教育营销专项方案

英语培训市场推广方案第一个阶段，年初到春节长假之前，寒假学习清淡；这个冬天不太冷，可能因为春节、寒假假期短、年末总结活动等等问题，针对寒假推出各英语培训课程有点忙乱上阵感觉，用户反应也很平淡，不过却有一个好现象，就是从新年一开始，本小利薄英语培训机构就摈弃了以往单纯“广告空中轰炸”形式，迟疑而又果断选择了“地面直接攻击”战略；具体战术方面，则表现出四面撒网模糊意识形态，在学校门口分发资料、和小区物管联办英语互动活动、在商场中厅进行短期促销活动等等。这些尝试，无疑是有益，尤其是金头发蓝眼睛外国人，和你手牵手，一起唱披头士老歌时候。第二个阶段，寒假后复苏到SARS突袭下基础停滞；假如没有SARS打击，各英语培训在3月、4月、5月三个月销售额应该平稳而且连续上升地走下去，继而在6、7、8月达成整年中最高点。不过，一场忽然战争来临了，英语培训机构面临了严峻考验，她们对于市场反馈能力也在这个尤其时期极致发挥，优胜劣汰终究是市场不变定律。SARS给了大家思索机会；SARS过后，那些仍然屹立英语培训机构还没有喘息机会，又开始了新一轮拼杀。第三，暑期培训高峰期。暑期培训名目众多，什么“特色英语培训，出色纷呈夏令营”、“英语新时空暑期特训营”、小学生全封闭“练阳光体能，学福尼斯英语”、网球&英语夏令营等等，戴尔英语光就暑期课程就推出了“外教生存”夏令营和“本土留洋”夏令营两个项目，可见暑期确实是英语培训机构“该出手时就出手”黄金时段；除了summercourse之外，纬博英语还花精力研发“全球名校升学联合预科课程”，将其集团内“英语培训”和“出国留学咨询”资源整合在了一起，瞄准了那部分更含有利润发展空间目标群体。另外，不难发觉培训机构联合+牵手协同发展趋势。传统英语培训试图突破技能培训禁锢，比如牛津英语和中国人大网络教育学院联合推出“报考网上人大，无偿提供牛津英语培训课程”，和学历教育联手；深圳张道真英语培训学院和郭超PTT英语脱口秀合作推出“英语新时空暑期特训营”等等，寻求市场规模扩大，从而在资源最大化共享下取得成本最小化。纵观上六个月英语培训市场，英语培训市场营销方法表现四大特点：一、事件营销：很时期各显其能SARS疫情严重影响了招生，不过各大英语培训机构另辟蹊径，针对市场改变推出新“热点”，紧紧抓住用户心，表现出时时刻刻为用户着想服务理念；其次，SARS事件也推进了英语培训形式深入发展，能够预见，网络教学、远程教育是未来英语培训规模化发展一大趋势。在SARS时期，凯恩“放心在凯恩”，首页上率先公布SARS期间学校卫生消毒方法；洋话连篇就势推出“洋话连篇立体教学课堂”：“网络教学体系”“洋话连篇英语热线”两个项目正式开启；华尔街英语推出疫情期间三种学习优惠，将价格竞争合理化。相比之下，深圳英语培训机构除了不再那么频繁在多种媒体上轰炸广告之外，几乎无所作为，只有眼巴巴地开着大门、等候用户上门；据悉，在深圳，因为SARS攻击而差点关门英语培训机构不只一家，元气大伤。疫期过后，各家重新整合资源，利用暑假这个英语培训黄金时期，再张旗鼓。live互动英语二次开启市场方案live互动英语系列产品是由liveABC全球互动英语教育集团凭借新华社及其所聚集美联社、路透社等全球性媒体集团强力信息支持，精选时事、财经、娱乐、科技、体育、旅游、任务和趣闻等丰富鲜活素材，利用多年研发出来互动程序，将学习英语时间障碍和心理障碍，以人性化平台，逐一突破，发明出全新live互动英语系列产品是由liveABC全球互动英语教学集团凭互动学习英语模式。这种摆脱以往英语学习旧式框架，开拓出来“无师自通”英语学习模式，期望给中国人提供学习英语根本处理方案。live互动英语由100多位权威教授学者参与教案策划，200多名中外编辑，多媒体工程师，程序设计师，网络工程师共同研发，3000多名英语教授使用后郑重推荐优异英语口语学习类产品。为了充足将live互动英语系列软件在潍坊市场开启起来，使其成为家喻户晓实用性英语口语教导产品，使潍坊市场广大消费者能够说一口流利美式英语，提升潍坊英语爱好者英语口语水平，特对潍坊市场进行了细致调查研究，并针对潍坊市场特征和市场现实状况提出本年度暑期市场作为live互动英语系列产品二次市场开启期。一、计划及目标概要暑期即至，同时暑期又是教育类产品销售旺季，所以特把此次市场开启期定在7-8月并以产品附加值方法使购置live互动英语产品消费者能够经过暑期2个月时间，说一口流利美式英语，极大提升学习英语主动性，并经过此次活动形式形成live互动英语良好口碑效应。销售目标：六月份：新华书城25套，世纪泰华广场15套，新华书店10套；七月份：新华书城40套，世纪泰华广场20套，新华书店15套，同时新开发中百大厦、友谊商场、佳乐家超市（城区两个超市）、爱书人音像配送中心、金剑法律书店、高教书店、院校书店、新华书店开发区店等网点和开拓电脑赠予通路渠道，整个七月份销量达100套；八月份：新华书城60套，世纪泰华广场35套，新华书店25套，其它新开发地方达30套。二、市场现实状况(一)、宣传情况：前期市场关键宣传集中在新华书城、世纪泰华广场，新华书店。宣传方法以电脑广告片，产品手册，六一条副，一拉展屏，报纸等方法。在整个宣传过程中，宣传点散乱，不集中，没有中心专题，无立体化宣传方法，使整个宣传效果不佳。经过对促销员深入了解得悉，极少有因为宣传广告、好友介绍等方法购置本产品。（二）、展示：潍坊铺货场所仅有新华书城、世纪泰华广场、新华书店、家乐佳超市和科技市场等几处，无特色品牌形象展台，展示没有中心专题，无引导宣传品（宣传品较乱，没有中心专题），无主推产品，不能引导购置爱好，电脑常常处于关闭状态，而且存在产品展示位置不佳，尤其是新华书店和新华书城表现不出特有品牌特色。（三）、通路:潍坊市场销售点关键由新华书城、世纪泰华广场、新华书店、科技市场、家乐佳超市等场所，而且家乐佳没有专职促销人员，因产品销售地点较少使好多有意购置英语产品消费者找不到此产品，甚至没听说过此产品。（四）、促销：潍坊城区市场促销员仅有新华书城、世纪泰华广场、新华书店备有，且管理较混乱，没有市场督导，时常找不到促销员，促销员促销技巧较差，没有统一介绍方法，无促销创意，枯燥，不引人注意。（五）、售后服务（附加价值）：前段时间即使开展了几次消费者培训，但效果通常，没有形成很好购置力，且没有坚持下去。以前段时间购置情况来看，购置者关键是学生，尤其是集中在学习很好中小学生上，即使英语水平有所提升，其宣传效果也不显著，尤其是回头反复购置率较少，关键原因有：1.购置live互动英语产品消费者在买回产品后，没有提起学习爱好来，英语水平没有对应提升，没有形成口碑宣传，甚至造成了反面效果；2.前段时间组织活动较单调，没有调动起参与者爱好；3.活动组织次数较少，间隔时间较长，没有形成购置力，没有延续下来。live互动英语二次开启市场方案三、竞争分析伴随中国加入世贸，国际经济一体化，更多消费者开始重视英语语言学习，为自己未来出国或提升本身素质和在社会上竞争力，从而在社会上掀起了一阵英语学习狂热，推出了一系列英语学习产品和培训班。（一）、竞争品：近期在潍坊打比较响产品有《疯狂英语》、《沛沛英语》、《许国章英语》、《洪恩英语》、《阶梯英语》等，同时兴起像山大零起点、阶梯英语、山师楼大约念英语等一系列英语培训班，给我们live互动英语造成了极大市场压力。（二）、市场分析（问题点）1.潍坊市场英语狂热是近一两年刚刚兴起，正处于认知、发展阶段，尤其是中国加入WTO后狂热，拥有相当大市场空间；2.潍坊市场属于经济发展较缓慢D级城市，即使广大学生、家长、各界人士全部意识到了学习英语关键性，尤其是教育改革增加了听力测试，使得大家尤其重视英语口语德学习（live互动英语定位在英语口语，证适合市场需要）；3.潍坊英语爱好者需要一个优异英语口语产品，而且寻求一个学习英语口语训练方法和英语口语学习环境；4.潍坊市场至今无一市场领导品牌，无真正为英语学习者发明学习环境产品，没有为英语爱好者处理学习英语难得产品；注：语言训练学习需要环境感悟和感染，并经过环境压力来实现！四、产品及竞争优势1.live互动英语定在英语口语学习、训练和参与，恰好和市场打环境相适应，含有较强市场优势；2.live互动英语趣味性极强，她脱离英语教材枯燥乏味，贴切生活环境，从生活中一点一滴学起，有较强实用性，而且适合生活场景模拟，能够吸引勤奋好学英语爱好者；3.live互动英语最大卖点就是学习英语互动性，很适合中国家庭使用，即使家人、好友全部不会英语，也能够把自己融入到软件所提供环境中，和软件中人物对话，软件还能够纠正您发音，为反复学习提供了极大方便性，适应于爱好者随时随地拥有118位标准美式老师指导。4.产品种类多，适合学习者范围广，拥有从幼儿、小学生、中学生、大学生、公务员等不一样阶层产品，尤其是家庭三件套，更适合全家人不一样英语水平人士使用；5.产品中还有功效强大图解词典，包含从幼儿到大学水平各个层次所需词汇，并备有具体发音、音标解释、词性、相关短语和提供对应例句，极大节省了翻阅词典繁琐。五、live互动英语竞争弱势1.live互动英语仅适合拥有电脑用户学习使用，不过潍坊市场家用电脑普及率有限，从而限制了很多用户；2.live互动英语使用层次虽广，产品种类虽多，但却缺乏关键竞争产品，缺乏关键竞争力，所以无明确消费者定位（目标用户群），无法依据目标用户制订出对应市场策略；3.live互动英语场景训练，角色饰演等功效仅仅适合英语基础很好英语爱好者，并不能够激起渴望学习英语或家长强迫学习英语，不过英语基础较超差消费者学习爱好，有一定不足；4.语言学习需要连续刻苦学习，尤其是能够拥有学习英语气氛和学习英语环境感染，live互动英语还不能发明出此学习气氛和学习环境；5.好多英语爱好者给live互动英语极高厚望，不过因为毅力、环境、爱好等原因，没有学会英语，所以未给产品达成良好口碑，甚至造成了较差影响，使产品较早进入了衰退期。教育产品规范销售－－北大青鸟APTECH市场营销案例据CCID统计：在IT职业技能培训方面，北大青鸟APTECH企业名列第一，招生人数超出3万，体系收入达2.1亿元，居同行业之首。面对猛烈IT教育市场竞争，北大青鸟APTECH在成立短短三年中，不停在经营模式、产品创新、渠道建设、质量管理等方面创新发展，很快构建了自己在IT教育领域关键竞争力，并快速构建起中国最大IT职业培训体系，其特许经营模式已经成为中国IT职业培训历史上一个经典案例。请看本期北大青鸟APTECH市场营销案例。点评和需求多方位对接张辉软件人才缺乏，使中国企业产生了巨大需求。看到这个巨大市场人，应该有很多，但真正做起来，却屈指可数。这里面存在关键问题是：需求历来全部是多方位，所以需要供给也要多方位。但现在多数IT培训机构并不能提供多方位供给。北大青鸟APTECH能将教育产品卖得如此成功，关键是供给多方位成功，其内容包含：关键内容领先；品牌吸引到位；产品本土化改造立即；伙伴选择规范；附加原因增色(联合认证)等。从中国庞大需求来看，某类教育产品推广，让一家企业直接对接众多学习者，是完全不可能，特许经营即使填补了这方面不足，但常常出现问题也困扰着期望长久发展盟主。不少惟利是图盟主包装一个教育项目，关键销售对象异变成招加盟商，并采取低价、广告轰炸措施达成目标，这么盟主因为目标改变，根本就没有把满足需求当成销售教育产品最关键工作来做，其寿命一定很短。北大青鸟APTECH可贵之处于于：一直将多方位满足众多学习者需求为目标，这么推广教育产品，肯定成功。1、市场环境★中国IT行业从90年代开始快速增加，成为中国多年来发展最为快速行业。中国IT发展带动了中国IT教育培训业。中国IT教育和培训市场总体规模达成25.3亿元人民币，年增加率18.8%，增加速度不仅高过整体IT市场增加，也远远高于前两年增加速度，展现出连续增加态势。IT教育培训为专门从事教育培训企业和机构带来丰重利润同时，其本身也成为中国最有期望IT产业之一。......（本文还未结束）......

教育品牌化迷惑教育两难之处是，发明一个更为‘开放’社会愿望所得到结果却是，即使个人很灵活，但社会却依据智商被刻板地分成不一样阶层，就像一度依据出身一样。——D。V。GLASS其实对于我们教育革命实际上是一个历史发展趋势肯定要求，同时也是这个民族中每一个人进步要求。离开教育革命而把教育品牌化却是害人害及误导。首先我们教育并没有继承中国文化精粹和传统，更没有发扬光大我们文化。当然这是就我们文化教育内容而言。“历史发展造成了一个开放，尤其是巨大社会，不过其基础标准没有被大家充足了解”，（波普尔）我们能够改变一切社会形式，不过，我们却没有改变真正能够左右我们社会意识关键角色——我们每一个人，因为我们教育并没有顺应历史改变。“一个社会要想有旺盛生命力，就应该激励一切人在一切可能认可上探索自己喜爱新生活方法。（哈耶克）对于自由社会而言，这能够发明出一个强大社会力量，既包含我们经济力量也包含我们精神力量。对于教育而言，历史文化继承并不能沿用完全古典教育形式，而是利用现代时尚语言和形式解释和叙述古典文化，这对于真正继承我们文化传统是一个福音也是一个极其必需行动。我们教育机构没有实施这项标准。而且越来越背离这个标准。这是历史发展标准，谁违反谁就将受到历史处罚。“理论是我们撒开一张网，方便网住世界——对它合理化，解释和掌握它，我们为使得这张网网眼变得越来越窄小而努力——我们怎么碰到，就怎么接收我们经历，我们永远不能掌握科学——而且假如我们还如此孜孜不倦搜集和归整我们经历，情况也一样。只有理念、不可理喻预期、冷静思想才是我们借以——尝试网住自然东西：谁不能承受其思想被推翻，她就不能在科学游戏中跟着玩下去。”（波普尔）这也是我们教育现在陷入迷惑之中现实痛苦表现。首先是教育内容不停地改变而不知所云，使得孩子们在完成升学这一特定程序里无奈挣扎，其次是我们教育形式不停改变，即教育品牌化试行。所谓教育品牌化无非是硬件改变，或我们校长出国打开眼界后对自己认识一个误导。举个例子，我们有所小学是当地著名革新学校，其中有条要求：通常成绩在学校前十名，能够到欧洲旅游。至于这个要求到底能够施行多久或说是不是真正有效，我们暂且不管。我们只说，不管学校出发点是多善意，不过能够说，作为提供教育服务机构，学校本身这么做就是实施了一个歧视政策，一样学费付出却不能取得平等待遇，这是教育伪品牌化害人之处。其次，品牌化学校和其它没有品牌化学校在教育内容中并没有真正革命，也就是说，教育品牌化表现为伪品牌化教育，其结果只是满足了个人虚荣心和政治需要。却没有考虑到受教育者感受和发展需要。整体上教育内容僵化和空洞化是不能够依靠教育形式伪品牌化而得到拯救。这一点恰恰并没有引发我们教育者注意，更遑论重视了。第二点，我们教育品牌化并没有在根本上实施市场竞争机制。也就是我们品牌化教育机构中教育者收入没有得到根本改变。她们收入和其它没有施行品牌化教育机构教育者差距很小，甚至在中小教育机构中，这些差距是不存在。教育机构财政决议权是在我们权力机关手上，我们教育机构真正决议者却是一个演员，即使还会是一个明星，但这里不是市场决定一切，而是我们政府部门。这就造成了教育品牌化垄断和腐败。因为，通常够得上品牌化教育机构存在大量敛财机会。择校费就是显著摆在每一个受教育者面前蒙面大盗。每一个慕名而来受教育者全部要乖乖地掏出这笔门槛费，而不管真正受教育者也就是学生自己心理感受实际收获。假如加上那些完全私立教育机构话，缺乏市场竞争机制教育市场成为了我们肆无忌惮敛财理想之地。第三点，一个市场竞争机制作用发挥是同时依靠我们法律真正配合，而法律滞后也拖累了教育革命。这一点相关法律和教育问题，笔者将另文具体叙述。这里只是简明提出，方便唤醒我们教育机构这种意识。在这里，笔者提出一个处理思绪：首先作为教育者要了解我们受教育者动机，而且提出切合实际期望教育形式而且是有效步骤，选择适宜教育人选，提供满足教育者合适要求等级待遇和对教育者不变责任。教育革命成功或说教育品牌化成功则在于斯。象牙塔里蕴商机－－济南高校商业推广活动调查汇报大学生是一个独特消费群体，知识水平相对较高，愿意尝试也轻易接收新鲜事物和理念。即使现在消费力相对偏低，但人数庞大，消费领域集中。更关键是现在大学生在很快未来，就是整个中国社会中坚力量和消费主体，谁抓住了她们，谁就抓住了未来市场。由此，中国外众多厂商纷纷把眼光投入了大学校园，如飞利浦企业放弃中国足协杯，赞助中国大学生足球联赛；红牛在全国大学校园赞助推广“红牛杯三人制篮球联赛”；雀巢企业在大学校园举行“雀巢咖啡e世代大赏”活动。济南现有一般高校66所，在校生30、16万人，成人高等专科学校１２所，在校生１２、９０７万人，对大学校园内商业推广活动进行调查，努力探寻其中规律，不仅对目前在做商场推广商家会有所帮助，也会对以后计划进入校园商家有所裨益。11至12月份，山东世纪经纶营销企划企业市场研究部消费者研究中心“高校商业推广活动课题组”在济南进行了专题调研。课题组对以山东大学、山东师范大学、山东中医药大学、山东建筑工程学院为代表四所高校60名学生了进行了小组座谈和一对一深度访谈，以深入了解大学生这个特殊消费群体，挖掘其中蕴含商机，为商家提供决议依据。一、大学校园内媒介关键有印刷媒介、电波媒介、校园网、户外媒介等。印刷媒介包含海报栏、杂志、宣传单，大学校园海报通常统一张贴在海报栏上，每所大学通常会有2到3处海报栏，分布于学生宿舍旁或教学楼前，这是大学生最关键信息源。大学生常常购置杂志和报纸，如《读者》、《青年文摘》、《南方周末》、《齐鲁晚报》等。电波媒介包含电视、广播、电话，现在大学校园宿舍通常全部有了电视机，每所大学也全部有自己校园广播，通常在中午和晚饭时播出，通常是时事和本校信息，大学校园内各宿舍电话通常全部是互通无偿。校园网用途现在关键是选课、查成绩、看新闻、查资料和论坛灌水，网上跳蚤市场极少。户外媒介关键是指校园内玻璃宣传栏和餐厅外大型招牌。二、大学校园商业推广形式比较多样，频率各有不一样。在济南，大学校园商业推广活动通常有海报、传单、赞助、汇报（讲座）、商家人员销售展示、学生代理、书摊、上门推销和讲解、演出。其中，针对女大学生上门讲解化妆品知识和商家举行大型演出（活动）这两种形式极少；汇报（讲座）这种形式也比较少，大部分高校一学期有一次或两次；上门推销在各高校曾是个普遍现象，伴随各高校学生公寓管理越来越严格，这种形式在日益降低。星期六、星期日，不时会有商家人员在校园销售展示，但通常没有什么规律性，次数也不是尤其多；书摊通常全部是在星期六、星期日。大学校园最常规、最普遍还是海报、传单、条幅、赞助学生代理这多个形式。由此能够看出促销类（游戏活动、赠品、无偿使用、优惠券、价格折扣等）推广形式利用极少，这一点应该引发商家重视。三、大学校园商业推广产品大多集中于学习类、教育类和生活用具类。大学校园内商业推广产品有三大类：学习用具、教育培训类、生活用具类。学习用具通常有书、复读机、电子词典、随身听、CD、电脑、学习资料。教育培训类有四、六级考试、计算机考试、考研、托福、雅思、二外（法、德、日）和多种证书培训。生活用具类有食物（可乐、果汁、蛋糕、薯片、牛奶等）、手机卡、电话卡、化妆品、美容美发、和鞋、服装等。满足大学生精神、娱乐需求产品比较少，商家能够努力挖掘和开拓这首先市场。四、大学生对商业推广活动态度比较友好。调查发觉，大学生除了对上门推销表现出较一致不欢迎外，对于广告、海报或是无成见或是比较接收，对于赞助、汇报、学生代理、商家人员销售展示通常全部比较接收。总来说，大学生对商业推广活动抱着一个友好态度。五、大学生最喜爱推广形式是公关宣传，最不喜爱是上门推销。调查发觉，大学生通常最喜爱推广形式是公关宣传，原因是赞助能够使大学生得到实惠，汇报、演出通常比较有趣，又能够开阔眼界、增加见识。最不喜爱形式是上门推销，因为产品质量低劣，不时还会发生宿舍失窃现象。六、各商业推广形式影响效果差异显著。我们把海报、传单等归为平面广告类，把赞助、汇报、演出归为公关宣传类，把商家人员销售展示和学生代理归为人员销售类。调查发觉，平面广告通常能够而且只能达成让大学生们知晓产品和企业名称和了解产品和企业相关内容效果。公关宣传不仅能够做到平面广告效果而且在一定程度上还能够让大学生对产品产生好感，和形成对产品购置偏向。商家人员销售展示最有可能促成大学生现场购置。所以，商家应该最大可能采取这一推广形式以扩大销售量。书摊，即使其中所售正版书不多，但书籍质量还能够，价格往往又很廉价，满足了大学生对学习书籍和文学书和畅销书需求，很受大学生欢迎。对于学生代理，大学生还是比较接收和欢迎，尤其是其熟悉学生，大学生更是表现出很高信任度。问其原因，学生代理通常比较方便，有什么问题，能够去找她，加上是同学，有一个天然信任感，另外，大学生还普遍认为学生通常不会欺骗学生，不然该学生极难在同学圈里体面地待下去。所以，大学生对学生代理通常是比较信任，商家应该充足采取学生代理以扩大销售量。七、大学生消费观十分理性。当问询在有了需求和知道某产品以后，决定你购置该产品是否原因有哪些时，调查发觉，大学生普遍考虑第一原因是质量、第二是价格，第三是商家诚信度。所谓商家诚信度是指商家能否做到先前消费承诺。在确定了以上三点后，大学生通常就会购置了，是否一定是名牌，并不是太关键。八、商家人员销售展示是最有利于让大学生感觉产品质量是可相信、可信任校园推广形式。当问询哪一个形式最有助你相信产品质量时，调查发觉，大学生普遍认为商家人员销售展示最有利于让她们相信产品质量是可信赖。原因关键是眼见为实，有什么问题能够当场问询，现场能够直接感受、直接观察，对产品性能了解得比较充足、比较具体，有利于对其产品产生信任。这充足证实了“易接收度、现场优先接触度和利益可体验性是售点基础组成要件”。小结：1、大学校园内商业推广形式关键有：海报、传单、赞助、讲座（汇报）、商家人员销售展示、学生代理、书摊等七种形式。2、商业推广产品通常有三大类：学习类产品；教育培训类产品；生活用具类产品。3、大学生最喜爱推广形式是公关宣传，最不喜爱是上门推销；总来说，大学生对推广活动态度是友好。公关宣传（赞助、汇报）除了能够扩大产品著名度和让大学生了解其产品相关内容以外，在一定程度上还能够促进大学生对产品产生好感、形成对产品购置偏向。4、平面广告（海报、传单）在扩大产品著名度和让大学生了解其产品相关内容方面有很大作用。在接收广告以后，决定大学生购置该产品原因分别是质量、价格、商家诚信。5、商家人员销售展示因让大学生感到质量可靠而最有可能促成现场购置。6、作为大学校园特有推广形式，学生代理比较受大学生信任。7、全部推广形式全部能够达成让大学生“在以后购置中会记得该产品或注意该产品”这种提醒效果。8、商家比较经济推广模式是：在校园内经过赞助、汇报（讲座）形式作前期宣传，引发注意、提升影响；后进行商家人员销售展示；展示同时辅以无偿使用、折扣、赠品等促销手段，销售效果会更佳。制造通路差异－－A品牌形象推广营销模式实解办公文具行业发展到今天，因为竞争猛烈，加上通路混乱阻塞，从供给到分销这一系列步骤中人心浮躁。大家忙于促销或价格战，而少维护通路和用心进行通路建设。BB企业是一家从地域经销商转型过来生产企业，有鉴于行业内这一市场现象，决定推出A品牌形象推广营销计划，走差异化营销发展道路。其中心思想是：在一级、二级和三级分销地域大力开发形象加盟店分销网络，并以小区域形象推广商为关键，构筑仓储、物流和分销平台。BB企业企图在此计划指导下，快速摆脱行业分销混乱竞争猛烈局面，走向以品牌营销为关键发展之路。充足利用终端形象店网络开发推进建设，是A品牌形象推广关键手段。在这一形象推广建设过程中，配合A品牌形象推广计划，其系列营销模式设计特征以下：一、地域分销一级推广商应用模式：说明：改变以往大区域代理经销机制，一级推广商以小镇为单位，每镇设一至两个推广商；推广商负担A品牌和产品在该地域推广计划和分销任务，除此之外，还要负担地域形象店网络开发建设任务；推广商起着A品牌形象展示、仓储、物流和产品分销组织平台作用。以下图所表示：二、区域推进模式：说明：在战术上采取区域渗透型进入地域区域市场，以构筑A品牌形象网络依据地和终端阵地为关键作战方针，进入一个区域，做熟做透一个区域，在该区域建立起强大终端分销网络和形象店分销链。先期工作是在华南区广东本部进行试验性操作，当这一操作模式取得成功，则在做熟广东区域市场情况下，开始向外区进行延伸。在五年战略计划中，将组建以北京为中心华北战区、以上海为中心华东战区、以成全部为中心西南战区、以长春为中心东北战区、以武汉为中心华中战区和以广州为中心华南战区，共六大分销拓展战区。下图为珠三角地域早期市场拓展“六子连环阵”分销计划：在珠三角地域品牌形象推进中，估计耗时约十二个月左右。其实已从今年元月份起，短短四个月时间，现在已在深圳、东莞两地建立形象店网络达七十余家，一级推广商十家，月销量平均为二十余万元。作为一个新品牌新产品，A品牌所设计这一营销模式已取得早期成功。假如珠三角地域六子连环阵结成，则月销量最少达七十余万元。这在现在渠道混乱人心浮躁办公文具市场态势下，不能不说是一个奇迹。而据调查，行业内在行销方面较优异得力集团去年在某省区总销量不过为六百余万元。而根据BB企业A品牌营销计划，五年内假如顺利完成六大战区组建，则最少拥有一千余家品牌形象加盟店，设计年销量为三亿元左右。从短期来讲，A品牌计划年底前，成立六个区域分销业务小组，以期根本将六子连环阵搭建成功。三、一体化培训服务管理模式说明：一体化培训服务管理分为两大部分：一