建材行业小区作业流程及推广专项方案

小区业务工作步骤方案一、工作职责：小区业务主管1、岗位名称：小区业务主管2、直接上级：销售经理3、直接下级：小区员工4、岗位职责：（1）严格实施企业各项规章制度和内部管理；（2）以身作则，带动下属，能充足调动职员主动性；（3）有责任对区域小区进行全方面评定，并制订工作计划；（4）分工并监督目标小区应做到第一时间和物业等部门联络，立即派送样板并派专员负责；（5）负责分工并监督小区内全部宣传、进驻等协调工作；（6）了解竞品及市场动态，立即提出合理化提议，提升市场拥有率；（7）维护合作设计师关系，并整理设计师报备，立即调度小区员工对用户跟踪。（8）协调和其它相关部门关系；（9）开展小区市场调研，将年度任务目标按百分比分解量化到每季、每个月，制订小区推广业务策略；（9）帮助小组组员完成任务业绩，协力以造成企业下达销售目标；（10）组织业务人员配合企业多种促销活动，确保促销活动实施到位；（11）完成领导交办其它工作。小区员工1、岗位名称：小区员工2、直接上级：小区业务主管3、岗位职责：

（1）严格实施企业各项规章制度和内部管理；（2）主动完成企业要求销售目标，为用户提供主动、热情、满意、周到服务；（3）开展小区调查，搜集小区信息并提交开发提议，整理后立即呈报小组组长及小区业务主管；（4）对小区物业部门进行公关，和之建立良好关系；（5）展开“扫楼式”入户造访，跟踪并满足用户要求；（6）负责业主至销售展厅参观行程具体组织；（7）寻求小区“意见领袖”，开展团购工作；（8）对用户在销售和使用过程中出现问题，须办理手续，帮助或联络相关部门妥善处理；（9）搜集一线销售信息和用户意见，对企业营销策略、广告、售后服务、新产品上市推广等提供参考意见；（10）填写相关销售表格，提交销售分析和总结汇报；（11）完成领导交办其它工作。二、小区步骤1、小区操作方法:选定目标小区以小组组员分工合作方法进行业务开展.员工在小区内关键工作是协调关系、推进广告宣传、部署现场展示、组织团购用户、后期用户维护等。目标小区以外用户不可享受团购优惠政策，特殊用户另行申请。2、小区攻略步骤:步骤一：组建小区业务队伍小区推广部由业务主管+员工组成，业务主管1人，员工9-12人，可设小组，每3人一组，每组设组长1名，以组为单位进行小区开发。步骤二：进行小区普查建立楼盘档案制作楼盘分布图对本区域小区、楼盘进行全方面普查，了解各个楼盘定位、价位、户型、户数、配套、开发企业、物业企业、开盘日期、估计装修日期、进驻装饰企业、有没有竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称表注在受绘地图上，将楼盘分布受绘图挂在办公室，已进驻小区以特殊标识表注，并立即添加新楼盘。楼盘档案表：见附表市区楼盘分布手绘图：步骤三：进行楼盘分类将小区分为商品房、集资房、拆迁房、出租房、别墅房等类别。将不一样类别楼盘用不一样颜色在楼盘分布受绘图上标注。步骤四：评定开发价值确定进驻方法在对楼盘进行逐一分析后，首先评定该楼盘是否值得进驻，也就是评定该楼盘进驻投入产出比，进行投入产出分析。若能够进驻，再来决定用何种方法进驻。进驻方法：租用门面或车库，设置临时售点或展示区。和家装企业联合进驻。和其它行业品牌联合进驻。宣传：在小区关键出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我企业产品业主阳台、窗户悬挂海报。公益广告：赞助小区制作宣传栏、通告栏、指示牌、小区座椅、楼牌、出入证等，宣传企业品牌。赞助小区举行活动。在小区开盘日赠予小礼品（印有企业表示为最好）。员工扫楼搜寻用户信息。对于不一样类别楼盘进行不一样方法进驻。对于小区不一样时期采取不一样广告方法进行宣传。步骤五：对物业进行公关争取以低成本进驻联络小区物业管理部门，要找到具体责任人，经过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低成本取得很好位置、及很好方法。另经过制作公益广告等，建立和物业部门良好关系保持勤造访十分关键，在开盘销售前，通常最少2天造访一次。步骤六：进驻前准备工作展架：斜展架+KT板写真背景产品：选择适合本小区产品。遮阳棚：营造气氛。桌、椅：设置形象桌椅，为用户提供休息。电视机、电脑、VCD：播放企业广告宣传片，以声音吸引人群；电脑现场设计可为用户提供不一样装修方案及效果。宣传资料：导购手册、产品图册、单张、荣誉证书、检测汇报、工程案例、本小区销售案例等。小礼品：赠予给业主。X展架、易拉宝：企业介绍、产品介绍、厂家荣誉等。促销活动：制订适合该小区用户群体促销活动方案步骤七：正式进驻场地选择：小区人气最旺广场或必经路口。场地部署：遮阳棚要牢靠、防风、遮阳、避雨，拆装简单，颜色鲜亮，宣传效果好。同时加大太阳伞和刀旗，配合造势。注意事项：提前做好物业关系，服从物业管理，场地部署必需有气势，有一定震撼作用和吸引力，反复播放专题片、广告片，安排专员派发单张，做服务工作。也可采取异业联盟，联合进驻共享资源，节省费用。步骤八：接待和介绍产品小区员工必需统一穿着工作装，遵守良好商务礼仪，使用礼貌用语。介绍产品要专业，，绝对不能够和业主争吵。派法礼品及资料，并用手提袋装起来，显得珍贵。接待时主动提议业主预约参观展厅。步骤九：入户造访经过在展示区看完产品，带资料对用户进行入户造访，将产品资料，信息送达成用户手中。注意事项：入户宣传人员要注意商务礼仪，穿着整齐，彬彬有礼，不能死缠烂打，让业主反感，要适可而止。造访时最好带上小礼品，如小卷尺、钥匙扣等。依据前期搜集业主档案，能叫出名字愈加好。产品资料、导购手册、促销单张、参观接送时间表、名片等资料要用手提袋装好，显得珍贵。如户造访时，通常选择从顶层往下走，从上而下造访，这么心理感觉不会太累。具体填写业主档案，见附表。步骤十：参观预约登记、确定对部分有意向用户，可提议她们去展厅参观，在现场可让用户填写《邀请函》，然后在约定时间前一天晚上，经过电话确定业主是否去，并告之具体时间。邀请函尊敬先生/女士：首先祝贺您立即喜迁新房！东鹏洁具愿为您新房添砖加瓦，增姿添彩，我们很愿意为您提供专业装饰提议和服务，特邀请您及您家人到企业展厅参观，欢迎您光临！东鹏洁具200年月日用户参观预约记录表序号用户姓名住址电话随行人数预约参观时间用户回执用户姓名住址电话随行人数预约参观时间候车地点和时间展厅联络人电话步骤十一：接送目标用户至展厅参观在接送组织过程中，要亲密安排，为用户留下一个良好印象，每次接送时间最好安排在周六、周日。在接送前一天确定参观用户名单。提前半小时来到预约地点等候。为车上用户每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观行程安排。步骤十二：组织团购接收预定团购就是集体购置，经过意见领袖或热心人召集组织进行团购，依据团购数量给一定优惠方法。团购价格：3户以上能够享受团购价格，团购价格为展厅标价95折。接收预定：依据需求接收用户定金。跟踪用户，售前造访，售中服务，售后回访，提升口碑宣传。三、小区员工工作步骤（一）、日常工作步骤1、早7：50到企业点名后清扫办公区域，桌面、地面洁净无杂物；2、参与部门晨会，由业务主管主持，处理问题，安排工作，传达企业文件等，时间限制在15分钟以内；3、8：30开展小区用户造访工作；天天下午于下班前半小时到企业填写报表，做工作总结，同时上交各项报表；下午5：30（6：00）完成当日工作，切断办公室电源，下班。（二）、业务步骤1、造访步骤：（1）造访前做好各方面准备：衣着整齐大方、精神饱满、资料齐全、其它辅助工具齐备；（2）造访时认真倾听、具体统计、耐心解答、专业提议、热情服务，达成用户满意；（3）造访结束后，做好总结，将信息立即反馈相关部门，并做好跟踪。2、销售步骤（1）进行小区普查，建立楼盘信息档案；（2）进行楼盘分类，锁定目标小区；（3）制作小区开发进驻计划；（4）对物业进行公关，争取以较低成本进驻；（5）做好人员分工及准备；（6）正式进驻，造访小区用户（小型工程用户），选出目标用户填写《小区报备卡》（小型工程需业务主管及部门经理签字确定），上报企业立案；（7）组织用户到销售展厅参观；（8）小区员工在第一次报备后，又有家装设计师介入，小区员工做二次报备，报备内容为家装信息；（9）由同一员工组织团购，购置产品时正常产品能够享受9.5折优惠，不过必需以赠品形式开单，团购须同一员工组织2户（含）以上小区用户方可享受此优惠政策，且团购用户首付款应在3天内完成。（10）员工率领用户到展厅签单时只须在《销售便签》上签字便可有效；赠品单需要由业务主管及部门经理签字有效，用户后期补货不需要小区员工现场签字确定，实施系统补货默认制，该单补货销售记小区员工业绩及奖励，不过如用户出现投诉，则扣罚员工该单全部奖励，并视情节轻重给予其它处罚。（11）维护用户后期服务，努力争取口碑宣传，提升签单率。四、小区员工用户报备（三）、报备卡填写和管理1、小区人员必需认真填写报备卡，内容祥实，字迹清楚，不然报备无效；2、小区员工二次报备填写：应具体填写家装企业和设计师姓名、电话和其它具体资料；3、小区员工应立即立案，填写报备卡，由业务主管审核经过上交企业，企业方便对小区用户建立档案。4、小型工程报备卡业务主管、销售经理签字确定。（四）、小区员工报备步骤1、小区员工对本人负责推广小区必需认真跟踪，统计好用户档案，填写小区用户报备卡（附表），并于当日将小区报备卡传于企业，建立档案，小区员工对分管小区信息要统计具体，并立即传于企业。2、小区员工在第一次报备时已经有家装设计师介入，需具体填写家装设计师信息，无需进行二次报备，该用户为家装、小区共同用户；小区员工在企业已经报备，以后又有家装设计师介入，小区员工应在家装报备7天内进行二次报备，该用户划为家装、小区共同用户，如小区二次报备先于家装报备，该用户销售额计算在小区员工业绩。3、小区员工报备用户有效时间为30天，报备用户在30天内购置企业产品，属成交用户，但还需做对应跟进；不成交用户，小区员工要继续跟踪，调查用户是否购置：a、已购置，买哪家何种产品，说明原因，方便以后做市场分析，撤消报备；b、未购置，小区员工需要再次跟踪报备，并在备注一栏进行说明。（五）小区团购政策注意事项参与小区团购用户，其正常产品可享受展厅标价9.5折优惠，非正常产品不享受小区团购优惠政策。正常产品能够使用小区团购优惠政策，促销、特价、出清产品不得使用优惠政策，小区、家装共同用户及关系用户以使用家装卡准，不可使用团购优惠政策，小型工程视实际情况不限。小区用户享受小区团购优惠政策时，可由小区员工率领用户到展厅签单；并在《销售便签》上签字后该单即可核实该员工业绩；小区团购优惠政策是以“小区团购”为突破口和用户做解释通路销售形式，需要小区员工组织最少2户用户，如小区团购优惠政策使用不合适，给企业带来负面影响，企业将收回小区团购团购优惠政策。五、小区业务人员薪金制度1、小区主管：月薪=底薪+全勤奖+业绩分成+业绩奖励+年度超额奖+费用补助底薪：1000元2、实习员工：月薪600元，无其它补助3、贮备员工：月薪=底薪+全勤奖+通讯补助+业绩分成+岗位奖励+年度超额奖底薪：600元/月4、正职员工：月薪=底薪+全勤奖+通讯补助+业绩分成+岗位奖励+年度超额奖底薪：600元/月（1）全勤奖:实施企业《出勤制度》（2）通讯补助：为了便于业务开展，业务人员手机必需二十四小时开通，小区业务主管每人每个月可享受100元通讯补助，贮备员工每人每个月可享受30元通讯补助，正职员工每人每个月可享受60元，补助以电话费收费单为依据，满足补助标准按标准发放，多出部分自行负担，不足补助标准按实际费用发放；（3）业绩分成小区员工完成当月任务业绩70%（含）以上可享受以下业绩分成：A、正常标价成交用户销售：业绩分成=用户销售额×4%（特价产品销售、出清产品销售、关系用户销售除外）B、正常享受团购优惠政策用户：业绩分成=团购用户销售额×3%（特价产品销售、出清产品销售、关系用户销售除外）C、促销产品、惊爆价产品、关系用户销售（不享受团购优惠政策）：业绩分成=用户销售额×2%（出清产品、特价产品销售除外）D、特价产品销售（不享受任何优惠政策）、家装用户销售（使用家装卡）：业绩分成=用户销售额×1%（出清产品销售、关系用户销售除外）（4）岗位奖励：销售部连续3个月完成整体任务，且员工销售业绩连续3个月排名全部在前3名以内（按季度核实），按三个月总业绩排名分别奖励：500元、300元、200元，在部门例会上发放，此奖励按季度核实。（此项奖励要求员工满6人以上方可实施）。同时，如连续2个月无销售业绩者，实施末位淘汰制。（6）年度超额奖：年底销售部及小区总业绩均超额完成，可参与销售部年度超额完成任务业绩奖金分配业务主管（1）底薪：1000元/月（2）全勤奖:实施企业《出勤制度》（3）业绩分成：家装小区总任务完成60%情况下，业绩分成为：业绩分成=小区用户销售额0.3%记提（特价产品、出清产品销售除外）业绩分成=家装用户销售额0.2%记提（特价产品、出清产品销售除外）业绩分成=小区家装共同用户销售额、特价产品销售额0.1%记提（出清产品销售除外）如当月任务额未完成无奖励，以上奖项可累计到年底，如整年任务100%完成可将各月扣发奖励补齐。（4）年度超额奖：年底销售部及小区总业绩均超额完成，可参与销售部年度超额奖金分配。（5）费用补助：费用报销补助=全部设计师销售正常产品成交额0.3%;关系用户和特价产品用户不享受费用报销补助；（其中设计师招待费占所报销额度2/3，其它两项占1/3）注：费用补助报销范围为通讯费、交通费、设计师招待费；凭当月消费单据于次月6日集中进行报销，超额部分自己负担。5、业绩确定（1）《小区报备卡》必需在用户购置3天以前报至企业；无《小区报备卡》成交任何用户销售，不计该小区员工业绩，另小型工程报备卡需小区业务主管、销售经理签字确定。（2）业绩核实不包含特价产品、出清产品、方太产品。（3）如当月连续3次出现区域内用户无法服务现象，扣除全部服务奖励。（4）团购用户必需在同一员工责任区域内2户（含）以上，方可享受展厅标价9.5折团购优惠，由员工在销售单上签字有效。（5）小区员工报备早于家装报备但未付定金用户属于小区用户，可计算家装企业/设计师/小区员工业绩，不计家装员工业绩，使用家装卡成交；小区员工报备早于家装报备且在家装报备前已付定金用户属于小区用户，家装企业/设计师/家装员工均不计业绩，只考评小区员工业绩；小区员工在自己责任小区内对用户报备在家装报备7天之内（含7天）属于小区家装共同用户，小区员工负该用户服务责任；小区员工在自己责任小区内对用户报备晚于家装报备7天以后用户，属于家装用户，但该用户服务仍由该小区员工负责，并进行服务考评：用户意见为“通常”扣考评分5分，用户意见为“好”不扣可享受服务奖励，用户意见为“很好”奖励考评分5分。（6）团购用户参与条件：A、无和企业合作设计师或家装企业B、单个用户销售额不低于1万元C、团购用户送货地址不可相同D、团购用户首付款前后不可超出3天E、团购用户报备须早于展厅报备六、考评业务主管月度考评表姓名:职务：工号：日期:序号考评项目分值考评得分审核得分一、薪金考评项目(工作步骤)601保障所负责设计师立即、有效进行用户信息报备。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。52按要求填写家装用户报备单、用户跟踪信息表、业绩确定表。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。53做好企业政策方面宣传工作，降低设计师投诉。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。54常常和其它部门沟通，立即处理问题，并反馈信息。主动配合各部门工作，做到有请必应，应必有果不给其它部门工作增加难度，提升实施力，提升工作效率，问题处理能力。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。55统一思想、建立很好团体精神。掌握同事思想动态，做好上传下达。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。56工作细致、责任心强，杜绝工作失误。出现问题不推诿、不扯皮。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。57严格根据部门步骤开展工作，降低申请特殊情况出现。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。58激发同事工作热情，提升本部门凝聚力。不情绪化工作。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。59了解、分析市场、提升市场估计力，第一时间掌握竞争对手运作情况并在日志中表现。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。510每七天针对合作企业和设计师向企业提供一次合理化提议，以完善渠道促进合作。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。511对小区员工分工公平合理，监督到位。要求小区覆盖率达成30%(覆盖率=本企业广告数量/小区总广告数量)，如有不达标每次扣3分，当月累计3次扣除该项得分1012每七天填写工作总结和计划，和各类表格，于周日下班前上交部门经理，每次延迟12小时扣1分，延迟16小时扣除该项分值。10二、基础薪金考评项目(日常管理\服务)201工装穿着不整齐、不戴工牌。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。52严格遵守企业各项制度和步骤。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。53工作时间利用职务之便做和工作无关事情。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。54接收并服从领导管理，找理由、找借口无法完成企业交办其它任务。每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。5三、平行考核101部门沟通、协调立即，杜绝工作失误；提升工作效率，出现内部投诉。每违反一次扣2分，本月累计3次扣除该项全部分值。10四、奖励101外部合作顺畅，渠道优势凸显，市场拥有率高52实施力强。用户成交质量高（口碑好、全部选择陶瓷城产品）5合计说明：1、每分分值：18元，2、考评得分为自评考评得分。小区员工月度考评表部门:姓名:200年月日考评项目考评人分值考评得分审核得分一、基础薪金考评项目(工作步骤)70分1、按要求时间参与企业组织各项会议及培训活动，缺席每次2分，迟到、早退每次扣1分，迟到、早退30分钟以上按旷工处理。当月累计2次以上扣除该项得分业务主管或组长5分2、培训考试成绩70分以下扣2分，71—79分扣1分。80分为合格不扣分，60分以下扣除该项得分业务主管或组长3分3、责任小区内要求广告覆盖率达成30%(覆盖率=本企业广告数量/小区总广告数量)，如有不达标每次扣3分，当月累计3次扣除该项得分业务主管或组长10分4、责任小区内要求摆放样板,同时要有各类宣传资料,不达标每次扣1分，当月累计出现3次以上扣除该项得分业务主管或组长10分5、小区用户信息报备填写齐全,漏填每项每次扣1分，当月累计3次扣除该项得分业务主管或组长5分6、熟练操作本部门工作步骤，按标准填写多种单据,严格实施企业价格政策和退换货标准.如有错误每次扣1分，当月累计5次以上扣除该项得分业务主管或组长5分7、不可从展厅获取用户信息,违反一次扣10分，2次给予除名业务主管或组长10分8、责任小区内如出现家装报备7天后仍无小区员工报备情况，每次扣该员工5分，当月累计3次以上扣除该项得分业务主管或组长12分9、对于家装共同用户、选购特价产品用户、关系用户等不记业绩用户也必需做好用户服务，无出现工作推委现象一次扣10分，2次给予除名业务主管或组长10分10、保守企业机密，违反一次扣除当月薪金，2次给予除名业务主管或组长二、基础薪金考评项目(日常管理\服务)业务主管或组长20分1、按要求统一着装，统一形象，戴工牌、晨点、早操；每违反一次扣1分，本月累计3次扣除该项全部分值。业务主管或组长5分2、严格遵守企业各项制度和步骤。每违反一次扣1分，本月累计2次扣除该项全部分值。业务主管或组长5分3、认真并立即填写日报、周报、月报和多种报表并立即上交。超时12小时扣1分，超时二十四小时以上扣除该项得分业务主管或组长5分4、接收并服从领导管理，找理由、找借口无法完成企业及主管交办其它任务。每违反一次扣1分，本月累计2次扣除该项全部分值。业务主管或组长5分三、平行考核10分部门沟通、协调；具体内容详见《该岗位平行考评表》10分合计100分本月奖励分成：说明：考评人签字：注：1、本考评贮备员工1分=5.5元正职员工1分=6元业务组长1分=6.5元2、员工考评人为组长，业务组长考评人为业务助理。3、以上考评表内容违反次数超出该项累计次数进行双倍扣罚。考评人：被考评人：审核人：小区员工贮备期考评表部门:姓名:200年月日考评项目考评人分值考评得分审核得分一、基础薪金考评项目(工作步骤)70分1、按要求时间参与企业组织各项会议及培训活动，缺席每次2分，迟到、早退每次扣1分，迟到、早退30分钟以上按旷工处理。当月累计2次以上扣除该项得分业务助理或组长5分2、培训考试成绩70分以下扣2分，71—79分扣1分。80分为合格不扣分，60分以下扣除该项得分业务助理或组长3分3、责任小区内要求广告覆盖率达成30%(覆盖率=本企业广告数量/小区总广告数量)，如有不达标每次扣3分，当月累计3次扣除该项得分业务助理或组长10分4、责任小区内要求摆放样板,同时要有各类宣传资料,不达标每次扣1分，当月累计出现3次以上扣除该项得分业务助理或组长5分5、小区用户信息报备填写齐全,漏填每项每次扣1分，当月累计3次扣除该项得分业务助理或组长5分6、熟练操作本部门工作步骤，按标准填写多种单据,严格实施企业价格政策和退换货标准.如有错误每次扣