鸿越商贸中心策划方案样本

“鸿越商贸中心”策划案目录一．引言二．项目基本状况

（一）项目位置（二）项目的地（三）预估销售周期三．项目定位

（一）项目优劣势分析（二）项目定位及主题命名与中心广告语四．各阶段销售方略及宣传推广方略准备酝酿期门市公开期，商场预约期

门市引爆期，商场过渡期

全面强销期持续销售期二次高潮期五．宣传推广筹划（此方案没有对销售价格进行核定，由于没有全面市场调查，在一种周内对周边进行全面市场调研后重新对价格进行核定，当前此方案是按开发商提供销售价格下拟定）引言本人依照前期对莲花池周边市场调研资料，并结合在实际工作发现局限性之处，及时调节了工作方向和重点。有针对性地选取了与本案相比具备较强竞争力项目，进行了摸底考察。涉及对商场及目的消费群体进一步调查、研究及分析，还对龙马潭区人们消费习惯进行理解。通过与各业内人士交流，从各个角度理解莲花池。此外，本人也对各重要媒体状况、受众喜好方面进行了充分调查，初步与各媒体代理商接洽并建立了良好合伙关系。上述各项工作为制定一种切实可行营销方案、做好“鸿越商贸中心”销售工作及宣传推广活动提供了有力保障。现结合当前该项目进展限度拟订此方案。一、项目基本状况项目位置：泸州市龙马潭区莲花池项目的地：龙南路门市总建筑面积：791.1平方米；负一层商场总建筑面积：2500平方米；项目后街门市总建筑面积：1636.03平方米；预估销售周期：9月－10月为酝酿准备期；10月－12月为门市公开期，商场预约期；1月1-10日为门市引爆期，商场过渡期；1月10日－2月为全面强销期；2月－3月为全面持续期；3月－5月为二次高潮期。备注：1、销售周期时间重要受工程进度、政府有关手续、销售状况及预约情形等因素影响，可随之调节。2、门市引爆期可提前或滞后，由预约状况决定，预约量达到一定数额时（50%），方可引爆。项目定位项目优劣势分析优势分析1）龙马潭区莲花池是区政府折迁改造重点区域，在将来3年内，龙马潭区莲花池居住人口将超过15万，龙马潭区人均消费水平预测将翻两翻，区政府将进一步扩大招商引资工作，增进龙马潭区经济发展2）地处龙马潭区商业街龙头位置十字路口，商业氛围浓厚，道路交通体系良好3）预设大面积停车场，一则弥补龙马潭区车位局限性现状，再则可作为商场小“磁场”4）与知名营销管理团队汇通百货合伙，经营理念先进5）商业及办公配套齐全，大型SHOPPINGMALL及情景步行街购物新方式（规定开发商将后街改造为步行街）6）2500平米地下超市，汇集人潮（待定）；5000（预计）平米大型SHOPPING城——汇通百货是当前龙马潭区唯一大型购物场合，也会为商场带来一某些商机7）通过汇通百货将吸引大量投资客如引进：（家乐福、好有多、麦当劳、肯德基），营造商业气息将周边门市带入一种全新销售高度；劣势分析1）龙马潭区当前人均收入较低，小商小贩人员较多，导致消费能力有限；2）龙马潭区莲花池商业区行业零乱，重要以百货批发为主，商业竞争较激烈，容易导致门市定位不准，进入本行业销售竞争白热化状态；3）龙马潭区莲花池商业市场已接近饱和，某些商场已面临倒闭危机，使人们对商业项目持观望态度，投资热潮逐渐冷却4）开发商在泸州市尚未树立自己公司形象，消费市场认知度较低虽然地处商业街龙头位置，但人潮较少，非商业核心地带项目定位通过对泸州市龙马潭区莲花池消费市场调研及征求某些消费者意见表白：当前，龙马潭区没有大型购物娱乐场合；没有可供小朋友嬉戏室内场合；没有充分停车场。因而，依照市场需求并结合项目状况，本人将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体大型SHOPPINGMALL。项目经营划分：底层为超市一层为汇通百货卖场周边门市为配套商业，二层为汇通百货卖场三层为小朋友游乐场合、咖啡吧、酒吧、宾馆等主题命名：新时代MALL广场中心广告语：聚龙马精神展时代风采（定位于档次上广告语）龙马首席一站式购物广场（定位于经营模式广告语）广告语跟随项目名称出当前项目LOGO中各阶段销售方略及宣传推广方略一）准备酝酿期此阶段，项目处在前期准备与市场预热状态，是销售工作展开基本，只有“基本”稳固“大厦”才干坚实。为了奠定一种稳固基本，咱们重要任务一方面是通过媒体依照项目进展状况刊登大量新闻性报导，吸引消费市场注意，逐渐树立公司形象和项目形象，达到市场预热升温和为开盘造势积累目的客户目；另一方面也是为销售工作全面展开做准备时候，涉及项目规划设计方案审定，售楼处筹建及销售道具准备等。规划设计方案审定(9月10日前拟定)规划设计方案是一种项目灵魂，一种先进设计方案可以极大增进销售工作展开。也只有设计方案拟定了，咱们才干“量体裁衣”，寻找长处，展示长处；克服缺陷，弥补局限性。但当前项目主体已快竣工，当前最重要局限性来源于后街门市周边环境上，需祈求开发商进行对后街改造，在后街上追加一条情景步行街，来提高后街经营档次，提高后街门市销售势头。大、小“磁场”接洽（9月10日前拟定）商场“磁场”，是一种商场人潮汇集场合。强大磁场可以吸引更多消费者注意，是增进销售有效手段之一。本人建议请汇通百货协助联系某些如家乐福、好又多、麦当劳、肯德基等知名大、小磁场，并进行洽谈和追踪，有助于后期销售，但前提条件是需汇通百货入驻其中。售楼部筹建（9月1日前完毕）售楼部是产品展示场合，是买方与卖方沟通平台，更是体现项目形象及开发商实力重要构成某些。它好坏直接影响消费者对项目印象。因而，建立一种高品质售楼处是获得良好销售业绩重要因素之一。这里所说售楼部不但涉及“形”，还涉及“神”。“形”即“形象”，属于销售道具范畴，是详细物质某些；“神”即“精神”，属于公司文化范畴，是抽象理念某些，她要靠销售部全体人员来实现。因而，咱们要做好销售人员管理、培训工作。重要涉及如下几种某些：1、成立“新时代MALL广场”专案小组为更好地协调有关各方工作，提高工作效率，精确、及时地掌握项目动态，及时反映市场状况、客户意见及调节销售方略，应建立联系小组制度，定期举办例会，通报并交流各方工作进展状况，协调各方工作。2、人员配备及培训考核（9月1日前完毕）咱们依照本案量体大小，预测销售人员配备为2-5人（可适时增长或减少），将结合项目进展状况，逐渐配备人员进场。在正式销售前，咱们将派2名前期组织人员进场，以便理解项目动态，安排工作进度，协调各项工作；销售部装完及户外看板落成后，再派1—2名销售人员进场，这时全体销售人员就位，整顿售楼处、熟悉市场及项目状况、进行培训考核，并对市场进行进一步调查。1）培训内容开发商实力背景汇通百货实力背景泸州市房地产市场状况及消费群体状况项目基本状况及规划设计理念项目优势及周边地区竞争各案状况销售及谈判技巧统一销讲及销售流程有关法律法规及收费原则销售理念及售楼处各项规章制度培训效果评估将通过问卷考试及销售讲示形式予以考核，通过考核方可上岗。2）进一步市场调查（9月1日前完毕）咱们将派2-3人统一着装，身穿印有“新时代MALL广场”标记服装进行更进一步市场调查，一则能详细理解周遍竞争个案状况及人们消费习性等，再则能使新时代MALL广场名字逐渐进一步人心，起到良好宣传作用。1、编制《业务人员管理条例》正所谓“无规矩不成方圆”。为加强人员管理，提高销售人员业务素质，更好完毕销售任务，特对销售人员在工作中仪容仪表、待人接物、工作考勤、客户接待、客户登记、信息反馈、销控管理、合同管理及违规惩罚等方面作出统一规定，并严格执行。2、编制《业务员手册》为使业务员更好地理解项目状况，回答客户所提出问题，将关于项目资料编制成册，人手一份，内容重要涉及：楼书、销售平面付款、优惠方式及按揭等有关手续外地人购房手续、购房程序认购书答客问软性宣传文章周边竞争个案分析1、编制有关报表为加强寻常工作管理，精确、及时地反映市场动态和客户意见及需求状况，进而指引销售方略及有关工作及时调节，编制如下表格，由有关人员定期填写，及时上报。销售人员：来人、来电客户资料调查表A、B、C级卡订、退房客户资料表销售专案组：销控表日报表、周报表签约客户登记表销售道具准备销售道具是宣传并树立项目形象，增进销售必要、有效手段之一，它重要涉及：售楼处由于项目还没有任何形象，售楼部设计建造及整体布置就显得非常重要了。它们是此阶段呈现公司实力及项目形象唯一途径。因而，它们设计风格和理念应充分体现项目特性，并具备良好视觉效果及广告效应。售楼部装修设计：（一）、功能分区：依照销售需要将售楼分为如下区域：模型展示区、客户洽谈区、储藏区、办公室、卫生间。（二）、装修规定：整体风格为当代装饰风格（主色样为枣红色到橙黄色为主）。进口正前方为接待区：摆放吧台一张，吧台后为一面形象墙，上面用橙黄色铝塑板作背景，挂项目效果图外打灯；进口左边为模型展示区：摆放沙盘，沙盘正对墙上布置大幅项目效果力喷绘。沙盘顶上设计吊顶，布置多盏射灯用以增长沙盘亮度，沙盘面积为1.2╳2=2.4m2进门右边为客户洽谈区：摆放3组洽谈桌椅（适合冬季使用）。墙上布置商业大背景、龙马潭区市场现状、汇通百货品牌简介、项目产品简介图二张、投资分析图两张，每张效果图可配备射灯增强视觉效果；其她：卫生间内可布置某些油画，提高项目档次。（三）、设施设备：立式空调一台，饮水机一台，报刊书架一种，盆栽植物五盆，易拉宝二个。售楼部室外环境布置：售楼部外装：售楼部门前顶部外墙挂15m╳5m广告效果图作销售部招牌外打灯。外环境营造：门口铺设红地毯，两旁摆放一定数量盆栽植物，并设立引导旗数对。为增长夜间效果，门外布置两盏大型射灯，拉扯三角旗营造氛围。鸟瞰图、沙盘模型、楼书、销售平面、销售海报、DM单、招商手册、此某些销售道具以静态或虚拟现实方式呈现项目全貌，在销售过程中起至关重要引导作用。特别在期房阶段，好销售道具能给客户产生身临其境感觉，使客户充分理解项目基本状况，增强购买信心。也便于销售人员更形象地向客户简介项目状况、回答客户提出问题，对销售起到事半功倍效果。因而，它们制作应在保证真实前提下加以包装。户外看板、路标批示牌、刀旗、空飘气球、条幅等此某些销售道具是前期对外宣传重要途径之一，她们重要目是吸引户外过往人群注意力，因而，宜采用视觉冲击力较强，较为明亮色调及醒目图案。基本要素中应有案名、Logo、卖点、发展商及代理商名称、销售热线。销售方式此阶段是销售准备阶段，也是为开盘造势积累客户阶段。因而，咱们将把所有精力放在开拓市场上，除了以坐销形式在办公区接热线电话约客户到访以外，咱们还将走出办公区，走进市场，寻找客户，挖掘客户，收集意向客户名单。宣传方略此阶段，对于外界来说，“新时代MALL广场”是一种新生事物，比较陌生，而良好开端是成功一半。因而，本阶段主旨是吸引消费市场注意，树立公司及项目良好形象。为了达到良好推广效果，增长信任度，咱们将摒弃当前市场中各项目“自卖自夸”之风格，换一种视角，重要以新闻报导、名人专访等软性文章形式阐明项目进展状况，突出卖点，逐渐展开宣传攻势，待规划设计方案拟定后方可适时推出硬性广告。即以软性文章为主以硬性广告为辅形式。二）门市公开期，商场预约期通过酝酿期充分准备，此阶段项目已完全具备开盘条件，通过门市开盘，考查一下市场对本项目认知限度，以拟定广告推广主题及方向，继续扩大知名度，逐渐建立“口碑”效应，达到在销售门市同步为负一层商场及第三层商场积累目的客户目，以保证商场开盘时能达到预期造势目。从此阶段开始，销售工作将全面展开。鉴于各案商场销售特性，为短时间达到不同经营业态相对集中销售，同步保证销售均价，哺育旺盛现场氛围，引起泸州市市民排队抢购。销售方略上建议采用“商场百分百引爆式销售行动”，以强有力产品卖点吸引客户，通过“来人再生”，“来人在运用”实现现场客户互相挤压效果，形成“爆炸型”抢购效应。此一方案在销售期间可随时依照销售动态及时掌控，调节商业面积功能分派，实现商场集中去化，并保证开业后全商场良好运营。1、销售方式在此阶段，项目刚刚公开发售，广告宣传力度较大，前期积累大量意向客户将来现场征询，此时客户购买特性比较明显，再辅以销售人员努力游说较容易达到促成成交目。因而，从此阶段起，咱们应将所有精力放在销售现场，全面坐盘销售。2、销售方略：1）门市分层推出为了保证门市整体销售率，考虑到会有大客户购买多间门市，因而，在门市开盘后，应分某些、分区位逐渐推出，待推出区位售出一定比例时，再适时推出新区位。2）商场价格拟定依照市场需求前期试探，对商场拟定一定价格范畴价格带对外报价，通过客户反馈逐渐制定价格战略。3）预约客户预留意向客户联系方式、购买意向（楼层、位置、价格等），以便制定开盘价格、业种业态比例、面积划分等，并于商场开盘前不断给客户制造悬念，增长客户好奇心及购买信心，为商场开盘积累有效资源。4）产品及业务拟定价格拟定若预约状况良好，引爆时则可取价格带中较高点价格，提高整体均价，反之则取较低点保证大量去化。并依照预约状况拟定各区域销售价格。业种业态配比拟定依照预约客户意向状况对业种业态面积配比初步拟定。③面积划分拟定依照预约状况对前期商铺、门市等面积大小划分状况进行拟定，以保证开盘面积尽量满足大某些意向客户需要。3、宣传方略：此阶段广告宣传推广方式转为以硬性广告为主软性文章为辅，并适时穿插SP活动方式。重要宣传项目及门市形象，同步映射商场形象。三）门市引爆期，商场过渡期通过前期门市公开上市，使本项目已在市场中树立了良好项目形象，并且也为门市积累了一定数量意向客户，把握时机，引爆后期步行街门市，掀起销售高潮，推动商场进入热销状况。待引爆日过后，随着项目知名度扩大，门市与商场相辅相承，逐渐进入全面强销期。１．销售方略后街门市销售=1\*GB3①抓住前期门市宣传销售势头，借势销售后街门市；=2\*GB3②对情景步行街作大力炒作，提高门市档次，提高销售业绩；=3\*GB3③加大招商力度，运用元旦在此期间开盘，应有汇通百货及其他招商行业在此期间开业，来提高销售人气；=4\*GB3④销控保证每间门市均有1-2名真实客户，保证完全销售；商场预定预判不同经营业态户数配比，引导客户尽量在其欲投资行业区域购买；每套商铺排三个顺位，顺位前者具备优先选取权。尽量使已购客户购买区域集中，防止浮现小面积空缺，导致大客户无法购买，同步利于业态户数配比调节；期间不断透露利好消息给客户，如前期客户发生变动，其所订房源位置更佳，更具投资价值；大卖场，知名品牌、银行等“磁场”加盟为主题演绎故事，增强客户购买信心，达到吸引客户再来人，实现来人再运用目。3）产品及业务调节依照预约状况对后期工作及时调节：价格调节调节方式应依照前期销售状况待定；②业种业态配比调节及时调节业种业态面积比例，使各种需求精确获得满足。③面积大小调节对商铺面积大小划分进行调节，以保证尽量最大限度满足消费市场需求。④销售区域调节预定状况良好时只需对各种业态配比作微调，使整体去化，反之则立刻引导客户集中在一区域内，保证商场此后开业成功。3）假客户方略门市引爆开盘之日预先安排10—30组假客户，以防浮现来人、订购客户局限性，冷场局面。此外，当每间门市按顺位推出时有购买。4）价格方略开盘价格制定咱们将于门市引爆前，预先制定四、五套不同开盘价格表，适时依照引爆当天来人状况决定采用哪套开盘价格，详细操作如下：a如当天来人量达到20组以上时，咱们将采用高开高走方略，即选用预设价格表中价格较高作为开盘价，逐渐攀升；b如当天来人量在10-20组时，咱们将采用平开高走方略，即选用预设价格表中价格适中作为开盘价，逐渐攀升；c如当天来人量局限性10组时，咱们将采用低开高走方略，即选用预设价格表中价格较低作为开盘价，逐渐攀升。（具实而定）②定点调价方略为了促使前期意向客户尽快成交，并在商场引爆时制造抢购氛围，建议在门市及商场引爆之日，定点全面调价（涨价），例如：引爆之时宣布此价格（开盘价）二小时内有效，二小时后每平米售价增长5%；亦可依照现场状况暂时宣布。宣传方略：商场推出应起到一鸣惊人作用，推出当天举办大型sp活动。“新时代ShoppingMall隆重登场”四）全面强销期1月至2月，是泸州市房地产市场销售旺季。本阶段咱们将运用前期凝集人气，消化前期积累客户，并通过价格逐渐攀升让已购客户真正体会到升值潜力，建立良好“口碑”效应，进一步增进销售。届时，还可通过参加“房交会”汇集人潮，将销售活动推向高潮。骄人业绩将在此阶段产生。1、销售方略：除了延用上述销售方略以外，还将采用如下方略1）销售技巧灵活运用咱们将依照销售状况及现场状况，适时封起某些房号，达到迫使意向客户订房并推动其她客户订房目。2）“口碑”效应合理运用咱们可以通过一定优惠政策或以简介费（1000-3000元/个）形式调动已购老客户积极性，为咱们宣传简介新客户，让客户成为咱们兼职销售人员。实现“来人在运用”。此办法费用低效果好！3）涨价方略咱们可以依照销售状况适时调价。当销售状况较好时可以全面涨价；当销售率下降时可依照各区域（或各业种业态）销售状况，将销售状况良好某些涨价；并提前告知意向客户，以达到刺激消费目。宣传方略：重点在商品促销，以直接有力诉求，打动消费者，以推介产品功能为主，选取各种媒体组合强化袭击，同步举办大型SP活动。五）持续销售期2月进入春节后来，泸州市房产市场开始进入销售淡季。且本项目通过前段销售，目的消费群体已基本去化，且所余门市或商铺位置、面积、及价格选取空间有限，但此时项目构造已封顶，部份招商项目已开始营业。在此状况下，咱们将依照现房发售风险小特点，采用坐销与直销互补销售方略，对前期客户进行再追踪，扩大战果。1、销售方略进一步挖掘潜在客户资源。1）追踪前期未购客户、回访已购客户随着天气转冷，人们出行时间越来越少，售楼处来人量也将明显减少。针对这种状况，咱们运用这段时间对前期工作进行总结，运用现房优势将前期未购客户所有重新追踪，并借助春节大好时机对已购客户进行回访。2）开拓市场，派送DM进入房地产销售淡季后来，咱们还将运用这段相对空闲时间去开拓市场。一方面给其他门市租户寄资料或上门拜访，另一方面去游说其他临街门市或商场中租户，派送ＤＭ，挖掘潜在客户。2、宣传方略：重点在保持项目在消费者心中印象，强调“现房发售，零风险”主旨。重要采用派送或邮寄DM形式，加强直销作用。六）二次高潮期人们常说“一年之季在于春”，在这个万物复苏时候，商场形象已初具规模。咱们将通过春节过后人人在新年里盼望新兆头想法，运用SP活动再一次汇集人潮，争取再掀销售小高潮，将商场及门市剩余某些尽量消化掉。1、销售方略：依照此阶段详细状况，所余商铺及门市选取空间有限，因而，为增强吸引力，建议运用抽奖SP活动之机并结合当时实际销售状况对销售方略及价格进行调节，加强去化率，重掀销售小高潮。2、宣传方略：此阶段广告主旨应与销售方略配合，采用促销性方略，并恰当扩大宣传力度，使广告和销售相辅相承，再创销售佳绩。宣传推广筹划宣传推广筹划应与销售阶段相辅相承，重要内容涉及各销售阶段诉求重点、媒体组合方式、发布频率、促销活动及费用预算等几某些。此外，通过填写《来电、来人资料表》保持对广告效果监控，及时反馈，并依照销售状况以及诉求重点偏移适时调节广告方案。依照“新时代MALL广场”推出进度，结合周边设施进度，把营销分为不同阶段，各阶段推广内容、推广渠道均有不同：推出阶段推广重点推广方式目的酝酿准备期9月—10月项目销售前期准备工作，宣传品制作，区位炒作，诉求方：社会各界运用现场广告牌，销售部现场沙盘简介，DM单发放，报刊软文炒作等完毕认购总销售5%—10%门市公开期，商场预约期（招商期）10月—12月对新时代MALL广场新概念进行重复炒作，吸引购房者诉