日本服装企业营业管理手册样本

日本服装公司营业管理手册第一章

寻常规范

早晚礼制度

一、

意义

早晚礼制度是日式公司先进管理制度之一，具备增强团队意识，振奋工作热情，加强员工工作筹划性作用，也是团队内沟通一种重要手段。

二、

执行安排

1．

时间安排：每工作日在早8：00进行早礼，晚5：00进行晚礼（如遇特殊状况，可做恰当调节），原则上进行时间不超过五分钟。

2．

组织方式：以部门或工作小组为单位进行，由部门（或小组）最高行政主管主持。

3．

程序：

（1）准备

工作铃响，参加者应面向主持人站立，在场地容许状况下应排列整洁。

（2）主持人宣布：“开始”，然后双方互致问候：

早礼

主持人：“早上好！”（鞠躬）

参加者答：“早上好！”（鞠躬）

晚礼

主持人：“人们辛苦了！”（鞠躬）

参加者答：“辛苦了！”（鞠躬）

（3）主持人宣布：“请报告”，参加者报告一天工作筹划或工作总结。

（4）主持人进行工作布置和工作重点阐明。

（5）主持人宣布：“谢谢人们，早/晚礼结束”，双方互相鞠躬，礼毕。

三、

注意事项

1．

参加人员要仪表整洁、精神饱满、语调明朗。

2．

语言简洁、叙事清晰、思路清晰。

3．

主持人应对全局进行有效控制。

四、

本制度合用于销售本部、各办事处以及暂时组建工作小组（三人以上，含三人），关于人员应严格参照执行。

五、每周一销售部与企画部、市场部共同早礼，就工作状况进行沟通，时间不超过10分钟。

销售部内部沟通制度

本制度制定旨在规范销售部人员寻常操作行为，建立正常、畅通沟通渠道，提高工作效率，达到正规化管理目。

一、

寻常联系

1．

例行联系：

用于既定期间筹划及实行状况联系。

（1）

筹划类：

《日工作筹划》每日9：00之前将本日工作筹划提交本部。

《周工作筹划》

每周倒数第二个工作日之前向本部提交下周工作筹划。

《月工作筹划》

每月倒数第二个工作日之前向本部提交下月工作筹划。

（2）

报告类：

《日工作报告》每日晚礼结束后，将本日工作完毕状况上报本部。

《周工作报告》

每周最后一种工作日之前向本部提交本周工作报告。

《月工作报告》

每月第二个工作日之前向本部提交上月工作报告。

2．特殊联系:

用于未定事件或突发事件筹划及实行状况联系。

(1)

筹划类：

《提案书》

要对事件进行详细表述，提出解决方案，并要特别注明事件截止解决时间。

《联系书》

用于在解决事件过程中来表述事态变化和提案修改。

(2)

报告类：

《事中报告》

在事件过程中进行阶段性总结,特别是对上一阶段经验总结和对下一阶段注意事项提示。

《事后报告》

对于整个事件进行总结，特别是经验总结和后来类似事件发生时解决提示。

二、

营业会议

1．

周例会

每周一次，各地区提交《周销售报告》、《周工作筹划》，由营业经理审视并批示，销售部传达批示。（地区返连人员参加）

2．

月例会

每月一次，办事处（上办除外）每月第一周安排一人返连，召开部门例会。各地区提交《地区销售报告》、《地区市场状况报告书》、《提案书》，逢月初时提交《上月工作报告》，逢月末提交《下月工作筹划》，营业经理主持审议、决定问题解决方案并发出工作批示，销售部汇总形成全国性销售资料、《会议通报》。

三、

专项会议

不定期，由营业本部为研究及解决某一专项问题而发起圆桌会议或电子网络会议。与会者依照会议主题各自准备问题解决提案及辅助资料提交会议讨论。会后销售部汇总形成《会议通报》。

四、

营业批示

由销售本部以《批示书》形式对销售部人员进行政策性批示。

以上制度自发布之日起执行，销售部人员应据此规范工作行为，如因采用错误沟通方式导致工作失误或经济损失，则应承担相应责任。

以上工作筹划、报告以电子邮件方式发至销售部、营业部信箱中。

第二章

部门管理

工作责任制

为提高工作效率、保障工作质量，特制定本制度。本制度规定：对于〔1〕正常工作程序以外事项；〔2〕依工作程序执行而浮现特殊事项，都要采用《依赖书》形式进行各部门之间工作划分与协调。程序如下：

一、

筹划

依赖方向受依赖方提出《依赖书》，就工作目、内容、流程、规定进行详细表述.

二、

交涉

受依赖方收到《依赖书》后2个工作日内开始就其可行性、费用预算与依赖方交涉，如2个工作日内未进行交涉则视为无条件接受批示并已开始执行，在不能按筹划达到共识状况下应提交共同主管部门解决。

三、

确认

在双方达到共识或上级主管部门作出明确批示后，依赖方应就该项目关于内容形成书面确认文献（即《回答》或《筹划书》）。

四、

验收

依赖方依照确认文献进行工作验收，并依照成果向受依赖方反馈《验收报告》。

五、

责任承担

双方依照确认书内容承担相应责任。事故经济损失及责任由导致方承担，另一方有义务就事故妥善解决提供协助。

项目小组管理

1．

营业经理组织会议就某一项目进行讨论，提出该项目构成内容及原则；

2．

营业经理指定项目小构成员，建立项目小组，提出项目工作日程表；

3．

项目小组制作项目草案；

4．

关于部门讨论项目草案，提出反馈意见；

5．

项目小组修改项目草案，形成正式文案；

6．

营业经理发布正式文案。

销售部职能

一、

市场运作

1．

市场运营管理、市场运作分析；

2．

市场开拓工作；

A．

所辖地区都市开拓，店头设立。

B．

对所辖地区销售渠道拓展。

二、

市场推广

1.

地区内广告工作进行（与市场部、企画部协作进行）。

2.

地区内其她推广工作进行（与市场部、企画部协作进行）。

3.

地区内品牌形象维护。

三、

销售管理

1.

地区内货品选取与分派。

2.

地区内货品管理。

3.

销售增进工作。

4.

销售回款工作。

5.

销售档案管理。

6.

市场信息收集、整顿与反馈（与市场部协作进行）。

7.

与销售关于公共关系工作。

四、

行政管理

1.

公司制度、批示贯彻执行。

2.

基层销售队伍管理。

3.

基层管理队伍管理。

4.

办事处管理。

5.

文献管理。

6.

公司财物管理。

地区管理人员考核原则

市场运作

品牌提高

0.8

对品牌在所辖地区美誉度负责

0.4

对所辖地区内产品及品牌宣传、推广负责

0.2

对所辖地区内广告运作及效果负责

0.2

市场运作

1

市场状况掌握

0.4

都市开发及都市中重点店头开拓

0.6

市场管理

2

都市中店头构造把握

0.2

新营销通路开拓

0.2

店头关系解决

0.6

竞争对手资料掌握

0.6

会员队伍壮大及管理

0.4

销售管理

4

重点店头销售业绩达标

1.6

地区销售提高（0.6*提高比例，无提高者不得分）

0.6

各类促销、推广活动进行及效果

0.4

货品合理配备

0.6

销售成本管理

0.6

销售回款管理

0.2

行政管理

2.2

制度、批示贯彻执行

0.4

地区工作组织、协调

0.4

对下属人员工作指引

0.2

下属人员培训

0.2

地区费用管理

0.8

信息反馈

0.2

10

10

店头管理人员考核原则

市场管理

0.6

对品牌在所辖地区美誉度负责

0.2

产品及品牌宣传、推广执行

0.4

1.2

店头关系解决

0.4

竞争对手资料掌握

0.6

会员队伍管理

0.2

销售管理

5.6

重点店头销售业绩达标

1

所辖店头销售提高（1*提高比例，无提高者不得分）

1

各类促销、推广活动进行及效果

0.6

货品合理配备

0.6

货品周转

0.8

销售、库存账目管理

0.6

商品展示及柜台维护

0.6

销售回款管理

0.4

行政管理

2.6

制度、批示贯彻执行

0.4

销售人员招募

0.2

销售人员培训

0.4

销售人员管理

0.6

店头费用管理

0.4

信息反馈

0.6

10

10

人员录取程序（一）

一、

用人部门提出用人规定，由部门经理向人事部经理提出《依赖书》。

二、

人事部门在招聘后告知用人部门。

三、

试用人员根据工作方向分为：营业/企画，人事部门按其性质安排试用人员生产实习（试用期半年）。

四、

试用人员所在实习部门主管在其工作后2周内就其体现予以精确评价，人事部门在征求用人部门意见后，依照实习部门评价决定录取与否。

五、

被录取人员转为实习人员参加生产实习及部门实习。

六、

实习人员参加部门实习两个月内，用人部门决定其与否转正，并告知人事部门。

人员录取程序（二）

一、

地区主管依照外地雇用办事人员需要，向部门经理和人事部经理提出申请。

二、

地区主管在申请获得批准后招募人员，并将拟录取人员资料传给部门经理和人事部经理，待批。

三、

地区主管依照批示拟定被试用人员。

四、

在试用人员工作后2周内，地区主管就其体现予以精确评价，上报部门经理和人事部经理，请示录取与否。

人员录取程序（三）

一、

地区主管依照地区年度预算和需要雇用销售人员。

二、

地区主管招募人员，并拟定被试用人员。

三、

在试用人员工作后2周内，地区主管就其体现予以精确评价，决定录取与否。

四、

拟定被录取人员后，地区主管应将被录取人员资料传给营业秘书，备档。

营业人员养成筹划

一、生产实习

培训内容

达到限度

研修时间

侧重点

产品入库前培训内容

1.熨烫整型

理解

2周

A.プレス、整型、熨烫程序

B.面料不同，如何调压力温度

C.产品不良形态修补

2.成品检查

掌握

4周

A.检查原则

B.不良品判断

C.熟悉产品、面料、性能

3.订吊牌

掌握

1周

A.填写合格证

B.熟记材质阐明内容

4.产品入库

纯熟

1周

A.拟定架位

B.卡片填写、帐本填写

C.电脑入力

产品出荷前培训内容

5.产品出库

纯熟

1周

A.对照传票、确认在库

B.填写出库卡片

C.帐本销帐

6.出荷前检查

纯熟

1周

A.产品整体状态判断

B.各吊牌与否齐全

C.污染状况检查

7.装箱、包装

掌握

1周

A.掌握规范叠法

B.内外箱单及装箱单填写

8.棚卸、在库入力

掌握

1周

A.实物与卡片要一致

B.卡片、帐本数量一致

C.盘点成果入力

二、营业部实习

培训内容

达到限度

研修时间

侧重点

基本素质培训

1.公司文化学习

3天

5S等

2.办公室行为规范

站姿、坐姿、走姿、行礼

3.办公设备使用

电话、传真、复印

4.职业素质培训

诚实、认真、敬业

业务培训

1.寻常规范

2周

早晚礼制度、沟通制度

2.部门管理

各项制度、规定学习

3.市场管理

从开店到撤店一系列工作流程

4.店头事务管理

货品管理、店员管理、回款管理等

专业知识学习

1.服装学知识

4天

2.企画知识、产品知识

产品特点、模特搭配、色彩搭配等

3.店头形象维护

店头规定

技能培训

1.技巧培训

3天

销售技巧、谈判技巧、店员培训等

2.基本技能培训

电脑、财务、法律等

操作及考核

穿插在以上培训内容当中

1周

三、办事处见学（大连支店培训）

培训内容

达到限度

研修时间

侧重点

1.办事处制度、规定活用

以掌握及活用各项技能为目

2.办事处仓库管理

货品管理、数据库操作、帐目、实货盘存等

1周

3.店头业务实习、操作

送货、促销、店员培训、商场联系、财务结算等

1周

4.店头销售参加

参加一次促销活动或实地参加店头销售

1周

5.技能学习及操作

各项技能灵活掌握及综合运用

1周

考核

一、生产考核侧重对技能掌握，每月评估一次，评估成绩为C如下者，转营业部实习。

二、营业部考核侧重对其实习态度和综合素质考察，评估成绩为C如下者，转人事部办理退社手续。

出差规定

出差原则

一、

交通工具

1．

总监级以上用飞机；

2．

其她人员

原则上

东北、华北------火车

华东、西南------飞机

3．

随同总监级以上出差者，使用同于总监交通工具；

4．

特殊状况交部门经理批准；

二、

费用

1．地面费用

提供正式发票，出租车（办事处有固定车辆除外）应解释目、起终点；

2．机票费

原则上使用经济舱，特殊状况由部门经理批准；

三、

住宿

1．

北京、上海等有办事处地区，应住在公司办事处；

2．

其她都市

费用

总监以上300元/天如下

其她人员200元/天如下

3．

两位相似性别人员共同出差时，应住在同一房间；

4．

随同总监级以上人员共同出差时，应住相似宾馆；

四、

出差补贴

1．

同一都市持续驻留3日如下者（含3日）------100元/日；

2．

同一都市持续驻留3日以上，7日如下者（含7日）------80元/天；

3．

同一都市持续驻留7日以上者按驻在员工资原则计算------900元/月；

4．

夜勤津贴------因促销布展而延时工作超过半夜24：00者------50元/次

（乘夜车者不在此限）

5．

境外出差补贴------指7天如下（含来回程），到福山本社以外地方出差，

出差到日本补贴------4000日元/天（含餐费及地铁费用等市内短途交通费），

出差到香港补贴------200元/天（含餐费及地铁费用等市内短途交通费）。

五、

业务餐费

1．

必要出于对外业务需要；

2．

必要提供日期、地点、参加人员名单、职务及讨论议题；

3．

发起者为主管二级以上；

4．

人均费用200元如下或总费用1000元如下须提前由部门经理审核批准，超过1000元以上，由总经理批准；

附1.各种状况下出差原则

公司.---异地

公司---办事处

办事处---异地

本地区办事处之间

出差补贴

同一都市3天如下---100元/天同一都市7天如下---80元/天

同一都市7天以上---驻在工资,900元/月

驻在工资---900元/月

同一都市3天如下---50元/天

7天以上按驻在员原则

按驻在原则

住宿原则

总监以上人员---300元/天,

其她人员---200元/天

办事处

总监以上人员---300元/天,其她人员---200元/天，

持续驻留5天以上者需租房

办事处

交通工具

总监级以上人员---飞机

东北、华北---火车

华东、西南---飞机

总监级以上人员---飞机

华东、西南---飞机

东北、华北---火车

原则上---火车

特殊状况---经理批示

原则上---火车

特殊状况---经理批示

地面费用

提供正式发票，

出租车注明起、止地

办事处有固定车辆，

使用固定车辆

提供正式发票，

出租车注明起、止地

原则上不使用出租车，使用出租车注明起、止地

出差流程

一、

申请程序：

1、

制作《出差筹划书》。

提前7天安排详细行程；

作出2套筹划；

并附上费用预算;

2、

报部门经理审核批准。

与部门经理商谈并接受批示

3、

到财务部门借款。

填写《借款申请单》；

4．筹划交销售部，联系总务安排车辆；

二、

准备程序：

1．

订机（车）票，电话预约客户；

2．

准备常规物品：

（1）

公司文献类（营业执照副本、税务登记证、商标注册证、产品检查报告）；

（2）

宣传类（公司简介、公司宣传册、产品宣传册、样品、企画仕样书、专柜展示会照片集）；

（3）

联系类（对方电话、名片等）；

（4）

业务类（销售日报、在库表、会员卡及登记表等）；

（5）

个人类（身份证、名片、相机、手机、纸、笔、本、钱包等）；

3．

张贴〈出差筹划书〉，填写行动预定表；

三、

联系程序：

1．

到达目地及离开目地前需与公司联系（容许与家人联系）；

2．

持手机者必要使手机处在开机状态，每晚充电；

3．

除非常状态，每日早9：00午2：00与公司联系；

4．

返程订票之前与公司联系；

5．

归来后与主管或经理联系；

四、

报告程序

1．

返回当天填写〈报销单〉，财务结算；

2．

二日内填写〈出差报告书〉报经理；

3．

有关文献经理批阅后，存档；

五、参加关于会议流程

本流程合用于参加公司外专项会议、讲座、展销会、培训班等业务集会。

1、申请

申请者就参加会议时间、费用、意义，向部门主管、经理提出申请，并附关于资料。

2、审批

耗时1天以内，总费用500元如下者，由部门主管审批，不在此限者由经理审批。

3、报告

会议结束后第一种工作日内就会议内容形成报告书，交主管及经理，并附：

（1）关于资料

（2）名片整顿

（3）会议礼物

4、归档

传阅后文献交由销售部归档。

附2.各种状况下出差流程

公司.---异地

办事处---异地

本地区办事处之间

出差筹划书

提前7天填写

提前7天填写

提前7天填写

审批

部门经理审批、批示

地区主管批准

地区主管批准

借款

向财务借款

地区主管处借款、办事处备用金管理人处借款

地区主管处借款、办事处备用金管理人处借款

联系对象

公司

办事处

办事处

返回

公司

办事处

办事处

<出差报告书>

返回2日内提交经理

返回2日内提交经理

返回2日内提交经理

报销

财务部门报销

地区主管报销,返回公司后统一报销

地区主管报销,返回公司后统一报销

办事处管理

一、

人员管理：

1．

办事处行政负责人为公司派驻人员（或由公司指定人员）；

2．

办事处原则上不采用非正式人员；

3．

办事处人员驻外补贴原则——30元/天.人；

4．

办事处人员交通工具限于公交车；

二、

备用金、办事处用品管理：

1．

办事处备用金支用、帐目记录由办事处负责人管理；

2．

办事处车辆调度由办事处负责人负责；

3．

办事处办公用品、生活用品保养由办事处负责人指派专人管理；

三、

办事处5S管理（所有入住办事处人员必要服从负责人安排）：

1．

每日早晚礼前10分钟全员清扫办事处；

2．

办事处所有人员应随时注意清扫、清洁、整顿、整顿；

3．

人员外出前必要将水、电、瓦斯、门、窗关好；

4．

禁止外单位人员留宿办事处；

5．

禁止外单位人员进入办事处仓库；

四、

办事处对外联系：

1．

驻在人员与公司各部门之间联系除紧急状况外一律使用FAX或E-MAIL,不得随意使用电话;

2．

长途电话使用IP卡;

3．

驻在人员对本部“至急”告知应在指定期间内回答;

驻在人员对本部“特急”告知应在4小时内回答;

驻在人员对本部“紧急”告知应在8小时内回答;

4．

驻在人员按《营业部内部沟通制度》规定在指定期间内将关于数据、文献上传营业本部。

五、

办事处注意事项：

（一）严格作息时间

1.

各办事处作息时间为9：00——18：00；

2.

每日早、晚礼制度严格执行；

3.

办事处人员每晚工作结束之后必要返回办事处进行晚礼，特殊状况无法返回者，事前申请；

（二）规范办事处行为

1.

办事处人员外出时，在联系板上记录去向及时间；

2.

使用日惯用语

人员外出或返回办事处时，应积极与周边人打招呼：

外出时

“我走了”

“走好”

返回时

“我回来了”

“辛苦了”

3.

统一办事处社内、社外称呼：

社内

社外

华北

北京支店

北京分公司

大连

大连支店

大连分公司

其她

***办事处

***办事处

4．办事处电话用语：

统一为

你好

（三）关于司机规定

1.

司机兼做业务人员者，可在办事处内安排办公桌，并可出席与商场之间业务会餐；

2.

专职司机，平时汤沸室或休息室休息，不可参加业务会餐，但可参加公司或办事处内部组织会餐。

（四）办事处人员出差事宜：

1．

办事处人员归任前应填写《出差筹划书》，购买车票后告知本部。

2．

办事处人员出差外埠地区，应在周工作筹划中体现，如筹划有变动应及时告知公司，出差返回后填写《出差报告书》。

3．

办事处人员返连前应告知公司，返连后休息及出勤筹划应上报本部。

工作交接程序

1．

交、接双方及上级主管人员共同拟定最后交接日期、交接日程表；

2．

交方向接方详细简介关于合伙方详细状况，有书面文献（合同等）要提供书面文献；

3．

货品交接：

A．

双方及第三方（店员）共同在帐目盘点表制作当天实点货品并签字；

B．

不容许以欠条形式交接；

4．

帐目交接：自上一次财务核帐之日起，至交接之日止帐目必要清晰无误，否则按损失清单补偿；

5．

用品交接：与销售部按记录交接；

所用设备（密码）要确认；

6．

双方交接后应安排与重点客户拜访；

7．

交方如离职应告知关于部门及客户。

店员管理条例

第一某些：店员选取

1.

以符合商场规定为前提。

2.年龄35岁如下，女性身高在155CM以上，男性身高在165CM以上，相貌端正。

3.高中以上学历。

4.性格开朗大方，沟通能力强，乐意从事店员工作。

5.最佳有服装销售经验或具备一定服装生产知识。

6.无劣迹。

第二某些：店员培训（详见《店员培训手册》）

一、

入社教诲

1．

公司文化（公司简介、品牌状况、风格教诲）

2．

5S教诲（整顿、整顿、清洁、清扫、习惯）

3．

站、立、坐、行、走等基本礼仪培训

4．

素质教诲（服务理念、工作状态、角色认知）

二、

专业知识培训

1．

商品知识（熟悉产品）

2．

企画知识（陈列、模特搭配等）

3．

卖场规定（货品、道具、展示等）

4．

业务知识（收返货流程、销售库存报表、货品管理规定等）

三、

销售技巧培训

1．

语言

2．

行为

第三某些：店员管理

一、

工资、奖金制度

1．

工资

大连

北京

天津

上海

其她地区

基本工资

750元

800元

600元

750元

500元

保险、医疗费

另计

200元

试用期工资

基本工资*80%试用期两个月

工龄工资

实际工作每满一年，工资增长50元/月（最高可加至200元/月）

管理手当

店长50—100元/月

地区店长50—200元/月

加班工资

加班餐费：10元*就餐次数

节日加班

（法定节日为五一3天、十一3天、元旦1天、春节3天）

2．

奖金

A．店头奖金所得：

奖金计算=店头当月销售额*1%

奖金发放：次月对帐确认后发放

B．店员奖金所得=

3．

特别销售增进奖金

特别销售增进奖金=营业部指定品番销售件数*20元

注：做为特别奖金额外提取。

4．

特别贡献奖金

A．

维护及争取公司利益；

B．

所提建议被公司采纳；

C．

提供有价值信息；

D．

个人行为为公司带来荣誉；

l

有以上突出贡献店员，视情节予以奖励。

l

奖金额度20元——100元钞票。

l

由地区主管即时申报，并在店员例会中颁发。

l

销售部全国通报。

l

晋升时予以考虑。

二、

店员考核、勉励

1．

月考核表

20

年

月

地区店员考核表

所属店

姓名

月达到

销售能力

基本管理

三越

74

80

76

伊势丹

85

65

85

阐明：“月达到”=店头月目的达到率*100

“销售能力”=

“基本管理”

=90-被扣分数+奖励分数；指主管对店员个人在帐务管理、商品管理、信息收集等方面评价，满分90，“被扣/奖励分数”来自店员寻常考核。

所属店

姓名

寻常行为规范

帐务及报表

货品

店头维护

信息反馈

总得分

阐明：“寻常行为规范”参照店员手册和商场关于规定，普通违纪每次扣2分

严重违纪每次扣4分。

“帐务及报表”针对寻常报表、对帐或查帐，每次每错一项扣2分。

“货品”涉及货品知识和货品保养，由地区工作人员不定期检查，每次扣分

范畴在1——5分之间。

“店头维护”参照5S原则执行，由地区工作人员不定期检查，每次扣分

范畴在1——5分之间。

“信息反馈”涉及销售本部、企画部、市场部下达信息收集规定执行和本部规定销售总结等，提供不及时或持续无参照价值，每次扣分范畴在1—5分之间。有特别有价值信息提供，每次可加5——10分。

注：任何扣/加分应以书面形式及时告知店员。

告知单

姓名

事由

扣/加分

主管/担当签字

2．

年度考核表

20

F/W

S/S

（地区）

（店）

（姓名）考核表

考核项目

提高

月达到平均

年度达到

销售能力平均

基本管理平均

考核得分

分数

135

80.5

68.5

84.5

80.5

89.8

阐明：“提高”=

“年度达到”指店头年度目的达到率*100

“考核得分”=

如店头为新开店（规定整个销售年度各月均有对比数据），无去年对比，则

“考核得分”=

参评资格：能力与管理平均分不低于60

3．

考核表使用

i.

月考核表由地区工作人员每月提供，做为数据合计，不做每月评比。

ii.

年度考核表在卖季结束后由本部依照总销售数据和各月考核表做出，用做评比店员。

4．

考核评比

“先进店员”

《个人考核表》考核得分最高者全国前五名。

第一名奖金1500元，第二名奖金1200元，

第三、四、五名奖金各800元。

证书及奖金由年度会议时颁发或在年会后由地区主管颁发。

第四某些：店员晋升

一、店长

（一）原则

1．在公司工作满一年以上有资格晋升；

2．店员考核年度基本管理考核平均80分以上；

3．为公司争取利益有突出贡献者；

4．能胜任帐目管理、店头管理工作；

5．具备与店方基层管理人员协调能力；

（二）职责

1．对店头销售业绩达到负重要责任；

2．对店头货品管理负责；

（数量和质量）

3．对店头形象维护负责；

4．对店头销售结算工作负责；

5．对店头费用控制负责；

二、地区店长

（一）原则

1．在公司工作两年以上有资格晋升；

2．有店长经历；

3．具备店员培训、指引能力；

4．具备与店方管理人员协调能力；

5．能胜任基本外联事务；

（二）职责

1．对所辖店头货品管理负责；（数量和质量）

2．对所辖店头销售达到负责；

3．对所辖店头销售增进工作执行负责；

4．对所辖店头销售结算及回款负责；

5．对所辖店头费用控制负责；

6．对所辖店头店员管理及能力提高负责；

7．市场信息收集与反馈；

三、营业担当

原则和职责同于公司管理人员。

第三章

市场运作

市场调研(都市某些)

一、

目

掌握近期目的都市状况，理解远期目的都市，掌握市场动向，为本部及地区制定对的市场发展筹划提供精确资料。

二、

市场调研要素

1．

地理状况、气候特点。

2．

文化、历史背景，人口、经济状况。

3．

消费者消费特点与偏好。

4．

本地零售业发展状况分析。

5．

市场上男、女服装重要零售品牌状况，男装规定特别阐明休闲、风衣类。

6．

进入该市场可行性判断及销售预期。

三、

规定

每年在F/W销售期前至少掌握一种都市调查资料，三年内至少掌握三个不同都市调查资料。

市场调研(商场某些)

一、

目

掌握近期目的商场状况，熟悉本地零售业体系，理解本地零售业发展动向，为本部及地区制定对的市场发展筹划提供精确资料。

二、

市场调研要素

1．

地理位置、所在商圈特点。

2．

投资及经营商背景，经营商经营理念、公司文化和商誉。

3．

商场定位及布局，相对于其她同档商场优势。

4．

商场内重要零售品牌状况，男装规定特别阐明休闲、风衣类。

5．

消费者消费特点与偏好。

6．

进入该商场可行性判断及销售预期。

三、

规定

至少掌握三个未经营商场调查资料。

市场调研(中间商某些)

一、

目

依照营业本部批示，理解中间商状况，为营业本部对的选取中间商并与中间商维持正常合伙关系提供精确资料。

二、

市场调研要素

1．

中间商背景，经营理念和公司文化。

2．

中间商历史经营状况及经营现状。

3．

执行合同习惯和现状。

三、

依照营业本部详细规定形成报告。

中间商发展制度

为完善市场操作，提高经济效益，公司决定发展中间商，并按如下方案执行：

一、

中间商需具备如下条件：

1、

必要具备法人资格。

2、

熟悉市场操作，有经营品牌商品成功经验。

二、

合伙方式：

1、

代理

地区限定：暂不开发中、小都市。

中间商经营方式限定：只容许中间商在代理区商场内（不含自有商场）经营，执行公司规定零售价，由公司与商场签约，并与商场进行财务结算。

违约保证金：最大账面总金额30%（以正常零售额计）。

首批货量限制：20万以上（以正常零售额计）。

结算价：零售额（根据公司规定价格计算）55折归所有，余下归中间商。

结算方式：公司在收到商场结算款后将中间商应得某些汇到其指定账户。

费用承担：中间商承担代理区内所有费用，地区间运费另议。

返利：在单一销售年度内，合计返款总额在100万以上中间商，可获得返款总额3%作为额外利润。

退换率：首批要货可在一种月内退换10%，追加要货不退换，不合格品可在到货后15日内退换。

对中间商支持：免费包装用塑料套袋（一件一袋）；成本价衣架；成本价手提袋；

成本价宣传册；全国性广告中免费店铺/地区宣传。

注：如结算价变动，则退换率亦应变动，最低条件可为：结算5折，退换率为0，不合格品可在到货后15日内退换。

2、

买断

地区限定：一年内不开发都市。

首批货量限制：8万以上（以正常零售额计）。

结算价：正常零售价6折归所有，余下归中间商。

退换率：首批要货可在一种月内退换10%，追加要货不退换，不合格品可在到货后15日内退换。

对中间商支持：免费包装用塑料套袋（一件一袋）；成本价衣架；成本价手提袋；

成本价宣传册。

注：如结算价变动，则退换率亦应变动，最低条件可为：结算5折，退换率为0，不合格品可在到货后15日内退换。

第四章

市场管理

商场接洽及签约

一

、对方身份确认

1．

对方业务代表身份确认。

2．

合同主体确认。

二、必备资料

1．

我方提供

营业执照副本影印件、税务登记证影印件、产品检查证、公司简介、企画宣传册、原则店铺展示照片。

2．

对方提供

营业执照副本影印件、税务登记证影印件、财务账号、税号。

三、合同洽谈重点

1．

权利、义务明确。

2．

扣率可接受范畴为25%—30%，超过上限不做。

3．

进店保证金不超过3000元，且必要明确返还时间。

4．

进场费（仅限南方市场）不超过10000元。

5．

其她也许发生费用明确。

6．

营业员派遣及相应费用明确。

7．

经营位置、面积、装修规定以及附近品牌明确。

8．

结款方式和时间。

9．

进场时间及工作程序。

10．

寻常工作程序及联系人明确。

四、注意事项

1．

第一品牌不进休闲区。

2．

对方条件苛刻者不进。

3．

位置不明显不进。

4．

返款不良者不进。

5．

所有项目尽量以文字方式体现，重点条件必要得到确认，有关法律文献须经营业经理确认。

6．

扣率及费用状况须经营业经理批准并与财务经理确认。

7．

原则上不承认保证金之类尾款。

8．

注意预付金与定金区别。

9．

注意违约金与补偿金区别。

10．

签章尽量在公司所在地。

进店配货准备状况确认表

担当者

确认状况

备注

一、

商品类1、

出荷数量及质量2、

商品吊牌、材质吊牌3、

商场接货人联系4、

运送公司到达时间、地点5、

手提袋

商品部

二、

道具类1、

货柜2、

模特3、

看板4、

灯箱片5、

植木6、

模特配件7、

质检书8、

材质阐明书

企画部

三、

文献类1、

供货清单2、

销售报表3、

在库表4、

合同书复印件（DFA账号、税号）5、

模特配件表6、

公司简介7、

商品册8、

营业员状况登记表

销售部

备注

物流流程

1．

地区工作人员提交要货筹划。

2．

销售部依照要货筹划与仓库保管或企画人员进行确认，并将确认后发货清单告知地区工作人员，贯彻配货筹划。

3．

销售部将配货筹划交给仓库保管或企画人员。

4．

仓库保管或企画人员依照配货筹划进行货品调配，并将出库传票分交销售部和发货人员。

5．

销售部将出库传票传真给地区。

6．

发货人员将货品发运至接货人处。

7．

地区工作人员对实际到货状况进行验收，并将成果反馈到仓库。

物流流程：

地区人员

《要货筹划》

《配货筹划》

反馈

《出库传票》

《出库传票》

《筹划确认》

《筹划确认》

企画部门

《配货筹划》

销售部

《配货筹划》

仓管部门

《出库传票》

《出库传票》

《出库传票》

《出库传票》

发货人员

货品和《出库传票》

接货人

地区间调货流程

1.

地区工作人员提交要货筹划。

2.

销售部核算库存后以为需进行地区间调货时提请营业经理批示。

3.

销售部将经理批示后配货筹划分别告知要货地区人员和出货地区人员。

4.

出货地区人员依照筹划直接向要货地区配货，并将出货传票分别传至销售部和要货地区。

5.

要货地区人员收货后进行验收，并将成果反馈给出货地区人员和销售部。

6.

销售部将各地区发生费用及有关传票反馈至仓库。

折扣制度

为增进经济效益，规范市场行为，特制定如下制度：

一、

市场区别

北方市场：长江流域以北

南方市场：长江流域以南，含长江流域

二、

销售季节划分

进入期

成长期

成熟期

衰退期

北方市场

8月

9月

10、11月

12—3月

南方市场

9月末

10月

11、12月

1—3月

三、

正品折扣规定

1、

进入与成长期

以非价格折扣促销方式为主，利润损失不得超过零售额10%。

2、

成熟期

非价格折扣形式促销利润损失不得超过零售额10%。

价格折扣促销底线为9折。

3、

衰退期

农历正月初八之前

非价格折扣形式促销利润损失不得超过零售额15%。

价格折扣促销底线为8折。

农历正月初八之后

折扣及促销方式由营业部统一制定，货品统一调配，不再由地区单独进行。

四、

非正品折扣规定

1．指库存积压品和已明拟定为滞销品当年新品。

2．品价格折扣额度由营业部统一制定。

3．品不再参加其她价格折扣形式促销。

五、

折扣时间

在同一店头内，正品折扣不得超过10天，两次折扣间隔期需为15天以上。

成熟期及此之前，非正品折扣亦执行上述规定。

执行过程中如超过此范畴必要报请营业经理审批，此规定自颁布之日起执行。

促销工作条例

一、

原则

1.

已列入年度促销筹划并获批准促销筹划于每月初工作筹划中一并提出。

2.

暂时促销活动均需有明确目，并应在活动开展至少一星期前提交促销筹划并做好相应准备。

3.

筹划经批准后，向需提供配合部门提出《依赖书》并做相应准备。

4.

所有商品价格或非价格折扣均需参照《折扣制度》执行。

5.

商品如发生价格折扣时，应与商场协商，以求商场让利，减少利润损失。

二、

积极促销

1.

应依照销售年度筹划进行合理安排。

2.

注意不同销售阶段与节假日结合。

3.

方式可采用：柜台内促销、大堂展销、模特表演、D.M发送、会员、“软”型广告。

三、

商场活动参加

1.

依照《折扣制度》决定参加与否及参加限度，商场店庆可做为特例考虑。

2.

商场店庆均可参加，应充分运用大型商场店庆期间影响和客流，提高销售，扩大知名度。

3.

店庆参加，原则上不做全场折扣，正品参照《折扣制度》执行，可集中5种以上非正品于该店头参加店庆。

四、

促销活动后应于两个工作日内填写《促销总结书》归档。

大型活动工作流程

促销筹划（兼总结）书

一、

目及效果预期：

二、

基本状况：

1.

地点：

2.

时间：

3.

组织人：

三、

促销内容：

品番

原价

促销价

回款

品番

原价

促销价

回款

其她费用（筹划）

四、

其她部门配合规定：

企画部

销售本部

五、总结

1.

展示效果

2.

实际绩效

3.

其她费用

4.

经验

撤店工作条例

一、

撤店准备

1.

确认

在不违背合同前提下与商场进行撤店确认，并确认撤离时间。

2.

账目清理

全面整顿货品账目，进行库存对帐及确认，整顿财务账目，确认未结

货款数。

二、

货品撤离

将撤离时间告知货运部门，并准备好交货运部门托运物品清单，协助货运部将所有货品及企画用品从商场撤出。

三、

人员安排

妥善安排自有销售人员。

四、

财务尾款

原则上两个月内结清所有尾款，如商场有压款规定，可在第四个月结清。

五、

注意事项

注意各项事务妥善解决，不要引起争端或导致经济损失，特别是与店头关系妥善解决。

会员管理制度

会员制度建立与发展是为了培养稳定、忠实顾客群，使

品牌形象深植于目的顾客心目之中。同步借助于会员影响，扩大顾客群。

各地区营业人员在进入市场后，应于专柜等可控制店头展开会员制活动，建立有关档案，并于所有促销活动中加入关于内容。

一、

会员选取

每个由厂方派出店员商场专柜,每月最多有30个会员名额。会员发展对象是:

1.一次购买多件产品顾客;

2.重复购买顾客;

3.参加活动顾客.

会员发展由各店店员执行,确认由店长负责。每周将新发展会员资料上传本部解决。

二、

会员享有服务内容

1.

新产品上市告知;

2.

优惠活动告知;

3.

折扣;三、

会员制运作

1.

店员选取目的会员,指引其填写资料,保存会员资料并向店长(担当)提交;

2.

店长(担当)确认,店员提供资料与否有效;

3.

担当(主管)将关于资料整顿后上传至本部;

4.

营业秘书将各地资料汇总,定期下传至各办事处,由办事处下发各店员;

5.

会员活动及关于信息告知,由各担当负责组织,主管确认。

第五章

店头事务管理

内部商品优惠

一、原则：

1.社内直销价——在社内直接出售给消费者价格（=零售价*0.9）；

2．

优惠零售价——由主管级负责人订立直销价格（=零售价*0.8）；

3．

特优零售价——由经理订立社内直销价格（=零售价*0.7）；

4．

社员零售价——指社内（含各店头营业员）人员购入价格，每年限定2件（价格=零售价*0.75）；

5．

营业人员特别价——营业部人员出于工作目购买，以销售成本价计算，每年限定4件，营业经理签字；

6．

各店头经理级人员购买者，经营业经理签字允许后，可按市场零售价*0.6计算；

7．

特别价——由总经理、会长、两位经理共同签字者，按订立价执行。

二、流程：

1．

拟定商品品番、色号、尺码；

2．

开具借条借出所须商品；

3．

开具优惠单；

4．

优惠单签字交款；

5．

凭优惠单开《出库传票》，抵消借条。

特别阐明：非紧急状况下不容许开借条，直接执行流程3。

营业部货品管理制度

一、帐目管理

1.

店头帐目：

A.

传票与货品相符，实货随传票走，避免空帐。

B.

店头商品台帐以传票和销售小票为记录根据，台帐应与店头实际货品相符。

C.

店头销售月报按店头结算月以销售小票为记录根据，店头库存以台帐为记录根据，每月初将月报及库存上传销售部。

2.

地区帐目：

A.

店头帐目以传票及销售月报为记录根据，店头帐目应与店头实际台帐一致。

B.

办事处销售作为一种店头解决，非实货返回D.F.A.货品所有按照办事处销售记帐，每月按自然月结算（以实际报帐为根据）。

C.

办事处帐目以商品传票及销售月报为记录根据，每月按自然月与销售部核对。

3.

销售部帐目：

A.

以年初库存盘点实物为记帐根据；

B.

以商品传票及销售月报为销帐根据；

C.

每月按结算月核对各地帐目一次；

二、货品管理

1.保证“两帐一货”对帐体系，即以店头、地区、销售部为三级单位，上级单位在与任一下级单位对帐时，都应保证“两帐一货”（“帐”是指每级单位依照原始调货记录和精确销售记录而独立制作库存帐）。

2.地区与店头之间对帐实行“月对制”，每月（按商场销售月）进行一次“对帐”（用地区记录库存帐与店头库存帐、实货相对，同步辅之以销售明细账、调货记录。），对帐目错误进行及时纠正。

3.销售部与地区或店头之间对帐实行“抽查制”，销售部依照记录库存帐，对地区及店头实行监控，并不定期予以抽查。（委托出差人员实盘）

4.地区总监应保证原始调货记录和精确销售纪录在三级单位之间精确、及时传递。

5.三级单位账目负责人分别为：店长/指定店员、地区总监、销售部经理助理。

6.地区与店头之间对帐执行人为：地区主管/地区担当、店长/店员。

三、商品优惠流程

1.除特殊审批，不容许有任何钞票销售。

2.审批程序：

地区总监或部门总监（申报）

销售部经理助理

营业副总（审批回答）

店员（实货流通）

3.报帐手续：返货传票（2张）+商品优惠单+钞票一起交财务，财务收到钞票后，在传票上

签字，证明货款已收，将其中一联返给经手人，财务解决完毕后，将传票存根及优惠单返回销售部存档。（外地人员每月返回时清帐一次）

4.销帐：地区报帐之后，才可以将该产品从库存中销帐，按照上述办事处帐目进行解决。

四、惩罚

1.对不执行上述规定或执行迟延而导致帐目错误或使对帐工作延误屡次发生者，要视其情节

对直接责任者予以罚款至开除惩罚，对其地区总监予以警告、告示批评或降职惩罚。

2.发生帐实不符货品短少、金额损失，依照营业部规定价格进行补偿。

店头回款流程

为保证各店头当月销售款能及时结算并最快地到达公司,拟定返款流程如下:

1.

结算日前，营业担当（驻在员）及时督促所管辖商场准时开具结算单。

2.

收到结算单据后，营业担当（驻在员）及时与店头营业员核对销售小票，如无误差，及时交公司财务部；如有误差及时纠正，并在2个工作日内将对的成果交公司财务部。

3.

营业担当收到结算单后，对于商场费用一项要进行签字确认。

4.

与财务部核对结算单，对的无误后开具增值税发票。

5.

营业担当（驻在员）应积极核查增值税发票细项，对的无误后，在1个工作日内邮寄给店头负责人，同步向驻在员发出指令。

6.

驻在员应及时与商场核算：①发票到达日；②有无错、漏项。如无错、漏项，督促商场返款并将汇款底单传真回公司；如有错、漏项，问明后应及时与财务部联系以便及时重开、邮寄，同步，驻在员应将废发票收回并寄回公司。

7.

营业担当（主管）应将各商场费用发票及时邮寄回公司。

8.

财务部每月10日之前提交上月应到帐款明细表（依赖书）以督促营业部催款。

9.

对于应到而未到应收帐款，如超期1个月，财务部将明细列表，以“警示单”（依赖书）形式交营业部，督促营业部催款。

10.

“警示单”开出后一种月，如帐款仍未到，财务部将明细列表，以“移送单”（依赖书）形式交营业部，同步，财务部不对该项帐款再做列表提示，交由营业部催款

顾客诉怨解决

一、

解决原则：

1.

诚恳；

2.

迅捷；

3.

守信。

二、

详细事件解决：

1.

顾客诉怨几种状况：

1-1、规定退货；

1-2、规定换货；

1-3、规定就购买商品进行修整；

1-4、规定就购买商品征询。

2.诉怨几种因素：

2-1、

顾客购买之后对产品不喜欢、不满意、产生悔意；

2-2、

产品质量有问题；

2-3、

顾客使用、保养不当导致损坏。

3.办法：

3-1、对于“顾客购买之后对产品不喜欢、不满意、产生悔意”状况：

参照商场关于规定执行；如商场方面无有关规定，按《消法》“7日之内原质原样可以退货。”解决（1日内解决或答复，注意验收关于发票）。

3-2、对于“产品质量有问题”状况：

如顾客规定退货、换货，请顾客将所购商品送至店头，检查、确以为产品可以满足顾客规定，并做出关于解释（1日内解决或答复）；

修整状况同上，大连本地4日内（收到货品后）、外地2周内能修整修整，否则，予以换货。

3-3、对于“顾客使用、保养不当导致损坏”状况：

如顾客规定退货、换货，告知顾客“按参照商场关于规定或《