大学生暑期社会实践调研报告-营销

大学生暑期社会实践调研报告中国传统元素与石材工艺文化营销耦合机制的研究——以云浮为例摘要随着近年人们收入增长，生活水平的提高，人们的对消费的需求也发生了质的变化，文化营销作为新兴的营销方式已逐渐成为各行各业的主要营销方式，不但可以帮助我国企业在国内市场独树一帜，还可以帮助企业克服文化差异，在国际化经营中占据一席之地。云浮市素有“云石之乡”的美称，有悠久的石材工艺加工历史，是世界石材的生产加工和贸易集散地，中国石材基地中心的重要组成部分。因此，对中国传统元素在云浮石材工艺市场中文化营销的调研对其他石材工艺企业开展文化营销活动具有重要的指导意义。本文在钻研了国内外现代营销的理论研究和发展的现状以后，对文化营销理论做出了综合的理论综述，提出了文化营销的四种实施策略，分别是产品策略、品牌策略、定价策略和传播策略。同时探讨了中国元素的内涵，对中国元素中的物质文化元素进行了分类，对中国传统哲学思想及审美特征进行了总结，提出了中国元素在现代设计中的转化方法。其次以石材工艺企业和消费者为主要研究对象，探究了中国传统元素在石材工艺文化营销中的运用情况，并以云浮当地最大的石材工艺企业“山城石雕”为例，深入地分析和挖掘了“山城”企业在文化营销中存在的问题，从产品策略、品牌策略、定价策略、传播策略四个方面进行了具体论述，为中国传统元素在石材工艺文化营销中的运用提供了具体的参考。最后在市场调研和案例分析基础上，从政府和企业两个方面对石材工艺的文化营销建言献策。借助中国传统元素塑造自身品牌，将文化营销理念引入石材工艺企业，将会成为其打造高端品牌和获得长足发展的重要武器。关键词：中国传统元素；石材工艺；云浮市；文化营销第六章案例分析——山城石雕工艺厂文化营销6.1公司概况图6.1公司全景名称：云浮市云城区新山城石雕工艺厂（以下简称“山城”）成立年份：1985年地址：广东省云浮市云城区河口永丰桥头简介：山城成立于1985年，是云浮市最早成立的石材工艺厂，也是广东地区最大的专业石雕厂之一。山城自有厂房6800平方米，设人像车间2个，马赛克、花岗石工艺、园林工艺车间各一个，可年生产180cm以下人像800个，石狮、龙柱等石制品1000件以上。生产内容有东西方人物、马赛克、壁炉、欧式喷泉、花盆和罗马柱，还有花鸟动物的圆雕、浮雕、影雕、通雕等。山城的东西方人像、浮雕、石狮以及欧式水盆等诸多产品进入了珠三角和港澳地区许多人家的庭院，更远销欧、美、澳市场。2004年，山城人专注研究外国古代马赛克壁画，在传统和现代的手法上，创出了一幅幅富有艺术价值的马赛克画。其中《达芬奇自画像》的马赛克风格，更是获得了业界的一概好评。还有其它的景物画、人物肖像等，也在同行中获得了极高的评价。近年来环境雕塑是现代城镇、居住小区以及企业单位的重要装饰内容，山城也在逐渐转型，大力提倡“东方风情”，让环境和家居装饰体现出中国传统的风格。经营范围：加工、销售石料板材、石材制品等。主要产品：石雕、人像、壁炉、马赛克艺术画、浮雕、雕塑、雕刻、石工艺、汉白玉工艺品、大理石工艺品、花岗岩雕刻品、喷泉水盆、水刀拼花、动物雕刻等。公司规模：广东地区最大的专业石雕厂之一业内地位：云浮市第一家石材工艺厂所获荣誉：云浮市唯一一个广东省非物质文化遗产生产性保护基地6.2创始人及继承人介绍1938年11月，区秀明出生于广东鹤山的一个失业工人家庭，在7个兄弟姐妹中排第三。经历过五年级肄业，后来参加师范招生考试以全县第一名被录取并被分配到高明文教科，半年后考入电影放映学校速成班并被分配到云浮从事流动放映工作。1958年，被错划入“右派分子”进行劳改。到1961年摘掉“右派分子”的帽子，被分配到云浮县文化馆工作。因为希望回家照顾残疾母亲，从1962年辞职开始的往后17年，区秀明都在鹤山地区工作，先后耕过田，教过中学，更多时间是到珠江三角洲各县，画广告、画人像。从1979年复职云浮文化馆后，先后在云浮工艺研究所、云浮石料厂、东方花岗岩厂和云浮工艺厂担任要职，负责工艺。到1994年，利用改革开放的政策环境，用用家属名义办初级石雕工艺-山城石狮厂。他设计的银行狮、公园狮、庙堂狮等瑞兽狮子，因为造型生动，再加上本人的艺名远播，在泰国、港澳台等国家和地区畅销。“那时石狮子太好销了，一年要销几百双狮子，最多有60多个工人同时打狮子。”区秀明回忆的时候说到。1995年，机缘巧合，他开始做人像石雕，原来的石狮厂也变成了石雕厂，慢慢地也打开了欧洲和东南亚的市场。因为他突出的贡献，区秀明也先后被评为“云浮市优秀民间艺人”和“云浮市市级非物质文化遗产项目云浮石艺代表性传承人”。现在，山城已经由区秀明的其中一个儿子——区小洪接任。因为父亲工作的缘故，区小洪从小就接触石材工艺品。在父亲身边耳濡目染，区小洪小时候也喜欢涂鸦，更是在四兄弟中表现出过人的设计方面的才华。他从小时候的观察开始，到长大跟着工厂里的工人一起干活，再到后来跟在父亲身边“打杂”，不断地学习着设计的技巧、积累设计的经验。与父亲同被评为云浮市优秀民间艺人的区小洪终于到最后能够接任父亲的职务，管理整个厂并独担设计的重任。他的作品还先后获得省级、市级的多项大奖。2012年2月，区小洪当选云浮市民间文艺家协会理事；并在2014年10月被聘为广东省岭南民间工艺研究员。6.3运用策略6.3.1产品策略定位的变化山城经历变成石雕厂的重大转型之后，山城的产品也经历了一个从探索到适应到引领市场的过程。前已述及，在山城做石雕之初，山城专注于西方人像。因为销售范围包括欧洲和东南亚，同时也因为国内市场对西方人像的推崇，基于生存考虑下适应市场的做法，山城专注生产西方人像。但是，随着国家经济的逐步发展，国内市场的逐渐扩大，山城把精力逐渐转移至国内市场，那时国内消费者的需求发生了改变。国内消费者对西方事物的偏好并不及以前强烈，相反，他们对产品的期待除了外观上还希望产品能体现更多的文化内涵，因此在考虑了市场的变化后，山城对自身产品的定位也发生了变化。表6.1山城产品定位对比表类型转型前转型后外观变化西式中式为主，西式为辅用途变化重观赏巧妙结合实用性和观赏性种类变化少多市场地位变化跟随引领（1）外观如图4.1所示，山城以往的产品多为西方人像为主。后来，山城在产品设计中多结合了中国的传统元素，如刻章、线装书等，把中国传统文化融合到设计里，如设计石屏风时，在屏风上刻上诗词等。图6.2山城人像石雕（2）用途早期的产品多为人像或者纯粹的装饰，后来，山城推出一系列结合中国传统元素，兼具观赏性和实用性的茶盘、书桌套式、石钟、浴缸等。（3）种类在山城的发展过程中，产品种类得到了极大的丰富，从发展初期产品主要是人像的雕塑到后来涵盖立体字、石板画、通雕、喷水工艺等多达36种兼具实用性和观赏性的不同种类和规格的产品，山城在拉长了产品线的同时加深了产品深度，能满足更大范围的消费市场。（4）市场地位的变化由于产品的单一，缺乏创新和差异性，早前的山城只能是在市场中充当追随者的角色，但是随着产品线的丰富，产品独特的设计，并且在各大设计赛事上打响知名度，山城的市场地位逐步变成市场的领先者，引领着行业的进步。虽然山城的产品因为知名度大，市场地位高，受欢迎等原因成为众多仿制者的模仿对象，但是这也在某种程度上是对山城工艺品的肯定。新产品开发目前，山城的的新产品的设计和开发的模式比较简单，主要流程如下：区小洪设计区小洪设计顾客要求征求意见CAD制图工厂制作图6.3山城产品制作流程图目前来说，主要是区小洪设计出初稿后征求公司不同员工的意见，接着制图，再送到工厂制作。此外，也有部分顾客带图纸来店里要求制作成品，这时，山城首先会审视顾客的要求，看是否能满足相应的要求，因为一个作品的完成必须要有石头的配合，有些石头能够满足颜色的要求但是不满足硬度要求，无法达到消费者的要求。事实上，石材工艺品设计师并不多，在云浮，熟悉工艺设计、甘愿承担设计责任并能够设计出被消费者接受的产品的设计师更是屈指可数。所以，山城这间在云浮当地响当当的厂仅有区小洪一个设计师实属无奈。这也说明，虽然石材工艺品市场已经发展了相当长的一段时间，但是市场仍然处于不愠不火的阶段，一间大企业里只有一个设计师也基本可以满足市场需求。值得一提的是，因为市场的拓展，现在的产品需要考虑产品运输的问题，所以现在的产品多倾向于设计出能够分拆的产品，方便分拆运输，如图4.3所示。图6.4山城喷泉产品价值现代营销学认为，产品有三个层次，即核心产品、形式产品和附加产品，因此产品价值体现在内在价值、外在价值和附加价值三个方面。山城产品核心产品层次的内在价值，体现在产品创新上；形式产品层次的外在价值，体现在花色、式样上；附加产品层次的附加价值，则体现在人性化可拆分的设计和运输上。（1）内在价值山城产品内在价值的体现是在产品创新上。山城产品创新的体现之一是山城的产品保持原创性的同时能够保持高质量。山城的产品大部分出自山城的创始人区秀明及其继承人区小洪之手，少部分是区小洪的朋友业余之作。其中，山城现有产品中有相当大的一部分是设计赛事中的获奖作品，详见附录2，达20件之多。这充分说明了，从设计的角度出发，山城作品的质量是值得肯定的。其二是，山城产品在实用性和观赏性有机结合上的创新。如图4.4所示，极具古典韵味的石书无疑是一件让人赏心悦目的装饰品，但是轻轻旋开石书，石书可以根据需要瞬间便变成了一个名片盒抑或是一个烟灰缸，使其除了装饰外还不失实用性。又例如图4.5所示的洗手台，区别于其他千篇一律的洗手台，这个结合了中国传统古典、简约设计的洗手台在充分发挥其洗手台功用的时候还能成为一件赏心悦目的装饰品，深得消费者的喜爱，成为了店内热销的产品之一。图6.5石书图6.6洗手台（2）外在价值山城的产品的外在价值则是由花色和样式来体现。石材工艺品的花色和式样是指同一种设计想法下的不同展现，这与一般意义的花色和式样并不一样。如图4.6和图4.7所示，同样是扇形茶盘的设计想法，但是分别用荷叶和扇子来表示。除此之外，山城还能将顾客的书法雕刻于茶盘上，将顾客的作品融入石材工艺中，像这样独家定制的产品受到了广大顾客的欢迎。图6.7荷叶茶盘图6.8扇子茶盘（3）附加价值附加产品层次的附加价值，则体现在人性化可拆分的设计和运输上。在设计上，一方面为了方便运输，另外一方面也是为了方便消费者的安装，山城现在的产品均在确保整体美感的同时尽可能设计成可分拆、可组装的形式，并且从消费者角度出发，所涉及的安装步骤一般都简单易行，只需几步便可完成组装。另外，为确保运输过程不出差错，山城大批量采购板条，并安排专人装订成木箱，全程负责产品的运输包装。在包装内，还会附带产品的安装步骤说明说，并且会附赠相应的清洁剂等小礼品，力求顾客满意。6.3.2品牌策略名称“山城”这个名字从最开始便沿用至今，一直没改。云浮市以前经济并不发达，因为地处山区，周围都是山，山上满满的都是石头。所以“山城”其实是当时对云浮最真实的写照，也是云浮的特色。因此，“山城”代表的是云浮的特色，同时也寄予了“成为云浮特色”的希望。定位有别于其他企业定位于大型建筑的装饰品，山城的市场定位为别墅使用者。把山城的产品设计为别墅的必备品和装饰品。内涵山城的经营理念是向传统致敬，对传统进行创新。山城现在秉持着以创新为主、鼓励创新、追求特色，创造出区别于其他企业的产品，成为一家独树一帜的企业。正如区小洪采访中提到，他希望山城能够“走得更长远的，产品能够形成一个流派，乃至成为石材工艺史上的其中一笔”。正因如此，山城的企业文化是鼓励全体参与，感受石头的意境。山城鼓励每一个员工能够在日常中参与产品的创作，在参与创作中感受石的文化和意境，体验创作的乐趣，也在创作中相互影响，形成企业一致的设计理念。以上的这些都最终反应在产品上，从产品的设计到加工到销售，整个过程无不融合山城的经营理念，使得消费者能够在产品中得到体验，使得“山城”这个品牌深入消费者的心中。先是产品对品牌进行阐释，然后是品牌带领产品开创市场。6.3.3定价策略价格的制定和其价值息息相关，由于文化具有附加值，在对具有文化附加值的产品定价时，要防止信息不对称，并把这种文化的附加值合理地传递给消费者。山城产品价值中包含了使用价值和文化价值，中国传统元素在文化价值占了很大比重。山城的石材工艺的定价主要依据制作材料以及消费者的价值感知。山城产品的定价并不是简单意义上的成本、收益合算，而以顾客认知为基准，使定价与产品所满足的文化需求相一致。由表可知，山城主要的产品要比目前石材市场上同类的产品要高出很多，而且部分产品在市面上暂未发现同类产品，高质量、差异化的产品代表着高质量的生活。山城的高价策略的制定和它高质量的产品是分不开的，在生产、研发的过程中均投入了大量的资金和劳动要素，产品的质量和品牌的价值是成正比的，产品质量越好，品牌价值就越大；另一方面，山城在产品中融入了大量中国传统元素，提高了和竞争对手差异化的区别，赢得了消费者的认可，消费认可价值的升高从某种程度上也决定了山城产品的高端的定价策略。表6.2山城主要产品与市面同类产品价格对比产品名称材料内容规格（cm）山城价格（元）同类产品价格（元）投光灯柱金碧、透光石H10068002368石鼓水晶白H781550010000大象晚霞红H106498009500屏风拼色大理石H22125500暂无“暂无”表示市面上暂时未发现同类产品古台花岗岩台：L125凳：L7315000暂无鱼缸九龙壁、麻石L135*W95*H7514500暂无壁炉金碧L160*30*12088006500茶盘青石75*4315001180喷泉新西米、晚霞红158*158*1502700018000拼花拼色大理石240*1203200028000水井锈石80*H751800暂无洗手台芝麻黑53*62*H1138800暂无6.3.4传播策略广告投入山城对于广告投入的力度不大，一是因为云浮石材产权保护意识薄弱，互相模仿、恶性价格竞争情况很严重，很多企业都缺乏自主创新意识，加大广告宣传有可能会导致“山寨货”泛滥，影响企业自身品牌形象。二是难以找到广告与品牌文化的契合点。因此山城产品的宣传推广主要包括两种渠道，分别是人员传播渠道和非人员传播渠道。人员传播主要由公司的销售人员在目标市场与消费者接触所构成的，如上门促销、电话促销等；或者是由朋友、邻居、家人等社会成员与目标消费者进行沟通所构成的“口碑传播”。另外随着互联网的流行，“网络传播”也在日益影响着消费者的购买决策，山城建立了专门网站，网站上详细地列举了产品的种类和图片，并对网站上的产品和价格定期进行更新，在一定程度上扩大了传播范围。营业推广区小洪作为山城的总经理和总设计师，同时也是云浮市优秀民间艺人，多次代表云浮参加石艺大赛，获得了诸多荣誉，在无形中扩大了山城的影响力和知名度，增强了企业的社会认可度。在山城的展厅中，还摆放着不少区小洪历年的参赛作品，无疑是一种强有力的品牌传播手段。此外，2013年7月，央视7频道《乡土》栏目播出了《走进云浮之变“荒”为宝的人》（云城篇）的节目，将云浮一些石艺雕刻大师风采、石艺文化展现在全国观众眼前。央视《乡土》栏目采访组先后采访了云浮石艺雕刻大师梁建坤、区秀明、区小洪、潘斌强等人，探寻了云浮石文化发展历史，拍摄了一件件精雕细琢、美轮美奂的石材工艺品。这一节目不但让更多的人了解了云浮悠久的石文化，也扩充了云浮石材工艺的宣传渠道，为山城带来了更多的商机。渠道选择山城目前的销售渠道比较单一，主要以云城区永丰桥头的实体店销售为主。尽管有不少商家有加盟的意愿，但与一般的企业做强做大后急于发展加盟商和经销商不同，在采访中，区小洪表示“石材工艺需要厚积薄发，现在厂里堆放了太多的产品，没有亮点，现阶段还是希望先把精力放在创作更多有特色的作品”。区小洪计划明年开一家分店，店名取名为“抱朴”，（源自《老子》“见素抱朴，少私寡欲”。指道家思想中追求保守本真，怀抱纯朴，不萦于物欲，不受自然和社会因素干扰的思想），销售一系列融合了中国传统元素的石工艺品，风格定位简单朴素。如果销售成绩理想，再打算发展经销商。6.4问题与建议6.4.1产品策略产品命名缺乏特色，应提高产品命名的文化内涵山城大多数产品都是根据其外观或用途进行命名，如“透光灯柱”、“大象石雕”、“屏风”、“古案台”、“茶盘”等，缺乏新意，难以成为山城产品及其特征的代名词。产品命名是产品策略非常重要的一部分，好的产品命名不但能体现产品功能，提升产品知名度，还能够加深消费者的印象，减少传播的费用和营销的时间。理想的产品名称应遵循以下几点原则：一是符合品牌核心定位，山城的石材工艺融入了大量的中国传统元素，产品的命名应凸显中国传统文化内涵，给人以艺术的美感，例如可以将茶盘取名为“石茶”，这样一来凸显了茶盘的原料是石头，二来暗引古诗名句“待到春风二三月，石炉敲火试新茶”，寓意一种品茶的意境；二是与竞争对手区别化；三是符合目标顾客价值审美个性，前来山城购买石材工艺的消费者大多是喜爱中国传统文化，具有一定生活品味的群体，那么在产品的命名上要符合消费者的心理需求，尽可能使产品名称带有古典韵味；四是与良好视觉的图案和符号相配，例如山城的每件作品都雕刻着印章，其中以小篆字体雕刻“山城”，这种做法既凸显了山城的品牌，有扩大了产品的知名度。此外，对于部分产品的名称还可以注册商标，进行商标保护，防止模仿、剽窃的行为。设计创作人才后继乏人，应注重设计人才的培养目前山城大多数石材工艺的构思和设计都出自区小洪之手，尽管目前凭一人之力可以满足产品设计的要求，但从长远的角度来说，这是远远不够的，石材工艺的传承后继乏人。因此山城应重视对设计人才吸收、引进、培训工作。在企业日常的运作中增设技能培训，为学员之间加强沟通学习提供平台，对表现突出的学员给予一定奖励，对特别优秀的设计稿还可以鼓励学员创作出成品。目前云浮市级石材工艺美术大师只有12人，真正从事石雕石刻类工作的一线师傅不足300人，石材工艺企业的产品设计由一人包揽的现象比较普遍。山城可以与其他几家基础加好、代表性强的石材企业合作设立石材工艺实习培训基地，共同参加国内外各种产品销售会、推介会、石材工艺研讨会等，促进企业间的互相学习和交流。直接面向终端消费市场，打造“专卖店”模式山城目前的消费群体以中介群体为主，如卖给装修队，但这种整批发货、集散交易的形式限制了其在家庭装饰中的广泛应用。而将消费群体主要面向终端市场，直接销售到客户，实行“专卖店”模式，通过打造类似样板房的形式，可以把石材元素对空间的利用，直观地展示给消费者，让顾客自己挑选。每个顾客进入展厅，就可以看到日后在家庭中，石材工艺品的搭配和组合的效果，为消费者提供了一个更加直观的视觉效果。6.4.2品牌策略缺乏品牌规划，应采用多品牌战略基于上述分析，不难看出，山城一直沿用单一品牌策略，即所有产品都一直使用“山城”这一品牌。在产品发展初期，这一策略有利于树立产品的专业化形象，彰显品牌的实力。但在竞争多元化的今天，山城必须在各种新品上进行品牌延伸，尝试发展多品牌战略。对此，有以下三点建议：首先，按产品分类设立品牌。对山城的所有产品按照风格、用途等进行分类，并每一种类型的产品设立新品牌，使得每种新品牌内部产品类型保持一致。山城可以一方面继续开发原有市场，另一方面对新研发的其他种类的石材工艺创建新的品牌。其次，聚焦新品牌。新的品牌被创建出来之后，不能听之任之，任其发展，这样就失去了花费代价去创建新品牌的初衷。对新品牌可以采取品牌聚焦战略，但是值得注意的一点是必须要保证原有品牌的市场占有率，在此基础上集中企业优势资源来传播新品牌。第三，定位新品牌。对新品牌的定位要考虑到已经占有一定市场份额的强势品牌。其次，对于新品牌的定位，还要考虑竞争对手的发展，着重发挥多品牌营销策略在分散风险上的优点，比如通过新品牌开拓新市场，推出一系列采用同种原料的小型石材工艺装饰品，既可以实现体现多品牌战略，又可以提高灵活性。第三，合理推进低端品牌的研发。价格战在石材工艺市场上不可避免，但是这种低端战略要以不损害山城的品牌信誉为重点，维护维护山城的品牌资产。6.4.3定价策略产品定价策略及方法单一，应使用多种定价策略方法目前，山城产品的主要定价策略为溢价策略，根据这种策略确定的定价方式为认知价值定价法，该方法直接根据消费者对产品价值的认知进行定价。这种定价方法用得好能够很好地发挥产品的价值，对附加价值占比更大的石材工艺品来说其作用无疑是十分巨大的，但是这种定价方法也因其难以衡量消费的认知价值而使得定价存在极大的困难，很难定出较为合适的消费者认知价值。此外，因为知识产权难以界定和保护，以及仿制成本低等原因，山城产品面临部分产品特别是热销产品被低价仿制的问题。以上的情况，使得在品牌概念并不明晰的石材工艺市场上，山城的产品存在因定价较市场上其他同类产品高，而无竞争价格优势，整体优势也不明显的问题。因此，在基于高端定位的基础上，山城应该结合溢价策略及高价值策略的定价策略，综合使用认知价值定价法、价值定价法、通行价格定价法等多种方法进行定价。山城的产品，应该划出部分产品用来打开及保持市场。其定价则应该根据高价值策略，借助价值定价法定价，并结合通行价格定价法对价格进行适当的调整。山城自身的产品定价也应该存在梯度，应该通过定价突出本企业的优势产品，特别是获得奖项的产品，以此在保证市场的前提下再确保产品的价值。总的来说，在山城自身产品线上，有部分产品应该作为优势产品采取溢价策略和认知价值定价法，定位高端市场；有部分产品采取同样的策略及定价方法满足中高端市场；而还有一部分产品，则采取高价值策略和价值定价法为打开市场服务。6.4.4传播策略线上宣传重视程度不够，应合理利用线上宣传除了山城的官方网站“山城石工艺专家”山城石工艺专家/以外，还有在阿里巴巴开设网店。但是即便已经建立官方网站并且开设网店，但是这两者的山城石工艺专家/为了更好地利用线上的资源进行自我宣传，山城除了在不同的地方建立据点以外，还应该做到以下几点：第一，对版面外观进行必要的维护，如适时对版面进行维护和更新；第二，对产品进行系统的分类，并设置相应的链接；第三，产品更新要及时，并且应该提供完善的产品信息；第四，可分别在据点中附上其他据点的链接，使资源得到充分利用。产品分销渠道较少，可拓宽分销渠道山城虽然采用实体店和网上商城同时销售的模式，但是主要的销售来源还是实体店。并且因为石材工艺品本身的属性，消费者也只有看过实体产品后才能对产品有更好的认识，才能进行最终的购买决策，这也决定了网上商城的作用更多的是推广、宣传，而非直接接单。这其实很大程度上限制了山城产品的销售。为了弥补实体店只有一间，而自建分店成本高收益小的问题，山城的在产品分销方面可以通过联系工艺品卖家进行产品专柜分销。把产品放到其他地方的石材工艺品卖家的店面进行专柜销售，与卖家进行利润分成，这不仅可以直接借助他们的渠道进行销售，大大降低产品分销的成本；还可以因为专柜销售而明晰品牌概念、打响品牌的同时保持品牌，不必担心与市场上其他同类产品混淆而失去品牌优势。第七章中国传统元素在石材工艺文化营销中存在的问题及建议7.1中国传统元素在石材工艺文化营销中存在的问题7.1.1产品方面产品定位不明确，且产品发布缺乏规划与应变云浮石材企业大部分为小微型企业，企业管理者主要着眼于短期生存和短期盈利，很少对产品的市场定位进行科学性和长期性的思考，且缺乏企业发展、产品更新换代、产品规律性发布的中长期规划。当前云浮石材企业“前店后村”的家族式管理，不符合现今市场对生产石材产品企业成本低、反应快、效率高的要求。而这一缺陷会使云浮特色企业逐步落后于在创新石材市场占据一席之地的其他企业。产品创作设计人才不足，产品缺乏创意随着云浮当地产业集群的成长、外部竞争形势的变化，云浮企业传统的家族式管理模式，不仅局限了企业创作人才的培养，也限制了企业的发展和产品的升级。而且在企业管理者自身文化程度不高的前提下，企业很难从“单打独斗”转入“积极培育创新创作人才”的发展层面。另外，据了解，云浮市级省级以上的工艺美术大师非常少，人才流动的加快也使具有高超工艺的人才日益匮乏。知识产权保护不够，仿制品盛行云浮行业整体规范性较差，石材行业主文化素质较低，产品保护意识差。各企业之间无意识的追求低成本和短期利益，大批量生产“大路货”，造成初级产品多、具有专业化和特色化的精致产品少的局面。在同类产品泛滥、企业缺乏知识产权保护意识的情况下，仿制品的出现将进入不可逆转的恶性循环，同质性高的产品也随处可见。7.1.2品牌方面品牌观念缺乏，没有进行品牌塑造由于目前云浮石材行业没有实现标准化生产，且石材行业主经营观念薄弱，即使云浮石材种类多样，建立一个强势的特色品牌还是比较困难的。而云浮石材作为一个区域品牌，没有充分利用和发挥中国传统元素的深层内涵，使之在塑造品牌的路上愈发艰难。缺少对品牌自主产权的利用，进一步加剧各企业之间恶性竞争和盲目跟风，使得石材企业品牌创新难上加难。7.1.3定价方面税收和环保严苛，铺租昂贵，成本居高不下石材加工工艺的粉尘污染严重、人民币汇率浮动以及资源税改制度制定，令云浮石材企业的自由发展空间越来越小。国家进一步加大环保力度，使得石材企业环境成本提高、劳动力成本升高，甚至铺租也随之增高。而云浮当地荒料供应主要依靠对外采购，随着节能环保的要求越来越高，云浮石材企业的资源保障程度会降低，采购成本也难以控制。企业缺乏科学的定价策略和方法，价格战盛行目前云浮石材市场存在违背市场规律的定价方式和恶性的价格竞争，管理者在定价的过程中较少关注多变的定价环境、消费者的需求以及市场需求。同样的，管理者定价方法知识的薄弱使其掌握市场定价规律更加艰难，成本加成定价法、价值定价法等一系列的定价策略未得到很好地利用。另外，许多的经营者把消费者假定为“价格的被动接受者”，不去关注消费者对产品感知的整体价值。7.1.4传播营销传播意识薄弱、传播方式单一、传播效果差企业产品定位的不明确造成经营者无法细分传播的受众目标。必要的传播受众和传播目标很大程度上的影响顾客的品牌购买意图和对产品的忠诚度。与水泥、陶瓷等同类行业相比，石材企业没有较好的将线上和线下宣传方式结合起来，仍拘泥于传统老旧的经营传播方式，没有有效地互联网，明智地由从单一的经济竞争体转为平台经济竞争体。7.2建议7.2.1针对企业加强市场调研，明确市场细分和产品定位，完善产品服务和体验结合对云浮当地市场以及国外市场形势变化的调研，制定切实合理、符合实际，针对云浮市场的发展战略。根据不同的市场定位，细分产品线，建设单一产品结构，增强消费者进行选购时的针对性。同时，企业要完善现代企业管理制度，遵循科学、透明、高效的原则，落实以人为本的战略，抓住时代发展潮流，融入中国传统元素，挖掘其深层内涵，创新产品定位，做云浮石材新型市场的领导者以及开拓者。另外，企业应关注消费者的消费感官，采用仓储式、折点、返点式的“薄利多销”经营策略，利于消费者主宰自己消费方式和消费权利的感受。通过各种含中国传统元素的石材产品的展示体验，如石材体验馆，导入风险基金，保障顾客的定价权，并且能使企业全面展示产品，提升行业门槛，让消费者更加直观的体验含中国传统元素的云浮石材。注重设计人才的培养，提高自主创新能力，体现的对消费者的人文关怀综合运用不同中国传统元素，秉持“融汇古今、贯通中西”的设计理念，使中国传统元素得以重塑和新生。对传统图案的采用时，应配合工艺品的外观、材料、档次恰当采用，并运用解构、重组等现代设计手法对图案进行处理，在凸显民族风格的同时不失现代气息。但应注意继承传统不是对传统文化的表层运用，或猎奇式的生搬硬套，只有结合石材本身，根植于传统文化，挖掘传统哲学思想的人文内涵，对传统元素进行创新再利用，才能找到石材工艺设计的发展之路。同时在进行石材工艺设计时应注重对传统文化的深层次挖掘，以石材为载体向消费者传递出深刻的人文关怀。加强品牌观念，注重品牌塑造，提高工艺品档次，创造云浮区域特色发挥云浮特色企业自身的资源、技术、设备等优势，建立正确的发扬名优品牌的战略，建设“品牌楼”，与经销商联手打造，汇聚国内石材著名品牌，建立旗舰店、展示厅、体验中心、展览会，通过自身的服务，树立自己的品牌。然而，“酒香还怕巷子深”，在市场经济中，云浮石材的竞争是非常直接和激烈，因此，企业在打造特色含中国传统元素的石材创新产品时，要加强管理，提高产品质量，对自身品牌进行注册，并逐步打造省级、国家级品牌。摸索适合自身的定价策略和方法，并注意对环境变化的应变采用感知价值定价法，关注多变的行业环境，了解市场需求和消费者需求。根据消费者的产品印象、支持度以及企业信誉、供应商信誉等感知价值获得较为准确的产品价值，提高企业价格竞争力，避免跟风，并以此建立科学的“价格机制”和“价格策略”。产品价格应由消费者感知的整体价值决定，因此也要发挥中国传统文化价值在价格竞争中的作用，这样就能在产品定价中获得话语权。拓宽传播途径，同时注意结合目标市场的特点进行途径选择以线上传播为重点，通过广告、电视节目、公益广告等媒体以及网络营销媒体，扩大传播覆盖面。企业要同时发挥公共关系的作用，通过行业协会、工艺品设计大赛、公益活动、主题活动等增强企业社会认可度。企业在传播自身产品时，要侧重宣传中国传统元素，引导消费者，加深消费者的认识，引起消费者购买含中国传统元素的石材工艺品的兴趣。强化传播推广意识，由上而下，领导者与店员达成共识，通过积极的营业推广和店面销售促进，加强企业与消费者之间的沟通，建立消费者品牌忠诚，提高消费者购买意图，为传播效果的显著奠定基础。实施品牌创新，培养忠诚顾客消费者的心理价位以及所感知的产品价值，如文化价值、期待价值、附加价值等，大大影响顾客对产品品牌的购买意图的强弱。而顾客对产品的直观感知取决于企业产品的创新程度。企业要进行品牌创新，必须立足于人文关怀精神，而含有中国传统元素的石材产品，不仅结合了哲学思维和时代精神，而且大大满足了消费者对高贵、优雅的追求。因此，企业要成功的实施品牌创新，首先要努力深入挖掘中国传统元素的丰富内涵，然后再结合企业自身特点进行品牌创新，培养忠诚顾客。逐步实现云浮石材工艺产业的互联网化在经济与科技的飞速发展下，正确的使石材企业拥抱互联网，将有利于企业的资源整合，从而间接有利于改善企业营销方式、提高生产率、提高劳动生产率、降低成本、节能环保等等。在互联网经济下，云浮市场由单一经济竞争变成平台经济体竞争，更好的实现大环境下的资源共享、成果互惠。而互联网下，人才资源流通、价格透明健康市场、平台大数据支撑都有助于云浮石材行业的整体发展，推动区域经济进步和区域品牌创新。7.2.2针对政府完善法律法规，保护知识产权，打击侵权仿制品在云浮企业面临生存困难的大环境下，政府必须积极主动的尽快健全法律、政策和管理方法，有效整治云浮鱼龙混杂的市场环境，对企业采取“有奖有罚”的管理方式，打击侵犯知识产权的违法行为和犯罪分子，打击侵权的石材纺仿制品。重视宣传引导工作、营造争创品牌的环境有效利用新兴电子商务以及互联网，结合线下线上宣传，引导大环境、大市场下，顾客的价值感官，营造有利于扩大云浮石材品牌企业的知名度和影响力的氛围。另外，政府应适当资助特色企业的石材服务体验活动，投入资金进行媒体宣传和公关活动，树立良好的区域品牌形象，将“中国传统的云浮石材”打造成云浮的城市名牌。有计划地整合资源、促进产业结构升级政府要加大石材企业的前瞻性规划力度，依照产业集群发展的内在要求，最大限度的整合企业资源，规划区域发展，以职能划分区域。加大对重点石材企业的扶持力度，尤其是已形成自主品牌的特色企业。带动产业集群发展、延长产业群链条、增加附加值、提升品牌或项目竞争力，结合“走出去”“引进来”的政策，引入西方先进技术和高素质人才，大力促进石材企业产业结构升级。在必要时候给予适当的税收优惠，与企业共渡患难政府应多抓“民生工程”，少抓“政绩工程”和“面子工程”。给予石材企业合理的生存空间。首先确保企业创建品牌的资助资金；其次加大辅助扶持力度，对于云浮特色企业，优先协助配套资金，优先发放优惠贷款，以及给予适当的税收优惠，给予政策扶持。加强行业协会引导、规范和监督的作用，实现政府监管、企业自治一方面，在政府有力推动下蓬勃发展的云浮当地石材协会，不仅要落实自身职能，还要促进政府构建石材行业保护体系，以此加强企业的自律规范。另一方面，政府除了制定严格细致的定价体制、产品质量标准外，要适当给予企业自由管理、自由治理的空间。实现政府监督和企业自治并重。附录1参考文献[1]张正林.文化营销简论[D].西安建筑科技大学,2005.[2]钟诚.文化营销研究[D].武汉理工大学,2007.[3]王建民.企业文化营销策略研究[D].北京交通大学,2008.[4]张党利,郗芙蓉.文化营销的概念及其实施研究[J].中国管理信息化,2008,01:94-96.[5]范璐璐.白酒包装与中国传统元素结合的研究[D].沈阳师范大学,2014.[6]刘晖.中国传统元素在灯具设计中的应用研究[D].华北电力大学,2013.[7]彭容.中国传统元素在中式品牌服装中的运用研究[D].东华大学,2013.[8]罗文.中国传统元素在茶叶包装设计中的应用研究[D].河北师范大学,2014.[9]何娟.中国传统元素与现代标志设计[D].南京艺术学院,2007.[10]潘木林.云浮现代石材工艺的发展前景[J].石材,2011,11:43-49.[11]潘斌强,李正荣.云浮石材工艺品产业的发展与问题[J].石材,2014,12:42-45.[12]徐晓丽.广东云浮石材产业品牌化发展初探[J].全国商情(经济理论研究),2009,06:17-18.[13]徐晓丽.合作营销:云浮石材业发展的有效途径[J].沿海企业与科技,2009,05:66-68.[14]潘木林.云浮石材产业集群现状与未来[J].石材,2008,07:4-7.[15]何志昂.构建广东云浮石材业核心竞争力[J].企业经济,2005,12:95-97.2区小洪个人奖项列表1.1998年9月首届云石工艺美术展《弥勒佛》一等奖2.1998年9月首届云石工艺美术展《尿娃》三等奖3.1998年9月首届云石工艺美术展《月亮女神》二等奖4.2008年8月被评为《云浮市优秀民间艺人》5.2008年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的广东省（云浮）石艺创意大赛《古井》获装饰工艺类铜奖6.2008年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的广东省（云浮）石艺创意大赛《莲台浮云》获装饰工艺类铜奖7.2008年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的广东省（云浮）石艺创意大赛《梯灯》获装饰工艺类铜奖8.2009年1月第三届广东省民间工艺精品展《流水账房》获优秀奖9.2010年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的第二届广东省（云浮）石艺创意大赛《福如水满》获优秀奖10.2010年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的第二届广东省（云浮）石艺创意大赛《流水账房》获银奖11.2010年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的第二届广东省（云浮）石艺创意大赛-《年年有余》获优秀奖12.2010年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的第二届广东省（云浮）石艺创意大赛《松鹤延年》获优秀奖13.2010年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的第二届广东省（云浮）石艺创意大赛《小院》获优秀奖14.2010年10月广东省文化厅和云浮市人民政府联合举办的第二届广东省（云浮）石艺创意大赛《鱼跃龙门，时来运转》金奖15.2011年10月被评为《首届云浮市石材工艺美术大师》16.2012年10月云浮市人民政府、广东省文化厅、广东省版权局举办的第三届中国（云浮）石文化节石艺创意大赛《荷叶茶盘》优秀奖17.2012年10月云浮市人民政府、广东省文化厅、广东省版权局举办的第三届中国（云浮）石文化节石艺创意大赛《纳福》优秀奖18..2012第三届中国(云浮)是文化节石艺创意大赛《欢喜自在》-银奖19.2012年2月当选云浮市民间文艺家协会理事20.2014年10月被聘为广东省岭南民间工艺研究员3问卷《中国传统元素在石材工艺文化营销中的运用情况》调查问卷您好！我们是华南师范大学的学生，此次调查通过了解中国传统元素在石材文化营销中的运用情况，旨在为中国传统元素如何更好地融入石材的文化营销中提供建议，促进云浮石材产业的发展。本调查仅供学术研究使用，对您的个人信息我们都将严格保密，请放心填写！十分感谢您对本次调查的配合和支持！华南师范大学云浮协力调查组20xx年7月问卷填写说明：问卷填写说明：中国传统元素：凡是在中华民族融合、演化与发展过程中逐渐形成的、由中国人创造、传承、反映中国人文精神和民俗心理、具有中国特质的文化成果，都是中国传统元素，包括有形的物质符号和无形的精神内容，如中国书法、篆刻印章、中国结、京戏脸谱、皮影、武术、传统纹样等。文化营销：是指企业在市场营销中通过有意识地发现、甄别、培养和运用某种独特的核心价值观念为手段来达成企业经营目标的一种战略性营销活动。如星巴克的“绿色美人鱼”就是一种咖啡文化的象征。第一部分：基本信息1.您的性别：A.男B.女2.您的年龄：A.25岁以下B.25-40岁C.41-55岁D.55岁以上3.您的月收入：A.3000元以下B.3000-5000元C.5001-7000元D.7000元以上4.您的职业：A.党群组织、国家机关、企事业单位工作人员B.商业、服务业人员C.农林牧副渔生产人员D.军人E.工人F.在校学生G.离休人员H.其他5.您的文化程度：A.初中及以下B.高中或中专C.大专D.大学本科及以上第二部分：问卷相关消费行为调研6.您是否曾经接触过含中国传统元素的石材工艺的广告宣传？A.是B.否7.您是否曾经购买过含有中国传统元素的石材工艺？A.是B.否（跳至13题）8.您购买过含有中国传统元素的石材工艺的次数是？A.1-3次B.4-6次C.6次以上9.您购买含中国传统元素的石材工艺的的目的或用途是什么？A.装饰B.送礼C.收藏D.日常使用E.其他10.您一般通过什么渠道购买含中国传统元素的石材工艺？（多选）A.线上销售平台B.电话订购C.实体店D.工厂E.其他11.请问您曾经购买过含中国传统元素的石材工艺的价格范围是多少？A.1000元以下B.1000-2000元C.2000-4000元D.4000-6000元E.6000-8000元F.8000-10000元G.10000元以上12.您对含中国传统元素的石材工艺的满意程度是？项目非常满意比较满意一般不满意很不满意实用价值观赏价值耐用程度收藏价值消费认知调研13.您是否愿意购买含中国传统元素的石材工艺？A.愿意B.不愿意（原因是）14.您在选购含中国传统元素石材工艺时，对以下因素的重视程度是？项目非常重视比较重视一般不重视很不重视外观质量包装价格用途产品品牌文化价值广告宣传服务态度15.您认为含中国传统元素的石材工艺能够体现以下哪些因素？（多选）A.悠久的中国传统文化B.高档的品质C.高雅的品味D.尊贵的身份地位E.时尚潮流的趋势F.其他消费期望调研16.您认为含中国传统元素的石材工艺需要在以下哪些方面改进？项目非常需要比较需要一般不需要很不需要外观质量包装价格用途种类文化价值品牌价值广告宣传服务态度销售渠道17.您能够接受的含中国传统元素的石材产品的价格范围是？A.1000元以下B.1000-2000元C.2000-4000元D.4000-6000元E.6000-8000元F.8000-10000元G.10000元以上18.您希望以什么方式购买含中国传统元素的石材工艺？（多选）A.线上销售平台B.电话订购C.实体店D.工厂E.其他再次感谢您的配合，祝您生活愉快！4访谈稿访谈记录表（一）（访问的学生填写）课题组名称中国传统元素在石材文化营销中的运用情况——以云浮为例访问者（学生）伍芷婷张文忆李璐被访问者销售经理苏国良被访问者工作单位云浮市亚力山石业有限公司被访问者职务云浮市亚力山石业有限公司经理访问日期20xx年7月19日访问地点云浮市亚力山石业有限公司访谈方式（电话、书信、面谈、其他）面谈访谈记录摘要问：请问您的公司业务主要是由什么板块组成呢？答：我们公司的业务比较复杂，但是主要是专注于把各种文化融入到石材里进行营销。问：那请问都有哪些文化呢？答：主要都是一些传统文化，包括一开始的生态文化，到后来发展起来的禅文化、南江文化等石文化。问：那请问你们当初是怎么想到要往把文化融入石材的这方面发展的呢？答：因为我们意识到了将文化融入石材产品是石材产业今后发展必然的趋势，只有这样做了之后，石材产品才会比较容易形成自己独有的品牌，而也只有形成了自己的品牌，我们才能把产品价格往上提，获得更大的利润。再者，融入了文化的石材产品有助于把云浮石材推向全国甚至全世界。问：那您觉得现在石材的文化营销存在什么困难吗？答：主要的困难有三点吧。一是：这个石材文化大环境并没有得到很好的发展，人们的文化意识还没有很成熟。二是：资金投资面临比较严峻的问题。因为要进行文化营销就需要比较多的资金对现有的传统产业转型升级，这并不是这么容易可以做到的事情。三是：政府并没有充分重视这方面产业，没有政府的带动，这次转型升级会更加难。现在，现在文化融入产品的模式还是刚起步，要扩大市场的需求的话时间还没有到。问：请问贵公司对于产品的价格是根据什么来定的呢？答：我们的产品价格通常都是根据市场的接受度和成本来决定的。因为一件产品再精美，但是如果脱离了市场定价还是不能成立的。问：请问你们的产品设计程序是怎样的呢？答：我们公司拥有自己的专门设计师，对于采购回来的原材料，我们会让设计师进行设计，先生产出一些版型，让消费者看到我们可以生产这种产品，然后也接受顾客订做，制造他们喜欢的产品。问：那请问你们企业的经营业务包括哪些呢？答：我们的主营业务还是在石材工艺品方面，但同时我们也会接一些工程。问：那企业营业比例是怎样的呢？答：在2013年之前，石材工艺品获得的利润还是比较高的，但是自从13年之后，因为比较多的工艺品企业涌入市场，利润就降低了。但是根据往年的来讲，还是工艺品占得比例比较大吧。问：贵企业的宣传模式都有哪些呢？作用大吗？答：我们会去参加一些博览会和展销会，这种的方式的作用还是可以的，有时一个客户带来的利润可能会把参展的成本都补回来。同时我们还经营了一个网上商城以及在石材博览中心的二楼办了几个文化营销展厅，对公司进行宣传。问：请问政府有对你们进行什么扶持吗？答：这方面我倒是没有听说过。只是有时政府来参观都会来我们这边，因为我们这边是他们希望转型升级的方向。但是政策扶持的真的没有。问：就您的产品在博览中心的销售情况来看，您认为石材工艺品的市场需求如何？具有高文化内涵的石材产品的发展前景如何？答：石材工艺品相对于以前单一的石材产品来说，是一种创新，相对于普通石材，石材工艺品融入了更多的文化，现在的工艺品还分有机雕和手雕两种，机雕的要比手雕的单一，相对价格卖得比手雕的要便宜，但两者的需求量相对于普通石材都比较高，但最近两年卖得比以前差，没办法，销售环境变差了，销量也下降了。问：请问石材博览中心有为你们提供什么宣传上的帮助吗？答：据我所知，宣传是线上线下都有的。例如户外和地区电视广告，还有网络的论坛还有云浮当地的一些网站宣传。结论1、现在有一部分企业已经开始了文化营销，但是其文化营销还处于初级发展阶段，一切都不成熟。同时，由于整个市场经济的不景气和竞争对手的增多，导致融入了传统文化的工艺品利润下滑。2、云浮石材产业面临的主要营销问题是大多数企业仍没有摆脱等客上门的营销方式，宣传不主动不到位，政府在宣传云浮石材方面的工作也很欠缺。但是企业自己也在努力改变这种现象，通过网络平台和展销会的力量，增加营业额。3、将文化融入产品的方式对于云浮石材产业发展是必要的，给石材产品赋予丰富的文化内涵有利于更好的推广云浮石材，同时文化的融入也意味着产品的创新和质量的提升。但云浮石材文化融入产品的模式才刚刚起步，还没有形成规模。4、目前整个市场趋势就是把文化融入产品中，但政府的政策并没有很好地落实到位，同时也不够重视该产业，导致企业难以进行过渡。访问的总时间：45分钟填表人：伍芷婷访谈记录表（二）（访问的学生填写）课题组名称中国传统元素在石材文化营销中的运用情况——以云浮为例访问者（学生）伍芷婷张文忆李璐被访问者总经理陈成列被访问者工作单位云浮市永光兄弟石材有限公司被访问者职务永光兄弟石材有限公司总经理访问日期20xx年7月19日访问地点永光兄弟石材有限公司访谈方式（电话、书信、面谈、其他）面谈访谈记录摘要问：贵公司主要业务包括什么？答：主要是以工程为主，像规格、异形，大型的工程。问：这样行业竞争应该会很激烈吧？答：没错，做石材竞争很大，现在云浮很多家庭作坊，机器是自己的，一天赚个几百块也愿意，利润压的很低我们公司是办不到。所以这几年我们开始转型做大板批发。房地产上顶峰，预计会下滑，预算会升，价格竞争太激烈，而且我们应该60%的工程接不成，因为要看进度给钱，影响接单，所以宁愿做批发。批发的好处是现金交易，但现在批发也出现问题：整个市场跟风每个人都做大板，价格竞争也很激烈。市场那方面，现在是信息时代，网上直接接单，贸易商直接抵价，直接抵价我们也做不了。所以，我们自己开矿。问：一般去哪里开矿？怎么开矿？答：我们去广西云南采矿，不过要与当地政府搞好关系才能办开采证。同时要给当地产生贡献：在当地设厂，招当地人工作，产生税收等。我们是直接包矿，不过包矿也有风险。石头肯定有ABC级，我们会分级，而且我们要考虑是否开采、如何开采、开采成本多少，所以开矿也有风险，开出来也分ABC级来卖。问：像贵公司这种直接采矿再销售有什么优势？答：我们做矿山，我们有价格优势，成本比较低。首先矿山是我们的，矿山的油、人、石头，都经过我们手。在那边设厂直接开采、打磨抛光，如有商家找上门，直接运到商家，也有直接到云浮这里买。问：我们来云浮之前也在网上搜查过不少资料，发现近年来云浮政府一直在大力支持云浮石材的转型升级，有什么具体支持措施吗？答：其实还真没有什么政策扶持，政府反而以为你大公司赚得多，经常巡查你，尤其是环保局。问：贵公司的销售渠道是怎样的？答：一般来说，石材直接切割就可以直接销售，加工平台很简单，主要是抛光。我们的顾客分好几种，一种是贸易商，长期做贸易，把一整批买下来，然后分给各样的客户，也有一些房地产直接卖矿，承包商想吃利润，承包商跟贸易商直接联系买回来，去外面找加工厂直接加工抛光，再找另外一个加工厂切割，做好成品，再发过去，基本上利润都自己赚完。还有一种是矿山里的贸易商卖给各地区的贸易商，再分给小大厂分等级去买，这是地区的贸易商，地区的贸易商直接对客户，也有贸易商卖不动，自己开店面，自己卖同时也发给客户。所以平台很简单，但是要有足够资金。问：贵公司的会对自己的产品进行宣传吗？答：有考虑过中国百度，但百度好像不是很好，百度是看点击率，但点击率收5块钱，太高了。以前试过网络推销：百度、阿里巴巴。做了之后有接过单子，一是没建立团队跟进这方面；二是产品不对口，阿里巴巴出口，老外都买进口，所以我们价位稍微高，我们也考虑到支出，流水线生产。我们的质量会比较好，外面的拼接质量可能跟不上。阿里巴巴我们做了一年，主要是团队问题。现在又想自己做矿山，竞争力会比较大，我们也开始转型转向出口。我们根本不用网络推广，推了就等于帮别的商家推，只能在网络上提供公司自己的信息。问：所以你们公司最重要还是靠品牌支撑对吧？答：对，做石材品牌，做大了，品牌来了，客户就来了。做工艺做多了钱多了，资金多，信誉度也在，要把质量提高，就要有好的设备机器。问：贵公司尝试过拓宽业务渠道，如设计石材工艺品或比较精美的石材家居出售吗？答：我们也有做工艺品，用油漆金箔设计。我们有接工程，接的量不多。我们什么都做，圆柱、直线。但我们不是专门做这个赚钱。我们专门有师傅做这个。花纹自己定，但很多都参照以前，按比例伸缩。中国人没办法，创新自主品牌我感觉有一定距离，很难。问：贵公司对于板材和工艺品之间的营业额比例大概是多少呢？答：70%是板材，30%是工艺品吧。云浮有专门做家装精装市场的公司，但他们都去珠三角那边，也有自己的店面，但不是很好做，除非你有一定的资金。他们做家装有一定仓库，但是每个客户要求都不一样，看你如何跟设计师配合，客户还是听设计师。想推你的板就跟设计师搞好关系。再说有些设计师不愿来这边，很难说，看你刚开始做，面向的客户群是怎么样。我们一开始也做家装，客户他们很挑，专挑质量好的石材。问：所以石材工艺品和家居涉及到设计的成分也不是很多对吧？答：嗯嗯，我们都是靠自己经验，客户那边也是听设计师的，要求质量好、东西好。我们只能卖好的东西，但我们选的石头也不一定都是好的。所以也有不确定因素，风险大。而风险大，我们的价位也可以定得高。问：大多数客户偏好哪些类型的花纹呢？是喜欢欧式的，还是喜欢融入了中国传统元素的？答：大部分客户都喜欢带有中国传统元素的工艺品、家居，特别是融合了中国传统文化。因为买得起这些的一般经济条件都不错，而且年龄大多是40、50岁以上，都是比较传统的人，可能到了我们这一代有点改动，石头有一小部分设计然后搭配科技、新型材料，他们住别墅的都喜欢石头。问：像这种融入中国传统元素的石材工艺品或家居是根据什么来定价的？答：总体来说，价格都在一个幅度范围内，根据质量来定。当然很大程度上还是行业通行定价，我们销售要听客户反馈，不是我们来定。就如我们自己做矿山，刚开始做，价格能定高，但市场竞争很激烈，多人去开这个矿，价格会跌。有人几十块钱也卖，中间的利润很高，不过得看投资，可能会拉不回来，风险也很大。问：贵公司打算往石材工艺品或家居这个方向发展吗？答：暂时不会打算往这边发展，也想往那边发展，但还是资金问题，我们的钱都投入矿山，抽50%也抽不出。现在整个行情不好，但我看中的是加工这一块。生活进步，人的审美提高，对石材要求也提高，只有做好的东西。我们做矿山的好中坏都有。我们是做长期客户，有质量差的会提前与客户沟通。结论目前云浮石材产业的恶性竞争现象十分严重，同质产品多