行为适应性的购买行为复杂的购买行为：这是消费者在高度参与，并专门了解该品牌时所会产生的行为类型。而苹果醋产品在高校市场中，一样消费者没有听过乐舜，认知度低。我们能够宣传和现场布展，为消费者提供大量全面的产品讯息，宣传本品牌的优点，阻碍消费者对乐舜产品的最终购买决定。减少失调感的购买行为：指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心选择品牌，购买决策过程迅速而简单，然而购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。因而在现场布展我们会对购买产品的消费者提供有利于产品的信息和完善服务。寻求多样化购买行为：消费者对购买产品有专门大的随意性，在消费时才会对产品加以评估，但在下次购买又会转换其它品牌。适应性购买行为：消费者低参与并认为各品牌之间差异不大，就会产生适应性购买行为。关于品牌差异专门小的产品，消费者对其的选购，更多的是依靠于适应性。对此，我们能够利用价格与销售促进吸引销售者使用一旦消费者了解和熟悉乐舜，就能够经常购买以至形成购买适应；开展大量重复性广告，加深消费者的印象，购买者就能从众多的苹果醋产品中认出乐舜。5、市场前景分析行业状况及进展分析 中国饮料行业是改革开放以来进展起来的新兴行业，是中国消费品中的进展热点和新增长点。30年，中国饮料行业不断进展和成熟，逐步走上了企业规模化和集约化的道路。专门是近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，在09年已达到1300多万吨。增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地，其中果醋饮料被称为继碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和功能饮料之后的〝第六代黄金饮品〞，随着行业的日渐进展成熟，全国果醋饮料市场差不多开始出现一定的行业分布格局。 果醋饮料是由果汁通过两次深层发酵，并以发酵所得的苹果醋为原料，添加甜味剂、柠檬酸、乳酸钙等辅料调配而成。营养丰富，具有减肥壮容、解酒护肝、开胃消食、提高免疫力和降脂降压等多种作用。近年饮料业进展的健康概念化，对果醋饮料是个庞大的商机。据中投顾问公布的«2020-2021年中国软饮料行业投资分析及前景推测报告»显示，国内醋饮料拥有惊人的市场潜力，以后几年，果醋饮料有望坚持每年数倍的高速增长。至2021年市场规模有望突破50亿。尽管市场潜力庞大，尽管目前市场上醋饮料的品种多达300多个，但一直以来，醋饮料始终不能成为饮料中的一个大品种。业内人士分析，造成这种现象的缘故要紧在于醋饮料的定位不清，没有与差不多进展成熟的其他品种的饮料有明显区别，导致产品边缘化。同时，由于没有行业标准，使得专门多企业投入其中，市场上的产品质量良莠不齐，价格纷乱。只是，今年国家差不多出台了«果醋饮料»国家标准，这对规范醋饮料市场，提高果醋行业的门槛，保证产品质量有了借鉴标准。而且苹果是我国产量最高的水果，制作苹果醋的原料充足，这为扩大生产，形成产业规模提供了保证。假设企业能抢占那个先机，尽快提高自己的技术水平以及明确定位，必可在竞争日益猛烈的醋饮市场中占有一席之地！消费前景分析 年轻人普遍拥有追求新事物新时尚的嗅觉，苹果醋以其〝天然、养颜、健康、时尚〞的特点逐步受到年轻大众的欢迎。不仅超市跟餐厅开始显现醋饮料的身影，在西安、贵阳等地也连续显现〝醋吧〞等应时而生的醋文化产物。而在我们此次关于乐舜苹果醋的调查中，有接近10%的人表示更青睐于醋类饮料，76.71%的人表示在展销三天会积极购买苹果醋或者情愿尝试购买，可见，果醋饮料在高校的市场潜力庞大。 消费者总是倾向于购买自己熟悉或者耳闻过的品牌，乐舜苹果醋差不多为高校学子所熟悉，同时在高校拥有一定的消费市场，调查显示，只有21.03%的人表示没喝过苹果醋，其余的人都尝试过醋饮料，因此在此次的营销活动中，乐舜苹果醋不是来开拓市场，而是扩大市场，并提高品牌知名度！ 尽管高校学子的消费能力较高，然而普遍都没有独立的经济来源，因此较优待的价格更能吸引消费者，而乐舜苹果醋就满足这一消费诉求。加之其专门的口感，丰富的营养，时尚的包装，我们有理由相信，乐舜苹果醋能吸引大量消费者前来消费，它在高校的市场是庞大的！〔二〕SWOT分析1、企业内部优势〔strengths〕：①、产品健康营养苹果醋属于新一代健康型饮料，口感好，解渴成效明显，富含维生素及各种果酸，有效关心人体排毒、减肥、预防肥胖、美容养颜、排除疲劳、预防感冒、提神醒脑、改善睡眠、操纵血糖升高，另外还有护肤、醒酒等功效。②、后发优势醋饮料差不多成功进入市场，证明人民大众能够同意醋饮料。其他品牌的醋饮料成功进入市场，使得人们大众逐步同意醋饮并纠正醋饮等于醋的错误观念，使得本公司省下许多流淌资金，不必去做市场试验。③、产品使用周期短醋饮产品的使用周期短，不像家电拥有较长的使用周期。较长的使用周期让售后服务成为负担，间接加大产品成本。而且醋饮使用周期短，人们能够短时刻内再次购买，有利于提升销售额。④、促销优势由于苹果醋在高校同类商品市场上没有其他强硬的竞争对手，因此，这有利于我们商品的销售，也有利于乐舜那个品牌的推广。另外展销当天本模拟公司能够方便而且廉价地提供苹果醋，高校学子能够轻易购买苹果醋。劣势〔weaknesses〕①、醋饮料在饮料行业中占有率过低醋饮料尽管在饮料行业中占有一席之地，但如何说不是主流，占有的份额比较低，容易受到碳酸饮料与果汁饮料等扼杀。醋饮料的份额过低，局限了本公司扩大市场需求的能力。②、公司知名度不高乐舜那个品牌的知名度太低。许多高校学子不曾听过乐舜品牌，甚至有人认为这是感冒药。公司缺少有力的宣传，乐舜苹果醋在电视广告上的宣传几成空白，而纸质传媒上的宣传未能营造强大的势头，导致人们想起苹果醋自然联想天地壹号等较知名的品牌，却忽视乐舜品牌。③、市场占有率低乐舜由于起步较迟，在市场上攻占的份额于现今一般消费者所熟知的多个品牌来说相对较少，同时造成当下消费者对乐舜的信心不足。④、企业文化缺失尽管企业强调〝顾客至上，锐意进取〞，但公司网站上对此却是一笔带过，没有切实可行的落实方案，不利于市场及公司内部了解该公司企业文化。2、企业外部机会〔opportunities〕①、时下保健风气盛行中国消费者的绿色保健意识越来越强，从保健食品的销售额每年以13%的速度增长中能够看出，乐舜苹果醋打出的保健牌无疑是在饮料市场中突围而出的利剑。业内人士估量，今年醋饮料的增长率将高达50%，在以后的几年将有望坚持每年数倍的高速增长。②、年轻人勇于同意新事物苹果醋有保健养生，美容养颜的功效，许多地区还连续显现了一种叫做〝醋吧〞的时尚产物。醋饮料对许多年轻人来说是新事物，它吸引着的正是同意新事物能力强，追赶时尚的年轻人，大学生更是其中的代表群体。经调查，有70.5%的高校学生情愿尝试苹果醋，市场前景乐观。③、高校的潜在市场大据调查，高校学生平日在饮料上的消费较大，女生又是对保健、保养类产品比较热衷的，女生和部分有保健意识的男生是我们要紧的进攻市场。④、潜在的市场随着社会经济的进展、人们物质生活水平的提高、消费观念的转变以及对苹果醋功能了解的加深、消费口味的变化适应，苹果醋产品将逐步被人们所同意。能够说，国外的欧美、日本等发达国家苹果醋市场将日趋成熟，国内苹果醋系列产品，专门是天然发酵苹果醋饮料的大市场正在孕育形成。威逼〔threats〕①、品牌竞争猛烈放眼观之，在中国市场上，苹果醋中有竞争优势的品牌有天地壹号、欢乐搭档、麦金利、海天、恒顺苹果醋、远村苹果醋等等，同时这些品牌都有一定忠实的消费者，在消费者心理差不多有了良好的品牌形象和产品认可度。而且醋饮料的口味几乎一样，导致差异性不能扩大，不利于乐舜在市场上扩大市场份额。差异性不大，导致乐舜不能走高端路线。②、品牌忠诚形成、固化现在大学生的品牌意识在逐年增强，他们对品牌有着专一、忠诚的态度，一旦认准了哪个品牌，他们就会一直使用下去，他们是以后长久的消费客户。这是对中国移动和中国联通在广告上不停地往大学校园砸钱的最好说明。他们要的不是别的，要的确实是一个市场存在，培养已有客户的忠诚度，因此乐舜要培养忠诚的客户。③、碳酸饮料口感刺激碳酸饮料刺激的口味正合年轻人追求时尚与敢于冒险的精神。现在年轻人想起饮料自然想起可口可乐或者百事可乐等碳酸饮料品牌。④、品牌意识，依靠广告的引导由于社会实践体会的缺乏，大学生对商品选择还未形成理性、科学和实践的标准，他们对商品认识和品牌的建立要紧是依靠广告宣传的灌输。大学生对品牌有着清晰的阶层划分，倾向于选择同类产品中的领导品牌，即经常曝光于他们视野中的品牌产品，广告宣传无疑是最大的产品信息来源。广告的存在与广告诉求，投放的有效性等会客观阻碍大学生的消费选择，而乐舜在广告的投入上就有所不足了。⑤、群众误解专门多人认为醋饮确实是传统意义上的调味醋。他们认为喝过醋饮之后会引起肠胃不适，甚至有拉肚子的迹象。他们没有把醋饮与调味醋区分开来，导致他们不能同意醋饮，专门年纪较大的人更难同意醋饮。依照上面的分析列出SWOT矩阵并构造战略如下：外部环境内部因素外部环境内部因素优势Strengths劣势Weaknesses机会OpportunitiesSO战略WO战略1积极倡导保健风气，加大宣传力度，突出产品的保健作用2.开展促销活动吸引潜在客户，开发新市场3.结合乐舜苹果醋的营养配方，开发新类别饮料来吸引群众眼光，扩大乐舜阻碍力1．重视企业文化建设，加大力度对外宣扬本企业文化同时提高企业自身形象2.与伊利雪糕、优乐美奶茶进行产品互补策略，借助名牌产品的名气，让人们更同意本产品威逼ThreatsST战略WT战略1.开发不同味道又口感温顺的饮料2.积极开发分销渠道，扩大本公司产品的市场份额3.开展知识宣传活动，排除群众对醋饮的误解4.重视网络媒介的传播作用，利用网络的即时性、广泛性、高效性来吸引网络客户1.改良产品配方，打造核心竞争力，提高附加价值，形成差异化2.聘请明星进行形象代言，利用名人效应扩大市场份额与品牌认知度3．合理化产业系统，整合生产线，改善生产力，降低产品成本4.展开旧客户反馈活动，提高旧客户对本企业的忠诚度目标市场分析1、市场细分在营销方案中，我们针对高校校区的学生设计了调查问卷，采取了抽样调查和网络调查的方法，对乐舜苹果醋的潜在市场作了分析。以下，我们将从消费者心理因素和产品这两方面进行市场细分。消费者心理因素要紧从价值观念入手。①、消费者心理因素〔价值观念〕细分A、注重功效型。此类消费群体包括爱美型群体、保健型群体。在同意调查的700多名学生中，有28.79%的学生最注重的是乐舜苹果醋的良好功效。而乐舜苹果醋所包蕴的保健、养颜等显著的功效，恰恰迎合了消费者的需要。爱美型群体。爱美型群体要紧是宽敞女生。调查的数据显示，明白乐舜苹果醋〝护肤养颜〞和〝减肥降脂〞两种功效的学生比例分别为23.65%和21.53%。因此，主打这两种功效，有利于加强消费者购买意向，从而进一步化消费者意向为实际购买行为，抓住大多数爱美消费者。保健型群体。这类群体包括有保健需求的男女生。超过一半的学生明白乐舜苹果醋〝滋补养身〞、〝保肝防醉〞、〝关心消化〞等功能。推广此类功能，有利于把握剩下的功效性市场份额。B、社交型。此类消费者进行消费的目的是用于送礼。男女生、同学朋友、师生间的相互送礼，差不多是一种较为普遍的现象。而乐舜苹果醋的〝养颜、时尚〞，恰恰是送礼的佳品。C、潮流型。这一类类消费者易于同意新事物，乐于追求时尚、潮流、魅力，追求与众不同，张扬个性。他们不是绝对品牌的忠实者，属于〝积极购买〞与〝尝试购买〞群体。在700多名学生中，570名学生属于这类群体。因此，这类学生是我们重要的消费群体。D、传统型。此类消费者包括绝对品牌忠诚者和绝对产品忠诚者。他们对自己过去或现在消费的醋类产品或其他产品〔假如汁、奶类〕有绝对的忠诚，可不能轻易尝试新的事物。因此，专门难引起这一类消费者的购买欲望。②、产品细分乐舜苹果醋的产品规格一共有四种，分别是200ML，330ML，375ML和700ML。不同的规格，适合不同的人群。A、220ML。此类规格的苹果醋，外观可爱，容量较小。它适合对乐舜不太熟悉的消费者。此类消费者对乐舜苹果醋持〝尝试购买〞态度。它的购买群体要紧为新潮型和传统型。B、330ML。此类规格的苹果醋容量适中，适合对乐舜苹果醋有功效需求和新潮型人士。功效需求群体对乐舜苹果醋抱有较大的消费需求，他们会〝积极购买〞和〝尝试购买〞。C、375ML。此类规格的苹果醋容量适中，外观高雅，是礼品类模式的产品。这一规格的苹果醋多用于送礼。因此，它适合于有送礼需求的群体。能够加大宣传力度，引领送礼新时尚。D、700ML。此类规格的苹果醋容量较大，它适合那些对苹果醋有较高需求的群体。同宿舍共饮、朋友共饮、个人独饮差不多上此类规格的销售目标。其中，囊括功效性群体。2、市场选择目标市场的选择是在做好市场细分的基础上进一步依照企业本身和品牌自身拥有的资源来科学分析评判各个细分市场，在综合比较，分析的前提下，选出最优化的目标市场；乐舜苹果醋自我定位和目标分析图表1图表2图表一显示：由于果醋饮料是饮料行业中的新兴者，因此在高校的学生消费群体中，他们要紧关注的是乐舜苹果醋时尚新颖的味道口感和良好的功效。再次，学生消费群体还关注的确实是乐舜苹果醋较为廉价的价格，以上三项在受访者中的票数分别是332，224和115；而图表二那么显示高校的学生消费群体中对乐舜苹果醋的期望价位要紧集中在【2，4〕和【4，6〕，它们各占的比例为72%和21%。基于上述市场调研的数据分析，我们将乐舜苹果醋定位为一种中端的天然，养颜，时尚的保健性饮料，它期望通过自己本身的前卫时尚，美容减肥，缓解疲劳，中等价位等特点和优势满足越来越注重健康的人们的保健和时尚需要，期望在社会上打破人们对〝醋〞的传统看法误区，并在社会群体中刮起一股〝喝乐舜苹果醋，是一种健康，是一种时尚〞的旋风，进一步推广乐舜苹果醋〝醋〞动健康，〝醋〞动时尚的理念。乐舜苹果醋理念分析乐舜苹果醋的核心理念是〝天然，养颜，时尚〞，同属饮料行业的有喜之郎的优乐美，养生源蜂蜜，黑皇奶茶和怡宝零帕。在〝天然〞〝养颜〞方面，乐舜苹果醋稍逊于养生源蜂蜜，然而蜂蜜和奶茶作为一种饮品在饮料市场上推广已有相当的一段时刻，而乐舜苹果醋所代表的果醋饮料是饮料行业里继碳酸饮料、茶饮料、水饮料和果汁饮料后起的新型饮品，这无疑为乐舜苹果醋注入了专门大的时尚潜力；因此，我们公司在此次的品牌策划中将重点突出乐舜苹果醋自身的目标和品牌资源及优势—〝时尚〞。市场选择目标市场是企业打算满足的，具有某一需求的顾客群体；我们在市场调研数据的基础上将高校学子的苹果醋消费群体细分为以下四种：其一，注重功效型；其二，社交型；其三，潮流型；其四，传统型；在市场选择时，基于乐舜苹果醋产品口味较为单一，因此我们选择了〝选择专业化〞的市场覆盖模式，也确实是从广东商学院的果醋消费群体中选取假设干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合乐舜苹果醋的目标和资源的细分市场作为目标市场。图表三显示：高校学生消费群体对乐舜苹果醋的关注点集中在时尚新颖的味道口感上的比例达到45%，而关注良好的功效的比例那么有30%，两者合占的比例达到75%，可见，高校的果醋消费群体中的注重功效型和潮流型这两个群体的盈利潜力和结构吸引力是最优的，此外注重功效型和潮流型与乐舜苹果醋本身的目标和定位〔时尚养颜保健〕以及品牌自身的资源相符合，因此我们的〝选择专业化〞市场覆盖模式将最优目标市场锁定在注重功效型和潮流型消费群体上。图表三3、市场定位乐舜苹果醋在广东商学院的市场定位要紧依照现有竞争产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，在高校客户群中树立出乐舜产品与众不同的鲜亮个性及传达积极的时尚生活态度，使乐舜苹果醋在细分市场上占据强有力的竞争位置。乐舜苹果醋的市场定位旨在塑造该产品在细分市场上的位置。①、识别潜在的竞争优势通过对高校市场的调查，师生们普遍青睐于奶类饮料〔如伊利〕和果汁饮料〔假如粒橙〕，而高校的各大超市、小卖部差不多足以满足宽敞师生的这种需求。但关于追求健康时尚、乐于尝试购买的部分那客，我们的优势专门明显。此次品策活动中，与乐舜苹果醋形成竞争的品牌及其优劣势分析：喜之郎的优乐美： 优势：品牌知名度高，深受宽敞青青年的喜爱；浪漫甜蜜的风格，容易吸引宽敞恋爱中客户及喜爱浪漫唯美的男男女女；价位相比乐舜较低，易于促使潜在消费者交易成功。 劣势：一杯优乐美含有的热量大致是200卡路里，关于现在追求健康、苗条的女生来说可能会三思而后买。养生源蜂蜜： 优势：天然健康的品牌形象深入人心；跟乐舜一样多次涉入高校市场，知名度专门高；蜂蜜在爱美女生中的服用、使用率高，易于售卖。 劣势：饮用方法较其他饮料苦恼，要用温开水冲稀，而且价格相对其他饮料比较贵。黑皇咖啡： 优势：咖啡关于学生是一种比较受欢迎的饮品，因为它有提神作用，关于经常开夜车的同学来说专门有关心，在高校的市场前景乐观。 劣势：品牌知名度不高，而且咖啡市场已差不多有领头品牌，如雀巢、麦斯威尔，加上黑黄咖啡的宣传力度不够，专门难再市场上占据一席之地。怡宝〝零帕〞饮料： 优势：独有的天然萃取舒缓因子〔绿茶提取物+酸枣仁提取物+矿物质钾〕和活性维生素群，能关心人体复原到舒缓、有活力的最正确状态。这款产品填补了国内〝舒缓型〞营养素饮料的市场空白，满足了更多消费者的消费需求。 劣势：怡宝〝零帕〞饮料是4月份才正式上市，品牌知名度不高，占有的市场份额专门小，而且健康型饮料市场的竞争猛烈，品牌生存空间狭小。 通过对同一市场竞争产品的优劣势分析，得出乐舜苹果醋的潜在竞争优势：产品在高校的知名度高，属于老牌健康饮品。苹果醋功效明显，易于被爱美及崇尚健康生活理念人士同意。饮用方便，随时随地〔相较蜂蜜〕倡导时尚生活态度，引领时尚风潮。苹果醋还没被所有消费者认识，专门多人往常从来没听过有苹果醋这种饮料，可能存在专门多敢于尝试新产品的潜在顾客购买苹果醋，市场前景乐观。②、确定品牌的核心竞争优势 核心竞争优势是与要紧的竞争对手相比，乐舜在产品、服务质量、销售渠道、品牌知名度、财务等方面所具有可获得明显差别利益的优势。乐舜苹果醋与养生源蜂蜜那个最大竞争对手相比，最具优势的是在自身价位低这点。而针对高校学生群体薄弱的消费能力，这是专门具有竞争力的。另外，关于专门大一部分抱着试试看心理的消费者，我们的低价位也容易被同意。更重要的是，相关于蜂蜜，我们突出的是一种时尚的健康观念。③、制定发挥核心竞争优势的策略 鉴于对高校市场的调查及对竞争品牌的分析，乐舜采取与养生源蜂蜜对抗定位，与另三个品牌并列定位的策略。并依照乐舜苹果醋的潜在竞争优势制定出一系列的策略：A、将乐舜苹果醋的许多产品进行不同类型的搭配,满足不同消费者需求；B、购买一定数量的乐舜苹果醋会有优待活动，如送货上门等；C、展销现场对苹果醋的几种健康饮法进行讲解介绍；D、在展销尾声时期进行打折促销；附：苹果醋饮用方法：1.直截了当饮用。2.加冰块或混合沙冰饮用，口感清新，适合夏天饮用。3.与其橙汁混合饮用，风味专门，而且营养更加丰富。 4.做水果沙拉的时候加入适量苹果醋，不但口味口感更好，而且有助于水果中的维生素、微量元素等的吸取。二、品牌承诺〔一〕品牌承诺1、公司的经营理念：公司秉承〝顾客至上，锐意进取〞的经营理念，坚持〝客户第一〞的原那么，为宽敞客户提供优质的服务。2、公司广告语：乐舜苹果醋，〝醋〞动健康，〝醋〞动新时尚。乐舜苹果醋公司秉承以顾客为导向的营销理念，坚持顾客服务百分百，企业的一切动身点都以顾客为中心，视〝顾客为上帝〞，并与顾客建立亲热关系。致力于打造优秀的企业品牌，生产优质的绿色健康饮品，促进消费者的身心健康，倡导一种积极向上的生活态度，给消费者灌输一种新的生活理念、新的追求，乐舜苹果醋引领新时尚、新潮流！〔二〕品牌承诺具体措施服务。这是指企业为顾客提供的整体服务，其内容、范畴、方式、质量、态度等给人的整体印象。乐舜苹果醋公司秉承〝顾客至上〞的经营理念和坚持〝顾客第一〞的原那么，并以顾客服务百分百为衡量指标，致力于为宽敞客户提供优质服务，包括一系列的售前宣传、售中微笑服务、售后反馈服务等等，打造一百分服务。以后性。即企业进展的稳固性，以后的进展力；企业生产的产品是否给人适应时代潮流，具有时代感的印象。我们公司将乐舜苹果醋定位于〝天然、养颜、时尚〞，〝天然〞突出绿色食品理念，迎合当代消费者对绿色食品青睐的口味；爱美之心人皆有之，而苹果醋具有的美容减肥的功效，恰恰迎合了人们专门是女性〝养颜〞的需求，苹果醋市场〔醋饮料专门是苹果醋〕的显现满足了其以后市场的需求；苹果醋市场的进展是一个时代的产物，它表达的是一种积极向上的生活态度，是一个时代的潮流，引领以后。把品牌承诺纳入聘请、考核和奖励体系，使其成为职员审核的一项标准。在公司的人才聘请会上，企业面试官会针对公司的品牌承诺对应聘者进行提问，只有对品牌承诺有准确恰当认识的应聘者才是企业的合适候选人，才能按照符合公司品牌承诺的方式来接待顾客，这对以后职员对公司品牌达到共识起到未雨绸缪的作用；公司将会以定期和不定期相结合的方式对公司内部职员，从高级治理层到最底层进行考核，考核和奖励相挂钩，一方面起到统一大伙儿对公司品牌共识的作用，另一方面起到职员鼓舞作用。4、通过在公司会议、公司官方网站上或电子邮件宣传公司最近取得的成果反映品牌承诺。每个月、每个季度、每个年度以及不定期的在公司会议上及时的宣传公司最近取得的重大订单、成功或者打算反映了公司的品牌承诺；或者通过电子邮件形式及时发给各个中间商、批发商、零售商、顾客，使其能够及时了解公司最近概况以及更好体验到公司的品牌承诺。三、品牌文化〔一〕品牌文化的塑造品牌文化代表着一种价值观、一种品位、一种格调、一种时尚，一种生活方式，它的专门魅力就在于它不仅仅提供给顾客某种效用，而且关心顾客去查找心灵的归属，放飞人一辈子的妄图，实现他们的追求。乐舜苹果醋公司以〝醋〞动健康，〝醋〞动新时尚为宣传口号，他们不仅想要将乐舜苹果醋有益健康，美容养颜的信息传递给消费者，更是想要引导消费者去查找心灵的归属，想要倡导积极向上乐观的生活态度，从而塑造一种〝醋〞文化，即追求时尚的消费文化，给消费者带来文化价值的享受和个人情感的开释。更为重要的是引导消费者将这种〝新时尚〞转化为日常生活的一部分，即每天保持一种爽朗豁达的胸怀去面对生活，去感知生活，去享受生活。〔二〕品牌文化的功能品牌文化一旦形成，就会对品牌的经营治理产生庞大阻碍和能动作用。它有利于各种资源要素的优化组合，提高品牌的治理效能，增强品牌的竞争力，使品牌充满生气与活力。具体地讲，乐舜苹果醋的品牌文化有如下功能。1、导向功能健康、时尚的品牌文化理念，一方面集中反映了公司职员的共同价值观，规定着企业的追求目标，因而具有强大的感召力，能够引导职员始终不渝地为实现企业目标而努力奋斗，使企业获得健康进展；另一方面乐舜苹果醋所倡导的积极向上乐观的生活态度跟顾客的消费主张相一致，从而提高了顾客对乐舜苹果醋品牌的追随度。2、凝聚功能在企业内部，〝时尚〞观念深入人心，就像是一种强有力的粘合剂，从各个方面、各个层次把全体的职员紧密联系在一起，公司上下齐心协力为〝引领时尚〞目标而奋斗，成为团队精神建设的凝聚力；在企业外部，乐舜苹果醋所代表的绿色饮品、具有养颜排毒等功效、豁达爽朗的生活乐趣对宽敞的消费者产生磁场作用吸引大量的消费者，从而极度地提高消费者对品牌的忠诚度。3、鼓舞功能物质鼓舞到了一定程度，会显现边际递减现象，而精神鼓舞的作用更强大，更持久。乐舜苹果醋公司职员在潜移默化的文化熏陶中激发其荣誉感、责任感、进取心，并与公司共呼吸、共命运；关于消费者而言，公司倡导的〝健康、时尚〞理念能够激发其消费欲望，产生购买动机。4、约束功能在公司内部，将品牌文化进行规章制度化，对职员的言行进行约束，将个体行为从众化，使全体职员的精神风貌能够与〝时尚、健康〞理念相吻合，职员不管在工作中，依旧在日常生活中都保持一种乐观的心态，对外更好更准确地传达企业的品牌文化。5、和谐功能职员对乐舜苹果醋品牌文化理念的明白得差不多能够达到一致，如此能够增强他们之间的相互信任、交流和沟通，使公司内部的各项活动更加和谐。同时〝健康、时尚〞的品牌文化理念能够紧跟时代的步伐，满足消费者不断变化的需求，专门好弥合公司与社会之间显现的裂痕和脱节。第三章品牌〝5P〞营销策略一、产品策略〔product〕〔一〕产品定位：不管是在世界依旧在中国，都显现如此一种追求健康生活的趋势，例如，健康的生活环境，健康的食物。当人们尝尽各种各样的美食，突然发觉自己的躯体差不多大不如前，因此开始担忧自己的躯体状况，加上专门多不合格或者有害的食品曝光还有社会的进步，因此比起美味人们更加注意其健康价值或者益处。在如此一个不管在食物依旧饮料方面人们都追求健康的社会背景下，苹果醋的显现具有一定的时代意义和社会价值，是一种新型产品，而且符合当代社会需求。〔二〕产品功能：1、消酒作用：实验证明，饮用相同量的酒以后，吃醋的人血液中的乙醇含量比不吃醋的人低了许多。为了对这一现象作进一步的了解，研究人员对胃肠道消化部位乙醇的移动情形进行了测定，其结果是，既喝酒也吃醋的人胃部储备的乙醇量多。由此可见，吃醋后乙醇在胃里滞留的时刻较长，可不能被人体迅速吸取，使得乙醇在血液中的最高浓度值低，而且达到高峰值也慢，因此醋能消酒的缘故即在于此。2、中老年保健作用：日本科学家发觉，醋除了能够防劳疾、除多汗、降血压、治喉痛、解便秘、活筋骨、增强免疫功能之外，还对癌症病人的康复有着积极的意义。通过一段时刻的〝醋疗〞后，专门多人的高血压降下来了，心绞痛缓解了，便秘消逝了，面色红润了，躯体也有劲了，众多的心脑血管病患者还确实获得了药物难以达到成效。3、女士美容作用：日本女小孩最流行饮用苹果醋，因为苹果醋能够降血压、减胆固醇，还能够解除疲劳，补充能量，并有减肥、美容、养颜等功效，因此经常饮用苹果醋既能保持皮肤健康，又可保持体型健美。4、减肥作用：苹果醋有助于消化，还能够在对躯体有利的情形下进行减肥，使躯体最有效地吸取营养、分解脂肪和糖分等，在两周内就会起到明显的成效。5、对儿童的营养作用：醋中含有丰富的有机酸，具有软化植物纤维和促进糖代谢的作用，它能溶解动物食品中的骨质，促进钙、磷的吸取。苹果醋饮料不仅能达到一样饮料的良好口感与解渴的作用，更能达到对儿童有益的营养作用6、排除疲劳作用：运动员需要不断摄入各种动物性食物，使体内环境出现酸性，然后再最大限度地激发肌体能量，从而完成训练项目。在训练过程中，体内会产生大量的乳酸，排除疲劳最好的方法是饮用苹果醋饮料来补充碱性物质，尽快使肌体达到酸碱平稳 〔三〕与其他商品区别：当今时代，饮料品种数不胜数，假如一一对比是不可能的，因此在那个地点说几点苹果醋特有的优势：1、这种饮料显现是社会需求的一种物质化表现，也确实是说，普遍来说，人们需要苹果醋多过矿泉水或者可乐或者橙汁等等。因为，苹果醋具有专门可口的味道，再者，具有超高的一样饮料不具有的营养价值。2、苹果醋是一种营养饮料，而这种饮料的面世也证明我们整个社会所趋向的一种社会健康生活需求，成为一种时代性饮料。3、苹果醋的制造突破传统的工艺，制造出一种新兴健康的制作方式。〔四〕利益分析： 关于顾客：苹果醋作为一种新型的健康饮料，其不仅能够提供人们所需的各种营养元素，还能起到各种养颜、保健等功效。更为重要的是乐舜苹果醋作为一个时代的产物，它代表的是一种〝时尚〞，一种引导消费者积极向上的阳光心态的潮流，能够满足消费者在时代条件下的各种不同需求。 关于公司：乐舜苹果醋的品牌得到推广，同时其销售量得到进一步提高，一方面增加了公司的营业收入，使公司资金周转更加灵活；另一方面还起到引导消费者的作用，苹果醋作为一种健康饮品，倡导走〝健康、时尚〞之路，公司在某种程度上表达了一定的社会责任感，得到人们的普遍认可。〔五〕产品组合：依照调查问卷结果，制定以下组合：自由搭配装〔64%〕宿舍装〔16%〕礼品装〔12%〕情侣装〔8%〕二、价格策略(price)〔一〕、定价的阻碍因素：市场供求关系：消费者会依照一定量的商品的边际效用来决定自己的需求价格，需求价格是消费者对一定量的商品或劳务所愿支付的最高价格。而企业为提供一定数量的商品或劳务的数量所情愿同意的最低的价格。市场竞争格局：要充分考虑到竞争者的价格优势和劣势，他们所生产和销售的产品，占该产品总量的比重。〔二〕、定价目标：以短期利润最大化为目标：即企业所经营的商品技术领先，质量好且替代品较少；或者商品的需求弹性小，不致因价格过高而导致销售锐减；或者市场供不应求，采取高价虽在一定程度上抑制销售，但不阻碍企业目标销售量。以促进销售增长为目标：企业在选择一定价目标时，应事先通过量、本、利的分析方法，测算销售的增长能否抵消单位商品利润降低对企业总利润的阻碍。〔三〕、定价的方法和策略：需求导向定价法：从〝情愿买的人〞，也即消费者的角度动身，考虑到购买者的同意程度，依据购买者对商品价格的反应和同意能力制定价格的方法。其中其诊断法可猎取消费者对产品的认知价值，即考虑的要紧方面，可通过市场调研数据分析得来。市场竞争导向定价法：是从市场的竞争结构和环境动身，以市场竞争对手的价格水平作为本企业的要紧定价依据，以谋求在竞争中生存和进展的一种定价方法。而制定的销售价格略低于校园超市和学校周边商铺的价格，会提高商品价格竞争率。同类产品价格的调查表商品品名单位售价〔元〕规格类似规格的竞争商品单位售价(元)价格差乐舜苹果醋〔酒店商务型〕13.00375ml龙凤9.503.50乐舜苹果醋〔佐餐型〕13.00700ml天地壹号14.50-1.50乐舜苹果醋〔低糖型〕4.00330ml海天5.80-1.80乐舜苹果醋〔超市型〕3.00200ml恒顺8.00-5.00按价论质心理定价策略：〝一分价钱一分货〞等消费价值观集中反映了绝大多数消费者的普遍消费思维。因为知识面难以覆盖其所要购买的所有商品的类别，对许多商品的专门技术知识的了解十分有限。因此在销售过程中，我们可将四种不同类型的产品按高低价格顺序排列，迎合消费者依照商品售高低来辨别商品质量、估量商品内在价值的消费倾向。品名规格单位备注乐舜苹果醋〔酒店商务型〕375ML1*12箱促销价13元/支156元/箱乐舜苹果醋〔佐餐型〕700ML1*12箱促销价13元/支156元/箱乐舜苹果醋〔低糖型〕330ML1*15箱4元/支60元/箱乐舜苹果醋〔超市型〕200ML1*12箱3元/支36元/箱◆尾数定价策略：制定非整数价格，利用消费者求廉心理，吸引顾客购买。苹果醋价格差异较小，消费者对价格变动的敏锐度较高。在销售过程中，我们把苹果醋价格定位12.8或12.9等，给消费者一种价格较低，商品廉价的感受。另外，消费者通常可不能计较0.1或0.2的差价,能够呼吁消费者在购买时将这些差价捐赠给旱灾地区的人们.如此既达到满足消费者献爱心的积极态度,又使消费者觉得购买我们的产品是个理智型的消费,一举两得。产品束定价策略：这是一种典型的〝1+1<2〞的定价策略。将不同类型的产品合成一束，以低于两者合成价的稍低价出售。如三瓶酒店商务型售价为39元，一瓶低糖型苹果醋为4元，两种类型合成一束后售价为40元，较不合成廉价了3元。增值定价策略：通过在产品的价基上追加产品在形象、人员、服务等方面的价值，以实行变相降价。如买一箱乐舜苹果醋可免费送货上门；免费试饮。三、现场促销〔promotion〕〔一〕现场促销的特点：销售促进的即时成效显著。适合在一定时期，一定任务的短期性促销活动中使用。销售促进是一种辅助性促销方式。尽管销售促进策略能够有效地在短期内增加销售额，但本身仍要靠促销品本身的品质。〔二〕活动当天的现场促销策略冰冻销售：由于乐舜苹果醋属于醋饮料，冷饮口感更佳，再加上展销当天差不多进入夏季，气温较高，因此冷饮对大部分同学具有吸引力。操作方法：(1)向相关企业或校外商店租借大冰箱；(2)到三水市场购买卖鱼店运输冰鲜鱼用的装冰块的胶箱，再将饮料置于箱内冰冻。每个胶箱大致可坚持3~5个小时，每天买两个箱，其中一个暂寄校外商店保温。价格，每个胶箱5~10元。现场试饮：考虑到大部分同学未试过我们的产品，现场销售能够用小杯装着我们的饮料让通过的同学免费试饮，以增加我们产品的吸引力，同时利用顾客贪小廉价的心理，增加销售额。亲友团效应：通过召集我们本班同学的朋友或者本班同学来扮演顾客，让来到展销会场的同学产生〝该产品卖得专门火〞之类的感受，借以吸引人流，销售产品。现场抽奖：打出〝每买三瓶苹果醋可获得一次抽奖机会〞的口号，并将抽奖礼品置于摊位中，吸引人流。现场送货：活动当天可预备一些小绳及小纸条，让顾客在纸上写下自己的心情，加上我们的产品作为礼品，同时为顾客提供现场送货服务。四、分销渠道策略〔place〕所谓分销渠道是指某种产品和\o"服务"服务在从生产者向\o"消费者"消费者转移过程中，取得这种产品和服务的\o"所有权"所有权或关心所有权转移的所有\o"企业"企业和个人。因此，分销渠道包括商人\o"中间商"中间商〔因为他们取得所有权〕和\o"代理中间商"代理中间商〔因为他们关心转移所有权〕，此外，还包括处于\o"渠道"渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。然而不包括\o"供应商"供应商、辅助商。〔一〕分销渠道的模式消费者市场分销渠道消费者市场分销渠道代理商零售商批发商零级渠道：一级渠道：二级渠道：零售商零售商三级渠道：代理商批发商零售商生产商消费者

特点渠道优点缺点零级渠道渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳固，促销最到位，操纵最有效人力、物力投入大，费用高一级渠道渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳固，促销到位，操纵有效人力、物力投入较大二级渠道渗透面较广，可节约部分人力、物力反应有所迟钝，服务及时性和价格稳固性受到一定阻碍三级渠道销售面广，渗透力强，可节约大量人力、物力易造成价格纷乱和区域间的冲货，在竞争猛烈时反应迟缓在本次营销活动中，要紧是由在校大学生负责，利用高校的市场资源，充分发挥了因地制宜的优势，能够降低进入市场所带来的风险与困难，从而能够做到迅速扩大公司产品的知名度与阻碍力。除此之外，我们这次面对的是消费者也是在校大学生，更有针对性，真正站在了消费者的角度，了解消费者的需求和对商品的同意程度，为乐舜苹果醋公司进驻该校区提供了更具理性的分析数据，并能够及时反馈给商家，从而能够适时调整营销策略，准确而快速地进驻市场。此次活动，公司要紧是采取了一级渠道模式，其优点是，渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳固，促销到位，操纵有效。〔二〕本公司要紧采纳四种销售渠道1、现场销售通过前期高密度的广告宣传，在后期我们将有一个三天现场产品展销期，使消费者与产品更亲热接触，强化品牌宣传成效，提高销售额。2、手机订购本公司经调查发觉，部分人因离中心花园较远，没时刻前来而不能购买我们的乐舜苹果醋。有见及此，本公司通过手机订购的方式〔如：短号、飞信〕，在预定时刻里给宽敞消费者提供免费送货服务，解决这一部分消费者的消费欲望问题，从而激发消费者的潜在需求，增加销售额，提高市场占有率。3、特色销售经调查数据显示，有部分消费者想通过我们的乐舜苹果醋表达对某人的敬爱之情。为了满足消费者的需求，我们专门开设了特色销售——果醋传情。只要在我们那个地点购买乐舜苹果醋，你就要把你藏在心底的话写给她或他，我们就会将你这份爱意转交给她或他。4、超市代理在促销之前与学校的超市进行合作，假如合作达成协议，将在超市中摆上本公司的产品以增大品牌效应，提高销售量。〔三〕实行方案具体形式：让消费者提早一天到销售点预订产品，依照消费者与本公司协商的时刻地点，进行送货上门服务。销售时刻：现场布展时刻较长，人流量较多。依照展销时刻，订购时刻为7：30－18：30。订购方式：在销售摊位中选购产品，与销售人员协商送货的具体时刻地点。付款方式：采取现场订购付款方式。送货方式：依照与消费者协商的时刻地点，本公司派遣专业人员直截了当上门，为求满足顾客最大的需求。五、人员策略〔people〕〔一〕背景随着生产力不断进展，逐步改变了全社会生产能力不足和商品短缺的状况，并导致了全社会生产能力的过剩。商品的极大丰富并显现过剩，使客户选择空间及选择余地显著增大，与此同时，客户的需要开始出现出个性化特点。为了提高〝客户中意度〞，企业必须完整把握客户信息，准确把握客户需求，快速响应个性化需要，提供便利的购买渠道、良好的售后服务与经常性的客户关怀等。在这种时代背景下，人员策略即客户关系治理理论不断地被提升，并逐步得到完善。00权益互联网的产生客户厂商时刻客户和厂商的权益转移示意图〔二〕内涵〝以客户为中心〞将是人员策略的核心所在。它通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度、实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。人员策略要紧包含三个要紧内容，即顾客价值、关系价值和信息技术。〔三〕人员策略的核心思想1、客户让渡价值是建立高质量客户关系的基础2、重视客户的个性化特点，实现一对一营销3、不断提高客户中意度和忠诚度4、客户关系始终贯穿于市场营销的全过程客户保持方法客户保持方法客户的保持是指企业通过努力来巩固及进一步进展客户的保持是指企业通过努力来巩固及进一步进展与客户长期、稳固关系的动态过程。品牌形象品牌形象方法价格优待

价格优待注重质量

注重质量优质服务

优质服务感情投资〔四〕人员策略的具体实施措施信息传递的双向性：一方面，销售人员向顾客宣传介绍推销品的有关信息；另一方面，要及时了解顾客对产品的评判。推销过程的灵活性：通过直截了当的交谈，依照不同顾客的特点和反应，有针对性地调整策略，诱导其购买，并及时解答其疑问，增加顾客信任度和中意度。推销人员态度：要具备热诚，进取，礼貌，细心的态度，同时，野要具备一定的专业知识，比如健康养生，美容护肤等。第三部分品牌推广策略第一章宣传背景一、宣传目标群体：高校全体师生二、宣传定位：随着人们的健康漂亮意识逐步加强，以苹果汁为要紧原料，天然养颜，清新可口的苹果醋越来越成为人们品味生活的选择。通过这次宣传的形象D