药店价格谈判技巧培训

药店价格谈判技巧培训汇报人：XX2024-02-02目录价格谈判基本概念与重要性价格谈判前期准备工作掌握有效沟通技巧与方法目录应对不同类型客户策略价格谈判中常见问题及解决方案实战模拟与经验分享01价格谈判基本概念与重要性价格谈判是买卖双方为了达成交易，就商品价格进行协商的过程。定义通过有效沟通，寻求双方都能接受的商品价格，从而促成交易并实现双赢。目的价格谈判定义及目的药店行业竞争激烈，药品价格透明度高，顾客对价格敏感。行业特点如何在保证药品质量的前提下，降低采购成本，提高利润空间。挑战药店行业特点与挑战010203降低成本通过成功谈判，药店可以降低药品采购成本，提高盈利能力。增强竞争力优化价格结构有助于药店在激烈的市场竞争中脱颖而出。提升顾客满意度合理的药品价格能吸引更多顾客，提高顾客满意度和忠诚度。成功谈判对药店经营影响02价格谈判前期准备工作

了解市场行情与竞争对手掌握药品市场价格动态关注药品市场价格变化，了解同类药品的价格范围及波动情况。分析竞争对手定价策略研究竞争对手的定价策略、促销手段及价格调整频率，为自身价格谈判提供参考。收集市场信息通过市场调查、网络搜索等途径，收集药品市场供求信息、政策法规变动等信息，以便及时调整谈判策略。了解药店在市场中的定位，是价格领导者还是跟随者，以便制定相应的谈判策略。明确自身定位分析药店经营特点评估资源条件包括药品品种、质量、服务等方面，找出自身在价格谈判中的优势和劣势。评估药店的资金、人力、物力等资源条件，确保在价格谈判中有足够的支持。030201分析自身优劣势及资源条件根据市场行情、竞争对手情况和自身条件，设定合理的谈判目标，包括期望达成的价格、付款方式、交货期限等。设定谈判目标根据谈判目标，制定相应的谈判策略，如采用何种让步方式、如何应对对方的讨价还价等。制定谈判策略在谈判前准备多个备选方案，以便在谈判过程中根据实际情况灵活调整。准备备选方案制定明确、合理目标策略03掌握有效沟通技巧与方法03运用积极倾听技巧通过重述、确认等方式表明自己理解对方观点，鼓励对方继续表达。01了解倾听的重要性在价格谈判中，倾听是获取对方信息、理解对方立场的关键。02培养耐心倾听的习惯不打断对方发言，注意非语言信息的传递，如肢体语言和面部表情。倾听能力培养与运用123在谈判前做好充分准备，明确自己的底线和期望，以便清晰表达。准备充分，明确表达目标避免使用复杂、模糊的词句，用简单易懂的语言传递信息。使用简洁明了的语言保持平和、友善的语气和语调，避免引起对方反感或误解。注意语气和语调表达清晰、准确传递信息使用开放式问题引导对方表达更多观点和信息，如“您认为这个价格合理吗？”开放式提问在需要确认某个信息时使用封闭式问题，如“这个价格是否包括税费？”封闭式提问当对方提出某个观点时，通过探究式问题深入了解其背后原因和考虑因素。探究式提问提问技巧以获取更多信息04应对不同类型客户策略分析客户需求特点如药品类型、价格敏感度、品牌忠诚度等。识别不同客户类型如老年人、年轻人、慢性病患者、急性病患者等。了解客户购买行为如购买频率、购买数量、购买时间等。识别客户类型及需求特点提供价格优惠、打折促销、积分兑换等策略，降低其购买成本。强调品牌优势、质量保证、专业服务等特点，提高其购买信心。提供快速、准确、专业的药品推荐和咨询服务，满足其紧急需求。提供长期、稳定、可靠的药品供应和健康管理服务，建立长期合作关系。对价格敏感型客户对品牌忠诚型客户对急性病患者对慢性病患者针对不同客户制定应对策略建立客户信息档案提供个性化服务加强沟通交流处理客户投诉和纠纷记录客户基本信息、购买记录、健康状况等，方便进行跟踪服务。根据客户不同需求和特点，提供量身定制的药品推荐和健康指导服务。通过电话、短信、微信等多种渠道与客户保持联系，及时了解客户需求和反馈。对客户投诉和纠纷进行及时、公正、合理的处理，维护药店良好形象和声誉。0401建立良好客户关系管理020305价格谈判中常见问题及解决方案暂时休会，缓和气氛当谈判陷入僵局时，可以暂时休会，让双方都有时间冷静思考，缓和紧张气氛。变换谈判人员或策略根据僵局原因，可以考虑变换谈判人员或调整谈判策略，以打破僵局。运用妥协和让步策略在必要时，可以通过妥协和让步来达成共识，但要注意掌握好尺度和原则。僵局处理与突破方法保持冷静，不被客户情绪左右01面对客户的压力，要保持冷静和理智，不被客户情绪所左右。强调产品价值和服务优势02通过强调产品的独特价值和服务优势来化解客户压力，提升客户对产品或服务的认可度。运用语言技巧缓解紧张气氛03运用幽默、委婉等语言技巧来缓解紧张气氛，使谈判在轻松愉快的氛围中进行。应对客户压力技巧做好市场调研，了解价格动态在谈判前要做好市场调研工作，了解同类产品的价格动态和竞争情况，以便制定合理的价格策略。制定灵活的价格政策根据市场变化和客户需求，制定灵活的价格政策，包括数量折扣、现金折扣、季节折扣等，以吸引客户并降低价格风险。坚持原则，不轻易让步在谈判中要坚持自己的原则和底线，不轻易做出让步，以免损害自身利益或给企业带来不必要的损失。同时要学会在坚持原则的基础上寻求双方都能接受的解决方案。防范价格风险措施06实战模拟与经验分享角色扮演进行模拟练习010203分配角色，如药店采购员、供应商代表等，模拟真实谈判场景。设计不同情境，如价格争议、产品质量问题等，进行针对性练习。通过角色扮演，让学员亲身体验谈判过程，提高应对能力。邀请具有丰富经验的行业专家或药店经营者分享成功案例。深入剖析成功案例中的谈判策略、技巧及关键节点把握。