思源-公园项目营销方案和工作计划

“公园2008”

营销方案和工作计划三月24第2页

思源顾问公园2008项目营销方案流程打造符合营销战略及策略的产品制定营销实操方案营销方案的实施与控制三月24第3页

思源顾问营销方案汇报框架总体营销策略营销道具营销渠道营销媒介营销推广总体方案将营销战略及策略落实到产品推广案名建议营销阶段划分销售任务分解销售价格制定推广诉求主题组合化营销全程实操营销标的物营销形象定位准备工作全程客户服务系统营销品质管理和风险控制海外市场北京市场国内异地市场销售任务设定销售管理平台搭建重点区域推广方案推广核心内容客户开发维护活动销售任务设定销售管理平台搭建推广核心内容客户开发维护活动销售任务设定销售管理平台搭建重点城市推广方案推广核心内容客户开发维护活动三月24第4页

思源顾问营销方案汇报纲要总体营销策略营销推广总体方案组合化营销全程实操营销标的物营销形象定位全程客户服务系统营销品质管理和风险控制海外市场北京市场国内异地市场准备工作构建全球化的CRM平台三月24第5页

思源顾问PARTⅠ总体营销战略和策略回顾三月24第6页

思源顾问摘自战略报告三月24第7页

思源顾问汇报纲要总体营销策略营销推广总体方案组合化营销全程实操营销标的物营销形象定位全程客户服务系统营销品质管理和风险控制海外市场北京市场国内异地市场准备工作三月24第8页

思源顾问PARTⅡ本案营销形象定位三月24第9页

思源顾问A10A11A13A12A8A6A7A9A1A5A4A3A2B10B9B8B7B6B5B1B2B3B4D1D2D3D4D5D6D7D8D9D10C1C5C9C8C7C6C2C3C4三居四居二居酒店式公寓产品基调：打造多元化的产品满足细分客群要求三月24第10页

思源顾问产品风格：通过装修风格强化产品多元化为给客户提供多样化的精装修产品，开发商可以提供四种典型风格供选择： 欧式古典风格（浪漫华丽） 美式田园风格（柔和舒适） 新中式风格（含蓄沉稳） 现代简约风格（精练雅致）三月24第11页

思源顾问欧式古典风格（浪漫华丽）

此风格继承了巴洛克风格中豪华、动感、多变的视觉效果，也吸取了洛可可风格中唯美、律动的细节处理元素，在空间上追求连续性，追求形体的变化和层次感；室内外色彩鲜艳，光影变化丰富，成为贵族气质的最好诠释。三月24第12页

思源顾问美式田园风格（清新舒适）

田园风情的室内设计讲求心灵上的自然回归感，用材天然，雅致，常见于带有花卉印纹的棉、麻织物、以及实木家具等，在色彩上以米色、褐色为主，表现一种安逸、舒适的生活氛围。三月24第13页

思源顾问新中式风格三月24第14页

思源顾问现代简约风格（精练雅致）

现代简约风格讲求功能至上，形式服从功能。简约的空间通常非常含蓄，但质感很高。通常代表了主人理性的特点。三月24第15页

思源顾问本案形象定位——本案推广的第一要务就是树立高端形象世界顶级奥运文化宅邸释义：本案作为2008年北京奥运会的奥运村，具有世界广泛的知名度；顶级：本案不只是提供奥运会历史上最高档次的运动员居住村，同时也是赛后顶级居住社区；奥运文化：奥运是世界的盛会，其悠久的历史产生了内涵丰富的文化，在本案推广中可更好的发挥；宅邸：对高品位住宅的称呼，强调本案的高端形象．三月24第16页

思源顾问形象定位——推广案名建议观奥·览天下(GRANDVIEW)盛世国奥城（GLORIAOLYMPIACITY）北京国奥公馆(BEIJINGOLYMPIACOURT)国奥中央公园(NATIONALOLIMPIACENTRALPARK)公园2008(CENTRALPARK2008)国奥豪园(NATIONALOLIMPIAMANSION

)三月24第17页

思源顾问形象定位

——组团案名巴塞罗那组团悉尼组团亚特兰大组团雅典组团北京皇家大道三月24第18页

思源顾问汇报纲要总体营销策略营销推广总体方案组合化营销全程实操营销标的物营销形象定位全程客户服务系统营销品质管理和风险控制海外市场北京市场国内异地市场准备工作三月24第19页

思源顾问PARTⅢ营销推广总体方案三月24第20页

思源顾问项目工程进度结点2008年8月～2008年9月2008年10月～2009年6月2009年10月赛时使用二次室内装修竣工入住时间注：装修菜单选择期后未成交的单元按照前期成交客户喜好的装修风格比例指导装修风格的选择。赛时装修动工时间2005年6月建筑施工完成2007年6月2006年3月～2007年10月开盘时间：2006年10月三月24第21页

思源顾问营销总体进度：根据专业经验和营销规律制定4R营销战略的执行主线2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外国内异地北京强销期一次强销调整期内部认购及限量发售期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销开盘2005-12销售准备期销售准备期销售准备期内部认购及限量发售期三月24第22页

思源顾问如何将销售任务分解到各个分区市场？——

分区销售目标

如何将销售任务分解到各个营销时间段？——

分时间段目标

如何有效利用价格营销达到最大经济效益？——

营销价格

如何针对细分客群，分阶段进行价值传播？——

传播诉求

公园2008营销总体方案需解决的四个问题三月24第23页

思源顾问A10A11A13A12A8A6A7A9A1A5A4A3A2B10B9B8B7B6B5B1B2B3B4D1D2D3D4D5D6D7D8D9D10C1C5C9C8C7C6C2C3C4北京外省市海外＋港澳台三箭齐发，内外夹击三月24第24页

思源顾问将销售任务分解到各个细分区域市场海外国内异地北京15%35%50%2006-102007-102007-32008-32008-102009-32009-10开盘三月24第25页

思源顾问分区销售目标——按照区域市场进行细分的原则充分考虑不同产品与各个区域市场客群需求的契合关系；充分考虑项目各组团的预售获批进度与各个区域市场的时间对接关系；充分考虑各个区域市场的合理消化能力。三月24第26页

思源顾问A:巴塞罗那组团B:悉尼组团C:亚特兰大组团D:雅典组团北京皇家大道销售时序：A—C—B—D项目各组团的预售获批进度与各个区域市场的时间对接关系三月24第27页

思源顾问如何将销售任务分解到各个分区市场？——

分区销售目标

如何将销售任务分解到各个营销时间段？——

分时间段目标

如何有效利用价格营销达到最大经济效益？——

营销价格

如何针对细分客群，分阶段进行价值传播？——

传播诉求

公园2008营销总体方案需解决的四个问题三月24第28页

思源顾问分时段营销目标的前提2008年10月奥运会闭幕之前消化65%；2009年10月正式入住之前消化95%。三月24第29页

思源顾问分时段销售目标2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外国内异地北京强销期内部认购及限量发售期一次强销调整期内部认购及限量发售期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销2005-12销售准备期销售准备期销售准备期10%30%40%65%80%95%100%开盘三月24第30页

思源顾问如何将销售任务分解到各个分区市场？——

分区销售目标

如何将销售任务分解到各个营销时间段？——

分时间段目标

如何有效利用价格营销达到最大经济效益？——

营销价格

如何针对细分客群，分阶段进行价值传播？——

传播诉求

公园2008营销总体方案需解决的四个问题三月24第31页

思源顾问制定本案营销策略的基本原则精装修均价实现15000元/平米；起价12000元/平米;2008年10月奥运会闭幕之前，均价为14000元/平米；2008年10月奥运会闭幕之后，均价为16000元/平米；年均价格增幅在10%以上；三月24第32页

思源顾问价格策略：低开高走2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外国内异地北京强销期一次强销调整期内部认购及限量发售期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销12000元/平米16500元/平米14000元/平米15500元/平米18000元/平米20000元/平米13500元/平米开盘内部认购及限量发售期12500元/平米三月24第33页

思源顾问如何将销售任务分解到各个分区市场？——

分区销售目标

如何将销售任务分解到各个营销时间段？——

分时间段目标

如何有效利用价格营销达到最大经济效益？——

营销价格

如何针对细分客群，分阶段进行价值传播？——

传播诉求

公园2008营销总体方案需解决的四个问题三月24第34页

思源顾问传播诉求——公园2008的六大诉求点公园地产科技人文未来升值空间投资价值稀缺资源奥运地产诉求点三月24第35页

思源顾问传播诉求——树立形象和市场预热阶段诉求点传播主题：公园2008——世界顶级奥运文化宅邸（形象定位）世界顶级奥运宅邸，中国绝世钜献（主打语）公园2008全球公开发售．．．．．．传播诉求点地段形象：新中心，公园2008——北京的中心，中国的中心，世界的中心稀缺环境：龙脉，13000亩森林公园畔，一脉相承住宅品质：绿色科技人文，世界顶级大宅三月24第36页

思源顾问传播诉求——诉求点针对目标客群的设定而变化2008-2009针对自住客群2007-2008针对自住＋投资客群宜居生态环境，大面积国家森林公园美景；优质硬件配套满足交通、休闲、娱乐等各方面生活需求；高端社区，身份地位的象征，自住投资两相宜，长线收益乐观。未来居住环境和品质绝无仅有2006-2007针对投资客群奥运核心地段，便捷的交通网络和完善的配套建成在即北京新中心，未来极具升值潜力。三月24第37页

思源顾问传播诉求——差异化以应对市场竞争针对北部区域市场竞争针对东部市场竞争针对西部和南部市场竞争针对郊区别墅区的竞争针对外地及海外市场竞争尊贵地段和住宅档次：与奥运有着最紧密的地缘关联；零距离接触森林公园；区域内最高档的项目。奥运公园和体育场馆：毗邻亚洲最大的城市公园；周边完善的运动场馆配套。上风上水的宜居环境，素有“北旺”说法；奥运带动的商业发展。都市高档住宅，完善的生活及商务配套，靠近商务社交圈，节省时间成本和机会成本。北京的首都效应；奥运会为北京带来的房地产增值预期；人民币升值预期对境外销售带来的利好。三月24第38页

思源顾问传播诉求——不同营销阶段的诉求主题延续时间段推广主题2006年世界顶级奥运宅邸，中国绝世钜献2007年2008年一次机缘，入驻得不仅仅是财富……2008年2008，我做了世界冠军的房东三月24第39页

思源顾问汇报纲要总体营销策略营销推广总体方案组合化营销全程实操营销标的物营销形象定位全程客户服务系统营销品质管理和风险控制海外市场北京市场国内异地市场准备工作三月24第40页

思源顾问PARTⅣ营销准备工作三月24第41页

思源顾问如何进行营销准备工作？营销道具的准备营销渠道的准备营销媒介的准备三月24第42页

思源顾问需要准备哪些营销道具？三月24第43页

思源顾问需要准备哪些营销道具？营销道具的准备场地的准备销售道具的准备文件资料的准备策划方案的准备售楼处样板间/示范区外部包装看楼通道宣传品沙盘办公用品网站的建设规章制度合同协议销售文件表格市场推广策略广告推广方案媒体投放方案活动公关方案三月24第44页

思源顾问销售道具准备——售楼处、样板间及示范区样板间及示范区售楼处三月24第45页

思源顾问需要准备哪些营销道具？售楼处三月24第46页

思源顾问需要准备哪些营销道具？——样板间及示范区三居样板户型建议选择3(2)和3(4)。四居样板户型建议选择4(1)和4(3)。楼座选择建议：建议选择A1号楼和A3号楼东端单元，作两个样板单元。三月24第47页

思源顾问需要准备哪些营销道具？场地的准备——样板间三月24第48页

思源顾问需要准备哪些营销道具？场地的准备——外部包装巨幅喷绘展板在主入口两侧悬挂巨幅喷绘展板，并加强夜间的灯光配合效果，以案名、效果图和点睛文字来展现本项目的最主要诉求点，能在很大程度上吸引目标客群的注意。围档在本项目物业四周的墙面设置围档，其内容以本项目的各诉求点为主，充分展现本项目的卖点、风格等。现场指示牌设立现场指示牌，指示本项目名称、位置和行进方向。三月24第49页

思源顾问需要准备哪些营销道具？场地的准备——看楼通道以保证线路尽可能短和安全通畅为原则作为高档楼盘实楼样板间的看房通道，一定要加顶篷封闭，使客户无须带安全帽就能方便地到达样板间。高档项目看房通道宽度布置在3米左右较为适宜，两侧可以布置楼盘宣传围挡。要保证通道充足的采光或照明，并安装夜间灯光和指示牌。对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方要有提示。在通道较长的条件下，要做到一步一景，要丰富而不单调。要注重卫生的维护、树木的修剪等细节三月24第50页

思源顾问需要准备哪些营销道具？营销道具的准备场地的准备销售道具的准备文件资料的准备策划方案的准备售楼处样板间/示范区外部包装看楼通道宣传品沙盘办公用品网站的建设规章制度合同协议销售文件表格市场推广策略广告推广方案媒体投放方案活动公关方案三月24第51页

思源顾问需要准备哪些营销道具？销售道具的准备宣传品沙盘办公用品网站的建设楼书单页/折页光盘客户通讯效果图/平面图/户型图展板区位环境项目规划办公事物用品系列公共关系赠品系列员工服装、服饰车体外观设计广告宣传版式及规范客户端项目展示内网全国联网销售CRM系统定制化设计三月24第52页

思源顾问需要准备哪些营销道具？营销道具的准备场地的准备销售道具的准备文件资料的准备策划方案的准备售楼处样板间/示范区外部包装看楼通道宣传品沙盘办公用品网站的建设规章制度合同协议销售文件表格市场推广策略广告推广方案媒体投放方案活动公关方案三月24第53页

思源顾问需要准备哪些营销道具？文件资料的准备规章制度销售文件协议合同接待中心现场管理制度接待中心考勤制度接待中心例会制度销售部岗位职责销售人员行为规范销售人员接待来电来访规定销售人员奖惩制度销售人员礼仪规范五证及复印件销售流程销售培训文件销售统一说辞内部认购方案及流程付款说明价目表客户登记日/周/月报表按揭贷款资料筹备交房标准买卖合同补充协议认购书及认购说明销售手续文件产权办理说明三月24第54页

思源顾问需要准备哪些营销道具？营销道具的准备场地的准备销售道具的准备文件资料的准备策划方案的准备售楼处样板间/示范区外部包装看楼通道宣传品沙盘办公用品网站的建设规章制度合同协议销售文件表格市场推广策略广告推广方案媒体投放方案活动公关方案三月24第55页

思源顾问策划方案的准备营销方案的准备营销推广方案广告推广计划媒体投放方案活动公关方案确定核心价值观确定项目推广形象确定营销推广策略确定推广进度确定推广关键点确定广告推广形式确定广告推广策略确定广告推广阶段性目标主题和方法确定广告推广进度确定媒体投放预算确定媒体组合方式确定媒体投放计划确定推广进度确定媒体投放回馈确定主要公关方向确定公关策略确定公关预算确定计划安排三月24第56页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？接触各个市场当中的高端消费客群三月24第57页

思源顾问如何接触各个市场当中的高端消费客群？外资房地产投资代理机构；银行、证券、保险等拥有大量高端客户的机构；高端俱乐部，如GOLF俱乐部、京城四大商务会所；三月24第58页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？针对高端客群所在市场拓展营销渠道外资房地产代理机构其他行业机构联盟商会、顶级会所、俱乐部等三月24第59页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？外资房地产代理机构戴德梁行美国21世纪不动产世邦魏理仕第一太平戴维斯仲量联行思源全球推广三月24第60页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？针对高端客群所在市场拓展营销渠道外资房地产代理机构其他行业机构联盟商会、顶级会所、俱乐部等三月24第61页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？多元化行业潜在渠道营销思源关系资源保险银行金融证券挖掘潜在客群挖掘潜在客群挖掘潜在客群三月24第62页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——保险保险业潜在渠道营销思源内部资源网络获取财富拥有者资料聘请保险业精英兼职进行项目推介参保大中型企业负责人参保政府高官个人参保财富拥有者利用自身客户资源利用自身关系网络保险业三月24第63页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——银行银行系统潜在渠道营销思源内部资源网络帮助进行投资推介利用并挖掘其客户资源与银行联手组织推介活动银行客户理财系统组织看房团来京签约三月24第64页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——金融证券金融证券系统潜在渠道营销思源内部资源网络帮助进行投资推介利用并挖掘其客户资源金融证券内部中高层关系组织看房团来京签约三月24第65页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？针对高端客群所在市场拓展营销渠道外资房地产代理机构其他行业机构联盟商会、顶级会所、俱乐部等三月24第66页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？各国商会名流俱乐部顶级会所三月24第67页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？多元化营销渠道各国商会外资企业驻京办北京顶级会所北京顶级俱乐部思源活动营销关系营销情感营销项目推介酒会赛事赞助高端财富论坛亲子温情体验活动主办和协办三月24第68页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——海外商会各国商会及驻京代表处海外华人商会华人投资俱乐部机构跨国公司驻京机构外国驻华使馆海外大企业驻京办事机构港澳台工商社团北京现有外商代表机构近万家，外资企业7000余家，外国驻华使馆100余家，常驻北京的外国人士近10万人三月24第69页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——顶级会所北京四大私人会所代表会员会员人数会员构成京城俱乐部李泽楷许荣茂王军

1100多名国内异地外大公司的总裁使馆人士

长安俱乐部李嘉诚、霍英东、杨元庆、段永基

900多名政府官员占的比重较大，来自商界的会员大多来自传统产业

中国会巩俐、刘持金、陈东升、CharlesLei(迪斯尼中国区首代)

1300多名因其浓郁的中国文化特色，中国会的会员中70%～80%都是来自各界的外国人，包括全球的知名人士──政治家、皇室成员、知名企业家、艺术家等等，几乎所有外资银行的最高层管理人士也都是它的忠实拥趸北京美洲俱乐部张朝阳、孙正耀

300多名世界500强企业驻内地的代表很多都是美洲俱乐部的会员，目前会员大都是各大企业高层人士、专业人士，来自艺术界的会员也是其他俱乐部里不多见的

三月24第70页

思源顾问需要拓展哪些营销渠道？——名流俱乐部三月24第71页

思源顾问需要借助哪些营销媒介？信息直达各个市场当中的高端消费客群三月24第72页

思源顾问营销媒介准备——组织强大的媒介宣传能力营销媒介高端消费报刊国内异地巡展媒体支持海外巡展媒体支持财经类杂志俱乐部会刊航空杂志奢侈品杂志房地产主流网站房地产专业报纸地产类杂志机场擎天柱广告位国内海外推广媒体海外传媒北京异地海外三月24第73页

思源顾问营销媒介准备——组织强大的媒介宣传能力三月24第74页

思源顾问销售准备期重点活动──参展CIHAF2005（中国最高端的房地产博览会）2005年12月16日－18日 上海新国际展览中心参展诉求：联合北京市政府，在中国最具投资价值的城市展中，以奥运村项目为北京城市品牌增光，达到城市与项目的共嬴。向海内外房地产业界人士推介奥运村项目，提升项目在业界的影响力，为项目由区域操作向跨区域发展奠定基础。寻求寻求海内外合作伙伴，整合业界资源，打通本案的全球营销渠道。三月24第75页

思源顾问汇报纲要总体营销策略营销推广总体方案组合化营销全程实操营销标的物营销形象定位全程客户服务系统营销品质管理和风险控制海外市场北京市场国内异地市场准备工作三月24第76页

思源顾问PARTⅤ海外市场营销推广实操方案三月24第77页

思源顾问海外市场销售任务设定销售管理平台搭建重点区域推广方案推广核心内容客户开发维护活动三月24第78页

思源顾问海外市场销售任务总销售量本案总套数的15%阶段性销售目标巡展期30%强销期50%收尾期10%三月24第79页

思源顾问海外市场销售任务设定销售管理平台搭建重点区域推广方案推广核心内容客户开发维护活动三月24第80页

思源顾问海外营销推广系统海外营销推广系统港台市场海外市场香港台湾合作代理包销巡展三月24第81页

思源顾问如何建立港台地区的营销推广系统三月24第82页

思源顾问香港地区营销推广的原则根据当地房地产营销的实际状况开展营销活动；尽量减少投入成本，增加营销效果；利用代理公司客户资源积累的优势。三月24第83页

思源顾问香港地区营销推广的组织形式香港房地产代理熟悉香港人的居住习惯和投资理念。香港房地产代理品牌在当地深入人心。香港本地代理公司具有客户跟踪及促进成交的专长；经过多年的发展，香港房地产经纪业积累了丰富的经验，经营手法灵活多样。使用香港合作代理有助于疏通购买渠道，方便港人来京投资。与当地房地产代理公司进行合作型组织销售形式三月24第84页

思源顾问代理公司的选择选择标准具有操作高档房地产项目的实际经验具有大量较高阶层的客户资源在当地具有一定的知名度，信誉良好代理公司说明香港中原创立于1978年，目前是香港最具规模的房地产代理公司之一，员工超过2600人，分行180余间。拥有香港45%的市场分额，每月促成的交易额超过30亿港元。代理过多个高档房地产项目美联物业创立于1973年，是香港目前唯一的房地产代理上市公司，员工超过3000人，分行200余间。拥有香港40%的市场分额。代理过多个高档房地产项目三月24第85页

思源顾问营销组织架构建立合作型组织形式，利用京港地产界的联动，实现本项目的营销目标思源中原地产美联物业负责项目的整体推广负责项目在香港的销售三月24第86页

思源顾问台湾地区营销推广的原则利用代理公司的全程参与的特点。尽量减少投入成本，增加营销效果；根据当地房地产营销的实际状况开展营销活动；三月24第87页

思源顾问台湾地区营销推广组织形式台湾房地产代理熟悉香港人的居住习惯和投资理念。台湾房地产代理品牌在当地深入人心。台湾本地代理公司具有全程、全面参与项目的特点；与开发商共担风险，其业务代理形式丰富多样，营销手法灵活多样。使用台湾合作代理有助于疏通购买渠道，方便台湾人来京投资。与当地房地产代理公司进行包销型组织销售形式三月24第88页

思源顾问代理公司的选择选择标准具有操作高档房地产项目的实际经验具有大量较高阶层的客户资源在当地具有一定的知名度，信誉良好代理公司说明新联阳机构成立于１９７７年，拥有２０余年房地产营销经验；代理地产项目累计达４００余例，销售量连续２２年列台湾省首位，形成了台湾地产营销第一品牌。占领台湾岛内50%的房地产代理市场；三月24第89页

思源顾问营销组织架构建立合作型组织形式，利用北京和台湾地产界的联动，实现本项目的营销目标思源新联阳机构负责项目的市场监控负责项目在台湾的宣传推广及代理销售工作三月24第90页

思源顾问包销合作方式流程开发商代理行约定：销售条件回款进度购房合同开发商资金￥1-2亿元信托：90％代理行：10％基础首付约定费用约定时间段约定费用销售费用广告费用管理执行后续服务约定时间段约定时间段代理行三月24第91页

思源顾问如何建立海外的营销推广系统三月24第92页

思源顾问海外客群对中国公园2008这个楼盘的认知国际性房地产博览会行业协会投资机构网络、媒体口碑转播海外房地产代理机构海外路演巡展认知途径三月24第93页

思源顾问海外客群的购房习惯（以美国为例）经纪人处在房地产交易的中心位置互联网成为房地产最重要的信息来源贷款比例高──海外客户中70%左右是采取按揭付款方式口碑传播力强──44％的购房者通过朋友推荐找到经纪人购房途径三月24第94页

思源顾问海外客群的族裔分类多为在工作、生活、生意投资等方面与中国有联系的外国人主体：海外华人其它族裔占海外总购买力的90%三月24第95页

思源顾问海外华人对中国物业的需求华人购房比例高

──海外购房者中90％为华人或华人家庭，其中投资占80％以上的比例（高力国际统计数据）海外华人置业的考虑因素有未来增值潜力回流祖国，长期在华居留华人的置业需求满足商务、度假的短期居住需求为自己的父母在中国置业；将来养老；或供子女回国内学习时使用基于对土地的情感归依三月24第96页

思源顾问海外目标市场的界定经济水平高、投资实力较强的城市：北美欧洲伦敦、巴黎

加拿大：温哥华、多伦多

美国：旧金山、洛杉矶、纽约亚洲韩国首尔、日本东京、新加坡主攻华人市场三月24第97页

思源顾问海外各区域市场营销目标（含港澳台地区）区域市场预计销量营销重点美国100投放产品以投资及投资加自住类型产品为主美国、日本、及新加坡市场兼顾投资型酒店式公寓整售产品根据市场反馈，在海外市场投放的户型类型上保持一定的灵活性加拿大30伦敦35巴黎15汉城15东京15新加坡30香港、澳门25台湾17合计282三月24第98页

思源顾问海外营销的难点距离产生的销售瓶颈高营销成本客户群体主要限于海外华人人民币增值引发的汇率风险房地产产品的区域性和不可移动性决定了海外营销的难度，远距离造成的展示困难很难使海外客户对产品有清晰的认识；此外，地域分散使得组织看房团计划难度较高。

以北京为例，一般情况下，在北京的营销成本大约在销售收入的2.8%以内，而在海外的营销成本至少在3.5%以上；故大多数外销项目的海外推广多采用集中推介会形式，或与其它项目联合推广。海外销售主要以海外华人群体为主，其他群体为辅；非华裔人士由于文化差异，距离感更为强烈，真正能够接受国内房产的只是少数，因此海外营销并非针对海外的主流社会。人民币升值所引发的汇率风险,包括交易风险、会计风险和经济风险是开发商未曾遇到过的难题。

三月24第99页

思源顾问营销难点的解决方向制定以海外华人群体为主力目标客群的营销方案；不可忽视机构购买力。充分利用渠道营销，通过定向营销提高营销活动的有效性；海外推广以较低成本的节点式活动营销为主；与海外代理建立双赢的合作机制。正确选择交易计价货币，通过风险分摊防范交易风险，灵活掌握收付时间，防范外汇交易风险.距离产生的销售瓶颈高营销成本客户群体主要限于海外华人人民币增值引发的汇率风险三月24第100页

思源顾问海外营销价格策略定价灵活性

根据海外不同区域市场的营销成本、汇率因素，以国内销售价格为基价加以上调；在销售底价的指导下，允许海外销售代理在定价方面有一定的灵活度。低开高走，激励先期购买

根据不同区域市场的贷款利率，制定有吸引力的价格－时间走势，激励投资市场及早购买。调价原则

海外总销售时间控制在一年左右，每半年按预先确定的幅度调高一次售价，造成项目增值的感觉，给前期购房者以信心，从而进一步形成人气，刺激有购买意向的购房者的购买欲。三月24第101页

思源顾问海外推广主题项目在海外市场的卖点项目海外推广主题奥运顶级地产高品质国际化宜居社区＋可遇不可求的投资机缘绝世奥运宅邸，全球华人共享三月24第102页

思源顾问4R战略整合型关系营销策略思源CRM系统华人族群商会等行业组织中国驻外使领馆涉外政府资源外国驻华使领馆国外代理公司侨办销售控制置业客群资源侨胞客群使领馆购买力外商资源行业特定人群基金购买力华商、社团等资源在海外市场的应用整合型关系营销策略海外投资基金信息资源三月24第103页

思源顾问海外造势推广树立项目的国际化形象借奥运之势展开声势浩大的海外营销活动楼盘展览展示、新闻发布会、盛大颁奖典礼及交流酒会等推广活动参加国际性房地产节，以及中国房地产国际化论坛等活动，树立项目的国际化品质，提升项目形象吸引、接洽海外房地产投资机构和代理机构，以及可整合资源的其它机构，拓展项目的营销渠道通过海外销售提高项目的全球知名度，形成项目国际化的气势，诱发国内市场的热销三月24第104页

思源顾问通过涉外机构开拓海外营销通路对涉外机构展开关系营销：外交部、商务部、驻外使领馆、海外企业家协会、同学会等寻找海外当地的房地产经纪组织、合适的海外合作代理，目标客群聚集的组织、机构等，拓宽营销渠道针对海外目标客群，展开特定的活动营销，提高营销收益三月24第105页

思源顾问对特定人群展开关系营销活动在新闻媒体宣传推广的配合下，举办主题多元化的房展会，邀请海外投资机构、行业团体（JP摩根斯坦利、中银国际、德意志银行、美林投资银行、中华海外联谊会、国际工商联合会等）参与，探讨房地产金融及营销合作的模式，直接向海外投资机构推出本案投资型整售产品，掀起海内外地产界、金融界、新闻界和投资置业者对本项目的关注热潮。通过特定组织，针对特定海外华人族群、社团、商会、同乡会等成员举办项目的推介会。在特定人群（如硅谷的IT人士）出现的专业会议、产品交易会、联谊会等场合推广本项目。三月24第106页

思源顾问海外市场销售任务设定销售管理平台搭建重点区域推广方案推广核心内容客户开发维护活动三月24第107页

思源顾问海外各区域市场的营销方案北美──美国北美──加拿大欧洲──英国、法国东南亚──新加坡东亚──日本、韩国三月24第108页

思源顾问美国目标客群分析美籍华人占绝对多数

购买北京地产项目的民间潜在客群：早期香港台湾的移民以及日趋庞大的福建等大陆城市的移民。1995年以前移民的华人是购买客群中的主力。

购买能力 绝大部分客群可动用资金集中在15万～40万美元之间。

投资回报需求

对大陆房地产的投资区域集中在北京和上海，绝大部分美籍华人受美国本土地产投资回报的观念影响，对投资回报非常理性，短期的投资回报不是吸引美国华裔客群的关键，真正打动他们的是中国日益看好的经济发展前景对大陆国际化大城市房地产价格的带动。

三月24第109页

思源顾问美国市场营销计划启动时间：2006年12月

本项目最先在美国市场启动，利用此世界最大房地产经纪业的大平台，以及华人在美国聚集分布的特征，在国际市场先行造势。销售指标：100套项目推广模式：以节点式展会、活动为主，各城市的集中性推介会历时两周左右。代理平台的构筑：针对美国房地产的营销方式，与MLS合作，构建开放式的合作平台，实现集中节点式营销活动之后销售工作的延续性。客户服务：与参与合作营销的当地代理签订客户服务协议，组织看房团等活动，提高购房签约率。三月24第110页

思源顾问项目推广形式项目推介会社区活动报纸电视媒体投放策略：定向选择、整合传播三月24第111页

思源顾问项目推介会盛大的项目推介会以时尚现代的手段通过平面、视频、光盘、互联网等多媒体形式展示项目，突出本项目的国际化品质和人文品味。充分向海外人士进行北京经济发展和房地产发展讲解，突出本项目作为极品奥运地产的唯一性和增值空间，并配有咨询台为海外人士进行针对性解惑答疑。邀请境外投资银行、房地产基金、海外政府产业基金、行业商会等参与，扩大本项目在业界的影响力；此外，促进本案酒店投资型产品与投资基金的对接，掀起海内外地产界、金融界、新闻界和投资置业者对本案极大的关注热潮。三月24第112页

思源顾问社区活动针对华人商会

针对硅谷高科技人士针对机构投资者投资北京全球华人共享盛世2008在北京安个家投资北京世界房地产精英论坛三月24第113页

思源顾问报纸主要配合项目推介会，在华文报纸上大力进行新闻及软文宣传，扩展项目在华人社会的知名度和影响力。美国有四份华文报纸在东西两海岸发行：《世界日报》──台湾系的媒体，在美国华文报纸中发行量和广告量均是最大的；目前《世界日报》加大了对中国大陆报道的力度，设有北京观察专栏。北京凤凰城在美国推广时曾经选用此媒体。《星岛日报》──香港系媒体，仅次于《世界日报》的华文媒体。《侨报》──华人社团媒体《明报》──香港系媒体

三月24第114页

思源顾问电视美国现有华语电视台约10多家，主要集中在洛杉矶、旧金山和纽约。对各项活动营销的报道巡展期间电视广告的集中投放盛大开盘的新闻效应对电视媒体的利用三月24第115页

思源顾问海外各区域市场的营销方案北美──美国北美──加拿大欧洲──英国、法国东南亚──新加坡东亚──日本、韩国三月24第116页

思源顾问加拿大房地产营销现状加拿大房地产的营销模式与美国相同，房地产经纪人在房地产交易中起核心作用；根据加拿大房地产经纪人协会统计，平均85%以上的人买卖房屋时是通过经纪人成交的。MLS在全加境内广泛应用

──加拿大MultipleListingService(MLS)是由加拿大地产协会拥有的登记系统，加拿大地产协会正式会员在提供房产买卖专业服务时,使用该系统能最大限度的提高房产供求双方的信息交流，长期以来加拿大地产协会始终保持该系统的全面性、即时性和有效性。

加拿大地产协会三月24第117页

思源顾问加拿大华人分布根据2001年加拿大统计局公布人口普查报告，全加华侨华人总数为120.94万，约占全加总人口的3.5％。华人数量最多的是多伦多地区435,685人，温哥华地区345,685人，共占全加华人总数的65%。加拿大华人中，香港移民最为突出，他们不仅人数众多（约40万人），且有较强的经济实力和社会影响。三月24第118页

思源顾问本案在加拿大的营销重点华裔移民是本案的主力客群；自一百多年前中国人开始移民加拿大以来，时至今日华裔人口已跃升为加拿大第三大族群。华人居住相对集中，社团意识较强，方便对其开展集中型的营销活动。网络运用广泛：加拿大是世界上对互联网运用最广泛的国家，本案在加拿大营销需强调对MLS和华人网站的应用。三月24第119页

思源顾问浏览率较高的华人媒体报纸《世界日本》《星岛日报》中文网站多伦多在线加国无忧51.ca温哥华华人网温哥华投资俱乐部

等等中文电视频道城市电视新时代电视台三月24第120页

思源顾问加拿大华商组织──中华商会

中华商会为加拿大最大的华人商会，现有会员包括加拿大境内的1000多家华人制造商、进出口商、批发商、零售商、代理商等。商会主要活动：侧重与主流社会交流的大型商务活动，如加中贸易机会展(向中国出口)，中华商节及生意机会展(本地生意)，多伦多中国商品交易会(从中国进口产品)，加拿大进口商论坛，进口代理洽谈会等。除定期活动外，商会设有商业信息中心，为广大会员提供长期的信息咨询服务。中华商会附属协会包括零售协会、中国出口商协会和移民顾问协会，这些商会会员资源和关系网络将拓宽本案在加拿大的营销渠道。总部：多伦多三月24第121页

思源顾问加拿大华商组织──加拿大中国商会总部：温哥华三月24第122页

思源顾问加拿大市场营销计划启动时间：2006年12月

随美国市场之后启动，项目北美巡展的第二站。销售指标：30套项目推广模式：以节点式展会、活动为主，温哥华和多伦多的集中性推介会各历时两周左右；对华人商会、社团组织展开关系营销；在华人媒体进行新闻软文报道，在华人网站投放项目广告。代理平台的构筑：与MLS合作，构建开放式的合作平台，保证集中节点式营销活动之后销售工作的延续性。客户服务：与参与合作营销的当地代理签订客户服务协议，组织看房团等活动，提高购房签约率。三月24第123页

思源顾问海外各区域市场的营销方案北美──美国北美──加拿大欧洲──英国、法国东南亚──新加坡东亚──日本、韩国三月24第124页

思源顾问英国人对海外置业的热衷目前英国人非常热衷海外置业：根据英国政府的统计，至少有250万英国人在海外拥有一所房产。英国本土房地产价格过高，升值空间已很小：从1995年到2004年底，英国的房地产价格增长幅度为160%，英国房价已居高位，海外地产的高升值空间吸引越来越多的英国地产投资者。英国某市场调查公司公布的调查结果显示，39%的英国人认为投资房地产是目前最好的养老手段，而选择养老基金的人数只占27%。2005年6月，北京凤凰城项目在伦敦推介，销售额达8000万元。三月24第125页

思源顾问法国“国际地产节”的全球影响力一年一度的“国际地产节”（MIPIM）是目前全球最大的国际房地产投资促进博览会，是国际城市规划、基础设施建设、房地产开发、投资与融资展览会。MIPIM是全世界房地产专业人士大型活动的里程碑：国际房地产项目的最广泛展示

17641位决策人物的年度聚会

4660名投资者和终端客户的必选展会在理想的环境中构建商业网络，掌握行业信息，寻找合作伙伴，拓展业务范围三月24第126页

思源顾问本项目如何利用“国际地产节”？与北京市政府合作宣传投资北京及北京奥运经济商机充分利用MIPIM这一舞台，扩大项目的国际影响力实现项目与国际专业投资机构的对接三月24第127页

思源顾问英、法市场营销计划启动时间：2007年3月销售地点：伦敦、巴黎销售指标：伦敦：35套

巴黎：15套销售时间控制：以集中巡展期间达成购买为主；伦敦和巴黎的推介活动各历时两周左右。项目推广模式：以节点式展会、活动为主，利用“国际地产节”扩大项目的国际影响力，带动整个项目的销售。三月24第128页

思源顾问海外各区域市场的营销方案北美──美国北美──加拿大欧洲──英国、法国东南亚──新加坡东亚──日本、韩国三月24第129页

思源顾问本项目在新加坡的主力客群为华裔居民新加坡人口约316万，其中华人占77.3%。新加坡的华人经济随着新加坡国民经济的发展不断壮大，是新加坡多元经济的重要支柱；华人在新加坡有较强的经济实力和社会影响。新加坡华裔与中国有着历史渊源联系，对中国文化有亲和力，对中国项目更感兴趣。三月24第130页

思源顾问新加坡人在中国置业的原因退休居所

──据新加坡《海峡时报》报道，中国已取代澳大利亚的珀斯成为新加坡中产阶级华人的理想退休之地。

投资需求

──新加坡本地的房地产投资年收益率为4%左右，相比而言，北京8%~15%的高收益率会吸引许多投资热钱。

三月24第131页

思源顾问新加坡在京投资项目对本案的影响新加坡发展商已登陆北京房地产市场：国浩房地产集团开发“西城晶华”吉宝置业开发“季景·沁园”凯德置地开发“上元”有着投资公司背景的凯德置地买下中环世贸中心两栋甲级写字楼确立新加坡人投资北京房地产的信心寻找机构投资者购买本案酒店式公寓客源分流到新加坡发展商开发的项目三月24第132页

思源顾问新加坡市场营销计划启动时间：2007年5月销售指标：30套 销售时间控制：以集中巡展期间达成购买为主。项目推广模式：节点式展会、推广活动；与侨办合作组织进京购房团。三月24第133页

思源顾问海外各区域市场的营销方案北美──美国北美──加拿大欧洲──英国、法国东南亚──新加坡东亚──日本、韩国三月24第134页

思源顾问以投资型为主的日本房地产客群目前在日本国内，有一种舆论认为，日本曾错过数次对华投资的最佳时机，而当前对中国房地产市场的投资，被认为是最后一次绝佳机遇。日本银行储蓄利息低，国内没有太多的投资渠道；目前在上海买房的日本人中至少有一半出于投资目的，90%购买住宅。2005年年初，瞰都二期“世界观”F座整售与日本太平洋幸运集团。三月24第135页

思源顾问韩国投资客群据悉，由于2006年年底前韩国政府将取消针对韩国人士在华投资的限制性法规，并且在今年7月份韩国政府重新出台韩国人在国外投资房产的利好消息，致使近几个月以来有大量韩国客户来华投资房产。2005年10月，国内首次针对韩国在华投资置业人士开设的韩文网站()正式开通。三月24第136页

思源顾问韩国人投资中国房地产的十大理由韩国国内无房地产投资去处韩国国内多达韩币400兆(4000亿美元)没有投资去处投资转向中国经济增长论中国城市化率增加奥运带动地产韩国对中国的总投资呈持续增长趋势为数众多的韩国人从事于中国有关的行业韩国在中国居住人口众多，且呈增长态势大北京经济圈的形成三月24第137页

思源顾问日韩推广途径：推广途径：参加韩－中不动产投资交流会等各类交流推广活动，扩大项目在韩知名度和影响力；与国内首次针对韩国在华投资置业人士开设的韩文网站()进行链接；与世邦魏理仕等有外资背景和日韩资源的代理行合作，并侧重于酒店式公寓在日韩的整售三月24第138页

思源顾问海外市场销售任务设定销售管理平台搭建重点区域推广方案推广核心内容客户开发维护活动三月24第139页

思源顾问推广核心内容本案海外推广采用节点式推广,结合重要地点和事件推广与国外大型房地产活动相结合，积极参评，国内国外市场形成互动目标客群针对海外华人及相关人员在巡展中以活动营销带动情感营销推广主要诉求点中国将一改以往奥运村形象，打造世界顶级品质的奥运村奥运村的区位特点决定其未来发展趋势和升值空间投资价值推广方式活动互动目标客群营销策略推广诉求三月24第140页

思源顾问海外市场销售任务设定销售管理平台搭建重点区域推广方案推广核心内容客户开发维护活动三月24第141页

思源顾问海外市场的营销推广(不同时间节点活动主题推广)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外国内异地北京强销期一次强销调整期内部认购及限量发售期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销开盘内部认购及限量发售期三月24第142页

思源顾问2006年9月——国际建筑设计展会参展参加：

俄罗斯圣彼得堡国际建筑和设计展本项目与会主题：奥运村与中国顶级豪宅活动诉求：将本项目产品推向世界，以话题与产品引发国际关注在展会中参评获奖，为之后的国内外营销推广奠基在活动中建立国际营销推广关系渠道，为全球推广做准备巡展期强销期三月24第143页

思源顾问2006年12月——

北美之约本项目全球推广第一站：公园2008北美之约巡展地点：美国（洛杉矶、旧金山、纽约）——加拿大（温哥华、多伦多）巡展方式：在当地举行新闻发布会和中国地产升值巡讲进行当地媒体推广：报纸、电视、杂志等在当地进行现场展出展开热点话题讨论：奥运村与中国豪宅活动诉求：以中国政府对本项目的投入和重视程度、本项目良好的区位环境，目前中国特别是北京地产的发展趋势等，突出本项目作为奥运村，与历届奥运会奥运村的本质区别，并通过各类活动，在北美目标客群中形成本项目高品质、高价值、高潜力的共识。巡展期强销期三月24第144页

思源顾问2006年12月——北美之约“北美之约”推广主题：公园2008——世界奥运冠军居住的豪宅巡展期强销期三月24第145页

思源顾问2006年12月——北美之约活动营销：公园2008圣诞之夜全球华人激情酒会活动诉求：邀请华人商会、社团及其他华人组织以及当地优秀华人代表等成员参加将美式圣诞激情与中式节庆特色相结合，让激情与乡情相撞在活动中进行项目推介，开展情感营销与关系营销巡展期强销期三月24第146页

思源顾问活动主题：公园2008之“欢乐中国年”活动时间：2007年春节活动地点：北京——奥运村参加人员：前期全球推介积累的意向客户在华商会、外企集团、在京海外组织（包括港台）高层人员各国体育界知名人士、中国世界冠军、演艺界人士新闻媒体活动诉求：通过活动营销，扩大本项目的知名度在活动中对已有购买意向的海外华人和在华商会组织成员进行情感营销，促成签约再度引起国人关注，带动国内市场热销2007年2月——全球华人的春节盛典巡展期强销期三月24第147页

思源顾问2007年3月——畅行欧洲本项目全球推广第二站：公园2008畅行欧洲巡展地点：法国——英国巡展方式：参加在法国举行的一年一度的“国际地产节”（MIPIM）在当地举行项目推介活动与酒会，邀请当地地产界、金融投资集团、当地华人组织机构参加开展当地现场展出参加当地媒体活动巡展期强销期三月24第148页

思源顾问2007年3月——畅行欧洲“畅行欧洲”推广诉求：推广主题：公园2008，中国顶级豪宅与奥运同行推广诉求：在法国“国际地产节”当中隆重登台，以顶级奥运村的身份参评，并力争捧回大奖，以便于为海外及国内市场的营销制作热炒话题，加重营销的筹码；借此机会，通过活动、媒体等方式，切入欧洲市场，进行全面营销；在欧洲的营销推广仍以品质、区位、投资、升值潜力等因素为重点。巡展期强销期三月24第149页

思源顾问2007年5月——亚洲巡展三国行本项目全球推广第三站：公园2008亚洲巡展三国行巡展地点：韩国——日本——新加坡巡展方式：在当地举行新闻发布会当地现场展出参加当地媒体活动展开热点话题讨论：奥运村与中国豪宅/奥运会让北京地产再次升值巡展期强销期三月24第150页

思源顾问2007年5月——公园2008亚洲巡展三国行国家推广主题推广重点新加坡夕阳下的宅邸——我的中国情结中老年人的宜居空间韩国投资奥运，享受我在北京的顶级不动产投资与宜居日本投资中国，投资奥运投资巡展期强销期三月24第151页

思源顾问汇报纲要总体营销策略营销推广总体方案组合化营销全程实操营销标的物营销形象定位全程客户服务系统营销品质管理和风险控制海外市场北京市场国内异地市场准备工作三月24第152页

思源顾问PARTⅥ北京市场营销推广实操方案三月24第153页

思源顾问北京市场销售任务设定销售管理平台搭建推广核心内容客户开发维护活动三月24第154页

思源顾问北京市场销售任务总销售量本案总套数的50%阶段性销售目标预热期10%一次强销期30%持续期10%二次强销期15%持续期10%三次强销期15%收尾期5%三月24第155页

思源顾问北京市场销售任务设定销售管理平台搭建推广核心内容客户开发维护活动三月24第156页

思源顾问公园2008现场销售管理体系的构成销售团队的设计和管理海外及外地客户的接待工作思源CRM系统在现场销售管理中的应用三月24第157页

思源顾问销售团队的设计和管理1、销售团队设计2、矩阵式管理架构3、销售现场人员配置4、业务流程设计5、人员规范管理6、人员培训7、思源CRM平台三月24第158页

思源顾问1、销售团队设计建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以关系营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。三月24第159页

思源顾问

2、矩阵式管理架构

销售代表策划专员现场销控总经理执行总经理销售总监副总经理策划总监销管部经理销售经理策划经理发展商策划、销售管理体系三月24第160页

思源顾问3、销售现场人员配置销售代表（10人）现场销控（2人）销售经理（1人）策划专员（1人）三月24第161页

思源顾问4、销售业务流程设计客户接待流程项目讲解流程客户洽谈流程签约流程三月24第162页

思源顾问电话接听直接来电电话约访现场接待客户直接到访问询

提供中英文全程接待服务体验现场国际化的人文氛围通过售楼处展板、照片、效果图等形式，生动地描绘高尚社区、传达高品质生活概念电话邀约接待流程三月24第163页

思源顾问沙盘讲解CRM展示系统讲解项目带看样板间模型讲解展板讲解讲解流程接待流程邀请客户参观样板间让客户感受到业务员提供的服务是真诚的有效地与客户沟通售楼处的服务体系将项目主导的高端、生态生活方式传递给客户展示系统可将项目规划、环境、设计、园林、户型、外立面、配套等内容直观准确地展示给客户，可轻松打动客户体验建筑设计内涵样板间体验尊贵舒适家居生活氛围三月24第164页

思源顾问利用CRM系统与客户洽谈结合客户需求在展示系统中选择对应户型在系统中依据客户选择计算房款和各种费用打印购房费用明细客户备份讲解流程接待流程洽谈流程即时将房款、首付、各类税费计算出结果，让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵随时打印全面的购房资料以便客户留存查看向客户传达最新项目新闻，活动等相关信息留存客户准确的联系方式和个人购房信息，以便客户管理和分析三月24第165页

思源顾问签约在CRM系统中完善客户信息讲解流程接待流程洽谈流程签约流程按照系统提示程序完成客户网上签约、交款、办理按揭等流程管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况，同时汇总数据以便分析三月24第166页

思源顾问5、人员规范管理销售人员岗位要求要有良好的服务意识和专业服务精神具备较好的专业技能具有亲和力必须具备电脑操作能力（网上签约）配备英文置业顾问三月24第167页

思源顾问6、人员培训公司基本情况售后服务销售技巧市场和投资分析项目说辞项目营销推广策略房地产专业知识培训内容三月24第168页

思源顾问7、思源CRM系统在现场销售管理中的应用客户关系管理平台项目管理平台三月24第169页

思源顾问客户来访客户跟踪内部认购来访纪录跟踪纪录认购书下定认购内部认购书签合同合同及附件客户付款统计分析客户投诉与服务品牌研究营销方案电话传真媒体转物业公司入伙付款及按揭单据楼盘销控会员管理楼盘销控信息客户信息客户申请房产证客户填写客户投诉意见回访单全面实现房地产营销服务业务流程三月24第170页

思源顾问业务驱动我的主页销售代表销控客服CRM系统对现场销售团队的支持房间状态查询客户快速定位清晰流程指引套打认购书快速客户定位延续性服务解决方案任务提醒三月24第171页

思源顾问建立分级管理体系──公司管理人员项目导航销售预测三月24第172页

思源顾问建立分级管理体系──销售经理销售团队管理客户分配管理三月24第173页

思源顾问建立分级管理体系──销售代表销售状况我的主页三月24第174页

思源顾问北京市场销售任务设定销售管理平台搭建推广核心内容客户开发维护活动三月24第175页

思源顾问公园2008北京市场推广核心内容推广主旨先声夺势，树立大盘气度和品牌形象，确立卖方市场地位媒介传播政府媒介、大众媒体、小众传播多管齐下营销组合多层面深度挖掘营销渠道，关系营销、活动营销、情感营销、体验营销等多种方式最优化组合、相互配合区域互动发挥区域优势，成为海外市场和国内市场营销的终结者借势奥运依托与奥运效应并能全力突破三月24第176页

思源顾问北京市场销售任务设定销售管理平台搭建推广核心内容客户开发维护手段及活动三月24第177页

思源顾问客户至上：做好海外及外地客户的接待工作，支持异地销售贵宾式接待服务“贵宾之旅”

对海外及外地看房团提供豪华客车接机

安排在协议酒店（四星以上）住宿事宜

中英文资深置业顾问全程陪同考察项目及周边环境，解答异地购房疑问，辅助客户签约三月24第178页

思源顾问客户体验：精致样本生活体验样本间体验

──扬长避短，突出户型优势，营造高端生活氛围和生活品位会所体验

──生活理念及生活方式的传导，深入体验清心养生之道，感受精致优越的生活周边奥运场馆、高尔夫球场体验活动

──感受作为业主能享受到的优惠服务，放松身心，蓄养生命能量三月24第179页

思源顾问

优先选房权；赠送一年物业费；

VIP客户将由专门客户经理进行秘书式跟踪服务，使其详细了解本项目最新的建设信息、销售信息及其他相关信息；

VIP客户均可以免费收到本项目相关资料以及公司内部刊物或其他宣传资料；

VIP客户可以参加本项目组织的相关活动。VIP客户：答谢酒会及贵宾卡发售在五星级酒店举办赏鉴酒会酬谢活动，配合现场认购VIP的营销举措，提升项目品位，带动项目热销。凡持卡客户在一周内成功签约者，都将获得发展商提供的一个免费希腊旅游名额，体验奥运发源地的风貌。VIP客户特权三月24第180页

思源顾问客户促销活动──北京市场不同时间节点的主题推广活动2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外国内异地北京强销期一次强销调整期内部认购及限量发售期调整期一次强销二次强销2009-10二次强销调整期三次强销开盘内部认购及限量发售期三月24第181页

思源顾问，完成所有销售准备工作，实施形象宣传2006年上半年销售策略确定，销售平台搭建，销售准备工作；2006年10月前，将营销理念落实到产品中，真正实现产品多元化； 同时准备销售道具，如售楼处、样板间、设施标准、装修标准；同步进行销售平台和推广合作平台的搭建，组织架构成立并运转，宣传推广工作分阶段进行。预热期一次强销期调整期二次强销期调整期三次强销期三月24第182页

思源顾问2006.10-2007.3预热及内部认购阶段2006年10月-2007年3月，预热销售阶段，（以内部认购、限量销售等方式为主，试探市场）；开始海外巡展及推广工作；住宅——完成住宅部分10%约38000平米内部认购量；酒店式公寓——与酒店管理集团及相关投资基金进行实质性接触；2006年底——参加国际房地产评奖活动，以海外获奖助推国内推广活动。预热期一次强销期调整期二次强销期调整期三次强销期三月24第183页

思源顾问确立本项目形象代言人推荐人选——杨澜推荐理由——从事媒体工作多年，无论是国际、国内还是港台均有很强的知名度被誉为“在海外具有影响的华人

”北京申奥形象大使、为2008申奥成功立下汗马功劳是社会成功人士的代表，有广博的社会资源隶属财富阶层个人良好的素质、气质、语言能力以及榜样力量，与本项目非常匹配预热期一次强销期调整期二次强销期调整期三次强销期三月24第184页

思源顾问2006.10-2007.3预热及内部认购阶段3月：“奥运地产与未来发展潜力”高层论坛活动目的：升华项目价值内涵，增强置业者（特别是投资者）信心预热期一次强销期调整期二次强销期调整期三次强销期三月24第185页

思源顾问2007.3-2007.10一次强销期以北京市场为龙头，开展全国范围内的大规模推广；逐步收缩海外巡展和推广战线；做好外省市及海外购房团的现场接待工作，争取完成20%约370套的销售任务。预热期一次强销期调整期二次强销期调整期三次强销期三月24第186页

思源顾问媒体推广三管齐下，形成强势卖方市场预热期一次强销期调整期二次强销期调整期三次强销期政府新闻跟踪报导大众媒体形象树立小众传播定向出击CCTV\BTV新闻及专题其他媒体新闻报导新浪、搜狐等网站北青、北晚等主流报业高端俱乐部期刊房地产、金融等杂志及早渗透、先声夺人、强势出击、引发社会多层面关注，形成卖方市场，在销售上掌握主动权三月24第187页

思源顾问3月活动推广：2007.3-2007.10一次强销期预热期一次强销期调整期二次强销期调整期三次强销期公