营销策划实训报告样本

《营销策划实训》报告 《营销策划实训》报告 学生姓名：学籍号：班级：专业：市场营销指引教师：日期：10月30日教师评价基本信息：姓名班级学号课程名称营销策划实训教师评价：序号考核项目分值得分1营销调研技能152市场分析能力153STP战略制定能力154策划创意能力155编制行动方案及预算能力106营销策划文案写作能力107合伙共事能力108操行考核109总分成绩总评级别指引教师签字：阐明优：90分—100分；良：80分—89分；中：70分—79分；及格：60分—69分；不及格：60分如下目录TOC\o"1-3"\h\u一、选题思路 １二、实训内容 １（一）实训准备 １（二）市场调研 ２（三）市场分析与STP战略制定 ８（四）制定4P组合方略 ９（五）编制行动方案及预算 １１三、策划案 １２四、实训收获与感受 １２五、附件（见背面） １３一、选题思路曾经有人说过水质量决定人生活质量，意思是说只有喝上干净卫生健康水，生活质量才有保障。娃哈哈集团通过不断努力而成功研究出有氧水饮品富氧水，在国内水饮品中具备开拓创新意义，将会引领水饮品市场进入新方向。而咱们这次营销策划主体娃哈哈富氧水，就是中华人民共和国高品质水代表，当前富氧水仍处在市场投入期，尚无一套系统营销方略，依照富氧水市场销售状况，顾客需求与及行业状况分析，对其既有销售进行整合评估并对其可行营销方式提出大胆假设，制定出新有效营销方案，以期达到扩大市场份额，加大销售量及有效品牌推广目，从而打造一种中高品位品牌水饮品。变化普通饮用纯净水销售理念，喝水不但仅是为理解渴，进而向人们推出如下观念：1.雾霾严重，富氧水有助于养护肺部，排出身体毒素。2.雾霾粉尘、阳光照晒、化妆品侵蚀使得皮肤黯淡粗糙，将富氧水单独使用与精油恰当调配融合代替面膜和喷雾，经济实惠。3.对比某杂志为高中生推广吸氧提神观念，推出喝氧活脑理念。4.毕业季，醉酒不如醉氧。二、实训内容（一）实训准备对于本次实训要做如下关于准备：第一，认真选题，充分调查关于选题内容，对于自己选题予以充分必定，并明确自己目的。第二，针对自己选题进行资料收集。一方面收集二手资料，充分理解娃哈哈市场现状，运用所学知识，采用书籍和报刊杂志、现成公司内部资料、登记资料、现成调查报告以及网络资料二手资料收集办法来收集；另一方面，收集一手资料，一手资料收集相对二手资料收集困难些，但是一手资料说服力很强，对于本次实训——娃哈哈富氧水策划案，选取运用调查问卷收集办法即访问法进行收集，对于调查问卷以及登记表会附在背面。第三，学习以及复习关于本次实训所涉及知识，涉及整个市场营销知识体系、课外书籍以及报刊等。（二）市场调研1.当前经济状况比较乐观，多数人对身体护理等方面投资越来越多，特别是北京、上海等这样一线都市，人们收入普遍偏高，并且都市内污染比较严重，空气质量差，在这样状况下，娃哈哈富氧水可以说是应运而生。“一瓶可以喝氧”、“喝一瓶娃哈哈富氧水相称于漫步森林两小时”可以说是吸引了许许多多人，因此此产品是很有前景！2.为了弄清人们与否会买娃哈哈富氧水，我队组织人员对100位顾客进行了口头调研，调研成果显示：43%顾客表达需要时候会买，35%顾客则紧张“可以锁住氧水会不会有添加剂能有害物质”，没有明确表态，22%顾客则以为只是一瓶水但价格太高而表达不会买！3.在做调研同步，也对某些其她水进行了一定限度理解。不把各种茶、以及饮料涉及在内，娃哈哈富氧水竞争对手重要有恒大冰泉、百岁山以及农夫山泉。4.调研办法以询问法中问卷调查法为主，如果有条件也可采用焦点小组访谈法。并注意访员规定。即仪表端正、大方；举止谈吐得体，态度亲切、热情，具备把握谈话氛围能力；通过专门市场调查培训，专业素质较好；具备市场调查访谈经验；具备认真负责、积极工作精神及职业热情。同步采用观测法进行调查，从而获取第一手资料。5.调研时间10月28日—11月08日6.正文（1）文案调研 a目通过文案调研来获取关于娃哈哈信息及有关知识，从而为调研提供有利资源，在后来分析及整顿中相称重要。b调查内容娃哈哈富氧水营销状况c调查办法通过网络查找、图书馆查找、书店查找等。d调查成果及资料（2）访问法调研咱们重要采用了访问法中调查问卷法a目通过问卷形式调研,不但可以全方位获得关于调研整体目资料,并且获得资料都是原始资料。b调查办法制定调查问卷，按照一定抽样筹划进行调查，请顾客帮忙填写，之后进行编号以及访员基本信息。c调核对象及抽样办法富氧水价值体既有两个切入点：脑需氧：学生，白领。体需氧：运动人士。抽样办法是随机抽样。d资料收取办法本次调查采用问卷法收取资料，问卷由14个问题构成。问卷采用当场填答，当场回收形式。本次调查实际发放问卷550份，回收问卷530份，其中有效问卷512份，有效回收率为97.5%，问卷回收状况比较抱负。e调查成果及分析1、 您年龄[单选题]选项小计比例20如下25048.92%20-3020139.33%30-50407.83%50203.91%本题有效填写人次5112、 您职业是[单选题]3、 您经常购买矿泉水或饮料等瓶装饮品吗[单选题]4、 您在什么状况下会购买矿泉水[单选题]5、 如果购买瓶装饮品，您比较倾向或最能接受价位是[单选题]6、 在购买时，您更注重[多选题]选项小计比例价格21742.47%品质27052.84%品牌18836.79%口味18936.99%随意购买5911.55%本题有效填写人次5117、 当市场中推出一种新饮品，它具备哪种特色会吸引您去尝试[多选题]8、 您经常购买娃哈哈系列产品吗[单选题]9、娃哈哈新推出富氧水这一主打保健饮品，您对此兴趣[单选题]10、 您之前理解过关于富氧水信息吗[单选题]11、娃哈哈产品中您倾向于买哪一种[多选题]12、 娃哈哈富氧水促销中，哪种促销方式会使您购买从而尝试新产品[多选题]选项小计比例降价25850.49%赠送其她饮品19037.18%多买多送13626.61%免费尝试18736.59%有奖销售19638.36%其她6111.94%本题有效填写人次51113、 对于娃哈哈富氧水效用在哪一方面更有说服力[多选题]14、 针对以上对富氧水描述和您自己理解，你以为富氧水市场价格应当是多少[单选题]（三）市场分析与STP战略制定通过市场调查，咱们对该目的市场水饮品品牌制作了一种产品定位图，发现其中市场空白。富氧水本来市场定位是位于“较高价位”和“增长氧吸取”这一某些，但这一某些市场存在涉及冰泉等较多强劲竞争对手；而“较高价位”和“增长氧吸取”这一某些市场空白较大，竞争对手较少且实力不强。通过度析，咱们对富氧水重新定位是，开发原有含量，将其价格区

间定为“2-3元”，发展为高品位质量、低端价格“提神醒脑”“补充体力”功能水饮品。STP战略制定STP又称目的市场营销，这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即选取目的市场；P为Positioning，亦即定位。正由于如此，营销大师菲利普科特勒以为，当代战略营销核心，可被定义为STP。目的市场营销有三个重要环节：第一步，市场细分，依照购买者对产品或营销组合不同需求，将市场细分为若干不同顾客群体，并勾勒出细分市场轮廓。第二步，拟定目的市场，选取需要进入一种或各种细分市场。第三步，定位，建立于在市场上传播该产品核心特性与利益。依照以上对STP理解，将在策划书中体现处STP战略。（四）制定4P组合方略1.营销宗旨，普通公司可以注重这样几方面：以强有力广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准拟定位，突出产品特色，采用差别化营销方略；以产品重要消费群体为产品营销重点；建立起点广面宽销售渠道，不断拓宽销售区域等。产品方略：（1）包装方略由于富氧水包装美观性局限性，难以吸引到消费者青睐。并且富氧水品牌标志不够突出、醒目，可以考虑在此方面进行一定改进，例如把品牌标志放大，把人数量减少，或更换图片和外壳形状。（2）设计方略可考虑在富氧水外观设计上增添一种塑料盖，成本低廉，又健康卫生，不影响美观，并且可以提高其在消费者心目中安全感，使带给消费者产品更卫生、更安全、更放心。如果产品设计能外加用途，也有助于产生贩买行为。3.价格方略。天蓝罐装(450ml)富氧水当前在市场零售价为3元/瓶，其价位略低于其重要竞争对手恒大冰泉，采用中高价方略，也称为撇脂定价法。但由于其定价相对较高，导致其当前面临低中端市场大众面不大，销量不大。建议富氧水把价位定在中高品位价位，价格略高，定价为3—3.5元/罐，以便抢占市场。4.销售渠道：（1）老式销售点对老式销售调查中，消费者还是更偏好于在大型商场超市贩买饮料，此外，自动贩卖机、零售便利店、网上订贩、宾馆、饭店和街边小摊等消费点，也越来越得到消费者青睐，富氧水可以依照此特点，就行铺货。（2）在写字楼、工地附近设销售点由于如今白领阶层和蓝领阶层工作量十分大，易浮现疲劳症状，在工作时急需补给体力，对抗疲劳，但如今她们大多数人选取抗疲劳饮料都是咖啡，而很少选取水饮品，而蓝领不选取重要因素是价格过高。因而，富氧水可以在写字楼附近便利商店、汽车加油站、工厂附近超市铺货，以便白领和蓝领购买，但必要注意价格不能过高。（3）对中间商做好供货保证产品质量保证；退货保证；价格折扣；协助广告促销等，与中间商实现良好合伙。保证零售商在批发上便利性，实现零售商利益最大化，拉拢零售商，保证富氧水销售顺畅。5.广告宣传（1）销售增进依照促销方式偏好记录，富氧水可以采用如下方式进行销售增进：节假日特价活动。可以在双十一、劳动节、元旦和国庆等节日，在原价基本上下调0.5-1元，以此来吸引消费者，拉动消费，扩大市场份额。免费试饮。在富氧水销售点采用免费试饮办法，一方面可以提高消费者对富氧水认知度，另一方面又可以吸引潜在消费者，促发消费者购买欲望。绑定销售与“再来一瓶”。娃哈哈品牌下“娃哈哈红茶”销量特别好，可以借此推出“2+1”组合，即两瓶娃哈哈红茶和一瓶娃哈哈富氧水组合捆绑销售，定价低于单独销售时价格总额。也可在富氧水瓶子上印有各种体育明星、潮流明星、各界精英肖像，集满指定个数可以兑换另一瓶富氧水等。强化与浙江卫视推出“中华人民共和国好声音”合伙，打造“富氧水中华人民共和国梦想秀“舞台。引领潮流。（2）广告方略富氧水上市时间不长，属于产品生命周期投入期，宜采用告知性广告方略。依照富氧水不同目的客户来制定针对性广告，推出学子篇、白领篇，运动篇和工人篇等系列广告。（3）公共关系A.公益方面娃哈哈始终把社会责任扛在肩上，始终弘扬“产业报国，泽被社会”公益

理念。环绕“捐资助学、对口帮扶、抗震救灾、扶贫济困”四个重点，积极投身公益事业，社会公众对娃哈哈集团始终很信赖。娃哈哈便可以以富氧水名义为贫困地区但愿小学捐赠课桌椅，打出“富氧精神”标语，并在各个方面做好宣传工作。B.赞助大型体育赛及户外活动类似于奥运会、世界杯等大型体育活动赛事活动，都是近来各大公司做广告好机会和载体，主办方也会积极拉商。富氧水属于有氧吸取水饮品，又有着增进血液循环功能，完全可以借鉴这种促销方式，可以通过赞助这些大型体育赛事活动来加强品牌名誉和品牌影响力。C.高校演讲赛和教诲部合伙，举办“富氧之星”英语演讲比赛，选取全国承办院校，各省承办院校，选拔出选手参加全国比赛。富氧水为比赛提供资金，获得冠名权。（4）网络营销富氧水应当大力增进网络营销，例如微信营销，建立一种娃哈哈富氧水官方微信平台，加强与粉丝寻常互动与沟通。通过微信营销把娃哈哈富氧水品牌更具亲和力，和消费者更加亲近，迅速得知消费者反馈，并迅速做出反映。富氧水要放下身段，倾听消费者心声。对于微信营销来讲：有“人情味”是很重要。（五）编制行动方案及预算这一某些记载是整个营销方案推动过程中费用投入，涉及营销过程中总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算办法在此不再详谈，详细相见策划书。三、策划案（一）前言（二）界定问题（三）环境分析（四）机会与风险分析（五）营销目的（六）营销战略（七）营销组合战略（八）财务分析（九）结束语通过以上九项，做好策划各项工，从而得到广泛应用。四、实训收获与感受通过两个星期策划实现，我深深感觉公司策划是提高市场占有率有效行为，如果是一份创意突出，并且具备良好可执行性和可操作性公司策划案，无论对于公司知名度，还是对于品牌美誉度，都将起到积极提高作用。要想写出一份出众策划，对策划人在知识水平和工作能力上均有很高规定：一方面知识能力规定，公司策划人要具备策划学、广告学、经济、文学、政治、思维学等方面有关知识。对于各种状况和各种信息进行科学分析和判断，对事物变化趋势作出精确评估。有远见卓识和创造力，敢于大胆提出具备构思严谨、设