国际货代企业海运出口竞争策略研究 -以北京康捷空国际货运代理有限公司苏州分公司为例

国际货代企业海运出口竞争策略研究以北京康捷空国际货运代理有限公司苏州分公司为例摘要随着经济全球化的不断加深，国际贸易作为国与国之间交流的“媒介”，沟通作用愈发显著和重要，这就大大推动了国际货代这一行业的发展。高效快捷的国际货代企业往往可以成为国际贸易能否顺畅运行的决定因素，随着中国国际贸易的不断加深，各大外资货代企业也纷纷进驻中国，其中就有北京康捷空国际货运代理有限公司，但是国际货运代理公司在中国多如牛毛，良莠不齐。同时由于海运出口是国际贸易出口的重要方式之一，竞争尤其激烈。本文以北京康捷空苏州分公司海运出口为研究对象，发现北京康捷空苏州分公司海运出口竞争力不足的问题。通过研究理论得出北京康捷空苏州分公司海运出口的竞争优化策略。关键词：海运出口；竞争策略；货运代理；北京康捷空苏州分公司

ResearchontheCompetitiveStrategyofMaritimeExportofInternationalFreightForwardingEnterprisesTakeBeijingKangjiekongInternationalFreightForwardingCo.,Ltd.SuzhouBranchasanexampleAbstractWiththedeepeningofeconomicglobalization,internationaltrade,asa"media"forexchangesbetweencountries,hasbecomemoreandmoreimportantandimportant,whichhasgreatlypromotedthedevelopmentoftheinternationalfreightforwardingindustry.Efficientandefficientinternationalfreightforwardingcompaniescanoftenbecomethedecisivefactorforthesmoothoperationofinternationaltrade.AsChina'sinternationaltradecontinuestodeepen,majorforeignfreightforwardingcompanieshavealsoenteredChina,amongthem,BeijingKangjieAirInternationalFreightForwardingCo.,Ltd.However,internationalfreightforwardingcompaniesareinnumerousinChinathattheyaremixed.Atthesametime,sinceseaborneexportsareoneoftheimportantwaysofexportinginternationaltrade,competitionisparticularlyfierce.ThispapertakestheseaexportofBeijingKangjiekongSuzhouBranchastheresearchobject,andfindsthatthecompetitivenessofBeijingKangjiekongSuzhouBranchisinsufficient.Throughtheresearchtheory,thecompetitionoptimizationstrategyoftheshippingexportofBeijingKangjiekongSuzhouBranchisobtained.Keywords:seaborneexport;competitivestrategy;freightforwarding;BeijingKangjiekongSuzhouBranch

目录第一章绪论 11.1研究背景和研究意义 11.1.1研究背景 11.1.2研究目的与意义 11.2研究内容与方法 21.2.1研究内容 21.2.2研究方法 2第二章相关概念理论和文献综述 32.1国际货运代理概述 32.1.1货代基本定义 32.1.2货运代理业务介绍及范围 32.2文献综述 3第三章北京康捷空国际货运代理苏州分公司公司业务海运出口分析 63.1北京康捷空国际货运代理有限公司简介 63.1.1北京康捷空发展历程 63.1.2北京康捷空苏州分公司组织架构 63.1.3北京康捷空苏州分公司海运出口业务情况 63.2北京康捷空苏州分公司海运出口业务流程分析 8第四章北京康捷空苏州分公司目前海运出口业务存在的问题 114.1公司海运出口起步较晚，与其他货代相比客户群体处于劣势 114.2同等服务下价格更贵，与其他货代相比没有价格上没有优势 114.3与合作伙伴之间默契度不够，使客户满意度不高 134.4与国外分公司对接问题较多，徒增自身工作量 14第五章北京康捷空苏州分公司海运出口业务未来发展及策略优化 154.1积极开拓市场，重点关照中大型客户，并建立良好合作关系 154.2凸显自身服务优势，弥补价格上的劣势 164.3敦促合作伙伴提升工作专业性，与合作伙伴工作关联更紧密 174.4提高自身的工作效率，努力建立分公司之间信息化的工作模式 18结论 19致谢 20参考文献 21第一章绪论1.1研究背景和研究意义“知己知彼方能百战不殆”，只有了解到研究对象的价值，以及研究的意义，才能通过研究制定适合自己的战略。1.1.1研究背景全球贸易的不断开展，直接推动我国对外贸易增量逐渐加大，而发货方若想将货物出口出去，所需要的第三方公司繁多，包括拖车公司，报关行，船公司，目的港拖车公司等，所以国际货运代理这个行业应运而生，货代公司没有拖车，没有船，货运代理行业在国际货运市场上，处于货主与承运人之间，接受货主委托，代办租船、订舱、配载、缮制有关证件、报关、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、结算运杂费，乃至交单议付和结汇等一系列操作，发货人只需要将货交给货代公司即可。货代公司会负责将货送到收货人手中。众所周知，海运一直是国际上公认的主要运输手段之一，海运，广义定义为一切与海有关的经营活动。但发展到目前，国际上所提起海运，一般意义为海上的交通运输，如散杂货运输、集装箱运输等港到港的海上运输。海运是大宗货物的运输手段，其价格低廉，承接货物数目巨大，国际贸易总运量中的2/3以上，中国进出口货运总量的约90%都是利用海上运输。各大外资和本土货运代理纷纷想从海运出口这块“大蛋糕”中分一杯羹，海运出口的竞争日益激烈。而拥有更好的服务和竞争策略才能使公司长久处于行业领先地位。才能确保有好的客户资源。1.1.2研究目的与意义一个公司如果想要在市场中占有较大的份额，那么公司针对市场竞争策略是必不可少的。研究北京康捷空苏州分公司海运出口竞争策略有利于帮助其站稳脚跟，制定针对性的竞争策略，能在很大程度上弥补自身的不足。所以这样的研究是很有必要的。北京康捷空苏州分公司海运出口依托太仓港，处于刚刚起步阶段，本身就落后于其他货运代理公司，研究北京康捷空苏州分公司海运出口竞争策略有利于帮助其站稳脚跟，所以这样的研究是很有必要的。北京康捷空货运代理公司作为全球知名货代企业，其发展建立在自己的公司名气和基础上，制定适合自己的海运出口竞争策略，最大限度地发挥自身的优势，这样的话可以在刚刚起步的海运出口市场占得先机。1.2研究内容与方法1.2.1研究内容本课题研究对象为北京康捷空国际货运代理有限公司苏州分公司。本课题将以典型的美资国际货运代理企业北京康捷空国际货运代理有限公司苏州分公司为研究对象，结合货代行业海运出口发展现状及流程优化的理论研究，通过实地考察完整地北京康捷空苏州分公司的第一手资料和数据，借助定性分析法、定量分析法和文献参考法等，主要对北京康捷空苏州分公司海运出口竞争策略进行分析，结合如今出口海运发展现状，以北京康捷空苏州分公司为例，最后再得出北京康捷空苏州分公司的海运出口竞争的优化策略。1.2.2研究方法（1）文献分析法。首先通过查阅与论文相关的文献作为理论基础，对之前研究货代公司竞争策略的文献进行研究成果的凝练与提取，并在论文中进行借鉴。同时对关于企业发展竞争等方面的学术理论进行总结，结合实习收集的第一手资料，将理论和实际相结合，从而提出北京康捷空苏州分公司海运出口策略的优化研究。（2）定性定量结合分析法。在日常的科研中，定性定量结合分析法是一种很常见也很有用的分析方法。首先，论文使用文献研究法所得到的大量的数据作为基础，对国际货运代理进行概述，对影响国际货运代理海运出口策略的影响因素做定性分析，同时更多地结合定量研究方法，将收集到的第一手资料数据作为研究依据。对北京康捷空苏州分公司海运出口的现状以及发展的大环境进行数据的量化，并通过制图表、使用数学模型等方式达到简化问题，清晰问题的目的。（3）五力分析法。五力分析模型是企业在面对行业竞争时所使用的常见且高效的战略分析工具，研究者波特认为在行业中一直存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来可以影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。

第二章相关概念理论和文献综述2.1国际货运代理概述2.1.1货代基本定义关于货运代理，《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则》中将国际货代企业分为三个角色：进出口货物收货人、发货人的代理人国际货运代理企业作为代理人从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受进出口货物收货人、发货人或其代理人的委托，以委托人名义或者以自己的名义办理有关业务，收取代理费或佣金的行为。国际货运代理企业作为独立经营人从事国际货运代理业务，是指国际货运代理企业接受进出口货物收货人、发货人或其代理人的委托，签发运输单证、履行运输合同并收取运费以及服务费的行为。国际货运代理协会联合会（简称FIATA）对“国际货运代理”的解释是：货运代理是根据客户的指示，并为客户的利益而揽取货物运输的人。2.1.2货运代理业务介绍及范围货物代理分很多种情况，有些是扮演“中间商”的角色，公司本身没有船或者飞机，这种货代公司会和船公司或者航空公司签订协议来办理“无船承运人”，有些航空公司或者船公司自身也承担货运代理的业务。但职责都是把委托者委托的货物，通过指定的运输途径，从一地运往另一地，并从中赚取利润。货代公司所做的不仅仅于此。货运代理行业在国际货运市场上，处于货主与承运人之间，除了接受货主委托，还代办租船、订舱、配载、缮制有关证件、报关、报验、保险、集装箱运输、拆装箱、签发提单、结算运杂费，乃至交单议付和结汇等细节工作。完成出口或进口的一切合法流程，将委托人的货送到目的地。2.2文献综述山东经贸职业学院硕士讲师周建勋在2018年11月22日发表在《船舶物资与市场》的期刊研究《探究海运货运代理业发展现状及出路》中总结了海运货运代理业的现状，首先由于经济贸易的开展，海运货运代理企业层次不齐，货代市场竞争激烈，企业发展面临极大挑战。周建勋通过分析得出海运货代企业的发展出路：第一点是要把握时代形势，从自身实际出发，从多个角度入手加强营销。第二点是优化行业的发展方式，积极与船公司达成相关协议，保证舱位。坚持以信息技术为支持，以电子化操作取代原有人力手工操作形式，实现信息化电子平台型代理。第三点是拓宽服务的范围，注重海外代理网络的构建，并落实自营分支机构的规范化设立，促进货运代理服务的全程化和系统化。泉州经贸职业技术学院的范锦明在2019年发表的《我国中小国际货代企业SWOT分析及创新机制研究》中，利用SWOT方法对货代企业进行分析。在分析的基础上提出了货代企业的创新机制。范锦明硕士从优势、劣势、机遇以及挑战四个方面来进行分析。首先从优势方面来分析，范锦明讲师认为中小型货代企业数量多，有很大的灵活性，同时也降低了自身成本；缺点是企业规模小会导致资金不雄厚，同时自身的服务也无法与大型企业相抗衡。而机遇方面，范锦明讲师认为中小型货代企业的机遇来源于相对稳定的贸易关系。只要物价保持稳定，像中国这种制造业大国便有望迎来好转的行情。而一方面，由于美国发动贸易战，中美双方的经济贸易开展势必会受到波折。这会迫使一部分的企业被迫转型甚至倒闭。而这部分企业的转型倒闭使得原本属于他们的资源会被重新放入市场并且重新分配，一部分企业重新洗牌，这对其他中小货代企业来说就是一个很好的机遇。而相对的，机遇往往伴随着挑战，市场的重新洗牌美方开展的贸易战会极大影响我国的货代企业，尤其是中小货代企业的发展，而国贸的稳定状态会直接影响到货代企业业务。不管是大中小货代企业，还是物流企业，在这种宏观大环境下，都会遭遇业务滑坡的窘迫情况。因此，对中小货代企业来说，部分大型货代企业从前看不上的业务，现在却要经过激烈的竞争才能拿到，这对中小货代企业也是一种挑战。通过SWOT分析，范锦明讲师总结了我国中小国际货代企业创新机制研究，首先是观念创新，把自身灵活的优势大力发挥，逐步扩大业务规模，弥补规模小的劣势。同时通过加强与客户的沟通以及管理来扩大自身的客户群。从而达到创新的目的。2013年陶春柳副教授在其发表的文章《江苏沿海地区国际货代业发展现状与对策分析》中分析了江苏沿海地区国际货代业发展现状。首先依托江苏沿海的大港口的优势，可以打造出一个南北互动，江海联动的世界级物流基地。其次由于政策上的支持，为货代业的发展提供了有力的支撑。然而问题依旧存在，这些货代企业的盈利模式很单一，海运出口的业务也绝大部分依赖于港口，主要承办进出口货物的揽货、订舱以及报关报检等中介业务，业务仅仅停留在代理概念上，没有深渊的考虑，也没有提供增值服务的能力，对现代的客户需求明显缺乏吸引力，整个服务缺少技术性，可替代性、可复制性非常强，从而导致市场竞争差。而且货代企业的增多所带来的一定有行业的“鱼龙混杂”,行业秩序不规范会导致恶性竞争。陶春柳副教授总结了这些货代企业发展的对策。包括提升传统货代业务，完善功能和延伸服务，对传统的中小货代企业，引导其从单一的报关报检代理人向独立运输服务商转变，细分市场和产品，走专业化经营之路，向专业、精细、特色、创新方向发展；对大中型货代物流企业，鼓励其加大资产设施投入，拓宽经营范围，完善优化网络布局，拓展国内外业务，强化人才培养，通过内部资源整合和外部并购重组，做大规模，做强主业，加快向供应链服务战略转型。

第三章北京康捷空国际货运代理苏州分公司公司业务海运出口分析3.1北京康捷空国际货运代理有限公司简介全球货代企业多如牛毛，作者实习于北京康捷空苏州分公司，故将其列为研究对象，来研究其海运出口的竞争优化策略。3.1.1北京康捷空发展历程北京康捷空国际货运代理公司是全球物流公司Expeditors在中国的注册公司，Expeditors是一家提供全球物流服务的公司（简称EI），公司的注册地是在美国的西雅图。Expeditors作为全球十大物流公司之一，致力于向客户提供一个无缝的全球国际运输网络，来支持商品的运输及策略性安置。EI像绝大多数的货代公司一样，服务的内容主要包括空运，海运以及的业务，在美国的每个办事处以及许多海外办事处都提供报关服务，另外还提供包括配送管理、拼货、货物保险、订单管理以及客户为中心的物流信息服务。1993年，Expeditors在北京登记成立，并且收购了当时的北京康捷空货运代理公司，EI正式进入中国，经过近20年的发展，北京康捷空货运代理公司在中国有了将近60处分公司以及办事处。EI中国公司按区域划分分为北中国、中中国以及南中国三大部分。而苏州分公司属于中中国的区域，中中国的总部位于上海，苏州分公司在公司等级划分中属于第三等级公司，第一等级是上海分公司，而第二等级则是南京，宁波这些背靠大型港口的分公司，苏州分公司从等级上来看是属于小规模的分公司。3.1.2北京康捷空苏州分公司组织架构由于苏州分公司规模不大，整个公司全体也只有58人，所以公司的组织结构比较简单，主要以各部门的职能划分来家里组织架构，一般细分的话分为三个层次。图3-1北京康捷空苏州分公司组织架构图第一层次是决策层次，主要有分公司经理，各部门的经理组成。决策层主要负责的就是公司的经营战略，决策层每一周周一会例行开展例会，除了各部门汇报工作以外，还有的就是讨论接下来的战略规划。每周的例会，销售部门的员工会全体到达，在听取各部门关于前一周的部门盈利以及工作情况后，总经理会对其中的问题发表自己的看法，并通过了解销售部门前一周的行动情况后，分析潜在客人的需求，并且探讨销售策略。同时销售部门的员工有专业上的问题的话，在会议上也直接向专业部门的经理请教，经理会给出专业答复，帮助销售拿到生意。第二层次就是部门的职能划分，在第二层次中，各部门经理是该层次的最高者，而下属的部门主管以及部门员工在每个月末会组织一次部门月会，在月会上会总结这个月的盈利情况，并展望下一个月的部门目标。从部门月会上，可以看到每个客人的盈利情况。根据客人的盈利情况来制定客户计划。第三层次就是高级职员以及一般职员之间的日常工作处理。在日常工作中，普通员工可以向高级职员咨询工作上的事情，因为自身权限的问题，所以有些系统只能依靠高级职员的权限来操作。3.1.3北京康捷空苏州分公司海运出口业务情况北京康捷空苏州分公司经营业务主要涉及到货运代理，协调报关以及仓储三大板块，得益于EI的强大实力，北京康捷空苏州分公司在苏州拥有不小的竞争力。海运出口也是如此，有很多的大型跨国企业委托北京康捷空苏州分公司来出口其产品。下图是2019年上半年北京康捷空苏州分公司部门业务占比表：月份部门业务盈利（人民币）业务盈利占比（%）1-3月空运出口¥4,058,712.0060.45%海运出口¥1,254,852.0018.69%进口¥726,520.0010.82%仓储¥568,571.008.47%报关¥105,269.001.57%总计¥6,713,924.00100.00%4-6月空运出口¥5,256,058.0063.78%海运出口¥1,432,856.0017.39%进口¥804,459.009.76%仓储¥631,547.007.66%报关¥115,874.001.41%总计¥8,240,794.00100.00%表12019年上半年北京康捷空苏州分公司部门业务占比表来源：北京康捷空苏州分公司上半年会议记录从图表中可以清晰地看出，从整体业务量分析，由于2月份是中国新年，所以是淡季，盈利不多，而进入4月份后，由于各货代公司与客户的协议到期，所以4月份是货代公司竞争的最好时期，北京康捷空苏州分公司4月份取得了不错的市场份额，所以盈利较1-3月份有了不小的提升,增长了19%。从表中可以看出，出口业务是北京康捷空苏州分公司的业务主体，进口业务以及其他业务收入占比较少。而从市场区域来看，作为美系货代的北京康捷空苏州分公司。出口到美国的业务量最多，占比达到70%左右。从各部门营收情况来看，空运在北京康捷空苏州分公司中占很大的比重。其业务量基本稳定在60%左右，而所研究的海运出口所占比重则一直维持在20%左右，与空运出口相差甚远，其中一点是由于空运速度快，同时利润更高。而更重要的一点则是海运出口成立较晚，部门基础不够，所以盈利相较空运出口相差甚远。然而海运出口拥有巨大的潜力，通过研究制定适合自己的竞争策略，就可以迅速培养自身的竞争力。3.2北京康捷空苏州分公司海运出口业务流程分析北京康捷空苏州分公司的海运出口业务与传统意义上的海运出口业务流程类似。下图是北京康捷空苏州分公司海运出口业务的流程图：图3-2北京康捷空苏州分公司海运出口业务流程图首先由销售接到客户的委托，然后转到海运出口部门来处理。海运出口部门邮件回复客人，客人会提供托书。收到托书后会联系船公司安排订舱，等待船公司放出预配后，海运出口部门会联系拖车公司与客户在客户货好后前往工厂装柜，前往太仓港码头上驳船，并委托报关行进行报关，由驳船运输到上海上母船进行远洋运输，与此同时，海运出口操作会将数据录入系统，制作提单供客人确认。由于大部分货物出口到美国，而只有上海港能承担远洋任务。所以苏州分公司的海运出口是以太仓港为基础进行接驳的，货物由工厂托运到太仓港的码头，在太仓港上驳船，驳船会开到上海的洋山港或者是外高桥港口，货物做驳船换母船的动作，货物在被送到母船上后，由上海的母船送到远洋，而如果是东南亚或者是亚洲线的话，会由太仓港的船直接送到目的地，然后由目的地的EI分公司进行后端运输和配送。虽然苏州分公司的海运出口成立不久，但是凭借EI在货代的影响力，还是具备一些竞争力的，不单单是公司在苏州市场上的竞争能够抢占市场份额，在美国的分公司进口也可以在他们的市场抢占份额，与美国的委托人签订协议，然后从苏州进口货物，换言之就是苏州分公司承接出口业务，而EI在美国的影响力以及专业性可以吸引到更多的客户，而这些客户与EI达成长期合作的可能性也很大。这也给苏州分公司海运出口带来了稳定的业务来源。

第四章北京康捷空苏州分公司目前海运出口业务存在的问题4.1公司海运出口起步较晚，与其他货代相比客户资源占劣势北京康捷空苏州分公司海运出口业务于2017年正式成立，距今也仅仅只有三年时间，在苏州的海运出口市场明显处于劣势，与其他公司6、7年甚至10年以上的海运出口相竞争的话胜算很低。波特五力分析模型中，有一项是分析行业内竞争者现在的竞争能力。苏州现在的货代公司有4000多家，这些对于北京康捷空苏州分公司来说对都是行业竞争者。同行业内有像DSV、泛亚班拿这样的全球知名国际货代公司，还有像中外运敦豪、COSCO这样的有船承运人，还有相当一部分是本土货代。首先是同样名气很大的货代公司，在具备同样的影响力的同时，公司与公司之间还有合作关系，例如2019年初，DSV收购了泛亚班拿，极大的增强了自身的竞争力；而像中外运敦豪、COSCO等有雄厚物流基础的公司，可以通过使用自己公司的船只或者拖车来降低自身的货代成本，从而赚取更多的利润；而本土货代更多的是接受内陆委托，最大的竞争力是做货代时间长，深谙苏州本地货代规则，同样不容小觑。作者实习于北京康捷空苏州分公司海运出口部门，在日常的工作以及每个月的部门月会中了解到了目前苏州货代市场的主要情况，并从与部门员工和主管交流中了解到了有关其他有竞争力的货代所占据的市场客户份额。北京康捷空苏州分公司海运出口的市场份额仅仅占比苏州海运货代市场不到1%，而市场上有竞争力的国际货代公司，例如泛亚班拿、达飞、德迅等货代公司，其海运出口的市场份额各自都达到了2%-3%，甚至逼近4%。虽然数值较小，其中原因一是苏州货代公司很多，任何一家都无法达到“一家独大”的地位，另一个原因就是海运市场太大，单看市场份额占比无法体现。但是从日常交流中作者可以了解到泛亚班拿、达飞、德迅等货代公司手上客户资源远远领先于北京康捷空苏州分公司。例如美国捷普的美线海运出口业务就掌握在德迅手里，而像康普、西门子这类老牌的跨国企业，北京康捷空苏州分公司也仅仅只能做其零散的欧洲线路的货代委托，不仅票数少，利润也寥寥无几。而利润高，票数多的美线生意则被其他货代抢去，壮大自身实力，提升自身竞争力。这些苏州老牌的海运出口代理公司凭借各自的优势早就逐渐的把握了属于自己的客户群体。这些客户在与货代公司合作的过程中逐渐产生了客户粘性，也就是所谓的客户“忠诚度”。所以在同等条件下，一般来说客户在选择货代公司时更倾向于与自己合作时间更长的公司。而北京康捷空苏州分公司海运出口则更像一个“新人”。属于北京康捷空苏州分公司海运出口的客户则更多的时中小型客户，这类客户订单不多，而且无法达成长期合作关系，对于部门发展的帮助是很有限的。而目前为止北京康捷空苏州分公司的长期合作客户数量不多。如果想要继续发展，必须要扩大自身的客户群体，在提升客户的数量的同时，也要提升自身的客户质量。本章节截选了北京康捷空苏州分公司海运出口4月份主要的的客户分析状况：表4-14月份主要的的客户分析状况表公司名称月盈利情况占比PT公司¥205,745.0043.40%IGWT公司¥135,877.0028.66%WCL公司¥58,775.0012.40%AFS公司¥32,569.006.87%APL公司¥25,866.005.46%BH公司¥15,223.003.21%总计¥474,055.00100.00%图4-12019年4月北京康捷空苏州分公司海运出口主要客户分布图从图4-1可以看出，PT公司是北京康捷空苏州分公司海运出口的主要客户，北京康捷空苏州分公司和PT公司的合作所获得的利润占比达到近45%。而排名第二的IGWT公司也达到了将近30%，这两个客户利润贡献比甚至达到了75%。图表直观的说明出PT公司以及IGWT公司是北京康捷空苏州分公司的目标大客户，只有实行大客户的管理策略，才能抓住大客户，保证自身的利润产出。4.2同等服务条件下价格更高，客户选择意愿不强在波特五力分析模型中，还有一种力量是指购买者讨价还价的能力。购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：第一点是购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。北京康捷空苏州分公司海运出口建立初期，手上的大客户寥寥无几，而这些大客户每个月所出的货物量占海运出口很大一部分。所以大客户将价格压得比较低，而海运出口部为了维持自身业务量，接受了买方提出的价格。第二点是卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。这一点在苏州货代业是最为显著的，因为苏州有庞大的货代企业，而客户可以更多的从自身的利益出发来选择货代企业，对于他们来说，成本是考虑的第一要素。客户完全可以“以价压价”来降低自己的物流成本。第三点是购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。这一点在大型企业上体现更多一点，大型企业例如康普、思科、强生等，会将自己的货物出口分成不同的线路，例如美线，欧线，东南亚线等运输线路，在不同的线路上来选择更适合这条线路的货代公司，达到“1+1>2”的运输情况，可以降低自身的成本。第四点是购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。这一点更像是“客大欺主”。很多货代企业为了与大客户达成长期合作关系，只能接受大客户的压价。北京康捷空国际货运代理公司主打的是自己的高效，完善的服务体系。而对客户的承诺势必会带来对自身的严格要求，北京康捷空苏州分公司也不例外，北京康捷空苏州分公司选择拖车代理商、船公司以及报关行都需要经过和严格的程序。例如会让其提供10年间无重大过失的证明，以及5年间的财务报表等相关资料，再做层层考核以保证合作伙伴的真实性以及合法性。虽然以高标准服务自居，但是目前的服务很多同等竞争力的货代企业也能达到，但是他们价格更低，北京康捷空苏州分公司价格不占优势。以海运出口为例，除去报关、拖车等价格比较稳定的项目以外，其他项目一般会比同行业高10%左右。但是在海运出口的服务水平方面，北京康捷空苏州分公司并没有拉开与同行的差距，体现出自身高水平方面，本文列举了海运出口方面的几大典型的服务评判标准，并将北京康捷空苏州分公司与其他货代公司进行对比，制成服务水平比较图：表4-2海运出口服务标准对比表海运出口服务标准EI苏州分公司海运出口实际情况其他货代公司普遍情况收到托书到安排装柜时间间隔2-3天2-4天货物报关准时性驳船当天中午前报关驳船当天报关提单确认及时性驳船当天确认驳船后1天内确认美线ISF发送情况及时发送会有延误表4-3为货代项目比较重要的三个项目价格对比表。表4-3项目价格对比表（GP:箱型）来源：公司价格表以及收集的资料从上表可以看出，北京康捷空苏州分公司的海运出口报价相较于其他货代公司是较高的，这高的部分就是公司收取的服务费。还有一些费用，例如集装箱码头作业费（THC），报给客人的价格会在75美金左右/40GP。然而同行业其他货代则一般在60美金/GP。船公司提单费是83美金/票，而像COSCO等大型船代的话则可以节省这些费用。价格上面就很不占优势。而海运出口盈利的主要部分海运费，价格相较其他国际知名货代也不占优势，海运费收费也比其他货代多50美元左右。而在同等服务条件下，客户在乎的是自身的运输成本，所以客户更倾向于选择货代价格低的公司。北京康捷空苏州分公司虽然提供了服务，但是现在层次的服务还不能成为北京康捷空苏州分公司海运出口在同行业立足的亮点与优势，这些服务对于客户来说并没有形成一个“加分项”，对于有些客户来说，只要货到目的港就完成了这次委托，他们更在乎的还是属于自己的成本与利润。他们更倾向于选择价格更低的货代公司来完成货物运送。4.3与合作伙伴之间默契度不够，有时会使客户满意度不高北京康捷空苏州分公司的海运出口仅仅建立3年，虽然选择合作伙伴很严格，与合作伙伴之间也建立了很好的默契，但是有时候还是会存在由于沟通不足而造成失误，使得客户满意度不高。公司不定期地会有客服部门对客户进行满意度调查，并征求客户的意见，并制成表格来发送给各部门来查询，对部门自身以及公司都起到了良好的促进作用。本文节选了2019年上半年北京康捷空苏州分公司海运出口的客户好评率并制成趋势图进行分析：图4-2北京康捷空苏州分公司海运出口满意度调查折线图从折线图可以清晰地看出，北京康捷空苏州分公司海运出口的客户满意度（也称为好评率）一直都保持在90%以上，这从侧面也反应出海运出口部门的工作总体上是让客户满意的。1月份达最低值，是因为年前各公司都想出货，导致船公司舱位极度紧张，有时候海运出口部门拿不到舱位，影响了客户的满意度。虽然从图中可以看到，海运出口的客户满意度挺高，但是不排除客人没有认真评测，亦或者是从双方合作关系出发将分数打的稍微偏高，导致数据偏高，一切还是要从实际出发。从日常与客人之间的交流邮件、电话中来了解客人的满意度情况。在日常工作中，海运出口部门与合作伙伴之间会有与默契度不够产生一些工作交接上的失误，这是很正常的，但是还会有一些很典型的，重大的失误，直接导致客户的委托无法完成，客户很不满意。首先是与船公司之间的失误，2019年3月25日，北京康捷空苏州分公司收到一票客户的委托，将货物送到美国的明尼苏达。苏州分公司海运出口部门负责操作，在接收到客户的托书后，部门发邮件给船代要求订舱，由于正处于月底，各方都比较忙碌，难免会有出错，船代收到订舱要求后安排订舱，但是由于操作人员的疏忽，订舱没有订到正确的港口。等到船公司的预配下来后才发现问题，只能重新订舱。而离客户的交货日期这也耽误了很多的时间，双方只能抓紧协商，重新订舱。和客户说明情况，变相地降低了客户的满意度。其次是与拖车公司的很罕见的失误，2019年5月6日，北京康捷空苏州分公司海运出口部收到新的客户委托，将货物出口到欧洲，由于此次货量大，同时客户希望货物尽早送到，客户还同时委托了本公司操作空运出口的业务，但是由于拖车公司的失误，误将海运出口装柜的卡车派去了仓库提空运出口的货物。同时空运出口的货物则被海运装柜的卡车提走了。直到司机将货物送到了码头卸货时，货物件毛体与客户提供的托书完全不一致，这才反应过来提错货物，只能向自己公司以及北京康捷空苏州分公司海运出口汇报，只能安排这两辆车重新回到仓库卸货装柜，职期间耽误了整整一天的时间，只能更改船期。期间还产生了无关的空箱费以及待时费，虽然这些费用由拖车公司承担，但是客户专门致电北京康捷空苏州分公司，表达了公司对这次低级失误的强烈不满。导致北京康捷空苏州分公司甚至有失去与客户长期合作的机会。通过以上两个例子，可以看出海运出口与船代、拖车公司之间的协调还是有不足的地方，这些失误有时候甚至可以影响客户对北京康捷空苏州分公司的良好业内印象。公司应该竭力避免这些失误。4.4与国外分公司对接问题较多，极大影响工作效率由于北京康捷空苏州分公司海运出口部门的工作性质，海运出口部门需要和国外对应的分公司进口部门、仓库部门等目的港部门做好交接工作。而由于时差的原因以及地域的原因，与国外公司的交流往来还是存在困难的。首先由于不可抗的时差原因，有时候在这边发生了有关问题要咨询到国外时，可能要等待1天才能收到答复，甚至会等待3、4天还是没有消息。这样的话会耽误很多事情。例如苏州分公司海运出口收到托书时，需要和国外进行确认，国外再确认后会提供一个TLI号码，这个号码在公司系统中对应着这条线路上各箱型的海运费，如果没有这个号码，就无法在系统中进行带入和开票。而有时候邮件发过去后，国外同事并没有及时处理，或者会提供港口线路错误的号码，后续的往来邮件就会徒增很多工作量，对双方都没有好处。公司制定的工作流程是在客户货物运上驳船1天内完成开票操作，而由于是要将账单开给客户，将利润带入公司系统，所以就需要进口方提供海运段的运费，而这些运费就由TLI号码来代替在系统里，由于国外分公司午饭正确地提供TLI号码，导致出口部门无法开票，也就影响了业务指标。又例如预付货物或者是F2F（foreigntoforeign）,这些都需要国外再次开票到海运出口的系统中，但有时候会将错误的附件发送过来，而海运出口部门会将开过来的发票录入自己系统，并向客户收钱，然而金额错误，客户是拒绝付款的，这样会造成金额上的损失。例如有一次客户委托货物送到新西兰，付款方式是预付，然而目的港公司开票时，将错误的客户名录入系统开票，导致客户拒绝付款。只能作废这票发票，重新开具发票，极大地影响了双方的工作效率和工作量。

第五章北京康捷空苏州分公司海运出口业务未来发展及策略优化5.1积极开拓市场，重点关照中大型客户，并建立良好合作关系帕累托有一个著名的定律二八定律，该定律阐述的是，世界上80%的财富掌握在20%的人手中，其实在公司的营业收入中可以明显看出，公司利润的的大部分其实都来自于中大型客户，这些大客户能给公司提供稳定的收入来源。所以北京康捷空苏州分公司海运出口若想在海运出口中取得“后来居上”的态势，一定要积极开拓市场，联络市场上的大型客户，树立自身大客户的观念。努力与大型客户建立良好的合作关系，在合作中培养大客户的粘性以及忠诚度，用大客户来吸引小客户。北京康捷空苏州分公司海运出口部可以通过以下方式来做好关于大客户的管理，贯彻实施大客户战略。培养大客户的忠诚度：在同等情况下，应该优先想到大客户的需求，例如旺季舱位紧张时，在给每一位客人提供高效优质的服务时，要优先先解决大客户的舱位问题。这样既可以保证大客户自身的出货频率以及工作节奏，也可以在大客户面前留下良好印象，这样的话甚至可以保证淡季时候的出货量；在大客户进行询价时，为大客户提供优质方案；在保证自身盈利的情况下为客户节省物流以及时间成本；在大客户进行贸易活动时，对其进行充分的关注，并且进行必要的帮助；在空闲时可以组织拜访大客户，多举办一些类似“客户答谢会”的活动，了解客户的需求，拉近和客户的距离。北京康捷空苏州分公司相关的部门应该齐心协力参与到对大客户的管理之中，来满足大客户的需求。抓住大客户，从而能吸引小客户。5.2凸显自身服务优势，弥补价格上的劣势北京康捷空苏州分公司自身在价格上与苏州其他货代公司相比没有价格优势。而现在货运行业竞争激烈，实际上是“供大于求”的状态，客户可以根据自身的考虑来选择货代公司，而价格自然是客户看中的重要部分。而价格是北京康捷空苏州分公司海运出口的短板，北京康捷空苏州分公司现在的当务之急，是要凸显自身的专业性和为客户服务的理念，在为客户的服务过程中将各种无形的要素转化成能为客户所感知到的服务效果。例如客户能感觉到将货物托付给北京康捷空苏州分公司海运出口是很放心的，以此来提高与客户之间的友好往来，来达到公司推销自己良好口碑的目的。北京康捷空苏州分公司海运出口可以在以下方面提升自身的服务：在收到客户托书后，及时、准确地将其录入公司系统，并能够及时订舱并通知客户进程；及时地跟进舱位情况，若仓位有变，则第一时间与客户联系，得到客户指示后准确更改订舱信息，能准确保证舱位情况，并及时将预配以及装柜信息告知拖车公司以及客户，以便让客户能随时了解装柜情况；货物准确安全装柜运到码头等待报关时，能快速、准确、及时将货物安排报关以及清关，能保证货物及时上船；货物在运输途中，要随时告知客户货物情况。高效的服务能力不仅可以带来时间成本的节省，一方面在一定程度上也保证了客户自身的低成本以及高效率，可以大大提升公司的盈利，另一方面，也成功地用虚拟的服务，让客户体会到了实实在在的全方位服务以及高效流程，能给客户留下良好印象，使服务成为客户的首选因素，这样的话用服务来弥补自身价格的劣势，能大程度上推销自己的海运出口业务，达到公司与客户双赢的目的。5.3敦促合作伙伴提升工作专业性，与合作伙伴工作关联更紧密海运出口业务的顺利进行离不开船公司，拖车公司以及报关行等第三方合作伙伴的帮助，北京康捷空苏州分公司海运出口既然以高效便捷的服务来作为自己的竞争手段之一，就一定要用服务来提高客户的忠诚度。在不断提升自身的专业性的同时，北京康捷空苏州分公司海运出口部门也要及时的敦促合作伙伴提高自身的专业能力，这样才能向客户展示自身的专业性，才能培养自己的竞争力。首先，海运出口部门应当参与到每一步的海运出口流程中，可以要求合作伙伴在于客人交流邮件抄送自己，以便于可以看到流程中发生的每个细节，一旦发现有问题的话，可以电话联系拖车公司或者船公司，敦促他们尽快来解决这些事情，并发送邮件书面敦促。争取在最短时间内能解决，从而不耽误客人预计的出货船期。错误在所难免，但是让客户看见海运出口部门解决问题的专业性与高效性，这些都可以为海运出口业务加不少分。除了在解决问题上要求快速，公司海运出口部门与合作伙伴也要“防患于未然”，在日常工作中要多交流沟通，例如拖车公司每个月会来到公司，了解自己公司与康捷空海运出口的对接情况，并且会询问到每一个员工，这时候北京康捷空苏州分公司海运出口可以提出自己对于他们的要求，反馈日常工作时产生的文题。同时为了降低防止邮件没有看到而延误问题的发生。北京康捷空海运出口与合作伙伴依据功能划分创立了工作交流微信群，一些要紧的事情或者突发事件都可以发在微信群，来达到问题快速解决的目的。值得一提的是，公司与各合作伙伴业务来往一定会有两人甚至多人参与其中，这是为了防止有人请假后业务无人帮忙处理的情况发生。而正确的信息及时共享同样可以让海运出口部门和自己的合作伙伴联系更加紧密，以与拖车公司的工单系统为例，先有北京康捷空苏州分公司海运出口的操作将要装柜的客户信息与要求录入自己的工单系统。在安排装柜时，拖车公司只需要进入北京康捷空苏州分公司联动工单系统即可接受装柜信息。全部过程不超过15分钟，既高效又快捷，只要后续在双方电话确认一下即可保证装柜的高度准确性。5.4提高自身的工作效率，努力建立分公司之间信息化的工作模式一个公司只有优化自身的工作模式，提升自身的工作效率，才能在众多企业中脱颖而出，货运代理公司主打的就是公司处理事务的快速反应能力，如何能在收到客户委托后及时的安排订舱以及排车，将客户的货物及时送达，是检验一个货代公司是否合格的重要标准。北京康捷空苏州分公司海运出口部如果想抓住未来发展的机遇，一定要从自身做起。随着当今时代发展，信息化是公司发展的主要助力，利用系统以及智能化来简化海运出口的流程，既节省时间成本，还可以减少劳动力成本，在相同时间内做得比别人更多，比别人更好，这样可以迅速打开市场，吸引新的客户。例如北京康捷空苏州分公司对外有一套全新的托书系统，客户可以自己建账号，公司会帮忙建立客户出货的相关模板。客户填写完相关信息后，只需要提交，该条记录就可以录入到公司的系统里，在同一时间内，海运出口操作即可收到客户托书，这就省去了客户自己制作托书的时间。同时将托书发送到国外目的港公司系统中，国