第5章 企业信用及管理概述

第五章企业信用及管理概述第一节企业信用第二节企业信用管理第一节企业信用一、企业信用的概念二、企业信用的特点三、企业信用的形式四、企业信用的作用一、企业信用的概念企业信用指在工商企业之间在商品交易中因延期付款或预付货款而形成的借贷关系。 ——债权债务关系企业信用具体方式赊销商品、委托代销、分期付款、预付定金、延期付款等赊销预付国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”）在2008年10月至12月间，科法斯针对5万家企业发放了问卷。《调查报告》显示，被调查企业资金链出现了明显紧张，表现为企业通过赊账销售已经成为最广泛的支付付款条件，其比例已经从2007年的54.1%上升至2008年的64.9%，与之相对应“一手交钱，一手交货”的货到付款的比例已经从2007年的25.8%滑落至2008年的12.9%。而赊账销售额占企业的国内销售额的比重更是攀升至了51.3%。二、企业信用特点企业信用与特定商品相联系两种经济行为——买卖行为，借贷行为借钱给卖家购买商品企业信用在授信规模和方向上受到局限企业信用具有期限短的特点企业信用是引发或加剧经济危机和信用危机的一个重要因素三、企业信用的形式赊销预付货款分期付款经销代销补偿贸易企业信用的形式——赊销买方市场最主要的企业信用形式买方市场中买方与卖方签订购货协议后，卖方让买房取走货物，买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售方式。买方对产品性能、质量等信用问题不确定，要求产品先试用、后付款——大型成套设备买方资金不足，卖方给予暂时的资金融通赊销行为是建立在对未来付款预期和对客户信任上，不确定性很大容易导致坏账、三角债、欺诈等失信现象企业信用的形式——预付货款卖方市场最主要的企业信用形式是一种由买方以货币形式的信用订购卖方商品、授予卖方信用的形式实际交易中最常用的是预付定金，卖方要优先保证购货方需求企业信用的形式——分期付款指按交货批量分期偿付货款经常发生在完工的工程或提供的商品交易中通常是在商品的使用价值未形成或未全部转移到分期付款者手中的情况下发生。企业信用的形式——经销/代销经销代售货方推销产品自行购销、自负盈亏买卖关系售货方提供的一种权力信用，给予经销商独家经营的权利、价格、折扣和货款支付等方面的优惠权力代销代售货方推销产品接受委托收取佣金委托-代理关系企业凭借对代理人的信任，将一定数量的产品委托给代销商的销售企业信用的形式——补偿贸易通常发生在国际经济关系中，国外厂商提供生产设备（即投资），国内厂商以使用该设备生产出来的产品清偿货款。补偿贸易具有二重性借贷买卖补偿贸易一般交易额大、时间长，为了解决资金来源问题，一般有银行参与提供卖方信贷买方信贷四、企业信用的作用为促进商品流通融资规模经济中不可缺少的因素帮助企业获得存货促进制成品的销售形成企业间的合作第二节企业信用管理一、企业信用管理内涵二、企业信用管理目标三、企业内部信用管理体系四、企业信用管理模式一、企业信用管理内涵信用管理是指经济主体（政府、企业、金融机构、个人以及专业的信用管理机构）为了实现信用活动的目的、维持信用关系的正常运行、防范或减少信用风险而进行的搜集分析征集数据、制定信用政策、配置信用资源、进行信用控制管理等活动。企业信用管理是对企业的受信活动和授信决策进行的科学管理广义的企业信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。——企业价值最大化、企业可持续发展。狭义的企业信用管理是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。二、企业信用管理目标总体目标： 力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降至最低，使企业的效益和价值得到最大限度的提高。成功的企业信用管理实现的目标=最大销售（包括大量的信用销售）+及时回款+最小坏账=最大利润具体目标：建立规范的信用风险管理制度，全面提高信用管理水平强化客户资信管理，防范信用销售中的信用风险开拓信用销售业务，提高企业的市场竞争力控制逾期应收账款，加速资金周转，提高财务质量加强欠款追收，减少坏账损失，提高企业的经营利润国外机构发布风险报告担忧中国再现“三角债”《中国经济周刊》记者谈佳隆/上海报道2009年4月8日，国际信用保险及信用管理服务机构科法斯集团（Coface，下称“科法斯”）在上海等多地针对中国内地“企业微观付款行为”发布了《2008中国企业信用风险状况调查报告》（下称《调查报告》），该报告通过问卷调查的方式分析了国内企业付款行为及其信用风险。据《调查报告》显示，由于客户现金流紧张及融资困难，已经让中小企业面对流动性不足的风险，并可能带来“多米诺骨牌”式的破产及“三角债”威胁。客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；产生拖欠的内部管理原因缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆帐、坏帐损失经验企业销售信用风险的来源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况逾期应收帐款内部管理问题三、企业内部信用管理体系专业的信用管理部门适合的信用管理政策清晰的信用管理流程完善的信用管理制度畅通的内部交流协调专业的信用管理部门信用部门设置——财务主导信用部门设置——销售主导信用部门设置——独立信用经理商账组资信组评审组资信调查专员信息管理专员客户信息调查内部商情服务信息贮存信息收集信用评审专员客户服务专员资信分析评定信用等级信用额度审定客户预测客户申请受理客户回信客户投诉处理账款监控专员应收款监控拖欠监控日常监控客户服务专员国内追收国际追收委托追收债权诉讼处理债权仲裁处理破产清理信用管理组织结构的建立信用管理部门的四个基本功能协助制定和执行公司信用政策科学评估客户审核信用限额监控应收账款执行收账政策建立客户档案管理数据库职能制约法：信用管理部门的职能小型企业信用管理职能设置临时寻求信用管理专业咨询机构服务信用管理监理财务部、业务部-----信用管理专员信用管理联络员-----信用管理外包服务信用管理部门的职责信用管理部的职责范围搜集客户信息整理和分析客户信息客户信用变化情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度监控与审核控制发货应收帐款监控逾期帐款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理常见的信用管理工作岗位1、信用管理经理2、信用管理监理/主办3、客户档案管理人员4、客户资信评级技术人员5、信用申请窗口人员（商业）6、客户申诉处理人员（商业）7、逾期应收帐款催收内勤8、逾期应收帐款催收外勤信用管理人员的配备数量信用管理人员的工作原则执行人员严守规定保持与客户良好沟通承诺或协议落实到书面对客户态度坚定而友好各部门行动要协调一致行动要果断对信用管理人员的要求与培训有财会实践背景沟通能力强熟悉本企业的产品及服务掌握获取信息的方法和渠道有果断决策的经验和能力善于与不良客户打交道熟悉贸易知识和惯例了解相关法律和司法程序信用管理人员的素质要求人员培训培训前准备培训内容国际培训课程国内培训课程适合的信用管理政策公司信用政策主要内容典型信用政策类型更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。销售型财务型均衡型信用政策类型的影响因素信用政策类型选择政策类型

宽松

均衡

紧缩

上市发展成熟衰退终结产品生命周期底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值例：企业基本信用政策清晰的信用管理流程关键业务环节控制选择客户履约保障货款跟踪早期催收谈判签约发货收款货款拖欠信用条件接触客户危机处理交易过程管理环节技术支持控制过程客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收事前控制事中控制事后控制完善的信用管理制度畅通的内部交流协调总经理财务部信用部销售部清欠办信息中心计算中心采购部信用部与其他部门的协调信用管理部门的外部服务信用管理部门资信调查机构商帐追收代理大型征信数据库信用保险代理信用管理外包代理国际保理公司四、企业信用管理模式“3+3”科学信用管理模式全程信用管理模式全程信用管理措施轮盘信用管理风险成本收益机会客户管理市场营销销售管理财务管理客户档案资信调查信用政策信用分析客户评级赊销计划授信控制账龄控制收账政策债权评估联想集团上海公司3+3模式联想集团上海公司是联想集团在上海的销售总公司（以下简称联想）主要负责个人电脑、笔记本电脑、数码产品在华东地区的经销，其经营方式为服务和经销3+3模式3个相关部门3个阶段联想（上海）信用管理体系构成图3个相关部门事前阶段事中阶段事后阶段协作管理协作关系协作关系前台中台后台业务部信用部风险管理部财务部联想集团上海公司3+3模式硬指标软指标前台业务部门交易额市场份额投资资本回报率交易坏账率客户关系的稳定性向风险管理部提供客户信息的及时性操作的准确性（如单证审查）市场预测的准确性中台风险管理部总坏账率控制市场风险损失率控制信息公布和评级更新的及时性对交易部门的申请回应的及时性后台财务部财务费用为贸易活动提供所需资金的及时性收付资金的准确性各部门业绩指标联想（上海）3+3模式3个相关阶段事前准备事中监管事后控制信息调查信用评估审批政策制定应收帐款监控逾期账款催收建立一个客户资信数据库系统定期对整个评级系统进行评定、调整联想（上海）3+3模式——事前联想（上海）设有一个客户资信数据库，用于整理分析信息，对客户进行分类管理，为事前控制提供充分的信息平台和技术支持，并集中对客户资信风险进行评估和审核。客户财务数据各项指标评分目的了解客户应收账款历史数据，作为相关性分析和结果检验的主要标准建立量化的、具有可比性的评分体系，对各客户现状量定每项指标的分值，进行统计分析所需数据流动比率盈利率权益数据评分标准客户指标值数据来源财务销售代表分公司经理客户数据库······联想（上海）3+3模式——事中事中监管主要对每个客户进行客户资信风险评级，并对其授信额度上限进行管理，包括对客户资信信息打分、按照客户资信风险评级划分客户群并授以不同的资信政策，然后根据客户资信风险评级，客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。对信用变化情况，应收账款和信用额度进行监控和审核资信风险分值授信额度1~2级80~100对客户进行授信额度的管理，交易需在对客户的授信额度之内进行3~4级60~805~6级40~607~8级20~40可以交易，但不可给予固定授信，按单项交易授信9~10级0~20流程审批黑名单（不能与这些客户进行业务往来）第三方调查公司联想（上海）3+3模式——事后联想（上海）事后控制阶段包括交易风险评估的结果反馈，审核资信风险等级、授信额度上限，并且每年对客户资信风险评级和授信额度上限进行更新。联想（上海）3+3模式

——事中、事后协作管理流程结构图赊销额度决定应收账款核销应收账款追收经销端信息反馈审核管理信用评级协同监督审核审核管理信用评级财务部信用部业务部④①②③③执行催帐，并及时跟进以及向风险管理部反映相关情况①按期和对应收账款，根据单个经销商/客户信用额度，逐一确认收付的账款足额程度④对于返款仍然不及时、不足额的经销商/客户，从其下期赊销额度中扣除等额金额，综合当期所有交易返款记录，进行新一档信用评级，财务部门存档收到财务部门的当期账款回收记录与信用额度欠缴记录后，逐一计入客户/经销商数据库，作为信用记录档案。对于欠缴或者缴款额不足的，审核其缺失额度，对于延误款项的时间不超过一个账期的，缺失额度在信用额度30%以内的，以及以往无不良交易记录的经销商或客户，给予延期许可，对于延误款项的时间超过一个账期的，缺失额度在信用额度30%以上的，或以往有不良交易记录的经销商和客户，向相应的销售分公司发出催帐通知。联想（上海）3+3模式

——客户/经销商跟踪与信用评级调整主要活动调整客户的信用等级调整信用评级公式中主要因素的权数重新设计信用评级模型调整频率3~6个月1~2年3年决定因素客户资信表现改善/恶化市场和客户变化，引起各主要因素对资信表现的影响程度改变影响资信表现的因素发生变化职责部门业务部门/风险管理部门第三方评级机构第三方评级机构作业：案例分析

长虹求解APEX之劫引言2004年我国进出口总额历史性地突破了万亿美元大关，标志着我国对外贸易规模迈上了一个新台阶。在令人欢欣鼓舞的同时，年底四川长虹事件却令人深思。四川长虹2003年年报、2004年半年报上早就赫然显示，APEX公司拖欠长虹应收账款