第六章 会展渠道策略1

第六章会展分销渠道策略第六章会展分销渠道策略主要内容：分销渠道概述招展代理商的选择与管理招商策略第一节分销渠道概述一、渠道的内涵二、渠道的必要性与功能三、渠道的流程四、渠道层数五、会展分销渠道的类型六、会展分销渠道的特点一、分销渠道的内涵市场营销渠道和分销渠道所谓市场营销渠道，是指配合起来进行生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。即包括供应商、生产者、中间商、辅助商以及最终用户和消费者。所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括中间商、生产者和消费者。不包括供应商和辅助商。订货付款促销所有权转移谈判融资承担风险物流信息渠道的功能三、渠道流程信息流程促销流程付款流程批发商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer参展商

参展商零售商Retailer参展商

会展公司0-levelchannel批发商Wholesaler零售商Retailer参展商

会展公司2-levelchannel会展公司3-levelchannel1-levelchannel会展公司四、渠道的层数五、会展产品分销渠道的类型从组展商的角度出发，会展分销渠道可以从不同角度划分成不同类型。通常的划分方式有三种。（一）按照会展产品销售中经历环节的多少，可分为直接渠道和间接渠道两种类型。1、直接渠道组展商直接将会展产品销售给目标客户，不经过任何中间环节。2、间接渠道又叫分销，指组展商通过中间环节将会展产品销售给客户，期间至少要经过一个中间环节。（二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分可分为两种1、窄渠道2、宽渠道（三）按照参与产品分销主体的类别划分1、中间商2、合作者三、会展分销渠道的特点（一）从长度看，以直销为主（二）从宽度看，在同一区域内一“独家代理的窄渠道为主。（三）在与中间商的销售合作中，以代理业务为主。（四）隐性代理与显性代理相结合几个名词：招展代理：指代理商与会展组织者签订合同，在组展方规定的权限范围内代理招展，并按照实际销售的展位数量或金额提取相应比例的代理佣金。独家代理排他代理一般代理承包代理第二节招展代理商的选择和管理招展代理商选择招展代理商的管理招展代理商的协助与激励招展代理商选择选择代理商应遵循的原则招展代理商选择应考虑的因素（一）选择代理商应遵循的原则1、有利于业务拓展2、认同组展商的价值观念3、合作关系保持适度弹性招展代理商选择应考率的因素资质所熟悉的行业和业务范围业务覆盖区域业务规模代理业绩营销管理水平和营销能力不同性质的代理商考察重点有所不同专业招展公司协会或商会相关媒体个人代理国外代理招展代理商的管理代理商的权利与责任代理佣金的制定代理风险的防范（一）内容合作主体的名称和联系方式合作背景和宗旨组展商和代理商各自的权利和义务佣金的计算方法、支付时间以及支付方式违约责任及调解方法代理协议的内容和格式（二）代理协议的格式（P99-101）代理佣金的制定佣金的比例佣金支付的时间和方法代理风险的防范多头对外风险招展价格混乱风险资金管理风险展位分配混乱风险代理商的管理措施（一）建立代理商的定期书面报告制度（二）严格落实代理招展权限和价格制度1、突破代理区域界限，跨地区招展2、无视组展商价格体系，私自打折或收取额外费用。（三）加强资金管理，防范资金流失（四）构建代理商绩效评价体系，客观评估代理商的表现。招展代理商的协助与激励提供完备的资料对展会进行全方位的推广协助代理商做好人员培训提供必要的营销指导建立佣金比例累进制度，提高代理业务拓展的积极性。转变代理形式，与代理商建立长期代理关系四、代理商的激励（一）配合代理商的招展、招商需要，进行全方位的宣传、促销。（二）加强对代理商的培训，提高代理商水平。招商策略了解目标观众的需求建立目标观众数据库招商工作的实施要点建立目标观众数据库收集目标观众信息渠道数据库的建立进行数据库营销收集观众信息的渠道：行业企业名录商会政府主管部门专业报刊同类展会外国驻华机构专业网站电话黄页展会现场观众数据库的建立注意：一定的数据量数据真实可靠，及时修改更新数据的分类科学、合理（便于查找和检索）用户界面要简洁、一目了然数据库支持多用户使用设置修改权限进行数据库营销数据库营销：企业通过收集和积累用户或消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。目标是与顾客建立一对一的互动沟通关系。招商工作要点组织保证招商宣传机构合作海外推广贵宾邀请展后推广与服务招商宣传集中在观众兴趣和利益上国内外相关行业的专业媒体大众媒体相关行业协会、学会合作参展商的业务渠道机构合作行业协会、政府主管部门、专业媒体具体做法：分期发送展会动态资讯多种形式邀请专业买家开展有组织的赠