小学部现状分析及优化专项方案

戴氏教育宜宾总校小学部建设项目策划书策划人：朱雲枫策划时间：9月22日第一部分：项目介绍项目概述基于翠屏校区硬件设施齐全，和小学部生源情况良好，但师资水平良莠不齐，优异师资不足，老师营销营销水平遭遇瓶颈这一现实状况。为了切实帮助学生提升学习成绩，维护戴氏品牌，提升老师工作水平。本项目将从提升老师教学水平和营销能力两方面入手，配合以月为单位文化例会活动对小学部文化气氛及老师职业能力进行建设。如教学经验分享，试讲，资源共享，营销培训，外场宣传等，帮助学生提升成绩，帮助老师突破自我，提升戴氏关键竞争力。1、项目专题：突破自我，发明结果2、实施对象：小学部全体老师3、实施区域：戴氏教育宜宾翠屏校区4、项目期限：-5、期望处理问题、预期达成目标：处理教学结果不显著，老师职业能力不足工作热情不高现实状况，营造狼性团体，提升老师工作主动性，让老师能在工作过程中游刃有余，达成事业、生活双丰收效果。6、计划活动、估计结果等要素：于近期对老师进行职业技能培训，组织教职员集体户外活动，少儿英语演讲比赛等，以提升老师业务水平，增强团体凝聚力，提升学生学习爱好及品牌著名度。活动需要翠屏校区各领导及老师以大力支持。项目背景分析——教育培训行业发展现实状况分析宏观环境分析1、政治环境分析中国中小学基础教育正处于改革阶段，首先提出减负要求，严禁公立学校创办多种补习班；其次，十七大汇报又再次强调必需全方面实施素质教育，促进基础教育均衡发展。政策上对公立学校创办课外补习班禁令为第三方课外教导机构带来了发展契机。现在，对课外教导机构政策环境比较宽松，对资本、办学门槛等方面均没有严格限制，造成了市场上这类教导机构数量众多、市场份额分散、竞争自由，为有实力领先企业整合提供了市场、引领行业发展机会。2、经济环境分析经济可连续发展带来了家庭可支配收入增加。统计数据显示，现在超出半数城市家庭，孩子每个月花费占家庭总收入20%以上，44.29%家庭每个月用于养育儿女方面费用在500元到1000元之间，其中绝大部分用户是用于课外教导教育培训中。可见，中国家庭对教育方面重视度很高。这位教育培训市场发展提供了必需前提。3、社会环境分析（1）升学压力日益严重。因为升学制度影响和关键教育资源稀缺，由高考自上而下升学压力带来了学生间猛烈竞争。（2）中国传统对教育重视。“学而优则仕”，教育被认为是改变个人乃至家庭命运关键出路。家长愿意投入更多资金，使孩子取得更多好学习机会。（3）学历对就业影响。学历影响就业机会，也决定了收入高低。家长为确保孩子有愈加好就业机会，首先要确保孩子能收到愈加好教育。4、技术环境分析教育培训互联网化进程加速，为网络教育发展奠定了基础。行业特点分析1、高层次培训有了很大发展，但现在中国培训市场上，中、低层次培训仍然是主流中国每十二个月有快要1亿人参与各式各样培训，其中近80%人参与仍是工作技能等方面中、低层次培训。2、自新东方上市后，中国教育培训机构海外挂牌上市在出现高潮《中国教育行业白皮书》中相关外语培训市场调查显示，少儿英语培训需求十分旺盛，以出国留学为目标托福、雅思等应试考试紧随其后。最受欢迎第二外语为法语、西班牙语和日语。在选择外语培训机构时，老师实力和培训效果、机构名气、在好友圈中口碑、价钱是否能接收、外教课数量等全部是网友比较看重原因。对于比较敏感价格原因，大约有40%网友表示，每个月能够承受外语培训费用为1000元至3000元，而选择1000元以下和5000元以上网友分别为4%和19%。这一选择显然和网友收入亲密相关。调查结果显示，现在外语培训主流消费人群中，月薪3000元-4999元占40%，1500元-2999元占16%，5000元-10000元占19%，1500元以下和10000元以上分别只有6%和20%。由此可见，为外语培训“买单”仍以中等收入人群为主。3、行业细分根据接收教育不一样阶段细分为：幼儿教育、中小学课辅、留学培训、高等独立学院、职业教育五个大阶段；按教学方法不一样又可分为班组和远程（网络）两类。（1）幼儿教育11家中国教育企业中有7家企业以幼稚园、特色幼儿教育、互动网站等不一样形式提供覆盖0-14岁整个婴幼儿乃最少儿阶段教育服务。上市企业业务竞争关键集中在特色幼儿教育，尤以少儿英语培训较多，新东方针对4-14岁儿童泡泡少儿英语占有最大市场。企业选择切入幼儿教育新项目时，会结合本身现有优势进行。学而思在开始涉足学前教育，起推出学前教育品牌“摩比思维馆”，关键定位数学思维训练，这和其在小班奥赛项目上优势不无联络；基于留学和语言业务上优势及现在市场上留学低龄化趋势，11月，新东方宣告和麦格希集团共同创建“迈格森国际教育”，进军中国4-17岁青少年高端教育培训市场。值得一提是新东方、学而思这两大刚刚起步幼儿教育全部是和麦格希（McGrawHill）集团合作进行。表5幼儿教育机构对比（2）中小学课辅截止底，中国一般小学在校人数达成1.03亿，一般初中5574万，一般高中2476万，三项累计1.8亿人。庞大用户基础是中小学教导市场发展根基。最早开始耕耘这片市场学大、学而思等也全部是由创始人做家教开始。学大起从单纯家教中介向课外教导机构转型，学而思也差不多在同一时期从创始人家教教导班小作坊开始向正规化经营转型，另外较早介入该行业还有巨人教育等。而新东方从起提出优能中学计划，开始发力中小学课外教导市场。安博教育于经过并购方法杀入这块市场。在面向家长调查中，约60%孩子参与过英语或奥数培训，最受欢迎培训科目也是英语和奥数，共有约57%孩子参与了两个及两个以上培训班。家长挑选培训班高峰时期在周末和寒暑假，平均每个月有52%家长花5000-10000元在孩子培训上。口碑效应比较显著，有二分之一以上（52%）家长经过好友介绍选择课外教导机构。对于课程比较和选择，家长最看重老师专业度（54%）和课程教导能力（48%），相比之下课程费用是家长最不关心原因（只占5.9%）。业务模式细分小班业务为主流，占55.1%，该业务模式未来将有更大发展空间，关键取决于老师能够合理监督孩子学习进展和情况，便于管理；其次为1对1，占29.6%，1对1为传统家教过渡形成模式，多数针正确是高端用户需求，未来也将有很好发展空间。大班。因和公立学校教育方法类似，将逐步被小班模式替换。网络教育也是一个全新业务模式。生源细分现有学员百分比C.竞争格局分析学大开辟了中小学1对1个性化教导市场，以后在全国各地迅猛扩张。学大接到风投后用激进扩张策略实现了爆发式增加，在全国范围内广铺教学网络，现在是这个市场上在全国范围内教学点最多（256个）、覆盖城市最广（61个）培训机构。而现在学大面临着在实现疯狂增加以后品牌建设、教学网络运行效率、利润率等问题。宜宾学大地处莱茵河畔这个富人区，挨近宜宾市三中，地理位置很好，其教学方法以一对一个性化教导为主。尚书房在青皮树街毗邻二中和人民路小学。优学堂属宜宾本土教育培训机构，在人民路和南岸西区各有一个校区。以一对一教学为主，寒暑假开设各科衔接班，平时班型人数较少（三人以上才开班），其收费标准比戴氏廉价约20%左右。任课老师以兼职老师为主，学员由学管老师进行管理并负责相关续报工作，有专职咨询和市场专员（负责渠道和宣传）。以来优学堂也加大了户外广告投入。华蜀英才属宜宾本土教育培训机构，创办之初在宜宾翠屏区效益不错，但今年来因为市场竞争加剧，商业模式落后，内部管理混乱等原因，华蜀英才在宜宾影响力已大不如前。圆梦教育属宜宾本土教育培训机构，在宜宾网点较多，但均靠租赁各小区民房进行办学。属作坊式办学，其目标人群也关键是支付力不强家庭。美迪少儿英语在小北街，关键针对幼稚园及低年级学生英语教育。大班式教学（每班30人以内）。每学期48个小时，1小时/次，学费一千六百多，教材费另收，也是一千多。公立学校老师私人办学D.swot分析SWOT分析优势：有戴氏教育集团作为幕后支撑，拥有有利品牌形象和美誉。有过不错教学结果，在宜宾有一定口碑。有完整制度体系。翠屏区是全省经济十强县，有很好市场。全民全部是销售员。中山街在市区，交通便利，辐射较广。劣势：老师流动性大，水平良莠不齐。老师工作压力较大，造成职员疲惫，外场宣传及电话营销主动性不高。咨询团体不够突出。老师营销能力不强。高额退费成本。学生家长停车很不方便。机会：翠屏区教学质量相对落后，学生及家长渴望到优质教育。成绵方向考生，课外教导需求量大。现有学员续报。新产品拓展（如演讲和口才班）。网络渠道宣传。威胁：各培训学校竞争猛烈，同质化现象严重。邀约量和成交量减缓。有些学生及家长对教学结果不满意。因为优异师资离开造成退费或续报、转介绍降低。改善意见：加强老师职业技能（教学、营销）培训。加强文化建设，舒缓老师压力，增强归属感和团体意识。各老师加强网络渠道宣传。留住现有优异老师，同时引进优异师资力量和营销高手。3、外语培训（1）语言培训品牌关注度排行(2)语言培训类型关注度排行(3)培训语种关注度排行5、未来看好领域（1）k-12、幼稚园和中小学，未来还会有很大空间。中小学、中考高考是任何中国学生必需经历，市场前景宽广。全中国有1.7亿在校中小学生，意味着这些人有可能全部成为其用户，所以空间还是这一块最大。这个行业很分散，难以形成一家独大局面。在英语方面，新东方托福雅思全部做得不错，不过中小学这一块还没有一家能够一统天下。那些教学质量和口碑比很好机构，比较轻易取得用户认可，未来成长空间会更大部分。在中国教育培训这块大“蛋糕”里，中小学课后教导是最被看好领域之一，有增加空间大、发展快、竞争猛烈、市场分散、周期改变不敏感、区域差异显著等特点。教育培训行业关键岗位压力（VIP学习中心为例）1、老师岗（1）优异师资缺乏没有一个培训机构不为难以招到好师资而头疼。尤其是个性化1对1教导，对师资需求量很大。即使有好苗子，快速批量培养远滞后于学员报名速度。招不到优异有经验师资是众多教育培训机构最头疼事情之一。（2）师资水平良莠不齐拿上海而言，从上海当地公办学校里全身而退跳槽到民办培训机构师资百分比相当少。个性化教导机构师资大多由退休老师、外地公办或民办学校老师、师范院校师范专业各学科应往届毕业硕士硕士、本科生（当然也存在一部分在读学生）、再不济则有非师范院校非师范专业应往届或在读本科生。从师资组成而言，不管年纪、经验、阅历、教学方法及技能掌握全部存在较大差异。（3）名师效应让大部分名师倍感煎熬不管是语言类培训，还是课辅类培训，包装名师，由名师带来追随者一度会让该课辅机构火爆一大阵。因为现今消费主力是学生家长，家长间更重视口碑相传。部分优异师资，看着名师班整年时间段一经确定便被哄抢一空，恨不得加开班级人数也要溢出来，而教学方面不逊色于名师一般师资还面临着生源不足，甚至最终会取消该班级隐患，无不让该部分师资有强烈落差感和不安全感。部分老师不堪心理压力，最终只能无奈选择离开。（4）教学科研实力微弱，缺乏教授指导除了大型培训机构，中小型培训机构通常难以建立起实力强大教学科研团体，自然精深科研结果也不太可能。通常采取按年级组集体备课形式，每个老师负责不一样章节，负责将此章节所以重难点、试卷、错题点一一搜集，再依据难中易编写在讲义中。也部分培训学校还处于老师个人单打独斗，自己备自己课程，每次课提前上传教案，教案审核经过后能够拿到对应课时费用方法，被动监管教学。重形式轻内容，久而久之，流于形式，不利于教学质量保障。（5）全员销售导向，让不少老师无奈、不安课程顾问作为首次销售、学管师要做二次销售（续费、转介绍），连老师也被要求需有敏锐销售意识。诸如开家长会时要多强调学生缺点，和需要经过更多补习得以调整处理，临近寒暑假、学期交替时要在课间休息时间做更多铺垫让学员顺利将后期课程续上。部分老师将相当多热情和期望放在了自己学生身上，她们认为，授之以渔，就是不要成为孩子拐杖，而非让孩子过分依靠自己。所以，教育培训机构向老师提出无形要求，也会让很多老师有不舒适无奈和不安。（6）仅凭学生进退步评价老师教学水平众所周知，一个学生成绩好坏，有多个影响原因。即使考前准备再充足，考试当日学生一个小感冒也有可能影响到考试发挥。老师们常常感到很有压力，每个学生全部有差异，而且学习成绩不理想，非一朝一夕形成，很多家长认为花了钱，1个月、2个月就应该有进步，没有进步肯定就是老师教得不好。即使机构做了很多方法，避免家长对老师干扰，但还是会有不少老师经历过家长“质疑”和“责难”。为了迎合急功近利家长和追求高进步率教导中心，老师只好改变教学方法，月考或期中考前数次讲解关键，反复炒冷饭，为是每一个学生全部能够有进步。至于，学习方法、习惯改变，课外知识扩展，呵呵，顾不上了。2、销售岗（1）优异顾问式销售难觅针对个性化一对一等高端培训，顾问式销售作用就相当关键。经过具体评定学生情况，制订针对性教导方案，努力争取帮助学员找出漏洞、找出科目上短板、改变学习习惯、学习方法、学习主动性、自信心等，从而提升学习成绩。所以，对销售本身专业度、素质、耐心、销售技巧，教育信息贮备等各方面要求较高。急功近利型销售显然不适合，但各方面条件优异但业绩做不出来销售也无法（2）销售团体间新人和老人“斗争”老带新，一向全部是老传统，在精锐、学大等类似这类规模著名教育培训机构，有着不成文要求，老人在新人签单时给帮助，不管帮助多少，新老分配奖金比为3:7。久以后，新人不平衡，老人也会认为新人忘恩负义，交点学费太过自然了。新老间交往界限较大。（3）销售团体间无火硝烟小帮派一旦形成，往往结果就是鱼死网破。小帮派之间也难以一心为月度总指标使力。眼看差两万就多完成下一标，无人使力也一样让校长急捶胸顿足。下月月头第一天，单子，款项纷沓而至，藏单已不是销售秘密，校长为此头痛也难以处罚之。（4）销售团体换血快，人员变动大，团体凝聚难最多一至三个月，还未进入真枪实弹销售状态，未完成指标，要么转岗，要么就消失了。3、市场主管（1）市场专员推广难，还常常受到销售质疑通常分校区推广方法有以下多个：电话呼出邀约；投递DM单；带访；填例子；区域内中学生学习力调查；团购无偿试听课等。报纸广告电话呼出邀约除了由自己校区CC拨打外，会由呼叫中心或外包给外部呼叫中心拨打。约好后依据家长和学员家庭所在区域分配给各个学习中心，家庭凭短信到校区咨询，报课。每个分校区会配置一名市场主管，由市场专员招聘专兼职市场专员进行多种形式推广活动。拿带访为例，烈日炎炎，很不轻易带上来家长，可能几分钟就被CC打发走了。家长冲着无偿试卷而来，而且支付力不佳，家住很远，不可能再这个区域报课。CC会认为应该属于无效带访，毕竟要算raito.而带访人员会认为不珍爱她们劳动结果，判定无效影响她们任务量和绩效。常常会因为判定是否有效事宜而引发不愉快。4、班主任（学管师）（1）班主任工作量大，埋怨多班主任需管理学生数量从十多个到几十个不等。班主任需担负二次销售任务，即续单转介绍全部会和其分成挂钩。因为工作琐碎，繁杂，几乎天天全部是在和家长、学员联络沟通中度过，又要提交各类表格、文档资料，又要惦念着业绩产出，工作琐碎量又大。接不完电话，每次考试前后，焦虑家长们，就开始指手画脚要求学管师传达她们所谓最合适补习需求。考前：只讲关键就能够啦，错题本再过一遍……考后：老师说了，这次她又退步了，比没补时还差，你们怎么解释？上次全部持平，这次还没有进步，帮我们换个老师啊！你们收这么贵费用，怎么总是不进步呢，我要见你们校长。这次考得还行，花这么多钱，多得几分有什么好快乐，考得好是必需，考不好才是不正常……学管师，总有接不完电话，写不完各类表格，操不完心。低年级学生家长要求学管师在学生中午快要下课时先帮学生热便当，高年级学生家长期望学管师盯着别让自己孩子接触外校学生，尤其是绝对不能够早恋。毕业班家长期望学管师多给学生部分部分时间，检验一下单词和找老师答疑。课间要盯着调皮小孩不让她们打闹，课后自习时间还要负责检验作业是否完成。5、中层管理者——CCM（销售主管）中层管理者如销售主管多为销售岗晋升为管理岗，管理能力不足如销售主管，自己需担负本身业绩指标，还将率领团体完成学习中心总销售指标。团体第一要死保住，还要带动组员主动性，将其潜力完全发挥，对其而言管理职员压力相比晋升前本身销售压力往往大得多。组员不配合、昔日同事现在成为上下级关系，在人际方面也会有微妙改变。管理能力不足，让她们常常打退场鼓，要么一升再升，直奔校区校长，要么不堪压力，退缩离职。从第十二个月分成点很可观，伴随市场占有份额扩大，分成点数就开始逐步下调，退费点数从之前适度扣一点到5个点，也让CC大呼越来越难做了。CCM要抚慰CC士气，也要帮助其尽可能降低由退费带来损失。6、中层管理者——分校校长（1）开不完会议，无法休息心身疲惫。教育服务行业，周末、节假日不休息“惹烦恼”。因工作性质受限，对于已婚职员而言，长久不能和家人共同休息、外出度假，也让不少“家庭”有了埋怨。对于适龄男女，聚会也会受影响。对于人际交往而言，不规律休息也让不少职员大呼圈子不停在缩小。另外，不定时加班，也让很多职员感到完全没有了规律生活。假如业绩好，周六日，校长遥控指挥也可，但如若业绩极难看，那么，校长从周一到周日可能真连休息时间全部没有。（2）职员流失带走用户资源。每当有CC跳槽到竞争对手机构，校长全部会担心有用户资源会跟着CC一同流失。（3）指标还是指标。年初定下月度指标，每个月就根据月指标考评学校运行效率。尤其是现在各校独立核实，所以，更让校长们一刻也不能喘息。7、高管——事业部总经理分校管理水平差异大分支机构多且不易统一管理和监控；教育集团往往采取事业部管理模式，每个事业部又有多个分校，分校间采取标准化复制模式，但因区域差异、选址考量等硬件特征和校长个人人格魅力、团体凝聚力、组员素质等软性特征不一样，而凸显出较大个性化特征。不少从业人员感慨说，进对了校区就像选对了结婚对象通常，意义不凡。比如，原先在同个校区一起打拼两位课程顾问，每个月业绩相当，后因校区撤并，两位分别进了硬件相同程度校区，一位因碰上了赏识她校长，两年间一步步升职为销售主管、见习校长、正式校长，分管新开另一家分校；而另一位则因遇上一位空降校长，校长力捧经其自己面试课程顾问，不管在用户资源方面、各类培训机会方面均向自己人倾斜，2年后仍在课程顾问岗位艰苦