采购管理实务（高职）全套教学课件

采购实务管理全套可编辑PPT课件目录CONTENTS项目一初识采购项目二采购计划制订项目三采购方式选择项目四采购成本控制和采购预算编制项目五供应商开发、选择与管理项目六采购谈判与采购合同管理项目七采购跟单、物料验收与采购质量管理项目八采购绩效管理项目一初识采购任务一熟悉采购业务任务二认识采购管理任务三了解采购组织随着社会的进步和经济的发展，采购已经由单纯的商品买卖活动发展成一种可为企业节省成本并帮助企业获取利润的重要手段。本项目将主要介绍采购业务、采购管理和采购组织的基础知识，为后面的学习奠定基础。项目导读知识目标了解采购的概念、原则和重要性，熟悉采购的类型、基本流程和流程图。理解采购管理的概念，熟悉采购管理的基本职能和目标。了解采购组织的功能、类型和设计。掌握采购部门岗位设置和岗位职责。了解采购员应具备的素质。思政目标了解国家组织药品集中带量采购的意义，加强职业道德修养，恪守职业操守，坚决抵制回扣的诱惑。了解“八纵八横”高铁网规划，感受中国在铁路建设和高铁技术方面取得的辉煌成就，坚定“四个自信”。了解企业对优秀员工的素质要求，培养良好的职业素养。任务一熟悉采购业务案例导入

王某被任命为企业计划供应科主管，主要负责按订单安排生产计划和采购原材料及产品相关配件。他原以为只要做好排产计划，并且按要求购进原材料和产品相关配件就可以了。可让他没有想到的是，采购工作远不止这些。有时候供应商的供货周期不稳定，企业各部门之间不配合，信息交流不顺畅、不及时，使得许多采购业务都需要王某亲力亲为，并且一到生产旺季，计划供应科就很难做到及时购进原材料。

采购是企业生产经营的首要环节，按时、按要求合理地采购企业所需的物料，是企业生产经营的基本保障。请问：采购就是“买东西”吗？采购在企业的生产经营中起到了哪些作用？

采购有狭义和广义之分。狭义的采购是指以购买的方式获得商品，即企业根据需求制订采购计划，然后与供应商进行谈判并确定采购价格和交货条件，最终签订采购合同并按合同约定收货付款。一、什么是采购一、什么是采购（1）租赁。一方以支付租金的方式取得商品的使用权，在使用完毕或租赁期满后，将商品归还对方的一种行为。（2）交换。通过以物易物的方式取得商品的所有权和使用权，并且不直接支付商品全部价款的一种行为。（3）外包。企业将一些与核心业务没有关联的业务外包给其他专业企业，从而降低自身经营成本的一种新型采购方式。

广义的采购是指除了以购买的方式获得商品外，企业还可以通过下列途径取得商品的使用权：

采购就是企业为了满足某种特定的需求，通过购买、租赁、交换、外包等方式获得商品所有权或使用权的活动。它不仅是企业从市场上获取资源的一种经济活动，也是商流与物流合一的体现。一、什么是采购提示采购和购买虽然词义相近，但是两者有很大区别。采购与购买的区别主要体现在主体、客体、规模、过程、风险等方面，如表所示。采购和购买的区别项目采购购买主体个人、企事业单位、政府部门、军队和其他社会团体家庭或个人客体不仅包括生活资料，还包括生产资料一般指生活资料规模品种、数量多，金额较大品种有限，数量不多，金额不大过程从筹划到完成，整个过程十分复杂，涵盖了商流、物流、资金流和信息流从筹划到完成，整个过程相对比较简单，易于操作风险自然风险和社会风险较大，尤其是涉及国际采购时无论是自然风险还是社会风险，都不是很大二、采购的原则和重要性（一）采购的原则

进行采购活动，除了要遵循国家的相关法律、法规、方针及市场原则、企业的相关规章制度外，还要遵守“5R”“五不”“五权分离”和“六优选”原则。1．“5R”原则

“5R”原则是指采购必须围绕价格、质量、数量、地点、时间等基本要素开展，即以适价（rightprice）、适质（rightquality）、适量（rightquantity）、适地（rightplace）、适时（righttime）为原则，从供应商处购买需要的商品。二、采购的原则和重要性2．“五不”原则“五不”原则是指无计划不采购、“三无”产品不采购、名称及规格不符合要求不采购、无资金来源不采购、库存已超计划用量不采购。提示：“三无”产品是指无厂名厂址、无生产日期、无产品质量合格证明的产品。二、采购的原则和重要性3．“五权分离”原则

五权分离是指计划审批权、采购权、合同审查权、质量检验权、货款支付权分离。4．“六优选”原则六优选是指在同等条件下，优先选择质优价低的、本企业的、较近企业的、老供应商的、直接生产企业的、信誉高的企业的商品。二、采购的原则和重要性福祉民生：药品集采泽沁民心2021年9月23日，国务院办公厅印发《“十四五”全民医疗保障规划》，明确提出“到2025年，各省（自治区、直辖市）国家和省级高值医用耗材集中带量采购品种达5类以上”。带量采购、以量换价、价低质优者得。2018—2021年，国家组织药品集采已实施五批，共覆盖218种药品，中选药品平均降价54%，集采药品价格从国际最低价的2～3倍下降到与之相当的水平，节约药品费用已达1500亿元；心脏支架、人工关节、眼科人工晶体等常用高值医用耗材也被分批纳入集采，其中，国家首批组织“冠脉支架”集采后，中标产品平均降价90%以上。随着更多药品、医用耗材被纳入集采范围，医疗回扣等违法违规行为的生存空间被大大压缩。“以前采购没有带量，药企虽然中标，但进入医院还有门槛，导致采购、服务行为发生异化。”北京大学医学部主任助理分析，国家组织集中带量采购，明确了全国医疗机构的药品用量，以公平公开的市场规则开展竞价采购，可减少中间环节的水分，有利于行业规范发展。江苏省常熟市纪委监委驻市卫健委纪检监察组组长表示，由国家向药企直接招标，中标药企量价挂钩、薄利多销，相当于厂家直销，中间省掉了巨额的销售费用，其中就包括药品回扣。（二）采购的重要性1．采购在项目管理中的重要性工业、农业和服务业的运行都离不开采购活动。采购工作如果做得不好，会对项目的质量、效益、顺利实施等产生不利影响，甚至导致项目失败。二、采购的原则和重要性2．采购在成本管理中的重要性从世界范围来看，一般情况下，制造企业原材料和零部件的采购成本占企业总成本的30%～90%，平均水平在60%以上；其他企业的采购成本占企业总收益的60%，工资和福利占20%，管理费用占15%，利润占5%。二、采购的原则和重要性想一想H企业产品的利润率为10%，物料采购成本和其他成本分别占销售额的50%和40%，所有成本都随着销售额变动。该企业的销售额为100万元时，利润为10万元，物料采购成本为50万元，其他成本为40万元，如表所示。企业损益表（1）

单位：万元销售额成本利润100物料采购成本为50其他成本为4010想一想如果H企业分别采用增加销售额和降低采购成本的方式来增加利润，则利润每增加1万元，物料采购成本和其他成本如表所示。企业损益表（2）

单位：万元销售额成本利润110物料采购成本为55其他成本为4411100物料采购成本为49其他成本为4011从上面这个例子中，你可以看出什么？3．采购在供应商管理中的重要性采购方减少供应商的数量，不仅有利于增强自己的议价能力，还有利于与少数供应商建立长期、稳定的合作关系。但要避免依靠独家供应商，以防其趁机抬高价格。二、采购的原则和重要性三、采购的类型1．直接采购

直接采购是指企业直接向供应商进行采购。这种方式既可以避免中间商加价，又可以避免中途调包等情况。（一）按采购方式分类2．间接采购间接采购又称委托采购、中介采购，主要包括委托流通企业采购和调拨采购。（1）委托流通企业采购是指依靠有资源渠道的贸易企业、物资企业等进行采购，或依靠专门的采购中介进行采购，是经营活动中最常用的一种采购方式。（2）调拨采购是指企业只提出采购计划，由国家或集团公司来完成采购计划和评估采购绩效。调拨采购是计划经济时期常用的一种采购方式。间接采购适用于以下企业：①盈利水平高的企业；②规模过小，缺乏直接采购能力的企业；③不具备采购资质、运输设备、仓储设施等的企业。三、采购的类型3．联合采购联合采购就是联合其他企业向供应商集中采购，是中小型企业为了获得规模采购优势而采用的一种采购方式。三、采购的类型三、采购的类型（二）按采购价格分类

（1）招标采购。企业事先提出采购的条件和要求，邀请众多供应商投标，然后按照规定的程序和标准从中择优选择多家供应商，并与提出最有利条件的供应商签订协议。

（2）询价现购。企业选择信誉高的供应商，向其讲明采购条件并询问价格或寄送询价单，促请对方报价，比较报价后以现价采购。

三、采购的类型

（3）比价采购。企业请多家供应商报价，对其加以比较后，选出最合适的供应商进行交易。这种采购方式可以提高采购效率，且公开度和透明度较高。

（4）定价收购。采购的商品总量巨大，实非一两家供应商所能满足（如铁路枕木），或购买的商品比较匮乏时，常采用定价收购方式进行采购。

三、采购的类型（三）按采购地区分类1．国内采购

国内采购是指企业向国内供应商采购所需商品。国内采购分为本地市场采购和外地市场采购。2．国外采购国外采购是指企业向国外供应商采购所需商品，企业一般通过本地代理商向国外供应商进行采购。但是因文化、语言、时空等方面的差异，再加上进口手续繁多、交货过程复杂，使得国外采购效率通常很低，因此国外采购不适合交货紧急的项目。课堂互动3～5人一组，讨论以下问题：

（1）企业在采购生产性原材料、零部件和办公用品时，选用哪种采购方式更好一些？直接采购方式还是间接采购方式。

（2）对于哪些商品，企业一般会采用招标采购方式进行采购。四、采购的基本流程和流程图（一）采购的基本流程1．确定需求，确认采购任务对于企业而言，采购需求来源于企业各部门的需求。采购部门在收到其他部门的请购单后，可根据商品采购难度和市场情况，就采购量、能否在规定的时间内采购到所需商品等情况，与提出该申请的部门进行沟通、确认，最后将请购单提交相关领导，由其进行审批。此外，采购部门还可以根据以往的商品需求、经济发展形势及市场情况，预测未来一段时间内的需求，并做出是否需要提前采购的决定。知识拓展请购流程和请购单对于执行集中采购的企业来说，各部门的采购需求往往通过请购单来表现。一般情况下，请购流程如下：填写请购单→部门审批→需求汇总→核准→审批。其中，请购单一般由请购人填写；部门审批是指由请购人所在部门的经理审查批示；需求汇总是指各需求部门将请购单交给采购或计划部门，由采购或计划部门进行汇总；核准是指由采购部门经理审查批示汇总的请购单；审批一般由主管采购的总经理审查批示。下图所示为某生产企业的物料请购单。请购部门：

请购单号：

请购日期：物料称名

物料数量

预计使用日期

序号材料

名称规格请购量批准量本批

采购量标准用量库存量备注

某生产企业的物料请购单三、采购的类型2．制订采购计划和采购单采购部门需要将上述确认的采购任务分配给采购员。采购员在接到采购任务后，需要根据商品的种类和供应商的情况，制订出切实可行的采购计划。采购计划包括选择供应商、确定采购商品的种类、采购策略、运输策略等。制订好采购计划后，需要根据该计划制订采购单。3．联系供应商

制订好采购单后，采购员需要与采购单上标明的供应商取得初步联系，确认其是否有合作意向、是否有实现采购目标的实力等。三、采购的类型4．洽谈和签订采购合同采购员就采购商品的质量、数量、价格等与供应商进行谈判，并在双方互利的基础上签订采购合同。采购合同中应明确商品的质量标准和验收标准。三、采购的类型6．验收和入库商品的验收与入库一般由仓储部门负责。仓储部门根据商品的验收流程，对到库商品进行严格检验。7．支付货款供应商交货并在验收合格后，仓储部门会签发入库单。入库单是货款结算的依据。三、采购的类型5．订单跟踪和催货

为了确保供应商能够及时履行关于商品质量与发货的承诺，采购员需要经常询问供应商的进度，并且尽可能走访供应商。订单跟踪一般通过电话进行，但是对于关键的、金额较大的和提前期较早的采购，通常利用采购订单跟踪明细查询订单的完成情况。分

类：

__________________跟催员：__________________

订购日订购单号料号

（规格）数量单价/元总价/元供应商

（编号）计划

进料日实际进料日123

采购订单跟踪明细三、采购的类型8．结案

不管采购的商品是否合格，在采购任务完成后，采购员都应及时整理谈判资料、交易文件、绩效评估结果，并对供应商做出评价，以备事后发生问题时核查。同步案例：究竟是谁的责任2020年5月，武汉市一家蔬果食品配送企业为适应业务发展的需要，于几个月前启动了企业资源计划（enterpriseresourceplanning,ERP）项目。该公司分管运营的张总在检查时，发现生产线上有很多地方没有安装计数用的电子扫描设备。于是在最近一次例会上，他要求IT部负责人小高于下周例会前落实电子扫描设备的安装任务。小高很快就找到了一家IT服务商。该服务商按照小高的要求测量了尺寸，报了价，并承诺一周内安装完毕。该服务商走后，小高对采购员老李交代了情况，要求老李负责跟踪落实电子扫描设备的安装任务。在下周例会前一天，小高来到生产现场，发现电子扫描设备安装工作并没有完成。他打电话问老李，老李说他不清楚电子扫描设备的型号，因此不知道该买哪种型号的摄像头。点评：采购流程包括申（提出采购需求）、采（询价、商务谈判）、购（下单、跟单）、验四个环节，相应的工作内容、权力及责任也应分为四个部分。按照正常的采购流程，小高在接到任务后，经过准备，填写一份请购单并报给采购部门。采购部门询价并寻找供应商安装，然后由小高验收。验收合格，则采购流程结束。但是小高并没有这么做，他几乎一手完成了供应商选择和谈判工作，然后交由采购员老李具体执行。他不仅揽了老李的“工”，也夺了老李的“权”，还想把责任推到老李身上，显然破坏了采购流程。三、采购的类型美国国家标准学会规定了管理流程设计标注符号。（二）采购流程图（a）

（b）

（c）（a）

（b）

（c）管理流程设计标注符号（1）矩形：表示具体任务或工作。（2）菱形：表示需要决策的事项。（3）倒梯形：表示信息来源。（4）平行四边形：表示信息存储与输出的开始或结束。（5）带箭头的直线：表示流程线。（6）椭圆：表示流程。三、采购的类型

流程图有很多类型。国际上通用的流程图是矩阵式流程图。这种流程图的纵向表示工作的先后顺序，横向表示承担该项工作的部门或岗位。某企业的采购流程图课堂小结熟悉采购业务什么是采购采购的原则和重要性采购的原则采购的重要性采购的基本流程和流程图采购的基本流程采购流程图采购的类型按采购方式分类按采购价格分类按采购地区分类任务实施

实训任务：

武汉市某纺织机械制造企业的采购流程图如下图所示。根据该图上的信息，完成下述任务：

（1）分析该企业采购流程中存在的问题。

（2）优化该企业的采购流程。

实训步骤：

（1）3～4

人一组，就下图所示采购流程中存在的问题进行分析与交流，达成一致意见后，完善该企业的采购流程图。

（2）各小组以Word文档的形式在课堂上分享实训成果，教师及其他小组成员进行点评。任务实施某纺织机械制造企业的采购流程图任务二认识采购管理案例导入沃尔玛从一家普通零售企业发展为连锁店遍布全球的零售企业，它的成功与其采用的采购管理模式密不可分。1962年，沃尔玛在报纸上刊登广告：沃尔玛所有商品均为“最低价”，品牌商品最多可打50%的折扣。沃尔玛能为顾客提供如此大的折扣，一是靠批量采购，把中间商的利润压到最低；二是多数商品直接从制造商处购进，节省了中间费用，从源头上降低了成本。而且，沃尔玛通过直接与供应商签订协议，确立了长期采购关系，并积极帮助供应商改善管理，使整个供应链从上游开始优化，形成供应链管理的良性循环，保证了自己对商品质量的需求。请问：采购管理主要包括哪些内容？采购管理的基本职能是什么？一、什么是采购管理采购管理是指为保证整个企业的物料供应，而对企业采购活动进行的计划、组织、指挥、协调、控制等活动，它是整个物流活动的重要组成部分。采购和采购管理不是一回事，只有把采购和采购管理区别开来，才能真正做好采购管理工作。采购和采购管理的区别名称区

别采购（1）采购是一种作业活动，是指为完成指定的采购任务而进行的具体操作，一般由采购员实施（2）采购员的责任：完成具体的采购任务（3）采购员的权力：只能调动采购部门的有限资源采购管理（1）采购管理是面向整个企业并且由采购员及其他相关人员共同实施的一项管理活动（2）采购管理者的责任：保证整个企业的物料供应（3）采购管理者的权力：可调用整个企业的资源二、采购管理的基本职能（一）供应商管理

供应商管理是指围绕供应商进行的评估、谈判、引进、评审、淘汰等活动。供应商的引进方式主要包括新供应商主动申请和企业为引入新产品而开发供应商。对供应商的评审，可从供货率、供货速度、产品销量和供货质量四个方面进行；对供应商的管理，也可按与交易金额相关的标准，将供应商划分为A、B、C三类，然后对每种类型的供应商采取不同的采购管理方式进行管理。对供货质量长期不达标的供应商应予以淘汰。供应商的分类供应商类别分类依据供应量占企业采购总量/%交易金额占销售额/%A类（重点供应商）5～1070～75B类（正常供应商）2020C类（一般供应商）70～755～10同步案例：华为的采购制度华为制订了完善的采购制度，以确保选择的供应商是最符合华为利益的供应商，同时保证给予所有供应商赢得华为生意平等的机会。该制度的基本原则是公平、公开和诚信，并由以下机制保障：（1）采购集中控制机制。（2）供应商选择团队。（3）供应商反馈办公室。（4）对供应商进行绩效评估。

……

详情见第14页二、采购管理的基本职能（二）日常订货管理日常订货管理以采购计划为依据，根据企业的实际经营情况不断进行调整。采购计划与企业的实际经营情况之间的差异可通过以下两种方式来识别：①信息系统自动识别，包括安全库存预警、库存过高预警、滞销品自动筛选等；②人工跟踪识别。企业应根据经济订货批量和经济订货周期做出订货决策。提示：经济订货批量是指通过平衡采购成本和仓储保管成本，实现总库存成本最低的最佳订货量。经济订货周期是指从订单发出一直到收到产品所需的时间。采购活动管理是指根据企业的实际需求和采购计划，对供应市场调研、采购谈判、产品验收、订单处理等采购活动进行的管理。二、采购管理的基本职能（三）采购活动管理采购合同管理是指对采购合同进行的评审、分类管理和对采购合同的执行情况进行监督等。采购部门具有审查和决定采购合同内容的权限。二、采购管理的基本职能（四）采购合同管理（1）新产品的引进。引进新产品主要考虑新产品对原有产品的影响，目的是提升企业的市场竞争力。可以通过试销确定是将新产品纳入采购计划还是将其淘汰（2）滞销品的淘汰与控制。滞销品是指毛利低且销路不畅的产品。根据日常的销售和库存情况，可以识别出滞销品。二、采购管理的基本职能（五）产品结构调整与管理采购管理的目标是以最低的总成本为企业提供能满足其需要的物料。采购部门应做到在确保质量的前提下，以合适的价格，在合适的时间内从合适的供应商那里采购到数量合适的物料。三、采购管理的目标

选择合适的供应商是确保物料质量的前提，也是采购管理的首要目标。企业在选择供应商时，应从质量、价格、交货期限和服务四个方面对其进行综合评估。三、采购管理的目标（一）选择合适的供应商

质量是产品的生命，只有用质量合格的物料，才有可能生产出合格的产品。如果采购的物料质量不合格，就有可能因退货而导致生产计划延迟、交货不及时等情况发生，从而降低企业的信誉。三、采购管理的目标（二）确保所采购的物料质量符合要求

为了加速资金周转，减少资金占用，企业对采购时间都有严格的要求。若企业已安排好生产计划而物料未能如期送达，则会出现停工待料的情况，使得企业不能按计划出货；若太早把物料买回来放在仓库里待用，又会造成采购资金大量占用。三、采购管理的目标（三）确保供货时间合适科学地确定采购物料的数量是采购管理的目标之一。采购员不仅要监督供应商准时交货，而且要强调按订单上的数量交货，确保所采购物料的数量维持在适当的水平。三、采购管理的目标（四）确保所采购的物料数量合适三、采购管理的目标（五）确保采购价格合适

合适的采购价格是指在满足采购质量、供货时间和采购数量的前提下支付的最合理的采购价格。（1）多渠道获得报价。（2）比价。（3）议价。（4）定价。

采购价格的高低是影响采购成本的主要因素。合适的采购价格能够确保企业在竞争中处于有利地位，有利于供应链朝着健康的方向发展。同步案例：华为的采购制度R企业的一名采购员被提升为采购经理，为节省采购成本，他专挑那些用量大的零件进行重新询价。调整采购价格后，原供应商的利润大幅下降，这些供应商不得不将经营的重心向利润更高的其他客户转移，他们对R企业的按时交货率、所供零件的质量和服务水平也大幅降低。……

详情见第14页同步案例：华为的采购制度点评：上述案例表面上是质量事故问题，实质上是采购管理问题。首先，制订15%的降价指标欠斟酌。采购员一般都知道供应商的大概利润率。提供那组零件的供应商虽然是独家供应商，但从镍的价格上涨的幅度来看，当时的供货价格已经比较低了。其次，如此大幅降低采购价格意味着采购风险增大。该采购经理为达到自己晋升的目的，一味地降低采购价格，势必造成不良后果。企业与供应商建立长期、稳定的战略合作伙伴关系，做到彼此信任、信息共享、风险共担，才能实现双赢。这名采购经理完全可以尝试通过与供应商合作来解决成本高这一问题，而不是把问题推给供应商。合作共赢：“八纵八横”高铁网规划下的高铁采购

详情见第17页铁路是国民经济大动脉、关键基础设施和重大民生工程，是综合交通运输体系的骨干和主要交通方式之一，在我国经济社会发展中的地位和作用至关重要。加快铁路建设特别是中西部地区的铁路建设，是稳增长、调结构，增加有效投资，扩大消费，既利当前、更惠未来的重大举措。

……课堂小结认识采购管理什么是采购管理采购管理的基本职能供应商管理日常订货管理采购活动管理采购合同管理产品结构调整与管理采购管理的目标选择合适的供应商确保所采购的物料质量符合要求确保供货时间合适确保所采购的物料数量合适确保采购价格合适任务实施：企业采购管理调研

实训任务：（1）调查校园周边生产型企业或流通型企业的采购管理制度。（2）对所调查企业的采购管理制度进行优缺点分析，然后提出优化方案。

实训步骤：

（1）自由组成小组，每组4～5人，确定调研对象及内容，收集相关资料并做好知识准备。（2）带上调研工具（如笔记本、笔、照相机等），及时记录企业在采购过程中遇到的问题及最终的解决方案。（3）根据调研得到的信息，对该企业的采购管理制度进行优点与缺点分析，然后提出优化方案，以小组的形式进行课堂汇报。（4）教师和其他小组成员进行点评。任务三了解采购组织案例导入

Y公司是一家年销售额超过2000亿美元、采购额超过千亿美元的公司，拥有强大、完善的供应链体系，长期合作的供应商近2000家，全球至少有超过120万人直接服务于该公司相关产业。不同于其他跨国公司，Y公司采用扁平化采购组织结构管理着公司的采购事宜。扁平化采购组织结构简单、灵活，沟通和决策高效。Y公司的采购组织结构如图所示。Y公司的采购组织结构案例导入Y公司强大、完善的供应链体系的建立，得益于其高效、巧妙的采购组织结构设计。但是随着时代的发展、科技的进步和业务需求的变化，Y公司需要不断对其采购组织结构进行调整，以免影响工作效率，或出现部门间信息不同步、协调困难等情况。

请问：除了扁平化采购组织结构，你还知道哪些采购组织结构？采购组织的设计原则和设计方法有哪些？采购部门一般设有哪些岗位？各岗位的职责有哪些？一、采购组织的功能（一）凝聚功能

采购组织通过制订科学、合理、可行的采购目标，调动组织成员的工作积极性，来提高组织凝聚力，使组织成员为做好采购工作而不懈努力。采购组织要发挥其凝聚功能，必须做到：①明确采购目标及任务；②创造良好、和谐的工作环境，培养集体意识，使员工间形成良好的人际关系；③发挥采购组织中领导的导向作用。一、采购组织的功能（二）协调功能（1）协调采购组织内部纵向、横向关系，使采购组织内部各岗位之间能够很好地协作。（2）协调采购组织与市场环境关系。采购组织能够根据采购环境的变化调整采购策略，以提高企业对市场环境变化的适应能力和应变能力。采购组织中的每个成员具有与其职位相对应的权利，同时也承担着相应的义务和责任。这种由权利、义务、责任组成的结构系统，对组织中的每个成员的行为可起到制约作用。一、采购组织的功能（三）制约功能一个良好的采购组织能够体现采购员在采购中的作用，能够借助物质激励措施和精神激励措施调动采购员的工作积极性、创造性和主动性，使其潜能得到最大限度的发挥。一、采购组织的功能（三）制约功能企业把与采购相关的工作分别授予不同部门来执行，这种采购组织称为分散型采购组织。分散型采购组织又称分权式采购组织，属于平行式管理组织。二、采购组织的类型（一）分散型采购组织——分权式分散型采购组织分散型采购组织的优点、缺点和适用范围如表所示。二、采购组织的类型分散型采购组织的优点、缺点和适用范围优点缺点适用范围（1）具有自主性、灵活性、多样性（2）以在本地采购为主，受当地供应商欢迎（3）有利于在部门间形成竞争现象（1）浪费资源。各部门间有相同的采购项目时，若没有统一的指挥单位，就会出现多个部门分别采购同种物料的情况，很难发挥以量制价的优势（2）不利于人才培养。由于采购任务被分散到不同的部门而显得零乱复杂，难以培养专业的采购人才（3）各部门之间易出现冲突。不同部门可能与同一家供应商就同一种物料进行谈判，达成不同的采购协议。当供应商的供应能力不足时，各部门之间又会成为竞争对手（1）实行多样化经营的企业，且每个部门采购的物料都是唯一的（2）有大量地方性采购需求的企业（3）实验物料的采购（4）小批量采购与超市的一般食品相比，生鲜食品保质期短，易变质、腐坏，损耗非常大，再加上许多超市未形成规模经营，使得生鲜食品的采购半径缩短，许多跨地区经营的超市不得不自行采购。这种由门店自行采购的分权式采购组织，多用于门店之间距离较远的连锁企业，并且适合保质期相对较短的生鲜食品（如带叶蔬菜、鲜活水产等）的采购。同步案例：超市生鲜食品的分权式采购组织企业在核心管理层设专门的采购机构，由该机构统一采购企业所需的物料，这种采购组织称为集中型采购组织（见图1-8）。二、采购组织的类型（三）混合型采购组织混合型采购组织可以看作是分散型采购组织和集中型采购组织的结合。在这种组织中，企业总部设有采购部门，同时各个经营单位也有自己的采购部门。企业总部的采购部门通常制订采购制度、方针、流程等，不进行具体的采购活动，具体的采购活动完全由各经营单位的采购部门来完成。二、采购组织的类型混合型采购组织

混合型采购组织吸收了集中型采购组织和分散型采购组织的优点。一个健全的采购组织应该决策集中而执行分散。集权和分权协调运用，有助于企业各部门的正常运行。最初，中电投蒙东能源集团有限责任公司（以下简称“蒙东集团”）采用的是分散型采购组织，在实际运营中有以下问题：①各电厂沟通少，材料共享性低；②各电厂采购的产品质量参差不齐；③同类产品重复采购。鉴于以上问题和对采购产品的质量及成本的把控，蒙东集团实施了集中采购策略。但是单纯地采用集中采购策略出现了几个问题：①实施统一的采购标准后，不能满足各电厂对产品的到货时间、质量等方面的差异化需求；②部门间的协调时间增多，对接工作量大；③集采过程较长，导致一些价值低、数量少的零星物料的采购效率低下；④集中到货对库存周转期和资金周转率有一定影响。对此，蒙东集团的解决方案是改用混合采购模式，对需求量大的物料和部分价值高的物料采用集中采购、分散收货、分别结算的策略，对其他物料采用各电厂自行采购策略。特殊情况下，各电厂可以先自行采购，但要将信息资料及时上报给集中采购管理部门。同步案例：蒙东集团采购组织的变革二、采购组织的类型（四）跨职能采购小组跨职能采购小组是一种较新颖的采购组织类型，由不同部门（采购部门、生产部门、营销部门、技术部门等）的人员组成，有时也将供应商纳入采购小组。这种采购组织的优势和劣势如表所示。跨职能采购小组的优势和劣势优势劣势（1）有助于提升小组成员对采购任务和决策的整体认识，从而将工作目标与组织的总体目标有机地结合起来（2）可以汇集各种观点、专业技能与资源（3）可以缩短采购工作的完成时间，有利于创新与相互学习（1）各种不同观点与利益可能促进决策，也可能造成冲突，致使采购工作延期（2）可能缺乏明确的授权界限（3）小组成员需要经过一段时间的磨合才能更好地协作（4）如果小组成员向各自部门的主管汇报，这种双主管结构可能会给小组成员带来压力二、采购组织的类型适合组建跨职能采购小组的情况如下：①企业面对复杂、大型的商业决策（如新产品开发、购置大型新设备、制订采购战略等）时；②采购小组比单个部门能更加有效地完成采购任务时；③企业面临直接影响其竞争地位的采购任务时。1992年，国际商业机器公司（IBM）出现巨大财务亏损，迫使其重组采购组织，而这种重组就是以跨职能采购小组形式进行的。IBM在新的采购组织结构中采用了一个与供应商进行联系的商品小组，该商品小组整合所有部门的采购需求。采购合同的订立是在公司层面上集中进行的，然而所有的采购活动都是分散进行的。部件和其他与生产相关的物料由分布在全球的采购经理分别组织采购。这些经理对其所采购物料的质量、来源等负责，并向首席采购官（chiefprocurementofficer,CPO）和他们自己的单位经理汇报。该经理在以讨论采购和供应商问题以及制订决策为主的会议上与CPO会晤，CPO单独与每个经营单位的采购经理进行沟通，确保经营单位的需求与公司的采购战略相匹配。IBM通过这种方式使其巨大的采购量和最大的灵活性结合在一起。同步案例：IBM的跨职能采购采购组织设计是指对采购组织结构、部门组成、职责权力等组织问题进行的系统规划。采购组织设计是采购组织建立和运行的基础，对企业的发展影响很大。三、采购组织的设计1．责、权、利相结合的原则

“责”指责任，起约束作用；“权”指权力，是职责履行的保障；“利”指利益，起激励作用。只有责、权、利相结合，才能充分调动采购员的积极性，使他们充分发挥潜能。如果没有相应的利益刺激，也难以保证采购工作高效地进行。（一）采购组织的设计原则三、采购组织的设计2．精简原则

“精”指人员精干，“简”指机构简化。只有人员精干了，机构才能简化。但是如果人员素质低且过分强调机构简化，就容易导致应该开展的工作开展不起来，应该完成的工作完成不了，这也是不可取的。三、采购组织的设计

3．高效原则要想采购工作高效地开展，必须有一个高效运转的采购组织机构，并由其确定出合理的管理幅度与层次。4．统一原则统一原则是指采购组织的设计既要防止出现因多头领导而使下级无法执行的现象，也要杜绝“上有政策、下有对策”的散乱现象。三、采购组织的设计很多时候，采购组织的设计与企业负责人对采购职能的看法有关。若将采购看作业务活动，采购组织在企业中将处于较低的地位；若将采购看作对企业具有重要战略意义的活动，采购组织就处于较高的地位。三、采购组织的设计（二）采购组织的设计方法1．按物料的来源设计按物料的来源可设立不同的采购部门，如国内采购科、国外采购科。由于国内、国外的采购手续存在显著差异，因此应分别设立部门以利于管理。三、采购组织的设计按物料的来源设计的采购组织2．按物料的类别设计按主要原料、一般物料、机器设备、零部件、工程发包、修护与保养等类别，可将采购工作分配给不同采购组的人员。采用这种设计方法能使采购员精通由其负责的采购项目。这种设计方法对于物料种类较多的企业特别适用。三、采购组织的设计按物料的来源设计的采购组织3．按物料的价值或重要性设计

采购次数少但物料价值高的采购项目，可交由高层管理人员负责；采购次数多但物料价值低的采购项目，可交由基层采购员负责。采用这种设计方法可以为高层管理人员节省更多的时间，便于其倾力处理重大采购项目。三、采购组织的设计物料价值与负责人的对应关系物料采购额占总采购额/%采购次数占总采购次数/%采购承办人A类7010采购经理B类2030采购主管C类1060采购员另外，也可按采购物料的重要性来划分采购项目，并将不同项目的采购决定权交由不同层级的人员来处理。三、采购组织的设计项目重要性与负责人的对应关系类别利润影响程度供应风险程度采购承办人策略性项目高高副总经理瓶颈项目低高采购经理杠杆项目高低采购主管非紧要项目低低采购员4．按物料的采购过程设计按物料的采购过程将询价、比价、议价、决策分给不同人员，以实现专业化采购，避免由一位采购员担任全部采购作业可能出现的弊端。这种采购组织适用于采购业务庞大（每月的采购量达数万件以上）的企业。三、采购组织的设计按物料的采购过程设计的采购组织5．按混合式设计方法设计混合式设计方法是上述采购组织的设计方法的综合。三、采购组织的设计按混合式设计方法设计的采购组织H公司是一家致力于集成电路制造和研发的企业，有两个位于不同地点的分厂。H公司采购部的职能包括两部分：①战略性职能，包括创建并不断改善供应链体系，持续降低公司的采购成本；②策略性职能，包括制订各种原材料库存计划、采购计划、到货计划并控制库存情况，执行各种备品备件的采购等。课堂互动按混合式设计方法设计的采购组织3～5人一组，分析该公司采购部的组织结构是否合理，并说明理由。四、采购部门岗位设置和岗位职责（一）采购部门岗位设置购部门的岗位设置与企业规模、采购物料的种类等息息相关。对于中小型企业来说，如果采购物料的种类不多，企业组织结构中一般会设置采购部，受总经理或运营副总经理直接领导，并在采购部设置采购经理、采购主管、采购助理、采购员等岗位。对于大型企业来说，如果涉及的采购物料种类多，在企业组织结构中除了设置采购部外，一般还设置商务部和资源开发部，这三个部门均受运营总监直接领导。中小型企业采购岗位设置大型企业采购岗位设置四、采购部门岗位设置和岗位职责（二）采购部门各岗位的职责

要保证采购工作顺利进行，就应在企业内部建立一个高效率的、团结协作的采购团队。团队中不同岗位的人员应履行不同的职责。四、采购部门岗位设置和岗位职责1．采购经理的岗位职责采购经理对采购部门的工作全权负责，对采购工作进行全面管理和监控，并协调采购部门与其他部门的工作。四、采购部门岗位设置和岗位职责（1）拟定和执行采购战略，拟定采购部门的工作方针。（2）审核采购计划，策划和确定采购内容。（3）全面负责规划、统筹和协调企业所需物料的采购工作及其他相关工作。（4）编制年度采购预算，报批后监督实施。（5）组织对采购物料的市场行情进行跟踪调查并预测价格变化趋势。（6）参与开发、选择、处理与考核供应商，建立供应商档案管理制度。（7）制订、审核、签订采购合同，并对合同的执行情况进行监督。（8）负责本部门的日常管理工作及与其他部门的协调工作。四、采购部门岗位设置和岗位职责2．采购主管的岗位职责采购主管主要负责制订企业的采购计划，指导和监督采购员按采购制度进行采购作业。（1）负责编制年度采购计划，建立并不断改善采购制度和采购流程。（2）全面协助采购经理做好采购统筹策划工作和部门管理工作。（3）负责与供应商建立良好的关系，参与供应商的选择与评估。（4）负责招聘、培训和考核采购员。（5）负责审核订购单与采购合同，核查采购作业的发包、验收和付款等情况。（6）制作物料入库相关单据，积极配合仓储部保质保量地完成物料的入库工作。（7）编制单项采购活动的总结报告。四、采购部门岗位设置和岗位职责3．采购助理的岗位职责采购助理主要负责协助采购主管处理采购部门的日常事务，登记、整理相关资料，保证采购部门能顺利地开展工作。（1）协助采购主管开拓采购渠道。（2）负责登记请购单、验收单。（3）负责记录和监督交货。（4）负责申请和支取采购费用。（5）负责档案管理。（6）负责办理保险、公证等事项。四、采购部门岗位设置和岗位职责4．采购工程师的岗位职责采购工程师主要负责采购物料的价格谈判和品质控制，其岗位职责主要如下：（1）调查、分析和评估市场，以确定企业的需要和采购时机。（2）实时掌握市场价格和技术信息，收集已使用物料的性能和质量信息。（3）对供应商提供的样品的品质进行初步确认。（4）负责采购部门有关技术、品质文件的拟定。（5）就采购技术、品质等问题与企业相关部门进行沟通协调。（6）就物料性能、品质、验收标准等与供应商进行沟通协调。四、采购部门岗位设置和岗位职责5．采购员的岗位职责采购员主要负责实施专项采购计划，根据采购制度进行采购作业，完成采购任务。（1）负责一般性物料的采购。（2）查访厂商的供货情况。（3）与供应商洽谈价格、付款方式和交货日期等。（4）核查供应商提供的物料的质量。（5）负责确认交货日期。（6）负责处理一般索赔案件。（7）负责退货。（8）收集价格情报和替代品的相关资料。四、采购部门岗位设置和岗位职责某企业的采购员岗位说明书岗位名称采购员所属部门采购部直接上级采购主管岗位编制

岗位等级

岗位编号

轮岗岗位

直接下级

晋升方向

制作日期

生效日期

岗位分析人

岗位工作概述实施专项采购计划，根据采购制度进行采购作业，完成采购任务工作内容样品下发及跟进，跟催相关部门及时确认样品，并将确认结果反馈给供应商负责订购单的下发及每日数据更新及时更新“合格供应商一览表”及相关资料配合生产及物料控制部门将原材料采购到位负责每日更新供应商交货计划表，及时提醒当日未完成计划的供应商尽快交货服从采购主管的工作安排，做好文件和单据的规整、存档、保管工作协助采购部门做好对账工作完成上级临时安排的其他工作四、采购部门岗位设置和岗位职责（续表）岗位名称采购员所属部门采购部直接上级采购主管工作权限拥有物料回厂数量、质量的监督权，拥有损害公司利益的制止权、举报权考核指标采购物料准时交货到仓率，来料批次合格率任职资格教育背景大专及以上学历经验1年以上采购经验技能技巧熟悉企业生产所需物料的市场情况熟练使用办公软件能够独立组织采购活动具有良好的沟通、谈判、管理能力态度具有良好的职业操守，细致、耐心、谨慎、踏实、稳重具有严谨的行为规范，懂得理性决策，坚持采购原则五、采购员应具备的素质（一）品德方面

采购工作与采购员的品德息息相关觉悟高、品行端正是采购员应有的基本素质。除此之外，采购员还应具有以下品德：工作责任心和敬业精神；良好的职业道德，把企业的利益放在首位，严格把好质量关；诚实守信，有耐心。品德修养企业给予采购员的不只是采购之权，更是一份信任。采购员要谨慎利用自己的职权，明白“一荣俱荣、一损俱损”的道理。在采购时，采购员应以企业的利益为重，不要因为一时的贪念断送了自己的职业生涯。五、采购员应具备的素质（二）知识方面市场心理学知识业务知识人际交往知识自然科学知识法律、政策知识在采购工作中，采购员不仅要与不同类型的供应商打交道，还要了解市场的变化情况。五、采购员应具备的素质（三）能力方面分析能力协作能力表达能力预测能力研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有1/4，而能力起的作用占3/4，可见能力更为重要。010203060504五、采购员应具备的素质（四）观念方面战略观念经济观念市场观念创新观念服务观念竞争观念课堂互动S连锁超市总部的采购员小张专门负责方便面的采购。一个月前，小张在一家方便面企业经理老李的超低价引诱下，采购了许多方便面，导致30多家门店库存积压过多。经过一个月的促销，这些方便面总算基本售完。出现压库情况后，各门店对小张的评价非常不好，说他是业余采购员。小张的上司也提醒他，方便面一次不要采购得太多。小张以为领导对这个牌子的方便面印象不好，所以他对老李提出降低采购量和采购价格的要求，但老李回绝了他。其实，老李的方便面很受消费者欢迎，在小张停止向老李采购后一周左右，就有二十几家门店断货。对于此次断货事件，上司对小张提出了严厉的批评。3～5人一组，讨论小张在上述采购工作中的不足。课堂小结认识采购管理什么是采购管理采购管理的基本职能供应商管理日常订货管理采购活动管理采购合同管理产品结构调整与管理采购管理的目标选择合适的供应商确保所采购的物料质量符合要求确保供货时间合适确保所采购的物料数量合适确保采购价格合适任务实施：采购组织结构调研与分析案例背景：A企业是一家大型连锁超市，主要销售食品、饮品、日用品、药物、报纸及杂志等，同时经营鲜活食品。该企业在国内开设了56家门店，年均销售额达200亿元人民币，企业规模、产品质量、销售额等在国内同行业名列前茅，是国内连锁超市百强之一。A企业之所以能快速发展，并且在激烈的市场竞争中保持业绩领先，离不开企业内部高效的组织与管理运营。采购部门是A企业内部一个不可或缺的部门，在企业经营中发挥着至关重要的作用。A企业采购部门的组织结构如图所示。A企业采购部门的组织结构任务实施：采购组织结构调研与分析

实训任务：结合上述材料，完成下述任务：（1）分析A企业采购部门组织结构的类型和特点。（2）了解各岗位的岗位职责和各岗位人员应具备的能力。

实训步骤：

（1）3～4人一组，就上述内容进行分析和交流。（2）各小组以Word文档的形式在课堂上分享实训成果，教师及其他小组成员进行点评。课堂小结

本节课学习了采购的定义、原则和重要性，了解了采购的类型、基本流程和流程图，掌握了采购管理的定义、基本职能和目标。希望学生们通过本节课对采购及其流程有初步的认识，课后巩固练习。课后作业（1）完成本章项目考核试题。（2）珠三角经济比较发达，制造业繁荣，比较常见的就是著名的“专业镇”。例如，佛山乐从是“家具”专业镇，龙江是“木材”专业镇，这些“专业镇”成为各种各样的产业集群，从而使各商家形成了“群居效应”。请用5R原则分析这种专业镇的好处。谢谢观看采购实务管理项目二采购计划制订任务一供应市场分析任务二采购需求分析任务三采购计划编制采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程、掌握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购活动所做出的预见性安排和部署，是企业计划体系的重要组成部分。不同企业的采购计划各不相同，但采购计划的编制流程基本相同。本项目将主要介绍供应市场分析、采购需求分析、采购计划编制等内容。项目引言知识目标了解供应市场分析的重要性和层次，掌握供应市场分析的步骤。认识供应定位模型，了解常规型产品、杠杆型产品、瓶颈型产品和关键型产品的采购策略。掌握采购需求的类型和常用的采购需求分析方法。了解采购计划的分类、作用和影响因素，掌握采购计划的编制流程。思政目标明白“凡事预则立，不预则废”的道理，了解未雨绸缪的重要性，养成制订计划并按计划行事的好习惯。了解中国制造在全球供应链中的地位，感受中国的强大，坚定“四个自信”。任务一供应市场分析案例导入当今的市场竞争、价格压力及其他种种因素要求企业采用更加具有战略性的方式购买物料和服务。企业应建立一个能以最低成本生产主要产品的供应商群，并以主要供应商来区分市场上的产品，把供应商当作延伸网络或企业的一部分。对购买什么进行分析是实施战略采购的第一步，也是最关键的一步。在一次采访中，A企业副总裁说：“我们对所有供应商进行筛选，并根据采购的性质寄给他们一份建议要求书。建议要求书中详细列出了物料的质量、服务要求及价格标准，供应商看了这些文件后再决定是否与我们合作。”

……请问：采购之前需要对供应市场进行分析吗？如果需要，则应如何进行供应市场分析？详见第38页供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发展的需要，对需要采购的物料在供应商、供应价格、供应量、供应风险等方面的具体情况进行收集、整理和分析。在市场中，同一物料的价格可能会有很大的差异，仅仅向一两家典型供应商询价，不足以了解市场全貌，也无法全面评价该物料成本降低的潜力。一、供应市场分析的重要性供应市场分析是降低成本与风险、确认供应机会与改进合作模式的最佳途径之一，是采购的前期工作，也是审核、选择与确定供应商的前提。供应市场分析不是一次性工作，而是一个持续的过程。一、供应市场分析的重要性二、供应市场分析的层次（一）宏观经济环境分析宏观经济环境决定了供应市场的走势，采购人员不仅应尽可能全面、准确地分析世界经济和国内经济的发展趋势，还必须多关心影响宏观经济环境的代表性事件，这样才能对供应市场的发展趋势做出正确的判断。对宏观经济环境进行分析，需要关注供应商所在国家或地区的下列信息：采购人员采购的物料所属行业的政策及发展方向、行业设施利用率；采购人员采购的物料的供需状况；经济增长率、货币汇率及利率、税收政策与税率、政府体制结构与政治环境、关税政策与进出口限制、人工成本、通货膨胀、居民消费价格指数等。二、供应市场分析的层次联合国与世界贸易组织每年统计得出的数据可以作为衡量国际经济发展水平的参考指标，而国内经济发展水平也可以通过国内生产总值（GDP）、地区失业率、生产资料价格指数、货币利率水平等指标来衡量。提示（1）政治环境是指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等。（2）经济环境是指企业在制订采购计划和采购策略的过程中，应考虑的国内外经济形势、宏观经济政策和供应商所在国家或地区的经济发展水平等。

二、供应市场分析的层次PEST分析法是从政治（politics）、经济（economic）、社会（society）、技术（technology）四个方面，基于企业战略来分析企业外部宏观经济环境的一种方法。（3）社会环境主要是指供应商所在国家或地区的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平及风俗习惯等。（4）技术环境是指采购人员采购的物料所属行业的技术水平、技术政策、技术发展趋势和供应商的技术水平、新产品开发能力等。

二、供应市场分析的层次采购计划的制订离不开宏观环境，而PEST分析法能够帮助企业从各个方面比较好地把握宏观环境的现状及发展趋势，有利于企业抓住生存发展的机会，并及早地发现、避开环境可能带来的威胁。使用PEST分析法对互联网行业某产品进行分析二、供应市场分析的层次P（politics）E（economic）S（society）T（technology）国家出台了哪些相关政策和法律，这些政策和法律对该产品起到制约还是促进作用，对该产品具体有哪些影响GDP增长率、进出口额及其增长率、居民消费价格指数、失业率、居民人均可支配收入等网民与公民的人数、性别比例、年龄结构、地域分布、生活方式、购买习惯、受教育程度、宗教信仰等技术发明、传播、更新的速度及发展趋势，国家重点支持的项目，国家在技术方面投入的研发费用，供应商获得专利的数量等（二）中观经济环境分析中观经济环境分析主要用于研究特定的行业和市场。行业和市场的很多信息都可以从中央统计部门和行业机构发布的相关报告中获得。采购人员需要处理的信息主要有行业发展状况、行业生产与库存量、供求状况、市场供应结构、供应商的数量与分布等。二、供应市场分析的层次中观经济环境分析可应用于资源战略决策和供应源决策。要做好中观经济环境分析，可以借助五力模型分析法和市场结构分析法。市场结构分析法主要用于研究市场竞争的类型。按市场中买方与卖方数量的多寡、物料的差异程度、卖方进入市场的自由程度和信息的公开程度，可以将供应市场分为完全垄断市场、寡头垄断市场、完全竞争市场和垄断性竞争市场（即不完全竞争市场）。二、供应市场分析的层次供应市场类型二、供应市场分析的层次卖方情况买方情况买方仅有一个（垄断）买方很少（寡头）买方很多（竞争）卖方仅有一个

（垄断）双方垄断

（如备件）卖方有限垄断

（如燃油泵）卖方完全垄断

（如水、电、煤气）卖方很少（寡头）买方有限垄断

（如电话交换机、火车机车）双方寡头垄断

（如化学半成品）卖方寡头垄断

（如钢铁、石油）垄断性竞争

（如复印机、计算机）卖方很多（竞争）买方完全垄断

（如武器系统、军火）买方寡头垄断

（如汽车部件）完全竞争

（如粮油、办公用品）企业在不同的供应市场中所处的地位不同，因而需要采取不同的采购策略。（1）完全垄断市场：企业应尽量避免选择卖方完全垄断的物料，如不得已，尽量与供应商结成战略合作伙伴关系。（2）寡头垄断市场：企业应尽最大可能与供应商结成伙伴型的互利合作关系。（3）完全竞争市场：企业应与供应商结成商业型的供应合作关系。（4）垄断性竞争市场：企业应尽可能优化已有的供应商并使其成为伙伴型供应商。二、供应市场分析的层次伙伴型供应商是指供应商在某个时期内，与其客户就某些物料和服务达成协议，并且分享相关利益，分担相关风险。迈克尔•波特在其经典著作《竞争战略》中提出了行业结构分析模型，即“五力模型”。他认为，行业现有的竞争状况、供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁这五大竞争驱动力决定了企业的盈利能力，并指出企业战略的核心应在于正确地选择行业及行业中具有吸引力的竞争位置。提示课堂互动：我国垄断市场主要有哪些？请同学们举例说明。微观经济环境分析重在评估个别企业的供应能力及其产品的优势与劣势。微观经济环境分析的目标是深入、透彻地了解供应商的供货能力和市场地位。二、供应市场分析的层次（三）微观经济环境分析供应市场分析可以是周期性的，也可以是根据项目的的需要进行的；可以是关于特定行业的发展趋势的定性分析，也可以是从综合统计和其他公共资源中获得大量数据的定量分析；可以是短期分析，也可以是长期分析。三、供应市场分析的步骤确定目标是指确定要分析哪些问题、问题分析到什么程度、分析问题的时限是多长、需要多少信息、信息准确到什么程度、如何获取信息、谁负责获取信息、如何处理信息等，并且对这些问题做简要说明。三、供应市场分析的步骤（一）确定目标可行性分析是指对供应市场分析这一行为的可行性进行分析，主要包括能否得到所需信息、能否达到预期目标、能否从相关数据库及专业代理商处获得信息、能否进行外出调研等。三、供应市场分析的步骤（二）可行性分析三、供应市场分析的步骤确定供应市场分析的成本构成和进行分析所需要的时间，并分析获得的效益是否大于成本。（三）成本效益分析三、供应市场分析的步骤供应市场分析计划方案应包括获取信息需要采取的具体行动，如确定工作内容和工作目标、规划时间进度、指定负责人、明确需要的资源等。（四）制订并实施供应市场分析计划方案供应市场分析和信息收集结束后，要对所获取的信息和情报进行归纳、分析、总结，并在此基础上形成总结报告。三、供应市场分析的步骤（五）编写总结报告四、供应定位模型供应定位模型以矩阵的方式对采购的产品进行分类，横轴表示年支出水平，纵轴表示影响、机会、风险级别，这三个指标合并后简称IOR。供应定位模型可以帮助企业明确所采购的产品对企业的影响（impact）、供应方面存在的机会（opportunity）和风险（risk），进而使企业明确采购时应关注的重点。供应定位模型四、供应定位模型

（1）常规型产品：IOR级别和年支出水平较低。采购此类产品时，应重点关注能否节省精力，价格不是关注的重点，意味着可以高价买入。通常，企业都有大量的标准品位于此象限，如办公文具、保洁服务、标准的生产耗材等。（2）杠杆型产品：IOR级别低而年支出水平较高。采购此类产品时，应重点关注价格和成本，即使费时费力也要压价。提示所采购的产品对于一家企业来说是常规型产品，而对于另一家企业来说可能是杠杆型产品，年支出水平是这种差别产生的根本原因。例如，标准的厢式货车对于配送企业来说，可能属于杠杆型产品，而对于购买量不大的其他企业来说，却不是杠杆型产品。四、供应定位模型（3）瓶颈型产品：IOR级别高而年支出水平较低。采购此类产品时，应重点关注能否降低采购风险，价格和成本不是关注的重点，意味着企业不得不高价买入。（4）关键型产品：IOR级别和年支出水平较高。此类产品是使采购方产品形成特色的基础，对采购方的盈利能力起关键性作用。采购此类产品时，不仅要关注价格和成本，还要关注如何降低采购风险。提示瓶颈型产品和关键型产品因为专业性较强，采购方几乎没有能力对这两类产品的供应商进行影响或控制，导致这两类产品的采购风险较高。因此，企业在采购这两类产品时，必须多加注意。课堂小结供应市场分析供应市场分析的重要性供应市场分析的层次宏观经济环境分析中观经济环境分析微观经济环境分析供应定位模型供应市场分析的步骤确定目标可行性分析成本效益分析制订并实施供应市场分析计划方案编写总结报告任务实施

实训任务：任选一种商品，调查分析该商品的市场供应情况，主要包括供应市场分析准备、市场竞争力分析评价、市场发展趋势预测等。

实训步骤：（1）确定调研对象及内容，收集相关资料并做好知识储备。（2）4～5人一组，通过网络调查或对供应市场进行实地调查的方式，了解供应市场的供需情况和发展趋势等信息。（3）以小组为单位，编写一份供应市场调查报告，教师对各组的完成情况进行点评。任务二采购需求分析案例导入为配合新药品的生产，某制药厂的计划部门指示采购部门每月提供一定规格的瓦楞纸包装盒5000个。由于采购部门过去一直定期向包装车间提供同类型纸盒用于包装其他药品，因此在未向计划部门询问新的包装纸盒有无特殊要求的情况下，就向供应商追加了订货数量。库房工作人员从库房提出新药品并且准备发货时，发现这批新药品的包装纸盒开胶数量达30%以上。因未能及时供给客户新药品，该制药厂遭受了巨大的经济损失。事后，采购部门会同纸盒供应商调查后发现，从入库到发货，新药品通常要在冷库中存放48h以上，普通包装纸盒在此冷藏条件下易开胶。供应商提供适合冷藏的包装纸盒后，开胶现象再未出现过。请问：采购需求有哪几种类型？该案例中的采购需求属于哪种类型的采购需求？常用的采购需求分析方法有哪些？一、采购需求分析概述采购需求分析是指根据企业以往同期的采购历史、生产计划、销售计划等，预测企业下一阶段的需求品种和需求量。一般来说，对于单次、单品种采购，采购人员基本上不需要进行复杂的采购需求分析，就可以明确采购量、采购时间等信息；而在某些情况下，采购需求分析会变得很有必要。实践中，采购人员收到的往往是一份已经填写好了的请购单，上面已经标明了需要采购的物料的品种、数量、使用时间等信息，采购人员只要照单采购即可，不需要进行采购需求分析。二、采购需求的类型独立需求是指对某种物料本身的需求，与其他物料无任何关联。相关需求是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，其他物料的需求量确定以后，通过这种匹配关系才能推算出该物料的需求量。独立需求是相关需求确定的前提。（一）独立需求和相关需求业务性需求是指对企业日常运转所需物料的需求，如对办公用品、生产所用的各种材料、维修所用的各种消耗品的需求，这些物料一般会在一年内消耗掉。资本性需求是指对企业日常运转中不会被消耗掉的固定资产（使用寿命大于一年）的需求，如对运货车辆、机器设备、建筑物等的需求。二、采购需求的类型（二）业务性需求和资本性需求提示服务是在短期内被提供和使用的，因此有时会被认为是业务性需求。而事实上，有些服务属于资本性需求。例如，新建厂房需要采购工程设计服务，而该服务的成本是资本项目成本的组成部分，所以应当将该服务看作资本性需求。生产性需求是指对构成企业最终产品或直接介入生产过程的物料的需求。非生产性需求是指对那些既不直接构成企业最终产品，也不是生产过程中所使用的物料的需求，包括非生产性需要的机器设备，维护、修理和运营产及办公用品等。二、采购需求的类型（三）生产性需求和非生产性需求提示生产性需求和非生产性需求在相关需求的不确定性方面有所不同。生产性需求是由外部需求决定的，不是直接由组织控制的，所以一般难以预测；而非生产性需求通常建立在企业内部计划（如投资项目等）的基础上，企业可直接控制，所以易于预测。三、常用的采购需求分析方法多品种采购涉及先采购什么、后采购什么、确保哪些物料的采购等问题。要解决这些问题，可以采用ABC分析法。（一）ABC分析法1．分类的主要依据和管理措施企业需要对以下物料进行ABC分类：①生产所需的主要和关键物料；②需求量较大的物料；③需求量不大但是很贵重的物料。三、常用的采购需求分析方法对物料进行ABC分类类别占采购总量的百分比/%占采购总金额的百分比/%管理措施A类15～2075～80重点管理B类20～2510～25重点或一般管理C类60～655～10一般管理提示重点管理是指对相应品种库存量进行严格监控，不允许缺货。对于采用重点管理措施进行管理的物料，通常采用定期订货法进行采购，并且应妥善保管。一般管理是指对相应品种库存量实行一般监控，在数量上要求不太严格。对于采用一般管理措施进行管理的物料，通常采用定量订货法采购，并采取一般性保管措施。2．分类的步骤第一步，选定合适的统计期。第二步，制作ABC分析卡。三、常用的采购需求分析方法ABC分析卡编号：

名称：

规格：

顺序号：单价/元销售量单位销售额/元在库天数周转次数货损率/%

第三步，排序并编号。第四步，统计并分类。三、常用的采购需求分析方法ABC分析表编号名称品种品种数累计/%单价/元销售量销售额/元销售额累计/%分类结果