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文档简介

基于“加减乘除”运算法则下的客户培养方案一、做好“加”法，奠定客户培育基石（一）加强市场调研1、开展零售客户需求调研2、开展消费者需求调研3、开展消费环境调研坚持市场导向，通过收集客户需求、消费者需求、客户周边消费环境等相关数据，加以分析研判，找出短板及时跟进，充分挖掘扩量增效潜力。（二）加强客户服务1、增加拜访频次。针对不同档位级别客户合理调整拜访频次，开展一户一策个性指导。2、丰富服务内容。除提供基础服务以外，注重增加情感价值，树立良好企业形象。3、创新服务方式。改变传统管理式服务，探索由全人工解答转变为电子解答为主、人工解答为辅的新模式，提高服务工作质量和效率。（三）加强业务培训1、开展零售客户经营技巧培训，以行业发展为背景，进行品牌文化宣贯，解读新零售，从现代终端理念、技能、技巧入手，引导客户创新发展，同时加强烟草专卖法制宣传，提高客户规范经营意识。2、开展客户经理业务技能培训，提升全体营销人员综合素质和业务技能，更好地适应市场化取向改革卷烟营销工作新要求。3、开展消费者座谈交流。拉近企业、客户、消费者之间的距离，了解消费者内心真实想法，进一步有针对性地引导卷烟零售客户发挥各自经营优势，挖掘市场销售潜力，提高消费者忠诚。二、做好“减”法，扫清客户成长障碍（一）减少经营风险。合理指导购进卷烟，避免库存积压，减少客户经营多重风险。（二）减少投诉抱怨。通过与客户热情积极的交流和沟通，充分获得客户信任和依赖，提高客户满意度，减少客户投诉。（三）减少时间成本。及时传递信息，让客户第一时间了解公司政策变化，及时传递先进的经营理念，零距离、多角度帮助客户提升客户盈利水平。三、做好“乘”法，汇聚多方协同合力（一）客户盈利成倍提升。以提升客户盈利为目的，为客户提供经经营指导、销售策略、终端陈列、货源信息、市场价格异动信息等，切实做好客户、盈利双提升。（二）发挥平台乘数效应。充分利用诚信小组建设、现代零售终端、金牌扫码客户、党员示范店引起的辐射连锁反应，带动周边客户进步提升。四、做好“除”法，精准营销精益零售（一）去除违法经营。注重卷烟专卖法律法规的日常宣贯，降低违法成本。（二）去除客户顾虑。帮助客户拓宽

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