房产经纪人培训手册样本

房产经纪人培训手册第一章房地产特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益总和。在国内，房地产所称房屋，普通是指都市规划区域范畴内房屋建筑物，它涉及都市、县城、城乡和独立工矿区范畴内所有房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于普通商品，具备特殊性。房地产使用周期长，作为不动产房地产，具备固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活重要物质基本和承载物，它不但是人们最基本生活资料，如住宅；也是最基本生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业重要对象。房地产构成社会经济生活中巨大财富，也是关系到国计民生重要财产和资源，在一国总财富中，房地产往往占有较大比重，普通在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最重要某些。因此，房地产是人们最注重、最爱惜、最详细财产形式，房地产业是一种国家最重要产业之一。房地产是不动产形式固定资产，是一种特殊商品。房地产具备其他财产和商品所不具备特性：1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变，不能移动和搬运。2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少物质构成要素，土地具备在空间位置上不可移动性，房屋也因而具备不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。3．品质差别性。房地产作为商品，在品质上具备不同质性，虽然在同一地段建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同房屋也不能具备相似品质。4．价值高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵耐用消费品，普通家庭往往倾其毕生积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是公司、单位最为重要、占用较大投资额生产经营要素。5．使用耐久性。土地具备不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具备不可毁灭性，但是已经建造完毕，寿命普通可达数十年，甚至上百年，在正常状况下，建筑物很难发生崩塌，除非为了更好运用土地而进行拆除。6．供应有限性。土地具备不可再生性，其总量有限，特别是都市土地，随着经济发展和人们生活水平提高，对土地、房屋需求不断上涨，房地产供应有限性更加突出。7．用途多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等各种用途。8．价值变化互相影响性。房地产价值不但取决于自身质地，还取决于周边环境状况。第二章房地产基本知识一、 房地产知识（一）房地产开发１．房地产开发公司类别及功能1）内资(境内投资主体设立)综合性开发公司――可不断开发新项目项目公司――只为了一种项目或为各种特定房地产开发项目为经营目公司，不再具备再开发资源。2）外资(境外投资主体设立,涉及中外合资公司,中外合伙公司)综合性开发公司及项目公司２．按注册资金区别级别一级：注册资本不低于5000万元；经营5年以上且持续5年建筑工程质量合格率达100％；近3年房屋建筑面积合计竣工30万平方米以上，或者合计完毕与此相当房地产开发投资额等；二级：注册资本不低于万元；经营3年以上持续3年建筑工程质量合格率达100％；近3年房屋建筑面积合计竣工15万平方米以上，或者合计完毕与此相称房地产开发投资额等；三级：注册资本不低于800万元；经营2年以上持续2年建筑工程质量合格率达100％；房屋建筑面积合计竣工5万平方米以上，或者合计完毕与此相称房地产开发投资额；四级：注册资本不低于100万元；经营1年以上；已竣工建筑工程质量合格率达100％等。（二）土地以往土地采用批租、招标、合同、拍卖方式，但自1月1日起所有土地都要进行拍卖。土地使用年限使用类型 年限居住 70年工业 50年教诲、科技、文化、体育 50年办公楼、综合楼 50年旅游、娱乐 40年土地出让金构成因素：地段级别、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系（三）物业种类：商品房：有合法产权，购买后，能领取《国有土地使用证》及《房屋所有权证》或《房地产证》住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。二手房：非开发商出售、由房屋产权人或购买人转让房产。涉及已获得权证需要转让和尚未获得产权证需要转让房产。涉及私房、单位自管房、上市房改房等。经济合用房：是指依照国家经济合用住房建设筹划安排建设住宅。由国家统一下达筹划，用地普通实行行政划拨方式，免收土地出让金，对各种经批准收费实行减半征收，出售价格实行政府指引价，按保本微利原则拟定。房改房：职工居民按房改政策规定成本价购买公有住房；按市政府规定关于优惠政策购买公有住房。安居房：属于经济合用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设面向广大中低收家庭，特别是对４平方米如下特困户提供销售价格低于成本、由政府补贴非赚钱性住房。直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建房产（房屋所有权已正式划拨单位除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少某些免租拨给单位使用。自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建房产。二、 房地产专业名词ξ预售契约：开发商领取预售允许证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯一产权证明。ξ购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式订立购房抵押合同，并送交房管局做“她项权利登记”。ξ产权证：物业业权唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将关于文献送房管局出大证，再依照业主提供预售契约出小业主证。ξ房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人合法权益法律凭证。是产权人行使其合法权益必备条件。ξ契证：是土地、房屋不动产所有权发生转移时一种交税凭证。ξ土地证：反映房屋所有者土地使用状况权利凭证。ξ宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅用地。自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用土地，重要用作农、林、牧、渔业等生产。ξ住宅：重要作为居住用途物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。ξ写字楼：重要作为办公用途物业，普通设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。ξ厂房：重要作为生产用途物业，大厦构造与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运送等方面。ξ临街铺：作为营商用途物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，普通同步拥有阁楼及独立卫生间。ξ高层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密楼（楼高不超过18层）。ξ普通高层：普通指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，普通为一梯三户或一梯四户间格。ξ多层：指7—9层如下住宅，该类楼宇不带电梯。ξ别墅：社区内独立或半独立住宅一幢二层以上住宅。ξ复式：上下两层相连单位，其中涉及中空复式及封密复式等。ξ单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间单位，面积普通在30个平方米如下。ξ服务式公寓：以提供酒店式管理服务住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。ξ现楼：已经交付使用商品房，客户交付某些或所有房款后即可入住，称之为现楼。ξ准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用楼。ξ期房：处在施工阶段，离交楼期甚远楼。ξ建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计所有，不封闭阳台计一半）ξ实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其她单位，则从这幅墙中间开始计算。ξ使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到面积。ξ分摊面积：公共场合（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定比例分派给每户住户。ξ裙楼：从地面始终到原则层或平台花园建筑层，普通由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其她配套设施。ξ架空层：指由地面至原则层或裙楼顶至原则层间，以柱梁承托原则层建筑物空间，普通用作绿化或会所用途。ξ框架构造：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成房子。因未砌墙时象个框架，因此叫框架构造。这种房屋墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会削弱抗震能力。ξ剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防是刮强风或地震产生横向推力。横向推力会产生剪力，抵抗剪力墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上门窗洞是设计时按力学规定定好，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除。(普通在20层以上)ξ混合构造：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来危险。ξ楼板：多层普通为8—10厘米，高层在10厘米以上。ξ毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位房屋（其中某些有墙板间隔，如区别厅及睡房用途；此外亦全无间隔）ξ装修原则：由发展商向买家承诺交楼时附送室内（外）装修内容。普通分为豪华装修、一级一类、一级二类。ξ智能化设备：指由建筑物或社区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。涉及安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有社区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内银行结算系统完毕收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用麻烦。第三章影响楼价因素（一）地区基本上越接近市中心物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。（二）交通普通都市楼房比乡村楼房较昂贵，因都市道路网络完善、来往各处地方均以便。（三）楼层在同一种高层单位中，位于高层普通均比低层同样单位卖贵一点。简朴因素：位于高层比低层更远离地面，因此较少受到街上人车喧哗骚扰，加上接触尘埃量相对较少，空气固然比较清新。况且如果大厦位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一种低层也许是阴暗局促、人车嘈杂地方，固然不是一种抱负居住环境。此外，位于大厦低层单位，普通外墙较厚，影响了楼宇实际可使用面积。又基于污水排放设计及设立垃圾位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。（四）方向这是一种影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改进，但方向则完全不能变化。加上中华人民共和国人老式以为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格普通较高。（五）景观景观亦是不能变化因素，故某些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观单位价格均较高。(六)配套若楼房有周边环境及设施配合，其价值亦将相应提高。如某些大型屋村设备齐全，应有尽有，涉及商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业顾客素质等，均可影响物业价格高低。房地产经纪人基本规定和作用第四章做合格房产经纪人一、房地产中介市场功能1．节约业主和买家时间——业务由中介专业人员操作完毕进行谋划。2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调氛围，掌握尺度。5．买入方通过中介推荐更容易找到适当自己需求。6．多数买卖双方都没有足够法律常识和购买经验：中介可以协助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。9．桥梁与润滑剂。10．推动市场。11．调节市场功能：准拟定价，控制开发。12．提高市场合理运用。二、你为什么要做房地产经纪人1．掌握自己努力过程，拥有诸多自我实现机会。2．每天可以遇到不同人。3．成长效率最高行业。4．最适合企图心强，不甘自我埋没人。5．高收入，拥有自豪。三、怎么样房地产经纪人会被开除1．虚假冷漠：眼中只有佣金商业物业顾问，以貌取人。2．反映慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。3．开发局限性：客户找不到要房源及客源等于客户要去别家公司成交。4．第一线人员不亲切：服务态度差。5．话说太满：客户记性好很，你把话说太满，但却做不到。6．解决事情能力局限性：专业知识局限性，借口多。7．专业包装或形象不够：客户但愿自身品质水准可以反映在和她们生意往来人上面，你形象如何？你包装如何？四、成功房地产经纪人1．第一时间看房。2．第一时间委托。3．第一时间成交。4．创同类房最高价。5．创同类房最底价。6．能成为客户或业主投资理财顾问。7．有普通装修、家具布置等房地产有关知识。8．成交后及时收回佣金。记住十点素质规定：健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。五、怎么对的对待客户1．保护自己客户，不让别人抢走。2．依照客户心理，选取适当谈判内容。3．多理解客户规定和特别需求。4．多简介客户看不见长处。5．看得见缺陷也要相应指出，予以客户一种诚实、信任感觉。6．多谈潜在价值。7．接侍客户口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎么样与客户沟通(一)一方面与客户订立居间合同需要注意：自己要熟悉居间合同每一条条款，并向客户一条条仔细简介。合同中客户姓名及其她需要填写内容规定物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是合同主体某些如果是客户自己填写，很有也许笔迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章地方，务必客户自行填写。(二)要努力做到五要素：1、WHO：谁——到店里来征询要卖房、出租房客人与否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间合同时候客人名字应签在代理人处，并规定其下次将房东委托书及有关资料带来。2、WHERE：哪里——房子详细位置及房东去向都是需要理解。前者有助于咱们以便向客户简介、推荐；后者协助咱们如何安排下家前去看房时间，能统筹安排时间，提高效率。3、WHEN：何时——房东要出租、出售物业何时能交付下家使用。理解房东详细能交房时间有助于咱们向不同客户推荐房源。4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有房东不一定乐意说因素，但是咱们可以旁敲侧击谋求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。5、HOW：怎么样——房子状况怎么样。房东在简介了房子状况后，及时向她（她）提出看房规定，既能让房东感觉咱们工作敬业和效率，事实上又迟延了房东原本打算去此外中介公司挂牌时间，最后使其打消去别家中介公司念头。那么这个房源就是咱们中原独家代理房源。第五章房地产经纪人基本礼仪一．着装规定：职业服饰----男：衬衣、领带。女：庄严、不得露脚趾忌----男：黑裤白袜女：太前卫二．握手顺序：主人、长辈、上司、女士积极伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三．握手办法：一定要用右手握手。1、双方握手，时间普通以1~3秒为宜。固然，过紧地握手，或是只用手指某些漫不经心地接触对方手都是不礼貌。2、之后，最佳不要及时积极伸手。年轻者、职务低者被简介给年长者、职务高者时，应依照年长者、职务高者反映行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，普通男士不要先伸手。3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表达特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，普通只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同步握手时应顺序进行，切忌交叉握手。5、在普通状况下回绝对方积极规定握手举动都是无礼，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同步必要解释并致歉。四．名片使用：1、普通名片都放在衬衫左侧口袋或西装内侧口袋，名片最佳不要放在裤子口袋。2、要养成检查名片夹内与否尚有名片习惯；名片递交办法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片右下，使对方好接拿，以弧状方式递交于对方胸前。3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片上端夹内。4、同步互换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。5、不要无意识地玩弄对方名片6、不要当场在对方名片上涂写7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才干递上自己名片。五.电话接听礼仪1、掌握本店行销动态，的确理解房源。——不明白既有房源，宁可不接销售电话。2、“您好，皇家地产文华店”——电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再简介房源。5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。7、集中注意力、仔细“倾听”、并恰当回应“是”、“对”、“我理解”或重述对方内容。“您是说——”。8、等客户先挂电话后，再挂电话。9、转电话：“R”+“***”，接其她分机：“40”10、留电话：买方、卖方：填客户登记表。接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。如客户晚点再打，拟定什么时候。六．橱窗客户接待出门接待：带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮你简介”，不要立即介入。想办法把客户拉进来，“公司内有详尽资料，顺便喝杯茶”。七．来店客户接待热情、积极问明来意适情简介行情留下客户资料订立相应文献八．带看礼仪不可迟到，对房有个预览。互换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。帮客户安排回程（顺载一程、协助拦车）第六章收盘登记指引每当有客户放盘时，物业顾问必要填写新楼盘登记表，填写完毕后及时放置到收盘箱内待资料文员输入电脑供各物业顾问查阅。当填写新楼盘登记表时，因此资料必要填妥清晰；同步必要以正楷认真书写关于内容，以免影响录入，最后影响物业顾问自身查盘工作。如下详细阐明各种须注意事项：（一）必要清晰注明物业所处区域、街头及名称，特别是某些大型屋村及社区必要清晰物业属哪座、哪幢、哪户（注意平时熟悉地铺附近物业状况，市内较有名楼盘状况，于业主放盘时已对物业做到了如指掌）。（二）房型须填写属2房2厅或3房2厅。而座向亦应填妥。（三）物业顾问收盘必要注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改等,关于区别应以大厦自身建筑用途衡量，而不应以客户使用性质定夺。虽然诸多客户均以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。物业顾问还须注意单位内部间隔有否作重大更改，因某些业主也许已将住宅装修为只能作办公室用途，因此必要注明关于细节。（四）交房期必要清晰注明，因某些放租业主也许在租约尚有一段时间期满前委托代为出租，这将影响物业顾问推介楼盘顺序。此外，某些附租约出售房屋，必要清晰租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。（五）面积应清晰为平方米，而某些业主也许不清晰该物业实际面积，故必要核对公司内存档售楼书或房产证资料。这可避免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格，特别当物业顾问以每平方米价格报价，小某些面积鉴别亦将影响物业总价。（六） 租售价格必要以单一价格填写，若业主叫价为50万元至60万元时，应以最低价填写。同步，必要以总价表达，即若业主叫价为3000元为每平方米，而该单位面为10平方米，这应填写为3万。针对业主放盘价，物业顾问应轻微踩价，令业主心里感觉其价格也许稍贵，有助于后继谈判工作。某些业主也许对市场不理解，而未能于放盘时订下价格，遇此状况物业顾问需详尽解释最新市场状况及以专业意见提供价格给业主参照。物业顾问可凭放盘物业同幢其她单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参照，物业顾问可凭同区、同类型及同品质物业成交资料建议订价。另一方面，若业主只是将物业出售，必要问清晰该物业与否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必要注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问掌握谈判状况及状况控制交易进度，同步，须应提示业主这项交易需先偿还按揭尾款始能出售，如买家有兴趣，会通过银行按揭付款方式购房。（七）楼盘资料应详细记载关于物业内装修状况，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或收租规定及看楼方式等资料。在收盘时,游说业主付佣时有困难，可以如下几点办法应对：（1）如业主回绝付佣,应解释放盘最后无非是想达到交易,既然我司能为业主成交,当中一定是已付出了不少功夫,故业主付佣亦相称合理。同步，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交机会。（2） 应当让业主理解物业顾问重要是依托佣金生活，在故意向客户时候，物业顾问必然首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交机会。相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。（3）我司重要是透过专业服务为业主推介楼盘及寻找适当客户，当中我司亦已承担一定成本，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。中原并非像某些国内中介公司只是坐着等客户上门，而是积极出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因而业主交佣亦是理所固然。（4）如业主有各种楼盘，中原在短期内为业主所有出租；在此状况下，业主极有也许规定减佣。由于业主总以为简介这样多生意给中原或做一种客或做一种客承租各种楼盘工作是同样，故应可予以某些折扣。但是实际状况是完全相反，中原能为业主短期内所有出租或租予一种租客，业主应加多某些佣金才合理。由于这将大量省却业主安排每个单位看楼、议价、谈判、审视及订立租约工作，避免挥霍业主宝贵时间。中原能有强大成交能力为业主争取利益，因而业主多付点佣金绝非问题。（5）此外，某些金额较大成交，业主亦也许规定减佣，理由金额大小交易工作量亦是同样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调节。遇此状况可解释中原将加倍工作量及注意力于在大额交易上，以保证谈判及成交能顺利进行。此外，大额成交涉及大额利益，这庞大利益最后亦直接落在业主身上，顾问只是从交易中获取一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，因此业主不应吝啬少量佣金而减低物业顾问积极性去撮合交易。（八）客户放盘时应记录清晰该物业看楼办法，如业主可随时安排上门看楼有助于成交。此外，物业顾问应尽量争取业主交钥匙到中原（特别是某些不能随时看楼业主）。这可加快每宗交易成交机会及时间。由于客户想租或买物业时，必然想多看几种单位作比较，故钥匙齐备可立即安排看楼以加快客户之决定期间。此外，如一幢物业中客户心目中单位没有钥匙,而同一幢物业别单位有钥匙，均可先安排客户看间隔及布局以为适当再安排业主开门看心目中单位楼层、方向及景观，总之一切工作必要快刀斩乱麻，按实际状况可做多少就先做多少。千万不能待一切准备就绪才开始第一步工作，由于市场瞬息万变，时间越拖长，客户变化主意也许性亦愈大。故物业顾问必要尽快抓紧每分每秒促成交易。（九）业主放盘时尽量说服业主交钥匙于我中原。某些业主对存储钥匙于中介公司均抱有有戒心。因物业始终是一项昂贵资产，故业主紧张中介公司在故意或无意间破坏单位内设施及装修，或将单位作不合法用途，因此业主均十分谨慎放钥匙到中介公司。由于中原规模庞大及信誉高，故业主对放钥匙到中原均抱有信心。但物业顾问如在收钥匙发生困难，应实际反映给业主懂得放钥匙将可提高成交机会，最后得益亦是业主。同步，中原将开据收据给业主作凭证保证收钥匙只作为以便看楼以加速成交用途，业主亦可随时取回钥匙，此外，中原收钥匙之后有专人负责管理钥匙，任何借出、归还均需办理关于手续及书面订立，表白中原对钥匙管理非常注重。这样子解释可以减低业主忧虑，从而顺利收钥匙。成功收取业主钥匙后还应说服其不要再到其她中介放钥匙，否则房屋发生任何不抱负状况，责任不知从何追讨。（其她中介欲借钥匙看楼，只需业主先打电话告示咱们，中介带备公司借条及业主授权委托书，咱们便会借钥匙。这样责任清晰，以便管理。）（十）若公司没有所收楼盘详细资料，物业顾问应请业主提供关于平面图及社区图。（十一）客户放盘时必要辨清其身份是业主或代理人，因某些代理人只是受业主委托找经纪放盘及提供开门看楼服务。物业顾问最重要是懂得谁人可拿主意及最后拍板成交，即遇故意向客户时，应与谁人议价、谈判及商讨详细签约成交事项。因代理人如无权拍板,物业顾问与其联系也是徒劳无功且挥霍时间。遇此状况必要尽量套出业主资料，直接与其联系谈判，可收事半功倍之效。（十二）收盘必要争取规定业主多留几种联系电话，涉及公司、住宅、手机或传呼机，这有助物业顾问跟进交易。有某些业主多习惯性或为保持私隐只留下传呼机或手机。当物业顾问有业务与之联系时，业主也许会没有复机或停机。这样使咱们在交易中处在被动地位或无法联系业主，最后丧失成交机会。因而要都留业主电话，才会更有保障。游说时应尽量从业主利益出发考虑，如：客户急需时，多些联系方式可即时找到业主，尽早为其租/售出；同步留下电话不会打扰她，我公司只会在关于其楼盘出租/售事情才会联系她。（十三）理解所有放盘资料后，最后可问业主尚有无其她物业需要放盘，有无筹划在杭州再置业，轻松简朴两句话也许争取多一种楼源及客源。第七章惯用制度一中介部收放款制度一、收据管理规定1．只有加盖财务部印章中原收据才是有效收款凭据，其她任何形式收据都不是合法有效且我公司概不承认。2．收据由秘书保管，秘书在收到钞票后填开收据，收据应三联一并填写，不得分开填写，如发既有三联分开填写状况，必严肃解决。在秘书休息时间，收据由中介部总监授权交由其她人保管，保证在上班时间收据有人掌管。3．如代收客户楼款，请在备注中注明“我司代为转交给业主”字样。4．如意向金转佣金，则将原意向金收据收回并在上面注明意向金转佣金，再开出佣金收据，并将发票复印件粘贴于佣金收据第一联后。客户凭分店开出佣金收据到财务部换取发票。如客户未拿回意向金收据，分店秘书不得开具佣金收据，财务部开出发票后将发票复印件粘贴于原意向金收据第一联后，客户可直接凭意向金收据换取发票。5．每星期规定期间（将按照分店不同状况安排），分行秘书持收据到财务部对帐，财务部检查收据开具状况。收据共计金额与财务部总账、存折相对，如不符将追究关于人员责任。二、中介部收款制度中介部秘书、分店经理或其她指定人员掌管中原收据，此收据用来收取意向金、代办手续费、佣金。收取佣金时，在收据上加盖“请凭此收据换取发票”章。1．所有款项必要存入公司指定账户，不得存储分店或存入其她账户。2．所有款项必要开具加盖财务部印章正式收据，不得填开任何其她形式收据。各分行必要在显要处悬挂告示，告知顾客只有公司规定形式并加盖财务部印章收据才是唯一有效收据。3．收款地点如在地铺，由中介部秘书开出收据并收妥款项，当天17：00前存入公司账户。4．收款地点如在地铺以外，由秘书按照收款金额开好收据，由员工在收据薄上签字领用，并由分行经理签字确认。地铺以外收款必要在8个工作日内交到公司账户，如未能收到款项，则必要将收据在8个工作时内交还给秘书。公司宗旨是：尽量在地铺收款。三、中介部放款制度（一）在各分行操作放款及补款1．意向金退还向客户退还意向金时，由物业顾问填写“放款申请书”。签字顺序为申请人---分行主管----秘书，秘书在查核代收款账户确认该账户的确有款时，由秘书从备用金账户中支付。支付时，由客户退回原开出意向金收据。如果客户意向金收据已遗失，则由客户向公司开收据。2．转交定金如果为代客户交定金给业主，则物业顾问填写“放款申请表”，其确认和签字程序同以上1点。支付时，由业主向公司开具收据。3．秘书在备用金局限性时，将“已退款而收回作废收据”或“业主收定金收据”和“放款申请表”传真给财务部，财务部审查关于单据后补款。（二）在总部操作放款1．退楼款解决由于放楼款手续规定复杂，并且数额都比较大，因此在总部执行。详细操作流程如下：1）分行物业顾问填写放款申请书。签字顺序为：申请人---分行主管----秘书。并提前一天向财务部预约放款（遇到星期六、星期天顺延）。2）楼款原则上必要由业主亲自前来领取.放款时，由业主出示身份证原件及房屋购销合同，并签收收据，财务部直接支付楼款给业主。其她业主特殊状况见第5点所述。3）如果业主因故不能亲自前来领取楼款，应出示委托收款书、业主身份证原件、代收楼款人身份证原件，财务部直接付款给代收楼款人。如被委托人为浙江中原员工，则此委托书必要通过度店经理以上级别同事签字批准，方可代收楼款。如提供身份证为复印件须在复印件上加印指模，此指模必要与委托收款书上指模一致。4）如果业主是两个人，放款时需双方签收收据。如一方不能前来签收，则另一方要出示公正委托书或当分行经理面手写委托书。（分行经理签字确认）5）如果业主是公司，放款时款项需打入其法定代表人账户，需提供公司法人证明复印件、法人身份证复印件及公司委托书原件，复印件上所有加盖公章。四、分行员工代客户收取意向金规定如客户乐意让物业顾问或分行经理代为收取退还意向金，由客户订立委托收款书，委托物业顾问或分行经理代为收取退还意向金，并代客户订立收款收据。人民币壹万元如下代取由物业顾问执行，由分行经理签字批准；人民币壹万元以上（含壹万元）代取必要由分行经理以上级别员工执行，由中介部总监签字批准。分行经理和中介总监批准后有责任跟踪，保证客户已收到所退还款项。第八章关于房屋租赁、买卖中涉及法律知识一．房屋租赁1、 租赁主体审查：（1） 承租方：规定租赁房屋一方.对该主体审查上要注意：①年龄上应为18周岁以上，符合法律上完全民事行为能力人条件，对于16周岁以上未成年人，要有自己收入来源，收入水平达到本地平均生活水平；②精神智力状况上：需精神正常，能理解自己行为并能独立承担自己行为所产生法律后果；③对于受其她人委托：需出具委托人出具授权委托书（2） 出租方：提供房屋,规定将该房屋出租一方对于出租方本人审查上：同上承租方年龄、精神智力状况、委托身份等状况审查；2、 租赁客体审查：（1） 房产三证：房屋所有权证、契证、土地证齐全是出租方合法出租，与承租方建立房屋租赁关系法律基本，无法提供出租房屋房产三证无法证明其对该房屋拥有合法处分、收益权利；（2） 与否转租：出租方并无房产三证，其房屋来源为从房东处承租而来，故其本人在这里成为转租人身份，对待房屋转租状况，要仔细审查理解该转租人与房东租赁合同，查明合同中与否订立关于于房屋转租状况解决条款。原则上房屋转租需要房东提供批准转租书面声明，否则未经房东容许擅自转租，转租合同无效。（3） 与否抵押：除了仔细审查房产三证，房屋抵押状况也要理解。依照法律规定，未经抵押权人批准擅自出租房屋，无效。（4）与否共有：依照房屋所有权证上产权人名字并不一定就能判断该房屋独属该人所有，依照婚姻法规定，除非夫妻双方有其她商定，婚后购买财产为夫妻双方共有，因而在理解房屋产权状况时同步要理解该房屋与否共有，如为共有，该房屋出租要获得全体共有人书面声明表达批准。3、 租赁关系中应注意问题：（1） 不得出租几种状况：①未经综合验收新建房屋：有开发商或房屋所有人急功近利，甚至未通过综合验收部门验收房屋出租给承租者，这样做一违背国家关于法规，二对承租方安全导致威胁；②没有产权证房屋：产权证是房屋权属证件，没有产权证就无法证明房屋权属关系，从而没有租赁法律基本；③未经原出租人批准，承租人擅自转租：由此会引起原出租方起诉原承租人侵权，追究法律责任；④违章建筑房屋：对于此类房屋不但规划部门要罚款，强令限期拆除，并且房管部门也会因其无产权证和租赁证进行惩罚；⑤产权共有，未经全体共有人一致批准房屋；⑥已经抵押房屋未经抵押权人批准房屋：已经抵押所有权人在行使权利时在法律上已经受到限制，将其房屋出租必要征得抵押权人批准；（2） 租赁期限：《合同法》第214条：租赁期限不得超过，超过，超过某些无效。4、买卖不破租赁、承租人优先购买权问题（案例分析）：二、房屋买卖1、 买卖主体审查：（1） 买受方：也许会遇到状况：a． 买方是未成年人：依照国内现行法律规定：对于买房人来说，无民事行为能力人和限制民事行为能力人不能订立房屋买卖合同，只有具备完全民事行为能力人，订立合同才干生效。如果想为未成年人买房，应当由其法定代理人代理或者征得其法定代理人批准后方能进行。注：国内《民法通则》将公民民事行为能力人分为三种：（1）无民事行为能力人：指不满10周岁未成年人和不能辨认自己行为精神病人（2）限制民事行为能力人：指10周岁以上未成年人和不能完全辨认自己行为精神病人；（3）完全行为能力人：指满18周岁公民。16周岁以上不满18周岁公民，以自己劳动收入为重要生活来源。b.如果买房人本人委托其她人买房：应出具本人授权于代理人《授权委托书》（2） 对于出卖方审查：a.出卖方需出具房产证、契证、土地证，表白对该房产拥有合法产权，该房产属于出卖方所有。b.出卖方房产如为夫妻婚后购买，除非双方有其她商定，该房产为共有房产。需要夫妻双方获得一致意见批准出售。c.房产如为按份共有财产，必要获得其她共有人书面批准。d.如该房屋为租赁状况，则出卖方需提前三个月告知承租方，在相似条件下，承租人有优先购买权。若承租方放弃优先购买权，则需要获得承租人放弃优先购买权书面声明。e.若该房屋为继承获得，则需要理解该房屋产权人状况，拟定与否为遗嘱继承、法定继承或其她遗赠状况。（3）不得转让房地产：依照《都市房地产管理法》规定，下列房地产不得转让：1、 以出让方式从土地交易一级市场获得土地使用权，但未按出让合同商定支付所有土地使用权出让金，未获得土地使用权证；2、 属于房屋建设工程，未完毕开发投资总得25%以上；3、 属于成片开发土地，未形成工业用地或其她建设用地条件；4、 以划拨方式获得土地使用权，未经关于部门批准；5、 因设计诉讼或违法行为等因素，被司法机关和行政机关依法裁定，决定查封或以其她形式限制权利房地产；6、 共有房产，未经其她共有人书面批准；7、 因持续闲置两年以上或土地使用权限届满被国家收回土地使用权房地产；8、 权属有争议；9、 未依法登记领取权属证明；10、行政法规、规章禁止转让其她情形。三、关于法律文书使用阐明在中介业务中物业顾问要对外使用文书，重要有如下几种：1、 房屋租赁类：《房地产求租居间合同》《房地产出租居间合同》《房地产租赁居间合同》2、房屋买卖类：《房地产出售居间合同》《房地产求购居间合同》《房地产买卖居间合同》2、 最后订立正式合同为：《房屋租赁合同》（公司自拟）《杭州市房屋转让合同》（杭州市统一示范文本）《房地产出售居间合同》使用：1、 委托人填写：此处应填写需要售房本人名字，如产权所有人（一人或几种）不能亲自来签约，一定要有委托书，方可由受托人代签。2、 前言某些：重要表述依照法律法规规定及当事人真实意思表达所制定本合同。3、 第一条：甲方真实意思表达。4、 第二条：甲方需要出售房地产详细状况，一定要属实。特别要写明：该房屋与否设立了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。5、 第三条、第四条：总房款及支付方式6、 第五条：佣金支付：5.1确认佣金5.2佣金收取时间为买卖双方签约并收到定金或首付款时。5.3甲方逾期付佣，加收滞纳金为佣金万分之二点一（每日）。5.4防范甲方跳单条款。当我方简介求购方看过甲方房屋后半年内，与甲方完毕买卖交易或运用了我方提供信息、机会等但未通过我方完毕买卖交易，都应向我方支付佣金。7、第六条：合同履行6.16.26.3我方应尽义务及可以委托另一方合伙完毕其事务6.46.56.6甲方应保证有权出售该房屋，并按商定交房。否则导致损失应负责补偿。6.8指明定金由我方保管。6.9在甲方与我方所简介买受方订立《房地产买卖居间合同》后，如果买受方违约，则甲方批准将不予返还定金一半支付给我方，作为居间费用。6.10甲方与我方订立了本合同后，因需要又订立补充合同，该补充合同与原合同具备同等法律效力。8、第七条：争议解决方式，向法院诉讼。9、合同尾部：签字：委托人亲自签字，地址、日期要写明。《房地产求购居间合同》使用：（略参见《房地产出售居间合同》）《房地产买卖居间合同》使用：1、第一条：注意意向金与定金不同之处。意向金可以退还。2、第二条：甲方需要出售房地产详细状况，一定要属实。特别要写明：该房屋与否设立了抵押、租赁。建筑面积以产权证为准。3、 第三条：总房款及支付方式，一定要书写清晰。首付几成多少，余款多少如何解决。家具装修与否此外付款，税费如何承担。4、 第四条：我方收到意向金后几日内完毕买方、卖方及我方居间合同订立。在此期间意向金不得收回，如超过此期间，我方未能使双方达到交易意向，则应向买方退还意向金。5、 定买卖双方在规定期间内签定正式《房屋转让合同》，如一方违约则合用定金法则。6、 三方签字：本人签字，本人不能亲笔签名要委托书，由受托人签名。该房屋如为共有，千万要注意也要共有人一致批准签字方可有效。其她注意事项：1、合同订立基本规定：1.1 合同文字用语要清晰明确，不得有歧义，让人误解。例如：“7个工作日”和“7天”概念是不同样。1.2 合同订立是一项严肃事情，不得任意涂改。如需要修改，最佳在涂改处经双方签字确认或合同修改校对章。1.3 合同条款空白出最佳用“×”或“无”表白无商定。1.4 定金不得超过总价款20%，超过某些无效。1.5 合同商定仲裁条款，要写明仲裁机构。不得写“物业所在地仲裁委员会”、也不得写“杭州市仲裁委员会”，而是“杭州仲裁委员会”。否则，商定不明无效。四、法律知识问与答1、承租人可以优先购买房屋吗？【问题】我和老公刚结婚不久，3月在市中心租了一套房子，并与房东订立了二年《房屋租赁合同》，1月一天，房东突然来人，说要咱们立即搬出去，房东已将该房以62万元价格卖了出去，并收下了5万元定金，房东同步提出乐意将多收房租退还给咱们，其她不负任何责任。我和老公一听，很是气愤，房东事先与否应当打个招呼，提前告诉咱们，并且，听人说，咱们也可以优先购买这套房子，不知咱们究竟该如何保护自己权利。【解答】依照国内司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题意见》第一百一十八条规定：出租人出卖出租房屋，应提前三个月告知承租人。承租人在同等条件下，享有优先购买权。出租人未按此规定出卖房屋，承租人可以祈求人民法院宣布房屋买卖无效。同步《都市私有房屋管理条例》规定：房屋所有人出卖出租屋，须提前三个月告知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。”基于以上规定，房东出卖房屋，未提前三个月履行告知义务，房东与买房人买卖合同无效，你们完全可以规定用相似价格优先购买此房。2、房屋出租共有人要点头【问题】我向王某租了一套房子，但她弟弟出示房产证表白房屋为两人共有，且租房事先未通过她批准，规定咱们退房，请问咱们租赁有效吗？【解答】根据《都市房屋租赁管理办法》规定，共有房产未获得共有人批准房屋不得出租，因而你与王某租房合同无效应当退房，但你有权规定王某退回租金并补偿因而导致损失。3、承租人有无权利转租给非商定其她人？【问题】6月我将房子租给了王某，双方签定了《房屋租赁合同》。11月我找王某收房租，却发现房子却被另一人住着，本来房子被王某转租给此外一种人了。请问王某有无权利将我房屋转租给其她人？【解答】王某与房东之间签定了《房屋租赁合同》，合同依法成立，合法有效。王某将房屋转租给此外一种人，要看双方租赁合同中有无商定。如果没有商定，则王某转租必要事先征得房东批准。依照《中华人民共和国合同法》第224条规定：“承租人经出租人批准，可以将租赁物转租给第三人。承租人转租，承租人与出租人之间租赁合同继续有效，第三人对租赁物导致损失，承租人应当补偿损失。承租人未经出租人批准转租，出租人可以解除合同。”4、出租人与否能将已出租房屋卖掉？【问题】李某于1996年8月将自己所有一套商品房租给赵某居住，双方订立了房屋租赁合同，租期两年，月租金400元。双方随后到关于部门办理了登记备案手续。1997年9月李某打算将这套房子卖掉，问赵某与否有兴趣，赵表达无钱购买。李某随将这套房子于1998年1月买给了黄某，双方订立了房屋买卖合同，并到关于部门办理了登记过户手续。黄某获得了该房屋所有权后，即规定赵某搬迁，赵某将房屋租赁合同拿给黄看，但黄某表达这是你与前任房主事，与我无关。双方争执不下，后黄某起诉至法院，主张赵某拒不搬迁侵犯了其对房屋所有权，规定法院判令赵某搬迁。【解答】1)依照关于法律规定：房屋所有人如果欲将出租房屋出卖，须提前3个月告知承租人，承租人在同等条件下享有优先购买权。2)李某在欲将出租房屋出卖此前，提前4个月告知了赵某，在赵某明确表达不打算购买状况下，也即积极放弃自己优先购买权状况下，才将房屋卖给了黄某，双方订立了书面买卖合同，并办理了过户手续，该房屋买卖合同具备法律效力。3)在租赁期间，房屋所有人将房屋予以出卖、赠送、典当或抵押后，原房屋租赁合同继续有效。4)在本案中，黄某虽获得了房屋所有权，但是对于前任房主订立租赁合同，仍须继续履行。黄某无权规定赵某搬出房屋，直至租赁合同期满。5、婚前购买房屋婚后与否会转化为共同财产？【问题】我婚前有一套房产，已拿到房产证。请问我结婚后，这套房产会不会在若干年后变为夫妻共有财产（新婚姻法对此有何规定？）。有无必要进行婚前财产公证(我不但愿作这样公证但又想保障自己利益）。【解答】按照《婚姻法》及司法解释，如果一方在婚前购买房产则该房产则为婚前财产，属于一方所有，但双方有商定就从其规定，规避法律商定无效。第九章办理二手房屋买卖手续及关于流程一、贷款程序：二手房是指业主在房地产二级市场上购买自用房，涉及商品房、私房。二手房贷款是指购房人以在房地产二级市场上交易楼宇作抵押，向银行申请贷款，用于支付购房款，再由购房人分期向银行还本付息贷款业务。（一）贷款方式：公积金贷款，商业贷款，期限贷款（限于办公楼），组合性贷款。（二）二手房贷款额度、限期、利率、方式：二手房贷款额度：商业贷款：商业用房最高不超过拟购买住房评估价值或实际合同成交价（以低者为准）60%，住房不得超过80%。公积金贷款：单方贷款最高限额为20万，夫妻双方最高限额为30万。最高贷款额度不得超过总房款一半。二手房贷款限期：商业贷款：贷款期限最高不超过，借款人年龄不超过男性60周岁，女性55周岁。住房房龄加贷款期限不超过30年，商业用房房龄加贷款期限不超过。公积金贷款：最高贷款年限为30年。二手房贷款利率：商业贷款：5年如下（含5年）月利率为3．975‰；5年以上月利率4．2‰，二手房商业用房执行人民银行期限利率．二手房贷款方式：Ａ、等额本金还款法：每月还款额＝贷款本金/贷款期月数＋（贷款本金—已归还本金合计额）×日利率×每月实际天数Ｂ、等额本息还款法：每月还款额＝贷款本金×月利率×（１＋月利率）还款月数/（1+月利率）还款月数-1（三）申请二手房贷款所需具备条件1．年满１８周岁，具备完全民事行为能力，具备城乡居民常住户口和合法有效居留身份证明．2．申请人有稳定合法收入和偿还借款本息能力．3．借款人批准以所购房屋及其权益作为抵押物．4．所购商品房产权明晰，符合杭州市政府规定可进入房地产市场流通条件，具备房屋所有权证、土地使用证和契证，卖房人具备完全处置权利住房。（四）申请贷款所需提供资料１．买卖双方共同提交资料：买卖双方填写《购房抵押贷款申请表》；买卖双方订立《房屋转让合同》。２．购房人（借款人）提交资料：（1）收入证明（单位收入证明，并可选取提供存款证明、有价证券、其她房地产证明及其她收入证明）；身份证和户口簿及婚姻状况证明；配偶身份证；（2）若购房人为公司法人，须提供公司法人营业执照、法定代表人证明书、公司章程、验资报告及近期财务报表和贷款证等关于证件资料。３．售房人提交资料：（1）售房人（含共有人）身份证、户口簿或受委托人公证委托书和身份证；房屋共有人批准出售书面文献；所售房屋产权证明文献；若房屋已出租，须提供租户证明文献及批准出售文献；（2）售房人为公司法人，须提供有效公司法人营业执照、法定代表人证明书等关于文献（若所转让房产为国有资产，还须提供国有资产管理部门批准转让证明文献）。二、杭州市二手房交易税费1．契税（缴款人为承受方、即买方）契税是指房屋所有权发生转变时，按房价一定比例向新业主（产权承受人）征收一次性税收。它是对房地产权变动征收一种专门税种。应缴税额=计税价格×1.5%（针对个人住宅、排屋）计税价格×3%（针对非住宅、单位住宅、单位非住宅、别墅）2．印花税（缴款人为承受方与出让方、即买卖双方）印花税对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收一种税。它是一种兼有行为性质凭证税，具备征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完毕纳税义务等特点。应缴税额=计税价格×5‰0计税价格×3‰0（针对商品房）3．综合税（缴款人为出让方、即卖方）应缴税额=[计税价格－（房产原值）原成交价]×5.55%开征时间：9月1日合用对象和范畴：1、个人出售、购买且居住不到一年普通住宅（继承、分析、拆迁不属于出售类，均不征收）。2、单位住宅、非住宅均要征收。税率5.55%构成：营业税5%、都市建设维护税7%、教诲费附加4%，即5%+5%×（7%+4%）=5.55%4．土地出让金（划拨土地；缴款人为承受方、即买方）土地出让金缴纳原则（元/平方米）土地级别 一 二 三 四 五 六 七 八缴纳原则 600 500 400 300 200 100 80 50出让年期 20如下 21-25 26-30 31-35 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 66-70修正系数 0.50 0.55 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80 0.85 0.90 0.95 1.00年期修正系数土地出让金=土地分摊面积×土地级别相应缴纳原则金额×年期修正系数 ↓建筑面积÷总楼层5．超额所得收益（房改房；缴款人为出让方、即卖方）房改房出售后，卖方获得净收益应按超额累进比例缴纳所得收益。房改房交易住房原则价款职务级别 普通干部 科级 处级 局级 厅级享有面积（平方米） 70 80 90 100 1201.3倍（元） 273000 31 351000 390000 4680001.6倍（元） 336000 384000 43 480000 5760003000元/平方米×70平方米×1.3倍=27300元征收原则：1、出售价不大于1.3倍某些，免征所得收益；出售价不不大于住房原则价款1.3倍，不大于住房原则价款1.6倍某些，按超额某些25%缴纳所得收益；不不大于住房原则价款1.6倍以上某些，按超额某些50%缴纳所得收益。2、出售价款（不涉及原按房改市场价、商品价补足价款或自行扩面价款）特例：教师可增长10平方米（须提供教师资格证）、高层建筑可增长10平方米。关于退税：前一年←卖40万→后一年A、购房金额不不大于或等于所出售住房出售价，不不大于1.3倍，不大于1.6倍25%某些，退100%；不不大于1.6倍以上50%某些，退90%。B、购房金额不大于所出售住房出售价，不不大于1.3倍，不大于1.6倍25%某些，退50%；不不大于1.6倍以上50%某些，退50%。6．20%个税（缴款人为出让方、即卖方）应缴税额=（出售价－房屋原值－合理费用）×20%合理费用是指：购入该房屋时缴纳契税、印花税、土地出让金、国有土地有偿使用收入、交易手续费、评估费及出售该房屋时缴纳印花税、营业税及城建税、教诲费附加、土地收益金、评估费、交易手续费等。开征时间：1月1日优惠政策：1、对出售自有住房并在售房先后一年内已按市场价重新购房纳税人。个人在出售住房前一年内已另购住房，其购房金额不不大于或等于所出售住房出售价，免征个人所得税；购房金额不大于所出售住房出售价，按另购住房金额占所出售住房出售价比例减征个人所得税。2、对个人出售自用五年以上、并且是家庭唯毕生活用房获得所得；以上确认需由纳税义务人本人提供相应证明或承诺书。3、对个人出售已购公有住房获得所得，暂不征收个人所得税。已购公有住房是指城乡职工依照国家和县级（含县级）以上人民政府关于城乡住房制度改革政策规定，按照成本价（或原则价）购买公有住房。个人所得税申报纳税时应提供如下资料：1．房屋所有权证、土地使用证原件、复印件；2．杭州市房屋转让合同及销售不动产专用发票报查联原件；3．契证原件；4．购入和出售房屋时所支付费用原始凭证原件、复印件；5．住房出售方如在住房转让合同前一年内已另购住房，还应提供所购住房契证原件和房屋所有权证复印件；6．纳税义务人夫妻双方身份证复印件、结婚证复印件或共有权人身份证复印件以及该房为家庭唯毕生活用房承诺书。7．征收机关规定提供其她资料。第十章房改房交易专项一、定义：房改房是指职工、居民按房改政策规定成本价购买公有住房。二、房改房上市交易所应具备条件（1） 上市买卖房改房必要产权清晰。（2）“三证”完备：房屋所有权证、土地使用权证和契证。三、出售房改房时原产权单位与否享有优先购买权（1）和原产权单位事先有商定，原产权单位可享有优先购买权。（2）出售在学校校园、工矿作业区域内房改房，在同等条件下，原产权单位享有优先购买权。四、哪几种状况房改房须暂缓上市：（1）已列入近期规划改造范畴，户籍已冻结并获得房屋拆迁允许证房改房。（2）擅自变化房屋使用性质房改房。（3）党政领导干部购买或集资建造超过面积控制原则房改房（4）经购房贷款尚未还清，所有权已设定抵押且未经抵押权人书面批准转让房改房抵押押权人批准转让除外。（5）职工原购公有住房时，经市房改办批准，与原售房单位在公有住房（换购房）卖合同书中有其她商定条件，从其商定。（6）法律、法规以及市以上人民政府规定其她不适当出售房改房。五、房改房赠与计税原则：赠与方应缴纳税费有：1、免征营业税2、印花税：按房屋评估价格0.05%缴税。被赠与方应缴纳税费有：1、契税：按房屋评估价格3%缴纳。2、印花税：按房屋评估价格0.05%缴纳。3、土地出让金(直系赠与不交土地出让金)六、房改房互换计税原则：房改房互换涉及房改房与房改房、房改房与私房、房改房与商品房等互换行为。互换双方互为买方和卖方。1、综合税：互换购买并居住超过一年房改房可以免征综合税；互换购买并居住局限性一年房改房按互换房屋评估价减去购入原价差额缴纳综合税，税率为5.55%。2、印花税:双方各按两套互换房屋评估价之和0.05%缴纳。3、契税：由房屋评估价较低一方依照互换房屋差价，按3%税率缴纳。4、所得收益：互换房屋评估价(不含原按房改市场价、商品价补足价款或自行扩面价款)，不大于住房原则价款（按规定享有住房面积原则与住房补帖经济合用房价格之乘积，下同）1.3倍，免缴所得收益；不不大于1.3倍不大于1.6倍某些，按25%比例缴纳所得收益；不不大于1.6倍以上某些，按50%比例缴纳所得收益。5、土地出让金：房改房与房改房互换双方各按互换所得房屋土地级别、分摊土地面积（房改房土地使权证书上所载面积）(实际出让、转让年期短于66年应乘以年期修正系数)，按定额原则计算缴纳土地出让金；房改房与私房、房改房与商品房互换由承受房改房一方缴纳土地出让金。七、房改房上市交易实例例题一：小王是单位普通干部，有采荷社区X幢2单元301室房屋一套，面积64.5平方米，95年参加房改，99年11月以21万元价格卖于小张。此房屋评估价为22.4万元，土地级别为二级，土地使用权证上所载土地分摊面积为6.7平方米，问买卖双方应缴纳少税费？答：卖方小王应缴纳税费有：1、综合税：因小王购买并居住此房已超过一年，综合税免缴。3、印花税：224000元×0.05%=112元4、所得收益：评估价低于27.3万元，免缴所得收益。买方小张应缴纳税费有：1、契税：224000元×1.5%=3360元2、印花税：224000元×0.05%=112元3、土地出让金：6.7×500=3350元小王应缴纳112元，小张应缴纳6822元，买卖双方须缴纳税费共计6934元。例题二：老刘是单位处级干部，有东三弄7幢X单元402室房屋一套，面积91平方米，个人出资扩面1平方米，金额3300元，99年8月1日参加房改，和单位订立了公有住房买卖合同书，房改价为2.4万元。3月1日以42万元价格卖给小谢，评估价为48.9万元。土地级别为一级，土地分摊面积为11.57平方米，问买卖双方共须缴纳税费多少元？答：卖方老刘应缴纳税费有：1、综合税：因老刘出售房改房购进并居住局限性一年，应按规定缴纳综合税。（489000元-3300元-24000元）×5.55%=25807.5元2、印花税：489000元×0.05%=244.5元3、所得收益：由于老刘