公司销售培训手册范本样本

营销管理纲要为了顺利实现项目既定销售筹划，有必要建立一种完整，富有卓越工作效率营销管理体系，通过项目组（销售部）与部门内及其他外部公司紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指引销售、控制销售、调节销售作用，进而保证销售筹划和销售目的顺利实现.本篇重要阐述项目组（销售部）寻常业务组织管理及人力资源管理；筹划任务制定；推广控制及评估；销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素功能和协调配合。本文分五某些：第一某些营销体系第二某些销售部职能第三某些销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四某些 分工与合伙第五某些 附件房地产有关法律法规现场管理有关文献、表单

第一某些营销体系完善营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应统一。(一)组织构造依照行政管理构造规定，营销组织首要前提是建立垂直性部门建制。组织构造如图一现场销售经理销售助理 销售主管1销售主管2 出纳专案销售员专案销售员其他销售辅助人员该划分是但愿通进合理垂直性管理构造，达到完善部门建设目。

（二）功能体系通过明确功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用运用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）获得先进销售业绩。依照部门服务对象及服务功能性区别，同步需要建立循环性服务网络。功能体系构造如图二。项目销售经理整盘策划及控制推广销售信息反馈注：此表为功能分块，贯彻到详细项目操作三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合伙上，需与发展商详细商榷后再定。

（三）岗位职责部门建制依照行政管理规定，建立垂直管理模式部门编制（构造示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效贯彻，真正做到工作配合有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责基本框架后，统一管理，分派销售部所属人员岗位工作。销售经理是销售案场最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度直接监督及执行。定期向发展商反馈现场销售状况、市场动态，负责与发展商各部门调协和商洽。与发展商结算应结佣金。销售主管 管理、勉励本组销售人员完毕销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户状况、销售人员状况及现场要事。销售人员销售部全体销售人员，职责：产品简介、客户接洽、促成销售、有关销售手续办理及售后服务。行政、客户服务人员构成涉及销售助理、出纳、其她辅助人员，辅助销售经理、销售人员完毕销售工作。

经理负责制在整体营销筹划指引下，详细分解贯彻现组织建制、营销推广及销售管理各项工作，并参加详细各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效轨道中，体现应有沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握运用资源达到目各种办法。其职能涉及：人力资源管理、筹划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训（项目培训手册定制）人员定岗工作考核筹划任务制定项目总筹划（销售筹划、推广筹划、操作流程、开盘筹划）月度筹划（寻常管理筹划、项目月度销售、推广及资金筹划）部门建设筹划（人力资源配备及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估推广筹划、费用核定推广核心及主线核定推广体现核定推广绩效评估推广调节建议

销售管理与协调开盘前准备现场管理（办公制度管理、销售控制）现场协调钞票管理信息反馈现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告快报销售建议（重要营销方案）签约及后续工作签约款项催收售后服务收楼违约解决人力资源管理下属各岗位岗位职责制定，对人力资源进行最合理运作。人员招聘，根据公司中长期发展筹划和各工作岗位特性招聘人员。人员培训，人员综合培训及业务培训。人员定岗，以既有人力资源为基本，指定人员担任不同工作岗位。根据能力绩效考核原则进行评估，奖勤奖能，对不附合规定者予以及时培训或调节培训。筹划任务制定与实行为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强筹划概念，下列筹划被以为是工作正常稳健开展所必不可少。项目筹划销售筹划均衡本项目供应、市场供应与需求状况，与发展商共同制定项目总体销售期目的及分阶段销售目的，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼筹划及补充应变办法等。推广筹划制定与销售筹划挂钩推广费用、推广节奏、推广费用配比。操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本筹划应于开盘前完毕和试运作。开盘筹划开盘时间拟定、开盘活动筹办。售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。月度工作筹划寻常管理筹划（管理工作）由销售部经理制定、提交管理筹划，发掘上月管理问题，提出下月管理目的，阐明将要采用有效管理手段。

项目月度筹划销售筹划依照总体销售目的、上月销售状况提出下月销售状况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作按筹划严格实行。推广筹划依照总体推广筹划、下月销售筹划提出月度推广修正筹划。资金筹划依照销售目的、销售实现状况制定月度资金回笼筹划。依照工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支筹划。部门建设筹划人力资源配备、储备筹划依照阶段性需求向提交人力资源需求及年度综共筹划。全员普训筹划制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训筹划，应依照工作发展阶段不同需求，提出合理部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。梯队干部培养筹划拟定部门梯队干部培养筹划，拟定下属梯队干部人员人选，合理安排培养方向及详细培养手段。岗位轮换培训在条件允许状况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训过程使各成员理解销售全过程以利工作开展，同步运用发现和培养人才。

推广控制及评估广告效益评估与控制目是在充分理解企划意图基本上，通过汇总、分析每一详细广告所产生客户效应、成交状况，迅速地得出该广告经济效益、客户反映。从而科学地综合评估本次营销推广活动得与失，成与败并不断总结和更进。使之能依照个案特性评估出一种高效推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调节营销环节及并为下一步营销方案开展提供参照。从主线上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。推广筹划、费用核定本着效用最大化原则，依照销售进度规定，制定推广筹划、核定推广费用。推广核心及主线核定围项目及市场状况、目的市场及目的客户定位，核定推广核心与主线，推广体现核定以销售目的为出发点、其体现应附合项目整体形象，且最大限度增进销售。推广绩效评估从来客状况和成交状况两方面用量化数据客观评估推广效果。评估分析要点：客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其他销售原始表单）客户接待量及来访客户性质认知途径客户来源地客户需求变化本次诉求重点及本阶段客户评价点变化经济效益评估从成交状况及广告投入上综合评估一种广告广告效益。评估时间周期客户效应评估及广告效益评估普通以一种广告到下一种广告之前为一种自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。评估方式客户效应评估及广告效益评估普通以图表及数据方式给出。营销建议普通在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。推广调节建议依照推广效绩及销售筹划提出推广调节建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，涉及价位、房位控制、诉求点等。销售管理与协调（1）开盘前准备制定完整可行规范销售操作流程，严格控制销售、换房及退房等行为。拟定合同文字及附件内容，形成合同原则文本。整顿统一全面《销售培训手册》或答客问并下达及培训。（2）现场管理办公制度管理依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位业务完毕质量，监督现场工作状况。做好各岗位、各业务人员之间工作协调，杜绝工作混乱。销售控制把握销售导向，指引销售人员规范销售口径严格执行活动规划。把好销售口径及签约审定关，保持认购书重要条款与合同一致，杜绝超越权限之销售行为产生。（3）现场协调根据销售状况变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用,积极出击以拓展市场。与现场其他销售人员共同承担与客户之间详细销售事务洽谈。将销售人员岗位责任作为自身责任中一某些,协助销售员促成成交。做好客户协调工作，解决各种疑难个案或客户争执问题。（4）钞票管理监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。信息反馈1、现场期报依照一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。2、市场报告时刻把握市场脉博、进一步理解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报告。3、快报业务开展中浮现新状况状况及时与有关部门获得沟通。4、销售建议依照销售及市场状况提交销售建议。签约及后续工作（1）签约监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以原则合同为范本签约，精确无误完毕整个签约过程。协助销售助理完毕疑难客户签约解说、引导、说服工作，保证客户对的及时订立预售合同。（2）款项催收与公司财务部门良好沟通，负责客户款项目及时催收，保证销售款项目及时回笼。（3）售后服务(贷款、权证等业务办理)与交易所、银行、公证处等机构人员和谐合伙，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其她事宜。（4）收楼与公司工程部、物业管理部门良好沟通，保证客户及时收楼与入住。（5）违约解决对违约客户进行协调和解决，必要时通过法律途径解决。佣金结算按合同商定，与发展商核相应结佣金并结算。如预困难、及时向上级领导反馈。

第二部份销售培训手册房地产基本知识房地产基本概念房地产：也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割某些以及附带各种权益。销售手续“五证二书”五证：建设用地规划允许证、土地使用权证、建筑规划允许证、施工允许证、销售允许证二书：住宅质量保证书、住宅使用阐明书土地划分及使用年限商业用地：使用年限为40年住宅用地：使用年限为70年工业用地：使用年限为50年各种面积定义及其计算方式构造面积：住宅所有承重墙（柱）和非承重墙所占面积总和，即外墙、内墙、柱等构造构件所占面积总和。辅助面积：住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休息室内空间净面积，涉及过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、阳台等。居住面积：住宅建筑各层平面中直接供住户休息生活使用居室面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即构造面积）。使用面积：住宅各层平面中直接供住户生活起居所使用净面积之和。涉及过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、卧室等净面积。建筑面积：指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。房屋建筑面积涉及使用面积和公共面积二个某些。公共面积：住宅楼内为住户以便出入，正常交往，保障生活所设立公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间、门厅、楼层间厅等所占面积总和。公共面积涉及某些构造面积。容积率：是指项目规划建设用地范畴内所有建筑与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积附属建筑物除外。简朴说，容积率就是项目总建筑面积除以项目占地面积。使用率：使用面积与建筑面积比值。各种计算公式套内建筑面积=套内（单元）内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积商品房销售面积=套内建筑面积+分摊公用建筑面积公用建筑面积分摊系数=住宅公用建筑面积/非公用建筑面积公用分摊建筑面积分摊数=公用建筑面积分摊系数*此套住宅套内建筑面积阳台面积计算：封闭式阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积一半计算建筑面积。附件一：中华人民共和国都市房地产管理法附件二：商品房销售管理办法附件三：建设部《住宅建筑设计规范》摘录附件四：银行按揭贷款流程附件五：《建筑面积计算规则》

规范流程电话及客户接待流程轮值制度来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业务员正在接待其他客户则跳过，后补。（表单：来电登记、访客接待安排）销售流程（简化流程）接待客户带客户参观样板房带客户参观会所理解客户详细选购单元进一步洽谈（表单：来访客户登记表、宾客推荐书）诚意保存（按规范填写购房《保存书》、折扣申请表，并到财务处交款）成交（按规范填写认购书，并到财务处交款）签约（预约客户并告知发展商、律师楼等，陪伴客户完毕预、销售合同签定）办理按揭（由律师安排按揭办理事宜）付清所有楼款、及进户费用，入住客户接待规范及礼仪接听电话礼仪一、解决接听电话----接听电话礼仪服务原则目的语言纸笔要就手办公台上应预备好纸和笔两响内接听任何电话响两声内，及时接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者快捷专业电话服务；赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重要。早上好！xxx，请问有什么帮到您？请问先生/小姐怎么称呼？二、对来电查询客户进行电话销售服务原则目的语言称呼来电者以姓氏称呼来电者或简朴理解来电者需要。简朴简介重点简介项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、投资优势等）。尊重客户，保证精确把握客户规定，令客户安心，加快解决问题速度。予人诚信服务；予人专业态度。明白客户需要辨别顾客购买动机及关怀点，运用关于卖点，邀请顾客亲自前来参观。予顾客体贴服务，令顾客亲临现场。迎接客户一、基本动作客户进门，每一种看见销售人员都应积极招呼“欢迎光临”，提示其她销售人员注意。销售人员及时上前，热情接待。通过随口招呼，区别客户真伪，理解所来区域和接受媒体。二、注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情接待。没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。简介产品一、基本动作互换名片，互相简介，理解客户个人征询状况。按照销售现场已规划好销售路线，自然而又有重点地简介产品（着重于地段、投资重点等）。二、注意事项侧重强调本楼盘整体投资地段优势。用自己热忱与诚恳感染客户，努力与其建立互相信任关系。通过交谈对的把握客户真实需求，并据此迅速制定自己应对方略。当客户超过一人时，注意区别其中决策者，把握她们互相间关系。购买洽谈一、基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未积极表达时，应当立即积极地选取一户作试探性简介。依照客户所喜欢单元，在必定基本上，作更详尽阐明。针对客户疑惑点，进行有关解释，协助其逐个克服购买障碍。适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。在客户对产品有承认度基本上，设法说服她下定金购买。二、注意事项入座时，注意将客户安顿在一种视野愉悦便于控制空间范畴内。个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需要。理解客户真正规定，理解客户重要问题点。向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。注意判断客户诚意、购买力和成交概率。现场氛围营造应当自然亲切，掌握火候。对产品解释不应具有夸大、虚构成分。不是职权范畴内承诺应报经现场经理通过。带看样板间一、基本动作简介中强调项目优势（见答客户问）。让客户切实感觉自己所选户型，让客户想象她已是样板间主人，感受超前高档设备以及高额回报。尽量多说，让客户始终为你所吸引。暂未成交一、基本动作将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房征询。对故意客户再次商定期间。送客至大门外或电梯间。二、注意事项暂未成交或未成交客户仍旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析暂为成交或未成交真正因素，记录在案。针对暂未成交或未成交因素，报告现场经理，视详细状况，采用相应补救办法。填写客户资料表一、基本动作无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。填写重点：客户联系方式和个人征询资料；客户对楼盘规定条件；成交或未成交真正因素。依照客户成交也许性，将其分类为：A很有但愿/B有但愿/C普通/D但愿渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。定期跟踪后对客户状况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。普通送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售员聚宝盆，应妥善保存。客户级别应视详细状况，进行阶段性调节。客户追踪一、基本动作繁忙间隙，按客户级别与之联系，并随时向现场经理口头报告。对于A、B级别客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切也许条件，努力说服。将第一次追踪状况详细记录在案，便于日后分析判断。无论最后与否成交，都要婉转规定客户帮忙简介客户。二、注意事项追踪客户要注意切入话题选取，勿给客户导致销售不畅、死硬推销印象。追踪客户要注意时间间隔，普通以两三天为宜。注意追踪方式变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。两人或两人以上与同一客户有联系时，应当互相通气，统一立场，协调行动。成交收定一、基本动作客户决定购买并下定金时，恭喜客户作出明智投资决定。同总控表或向经理确认客户所要单元可供销售。带客户到签约室。

详尽解释定单填写各项条款和内容：若是小定金，与客户商定大定金补足日期及应补金额填写于认购书上；与客户商定签约日期及签约金额填写于认购书上；或其她附加条件于空白处注明；其她内容依认购书格式如实填写。收取定金，请客户、开发商代表、经理三方签名确认。填写完认购书，将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案，将认购书复印件交经理备案。将认购书第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。拟定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐各类证件。再次恭喜客户。送客至大门外或电梯间。二、注意事项与现场经理和其她销售人员密切配合，制造并维持现场氛围。当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够金额时，勉励客户支付小定金是一种行之有效办法。小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其重要目是使客户挂念咱们楼盘。小定金保存日期普通以三天为限，时间长短和与否退还，需向经理征询。折扣或其她附加条件，应报现场经理批准备案。认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等与否对的。收取定金须拟定点收。定金补足一、基本动作将定金补足日及应补金额栏划掉，注明实收数额及日期。再次拟定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。若重新开单，大定金认购书根据小定金认购书内容来填写。详细告诉客户签约日各种注意事项和所需带齐各类证件。恭喜客户，送至大门外或电梯间。二、注意事项在商定补足日前，再次与客户联系，拟定日期并做好准备。填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等与否对的。将详尽状况向现场经理报告备案。换房一、基本动作将原认购书收回，当客户面封上作废。重开新定单；填上原收据号。将新认购书副本交开发商代表换回原认购书，原认购书（两份）交经理备案。二、注意事项填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等与否对的。将原定单收回。订立合约一、基本动作恭喜客户选取咱们房屋。验对身份证原件，审核其购户资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同重要条款：转让当事人姓名或名称、住所；房地产位置、面积、四周范畴；土地所有权性质；土地使用权获得方式和有效期限；房地产规划使用性质；房屋平面布局、构造、建筑质量、装饰原则以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议解决方式。与客户商讨并拟定所有内容。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同步相应抵扣已付定金。将认购书收回，交现场经理备案。同开发商代表协调协助客户办理银行贷款事宜。办好银行贷款后，合同一份应交客户。恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。二、注意事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时也许发生问题，向现场经理报告，研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，报告现场经理。签合同最佳由购房户自己填写详细条款，并一定要其本人签名盖章。由她人代理签约，户主予以代理人委托书最佳通过公证。解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。签约后客户，应始终与其保持接触，协助解决各种问题并让其简介客户。若客户问题无法解决而不能完毕签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方折让。及时检查签约状况，若有问题，应采用相应应对办法。

退房一、基本动作分析退房因素，明确与否可以退房。报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。同开发商代表协调，结清有关款项。将作废合同收回，交公司留存备案。生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。二、注意事项关于资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

工作制度公司员工手册现场管理制度补充及冲突解决本制度是为便于现场管理、更好实现销售而制定，系在公司员工手册等各项目基本制度上，依照现场实际状况而制定一种补充管理制度。如遇冲突以公司员工手册为准。寻常行为规范所有销售人员在工作时间必要穿公司配发整套工服，佩带佩带胸卡，男同事系领带，穿深色皮鞋，女同事要化淡妆。男同事头发长度不得超过耳朵，不留怪异发型，不得染发。销售人员上班时间必要配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一经发现每次罚款20元。保持办公区域干净整洁，接待厅内各台面、椅面、地面禁止堆放杂物。将与工作无关私人物品放在公司规定地方。每天接访组负责清理客户用过纸杯、烟灰缸，接电组负责清理前台台面。销售部员工积极清理自己接待客户所用过水杯及烟灰缸，并将座椅摆放整洁。前台不许睡觉，坐姿端正。前台睡觉一经发现罚款20元，坐姿不端正经劝告无效罚款20元。迟到早退，一经发现罚款50元。上班其间外出，要跟销售主管请假，并填写外出登记。如在销售主管不知情状况下，查出不在岗，罚款50元。销售代表请假要前一天向销售主管递交请假单，如有特殊状况，要及时跟销售主管请假，并于上班后第一天后要及时补交请假条，否则按旷工计。病假上班后要补交病假条及病历书。销售人员休息日要打开手机，违者警告，并处以50元罚款。销售大厅任何人不得大声喧哗，销售部员工不得在销售大厅阅读任何与专业工作无关报纸书刊。一经发现罚款20元。禁止在接听客户电话或接待过程中吃各类食物、员工禁止在销售大厅吸烟。一经发现罚款20元。打出电话不得占用销售热线，禁止打征询收费电话。一经发现罚款20元。钥匙每天由固定值班人员保管，销售代表带客户看房领用钥匙要作登记。下班后值班人员把前台台面收拾整洁干净，椅子归位，并把当天所借钥匙归还物业部。中介公司带来客户，中介费需预先商定，代理公司要亲自带客户到现场并在第一时间做登记，要详细写明中介公司名字及客户名字，并由销售经理签字确认，经理不在现场由主管签字并及时告知经理。不许销售代表把自己接客户转为代理公司，否则未结佣金停发。销售现场客户接待原则现场售楼处，销售代表每天按照接听电话、接待来访客户分为两组，每日认真精确填写来电来访记录，销售代表每天填写《来访客户登记表》，自己妥善保管。接听电话销售代表每天轮流负责接听电话，将客户状况登记在《来电登记表》上，尽量详细记录客户姓名，需求面积，信息获知途径等。接听电话人员如遇原有老客户来访，则接听电话工作暂停，电话接听工作有其她负责电话接听人员完毕，事后当次即时补一次接待机会。接听电话人员要耐心、有针对性回答客户问题，尽量商定客户现场看房，并设法留下客户联系方式，以便进行回访。接待来访第一次到现场来访客户，由现场销售代表按序轮流接待，接待后填写《来访客户登记表》因时间差别，或老客户来访导致当天负责接待销售代表在接待新客户论空时，在当次即时补充一次接待机会。轮休销售代表客户来访，则该客户由销售主管负责接待，销售主管轮休或有其她工作时，由该组最后一位排序者代为接待。如销售代表甲完毕客户甲成交工作，日后该客户再向销售代表甲推荐客户乙，且客户甲陪伴乙客户到达销售现场或客户乙自己来销售现场并指明有销售代表甲负责接待，则客户乙仍有销售代表甲负责接待，若客户乙单独到达销售现场，且未明确指明有销售代表甲接待，而由销售代表乙接待，则客户乙作为销售代表乙新客户由销售代表一负责接待。对现场来访客户负责接待销售代表应一方面询问“您在此之前与否打过电话？及您此前与否来过？”如客户表达联系过，接待人员要问清晰与之联系过销售代表，如客户记不清，请客户从名片中辨认，如客户还认不出，该客户轮为正常排序。作好客户确认工作明确新客户后方可接待，以免撞单。早9：00之前晚4：00之后，到访客户由值班人员接待，不记入轮接排序。如值班人员不在，由最早到者接待。销售代表在原项目客户来现场，如未指定该销售代表接待（并且该销售代表到本项目后，未曾与该客户联系过。）该客户算为新客户轮为排序。有效客户确认原则明确表达市调、找人、做推销、联系业务，不算有效客户，其她状况均算有效客户，按正常轮序。关于撞单客户第一接待确认制，如之前来电、以来电接待人为准，如果客户不记得接电同事转到接访组接待。如果客户第二次过来，接待过业务员不在，负责接访同事可以接待，但是一定要第一时间告知本来接待过客户业务员，如果当天成交则佣金一人一半。如果客户不记得接待过业务员，该业务员也没有认出客户，则当天接访组接待，如成交第一接待无业绩、无佣金，当天接访者有佣金、业绩。如果该业务员在成交前认出此客户，该客户当天成交，佣金一人一半。如已购房客户，在与A业务员初次成交后，再购买第二套单元时没有找A业务员，而是与其他业务人员联系或成交，则A业务员没有任何佣金。

项目销售培训资料该资料由项目组依照项目状况编写，但必要包括如下部份项目概要合伙单位名称及简介开发商；投资商；建筑设计单位；绿化设计单位；建筑施工单位；工程监理；物业管理单位；经济技术指标及基本配备项目总括：项目性质；土地获得；土地期限；开工日期；竣工日期；占地面面积；总建筑面积；平均得房率；总幢数；层数：技术层层;销售层;层高;构造;抗震级;分期：施工、进度及竣工日期户型分类及面积配比物业交房及装修原则物业管理费及各项服务收费明细项目定位及市场竞争项目定位及推广主题 （项目产品定位、客户定位、形象定位）项目优势及疑难问题统一答客问周边竞争项目调查状况登记表客户购房须知项目购房须知按揭手续办理须知文献清单营销管理纲要销售部工作制度来电总登记表

来访总登记表客户接待登记（业务员）宾客推荐书（业务员给客户）价目表客户认购须知（业务员给客户）贷款利率表、手续告知保存书（小定）认购书（大定）销售合同购房备忘表（交易手续费及入户费用）客户跟踪记录销售员周报销售工作制度销控表销控告知单钞票管理表（小定金、大定金）现场费用支出登记现场人员外出登记小定、大定、合同清单折扣申请表（以上内容详见附件六）

第三某些分工与合伙发展商代理/顾问广告公司人力资源管理岗位职责制定人员招聘人员培训及再培训人员定岗工作考核筹划任务制定项目总筹划月度筹划部门建设筹划推广控制及评估推广筹划、费用核定推广核心及主线核定推广体现核定推广绩效评估推广调节建议销售管理与协调开盘前准备现场管理现场协调钞票管理信息反馈现场期报市场报告快报销售建议签约及后续工作签约款项催收售后服务收楼违约解决注：此表内容依照市场普通操作贯例划分，详细工作分工、配合及流程须经双方商定。

附件一： 中华人民共和国都市房地产管理法（1995年1月1日）【章名】目录第一章总则第二章房地产开发用地土地使用权出让土地使用权划拨第三章房地产开发第四章房地产交易普通规定房地产转让房地产抵押房屋租赁中介服务机构第五章房地产权属登记管理第六章法律责任第七章附则【章名】第一章总则为了加强对都市房地产管理，维护房地产市场秩序，保障房地产权利人合法权益，增进房地产业健康发展，制定本法。在中华人民共和国都市规划区国有土地（如下简称国有土地）范畴内获得房地产开发用地土地使用权，从事房地产开发、房地产交易，实行房地产管理，应当遵守本法。本法所称房屋，是指土地上房屋等建筑物及构筑物。本法所称房地产开发，是指在根据本法获得国有土地使用权土地上进行基本设施、房屋建设行为。本法所称房地产交易，涉及房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。

国家依法实行国有土地有偿、有限期使用制度。但是，国家在本法规定范畴内划拨国有土地使用权除外。国家依照社会、经济发展水平，扶持发展居民住宅建设，逐渐改进居民居住条件。房地产权利人应当遵守法律和行政法规，依法纳税。房地产权利人合法权益受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。国务院建设行政主管部门、土地管理部门依照国务院规定职权划分，各司其职，密切配合，管理全国房地产工作。县级以上地方人民政府房产管理、土地管理部门机构设立及其职权由省、自治区、直辖市人民政府拟定。【章名】第二章房地产开发用地第一节土地使用权出让第七条土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权（如下简称土地使用权）在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金行为。都市规划区内集体所有土地，经依法征用转为国有土地后，该幅国有土地使用权方可有偿出让。土地使用权出让，必要符合土地运用总体规划、都市规划和年度建设用地筹划。县级以上地方人民政府出让土地使用权用于房地产开发，须依照省级以上人民政府下达控制指标拟订年度出让土地使用权总面积方案，按照国务院规定，报国务院或者省级人民政府批准。土地使用权出让，由市、县人民政府有筹划、有环节地进行。出让每幅地块、用途、年限和其她条件，由市、县人民政府土地管理部门会同都市规划、建设、房产管理部门共同拟定方案，按照国务院规定，报经有批准权人民政府批准后，由市、县人民政府土地管理部门实行。直辖市县人民政府及其关于部门行使前款规定权限，由直辖市人民政府规定。土地使用权出让，可以采用拍卖、招标或者双方合同方式。商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地，有条件，必要采用拍卖、招标方式；没有条件，不能采用拍卖、招标方式，可以采用双方合同方式。采用双方合同方式出让土地使用权出让金不得低于按国家规定所拟定最低价。土地使用权出让最高年限由国务院规定。土地使用权出让，应当订立书面出让合同。土地使用权出让合同由市、县人民政府土地管理部门与土地使用者订立。土地使用者必要按照出让合同商定，支付土地使用权出让金；未按照出让合同商定支付土地使用权出让金，土地管理部门有权解除合同，并可以祈求违约补偿。土地使用者按照出让合同商定支付土地使用权出让金，市、县人民政府土地管理部门必要按照出让合同商定，提供出让土地；未按照出让合同商定提供出让土地，土地使用者有权解除合同，由土地管理部门返还土地使用权出让金，土地使用者并可以祈求违约补偿。土地使用者需要变化土地使用权出让合同商定土地用途，必要获得出让方和市、县人民政府都市规划行政主管部门批准，订立土地使用权出让合同变更合同或者重新订立土地使用权出让合同，相应调节土地使用权出让金。土地使用权出让金应当所有上缴财政，列入预算，用于都市基本设施建设和土地开发。土地使用权出让金上缴和使用品体办法由国务院规定。国家对土地使用者依法获得土地使用权，在出让合同商定使用年限届满前不收回；在特殊状况下，依照社会公共利益需要，可以依照法律程序提前收回，并依照土地使用者使用土地实际年限和开发土地实际状况予以相应补偿。土地使用权因土地灭失而终结。土地使用权出让合同商定使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地，应当至迟于届满前一年申请续期，除依照社会公共利益需要收回该幅土地，应当予以批准。经批准准予续期，应当重新订立土地使用权出让合同，依照规定支付土地使用权出让金。土地使用权出让合同商定使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申请续期但依照前款规定未获批准，土地使用权由国家免费收回。【章名】第二节土地使用权划拨土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安顿等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权免费交付给土地使用者使用行为。依照本法规定以划拨方式获得土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有有效期限限制。下列建设用地土地使用权，确属必须，可以由县级以上人民政府依法批准划拨：（一）国家机关用地和军事用地；（二）都市基本设施用地和公益事业用地；（三）国家重点扶持能源、交通、水利等项目用地；（四）法律、行政法规规定其她用地。【章名】第三章房地产开发房地产开发必要严格执行都市规划，按照经济效益、社会效益、环境效益相统一原则，实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设。以出让方式获得土地使用权进行房地产开发，必要按照土地使用权出让合同商定土地用途、动工开发期限开发土地。超过出让合同商定动工开发日期满一年未动工开发，可以征收相称于土地使用权出让金百分之二十如下土地闲置费；满二年未动工开发，可以免费收回土地使用权；但是，因不可抗力或者政府、政府关于部门行为或者动工开发必须前期工作导致动工开发迟延除外。房地产开发项目设计、施工，必要符合国家关于原则和规范。房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用。依法获得土地使用权，可以依照本法和关于法律、行政法规规定，作价入股，合资、合伙开发经营房地产。国家采用税收等方面优惠办法勉励和扶持房地产开发公司开发建设居民住宅。房地产开发公司是以营利为目，从事房地产开发和经营公司。设立房地产开发公司，应当具备下列条件：（一）有自己名称和组织机构；（二）有固定经营场合；（三）有符合国务院规定注册资本；（四）有足够专业技术人员；（五）法律、行政法规规定其她条件。设立房地产开发公司，应当向工商行政管理部门申请设立登记。工商行政管理部门对符合本法规定条件，应当予以登记，发给营业执照；对不符合本法规定条件，不予登记。设立有限责任公司、股份有限公司，从事房地产开发经营，还应当执行公司法关于规定。房地产开发公司在领取营业执照后一种月内，应当到登记机关所在地县级以上地方人民政府规定部门备案。房地产开发公司注册资本与投资总额比例应当符合国家关于规定。房地产开发公司分期开发房地产，分期投资额应当与项目规模相适应，并按照土地使用权出让合同商定，按期投入资金，用于项目建设。【章名】第四章房地产交易【章名】第一节普通规定房地产转让、抵押时，房屋所有权和该房屋占用范畴内土地使用权同步转让、抵押。基准地价、标定地价和各类房屋重置价格应当定期拟定并发布。详细办法由国务院规定。国家实行房地产价格评

附件二： 商品房销售管理办法第一章总则为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人合法权益，依照《中华人民共和国都市房地产管理法》、《都市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。商品房销售涉及商品房现售和商品房预售。本办法所称商品房现售，是指房地产开发公司将竣工验收合格商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款行为。本办法所称商品房预售，是指房地产开发公司将正在建设中商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款行为。房地产开发公司可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。国务院建设行政主管部门负责全国商品房销售管理工作。省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房销售管理工作。直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（如下统称房地产开发主管部门）按照职责分工，负责本行政区域内商品房销售管理工作。第二章销售条件商品房预售实行预售允许制度。商品房预售条件及商品房预售允许证明办理程序，按照《都市房地产开发经营管理条例》和《都市商品房预售管理办法》关于规定执行。商品房现售,应当符合如下条件：（一）现售商品房房地产开发公司应当具备公司法人营业执照和房地产开发公司资质证书；（二）获得土地使用权证书或者使用土地批准文献；（三）持有建设工程规划允许证和施工允许证；（四）已通过竣工验收；（五）拆迁安顿已经贯彻；（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基本设施具备交付使用条件，其她配套基本设施和公共设施具备交付使用条件或者已拟定施工进度和交付日期；（七）物业管理方案已经贯彻。房地产开发公司应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件关于证明文献报送房地产开发主管部门备案。房地产开发公司销售设有抵押权商品房，其抵押权解决按照《中华人民共和国担保法》、《都市房地产抵押管理办法》关于规定执行。房地产开发公司不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标物商品房再行销售给她人。房地产开发公司不得采用返本销售或者变相返本销售方式销售商品房。房地产开发公司不得采用售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房。商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。商品房销售时，房地产开发公司选聘了物业管理公司，买受人应当在订立商品房买卖合同步与房地产开发公司选聘物业管理公司订立关于物业管理合同。第三章广告与合同房地产开发公司、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告发布暂行规定》等关于规定，广告内容必要真实、合法、科学、精确。房地产开发公司、房地产中介服务机构发布商品房销售广告和宣传资料所明示事项，当事人应当在商品房买卖合同中商定。商品房销售时，房地产开发公司和买受人应当订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同应当明确如下重要内容：（一）当事人名称或者姓名和住所；（二）商品房基本状况；（三）商品房销售方式；（四）商品房价款拟定方式及总价款、付款方式、付款时间；（五）交付使用条件及日期；（六）装饰、设备原则承诺；（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基本设施和公共设施交付承诺和关于权益、责任；（八）公共配套建筑产权归属；（九）面积差别解决方式；（十）办理产权登记关于事宜；（十一）解决争议办法；（十二）违约责任；（十三）双方商定其她事项。商品房销售价格由当事人协商量定，国家另有规定除外。商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊共有建筑面积构成，套内建筑面积某些为独立产权，分摊共有建筑面积某些为共有产权，买受人按照法律、法规规定对其享有权利，承担责任。按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊共有建筑面积。按套（单元）计价现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接商定总价款。按套（单元）计价预售房屋，房地产开发公司应当在合同中附所售房屋平面图。平面图应当标明详细尺寸，并商定误差范畴。房屋交付时，套型与设计图纸一致，有关尺寸也在商定误差范畴内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者有关尺寸超过商定误差范畴，合同中未商定解决方式，买受人可以退房或者与房地产开发公司重新商定总价款。买受人退房，由房地产开发公司承担违约责任。按套内建筑面积或者建筑面积计价，当事人应当在合同中载明合同商定面积与产权登记面积发生误差解决方式。合同未作商定，按如下原则解决：（一）面积误差比绝对值在3％以内（含3％），据实结算房价款；

（二）面积误差比绝对值超过3％时，买受人有权退房。买受人退房，房地产开发公司应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同步支付已付房价款利息。买受人不退房，产权登记面积不不大于合同商定面积时，面积误差比在3％以内（含3％）某些房价款由买受人补足；超过3％某些房价款由房地产开发公司承担，产权归买受人。产权登记面积不大于合同商定面积时，面积误差比绝对值在3％以内（含3％）某些房价款由房地产开发公司返还买受人；绝对值超过3％某些房价款由房地产开发公司双倍返还买受人。面积误差比＝[(产权登记面积－合同商定面积)/合同商定面积]×100％因本办法第二十四条规定规划设计变更导致面积差别，当事人不解除合同，应当订立补充合同。按建筑面积计价，当事人应当在合同中商定套内建筑面积和分摊共有建筑面积，并商定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时解决方式。不符合商品房销售条件，房地产开发公司不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。符合商品房销售条件，房地产开发公司在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用，订立商品房买卖合同步，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同，房地产开发公司应当向买受人返还所收费用；当事人之间另有商定，从其商定。房地产开发公司应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》；预售商品房，还必要明示《都市商品房预售管理办法》。房地产开发公司应当按照批准规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发公司不得擅自变更规划、设计。经规划部门批准规划变更、设计单位批准设计变更导致商品房构造型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及浮现合同当事人商定其她影响商品房质量或者使用功能情形，房地产开发公司应当在变更确立之日起10日内，书面告知买受人。买受人有权在告知到达之日起15日内做出与否退房书面答复。买受人在告知到达之日起15日内未作书面答复，视同接受规划、设计变更以及由此引起房价款变更。房地产开发公司未在规定期限内告知买受人，买受人有权退房；买受人退房，由房地产开发公司承担违约责任。第四章销售代理房地产开发公司委托中介服务机构销售商品房，受托机构应当是依法设立并获得工商营业执照房地产中介服务机构。房地产开发公司应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人权利、义务。

附件三： 建设部《住宅建筑设计规范》摘录第2．5．2条套内使用面积计算应符合下列规定：套内使用面积涉及卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、贮藏室、壁柜等分户门内面积总和；跃层住宅中户内楼梯按自然层数面积总和计入使用面积；不包括在构造面积内烟囱、通风道、管道井均计入使用面