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文档简介
基于“加减乘除”运算法则下的客户培养方案一、做好“加”法,奠定客户培育基石(一)加强市场调研1、开展零售客户需求调研2、开展消费者需求调研3、开展消费环境调研坚持市场导向,通过收集客户需求、消费者需求、客户周边消费环境等相关数据,加以分析研判,找出短板及时跟进,充分挖掘扩量增效潜力。(二)加强客户服务1、增加拜访频次。针对不同档位级别客户合理调整拜访频次,开展一户一策个性指导。2、丰富服务内容。除提供基础服务以外,注重增加情感价值,树立良好企业形象。3、创新服务方式。改变传统管理式服务,探索由全人工解答转变为电子解答为主、人工解答为辅的新模式,提高服务工作质量和效率。(三)加强业务培训1、开展零售客户经营技巧培训,以行业发展为背景,进行品牌文化宣贯,解读新零售,从现代终端理念、技能、技巧入手,引导客户创新发展,同时加强烟草专卖法制宣传,提高客户规范经营意识。2、开展客户经理业务技能培训,提升全体营销人员综合素质和业务技能,更好地适应市场化取向改革卷烟营销工作新要求。3、开展消费者座谈交流。拉近企业、客户、消费者之间的距离,了解消费者内心真实想法,进一步有针对性地引导卷烟零售客户发挥各自经营优势,挖掘市场销售潜力,提高消费者忠诚。二、做好“减”法,扫清客户成长障碍(一)减少经营风险。合理指导购进卷烟,避免库存积压,减少客户经营多重风险。(二)减少投诉抱怨。通过与客户热情积极的交流和沟通,充分获得客户信任和依赖,提高客户满意度,减少客户投诉。(三)减少时间成本。及时传递信息,让客户第一时间了解公司政策变化,及时传递先进的经营理念,零距离、多角度帮助客户提升客户盈利水平。三、做好“乘”法,汇聚多方协同合力(一)客户盈利成倍提升。以提升客户盈利为目的,为客户提供经经营指导、销售策略、终端陈列、货源信息、市场价格异动信息等,切实做好客户、盈利双提升。(二)发挥平台乘数效应。充分利用诚信小组建设、现代零售终端、金牌扫码客户、党员示范店引起的辐射连锁反应,带动周边客户进步提升。四、做好“除”法,精准营销精益零售(一)去除违法经营。注重卷烟专卖法律法规的日常宣贯,降低违法成本。(二)去除客户顾虑。帮助客户拓宽
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