清北市场运营策划书样本

市场运营策划书北京清北华伟科技有限公司2月目录一、 引言 2二、 公司简介 3三、 远程教诲发展状况 3四、 全国信息技术学校状况 4五、 清北远程教诲网项目简介 41. 清北远程教诲网优势与承诺 42. 本网校课件与其他网校区别 5六、 北京清北远程教诲网市级代理商发展总则 51、市场调查 52、建立项目专职推广机构 63、提供演示服务 64、运用自身有利条件进行广泛市场推广 65、大力发展终端客户 76、市场拓展（附案例1案例2） 7七、 北京清北远程教诲网代理商培训 111、渠道管理方略 112、自我简介 113、业务技巧 114、公共关系解决技巧 123. 寻找意向客户渠道 134. 拜访顾客技巧 145. 销售人员初期运作市场状况（附收费原则） 16八、 销售手册之活动篇 181、家长征询会 182、社区征询会合伙方：社区居委会、家委会、物业单位 183、教师讲座 184、夏令营/冬令营 185、示范学校挂牌典礼和新闻发布会 19附件1清北对代理商支持 19附件2调查问卷 20引言中华人民共和国几千年封建文化最重要一种观点：“万般皆下品，唯有读书高”，可见中华人民共和国人对教诲注重是始于骨子里。中华人民共和国各种形式自学高等教诲几乎是与1978年高考恢复在同步发展，80年代国内已经拥有了夜大、电大、函授等形式远程高等教诲，90年代在其行业还处在改革初期混沌状态时候，教诲领域已经逐渐向产业化发展，逐渐分为基本教诲，成人教诲，英语教诲等等。转眼间已经到了21世纪，21世纪是个信息爆炸世纪，同步也是市场经济世纪。“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”时代早就过去，当代学生们已经不甘于只学习学校课本知识。在这个竞争力非常激烈社会里，越来越多家长已经开始注意到孩子们学习急迫性和重要性，给当前学生们增长了许多课外辅导知识，家长们开始不断给孩子们报不同窗习班，钢琴班，书法班，尚有必不可少奥数班。由此可见，虽然家长给孩子提供了培养兴趣兴趣机会，但是还忘不了还要给孩子加上奥数，反映了家长最注重还是语文数学等老式科目。多媒体远程教诲这个概念从正式进入国内，同期网络、电脑开始在国内普及。据记录，在中华人民共和国个人购买电脑，其中80%为家长给孩子购买，但是电脑有效运用率极低。因素之一是操作能力低下，此外更重要因素是多媒体远程教诲发展落后，多媒体远程教诲观念还没有普及，同步其强大信息功能、教诲资源共享功能及网络技术还不够完善。随着电脑进一步普及与互联网在人们生活中地位和作用进一步加强，多媒体远程教诲将会有很辽阔发展空间，其市场需求及市场容量也是相称可观。如今，众所周知，社会对网络教诲越来越关注，有人曾预言：“网络教诲将来三年内对社会生活发生影响，将像电子商务对商业世界影响同样巨大”。教诲变化人命运，就像电视大学在20近年远程教诲发展史上为数以千万计国民提供着宝贵受教诲机会同样，网络引起教诲革命、生存变革，势不可挡。但毫无疑问，社会效益和经济效益双赢应是网络教诲开办者最后追求。那么，与否意味着互联网商业世界对社会效益以外经济效益布满足够信心？中华人民共和国占据全世界最大教诲市场，教诲领域是中华人民共和国互联网应用限度最高领域之一，并且中华人民共和国拥有全世界最注重教诲优良老式！”公司简介北京清北远程教诲网成立于，立足于北京中关村高科技园区，位于上地信息产业基地5号楼，是专业从事教诲信息化高新技术公司。公司拥有一支高素质、专业化员工队伍。通过艰难创业和不懈开拓，已成为高新技术产业开发区内最具成长潜力公司之一。公司采用国际先进数字化信息解决技术、多媒体数据解决技术、大型分布式数据库技术，将国内先进教诲学习资源进行编辑整合，并运用卫星通信网、有线电视网与国际互联网相结合非对称宽带信息传播方式对顾客进行跨地区、高速实时传送。咱们宗旨是推动基本教诲、高等教诲、职业教诲、继续教诲、行业培训等领域教学资源高效、合理运用，进而构建开放国际化远程教诲体系。远程教诲发展状况自20世纪70年代国内高考制度恢复以来，老式远程教诲对国内国民素质提高起了巨大作用。网上教学则是老式教诲在互联网上更为明显体现。在国内教诲体制中，“中考”、“高考”核心性使得网上学习发展如虎添翼。据记录，当前仅北京市就已有2万多中小学生参加了各种形式网上学习。

当前网上高等教诲发展不久，在国家支持下，已有约20所高校可以通过网上教诲颁发国家承认高等教诲学历证书，但基本教诲领域里真正在教诲界产生影响网上学习不多，因而这一某些网上学习当前重要是起辅助学校教诲作用，学员所有都是在校学生，但将来应当能像高等教诲同样可以通过网上学习发放毕业证和文凭。此外国家正在酝酿一项学校上网工程，其重点也是协助西部不发达地区学校。国际：据世界联合组织研究表白，从1995年到，全世界远程教诲市场规模增长速度为每年45%。全世界有7000万人通过网络方式进行学习。国内：中小学信息技术教诲现状北京教诲提出要率先进入信息化时代，事实上不止在北京，在全国都掀起了一场热办教诲网站、网上学习风潮。有一项登记表白，在全国几千家网站中，教诲网站占据了1／4强，更有数字表达，教诲网站是当前不依托风险投资而能自己养活自己网站。教诲网站、网上学习似乎成了网络中一枝独秀。当代远程教诲市场潜力很大，前景辽阔，重要体当前如下几种方面：随前信息化时代来临，越来越多人们渴望接受再教诲，教诲投资占中档月收入家庭15%。但当前在18到24岁年龄段中，仅有2.5%人有机会接受教诲，远远满足不了社会需求。随着近两年网民数量增长，远程教诲具备强劲发展势头。教诲作为一种产业将成为中华人民共和国互联网新热点。在对中华人民共和国网民调查中，更多网民以为当代远程教诲是将来最有但愿网上事全国信息技术学校状况全国开展了信息技术教诲中小学学校6万所全国开设了信息技术课程中小学校2万所全国接受信息技术教诲学生3000万/每年全国中小学拥有计算机165万台全国中小学拥有计算机教室10万个全国建立了校园网中小学3000所清北远程教诲网项目简介清北远程教诲网优势与承诺清北多媒体远程教诲网是与全国三十多家名校及专门从事互联网远程教学机构合伙。具备如下特点：覆盖面广，从小学一年级到高中三年级同步教学均有涉及。权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。内容丰富，涵盖所有知识点，并有效将其归纳总结，综合成完整知识体系，以便学生掌握学科中知识点联系并提高跨学科学习综合能力。制作精良，真正多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更生动更直观。绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。费用低廉，满足普通顾客需求。清北远程教诲网承诺如果您在成为清北多媒体远程教诲受益者之日起1年内，如发现本教诲信息库中有对小朋友或青少年身心发展不健康资源，只须携带本顾客手册和购买票据，便可规定清北公司退还您所有款项。凡是在持续使用清北远程教诲3年学生，若高考落榜，清北公司将退还该学生3年交纳清北远程教诲所有款项。凡使用过清北远程教诲学生，若考取清华大学并被录取，我司将返还该学生交纳清北远程教诲所有款项作为奖励金。本网校课件与其他网校区别在教诲资源上，本网校是集合了全国36家名校和特级教师所共同撰写教材，而其他网校如101，四中只能摄取本校教诲资源。本网校课件可以说做到了图文并茂，同过视频，音频，FLASH，文字与一身，从而使学生更加深刻领略特级教师授课精髓！本网校收费合理，价格公道，价格平均比其他网校底了近百分之五十左右，我司价格比较适合工薪阶层接受，更适合于普通顾客需求。四中，101及其她网校都采用相似传播方式，属在线浏览，这就在当前国内网络传播视频文献上有了一定局限性，而视频文献多少和制作与否精良又决定课件质量及学生与否感兴趣原则之一，而我司采用全线下载离线收看方式，避免了此类问题。我司课件产品保密性能高，采用一机一卡防盗方式。客户需将学习卡上帐号和密码输入机器方能下载，下载课件不能复制，避免了一机多用。为了更好开拓全国市场，我司除了有一定全国媒体广告投放支持外，同步可依照本地市场状况与代理商进行一定广告宣传，协助代理商开发本地市场，公司负责某些广告费用，并提供推广方案以供选取。北京清北远程教诲网市级代理商发展总则1、市场调查代理商对本地远程教诲市场进行全方位市场调查，掌握家庭电脑普及率、宽带顾客占有率、家庭平均消费水平、对教诲投入比重以及对远程教诲结识限度等有关信息，并依照以上信息完毕市场定位。2、建立项目专职推广机构在北京清北远程教诲网授权、指引下，由代理商建立专职推广机构，负责“清北远程教诲网（互联网项目）”在本地推广及售后服务工作。下设项目经理、市场推广人员、技术人员、客服人员等。优质运作体制——商业制胜法宝以个人为市场切入点运作方案组建自己代理、分销体系，公司人员配备：销售征询顾问——服务终端客户职责：向客户简介课件内容、简介公司，向客户演示学习卡用法及如何下载，代客户填写顾客手册，办理购卡手续等外联业务——销售工作人员职责：与学生和学生家长联系、组织助教活动，在学校周边开拓客户，与社区联系促销活动，外出解决终端顾客疑难问题等。项目主管——整体调度（多为高层人员担任）技术、策划、培训人员（大某些工作由总公司完毕）3、提供演示服务能登陆“清北远程教诲网”下载演示课件并向客户提供免费演示光盘等。4、运用自身有利条件进行广泛市场推广媒体宣传：在本地主流媒体特别是与教诲有关媒体上进行广告宣传，召开新闻发布会等提高清北远程教诲知名度。建立地区销售网络：与IT产业经销商（电脑软、硬件，网络工程等）联系，建立分销网络；与广电部门，电信公司等（互联网提供商、电信部门等）合伙，共同拓展远程教诲市场；与教诲软、硬件提供商（校园网、多媒体教学等）合伙，建议与远程教诲项目进行捆绑销售。5、大力发展终端客户与学校领导或班主任联系，建立长期合伙关系，以家长会模式向学生家长简介和推荐清北远程教诲项目；在学校或社区做课件现场演示和解说，发放演示光盘、宣传彩页等宣传品；聘请本地知名教师定期免费做多媒体远程教诲专项讲座；与房地产或物业公司联系，将智能化社区优势与远程教诲项目相结合进行市场推广；可大量招聘专、兼职推广人员，充分运用其个体关系优势建立客户群体网，迅速发展终端客户对无上网条件或不想过多投入客户，开办远程教诲培训班，以计时学习方式收取相应费用注重服务，开通“清北远程教诲热线”，提供征询服务。6、市场拓展（附案例1案例2）本地整体教诲市场为：小学一年级——高中三年级，7-18岁所有孩子家长，阶段为32-43岁。该类市场拓展方式：在代理商学习卡销售组织构造健全状况下，可通过周期性组织助教及社区促销活动，并配备电视、报纸、广告等公共媒体宣传共同作用市场。初期市场切入：一方面着手于有效市场，有效市场可以是1-2个中、小学校、1-2个社区、或是自己公司当前所拥有客户群体，该群体总家庭数量不低于500。有效市场原则：公司高层拥有特殊人际资源，或是便于沟通群体。针对该群体考察可按调查问卷进行归纳总。(参照附件“调查问卷”)市场调查注意事项：调查人员应着整装，文明用语。被调查人数量占有效市场人群10-20%即可。与学生和学生家长洽谈合伙应注意事项：目：学校在校内作产品宣传——宣传对象为家长方式：通过向学生赠送学习卡增长教学资源，可以在社区组织学生进行一次网上视听。邀请家长参加！跟进：先进学生赠送合用卡。同步留下家庭联系方式以便一周后征询人员电话回访。学校周边开发分销点或代理商管理重点：个人分销点之间不得擅自降价。与个人合伙误区宣传对象为学生而不是家长案例1地点：河北时间：3月活动名称：“看电影+清北亿网学习活动”河北某电脑有限公司在3月和我司订立了河北地区代理合同。该公司在本地开展一段时间工作后，本地市场对我司远程教诲产品有了初步认知。其后该公司针对本地市场与代理商自身状况。鉴于该公司同本地某些学校存在一定限度联系，该代理商与本地10所学校达到携手共建保定教诲新局面共识，并决定在近期开展“看电影+清北上网学习活动”。随后裔理商出资在**市最大电影院做了包场，包场时间为一周后周六上午9：00—12：00。由于在此时间段，该影院普通对外不放映。双方谈好由电影院负责布置场地，张挂宣传条幅，张贴宣传海报，同步，免费赠送一场电影，租金仅为元。此电影院为本地最大影院，可容纳余人。将余张门票分别分发到10所学校，学校将电影票以奖励形式发给品学兼优学生，每位学生两张门票，并规定学生带家长共同参加演示会。活动当天，在电影院门口，电影院配合我代理商将宣传页分发到学生及家长手中，电影开演前半小时，一方面由代理商简介我北京清北远程教诲网。公司当前重要业务是从事基本远程教诲，业务对象是全国各地小学，初中和高中学生，在学习模式上是以销售学习卡形式让学生从咱们开发教诲平台上下载自己需要课件内容，以达到培养兴趣、开阔思路、学习进步目。咱们内容做到了：国内极为少见绿色下载离线使用模式。保障信息健康、安全、流畅。丰富文献内容。视频、音频、flash（动画）生动详细，直观有效。高频率更新速度。每天更新，一周所有更新。跟随全国统一教学大纲，做到“与时俱进”。其后简介本地代理商某些状况……，在放电影中场时间简介我司网站：“清北多媒体远程教诲网”所传播信息内容为“普教信息内容”，配合全国统一教学大纲内容涉及，小学、初中、高中同步教学信息。本网教诲信息具备更新快、容量大、形式多样、权威性高等特点，是当前最佳多媒体教学网。同步在电影院大屏幕上演示教学课卷，并简介我司课卷特点：阐述清北远程教诲网六大优势；同步阐明电影放映结束后，将有一种产品订货会。若当时付订金50元，并在一周之内付全款顾客可享有6折优惠；后来凡凭手中电影票（上有活动当天日期）购买，无论何时均可享有8折优惠。在当天订货会上，既有60余家庭付了订金，其后一段时间又陆续有家庭凭电影票购买我司产品。备注：电影票提前一周左右发到学生手中，可以给学生和家长对我司及产品一种思考时间，与同窗之间对互联网远程教诲有一种讨论交流时间。每位学生带家长前来，考虑到学生在观看了演示会后，产生了购买意愿后，可在家长协助下付订金。凭电影票后期购买，重要考虑到有些家庭当时没有配备电脑或一时无法上宽带网，有购买电脑打算，将来可凭电影票享有8折优惠，同步电影票还可送给同窗、亲戚或朋友。案例2时间：5月7日地点：杭州师范大学多功能文化厅活动名称：“当代大学生家教活动”杭州****图书公司在5月和我司订立了杭州**地区代理合同，同步获得该地区代理权。在前期工作开展顺利状况下，前期市场宣传工作。该公司同本地某些学校存在一定限度关系，该代理商在杭州师范大学大礼堂做了两场活动，第一场是关于（大当代学生家教与学习卡），第二场是：当代家庭教诲误区。第一场活动咱们重要是配合代理商在本地运用与在校大学生做家教较多状况来直接面向家庭推广学习卡。在这里面有几种需要注意问题：让乐意推广学生理解公司产品和远程教诲概念；必要让学生懂得她们所卖出一张学习卡能获得利润远比做家教多；销售咱们学习卡，不但不会影响她们做家教业务反而对做家教有增进作用。由于咱们学习卡功能比较全面，能全方位辅导学生学习。我这场活动目是为了运用人们口碑来宣传清北多媒体远程学习卡。这场活动，是咱们**代理联系了该学院图书代办处，和学校领导共同合伙举办。在活动快结束时候，由该学校勤工俭学服务部现场举办做家教推广学习卡报名活动，成果当场就有一百多名大学生报了名。第二场活动，，咱们主题是《当代家庭教诲误区》，为此咱们代理请来了该省知名教诲专家孙专家来为人们主讲。孙专家讲演分为几种某些：当代家庭教诲现状；孩子心理学；家长在教诲孩子过程中几种错误办法；网络对孩子影响。孙专家在讲到这一块时候，重点解说现今网络环境问题：网络上有太多不利于孩子信息。网络游戏对孩子毒害。家长给孩子买电脑初衷。孙专家演讲完后，清北总公司代表简介了清北多媒体远程教学网特点和对学生学习协助，并当场做了产品演示。针对家长提出问题予以解说回答，就孙专家所提到网络环境对孩子产生负面影响结合学习卡特点进行解说阐明：学习卡是采用离线学习模式，可以更好避免学生受网络上不良信息影响。现行社会上其他学习卡都是采用在线学习模式，在学生自觉性不高没有家长监督状况下，很有也许浏览不利于身心健康网站。咱们学习卡可以让家长放心，学生只要每个星期花上几分钟时间到网站下载下星期课件就可以了，有问题提问，才需要上网，也只是花几分钟时间。因此可以这样说，咱们学生学习几乎都是在不与互联网接触状况下完毕；知名塞尔征询公司做过这样调查：中华人民共和国家庭买电脑用途有90%是给孩子学习，5%用来抄股，5%是为它用。咱们学习卡是一种既可以让学生学习电脑与互联网操作知识，又运用网络来进行学习一种网络产品，还能消除家长对互联网一种误解，谈网色变。在举办完本次家长学生会面会后，当场就有一百多名家长前来征询学习卡购买事宜，我司在**代理当场销售了70多张学习卡，当时诸多家长都由于带钱不够，只能拿着宣传资料回家，同步和代理表达要来购卡！通过组织这场活动，当场就获得了不错销售业绩，核心在于本地代理商充分分析了本地市场状况，和家庭收入状况，并且针对当前家长对互联网结识局限性进行一一攻关解说。北京清北远程教诲网代理商培训1、渠道管理方略1）人员培训：北京清北公司将为代理商提供良好培训，培训方式涉及：提供培训资料，供征询代表学习。提供课堂培训，由总公司业务经理或策划师组织。市场推广：设计提供市场发展筹划，指引市级代理发展有关市场。POP宣传海报和简介材料软性简介文章样稿全国性专业媒体广告支持。前期1-2个月市场拓展支持：组织初次助教活动，组建首批销售网点，培养首批业务、客服人员。2、自我简介得体装束、简要扼要自我简介、内容精炼谈话是呈现自身魅力重要内涵。给客户留下深刻、良好第一印象是迈向成功第一步，是在接触客户时必要注意重要环节。衣着：职业装、整洁得体（要与所处环境相协调）工具包：专业提包及必备用品（资料、文具等）行为举止：端庄大方、不卑不亢（特别注意避免自己不良细微动作）语调、语调：抑扬顿挫、吐字清晰、观点明确、重点突出（“您好，我是北京清北公司XX教诲中心[职务]XXX”）3、业务技巧如何在最短时间，例如说“1分钟”内抓住听众，打动听众如何在1分钟内简介北京清北清北多媒体远程教诲网是与全国三十多家名校合伙，专门从事互联网远程教学机构。清北远程教学网具备如下特点：覆盖面广，从小学一年级到高中三年龄同步教学均有涉及。权威性高，课件均由全国特级一线教师撰写教材，名师授课。内容丰富,涵盖所有知识点，并有效将其归纳总结，综合成完整知识体系，以便学生掌握学科内知识点联系并提高跨学科学习综合能力。制作精良，真正多媒体，集文字.图片.动画.音频.视频于一体，增强学生学习兴趣，让教学更生动.更直观。绿色下载，全线下载，屏蔽不良信息，让学生放心，让家长放心。费用低廉，满足普通顾客需求。北京清北教诲网是针对学校和学生家庭现实网校，只要有电脑和宽带就可以使用北京清北教诲网内容。北京清北教诲网是看得着、听得见网校，大量课堂实况使学生和教师犹如置身实时课堂。如何在1分钟内简介北京清北教诲网学生版内容？北京清北教诲网上学习特色：“1+20”学习法：一学期帮你提高20分科学学习办法。先到“名师辅导”跟随名师，学习涉及小学一年级到高三所有课程，然后将学习中问题通过“答疑中心”提出来，最后到“试题库”检查学习成果，通过这样循环学习，作到：打好基本，发现问题，制定循序渐进学习提高筹划，。通过科学学习办法，协助学生迅速提高学习成绩。家长可以参加学习：家长在网上可以协助学生准备学习资料，辅导学生学习办法，同步对学生进行心理辅导。如何在1分钟内简介北京清北教学资源？试题库提供涉及北京重点中学及全国30所名校单元测验及期中期末考试试题，历年中高考试题及北京各区高考模仿试题。备课中心协助教师收集和整顿所需教学资料。中高考信息和各学科论文，协助学科教师开拓视野。精品课提供余节，使顾客犹如置身北京知名校园，与名师名校同步。4、公共关系解决技巧在与客户公关过程中，一方面要坚持“诚实信用”原则，另一方面要掌握好与不同客户公关技巧。需求分析：教诲产品特性决定着它直接（终端）客户群体属于一种特定人群（学校、学生、家长），这个群体需求在于谋求直接有效地提高教诲、教学水平、提高自身竞争实力，高水平地完毕中小学学业家长公关：运用学校教师（班主任、学科教师）说服力。家长会谋求家长之间影响力中心寻找学生之间影响力中心市场活动媒体公关：低成本、提高效益，谋求投资回报最大率。不要盲目相信媒体广告，踏实基本工作才是制胜法宝。针对教诲产品特性，软文章实际效果往往好于硬广告。个人销售公关：明确销售政策、理解市场操作方略。脚踏实地、遵循市场运作原则和环节。科学管理、合理配备资源。配合整体市场活动，协调一致、共同进退。及时沟通、反馈、交流，营造畅通信息渠道。销售技巧。寻找意向客户渠道电话征询通过查询电话号码簿或114服务台等收集到有关资料。通过电话征询沟通注意事项。电话沟通力求简洁，重点在于简介自己和阐明意图，电话征询目有两个：一要对方姓名，二要商定会面会谈时间。信函直邮通过发信方式，直接将北京清北公司关于资料邮寄到客户手中。注意事项：如果要进行直邮工作，一方面应掌握较可靠地址名称。信封设计，信件内容设计要十分注意。其她方式朋友简介有时是一种很有效方式。拜访顾客技巧学校负责人准备工作一方面要进行预约，预约对象一定是有决定权人，在中学里就是“正副校长，辅导主电教负责人等”，最佳是直接和校长会谈。会谈时间最佳安排在上下午上班后半小时到1小时，这个时候校长已经解决完某些寻常事物，有时间听你简介状况了，同步要注意避开课间休息时间，以免受到打扰。地点最佳是在校长室，事先要理解会晤地点有无电脑。另一方面要有筹划，与学校商谈合伙事宜普通需要2-3次会谈才干达到关于合同，第一次重点在于简介网校和助教活动状况，第二次重点在于解答学校疑问，并商谈关于合伙细节。因而，每一次目的都各不相似，第一次目的是达到口头合伙意向，第二次目的是订立合伙意向书，并制定助教典礼和家长会详细筹划。2）自我简介自我简介是销售基本功，依照关于记录，一项业务能否成交80%取绝于面谈前5分钟，而自我简介就是前5分钟里重头戏。一方面，当你进入校长室面对校长时候，不要急于说话，要用很短时间进行观测，观测校长年龄和体貌特性，对面谈校长有一种基本判断，例如一种年长校长，普通对电脑知识理解不多，在简介时要避免用太多电脑术语。同步要观测校长室环境，注意校长与否有某些特殊兴趣，例如喜欢书法绘画，这样在后来交流沟通中，故意识找某些共同话题。观测时要自然，切忌东张西望。另一方面，简介身份并互换名片身份是“北京清北多媒体远程教诲征询代表”，名片要双手递上，目光平视或低于视平线15度。详细内容参照呈现技巧。诸多时候，学校教师没有名片，要将对方联系方式记录下来，以便日后电话联系。再次，在开始谈论正题前，如果你能进行“1分钟赞美”。将有助于背面工作。什么是“1分钟赞美”呢？例如你可以说“你们学校校园真美丽”，“你们教学楼真先进”等等，校长是一校之长，对学校一草一木均有感情，听到你赞美，往往会如数家珍简介起来，不知不觉你和校长关系已经融洽起来。3）呈现目的自我简介后，就转入正题，开始简介网校关于部门状况，这里重要简介几种办法：开门见山。即直接进入主题，简介有关状况；引导式。从双方都感兴趣话题入手，逐渐转入正题。例如正在进行高考，就可以从谈论高考开始，然后谈到高考成绩如何好，再谈到北京清北师资力量，以及网校如何运用这些师资力量等等。4）克服异议在向学校简介网校过程中，学校往往会提出各种问题，如何解释这些问题可以参照“常用问题解答”。在克服学校异议时候，要注意“聆听和提问”。聆听：在简介网校时候要注意听一听对方反映，有时侯要把对方问题记下来，有时候要多提某些问题，弄清对方真实意图。提问：谁都会提出问题，但如何提问题才有效呢，普通而言，提出问题有两种，一种是“封闭性问题”，也就是可以用“是”或“否”来回答问题。另一种是“开放性问题”，不能用“是”或“否”来回答，如“什么样”，“怎么办”等。提问要多问“开放性”问题。在呈现目的时候，也要注意运用各种工具，如网校简介册和演示光盘等。5）达到意向和总结学校顾客发展学校顾客核心点在于：提出助教思路。北京清北远程教诲网“助教活动”方式有两种：一种是销售整套学习卡（顾客学校），另一种是赠送（本地名校）使学校形成以“课堂实况”为核心教学观摩内容，和以“备课中心”“试题库”为核心教学资料，以及以中高考信息、各学科论文为核心教研资讯。同步开设“北京清北远程教诲实验班”。顾客学校所提供教诲资源同示范校。2）关于助学活动，学校会提出诸多问题，重要集中在下面几种方面：诚信问题：重要是理解网校是北京清北教诲网教诲实力。质量问题：重要是理解对于教学工作有无实际协助收费问题：重要是想理解能否予以一定优惠学校硬件设施不配套问题：重要想理解如果买了学校版，能不能用起来。招生问题：重要想理解能否联合招生。3）针对上述问题，概括起来，分为几种环节：第一步：洽谈意向重要解决诚信和质量问题。第二步：订立意向重要拟定合伙意向，并解决收费问题。第三步：新闻发布会及征询会扩大影响，以利于背面销售工作。学生顾客第一种：通过一周赠卡，建立基本客户群，登记客户姓名地址电话等。然后在顾客使用一周，通过电话告知，召开学生家长会。第二种：通过与学校合伙，由学校组织召开家长会。家长会重要流程可以由下面几某些构成：名师讲座：如何建立科学家庭教诲环境学生经验简介：我是如何考上名牌大学网校“1+20学习法”简介准备家长会要注意下面几点：准备邀请信：邀请信要提前3天发到学生家长手中，并由家长订立回执，以便拟定人数。邀请信样本可参照附件。准备演示设备：涉及投影和电脑准备场外征询台：在会场外准备征询台，发放资料并进行销售。可先登记家庭地址，然后送货上门。销售人员初期运作市场状况如何在第一种月有抱负销售业绩？如果你是一种新加入销售代表，对于教诲行业也许并不陌生，你也许觉得布满信心，却又不懂得从何处下手。这时，要你在第一种月达到抱负销售，你应当怎么办呢？市场初期依照咱们前面简介状况，大体上有这样几件事要作积极与学生家长联系，建立稳定客户群大力宣传产品优势与特点（可参照附件“清北多媒体远程教诲优势与其他网校区别”）努力发展业务分销体系销售手册之活动篇1、家长征询会运用形式：中考征询会、学校家长会、及其他受众汇集场合物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、电视、制服、桌椅方式：现场播放北京清北网校宣传AV片。2人夹道分发宣传单，批示征询台，吸引家长驻足征询。2-3人坐台征询，详尽简介北京清北、网校、学习卡，实行“基本动作”。现场销售，九折优惠。对于未能现场购买家长，指明免费送货电话。对于参加征询家长，邀请留下联系方式，以便告知学习提高讲座。2、社区征询会合伙方：社区居委会、家委会、物业单位物品：条幅、海报、宣传单、学习卡、价目单、电脑、电视、制服、桌椅发展合伙单位成为产品代理单位。提前3-5天在社区内张贴告知，写明时间、地点、报名电话等。选取社区重要出入口，略为开阔，易于停留场合，普通运用上午2-3小时。实行过程见“家长会模式”。3、教师讲座合