广州南华工贸高级技工学校～学年第一学期 《推销理论与技巧》期末考试附有答案

广州南华工贸高级技工学校2021～2022学年第一学期《推销理论与技巧》期末考试[复制]《推销理论与技巧》期末考试卷

考试时间：90分钟考试方式：闭卷

（适用班级：珠宝201、珠宝202）学生信息：[矩阵文本题]*姓名：________________________班级：________________________学号:________________________一、单项选择题（每小题1分，共20分）

1.推销的要素主要包括推销主体、推销客体和()[单选题]*A.推销对象(正确答案)B.推销产品C.推销理念D.推销服务2.推销的功能可以归纳为销售商品、传递商品信息、提供服务和()[单选题]*A.售后服务B.成交服务(正确答案)C.反馈市场信息D.VIP服务3.客户可以分为目标客户、潜在客户和()三类[单选题]*A.准客户(正确答案)B.VIP客户C.成交客户D.大客户4.介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率（）[单选题]*A.低B.不一定C.很难说D.高(正确答案)5.从狭义角度来理解，推销是营销组合中的()[单选题]*A.人员推销(正确答案)B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销6.()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。[单选题]*A.核心产品(正确答案)B.整体产品C.形式产品D.延伸产品7.产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和()[单选题]*A.产品的质量B.产品的利益(正确答案)C.产品的使用价值D.产品的价格8.我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为()[单选题]*A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客(正确答案)9.在推销活动中，推销人员必须坚持以()为中心[单选题]*A.企业B.产品C.市场D.顾客(正确答案)10.顾客总价值与顾客总成本的差是()[单选题]*A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值(正确答案)D.顾客使用价值11.一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做()[单选题]*A.顾客满意(正确答案)B.顾客购买行为C.顾客购买决策过程D.顾客购买动机12.既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为()[单选题]*A.顾客B.准顾客(正确答案)C.消费者D.决策者13.利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是()[单选题]*A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法(正确答案)D.产品生命周期法14.顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、()、行动程度。[单选题]*A.理解程度(正确答案)B.沟通程度C.关系程度D.需求程度15.“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()[单选题]*A.开放式询问(正确答案)B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问16.推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客()[单选题]*A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动(正确答案)17.珠宝推销中常用推销方法是（）[单选题]*A.上面推销B.店堂营销(正确答案)C.网络推销D.电话推销18.电话推销中遇到客户在电话里对推销的商品感兴趣，接下来应该（）[单选题]*A.邀约顾客见面会谈(正确答案)B.在电话中催促客户签订合同C.留下电话，以后再谈D.让客户联系自己的私人电话19.“您觉得这款钻石项链好看吗？”这样的询问属于（）[单选题]*A.开放式询问B.封闭式询问(正确答案)C.商议式询问D.确认式询问20.推销人员的工作中哪些行为是禁止出现的（）[单选题]*A.电话约见客户B.透露商品的底价(正确答案)C.给予客户最大的优惠D.赠送客户一些赠品二、多项选择题（每小题2分，共20分，多选或少选和错选都不得分）

1.推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（）。*A．有效的拜访(正确答案)B．沟通信息(正确答案)C．说服诱导(正确答案)D．达成交易(正确答案)E．营销预算2.在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是（）：*A．特定性(正确答案)B．灵活性(正确答案)C．双向性(正确答案)D．互利性(正确答案)E．说服性(正确答案)3.推销的三个基本要素为（）。*A．推销员(正确答案)B．推销品(正确答案)C．推销对象(正确答案)D．企业E．个体顾客4.推销员的礼仪主要包括（）。*A．仪表与服饰(正确答案)B．说话语气(正确答案)C．交谈习惯(正确答案)D．打招呼的礼节(正确答案)E．吸烟的礼节(正确答案)5.推销方格理论将推销员的心理分为（）类型。*A．事不关己型(正确答案)B．顾客导向型(正确答案)C．推销技术导向型(正确答案)D．强力推销型(正确答案)E．解决问题导向型(正确答案)6.影响推销活动的宏观环境因素主要包含（）。*A．人口、经济(正确答案)B．社会文化(正确答案)C．竞争(正确答案)D．政治法律(正确答案)E．科学技术(正确答案)7.马斯洛的“需求层次”主要为（）。*A．生理需求(正确答案)B．安全需求(正确答案)C．社交需求(正确答案)D．自我实现需求(正确答案)E．受尊敬需求(正确答案)8.推销过程的推销模式主要有（）。*A．顾客方格模式B．推销方格模式C．埃德帕模式(正确答案)D．费比模式(正确答案)E．爱达模式(正确答案)9.寻找准顾客的主要方法有（）。*A．地毯式访问法(正确答案)B．链式引荐法(正确答案)C．中心开花法(正确答案)D．关系拓展法(正确答案)E．个人观察法(正确答案)10.顾客资格认定主要包括对顾客（）的认定。*A．需求(正确答案)B．支付能力(正确答案)C．购买决策权(正确答案)D．购买能力E．购买行动三、判断题（每小题1分，共10分）

1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。（）[单选题]*对错(正确答案)2.需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（）[单选题]*对(正确答案)错3.说服有助于增进顾客对推销员的信任()[单选题]*对(正确答案)错4.推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（）[单选题]*对(正确答案)错5.为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。()[单选题]*对错(正确答案)6.推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用()[单选题]*对(正确答案)错7.消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出的反应。()[单选题]*对(正确答案)错8.电话预约的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品()[单选题]*对(正确答案)错9.洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面()[单选题]*对(正确答案)错10.产品质量不仅反映产品满足要求，而且满足隐含要求的能力的特征总和。()[单选题]*对(正确答案)错四、填空题（每小题1分，共10分）

1.推销是买卖双方信息__________________的过程。[填空题]*空1答案：互相沟通2.在推销过程中都要灵活运用多种推销____________________。[填空题]*空1答案：技巧3.推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着_____________________.[填空题]*空1答案：企业的形象4.处于_______________型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。[填空题]*空1答案：漠不关心5.制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为__________________。[填空题]*空1答案：推销环境6.埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和__________________的顾客。[填空题]*空1答案：购买目标7.通过顾客资格认定，可提高推销访问的__________________。[填空题]*空1答案：成功率8.准顾客是某种产品或劳务的潜在___________________。[填空题]*空1答案：购买者9.推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为_________________。[填空题]*空1答案：接近准备10.推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了___________________。[填空题]*空1答案：推销商品达成交易五、简答题（每小题5分，共20分）

1.推销服务的有何意义？[填空题]*_________________________________2.推销技巧中吸引人流的方法有哪些？[填空题]*_________________________________3.请简述FAB法的特点[填空题]*________________________________