商业银行个人理财业务现状及建议

商业银行个人理财业务现状及建议摘要近年来，中国经济迅猛发展，居民总收入和可支配收入不断提高，理财观念发生变化，理财重心从存贷款业务向个人理财业务转变，个人理财业务蓬勃发展，潜力巨大。但新兴互联网技术的兴起对银行中低端个人理财市场造成一定程度的冲击，传统二八法则下的经营模式不再适用，银行迫切需要改变策略，提高个人理财业务中低端市场占有率。本文采用理论和实践相结合的方式，通过调查问卷的方式收集数据并对数据进行整理，发现商业银行个人理财业务中存在人员专业化程度不高、职业道德素质低，信息披露差，客户信息系统不健全，产品同质化等问题。造成这些问题的主要原因是信息披露制度不健全、缺乏相关法律法规、道德风险较大，经营成本较高等。最后针对原因，从企业定位、客户信息系统、准入门槛、人员培养、产品创新等方面提出相关建议。关键词：个人理财；商业银行；互联网金融CurrentSituationandSuggestionsofPersonalFinanceServiceofCommercialBanksABSTRACTInrecentyears,China'seconomyhasdevelopedrapidly,residents'totalincomeanddisposableincomehavebeencontinuouslyimproved,financialmanagementconceptshavechanged,andthefocushasshiftedfromdepositandloanbusinesstopersonalwealthmanagementbusiness.Personalwealthmanagementbusinesshasdevelopedvigorouslyandhasgreatpotential.However,theriseofemergingInternettechnologieshascausedacertaindegreeofimpactonthelow-endpersonalwealthmanagementmarketofbanks.ThebusinessmodelunderthetraditionalPareto’sprincipleisnolongerapplicable.Banksurgentlyneedtochangetheirstrategiestoincreasethemarketshareoflow-endmarketinpersonalwealthmanagementbusiness.Thispaperusesacombinationoftheoryandpracticetocollectdataandsortoutthedatathroughquestionnaires.Itisfoundthatthereisalowdegreeofprofessionalism,lowprofessionalethics,poorinformationdisclosure,andcustomerinformationsysteminthepersonalwealthmanagementbusinessofcommercialbanks.Unsound,producthomogenizationandotherissues.Themaincausesoftheseproblemsaretheimperfectinformationdisclosuresystem,thelackofrelevantlawsandregulations,greatermoralhazard,andhigheroperatingcosts.Finally,forthereasons,fromtheenterprisepositioning,customerinformationsystem,accessthreshold,personneltraining,productinnovationandotheraspectsoftheproposed.Keywords：PersonalFinanceService；CommercialBanks；InternetFinance目录8724_WPSOffice_Level1引言 121665_WPSOffice_Level11商业银行个人理财业务现状调查 219966_WPSOffice_Level21.1个人理财业务背景现状及研究意义 225422_WPSOffice_Level21.2调查问卷情况概述 316851_WPSOffice_Level31.2.1受访者个人理财业务投资偏好 38918_WPSOffice_Level31.2.2商业银行个人理财业务客户满意度调查 516972_WPSOffice_Level31.2.3商业银行个人理财业务客户调查 513276_WPSOffice_Level12商业银行个人理财业务存在的问题及原因分析 826883_WPSOffice_Level22.1信息披露不健全 832502_WPSOffice_Level22.2银行理财人员职业道德水平及专业化程度的不足 925623_WPSOffice_Level22.3个人理财信息系统不健全、网点建设不合理 1110812_WPSOffice_Level22.4门槛高、客户群体细分不明确 1130691_WPSOffice_Level22.5个人理财产品创新力低、同质化现象严重 1227802_WPSOffice_Level22.6其他问题 1231650_WPSOffice_Level13商业银行个人理财业务发展建议 1413427_WPSOffice_Level23.1完善监管体制，建立健全信息披露制度 144081_WPSOffice_Level23.2银行自身的调整 141173_WPSOffice_Level33.2.1建立完善的客户信息管理系统 151669_WPSOffice_Level33.2.2明确自身定位、发展品牌效应 1516780_WPSOffice_Level33.2.3加强产品创新 1527809_WPSOffice_Level33.2.4提高从业人员素质 1615063_WPSOffice_Level1结语 1730209_WPSOffice_Level2参考文献 1822164_WPSOffice_Level1致谢 1913397_WPSOffice_Level1附录 20引言自上世纪金融创新浪潮以来，国外商业银行个人理财业务蓬勃发展，在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的30%以上。我国银行个人理财服务始于代理收付型的“中间业务”，2004年9月，银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务。2005年初，四大国有商业银行相继获得银监会批准，经营人民币理财产品。随着我国利率市场化的推进，商业银行传统的基于存贷利差的盈利模式逐渐难以为继。在发达国家商业银行中，业务收入占比巨大的个人理财业务成为我国商业银行新的利润增长点和重点关注领域。同时，经济快速发展带来了居民可支配收入的不断提高、理财意识增强和个人理财需求不断增加。这为我国个人理财业务的发展提供了条件。关于银行个人理财业务研究很高的现实意义。本文选取的调查对象主要是以往被银行忽视的低净值长尾人群，商业银行中低端个人理财业务市场处是其业务中相对薄弱的环节，此方面的研究既可以帮助银行扩展中低端市场占有率又具有一定普惠金融的作用。

1商业银行个人理财业务现状调查1.1个人理财业务背景现状及研究意义过去的很长一段时间里，国内商业银行将主营业务重心放在存贷款业务，其收入和利润亦主要源于存贷款利差。但随着近年来利率市场化的推行、不良贷款的暴露和居民存款率连年下跌（中国境内居民在金融机构的存款余额占居民可支配收入比连年下降，从2010年的26.05％下降到2017年的12.74％引自《2018-2023年中国消费金融行业市场前瞻与战略规划分析报告》。）使得这种以利差为主要收入来源的盈利模式变得难以为继。引自《2018-2023年中国消费金融行业市场前瞻与战略规划分析报告》。个人理财业务是指根据客户自身的经济状况和风险承受能力等因素制定并实现理财计划和理财目标的一种建立在委托代理关系上的专业化、个性化、综合化金融服务活动。大体可分为个人贷款业务、个人结算业务、个人投资业务、咨询业务。主要发达国家商业银行自上世纪70年代便在金融创新浪潮的冲击下开始快速发展个人理财业务。从他们多年的经营经验我们可以看出个人理财业务具有经营收益稳定、业务范围广、风险低、批量大的优点。随着经济的发展、我国居民可支配收入的提高、居民投资意识逐渐增强，个人理财业务将成为银行必须要抓住的重要利润来源。值得注意的是，主要服务对象为中高收入群体，把数量众多、资金分散、人均可支配收入少但资金总量巨大的低收入群体拒之门外，形成了严重的“长尾效应”，互联网理财产品的迅猛崛起一定程度上亦基于此。大部分互联网理财产品在传统商业银行理财服务的基础上拓宽了投资渠道，设计出适合中低收入人群的理财产品，吸纳大量闲散资金，整体上提高了资金的使用效率，同时还具有一定普惠金融的特点和作用。BCG全球合伙人兼董事总经理何大勇指出：未来五年内，我们预计新的数字平台和渠道将威胁到传统公司银行30％的业务收益，只有愿意进行全方位数字化改革的公司银行才能得以生存和发展引自BCG《2018年全球公司银行报告》,此处波士顿投资公司简称BCG引自BCG《2018年全球公司银行报告》,此处波士顿投资公司简称BCG。银监会35号文件（《关于完善个人理财业务组织管理体系的有关事项通知》）将客户细分为高净值客户、私人银行客户和一般客户。互联网金融对商业银行个人理财业务的冲击主要体现在中低端市场，即对一般客户的抢夺。本文旨在通过关于长尾人群对银行先行个人理财业务态度的调查，发现银行现行个人理财业务流程中存在的问题（基于中低端市场），发现当前存在的问题并分析原因和整改方法，帮助银行打破传统的“二八法则”，更好的占领中低端个人理财市场。1.2调查问卷情况概述此次以调查问卷的形式对我国个人理财业务相关数据进行收集。通过对回收的问卷进行挑选后共得到165份有统计意义的结果。受调查对象主体是河北省唐山市、保定市地区中低收入的中青年群体，比较接近商业银行个人理财业务的中低收入人群。调查方式主要以在唐山某银行复兴路支行、开苑路支行拦截访问和网上调研的方式收集信息。调查问卷分大致为三部分，一是被调查者个人信息，二是对商业银行和互联网金融平台满意程度及满意点，三是客户认为商业银行个人理财业务存在的不足。受调查对象基本信息如下（表1-1）：表1-1调查对象信息表人数所占比例年龄（单位：岁）18-253018.18%25-359054.55%35-504124.80%>5042.42%月收入（单位：元）<40005030.30%4000-80008048.48%8000-200003219.39%>2000031.82%从年龄分布看，25-35岁青年占比最大，有90人，占总人数54.55%；其次是35-50岁中青年，有41人，占总人数24.8%；18-25岁青年30人，占总人数18.18%；50岁以上中老年人4人，占总人数2.42%。基于生命周期理论，受调查对象大多处于人生中收入上升期，根据生命周期理论，这部分群体具有相对较强的投资意愿。从收入情况看，月收入4000-8000元的人最多，有80人，占总人数48.48%；其次是月收入4000元以下的，有50人，占总人数30.30%；月收入8000-20000有32人，占总人数19.39%；月收入20000以上3人，占总人数1.82%。以中低收入人群为主，符合目标研究人群特征。1.2.1受访者个人理财业务投资偏好关于理财业务主要办理渠道偏好的调查中，选择了互联网金融公司平台的人数最多，有91人，占总人数的55.15%；其次是选择商业银行渠道，有44人，占总人数26.67%；其他30人选择了其他渠道或不办理，占总人数18.18%（图1-1），中低端个人理财市场商业银行份额相对较低，互联网金融渠道占明显优势。另一项调查中，42.77%（68人）表示自己会去固定几家银行办理业务；35.85%（57人）表示只会去固定的某一家银行；21.38%（34人）则会根据对具体理财产品的偏好程度选择，没有长期合作的银行。中低端市场客户办理个人理财业务时具有很强的惯性。在关于商业银行偏好的调查中（此项调查为可多选），大多数人选择了产品种类丰富、业务种类齐全的银行，有113人，占总人数68.48%；其余两者差距不大，分别是网点多、易于找到的银行56人，占总人数33.93%和服务效率高、服务质量好的银行（45人），占总人数27.27%。在关于常在商业银行办理的个人理财业务种类的调查中（可多选），55.76%（92人）选择了代理保险业务；49.09%（81人）选择了购买基金；38.18%（63人）选择了理财金账户；23.03%（38人）选择了个人理财咨询；22.42%（37人）选择了网上银行、电话银行业务；9.09%（15人）选择了从未办理商业银行个人理财业务（图1-2）。最受欢迎的是两项代理业务，通过调查我们可以发现更多的人选择了银行代理保险业务，这是一个更符合生命周期理论且具有较强储蓄型的理财产品。图1-1个人理财渠道偏好图图1-2客户银行理财业务办理偏好图（单位：人）1.2.2商业银行个人理财业务客户满意度调查在关于客户对商业银行个人理财业务满意度的调查中，40.00%的人（66人）表示基本满意；37.58%的人（62人）表示了很满意；12.72%（21人）选择了完全满意；7.27%（12人）选择了不满意；2.42%（4人）选择了未办理过相关业务。另一项关于客户对互联网金融公司平台个人理财产品满意程度的调查中，44.84%（74人）选择了基本满意；35.15%（58人）选择了很满意；24.24%（20人）选择了完全满意；6.67%（11人）选择了不满意；1.21%（2人）选择了未办理过。不同于前面两渠道偏好调查时显示出出巨大差距，两者的满意程度大体相当（图1-3）。图2-3两种渠道个人理财业务满意程度对比图（单位：人）在对商业银行个人理财业务种类对客户需求满足程度的调查中，58.49%（93人）选择了基本满足；35.22%（56人）选择了完全满足；6.29%（10人）选择了不能满足。1.2.3商业银行个人理财业务客户调查表1-2商业银行个人理财业务影响因素分布影响因素选择人数占比发行单位及品牌效应8752.73%售后服务和服务质量7947.88%安全性、技术水平5935.76%产品收益率5734.55%产品门槛、最低限额3722.42%产品期限及开放程度2816.97%风险系数127.88%在理财业务主要影响影响因素调查中，52.73%（87人）选择了产品发行单位及品牌效应；47.88%（79人）选择了产品售后服务和服务质量；35.76%（59人）选择了产品安全性、技术水平。34.55%（57人）选择了产品收益率；22.42%·（37人）选择了产品进入门槛、最低限额；16.97%（28人）选择了产品期限及开放程度；7.88%（12人）选择了产品的风险系数（表1-2）。在银行个人理财业务办理便捷程度的调查中，66.67%（106人）的客户觉得很便利；28.30%（45人）觉得很麻烦；5.03%（8人）表示不确定。关于理财产品门槛的调查中，42.77%（68人）的客户表示门槛适中，能找到自己满意的产品；25.79%（41人）表示门槛不高，完全满足自身需求；17.61%（28人）表示门槛适中，但产品种类单一，并不非常满意；13.84%（22人）表示门槛过高，大多数业务无法办理。在关于理财产品同质化的调查中，47.80%（76人）认为同质化程度一般，一部分产品存在同质化现象，但各银行也会有自己的特色产品；37.74%（60人）认为同质化现象严重，各银行理财产品大同小异；14.47%（23人）认为不存在同质化，自己办理过业务的银行理财产品各具特色。在关于商业银行应改进方面的调查中，55.15%（91人）选择了进入门槛过高；55.15%（91人）选择了服务效率低、服务质量差；27.27%（45人）选择了产品种类不足；18.79%（31人）选择了人员专业素质及专业程度不足（表1-3）。表1-3银行理财业务改进意见分布表银行理财业务不足之处选择人数占比产品门槛高9155.15%服务效率低、质量差9155.15%产品种类不足4527.27%员工专业化素质低3118.79%图1-4银行理财业务优点认可度分布图在对银行个人理财业务优点的调查中，客户对商业银行个人理财业务优点认可度由高到低依次是理财业务办理过程便捷64.78%（103人）、产品种类丰富57.23%（91人）、理财业务门槛低51.57%（82人）、业务员服务态度好50.31%（80人）、理财业务服务效率高45.28%（72人）、业务员专业素质强30.19%（48人），选择其他未提及优点和无优点的均为0人（图1-4）。

2商业银行个人理财业务存在的问题及原因分析如果仅看对于商业银行理财业务满意程度的调查，或许会觉得情况还很乐观，客户认为银行理财业务发展现状良好，但值得注意的是，选择通过商业银行办理业务的客户仅占受调查总人数的26.27%，55.15%的人选择了通过互联网金融公司平台办理，是通过银行办理业务人数的2.07倍。但在两者顾客满意度的调查中我们发现其实两者满意度相差无几，我推测造成巨大差距的主要原因是通过互联网平台购买理财产品相对于去银行网点购买更便捷造成的。通过对调查结果的分析，我的发现银行理财业务存在以下问题，同时对造成这些问题的原因进行了分析。2.1信息披露不健全在关于理财产品说明提供信息情况的调查中，43.40%（69人）表示银行提供的理财产品说明偶尔能直接额快捷明确的提供理财产品标的、期限、结构、运作方式等各种信息；30.82%（49人）表示基本不能明确的提供此类信息；18.24%（29人）表示产品说明经常能注明详细信息；而7.55%（12人）表示银行从不提供（图2-1）。图2-1理财产品说明完整信息提供频率分布图同时，在对几家银行官网中个人理财产品的调查中，大多没有发现产品发行编码和发行报告，多数理财产品资金流向等重要信息需要具有客户资质方可查询。不难看出我国很多理财产品存在严重的透明度不高，信息披露不充分的问题。理财产品说明是银行提供给客户了解产品各项指标信息的最直接的书面材料，但在实际操作中，银行往往只提供简单的信息，其他诸如结构、标的、期限、运作方式等细节需要向工作人员询问方会告知。在双方信息不对称的前提下，理自愿性披露信息时有些员工采取避重就轻、有选择选择性的保留或只讲收益不谈风险[2]的介绍方式，很容易让金融知识不丰富的消费者产生误区，在后续过程中对消费者造成困扰，甚至造成经济损失。我国居民金融知识水平普遍较低，很难在过程中发现问题，即使发现问题也很难有效的通过法律途径使银行得到相应的处罚达到警示效果。我国当前缺乏可靠的信息披露规范，虽有一定的强制性的信息披露要求，但很多相关研究还停留在理论研究层面。同时，由于制定过程和去他原因往往存在滞后性，不能起到很好的效果；同时，各银行实际情况不同，但为了制度能在所有银行普遍施行，会导致制定的标准相对较低，及时推行及时也不能起到很好的规范作用。造成信息披露不足的首要原因在银行自身。银行本身的披露意愿不强，实际办理业务过程中，银行和客户的信息掌握处于不对等的地位，这增加了道德风险和逆向选择的发生概率，银行可以通过自身的信息优势获得更多利益。同时理财产品过多的信息披露的重要信息不受产权保护，被竞争对手获取后会造成大量的损失[17]。其次是监管不到位，既有国家层面的也有内部监管的不足。关于个人能力才业务，我国信息披露监管还处于探索研究阶段，国家只有框架上的规范而缺乏具体执行上的详细制度，银行在执行政策时会根据自身情况做出很大调整，实际执行差距巨大。同时，当出现信息披露不足时，由于我国居民整体金融知识水平较低，群众监督效果较差且银行处于相对强势的地位，监管方很难及时发现并做出调整和惩罚。我国的多头监管错综复杂，部分监管领域和职能重叠却缺乏协调性，各部门制衡效果差。同时银行内部监管也不到位，很多内控流于形式，很难起到真正的效果。第三是我国居民金融知识水平普遍较低且对于银行有盲目的信任，加之信息的不对称，这为银行一些违规或者擦边球操作提供了可乘之机。2.2银行理财人员职业道德水平及专业化程度的不足在关于客户经理普及程度的调查里，66.67%（106人）表示在办理个人理财业务时，经常有客户经理为自己服务；27.67%（44人）表示偶尔会有；5.67%（9人）表示从未有客户经理为自己服务（图2-2）可见银行客户经理普及程度已经达到了很高的水平。而另一项调查中，56.60%（90人）表示银行人员偶尔会在办理业务后与自己保持紧密联系、及时了解客户信息并推荐适合的商品。30.19%（48人）表示经常会这样；13.21%（21人）表示办理完业务后，银行基本不会联系自己，不会有后续的跟进推销和服务（图2-3）。图2-2客户经理普及程度分布图图2-3客户经理服务质量分布图在关于对银行员工引导程度的调查中，48.43%（77人）表示银行偶尔会引导自己找到符合自身需求的产品；32.08%（51人）表示此类事情经常发生；表示从未有员工引导和几乎未遇到过的人分别占总人数10.06%（16人）和9.43%（15人）。在对银行工作人员推销产品质量的调查中，43.40%（69人）表示偶尔会结合自身情况推销适合的理财产品；表示基本不推销或仅无差别机械式推销新产品的占28.30%（45人），表示从不推销的占12.58%（20人）；而表示经常能根据自身情况推销产品的客户仅占15.72%（25人）。通过以上的数据可以看出我国个人理财服务人员虽然人数众多且普及度广，但专业化程度并不高，缺乏高素质人才[4]大多数情况不能运用自身知识为客户提供建议和引导，而且客户经理制也并不健全，对客户价值的挖掘还处于较浅的层次，不能很好地帮助银行与客户建立长期的战略合作关系。前文2.4部分最后两项调查中，客户认为银行理财业务办理过程简便快捷，但服务效率低、质量差，人员专业化程度认可度低。两中相反的认知也佐证了这一观点，部分银行从业人员会对银行与客户的关系起到反作用。在调查中大多数受访者表示会选择固定的一家或几家银行办理业务，我认为是品牌效应和消费习惯造成的，当他们接触到更高质量的服务后，银行很可能失去这些客户。银行优点认可度中仅有18.79%（占比在各调查因素中最低）的人选择了提高银行从业人员专业素质。我认为这一反差主要是我国相关业务发展期间短、起步晚，人民金融知识和经济发展水平较低及银行的强势地位有关，我国居民对银行服务质量有较高的容忍度。整体上，我国银行专业理财人员的专业从业知识，专业能力，心理素质等相对于发达国家还处于较低水平。具有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）资格认证的从业人员比例相对较低，CFA（高级注册金融分析师）更是稀缺，甚至很多银行个人理财从业人员并非专业出身，仅能根据银行要求无差异的向客户推销具有较高业绩的产品，不能从专业角度分析客户自身条件需求进行正确的引导，难以让客户对某一品牌或银行形成偏好。同时部分银行还存在从业人员服务态度差，效率低的问题。造成银行个人理财业务员工专业化程度低的原因中，首要的是用人成本和实际需求问题，我国人口基数大，银行网点众多，金融服务人员需求相应十分巨大，更专业的人员意味着更巨额的用人成本。同时，我国居民金融知识水平还较低，选择用人成本较低的劳动力，经过简单的培训后也能基本满足日常的需求，但在实际操作中难免出现一些问题。同时，营销团队专业化程度低，缺乏与客户的持续深入交流，不能充分的了解客户状况和实际需求并与客户建立很强的战略合作关系。我国商业银行在录用员工时比较注重人员的受教育程度，却相对忽视了对员工诚信和职业道德的要求及约束。这增加的道德风险的发生的机率。在办理具体业务过程中，有员工会诱导性的或有选择性的介绍产品，对行业内一些违规行为也采取纵容态度。2.3个人理财信息系统不健全、网点建设不合理缺乏完善的客户关系管理和客户综合信息管理，缺乏对客户信息的整体理解和掌握，目前我国商业银行大多仅仅依托于账户管理，而缺乏对客户综合信息库和客户关系的建立，对客户的了解非常片面，在调查中我们发现，很多情况从业人员并不能很好地引导和满足客户需求，无法根绝户的实际情况针对性服务发挥客户潜能，不能在一次理财业务结束后继续跟进客户需求，不利于业务的纵深发展，更不能同客户建立长期稳定的合作关系。在网点建设方面，数量型扩张造成分销渠道相对过剩但单点效率能力低，通过调查结果我们不难发现，相对于网点密集分布较广的银行，人们更愿意选择产品种类多的银行，在日产办理银行业务时，我们经常遇到网点有五六个窗口但却只有一个窗口营业的情况，这从侧面反映出我国银行网点成本布局方面存在一些误区。同时，银行网点不能根据所处地域实际情况做出调整，不同地区网点分布却极为相似，这有时会造成老城区网点业务下滑而郊区和小城镇却出现了排长队的情况。2.4门槛高、客户群体细分不明确在银行改进意见调查中排在首位的便是门槛过高，但在后续的调查中我们发现其实人们对现在的理财门槛有较高的接受程度，近半数的人表示能基本满足需求，高门槛可能是在与众多零门槛互联网理财产品对比中才变得突出，虽不是主要影响因素。但是门槛的问题依然存在。同时，调查还暴露出了产品结构、种类单一的问题，市场细分不够，虽然有众多种类的理财产品，但属性相对集中，尤其是新规出台后，人民币起始投资额达到了五万元。虽然银行也会根据自身情况调，但大多理财产品门槛过高，主要针对高价值客户而忽略了中低端客户。本就稀少的低门槛理财产品收益风险及流动性大多相近，种类相对单一，没有对不同的中低收入者加以区分，不具有针对性，不能满足客户的需求。我认为造成部分客户认为理财门槛高有政策原因也有银行原因。之前我国规定人民币个人理财业务起始额度为五万元，外币为5000美元。银行出于运营成本考虑会优先选择中高收入群体办理大额个人理财业务。同时之前互联网技术不发达，为长尾人群设计适合的金融产品成本较高，便把那些个体资金少，资金分散啊的长尾人群拒之门外。除了上面提到的问题，还有诸如客户细分不明确，个人理财信息系统不健全的问题，我认为主要原因仍然是成本。银行客户众多，客户信息数据库的建立耗资巨大，且我国居民人口众多但整体经济水平偏低、理财理念落后，深入挖掘客户价值利润可能不及发展新客户和以产品为中心的经营方式。至于制度和法规的建立则是一个循序渐进的过程。2.5个人理财产品创新力低、同质化现象严重根据李国峰在《银行个人理财体系、策略与政策》中的调查显示，很多主流商业银行的贵宾服务如工商银行的理财金账户，建设银行的乐当家，农业银行的金钥匙理财等一般都把起始金额设定在20万元，具有较为相似的收益率。根据普益标准在2018年7月14日发布的一份《全国银行理财产品收益排名报告》显示，在售的2040款理财产品中33.5%的产品（684件）预期收益高于5.0%；48.97%的产品（999件）收益率在4%-5%之间，收益率高于6.0%的仅有一款。34.2%的产品集中在三个月以下。56%的明星产品期限在六个月以下。虽然各银行推出的理财产品种类繁多，收益风险期限结构看似层出不穷，但实际大同小异，投资门槛、期限结构甚至投资方向都十分相似，并无本质区别和实际上的提升。理财产品同质化与我国个人理财业务起步晚，经验少有很大关系。我国允许开展个人理财业务到现在不过15年，还处于起步阶段，各银行还不具备非常成熟的经验，主要借鉴国外的经营模式，一味地模仿限制了产品创新，造成发展大同小异，理财产品数量众多，实质相差不远。同时，与研发成本与收益有一定关系。个人理财产品没有专利和知识产权保护，且作为基础产品模仿成本低，当出现新型产品时，其他银行很容易模仿出同类产品。另一方面，国内主流商业银行本身分类不明确，定位不具体，业务庞杂，各银行没有自身鲜明特点和优势领域，且大多坚持以产品为中心的策略而非以客户为中心，遇到见效快的领域一拥而上而不注重培养自己的客户群体，粗放式的经营使得银行难以在某一方面形成有适合特色。除了银行自身的原因，也与国家出台的一些政策有关，比如新规禁止发售90天以内封闭式理财等，都对理财产品创新有一定的阻碍。2.6其他问题根据调查问卷结果显示，保险业务和基金业务是用户主要办理的个人理财业务。不同于国际主流金融行业经营模式逐渐向混业经营过度，多元化等发展方向。我国的证券、银行、保险处于完全隔绝的状态，三者的自身活动军独立展开，无交叉项。这其实是不利于金融行业的发展的，更对个人理财业务有很大的抑制。银行的理财业务相对单一，并不能满足客户的全部需求，仅能通过代理业务在一定程度上进行弥补。在一定程度上对银行个人理财业务发展规模和速度造成负面影响，银行提供综合化理财服务的难度和成本增大。同时，客户理财金一般被归类为储蓄存款一项，并不利于监管这部分资金的流向，这使得部分银行有机会不按照客户协议使用客户资信，造成客户资金被挪用的现象。我国分业经营现状主要基于建立制度时我国的国情。我国金融行业起步较晚，金融市场还不成熟，金融机构内控制度脆弱，法律制度落后执法效率低下导致风险控制能力较差，预防风险能力较差，而混业经营很容易在出现金融风险后使得其在全行业内传导，造成巨大的经济损失。即相较于分业经营，我国风险控制能力还达不到要求，且混业经营时发生风险后不良影响更大。同时我国人口多，金融体系庞大。将混业经营后的整个金融行业交由一家监管机构管理时监管机构将面临巨大的压力，监管机构的权利义务协调和监管任务协调将更面临更加严峻的挑战，同时也很难起到有效的监管作用。3商业银行个人理财业务发展建议通过调查结果我们可以发现客户在理财业务办理过程中受多方面的因素影响。随着经济的发展和人民理财理念的提升，银行也应该由以产品为中心向以客户为中心转变。了解客户的实际情况，有针对性的为个体和全体服务。满足不同层次的理财需求。客户应逐渐升级自身理财理念，提升金融素养。国家则需逐步完善相关法制建设。具体意见如下。3.1完善监管体制，建立健全信息披露制度在监管方面，继续采取内部监管与外部监管相结合的同时接受国家和行业外的监督。加强国家监管首先是标准化。制定标准化的信息披露体系，详细的规范化的制定披露内容、披露方式、公式要求等。明确标出和告知风险提示及关键信息。同时扩大披露范围，不仅对理财产品进行信息披露，还要附带资金流向地的资金情况、经营状况等。在监管过程中增加制度的可操作性，不仅在框架上提出要求，还要在具体问题上给出可行的执行方案。增加监管的时效性，当前金融产品创新日新月异，监管也应该紧跟市场动向做出及时调整。有效利用新兴互联网技术。建立健全银行内部监管机制。不仅对公式内容进行监管，还要鼓励员工在实际工作中发现问题，对有问题的产品和员工进行举报，建立内部奖惩机制，对相应的行为的给与奖励和处罚。开放有效的客户投诉通道，增强与客户的信息交流。客户的体验能直观的反应银行的工作效果，有效的透明化的客户监督对于银行的规范化经营有重要作用。同时更新披露和监管技术，运用新兴网络技术提高监管和披露的时效性和实用性。监管方建立相应的理论模型，使得对银行的信息披露有一个量化的直观体现。另一方面，目前我国证券、银行、保险实行分业经营，这虽然处于安全考虑但在一定程度上限制了我国金融行业的发展。随着我国金融行业的成熟和监管技术、风险管控的增强，应该在一定程度上放开限制，进行小范围、小规模的混业经营试点工作。3.2银行自身的调整从银行自身层面来看，解决各种问题首先要做的是对中低端客户的进一步分层和细分，而进一步细分的前提是对客户信息有充分的了解和清晰的划分。之后根据不同群体的特点采取不同的营销策略。比如同为长尾人群，外来务工人员流动性较强、忠诚度较低，资金少且相对来说主要汇往外地，信息获取较少，可投入较低的关注但提高柜台服务质量；本地工薪阶层和下岗退休人员因住宅原因有较高的忠诚度，且资金较多，是银行个人理财业务应主要发展的客户，根据其信息获取程度的不同应加强对工薪阶层的信息、网络、电话宣传，而对下岗退休人员应予以更多的人文关怀，着重增强工作人员的服务质量改善服务态度。对个体工商户则需着重提升产品质量，增强客户维护力度，加强信息网络和电话短信宣传等。基于此前的调查结果和分析，我针对个人理财业务对商业银行提出主要改进意见如下。3.2.1建立完善的客户信息管理系统建立完善的客户信息管理系统[1]，利用多种渠道了解和整合客户信息，准确地对客户进行定位和细分，了解客户所处的生命周期，对客户的消费习惯和投资偏好有一个较为细致的掌握。根据客户的财务状况和理财目标有针对性的采取差异化的营销策略，有针对性的提出理财意见和产品投资组合。从而提高客户满意度和服务效率。根据客户的生命周期、性别年龄、职业收入、家庭情况、地理位置、受教育水平等因素对客户群体进行细分，实施差别化战略，进行差异化营销[3]，对不同层次的客户提供相匹配的产品和服务，设计产品时充分考虑目标客户的经济实力和实际需求。增加对金融衍生品、外汇期权等产品的研发，同时营销策略不要拘泥于网点员工营销，还可以通过互联网平台、手机APP、电话营销、上门推销等方式增加产品知名度，发掘潜在客户。3.2.2明确自身定位、发展品牌效应通过市场细分进行明确的市场定位，进而确定目标群体，根据目标群体特征有针对性设计理财产品和营销策略。精确地市场定位有助于银行聚集有限资源，提升核心竞争力。同时，精准的市场定位对品牌效应的形成有很大帮助。塑造服务品牌首先要明确自己的服务理念，以客户为中心，加强自身与客户的合作关系。品牌印象也应与银行目标市场相符，构建特色的理财产品和服务于目标市场的客户相匹配。3.2.3加强产品创新明确自身市场定位和品牌定位，强化优势领域是建立品牌特色的重要方法，这在产品创新中也具有重要意义。发展自身的特色领域，实时关注国家相关法规政策动态和热点行业、目标行业发展情况。开发具有自身的色的产品。增强对理财产品的调整和创新，不止关注基础产品的开发拓展，还要关注金融衍生品等方面的创新。从以产品为核心向以客户为中心转变，基于目标群体针对性开发新产品，在非传统理财产品中寻找新的利润增长点，新产品设计过程中，要充分考虑目标客户的实际需求和承受能力。同时利用新兴互联网技术，开发自己的互联网金融平台和互联网理财产品。3.2.4提高从业人员素质提高从业人员素质一方面提高对员工受教育水平的要求，提高具有相关资格认证的员工的比例，提高员工整体专业知识水平。同时也要做好职业培训，建立完善的公司内部人才培养机制，处理好理论研究和实际工作间存在的脱节问题。提高营销团队专业化建设，通过细致的规定规范化员工行为，增强员工对客户的了解建立产期合作关系。同时，职业培训不应只留于岗前，在入职后应定期的进行培训，同时还要进行定期考核以保证培训效果，提高员工素质和避免脱节。提高从业人员素质不仅注重专业化程度和专业知识储备，更要提高员工的职业道德水平和个人诚信，完善工作人员的诚信档案，不仅注重员工之前的诚信记录，还要在工作中加强诚信监督，对违规行为进行记录和处以相应惩罚，以起到激励和警示的作用，更好的降低道德风险发生概率和约束相关从业人员的行为。在定期培训和考核过程中强化道德教育和考核。结语当前互联网技术迅猛发展，互联网金融业务快速崛起的同时对传统银行也造成了一定冲击。同时，我国商业银行个人理财业务的发展还处于相对初级的阶段。如何在新形势的冲击下抓住个人理财业务这一重要利润增长点是商业银行必须要考虑的问题，所以关于此方面的研究具有很高的实际意义。本文综合分析了前人关于个人理财业务的研究成果对个人理财业务的理论基础、发展历程、理论成果和现状问题进行了一定程度的研究，并以调查问卷的形式结合我国实际情况和居民最新理财现状对我国商业银行个人理财业务现状和存在的问题进行了分析并针对性的提出了建议。但受作者知识水平及其他因素限制，本文的还存在许多不足和需要改进的地方，对相关问题的研究也处于一个较浅显的层次。同时，我们应以发展的眼光看待事物，尤其在我国金融市场和科学技术快速发展的当下，个人理财这一与居民越来越息息相关的业务将具有更强的时效性。在未来