招商培训专项方案

序言招商现场是商业项目运作主战场。招商人员也是项目方案在最初精心企划及广告等方面营销要素有力支持下，得以实现招商业绩过程关键原因，是营销企划实施中最关键一环，也是最根本一个步骤，是项目产生利润直接缔造者，我们一直信仰一线职员“永远是最伟大”。招商政策要落实实施，招商人员必需明白招商是一个服务，更是追求卓越一个延伸。招商人员在推广本项目投资价值同时，也在发明本身附加值。所以，招商人员素质和业务能力高低将对项目标招商情况产生着决定性影响。只有训练有素招商团体才能确保招商工作顺利进行，从而加紧产品转为商品过程。所以，加强招商人员培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关关键。本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为标准，针对项目运作中不一样阶段及各阶段不一样特点，制订总体培训计划以下：树立专业服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来取得用户良好评价，以口碑方法吸引用户，维护、促进用户关系，从而达成招商目标。商业项目标招商工作，其本质就是为用户提供良好服务，使项目取得用户认同，从而实现既定招商目标。所以，要求招商人员从和用户初步接触到最终签定协议必需一直保持工作主动性，把其作为一个系统招商工程来对待，使每一个工作细节全部表现出专业水准。招商服务专业性包含四个要素：正确性作为招商人员，招商工作第一步，首先要求细心、用心，并表现组织标准化、一致性；其次要求传输信息，和用户沟通正确、关键突出、目标明确。2.速度和正确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就一直能正确地把握用户需求，并能促进交易快速完成。速度另一表现就是知道管理时间，除了安排好前后次序外，还要节省时间。3.细节有敏锐洞察力和判定力，才能使你用户把认可眼光从外貌等外在原因跳至“脑袋”等内在原因，实现对招商工作高度评价。同时，要避免这么态度：认为重视细节是低层次表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小疏忽，影响到最关键时刻。4.专业包装专业包装内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商员工，而是用户“招商/个人顾问”，最终使用户对招商人员见解和提议产生依靠、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这么误区：认为既然用户满意是服务最高质量，那么用户要求什么，我们就去做什么，这么服务一则没有特色，二则会让用户感到招商人员不含有应有专业水准。我们所提倡服务是使前来现场咨询用户感到招商人员含有应有专业水准。我们所提倡服务水准是使前来咨询用户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求基础上，引导用户了解项目标最强效全部卖点，向用户推荐她认为最适宜招约定位、招商分类、物业，达成交易，并形成良好口碑传输效应，以促进整个招商工作进行。第二部分导入期培训在该阶段，项目运作处于准备期，来访用户较少，招商人员有相对较多学习时间。我们将充足利用这段时间加强对招商人员基础知识和基础技能培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素前提下，掌握竞争对手相关资料，并对目标消费群体特征有一定了解，关键培训内容：一．项目讲解1.开发商介绍开发商资信情况及对外形象对于商户或投资者投资信心影响很大，而且为我们后期所承诺众多招商热点、商场特色、卖点能够发明真实性和可信性。这是项目招商成功基础前提，望参与人员妥善处理。2。项目介绍招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信起源于对项目优势充足了解和全方面把握。同时，将其传达给我们用户和用户，并使之看到所租赁商铺产生附加利益。所以，我们在培训中将根本讲解本项目标卖点，使招商人员在自信基础上将其有效地传输给商铺投资者，提升成交率。i.项目标总体计划内容及特点（包含本项目商业业态定位、功效定位及内部计划、内部结构、设施配置、外立面造型等）ii.平面设计内容及特点（包含总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层高等）iii.工程进度安排iv.项目优势及机会点分析v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导vi.项目定位及诉求二、竞争对手情况分析“知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目标前提下，招商人员对竞争对手也必需有对应了解，商户投资过程也是个比较过程，在这个过程中，用户不停地将本身项目和其它商业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助用户分析其它商业项目标缺点，强调本项目标独特优势，要达成这一要求，招商/人员就必需对竞争对手情况有充足了解。1．唐山市市场分析2．唐山市现有商业开发情况及潜在发展趋势3．商场招商情况及价位4．竞争者中环境分析5．竞争者小环境分析6．潜在竞争对手分析三．区域特征分析商户商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯全部受到特定区域特征尤其是区域文化影响和制约。要了解商业投资者心里特征，必需对其所处区域进行深入剖析和了解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资特殊性，方便于招商人员和用户之间实现真正沟通。1．区域特征（尤其是区域文化）渊源及发展2．区域特征（尤其是文化特征）3．区域特征对居民消费心态、消费习惯影响四．目标消费群体分析招商人员在了解项目及竞争对手同时，对目标消费群体也必需有充足认识，明确把握，哪部分人群是本项目标潜在投资者，她们各自含有哪些特征，她们现在正在招商是什么品牌商品，或将要进行什么样商品类别招商。招商人员必需和不一样目标群体进行有效沟通，才能实现招商目标。1．目标消费群体定位2．目标消费群体心态分析3．怎样和不一样目标消费群体有效沟通五．基础知识和技能培训1．建筑工程基础知识2．商场招商基础知识（商品配置、使用率等）3．相关本项目标配套商业物业管理知识4．礼仪及服务基础知识5．招商相关证件6．招商协议知识7．营业税税费及物业管理相关费用8．招商程序及用户引导路线讲解9．本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在问题点及解释，平面图讲解等。10．商户资源积累及利用六．招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对项目标概况有了一定了解，但对于招商而言还是远远不够，因为商业房产项目标招商是“无缺点行销”反应到招商现场和招商过程是极其复杂，招商人员要含有对应招商技巧，正确启发和引导用户才能达成成交。1．掌握不一样年纪段用户、商户投资动机2．了解商户所将要招商商品类别及对应进货渠道商户类型包含理智稳重型、感情冲动型、缄默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不正确用户类型要采取不一样应对方法，以利于招商进行。3．区分男女用户特征性别差异造成男女商户在招商投资时含有不一样心理特征，招商人员应了解不一样心理特征，对招商投资影响，在招商过程中做到有放矢，促进招商。4．快速判定用户合作意向对于投资者、招商者等不一样类型用户而言，其承租意向有各自特点，招商人员要经过交流，巧妙探知用户意向，从而采取正确策略。5接听电话咨询技巧6从商户微小动作洞察其心理活动7立即发觉商户“买急信号”8．怎样称赞商户9．抓住商户拍板那一瞬10．商户常见问题回复和技巧商业招商投资者首先是一个认知过程，怎样帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得骄人业绩必备前提，是一次系统知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全方面认知。只有这么，对方招商投资基础才更为扎实。A.你们什么时间装修好？B.招了哪些商家？C.你们怎么来确保我们招商业绩、客流量？D.租金（联营）价格是否太贵了？E.这个商场场不如XX好。F.这个商场前景是什么？G.这个地角招商是不是不对路？H.签定协议不能按协议照办怎么办？I.大中小环境有何特色？等等„„对于用户问询，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户全部顾虑，这么成交就有期望了。七．招商过程摸拟演练在完成了上述培训过程以后，必需就培训结果作一检验，方便发觉不足，将错误消亡在“接触用户之前”八、招商关键原因（一）、招商策划1、招商方案：制订具体招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。2、广告宣传：强有力广告宣传是必不可少，有效宣传给招商工作会带来意想不到效果。3、招商管理：制订具体营运、管理计划政策，为后期市场管理打下扎实基础，在招商同时将相关管理方法告于用户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善管理体系当中去，假如没有一整套完整管理制度，整个市场就会失去关键，就会失去章程，通俗一点讲就会乱套。所以来讲后期管理跟前期招商工作相同关键。4、招商运作：有效选择用户进行洽谈，用最短时间做最有效工作。招商期间，招商人员和用户间谈判是最关键工作。5、招商步骤（1）、对目标用户：招商人员和用户接触，进行业务洽谈，填写《招商洽谈表》。A、用户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属招商部责任人处问询该场地是否为其它用户预留并确定该场地还未签约）。然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应用户要求拿米尺实地丈量招商场地面积）。1、用户确定合作意向后，到招商部办公室签署《合作意向书》。先由场地所属招商部责任人签字后，然后交财务部收款盖章。2、在《合作意向书》使用期内，用户要进场装修，到招商部办公室签署《联营协议》或《租赁协议》。用户要提供协议中要求必备文件。我方先由场地所属招商部责任人签字后，再交签字，然后总经理交财务部盖章，协议文本和必备文件及《招商洽谈表》一起收存。3、签署《合作意向书》及正式协议后，办理签约登记并在第一时间在招商进度表上标注已租出场地。2、对直接到访用户：1、用户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明用户意向，引领用户到对应招商区域，通知相关招商人员接待。2、招商人员和用户接触，了解用户欲招商品类基础信息，填写《招商洽谈表》。3、《招商洽谈表》经相关招商部责任人认可后，招商人员和用户进行合作条件洽谈。4、用户有了初步合作意向后，具体操作同“对目标用户”中2-5条。3、招商步骤图：3、招商常见语言1、您好，先生（小姐），请问您是做哪方面生意！2、深表遗憾，超出我权限，我得请示。3、请原谅（不好意思），我帮不了您这个忙。4、相信自己眼光，做出决定。5、您真是厉害，不愧是老板。6、您能够坚持自己见解，但相关责任，将会由您负担。7、这个问题，能够商议。8、别错过这个机会。9、别再犹豫了。10、我们企业期望多部分象您一样有实力、有特色商家（厂家、批发商）合作联营11、我叫我经了解答你问题，这件事我们还未碰到过，我得请示经理。12、尽早下决心，免后悔。13、有诚意话，我们立即把这个位置定下来，得先交少许定金。14、谁先交定金，就先给谁。15、您能够先考虑，但您将失去盈利机会。16、假如您能立即签单，我会尽力替您争取优惠。17、其实您说得有道理，但我认为我投资分析会对您愈加有利。18、早晨有位小姐/先生也想定这个位，明天就过来签约。（六）、谈判技巧和策略1、谈判定义：“谈判”有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任招商工作最吸引人一部分。谈判通常和大商户之间产生，因为本企业是一个批发市场，需要大量大商户加盟，所以谈判工作很关键。谈判通常全部误认为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典大定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功谈判是一个买卖之间经过计划、检讨、及分析过程达成相互可接收协议或折中方案，这些协议或折中方案里包含了全部交易条件，而非只要价格。谈判和球赛或战争不一样点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功谈判里，双方全部是赢家，只是一方可能比另一方多赢部分，这种情况是商业常事，也就是说谈判技巧很好一方理应取得较多收获。2、招商谈判目标：在招商工作上，谈判通常有四项目标：（1）要使商户按和约要求按时和正确地实施和约。（2）在实施和约方法取得某种程度控制权。（3）说服商户给本企业最大合作。（4）和表现好商户取得互利和连续良好关系。3、和商户维持关系：招商人员应了解任何谈判全部是和商户维持关系过程一部分，若某次谈判招商人员让商户吃了闷亏或大亏，商户若找到合适时机，也会利用多种方法回敬招商人员。所以招商人员在谈判过程中应在本企业和商户短期和长久利益中，求取一个平衡点，以维持长久关系。1、谈判有利和不利原因：谈判有些原因对招商人员或商户而言是有利或是不利，招商人员应设法先研究这些原因：（1）市场供需和竞争情况。（2）商户价格和质量优势或缺点。（3）成本原因。（4）时间原因。（5）相互之间准备工作。4、谈判技巧谈判技巧是招商人员利器，谈判高手通常全部愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本企业招商人员研究：（1）谈判前要有充足准备：知己知彼，百战百胜，成功谈判最关键步骤就是要先有充足准备。招商人员商业知识，对市场及价格了解，对招商情况了解，对本企业了解，对商户了解，本企业所能接收价格底线、目标、上限，和其它谈判目标全部必需先有所准备，并列出优先次序，将关键简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（2）谈判时要避免破裂：有经验招商人员，不会让谈判破裂，不然根本不必谈判，她总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议，没有达成协议总比勉强达成协议好。（3）只和有权决定权人谈判：本企业招商人员接触对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、董事长，看商户规模大小而定。这些人权限全部不一样。招商人员应避免和没权决定事物人谈判，以免浪费自己时间，同时可避免事先将要企业立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方权限。（4）尽可能在本企业办公室内谈判：在自己企业内谈判除了有心理上优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管必需支援，同时还可节省时间和旅行开支。（5）放长线约大鱼：有经验招商人员知道对手需要，故尽可能在小处着手满足对方，然后逐步引导对方满足招商人员自己需要。避免先让对手知道自己需要，不然对手会利用此一弱点要求招商人员先作出让步。（6）采取主动，但避免让对方了解本企业立场：攻击是最好防御，招商人员应尽可能将自己预先准备问题，以开放式问话方法，让对方尽可能暴露出对方立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够压力，对方若难以招架，自然会作出让步。（7）必需时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验招商人员会转移话题、或暂停，以缓解担心气氛。（8）尽可能以肯定语气和对方谈话：否定语气轻易激怒对方，让对方没有面子，谈判所以难以进行。故招商人员应尽可能肯定对方，称赞对方，给对方面子，所以对方也会愿意给面子。（9）尽可能成为一个好倾听者：通常而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话，招商人员知道这一点应尽可能让她们讲，从她们言谈及肢体语言之中，招商人员可听出她们优势和缺点，也可了解她们谈判立场。（10）尽可能为对手着想：全世界只有极少数人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证实，大部分成功招商谈判是要在相互友好气氛下进行才能达成。何况本企业和良好商户应有细水长流合作关系，而不是对抗关系。（11）以退为进：有些事情可能超出招商人员权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应做决定，此时不妨以退为进，和主管或同事研究和搞清事实情况后，再回复或决定也不迟，毕竟没有些人是万事通。草率仓促决定大部分全部不是很好决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。（12）不要误认为50/50最好：有些招商人员认为谈判结果是50/50最好，相互不伤和气，这是错误想法。实际上，有经验招商人员总会设法为自己企业争取最好条件，然后让对方也得到一点好处，全部对她们企业交代。5、谈判十二戒：招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功机会大增。(1)准备不周(2)缺乏警觉(3)脾气暴燥(4)自鸣得意(5)过分谦虚(6)不留情面(7)轻诺寡信(8)过分缄默(9)无精打采(10)仓促草率(11)过分担心(12)贪得无厌第三部分招商开始阶段此时招商工作已拉开序幕，商户来访人次增多，招商工作前期理论学习转入“实战演练”期。在该阶段，要求招商人员对商业房产及本项目标招商特色等相关情况很熟练掌握，和此同时，经过和商户直接接触，招商人员已经积累了一定经验，此时强化招商技巧培训更利于了解和吸收，能达成事半功倍效果。（一）培训时间安排因为用户不停来访，培训工作不宜集中，依据招商现场实际情况安排早、晚及用户较少时间培训（合适采取“案例分析”培训方法）（二）早会天天早上上班前半个小时