固元膏策划书hll样本

《农产品营销学》课程作业4《农产品营销学》课程作业4月广舜堂马悦凌固元膏——营销策划案黄玲玲30662代欣欣30661潘文坤30669王萌30664杨丽丽30667李政学30650华中农业大学——经管土管学院——市营0701班

目录前言—————————————————————1公司简介———————————————————1市场分析—————————————————————4竞争分析—————————————————————9产品—————————————————————10消费行为分析———————————————————15渠道—————————————————————16市场营销—————————————————————18附录—————————————————————25广舜堂马悦凌新固元膏市场营销策划前言随着社会进步和经济发展，人们对自身健康日益关注，当前“药补不如食补”观点进一步人心。90年代以来，全球居民健康消费逐年攀升，对保健食品需求十分旺盛。在按国际原则划分15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快五个行业之一，保健食品销售额每年在全球以13％速度增长，但是，随着这些年中华人民共和国保健品市场混乱，消费者变得越来越理性，人们更加倾向于对祖国老式饮食文化和中医药老式回归，另一方面，随着当代生活节奏加快，当代女性生活观念也在悄然发生着变化，她们更加关注自己身心，更加注重对家庭关爱，但与此同步，由于压力大、气血局限性给她们带来伤害也越来越大，因而，补血养颜成为当代都市女性重要议题。而本品正式在这样背景下孕育而生。同步，不能不提是，马悦凌出了一本新书《不生病智慧》在网上疯狂流传，固元膏也随着这本书畅销徐徐地进入人们视线，一股新养血风潮正悄然形成公司简介济南广舜堂推出中医养生产品——马悦凌新固元糕全新上市。新固元糕灵感来源于网络上热销一本书《不生病智慧》。这本书是由知名中医养生专家马悦凌教师所写，书中提到了一种可保全家老小平安无事大补之品——固元膏，由于其神奇效果，受到广大消费者热捧。

广舜堂深受马悦凌教师影响，致力于养生事业，及时着手组织人员进行研发。由国内几十位知名专家，对固元膏历史进行了考察，在马悦凌固元膏基本上进行了创新和改进。严格按照国标，采用老式工艺与当代技术完美结合，终于推出了一系列阿胶养生产品——新固元糕，并依照不同消费者年龄和体质，又分为普通型、低糖型、小朋友型等。新固元糕是依照马悦凌教师组方创新而成以便型即食阿胶产品。

新固元糕在保存原组方长处基本上，避免了阿胶性粘腻，难以消化弊端，解决了脾胃虚弱、消化不良人服用后浮现上火，和胃肠不舒服等状况。新产品加入更多阿胶，使之成为块状，每块都独立包装，食用、携带以便。并特别添加了平阴玫瑰，使产品口感更好，入口有淡淡清香。并且可以起到防腐作用。这样使新固元糕变得更完美了。

咱们本着“诚信、品质、爱心、服务”一贯宗旨，竭力为广大消费者健康保驾护航。新固元糕力求打造与消费者贴近品牌，让十亿中华人民共和国人拥有不生病智慧，造福千千万万消费者。

广舜堂凭借强大互联网力量，构建了成熟稳固销售网络，通过网上专卖店提供全球邮寄及送货服务，您可以通过支付宝订货，也可以货到付款，不但让尊贵客户足不出户就能买到优质马悦凌新固元糕，更可节约成本，让尊贵客户直接享有价格上优惠。咱们不满足于仅仅在网上销售，为了让更多人享有到高品质新固元糕，下一步咱们将拓宽产品销售渠道，以店中店或专卖店形式把产品做大做强。弘扬老式养生文化，把产品推向全世界。市场分析●PEST分析政治法律环境随着社会进步和经济发展，人们对自身健康日益关注。90年代以来，全球居民健康消费逐年攀升，对保健食品需求十分旺盛。在按国际原则划分15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快五个行业之一，保健食品销售额每年在全球以13％速度增长。自20世纪80年代保健品行业在国内起步以来，中华人民共和国保健食品品种之多、用途之广、发展之快，已成为国内经济发展中独立产业体系。广舜堂固元膏正是在这样大环境下应运而生。但当前国内保健品行业行政立法滞后，行业管理缺位，保健品生产原则偏低，缺少统一原则，管理混乱。由于保健食品法律、法规尚不健全，严肃打击违法生产销售行为缺少法律根据。作为保健品重要分支补气补血类养生保健品更是面临着种种发展困境。由于缺少关于行业管理和\o"国标"国标导致保健品行业当前假冒伪劣\o"产品"产品、\o"虚假广告"虚假广告、\o"价格"价格虚高等现象严重，公司在既有法规下宣传自己\o"产品"产品又很容易违规。这都阻碍了补气补血类养生新品广舜堂固元膏发展。近期，中华人民共和国保健协会市场工作委员会表达，继《食品安全法》之后，一系列重要法规将陆续出台，关系到保健食品行业发展命运大纲性文献《保健食品监督管理条例》，预测将在年中由国务院颁布施行。随后，《保健食品注册管理办法》、《保健食品良好生产管理规范》等一系列重要法规也将陆续出台。届时，将在稳定公司信心、恢复行业信誉和吸引投资发展等方面发挥积极有效推动作用，也为广舜堂固元膏系列产品全力进军保健品行业提供了有利政治法律环境。2、经济环境医药经济全年保持增长势头，行业利润增长明显，保健品行业总产值达到700亿元左右，同比增长13%。除了国内宏观经济发展拉动外，政策因素促使市场需求潜力释放，以及行业抗周期性和高收益性也成为促使行业发展重要动力。中华人民共和国保健食品行业产业集中度比较高，排名前十位公司产值占总额50%。随着国家基本医药目录推出，通过政府采购药物价格将大幅减少，药厂为进入医药招标也将会压低药价。虽然不至于无钱可赚，但毛利率走低将是不可避免事实。在这一背景之下，保健品由于其稳定利润率开始获得各大制药公司青睐，可以预见此后保健品市场竞争将更加激烈。其中补血养生保健品行业竞争尤为激烈，除了药用价值极高阿胶及有关产品之外，尚有太太口服液、乌鸡白凤丸等大品牌吸引着大量消费者眼球，而广舜堂固元膏作为补血养生类新品进入行业市场不免又是一场恶战。

中华人民共和国保健食品产业尽管前规模很小，通过近年迅速发展，已经逐渐壮大。来自中华人民共和国保健协会数据显示，~间，保健食品行业年均增速均超过两位数，消费品行业受到风投追捧，医疗保健成为投资者最关注领域。虽然仍面临着安利等跨国公司诸多挑战，也存在着产品两极分化、渠道细分、直销比例大、传播方式直接化等特点。但是，中华人民共和国保健食品产业发展前景是光明。在市场需求、技术进步和管理更新推动下，中华人民共和国保健品产业发展空间巨大。将来发展将呈现消费者群体多元化、保健品销售模式专营化、宣传模式推陈出新以及保健品成寻常消费四大趋势。广舜堂固元膏正是遵循着保健品行业发展新趋势，通过市场细分、产品种类多样化以及老原料新组合，使“适合全家保健品”----广舜堂固元膏系列产品进一步人心！3、社会环境从20世纪80年代起步中华人民共和国保健品行业，虽然经历了“信任危机”一度陷入低谷，但之后销量迅速回升，且在短短十几年时间里迅速发展成为一种独特产业。而在这背后正是社会生活变化促使了保健业强劲势头。一方面，国内城乡\o"恩格尔系数"恩格尔系数均处在温饱向小康过渡阶段，东南沿海某些大中都市和地区已达到了中档收人国家水平人们\o"消费观念"消费观念、健康观念发生了较大变化，增进城乡保健品消费支出迅速增长。另一方面，人民生活方式变化，是保健品\o"产业发展"产业发展重要基本。随着社会竞争愈演愈烈生活工作节奏不断加快，给人们生理和心理机能带来巨大冲击，处在亚健康状态人群不断扩大。为规避不健康带来各种不利影响，人们求助于保健品，使保健品开发和生产成为经济生活中“热点”。第三，多层次社会生活\o"需要"需要，为保健品\o"产业"产业发展提供了辽阔空间。除了在家庭和事业双重压力下中年人逐渐加人保健品消费行列之外，老年人、青少年是保健品消费主力军。补血市场是保健产品近对消费者进行引导教诲宣传一手打磨出来地，红桃开地一万销售大军368个子公司遍及全国，“血尔”地上市让补血市场地竞争从农村走向都市，从一家独大到群雄并举，最后形成当前补血市场地基本形态，如果用最简朴地一句话概括，那是:药物\保健品旗鼓相称，保健品杀地头破“血”流，药物坐享其成(最大地收益者非东阿莫属)-----当前，全国补血类药物市场份额约为20各种亿，东阿销售额约9。6亿，占同类产品约43%地份额；另一方面为九芝堂驴胶补血冲剂和修正益气养血两个上亿地品种，近年来同仁堂益血生胶囊发展势头非常迅锰，但销售范畴基本上在大都市，尚未形成规模。据预计补血类保健产品总量应在20~25亿(仅江西樟树就有40多家生产补血产品地小厂，品规近百个)，当前有据可查地销量过亿品种有血尔、红桃开、哈药六厂朴血，此外万基药业“女人缘”、美缘春“阿胶补血”以及广州“红虹阿胶钙铁”等后起之秀对老品牌冲击很大广舜堂固元膏系列产品正是在进行了充分市场调研基本上，准拟定位于妇女、小朋友、老年人这三类保健品主流消费者，推出了普通装、小朋友装以及低糖装固元膏产品，以满足不同消费者差别需求。4、技术环境\o"WTO"WTO给中华人民共和国保健品公司带来了世界级\o"竞争对手"竞争对手，面临日益加剧市场竞争，所有从事保健品生产中华人民共和国公司都应当苏醒地结识到，将来保健品竞争核心必将是科技含量，加强科技投人迫在眉睫。特别是已有一定经济实力公司更要注重保健品应用基本研究，努力提高新产品科技含量和质量水平，使保健品公司向\o"高新技术公司"高新技术公司过渡，科技含量高产品成为主流。只有保健品公司不断更新技术和提高技术含量，开发出效果好、质量高、有特点第三代保健品，使产品从低层次\o"价格战"价格战、广告战中走出来，转向高层次技术战、服务战，才干在“人世”后，缔造出国内保健品世界品牌，才有能力进军\o"国际市场"国际市场。电子信息技术发展，也使\o"电子商务"电子商务成为销售重要渠道。各\o"销售"销售商都抓住\o"电子商务"电子商务有利武器，搞\o"销售"销售网站，拓宽销售面，丰富产品种类。单单做\o"电视购物"电视购物试用型销售，所涉及\o"消费者群体"消费者群体毕竟有限。通过投入设备和\o"资金"资金，开设购物网站形式来发展更多消费人群，同步也可以运用网络这一先进技术进一步宣传产品，以及让消费者先试后买，买什么都满意先进销售理念。这一切都为保健业发展壮大提供了技术基石，也为广舜堂固元膏系列产品发展提供了技术理论支持。一方面，该产品是在原先补血类药物阿胶基本上采用新配方新工艺，并用较高定价跳出了低层次价格战；另一方面，商家更加注重新兴电子商务应用，通过电子信息技术发布产品信息以及采用网店形式进行网络销售，顺应了网购新趋势，也提高了品牌产品知名度以及销售量。这都使得广舜堂固元膏系列产品具备无穷发展潜力。●SWOT分析、优势有马悦凌教师著作《不生病智慧》一书作舆论支持。马悦凌教师著作《不生病智慧》自出版以来，在社会上引起了较大反响，人们通过此书结识了固元膏，理解了固元膏神奇功能，对其构成及其原理也有了一定结识，为后来组织宣传打下了良好基本。正宗马悦凌固元膏，首选广舜堂。随着固元膏风靡，众多厂商开始出产固元膏。但是广舜堂是中华人民共和国市场上第一种将马悦凌在《不生病智慧》一书中简介固元膏进行市场化操作品牌，也是市场上第一种针对国人不同体质开发固元膏品牌。广舜堂自身，就是一种较好招牌。广舜堂有品牌效应、质量保证，同类产品中消费者承认度较高。从产品自身角度来看，广舜堂大胆创新，产品加入更多古井阿胶，使之成为块状，与普通固元膏有所不同。固元膏创新产品即食阿胶也是固元膏一大创新。原材料上，广舜堂联手唯一用古阿井水熬制老式阿胶——古井阿胶，用最正宗阿胶制作最纯正固元膏。广舜堂马悦凌固元膏采用独立包装，品质过硬，有一定档次，送礼送健康，马悦凌固元膏不失为送礼上选之品。劣势价格方面。对于普通家庭来说，每公斤百元左右售价略偏高，使得固元膏在一定层面上丧失了某些顾客。对此，咱们可以针对详细状况进行广告宣传，结合固元膏使用量及每公斤可使用时间上来阐明固元膏实惠性。而对于可接受这一价格消费者，同步也着手宣传固元膏高档性。某些消费者在食用固元膏之后容易上火。对此，马悦凌教师在《不生病智慧》一书中建议在食用固元膏之前食用生泥鳅降火。但是生泥鳅却不适当生吃，对此，广舜堂推出了马悦凌生泥鳅粉。生泥鳅粉有降火奇效，同步，马悦凌生泥鳅粉尚有美容养颜防治青春痘功能。广舜堂自身资金力量并不是非常雄厚，从一定限度上来说，阻碍了其自身发展。而固元膏如今风靡是需要极大资金力量做支撑。机遇1.当前人们对于健康越来越关注，是人们乐旨在健康营养品上有一定耗费。像广舜堂马悦凌固元膏此类效果明显口碑也较好保养品，极容易得到消费者青睐，特别是女性朋友和中老年朋友。虽然固元膏由来已久，但是真正进入消费者视线、引起消费者关注时间并不长期，算得上是一种新兴产业，有很大发展潜力。特别是从马悦凌教师《不生病智慧》一书出版一来，固元膏神奇功能更是在消费者心目中有了一定形象，非常有助于固元膏后来推广与发展。广舜堂马悦凌固元膏相对于其她同类产品而言，在品牌上、质量上、口碑上有着不可忽视优势，通过不懈努力与发展，极有也许成为本行业领头军。这是一种奋斗目的，也是非常有望实现。广舜堂在技术上创新性与领先性是广舜堂有了较好发展前景，除了固元膏之外，尚有一系列衍生品及其组合，以满足各类人群需求。威胁同类营养保健品种类繁多，除了固元膏之外，尚有诸多其她保健品吸引着消费者眼球，如阿胶胶囊、太太口服液等各类保养品。其中诸多营养保健品功能和广舜堂马悦凌固元膏有重叠，成为广舜堂马悦凌固元膏竞争者。广舜堂马悦凌固元膏虽然当前处在行业领先地位，但固元膏刚刚风靡起来，生产固元膏厂家数目不断增长，行业内竞争激烈，其她生产厂商竞争力量不可忽视。众多营养专家对固元膏研究与创新极有也许超越马悦凌固元膏，为了保证技术先进性，需要不断努力与摸索。竞争者分析在此重要把竞争者分为两类，一类是营养保健品生产销售商，另一类是其她固元膏生产销售商。普通营养保健品就当前来看，市面上营养保健品种类繁多，功能也是各种各样。例如针对女性太太口服液、乌鸡白凤丸，针对小朋友补钙、补锌保健品，针对男性补肾保健品，针对老人脑白金等等。基本上准对各个性别各个年龄段均有涉及到专门营养保健品。对此，咱们可以宣传固元膏相对于这些保养品不同之处。广舜堂马悦凌固元膏适合于男女各个年龄阶段，有补血、止血、治疗妇科疾病、防癌抗癌、清肺润燥治咳嗽、治腹泻、男性疾病、保胎安胎、滋阴、改进睡眠、扩张血管、美容美发、防治老年病、延缓衰老、健脑益智、为亚健康人群提高免疫力、为特殊职业者抵抗辐射等十几大作用，几乎囊括了各种保健品作用，适合全家使用，是一种大众型营养保健品，相对于普通单一功能营养保健品而言具备很大优势。可以此为宣传重点，展示广舜堂马悦凌固元膏优势。通过调查有关文献，得到市场数据如下：-中华人民共和国补血保健品行业市场调查预测及投资环境研究报告简介：随着近年来保健品对补血重要性营销宣传，特别是对女性补血市场开拓

补血市场已经基本稳定并且逐年扩展市场吸引保健品公司纷纷进入，但是由于药健字冲击和资本运作，当前补血市场只剩余太太口服液、红桃K、驴胶补血冲剂、朴雪、血尔、东阿阿胶等为数不多几种补血品牌，全国补血类保健品销售排名序号品名产地规格1血宝新一代补血冲剂广州10g*30袋2雪容乌鸡口服液广州10ml*10支3血尔口服液顺德760ml4双盈补血浓缩口服液广州10ml*10支5红虹羊胎乌鸡口服液广州10ml*10支6达正堂血宝，新一代补血冲剂广州10g*10袋7太太口服液30支礼盒装广州30支8红虹阿胶钙铁口服液广州10ml*30支9红虹阿胶钙铁口服液广州10ml*10支从品牌特点来看，红桃K知名度最高，但在转化为有效购买方面存在一定局限性；朗力福纯蛇粉知名度最低山东阿胶作为老产品具备一定知名度，但其购买率太低，有必要调节其营销方略图表：补血类保健品购买率、知名度与购买知名比品牌/产品购买率（%）知名度（%）购买知名比（%）红桃K12.277.415.76养生堂龟鳖丸9.772.613.36朗力福纯蛇粉3.419.917.09山东阿胶1.331.84.09补血产品市场特别是补血保健食品市场竞争非常激烈，中华人民共和国补血市场在历史上是山东阿胶天下，近年来始终稳定均衡地发展着，但自从1994年红桃K生血剂进入后，该市场被迅速放大，补血市场成为中华人民共和国保健品行业中坚，并使红桃K集团在三株没落后问鼎中华人民共和国保健品行业老大达三年之久市场竞争态势：康福来“血尔”地上市秤得上是一场典型战役：一方面，血尔没有正面与红桃开交锋，而是选取了后者地弱点市场都市白领女性；另一方面，血尔注重产品功能更持久地卖点；其三，包装更精美，更符合当代女性审美；其四，以高空及报纸等媒体为重要宣传载体，打破了保健产品固有地地面宣传模式。随着补血产品市场地“血战”不断进一步，随之而来地是众多小公司进入该产品竞争领域，以保健品为甚，如东阿县生产阿胶产品地就有40余家，江西樟树生产地补血类保健食臃品规达百余个。虽然药准字号补血产品市场相对规范，但是依然受到较大影响；东阿集团上半年年报显示，销售业绩低于预期，重要原由于低价保健品导致地冲击。由于80%地补血产品通过非处方市场销售，因而补血产品市场竞争其实真正意义体当前otc终端地竞争。据调查数据显示，消费者购买地首个品牌与店员推荐地品牌地提及率排名顺序是相似地，山东东阿阿胶生产地“阿胶”类补血产品仍以33%地提及率排名第一位，提及率排名第二位是血尔补血口服液，占24%，红桃K口服液以16%地提及率名列第三位，哈药六厂地朴雪口服液、驴胶补血颗粒、益气养血口服液则依次排在后几位（参见图表八，数据来源相似）。在问及店员促成消费者最后购买补血类产品地因素时，“店员推荐”排在首位，“遵医嘱”和“品牌知名度”这两个因素分别以21%地比例仅次于“店员推荐”这一因素，“曾经用过”、“疗效好”这一因素以12%地比例名列第三位。从上述调查成果看出，消费者购买补血类产品还是比较依赖店员地推荐，但除了店员推荐以外，消费者还会去考虑医生地意见和产品与否有很高地知名度。其她固元膏自从马悦凌教师《不生病智慧》一书出版后，固元膏迅速在营养保健品市场上风靡起来了。除了广舜堂之外，生产固元膏厂商数目不少。这些厂商基本上掌握固元膏生产技术，拥有固元膏生产原材料，成为不可忽视业内竞争者。作为中华人民共和国市场上第一种将固元膏进行市场化操作品牌，最正宗马悦凌固元膏而言，固然是首推广舜堂。对于行业内竞争，广舜堂将于品牌、品质、口碑取胜。3市场机会（1）本品生产和销售能有效增进“三农”发展，对改进国民体质、提高其生活品质、构建社会主义和谐社会具备深远意义，符合政府政策目的，能获得较大政策支持。（2）当前，粗粮文化蔚然成风，“药补不如食补”观念进一步人心，面对竞争日益激烈社会，饱受压力伤害和富贵病折磨人们迫切需要一种全新功能食品满足她们巨大需求，而本产品正是基于此开发全新功能速溶且可单独享用食品。（3）国内该产业仍处在初级阶段，有很大发展空间产品●产品特性分析产品来源：固元膏最早记载于元曲，“阿胶一碗，芝麻一盏，白米红馅蜜饯，粉腮似羞，杏花春雨带笑看，润了青春，保了天年，有了本钱”。用阿胶制成固元膏从来都是上至皇宫贵族下至平民百姓口口相传补血圣品。近年来固元膏在健康教母马悦凌书中有提及，马悦凌在《不生病智慧》一书中讲述了用阿胶制作固元膏过程，并用事实证明，用此办法制作阿胶效果明显。产品功能：固元膏是补血养元佳品，马悦凌写《不生病智慧》一书中提到，每天服用，效果会较好。固元膏中阿胶，红枣，可以补血，尚有黑芝麻，核桃仁能补肾，冰糖能润燥，并且做法又非常精细，特别容易消化吸取，适合老年人补血，补肾，治疗咳喘效果也较好。固元膏对男士们也有非常好效果，可以降血压、降血脂，是治疗痛风特效药。此外，长年吃固元膏对女士有非常好美容效果，头发乌黑，有光泽，有弹性，面部无斑，皱纹少，而切补血效果好，普通在连吃1--2个月后，血色素都会明显增长，可以减缓衰老，特别适合女性长年服用。孩子吃固元膏同样不错，由于补血效果好，利于孩子生长发育，还能增进脑发育，让孩子更聪颖。此外，治小儿哮喘也有特效。因而，固元膏作为一种食品保健品，适合全家人用于保健滋补而长期食用。产品材质及生产工艺：取阿胶半斤〈冬天可用１斤〉，黑芝麻１斤，核桃仁１斤，红枣１斤半，冰糖半斤。将大块阿胶连著包装用榔头敲成小块，然后再倒进食品加工机里打成粉状；把黑芝麻洗干净，在锅里炒乾，这样利于在加工机里粉碎；核桃仁在加工机里不容易打碎，最佳用小型绞肉机里绞碎；红枣洗干净，去核，再在绞肉机里绞碎；冰糖放入加工机里粉碎。将这５种食品依法解决完后，放入一种大盆子里搅拌均匀，再倒入黄酒２斤〈给小孩吃时可改加酒味较淡料酒〉，搅拌均匀后，放入盆子里，盖好盖子，然后再放入大锅内，隔水蒸。先用大火蒸１５分钟，然后再用小火蒸１个半小时，完全蒸透就可以了。在固元膏配方中，阿胶、红枣、黑芝麻、核桃仁、冰糖是常规配方。如遇到糖尿病人可以去掉冰糖，加入１～２两枸杞子；如果便秘严重，可以加入２～３两松子仁；如果气虚严重，特别怕冷，可以加入２～３两桂圆；如果失眠严重还可以加入１～２两酸枣仁，这样治疗各种疾病效果就会更好了。产品包装：新固元膏是块状，独立真空包装，相较老式膏体更易于携带和保存，省去了人们在家制作麻烦，更以便食用。不论你是在上班还是出差，随时随处就可以打开一袋来吃，尽情享有美味与健康。这样独立小包装，吃起来十分以便。●产品品牌形象分析确立以“广舜堂”为其公司系列保健产品核心品牌名称，“马悦凌”为本产品详细品牌。济南广舜堂是中华人民共和国市场上第一种将马悦凌在《不生病智慧》书中简介固元膏，进行市场化操作品牌，也是市场上第一种针对国人不同体质开发固元膏品牌。广舜堂作为一家致力于中医养生健康机构，一方面注册了马悦凌商标，另一方面在产品制作上加大科研力度，大胆创新，产品加入更多古井阿胶，使之成为块状，并命名为新固元膏。马悦凌固元膏自上市以来，以其过硬品质、独立包装优势，获得了市场承认。消费者纷纷反映，广舜堂出品马悦凌固元膏的确在口感、质量、效果方面，较之其她同类产品，略胜一筹，有其她同类产品无法比拟优势。广舜堂力求做到让消费者放心，力求打造中医养生第一品牌。广舜堂旗下产品卖点是：第一，运用品牌效应，注册了【马悦凌】和【新固元】商标，产品质量有保证，并且令消费者承认度较高；第二，产品卖点是固元膏创新产品——即食阿胶。当前唯一只做固元膏公司只有广舜堂，广舜堂理念是“人无我有，人有我优，人优我新“。广舜堂是固元膏领航者，不会拿着固元膏这个产品作为一种过渡期，会在即食阿胶这条路上始终走下去，相信后来人们提起固元膏，都懂得广舜堂。●产品定位分析马悦凌新固元膏作为一种食品保健品，是广大人群补血养生圣品，在产品质量方面，广舜堂更是精益求精，力臻完美。马悦凌固元膏保存了马悦凌教师组方长处，在固元膏配方基本上，组织多位国内中医人们进行研制，产品所有采用工厂化原则化生产，并通过了国家质量安全QS认证，食品安全与卫生有了保障。严格挑选优质原料，所选原料都是来自原产地，科技含量高。因而，咱们将产品定位为中高档保健品，采用中高档价格方略，一方面针对中高品位消费者进行推广。在地理上以北京、上海、济南、武汉、广州等大都市为中心，再向周边地区辐射。这样定位，为后来产品方略调节留有余地。并且，广舜堂当前财力和生产能力均有限，高档定位可以更好地集中公司人、财、物攻打局部目的，为公司较早地收回成本和投资再生产。●产品组合分析（1）依照不同消费者年龄和体质，分为普通型、低糖型、小朋友型等，适合不同消费群体食用：普通型：由老式阿胶、核桃仁、黑芝麻、冰糖、桂圆、红枣、黄酒及平阴玫瑰加工制成，具备补血、止血、治疗妇科疾病、防癌抗癌、清肺润燥治咳嗽、治腹泻、男性疾病、保胎安胎、滋阴，改进睡眠、扩张血管作用、美容养发、防治老年病，延缓衰老、健脑益智、亚健康人群提高免疫力、特殊职业者抵抗幅射等作用，适合普通人群普遍食用。低糖型：与普通型固元膏相比，低糖型固元膏只添加低聚糖，不添加白糖、冰糖等，经专家研究，低聚糖具备调节胃肠功能、提高人体免疫力、减少血液中胆固醇和甘油三酯含量、不会使血糖升高、防龋齿等保健作用。因而特别适合老年人、怕胖女性食用，糖尿病人也可以食用。小朋友型：与普通型固元膏相比，减少黄酒用量，添加了山楂、鸡内金等有助于消化元素，可以增进小朋友消化，增强食欲，提高小朋友免疫力，利于脑部发育，同步可治食积不化，脘腹胀满。(2)依照不同产品功能互补，分为如下几种产品组合：固元膏黄金搭档：固元膏+生泥鳅粉由于固元膏滋补性较好，某些身体虚弱人容易虚不受补，浮现上火，便秘等不适症状，并且固元膏吸取状况也不是较好，从而看不到固元膏良好效果，而泥鳅味甘、性平，能调中益气、祛湿解毒、滋阴清热、通络补益肾气，此外，马悦凌生泥鳅粉尚有一种神奇作用——美容养颜、防治青春痘。因而，将固元膏与生泥鳅粉搭配食用可以达到补而不燥效果。马悦凌养生金山角：当归粉（女）+固元膏+生泥鳅粉当归粉（男）+固元膏+生泥鳅粉生泥鳅粉可觉得咱们打开进补固元膏通路，它具备补血养气作用，特别合用于身体虚弱，体内湿寒人群。固元膏是一家老小养生良方，两者一脉相承，补而不燥。当归粉中具有丰富维生素A、E、B12、挥发油和人体所必要17种氨基酸和23种无机元素。食用可改进内分泌，增进人体新陈代谢，防止面部干燥，搔痒等疾病，使皮肤光泽细嫩。有补血活血，调经止痛，润肠通便。用于血虚萎黄，眩晕心悸，月经不调，经闭痛经，虚寒腹痛，肠燥便秘，风湿痹痛，跌扑损伤，痈疽疮疡等功能，弥补了固元膏补气之局限性，三者结合诚为广舜堂养生补气金三角。固气痛风白金搭档：固元膏+当归粉（男）+枳椇子茶食用固元膏和当归粉后对痛风有特效，而痛风与饮酒密切有关，有诸多人就是在饮酒后痛风急性发作而生不如死。当归粉最适合劳心费神、出入酒场领导及精英人士及在电脑前工作上班族，它可以改进肝脏供血，协助解酒毒、解除疲劳。枳椇子是拐枣树种子，性平，味甘酸，无毒，具备醒酒安神、通利二便、祛风通络止痉、止渴除烦、降血压等功能，其保肝祛风作用与固元膏及当归粉一脉相承，应酬多人士可以三管齐下。可以说，这是痛风人士首选白金搭档。养颜美容套餐：五色养颜粥+固元膏五色养颜粥由豇豆、赤豆、绿豆、黑豆、大米五种食物，黄、红、绿、黑、白五种赏心悦目颜色，真正色香味俱全。这道养颜粥对五脏六腑全都顾及，不凉不燥，补气益血，健脾暖胃，不但增强食欲，并且吃起来更有营养，还能维持身体正常新陈代谢，协助皮肤细胞正常更替、调理气色。与固元膏搭配食用，是一剂驻颜长寿妙方。

●产品定价分析市场上既有有关品价格依照《中华人民共和国药店》地市场调查报告，在调查中当提到消费者购买补血类产品时判断价格地根据时，78%地被访店员以为消费者在购买补血产品时是以单包装地价格来判断地。另有22%地店员以为消费者是依照单次服用地价格来判断地。有过半地店员以为消费者可接受单包装地价格范畴集中在30元—50元。。消费者在购买补血产品时对中档偏低价格地产品更青睐。从产品价格定位来看，保健食臃地定价要普遍高于药准字号地产品，如下最具代表地产品价格对比充分体现了这一点，从当前地每日服用价格来看，复方阿胶浆每日价格在7。2元左右，与其她补血类中药滋补品相比，太太血乐和血尔每日价格均高于复方阿胶浆，并且在补血类中成药产品群中，众多品牌是在2-3块钱地差价中竞争，除少数几种品牌产品外，没有明显地高品位品种。如图：对于食品保健品来说，成本定价是最重要，产品成本不可以高出零售价10%，咱们建议声望定价和竞争导向定价相结合定价方略，终端零售价采用统一价格方略，以便于管理，防范代理商窜货行为和提高产品形象。固元膏作为一种中高品位保健品，咱们终端零售定价如下：普通型：138元/500g低糖型：148元/500g小朋友型：138元/500g（2）固元膏黄金搭档：固元膏+生泥鳅粉256元/700g马悦凌养生金山角：当归粉（女）+固元膏+生泥鳅粉368元/900g当归粉（男）+固元膏+生泥鳅粉388元/900g固气痛风白金搭档：固元膏+当归粉（男）+枳椇子茶436元/900g养颜美容套餐：五色养颜粥+固元膏246元/1000g尽量不采用直接降价促销，但可依照不同变化环境提供特别服务或赠品。针对代理商、零售商，咱们采用基本价+调节价价格方略，可依照其销售能力、铺货量、存货能力及市场淡旺季行情进行上下力及市场淡旺季行情进行上下变动调节价。此外，由于通过互联网络进行销售成本低于其她渠道产品，因而在网上销售产品定价比普通定价稍低消费者行为分析通过以上分析，咱们将产品目的消费者锁定在高收入家庭，重要诉求对象便是其中主妇们,如下是对其行为有关分析：●生活状态分析该群体具备较高工资收入，年龄处在28~45岁，普通处在核心家庭阶层，每天都面对着压力较大工作环境，在追求自身事业发展同步也关注自身和孩子健康，此时，孝敬老人也是她们生活重要主题，但是，由于工作比较远或是在异地工作等因素，她们普通都只能在物质上显现她们孝心●购物特性分析追求高品质购物，对物品规定比较高，购物场合普通以社区便利店和大型超市卖场为主，由于经历有限，购物便捷性也是其考量重要方面，因而网上购物对她们来说也是很风行，对于保健类产品，她们会选取有规模和影响力药店或是商场保健品专柜消费群体调查贫血症状除与外部环境，如营养不良有关外，人体自身地生理构成腊体质差别，也是导致人体气血不畅，以致贫血地核心所在。据世界卫组织报道，中华人民共和国是世界上贫血疾病地高发区，其中男性发病率为20%，女性发病率为47%，18岁如下童及青少年潜在发病率则高达69%；在上述群体中，女性发病率远高于男性，其中女性小朋友发病率较男性高出2。7%，而成年女性发病率则辨性高出了10。2%。(以上数据来自“药物营销网”)3月，与上海致联征询服务公司在全国各大市场展开了一次针对补血市场大范畴地市调，购买补血产品地女性消费者占所有购买者地74。3%，男性消费者只占25。7%；在调查购买补血产品人群年龄特性时，60%地店员提及了40~49岁地年龄范畴，53%地店员提及了30~39岁地年龄范畴。依照数据解决及分析，得出大体如下调查数据:50岁以上购买率约为6。3%、35~49岁购买率约为47。62%、30~35岁月为39。5%、20~29岁购买率约为6。58%；以上数据显示，30~50岁女性购买率高达87。12%，占据补血产品市场主导地位。公司对女性地宣教引导地媒体投入是磁砒女性消费注重“补血”这一需求地核心因素。据调查数据显示，女性购买补血产品，53。8%地人是从广告中获取信息，36%地消费者是由店员推荐后购买，7。2%地购买者是因家人或朋友简介而购买，只有3%地人是靠第始终觉(如对包装地喜好或价格地接受能力)做为购买地原则。●对广告态度通过哈佛商学院对网上购物调查显示，口碑营销对于40%中产阶级拥有很强说服力，因而，咱们将借助口碑营销进行网上推广活动。渠道建设——以武汉市为例市场渠道状况补血药物市场竞争之激烈从来是有目共睹地，在多方努力之下，市场规模也在不断地扩大，从起至今每年销售额以5。5%地平均速度逐年递增。女性专业用药是药店里地“大户”之一，占据相称大地份额，女性专业药物重要分为炎症用药、调经养血用药和血瘀症用药三大类。其中妇科炎症用药零售市场合占比重为68。25%，调经养血类零售市场合占比例接近80%（即处方市场补血产品仅为20%地份额，详见表七），血瘀症用药零售市场合占比重不到20%。由此可利，调经养血类产品在药店终端所占地市场份额之重（数据来源《医药经济报》）。[表：补血产品市场份额构成]＊注：otc零售终端包括药店及百货店保健专柜“针对此状况，以公司直销团队为起点，渠道逐渐由近到远开发超市和批发商。这种模式长处在于稳健，风险系数小，对于刚刚起步公司来说这点很重要。广舜堂马悦凌固元膏将采用长短结合渠道方式，秉持食健定位，抓住零售连锁经营和各类保健品专柜这条主线不动摇，结合网络营销为网络，争取医院大宗客户销售。一、大武汉地区中大型药物零售渠道建设在零售连锁经营方面，咱们采用药店连锁经营方式，不但得到国家支持和政策勉励，更是利润保障。此外，零售渠道营销，同医院渠道相比，比较容易控制，促销手段各种各样，可大可小，“门槛”费用低，增长迅速。与此同步，在药店零售网点，顾客可以依照需求定制我司固元膏。“得渠道者得天下”，咱们将从销售经理素质和能力和自控终端零售限度来完善销售管理组织。针对此，咱们将控制从事销售3年以上且学历为专科以上地区经理占销售经理总数比例，以保证销售管理组织素质和能力；控制地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额比例，以保证地区办事处在做市场，而不是在简朴做销售。二、中高品位社区终端、大型量贩、超市保健品专柜在高品位建立完善客户档案。涉及最后产品顾客、终端零售商、区域批发商三类档案。最后产品顾客档案重要涉及：客户名称、购买产品型号、购买日期、顾客电话、顾客使用强度、使用频率等。将地区办事处客户档案中客户数量占该地区同类客户总量比例和地区办事处顾客档案数量占顾客总量比例两个数据作为考察终端重要指标。当建立起足够大顾客数据库时，通过顾客数据库来进行产品开发、广告实验等。依照经销商档案，对经销商进行信用级别评估，依照评估不同信用级别，决定与否铺货以及铺货数量，在柜台选位和铺货方面加大投资力度，保证进店消费者和潜在消费者在第一时间内就能看到咱们产品和相应广告。对所有铺货经销商，严格控制累积铺货额。制定奖励和惩罚制度以约束和勉励经销商行为，提高经销商积极性。对经销商进行定期、定期、定量科学培训，用公司文化影响经销商，建立归属感，使厂商之间，尽管资本分离，利益双赢，但身心相连。对经销商进行促销支持，不但可以扩大零售，还可以勉励经销商积极性和积极性。三、网络营销结合网络宣传，咱们将通过e-buy、淘宝等大力宣传广舜堂马悦凌固元膏功能和品牌，整合资源，杜绝假冒伪劣。开设专门经营网店，对正品广舜堂马悦凌固元膏进行销售和宣传。同步，咱们将建设自己网站，专设网络销售业务，做好直销渠道。将产品配送外包，以竞标方式选用配送合伙方，将配送质量、速度、服务和损坏率作为重要指标进行筛选，以树立良好公司形象。四、医院在医院方面，咱们也尽全力求取这个大客户群。与医院建立合伙关系，对其供货，定位为辅助治疗保健品。让医生承认，让患者承认，让医生乐意开，让患者点名买。依托全国布局，重点突破；空中为主，地面为辅；借势以正名，造势以出位。依托广告在全国级基层医生教诲和大规模大众健康普及教诲，涉及专业杂志、科普软文、科教专项片等等上投资和宣传，倡导保健养生方式，加强院方对咱们产品好感。此外咱们将不断完善渠道分工和开发，避免渠道下沉，并积极建设品牌渠道。充分运用社会资源。每年全国各地都会召开各种类型交易博览会，如积极参加广交会，农产品博览会等抓住潜在合伙伙伴和市场渠道如图：源米食品源米食品批发商零售商消费者超市，药店，医院网络等其她渠道固元膏推广方案——以武汉市市场为例●总方略一条线是在大武汉地区中大型药物零售公司，一条线是在中高品位社区终端、大型量贩、超市保健品专柜，一条线是互联网网上营销，三条线同步进行推广●产品方略包装方略差别化包装近似材料、差别化造型、图案、色彩，简约得风格，便于在几乎同质化（浓色重调）同柜产品中特别抢眼，并突出“养血固本”基本功能基本上突出不同产品自身特点。包装类型“普通型”粉色主调，突出脸色红润，健康阳光“无糖型”蓝色主调，突出减少血糖，控制身材，舒畅心情“小朋友型”卡通主调，突出健康成长，智慧活泼，有胃口固元膏黄金搭档：固元膏+生泥鳅粉礼盒装，突出品位和档次马悦凌养生金三角礼盒装，突出品位和档次固气痛风白金搭档：固元膏+当归粉（男）+枳椇子茶礼盒装，突出品位和档次。包装阐明所有产品包装内附赠一张关于营养搭配小卡片，并注有“广舜堂社区”网址。●销售增进销售增进重要目的是在产品导入期加速新产品融入市场，刺激消费者购买。促销团队人员配备：市场推广主管1人，网络销售主管1人，长期实习生100名促销目的：（1）吸引消费者尝试，提高消费者对于本产品功能认知和品牌形象；（2）增长卖场人流量，增长经销商信心，获得更好货架位置；（3）打开销售，回笼某些资金。超市价格促销筹划卖场x天第一季度第二季度第三季度第四季度网络促销折扣折扣卖场促销88814社区促销5080100120后来年份依照实际市场开发状况以及与超市、代理商合伙关系安排促销筹划。广告方略广告创意固本养血就选广舜堂马悦凌固元膏！广告渠道及广告履行初期重要依托楚天交通台，《瑞丽》《楚天都市报》《武汉晚报》等武汉都市圈中高品位报纸，以及大楚网，公交站牌广告，宜采用紧凑排期，在短期内迅速包围市场。中后期重点履行范畴更为广泛广播电视广告、户外广告和杂志广告。此外在初期和中期可以履行相配套人员推销和POP广告。广告发布重要媒介和手段使用：店招、超市灯箱、横幅、巨幅、宣传海报、POP（挂旗、桌旗、公司形象旗帜）、传单、产品手册、促销布景、专柜形象、展览形象、新闻形象、电视标榜等。在公司运作初期可以运用软文公关，在社会上营造食补养血固元风潮，在产品上市初期产品品牌广告可以只进行户外、广播、杂志以及网络上品牌广告，到了中后期可以增长电视广告和更加专业杂志网络宣传广告；公益广告渠道重要是前期广播、报纸、杂志、户外以及中后期电视媒体。产品品牌广告最重要是针对我司理念进行诉求。结合CIS建设，体现公司以人为本经营理念，增强品牌亲和力广告诉求对象中高品位家庭：家庭主妇，她们负责全家健康膳食，整日为家庭操劳，身心压力巨大，由于女性特有生理构造，致使缺血以及由于气血双亏引起疾病实时困扰着她们，她们迫切需要一种产品协助她们解决此类问题。另一方面，这些家庭主妇具备较高收入水平和较高教诲背景，是咱们抱负中诉求对象广告诉求基调以感性诉求为主，结合理性诉求。广告媒体组合●详细推广活动市场预热阶段软文公关，营造固元消费新潮流顺应“药补不如食补”