中信银行重庆分行供应链金融的营销策略研究

第1章绪论1.1研究背景目前经济全球化的趋势日益明显，一辆汽车、一部手机、一台电脑可能由好几个国家生产的零配件组成。现在的生产分工模式发生了改变，以前一家企业就可以完成一个产品的产供销的全部流程，现在经济日趋全球化，消费者的消费水平日益提高，对于产品的质量和功能有了更高的要求，所以现在产品的产供销可能发生在不同的国家和不同的企业，所以同一产品产供销所关联的企业就形成了一条供应链。物流、信息流以及资金流的共享与连通对于供应链之间的竞争至关重要，最理想的效果就是三流合一。融资难、融资贵、融资乱、融资险一直是中小企业的痛点，中小企业得不到进一步发展的很多原因都是得不到融资。然而中小企业却是一个非常庞大的企业群体，它们的数量占中国所有企业约85%的份额，在中国经济结构中它们占有非常重要的地位，贡献了大约中国GDP的70%。供应链金融的发展似乎给中小企业带来了一个很好的解决方案，供应链金融的授信模式从传统金融的单一授信变成了对供应链的综合授信，只要商业银行能够与大型企业或者说信用评级非常高的企业建立起桥梁，这样这些企业就可以成为供应链上的核心企业，这些企业可以通过对其所在供应链信息流、资金流和物流的有效把控，与中小企业建立密切的联系，形成一个商业整体，商业银行就可以对它们进行综合授信。在之前传统金融环境下，中小企业的融资成本在8%-20%之间，而供应链金融最大的成功就是填补了传统金融8%-20%的高利率下的融资空白，使得贷款的年化利率能够低至6%-8%的水平。这样商业银行就可以根据供应链企业之间的密切的关系为中小企业提供融资服务，中小企业也可以因此受益。最近几年，供应链金融在中国发展迅速，有风靡全国之势，目前不仅仅国内一些规模较大的银行正在大力研发供应链金融产品和服务，发展供应链金融模式，还有很多非银金融机构也开始开展供应链金融业务，而且它们的数量每年都在激增。开展供应链金融业务的金融机构数量的增加不仅仅是因为企业家的随波逐流，还是中国广大市场的需要。目前国内在供应链金融方面已经有比较完善的运营模式的银行有“四大行”、平安银行、中信银行等等。1.2研究目的及意义国内商业银行的供应链金融发展相对于国外的一些金融机构起步较晚，国外的一些欧美国家早就具备了发达的资本市场和完善的金融体制，但是中国和外国的金融市场环境又有很大的不同。由于国内的商业银行在金融体系之中长期处于主导地位，所以商业银行对于自己的产品和服务的营销压力相对于国外的金融机构是非常之小的，在营销方面的重视程度非常低，营销方式都比较单一，基本上都没有自己一套完整的营销方案。国外的金融机构在1933年~1966年间，因为美国政府出台的相关条例导致美国的金融市场紧缩，银行利润严重下滑，所以美国的银行很早就开始对自己的金融产品进行创新，并在营销策略上投入了很大的精力进行研究。目前，像美国、欧洲等国家的商业银行已经具备了完善的金融营销体系，这是国内的商业银行该要借鉴的东西。中小企业因为其庞大的体量，对于国内经济的影响非常之大，解决中小企业融资难的问题对于中国经济的发展具有重大的意义。传统金融只针对单个企业进行授信，而中小企业产业规模没有国有企业和大型民营企业的生产规模大、贸易记录缺乏、对市场变动的适应度低，商业银行予以企业融资最重要的依据就是风险评估，如果商业银行对它们进行融资，往往会承受非常大的风险，所以商业银行都不会予以融资。供应链金融对于中小企业来说是一个必选的融资渠道，供应链金融的需求在未来的几年内只会增加不会减少，所以对于商业银行来说应该把供应链金融作为今后的发展战略，加大投入力度，并对现有的供应链金融业务市场进行细分，针对不同的区域、不同的产业、不同的经济体量制定相应的供应链产品，并不断完善供应链金融服务体系，拓展更多的渠道，而不是单单通过关系营销的方式进行产品销售。目前，互联网浪潮滚滚而来，很多行业都受到了冲击，很多行业也开始进行了变革，金融行业也避免不了，互联网背景下，供应链金融不仅仅是要正面抗衡互联网金融的巨大挑战，反而应该借鉴互联网金融的优势，进行进一步的创新，互联网+供应链金融的结合方式能够达到更好的效率。供应链金融是金融模式的一个创新，对于商业银行涞说，以往的一套营销方案已经不适应供应链金融的产品了，主要原因是营销对象的改变，已经从以往的点式营销转变为现在的链式营销，现在商业银行的营销对象已经不仅仅是一个单一的企业了，而是一整条供应链，这样的营销业务量更大，营销的效率也更高。当然营销对象的企业也会多、管理更加繁琐、风险也更难把控，所以对营销对象的选择至关重要，风险评估更是要花更多的人力、时间和精力。当然除了营销方案的改变，整个运营思路和业务模式也要做出相对应的调整。1.3文献综述1.3.1国外研究现状1、供应链金融的概念2003年，JamesBRice提出了供应链和金融这两个概念的相关联性，但是詹姆斯并没有将供应链和金融有机的结合在一起，只是论证了资金管理的效益非常有利于供应链的整体发展，是供应链管理中不可或缺的一个环节。2004年，Berger针对中小企业融资难的问题进行了分析，并给出了相应的看法，这些看法也成为了供应链管理相关概念的理论基础。2008年，Atkinson发现供应链上除了核心企业，一些中小型企业也与一些商业银行的联系越来越紧密，将一个产业的整条供应链有机的与金融机构结合，不仅可以提高效率，还能大大地提高利润。国外非常多的学者都对供应链金融的研究做出了突出的贡献，除了这些学者之外，还有一些外国公司和机构对这方面的问题进行了系统性的分析和研究。AberdeenGroup是美国的一家著名咨询公司，Aberdeen就供应链金融的相关研究成果进行了整理，并总结了供应链金融相对于传统金融的两个优势。第一，供应链上的每一家公司的运作与供应链上的其它公司都是息息相关的，这样的关联性就可以让金融机构通过对整个供应链进行评估来替代单个企业的风险评估。供应链金融使得中小企业更容易获得融资，也使得商业银行的风险评估具有更多的依据，营销效率也得到了显著提高。第二点是供应链金融的系统完整性让企业与银行之间自动支付成为了可能，金融机构的最终目标就是可以让企业能够自动支付，这样可以大大提高商业银行的业务效率和降低商业银行可能承担的风险率。2、发展供应链金融的技术支持目前，虽然国内很多大型的商业银行都开始发展供应链金融模式，开展相关业务，但是供应链金融业务的真正核心理念始终没有贯彻进商业银行的业务形式里。这其中最主要的原因是由于企业出于对自己公司隐私的保护，都不愿意透露自己公司的物流信息、财务信息等，供应链上的很多信息都不能被商业银行所获取。AleaFairchild认为影响供应链金融最重要的两个因素是融资资金的限定和财务信息的把握，所以他认为对于供应链来说建立信息共享系统是非常有必要的，信息共享是银行与企业实现自动支付必要条件，而实现信息共享最重要环节就是紧跟供应链上核心企业的步伐，核心企业往往能够掌握供应链上大部分企业的财务信息、交易信息等。融资水平和财务信息这两个因素会因为不断地市场变化、全球竞争性的提高而发生变化，所以信息的及时性非常重要。现在互联网时代的到来，为实现信息共享提供了很好的手段，商业银行可以联合供应链上的部分企业建立在线交易系统，实现资金运转透明化，这样商业银行甚至供应链上的其它企业可以更直接的收集到自己想要的信息，不仅商业银行的供应链金融业务的效率会因此大大提高，还有助于企业根据掌握到的信息制定发展计划。1.3.2国内研究现状1、供应链金融的概念在国内，最先对供应链金融进行系统化研究的金融机构是原深圳发展银行，他们和欧洲的一些学者一起建立课题研究小组，结合中国市场现状对供应链金融进行了研究，原深圳发展银行也是国内第一家开展供应链金融业务的商业银行。李彤（2007年）就根据原深圳发展银行这个例子，对供应链金融模式进行了详细分析，她指出供应链金融在供应链的上游企业和下游企业之间建立了有效的联系。胡跃飞和黄少卿（2009）把供应链管理作为切入点，找寻供应链金融在供应链管理中起到的作用，通过对国内外贸易过程的研究，他们得出了“供应链金融大大优化了供应链中的财务管理”结论。谢世清、何彬（2012）对供应链金融在今后的发展趋势进行了探究，他们指出今后的供应链金融就是企业在商业银行建立的综合性信息平台上进行融资行为的一种模式。罗勇、宋炳芳在他们2016年出版的《商业银行供应链金融业务》的书中对供应链金融的相关内涵进行了详细总结，给出了“供应链金融就是商业银行在预收账款、应收账款、存货融资等业务的基础上，对物流、信息流、资金流进行进一步控制”这样的最终定义。2、供应链金融的风险和风险管理问题所谓的风险管理，杨宴忠（2007年）认为就是在融资过程中，有很多不确定因素会导致融资情况与之前预计的情况产生偏移，对商业银行带来相应的时间、人力、资金的损失，这些可能性就被称为供应链金融的风险。曾鸣（2007年）指出了供应链金融的风险管理的主要内容就是控制住供应链上发生交易行为时物流、资金流、信息流产生与预期结果不同的状况。当然除了有效避免风险外，还要有效降低风险带来的结果损失，所以有必要针对供应链上的上下游企业、核心企业设置不同的险种。谭建伟（2008年）指出目前国内的供应链金融的风险管理还不怎么完善，主要是目前大多数商业银行还没有把供应链金融业务作为银行的主要业务，只是提出供应链金融这样的一个想法，所以在供应链金融风险管理仍处于理论研究阶段，没有在现实实践中得到更深入的研究。高能斌（2008年）还指出了一个原因，因为在国内不同产业的供应链运营方式是不同，所以商业银行需要针对不同的行业制定不同的供应链金融风险管理模式。国内的很多行业的企业都还没有涉足供应链融资，所以供应链金融的风险管理不仅没有高质量的方案，也没有包括大部分供应链金融模式，不具备完整性。1.4研究内容本篇论文分为六章，第一章主要分析了现在国内的金融环境，现在国内的金融环境急需供应链金融这种模式来弥补传统金融的缺点，国内的供应链金融的理论基础是从国外的供应链金融理论总结而来的，从比较中可以发现国内外的供应链金融的市场环境和业务模式还是有很大的不同，然后再根据国内的市场环境进行改进。第二章对供应链、供应链管理、供应链金融、供应链金融模式、供应链金融营销的相关概念进行了总结，阐述了几个概念间的相互联系，供应链金融业务的服务范围可以包括供应链上的每个环节、每个企业，而不只是单单的一个企业，最后阐述了供应链金融对我国商业银行发展的重要性。第三章对国内商业银行供应链金融业务的营销现状进行了分析，根据波特五力模型分析了商业银行的供应链金融的行业环境，还指出了目前商业银行的供应链金融营销战略、营销手段、营销渠道等营销方面的情况，然后从这些现状和营销效果中发现我国商业银行在供应链金融营销方面的问题。第四章根据第三章中指出的问题提出了相应的几条改进意见和优化策略。最后，第五章将中信银行重庆分行作为案例进行仔细分析，根据市场营销学著名的4P理论探究了具体的供应链金融营销的产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略。1.5研究思路和方法1.5.1研究思路本文沿着“理论分析-比较分析-现状分析-对策分析-案例分析”的思路对供应链金融进行研究，文章开头就供应链金融相关的概念进行了介绍，分析了供应链金融这一概念的发展由来，供应链金融是供应链管理的一部分，是供应链财务管理的总称，所以了解供应链金融前就必须对供应链和供应链管理的相关理论进行了解。从国内外供应链金融发展现状分析可以看出国内和国外的供应链金融是存在很大的区别的，文章接下来，就用比较分析的思路对国内和国外的供应链金融进行了讨论，美国和中国的供应链金融的产生背景不同，政府政策、所处环境也有所不同，所以供应链金融的模式也有很大的不同，但是美国的供应链金融毕竟发展了这么久，他们的产品和模式是较为完善和科学的，是国内供应链金融可以学习和采纳的。通过对国内供应链金融营销现状和问题的分析后，文章做出了相应的对策分析，这些对策是针对供应链金融营销的问题作出的一一解决方案，是适应国内供应链金融现状的。文章最终针对一个较为典型的案例进行了案例分析，案例对象是中信银行，中信银行是国内较早发展供应链金融的银行，也是将重点放在发展供应链金融的几家银行之一，有着自己的供应链创新产品和服务，并制定了一套完善的供应链金融服务体系，但在供应链金融营销方面还存在很多问题，比如品牌知名度不够、传播渠道单一等问题，针对这些问题，文章最终也提出了很多建设性的意见并制定了一套营销策略方案。1.5.2研究方法1、系统分析法本文研究的大背景是经济的全球化和金融的一体化。供应链金融也是依托在这一背景下的，所以研究内容都是依据时代背景的，有理有据的，具有较好的研究基础，研究对象是全球的供应链金融市场，而不是单单建立在现有的理论基础上进行研究的。比较分析法本文采用了大量的的比较分析，传统金融和供应链金融的比较，国外供应链金融市场现状和国内供应链金融市场现状的比较分析，国内外供应链金融产品和服务的比较分析，比较分析法更有利于看出相对存在的缺点和优点，更利于探究更科学的供应链金融营销策略。案例分析法本文不仅从理论上对供应链进行研究，还经过实践，对中信银行供应链金融业务进行分析，把中信银行在供应链金融采取的发展策略当做案例，对中信银行供应链金融的营销策划进行探究，研究出更具实用高效的营销策划优化方案。文献研究法本文通过对大量的文献进行概括分析，深挖供应链金融的的真正含义，找寻供应链金融在国内的市场定位，探究现有的金融营销策略对供应链金融的适应度，以及深挖供应链金融营销策略的改善空间。

第2章供应链金融理论概述2.1供应链的定义一件商品从原材料到最终消费者使用物往往要经过采购、制造加工、运输储存、分销、销售等环节，而这些环节往往在一家企业是完成不了的，需要通过供应商、制造商、加工商、运输商、分销商、终端销售商多家企业之间的协同按流程依次完成，这些节点上的节点就构成了一条供应链。因为供应链模式的存在，企业就不用在每一个节点上发费功夫了，它们就可以根据自己的核心竞争力，在自己擅长的环节发光发热了，这样就大大地提高了社会活动的效率，这就是供应链产生的原因和最大特点。供应链金融不仅仅使得每一个企业专注于发挥自己的核心竞争力，还是得一个行业商品流通环节中的物流、信息流、资金流更加统一。在供应链上的上游企业和下游企业可以在这个信息共享的模式下得到更多的沟通，能够更好地协调生产和销售，企业可以做到相应的自我协调。图2.1供应链组织结构图一级供应商个人消费者一级供应商个人消费者核心企业核心企业二级供应商中小企业卖家经销商 二级供应商中小企业卖家经销商一级供应商一级供应商一级供应商大型企业卖家一级供应商大型企业卖家2.2供应链管理思想供应链管理是一种集成各个企业为一个整体的控制思想和管理方法，旨在建立核心企业与供应链上的其它企业的之间联系，让原材料能够顺畅的从供应商经过供应链上的各个环节变成最终可使用的物品。在整个环节中供应链管理通过对物流、信息流的计划、组织、协调、控制，使得产品能够在正确的时间、以正确的质量到达正确的地点。在以往，供应链管理只注重对物流和信息流的把控，如今供应链管理已经可以将物流和信息流的功能发挥的极致了，而缺少了对资金流的有效把控，供应链金融则能够弥补供应链管理在这方面的空白。2.3供应链金融理论供应链管理可以缩短物流流通的周期、控制物品流通安全、统筹供应链上的操作、降低整个过程的物流成本，而供应链融资可以通过分散资金压力到每一个企业，同样可以达到统筹资金、降低成本的作用。供应链金融的思想最早可以追溯到西方的大航海时代，保理业务就已经在海上贸易上出现。对于商业银行来说，供应链金融就是将一种集成化的思想运用到金融管理上，是一种集成化管理、综合风险管理、营销理念在金融行业的创新。供应链金融大大弥补了商业银行在中小企业方面的空白，因为以前中小企业因为资信水平低、动产质押物少，商业银行很难给予这些中小企业资金。供应链金融这种集成化的管理模式也使得商业银行不用再担心某个企业的资信水平和动产质押了。供应链金融与传统金融有两点不同，第一点，传统金融只对单个企业授信，而授信的依据就是企业的市场规模、行业地位和核心竞争力，供应链金融还要对企业的市场地位、交易伙伴、交易记录、交易量、整个产业的生产规模进行分析，是对该企业所在供应链的综合授信。第二点，传统金融对企业的能力把握不准，只能通过企业的销售能力进行判断，而产量和销量受市场变化影响非常大，供应链金融不仅可以了解到上游企业的生产水平和下游企业的销售水平，还可以通过对供应链上的物流、信息流、资金流的整体把握，更清楚的分析出企业的最终获益情况，更能把握企业之后的还款能力。图2.2传统模式中银行和供应链成员的关系销售销售分销商销售供应商核心企业分销商销售供应商核心企业苛刻很少很多核心苛刻很少很多核心很少苛刻很少苛刻A银行贷款C银行贷款B银行贷款A银行贷款C银行贷款B银行贷款 图2.3商业银行供应链金融模式供应商分销商核心企业供应商分销商核心企业较长时间账期更多销售能力较长时间账期更多销售能力支持核心支持核心优惠优惠优惠优惠A银行贷款A银行贷款2.4供应链金融营销理论金融营销是指“金融企业以金融市场为主导，以整合营销的方式向企业提供金融产品和服务，以到达金融企业的金融利益的行为活动”可见，对与金融产品和服务也是需要向其它产品一样进行营销，商业银行也需要像其它行业的企业制定相应的营销策略。当然，金融产品也因为金融行业的独特的市场环境和产品体系与其它产品的营销方式有所不同。首先，金融产品和服务具有非差异性，也就是金融产品和服务只是一种简单的业务流程，一旦在市场上进行销售、开展业务后，就很容易被其它金融机构模仿，不仅造成了研发成本的亏损，还不能长时间占有高份额的市场。然后，金融产品具有增值性，且这种增值性是可以预知的或者成本很低的，消费者购买金融产品的目的就是希望能够在产品上得到增值，比如贷款和保险。最后就是服务的不可分割性，你可以说供应链金融产品的营销就一定伴随着服务的产生，可以说是产品营销，也可以说是一种服务营销。除此之外，供应链金融还因为其自身特点在营销上还是有所区别，供应链金融营销是一种整合营销方式，营销对象不仅仅是单个企业，而是整个供应链。当然也有营销重点，那就是核心企业，核心企业不仅风险低、融资需求大，还可以带动其所在供应链上的上下游企业进行融资。2.5供应链金融的主要模式2.5.1供应链金融应收账款模式在应收账款模式中，商业银行很少会考虑企业的资信水平和动产质押，而是更关注企业回收应收账款的可能性，这是风险所在。当中小企业在核心企业那有应收账款时，商业银行就会不怎么顾虑中小企业的资信水平，也可以不用顾虑应收账款亏款可能带来的风险，就直接购买中小企业的应收账款发票，因为他们的应收账款对象是风险水平低、运营能力强的核心企业，而核心企业又具备较高的资信水平和较高价值的动产质押物，所以这些中小企业更容易准时的回收应收账款。图2.5供应链金融应收账款模式核心企业物流中小企业核心企业物流中小企业应收账款质押应收账款质押资金流资金流资金流资金流银行银行2.5.2供应链金融应付账款模式应付账款就是购货方以现有存货、在途货物等为抵押，向银行申请贷款，购货方要向商业告知货物的用途，商业银行直接购买购货方的购货凭证和发票，然后再向供应商支付购货方的货款，商业银行以垫付的方式完成应付账款的结算。在期间，货权会从供应商那转移到商业银行，商业银行通过与第三方物流进行沟通，第三方物流负责货物的运输、仓储，对货物实行监控。商业银行通过评估购货方的货物用途和销售能力，对购货企业进行授信评估，购货方需要把销售收入作为第一还款来源。供应链金融应付账款的模式不仅使得购货企业腾出了很大的资金空间，商业银行因为更好的把控能够对供货商进行授信评估。图2.6供应链金融应付账款模式物流核心企业物流核心企业中小企业中小企业资金流（支付）资金流（支付）第三方物流提供商资金流资金流（垫付）银行银行2.5.3供应链金融动产质押模式动产质押就是融资企业将银行认可的货物交给商业银行，商业银行把货物交由货物监管公司监管，融资企业将货物和物权凭证交给商业银行作为担保，商业银行对融资企业担保的货物进行价值评定，然后再给予融资企业低于货物价值的贷款。这种模式使得企业增加了很多流动资金，因为作为抵押的货物是企业暂时没有流通的货物，所以对起来说融资成本是非常低的。对于银行来说，相对于资信融资，动产质押带来的安全更为直接，商业银行也不用担心中小企业较低的资信水平带来的风险。动产质押模式需要商业银行和第三方物流紧密合作，第三方物流准确及时地将货物的信息传达给商业银行。第三方物流也可以通过为商业银行进行的货物监控得到额外的受益并获得更多的合作伙伴信息。图2.7供应链金融动产质押模式监管中小企业资金流（付款）监管中小企业资金流（付款）核心企业物流（提供商品）核心企业物流（提供商品）动产质押（存货等）动产质押（存货等）资金流（贷款）资金流（贷款）第三方物流提供商第三方物流提供商协商协商回购协议银行回购协议银行

第3章中信银行重庆分行供应链金融营销现状与问题分析3.1中信银行重庆分行概况3.1.1中信银行简介1987年，中国中信股份有限公司建立中信实业银行，银行的总部设立在北京，中信实业银行于2005年正式改名为中信银行，中信银行经过30年的快速发展，如今已经成为国内的七大行之一，总资产高达6万亿元，净利润高达430亿元。中信银行2017年供应链融资总额达5200亿元，客户数达17900户。中信银行不像其它大型银行一样具有复杂的层级关系，中信银行的组织架构比较偏扁平化，分为总行、分行、支行三个层级，管理模式也很简单，就是上下层级直接管理。重庆分行（一级分行）在重庆市渝中区，下设多达14个支行。图3.1中信银行三级组织架构总行总行分行1分行2分行1分行2二级分行1二级分行2支行1二级分行1二级分行2支行1二级分行1支行2支行1二级分行1支行2支行13.1.2中信银行重庆分行简介中信银行重庆分行成立于1999年，是中信银行在重庆地区的一级分行，经过十几年的发展，中信银行重庆分行已经成为中国西南地区一家独具特色的新兴商业银行。中信银行重庆分行以零售行业为突破口，大力进行零售业的产品创新，与此同时，中信银行于2003年开始发展网上银行业务，网上业务的开展使得中信银行重庆分行的用户数量急剧上升，网上银行的用户现如今已达35000人。中信银行重庆分行会根据地区特色，进行市场分析和行业选择，并根据业务特色对组织架构进行完善与优化。中信银行重庆分行是较早在重庆地区开展供应链金融业务的几家金融机构之一，经过几年的发展，中信银行重庆分行的供应链金融业务类型已经非常丰富了。图3.2中信银行重庆分行供应链金融组织架构3.1.3中信银行重庆分行发展供应链金融的必要性1、有效应对市场变化最近几年，国内的资本市场和债券市场向国外的一样日渐成熟，这给商业银行的融资服务受到了很大的挑战。目前，商业银行的利润空间提高仅仅是银行服务手续费的提高，而通过息差获得的收益不增反减，这使得大部分商业银行遇到了瓶颈。供应链金融以产品创新给商业银行带来了市场拓展的突破口，供应链金融是一个非常适合目前中国经济现状的融资产品。2、供应链金融业务特点创造额外价值在供应链贸易之中，中小企业与供应链的其它企业都存在多少的联系，中小企业很难隐藏自身的真实情况，所以贸易的真实性非常高。商业银行通过掌握企业在贸易中的实际情况，制定相应的融资方案时就大大降低了商业银行在业务中的风险。供应链上的所有企业构成了一个系统，通过供应链管理，每个企业都可以获得的供应链信息进行实时的调整，这样大大增加了贸易的效率。如果商业银行建立网上交易平台，达到自动审核、自动支付等业务操作水平，供应链上的贸易效率会提高的更多。商业银行完成一个业务的周期将会大大减短，周期的减短意味着风险的降低。3、全面的服务有助于开拓市场供应链金融的服务对象不仅仅是资信水平高的大型企业，还有大量的中小型企业，供应链上的供应商、制造商、核心企业、第三方物流、分销商、零售商等这些中小型企业都是供应链金融的服务对象。供应链金融的服务会延伸到供应链上的每一个环节，达到全方面、系统化的程度，所以供应链金融服务可以涉及到传统企业服务不到的环节，这也是供应链的特性造成的，供应链金融信息的共享性，以及供应链的集成化管理使得金融市场逐渐扩大，供应链金融的模式特性也将会有助于商业银行不断开拓新市场，使得商业银行的业务规模越来越大。当然商业银行金融市场的开拓离不开核心企业，市场再大，商业银行也必须把核心企业作为重点服务对象，商业银行可以凭借与核心企业的合作关系，将中小企业对核心企业的依赖度转嫁到商业银行上，维持其它中小企业的客服忠诚度。4、盈利模式的转型带来收入的提高供应链金融对商业银行最直接的盈利提高便是风险管理成本的降低，银行不再花费大量的精力为中小企业进行授信。供应链金融业降低了营销成本，供应链金融的模式具有自带宣传功能、自动开拓市场的功能，商业银行可以减少市场拓展的成本。对于负债类业务，供应链金融模式有利于商业银行减少结算步骤，降低结算成本；对于中间业务，商业银行可以帮助核心企业进行资金管理，核心企业会对商业银行的依赖性越来越强，这大大提高了商业银行核心企业客户的客户忠诚度。3.2中信银行重庆分行供应链金融行业环境分析目前商业银行在供应链金融行业还是处于主导地位，但是未来的挑战者对商业银行的地位带来了很大的威胁。就供应链金融这一单一行业，本节将结合波特五力模型对供应链金融行业的实际情况进行分析。图3.3波特五力结构图现有竞争者潜在进入者现有竞争者购买者供应商替代品最近几年，供应链金融的热潮席卷了中国的金融市场，大部分金融机构都意识供应链金融的发展潜力，除了国内的几家大型银行已经开始开展供应链金融业务，还有非常多的非银金融机构也开始拓展这方面的业务，如小型贷款公司、供应链管理公司、物流公司、电商平台等等。其中小型贷款公司和供应链管理公司分流了商业银行中小型企业市场，在短短的十几年内这类公司的数量随着供应链金融市场挖掘的深入增长率不断增加。随着互联网时代冲击着每一个行业，互联网对供应链金融市场也造成了很大的影响，互联网网公司已经成为商业银行的最大竞争者。像蚂蚁金服、京东金融都在供应链金融方面发展迅速，对用户数据的掌握是互联网企业的最大优势。商业银行目前存在很多短板，花费大量的精力在企业分析和风险控制的管理上导致商业银行在业务上的效率非常低。现在，不仅仅是金融行业的公司开始涉足供应链金融业务，还有很多其它行业的企业也开始涉足这个行业，这也导致商业银行的竞争对手的多样性，竞争的多样性让商业银行的市场拓展、定价策略很难有效开展，给商业银行带了巨大的挑战。虽然商业银行在供应链金融行业受到了多方面的挑战，但是就目前情况来看，商业银行还是占有绝对优势，主要原因是商业银行庞大的供应链金融资金存量保证了这业务可承受的体量和数量。潜在进入者中最具竞争力的企业应该是一些非金融机构的电子商务企业。京东、苏宁易购等电商平台在供应链金融业务方面的稳定发展给其它非金融机构的电商树立了一个模仿的标杆，它们都看到了供应链金融美好的市场前景。这些非金融机构的互联网公司具有庞大的客户群、大量的客户数据、先进的互联网技术，它们能在较小的成本建立起供应链金融相关产品销售系统。当然这些互联网公司也存在非常多的局限，第一点，这些互联网公司在供应链金融业务上欠缺运营经验，他们需要耗费大量资金聘请金融行业的专业人才或精英团队，并且花费漫长的时间在产品研发上，而商业银行在供应链金融市场已经具备了丰富的产品，所以研发的产品如果创意不行也很难抢占市场。第二点，供应链金融行业是一种规模经济，业务运营基础是足够的金融资本，金融资本便是商业银行最大的优势，潜在进入者如没有足够的投资资金是不可能进行供应链金融业务的，投入大量资金进行新业务的开展当然存在很高的风险，是否敢冒着巨大的风险投入大量资金开展供应链金融业务将是这些潜在进入者面对的问题。第三点，关系营销是供应链金融行业主要的营销方式，商业银行已经基本掌握了供应链金融行业的营销网络，商业银行与其营销网络上的每一个客户建立了稳固的关系，潜在进入者则很难在商业银行的营销网络上拉走一个客户。第四点，目前在供应链金融行业立足的企业已经具备自己的优势了，潜在进入者很难向它们的特色优势发起挑战，商业银行具备足够的金融资本来开展业务，电商平台具有庞大的用户数据库和先进的网络技术，物流公司的经营经验十分丰富。替代服务的威胁主要来源于一些尚具具备竞争力的传统金融业务，如信用贷款业务、担保贷款业务和押物贷款业务，但是这些传统金融的业务替代供应链金融业务的前提是价格的下调，但是这很难做到，因为传统金融的业务成本是非常高的，所以价格的下调的幅度不会太大。供应链金融业务本来就是一个新型的金融模式，它相对于传统金融最大的优势就是成本较低，所以供应链金融业务的服务费相对来说会少很多，即成为大部分融资企业的首选。当然随着中国经济的高速发展，不能保证不会有出现成本更低、业务更高效、给企业带来更多利润的创新模式，所以商业银行还是要与时俱进，不断改进自身业务的短板，对产品进行实时的技术升级，投入适当的资金与人力在产品研发上。对于商业银行来说，供应链金融行业的供应商基本上是第三方物流公司，物流公司为商业银行提供运输和仓储服务。这些物流公司的规模都不是很大，一般都是中小企业，相对于商业银行来说，这些物流公司的替代合作伙伴很多，所以这些中小企业相对来说较弱势，他们的议价能力不是很强。商业银行供应链金融产品的购买者就是供应链上需要融资的中小企业，它们急需得到发展，所以贷款的意愿非常强烈，而且供应链金融产品相对于其它融资产品的价格要低很多，而且贷款的效率也较高，所以对于这些中小企业来说供应链融资是首选，所以他们的议价能力比较弱。3.3中信银行重庆分行供应链金融营销发展现状3.3.1供应链金融产品体系1、中信银行重庆分行供应链金融业务重点行业中信银行重庆分行供应链金融重点行业包括汽车、家电、钢铁、煤炭、石化、电信设备、有色金属、设备制造等。其中家电、钢铁、设备制造等行业供应链的核心企业存在大量的经销商，中信银行能够为这些经销商提供大量的预付款融资，这也是中信银行非常典型的融资模式。重庆作为汽车产量第一大市，中信银行重庆分行与39家汽车品牌进行了合作，其中知名品牌有19家，为2105家汽车经销商提供融资服务，融资额达到了1954亿元，为多数融资难的中小型汽车企业提供了融资服务，为重庆汽车行业的发展做了非常大的贡献。大多数行业的供应链金融是以物流金融为主，家电供应链金融主要是保兑仓业务操作模式，而供应链金融在汽车、钢铁、煤炭、石化等行业，主要是存货质押、先款（票）后货的业务操作模式。2、中信银行重庆分行供应链金融产品结构中信银行在2009年11月推出“供应链金融”品牌，“供应链金融”的产品结构非常完善，中信银行除了拥有汽车金融、钢铁金融、石化金融、家电金融、电信金融这五大特色供应链金融业务网络，还有四条涉及14种业务类型的增值链。中信银行重庆分行有很多独具特色的金融产品，预付款融资有保兑仓业务、先票/款后货存货质押业务、钢铁经销商业务、汽车经销商业务和农业机械经销商业务；应收账款融资有N+1应收账款模式、租赁保理业务；电子商务类融资有电子商业汇票、电子商务平台卖方在线融资业务、电子商务平台买方在线融资业务。图3.4中信银行重庆分行近三年发展情况单位：万元2014年2015年2016年产品名称累计发生业务量实际中心业务收入利息收入累计发生业务量实际中心业务收入利息收入累计发生业务量实际中心业务收入利息收入预付款融资600091391750014123923500232346应收账款融资84071877377311621469210178165电子商务170003511451950041216522100511187国内保理2236001232325314500188542555620035007213.3.2营销战略银行供应链金融的市场营销策略制定离不开营销战略的的制定，银行供应链金融的内部和外部环境对于供应链金融营销战略起着决定性作用，营销战略的制定需要商业银行先确定战略目标，再根据战略目标的现实情况制定战略计划。目前中信银行重庆分行供应链金融营销战略还是停留在战略目标分析和战略计划分析阶段，目前互联网浪潮的席卷，让很多商业银行开始开拓供应链金融在线上的市场，中信银行也开始发展电子商务类融资业务，但是中信银行重庆分行只是单纯地上线产品，在行业背景分析、市场分析、产品研发、产品创新、产品推广方面置之不理，没有采取具有实际效果的措施，在营销效果上非常不理想。但是战略目标必须依附于已存的行业，但是中信银行重庆分行仍然没有确立自己的战略目标、战略对象，没有为接下来的营销方案的制定提供相应的依据和前提。3.3.3营销服务模式目前中信银行重庆分行营销服务模式较为单一，只存在于收付款环节，服务对象仅仅是收付款对象，没有将营销服务渗入供应链金融的每一个环节，没有面对供应链上的每一个成员企业进行服务。这样不仅服务不到位，也没有将优质的服务传达到营销对象那。服务模式有待完善，尽量做到全程服务，服务差异化是商业银行主要的一种手段，为了加强客户体验，很多银行都设计了线上服务操作平台，这能给用户带来操作便捷性，也能提高服务效率。3.3.4现有营销渠道我国商业银行供应链金融的营销渠道和国外的商业银行有很大的不同，可以说是刚好相反的。国外金融机构的供应链金融业务主要服务供应链金融的核心企业，然后再寻找核心企业的供应商，向这些供应商提供服务，因为在国外核心企业的上游供应商存在大量的应收账款。而国内的商业银行是向需要融资的中小企业提供服务，再向供应链上与这些中小企业有联系的核心企业推广与这些中小企业相关的的服务。目前，中信银行重庆分行线下营销渠道最主要的就是银行网点和客户经理制度，营销渠道较为单一。除此之外，物流公司和保险公司也可以作为中信银行重庆分行非常好的营销渠道，物流公司和保险公司本身就是中信银行重庆分行的合作伙伴，所以这两个渠道就很好打通。物流公司的客户群与商业银行供应链金融业务的客户群是高度重叠，中信银行可以利用物流公司向这些物流公司的客户推销产品。保险公司是中小企业的第二个还款来源，中小企业作为商业银行和保险公司的共同服务对象，中信银行重庆分行可以与保险公司合作，开发更实惠的产品或组合产品，包括融资和保险，以吸引中小企业。除了线下营销渠道外，中信银行重庆分行也开始发展线上营销渠道。线上渠道能将产品推广到相对来说大很多的客户群，线上营销平台对供应链金融的内部信息进行了收集管理，这使得中信银行重庆分行很容易对客户进行数据分析，这些数据分析的结果指导了中信银行重庆分行的营销策略调整。3.3.5现有营销传播价值策略对于供应链金融产品来说，品牌的知名度很大程度的影响着营销效果，而品牌知名度是靠产品质量、服务水平以及传播效果建立的。中信银行重庆分行目前的营销传播方式主要是实体广告，实体广告虽然给受众带来了更加直观的影响，但是受众非常有限，所以还是应当适当投入公共广告。不过在这个信息大爆炸的时代，商业银行的营销环境并不理想，很多产品信息和品牌信息都很难传播到需求者的心智里。单一的传播方式在目前是行不通的，多样且创新的传播方式才能具有更高的传播价值。公关传播的带来的宣传价值是非常明显的，这种传播方式凸显了商业银行强大的市场影响力和良好的企业形象。事件和体验传播在最近几年的传播效果也非常好，事件营销能在段时间内向大量的受众传播产品信息，用户体验也是现在消费者非常关注的点。3.3.6现阶段在营销方面实施的的措施1、行业筛选、核心客户以及上下游客户的筛选中信银行重庆分行目前涉足的行业都是供应链环节多、市场稳定的行业，如汽车、钢铁、煤炭、电信等行业，这些行业的供应链较长、较稳定，核心企业的业务规模大、市场地位强、资金充足、在金融机构的资信水平高，核心企业与上下游企业一起构成利益共同体，上下游企业对核心企业依赖性非常大，这有利于中信银行在这条供应链顺利开展业务，并能轻松开拓在这条供应链的市场。中信银行重庆分行除了大力发展这些重点行业，还在开拓一些在供应链金融有潜力或者具有地区特色的行业。核心客户是中信银行的授信主体，供应链上的中小企业的资信都是要靠核心客户支撑的，所以核心客户没有在金融机构的不良授信记录，且核心客户的主营业务要与中信银行重庆分行所涉及的提供供应链金融服务的行业要一致。当然，能够与其上下游企业有密切的关系、且能做到有效管理的核心客户是中信银行重庆分行非常愿意合作的。目前，中信银行重庆分行在供应链金融业务方面有64个核心客户，总行级别的核心客户有35家，分行级别的核心客户有21家，这些核心客户都与中信银行重庆分行建立密切的合作，核心客户的数量也在日益增加。上下游客户首先要在中信银行重庆分行服务的行业，且它们在中信银行的信用级别高，没有不良记录，与核心客户之间存在交易关系。目前中信银行重点与具有重庆区域特色行业的上下游企业进行合作，如汽车经销商、手机经销商、笔记本经销商、医疗设备经销商等。2、建立全面的营销网络中信银行根据自身的组织结构和管理模式建立了一套完整的营销网络，即“三横两纵”的营销网络。重庆分行会对对下设的二级分行和支行的月报进行分析，分析出它们的市场情况和客户类型，对客户进行综合管理，还会让下设的二级分行和支行帮忙通过海报、宣传手册、人员推销的形式对重庆分行的业务进行宣传。中信银行重庆分行的业务部门、风控部门以及客户经理会根据核心企业的与上下游之间办理交易业务和结算业务时，把握上下游企业与核心企业的关系，这些职能部门会将在业务开展中收集到的信息告知业务部门，业务部门会制作出该核心客户的关系图，制作出专门的营销模板。业务部门会依据营销模板，引导客户经理向上下游企业进行产品推广。这些营销模板也可以适用于与该行业类似的行业供应链上。中信银行重庆分行还会让不同的部门组建营销服务小组，更加紧密的进行沟通，增加业务效率，为客户提高最佳的服务。3、提高供应链金融业绩考核比重，推行捆绑营销中信银行重庆分行看出了供应链金融的广大市场前景，并且也顾虑供应链金融业务的竞争者数量的不断增加这一事实，于是想激励相关部门在供应链金融上提升业务量，让业务部门进行产品组合，进行产品组合营销和捆绑营销。3.4中信银行重庆分行供应链金融营销存在的问题3.4.1产品策略方面的问题1、服务范围有限目前中信银行重庆分行已经有了很多供应链金融产品，但是任然有很多需求没有覆盖。而且中信银行重庆分行只设立部分部门，中信银行的很多业务还没有包括，重庆分行应该跟紧步伐，全方面发展。中信银行重庆分行对重庆市场把握有待提高，重庆很多优势产业都没都没有涉足。2、部分业务利润低且程序复杂中信银行重庆分行有很多业务的利润空间不大，但是需要消耗大量的人力成本以及时间成本。比如撮合业务，银行能够得到的手续费和佣金其实是很少的，但是流程非常复杂，有时甚至需要当面收付款，像这些业务尽可能去除，将这部分的人力安排在一些更需要的项目，这样才能提高银行的效率。3、营销的供应链金融产品单一在发展供应链金融的初期，中信银行重庆分行根据不同的业务类别来设计多样化的供应链金融产品，但是随着时间的推移，很多中信银行重庆分行因为长时间客户类型比较单一或者某一业务的利润更加丰厚、流程更加简便，如保理业务和动产质押业务，于是放弃了一些种类产品的营销，导致非常多的商业银行最终只会主营一种供应链金融产品。这种现象很不利于中信银行重庆分行的长远发展，只有多样化的产品才能保持商业银行在各个市场的竞争力。才能经得起金融市场的不断变化的情况，才能不断地扩大银行的规模。3.4.2定价策略方面的问题1、产品定价较高利率、费率和隐含价格是供应链金融业务的利润来源，费率在今后的商业银行的会越来越高，但是毫无疑问的是利率仍旧是商业银行供应链金融业务的主要利润来源。而中信银行重庆分行的供应链金融的利率较高，那些对利率非常敏感的中小企业对高利率有非常大的排斥，中信银行重庆分行也就直接把大部分中小企业排除在外了，而供应链金融业务的主要营销对象就是这些中小企业。2、没有统一的定价规范中信银行重庆分行的会因行业的不同、企业的资信水平等因素对不同的融资对象设定不一样的利率、手续费等，这导致同一个产品面对不同的客户会有不同的价格，使得产品定价毫无规律，没有完善的定价策略会使得中信银行重庆分行很难进行平稳发展。3.4.3渠道策略方面的问题1、与其它机构建立的合作偏少供应链金融业务有效的开展与能否与第三方物流公司、仓储公司、保险公司进行良好的合作息息相关，中信银行重庆分行对于这些公司来说不仅仅是供应链金融业务的服务对象，还能做到互利共赢，第三方物流和仓储公司为中信银行重庆分行在进行供应链金融业务中对物流进行了有效把控，重庆分行还能在这些公司挖掘新的客户。中信银行重庆分行与保险公司建立的合作主要是在风险管理方面的，通过产品组合或者产品设计为客户推出更能增强用户体验的产品。2、产品的推广过度依赖物理网点，忽视了电子渠道中信银行重庆分行除了下设的14家支行，还有17家离行式自助银行与14家在行式自助银行，凭借众多的下设网点，重庆分行在重庆区域做到了相应的宣传，但是中信银行重庆分行却忽视了电子渠道的营销，线下的物理网点的宣传效果毕竟有限。电子渠道的营销成本低且受众更多。3.4.4促销策略方面的问题1、供应链管理理念的不成熟导致营销对象的集中与国外相比，在中国大多数企业都没有较强的供应链管理意思，核心企业对上游和下游企业管理不善，导致中小企业与核心之间的联系不够密切，使得商业银行难以对整个供应链给予全面的信任。中信银行重庆分行对供应链的掌握甚至不如国内的一些大型企业，这些大型企业所在的行业基本是能源、资源、电信、汽车等行业，所以中信银行重庆分行大部分业务都是为这些行业服务，这就导致中信银行重庆分行把这些行业所在的供应链当做唯一的营销目标，营销对象非常单一。在其它行业中，中信银行重庆分行和核心企业的在供应链金融模式中的收益相差过大，中信银行重庆分行不能给予核心企业很大的利益激励。导致核心企业不太愿意配合，而且在这些行业，核心企业并没有足够的背景支持和行业影响度，导致上下游企业感受不到归属感，开发这些行业的供应链金融的成本和风险是非常大的。供应链融资在国内产业中的数量是显而易见的，对于跨国企业的供应链而言，供应链金融的发展受到的局限更大，发展程度低，其实在国外的公司在国内的供应商和分销商有大量的应付账款，供应链金融在这方面的市场非常大，这也导致中信银行重庆分行错失了非常多的市场。2、组织构架不完善，产品很难做到精准营销目前，中信银行重庆分行还没有设立营销部门，这导致营销的归口管理部门过多，资源和信息过度分散，往往供应链的不同产品是在不同的部门，每个部门负责自己部门产品的营销，产品的过度分散使得供应链金融产品的管理非常混乱，产品的名称没有统一的取名规范，研发团队对自己的产品取名比较随心，这使得供应链金融产品很难被客户一并记住，这对品牌的建立非常不利。供应链金融产品的营销没有一条共用的主线，基本都是每个部门进行关系营销。中信银行重庆分行设有三个层级：总行、分行、支行，然后每个层级之间的管理还不是非常到位，导致总行先进的产品和服务体系不能在分行和支行实行，没有建立统一的服务平台。对银行的所有客户进行有效管理和对客户资源的合理分配能大大地降低业务成本并做到精准营销。

第4章中信银行重庆分行供应链金融营销策略的制定4.1目标市场的选择供应链金融业务就是核心企业在供应链上具有巨大价值潜力且对上下游企业有适当管理能力，中小企业对核心企业有非常强的依赖性，供应链的这些特性使得商业银行在低风险的情况下为中小企业授信。4.1.1资源优势突出行业的上下游配套企业中信银行重庆分行供应链金融业务已经涉足到了非常多的具有资源优势的行业，如钢铁、电信、煤炭等行业，其实还有很多行业的核心企业和上下游企业是需要供应链金融业务的支撑的。某航空公司拖欠中国航油有限公司非常多的钱款这事就在前几年闹得沸沸扬扬，中国航油有限公司官方表示有很多航空公司都存在拖欠款项的现象，这给中国航油有限公司的运营带了很大的麻烦。中信银行就可以把握这个机会，为中国航油提供预收账款融资，也可以为航空公司提供应付账款融资，为中国航油有限公司缓解运营上的压力，为大多数航空公司腾出资金空间来扩大规模、维持运转。4.1.2具有稳定资金来源的国家机关的供应商和经销商中信银行重庆分行已经开始为医疗行业提供供应链金融业务，中信银行重庆分行可以把医院作为核心企业，它们具有稳定的资金来源，但是它们的账期非常长，为医院提供医疗设备的供应商和经销商的资金压力较大，继续订单融资。医疗行业的供应链金融具有五个特点：上游企业多样性；下游企业情况较为确认；渠道商情况多样性；毛利较大，实际垫资占合同总金额比例较其他行业小；交货周期受其他因素影响较大。中信银行重庆分行应该选择三甲医院作为核心企业，国内市场前五的产品供应商和经销商，这样风险点比较低。4.1.3具有重庆地方特色行业的供应商和经销商重庆市消费电子、笔电行业和汽车等相关行业，存在大量应收账款，中信银行重庆分行恶意把握这巨大的供应链金融业务量。汽车产业作为重庆工业经济的“领头羊”，2016年重庆市汽车产量超过310万辆，位居全国第一，这已经是连续第五年第一了。在汽车生产行业中，汽车生产商对于汽车配件企业的回款周期较长，多数在3个月以上，形成大量应收账款，而汽车配件行业、汽车经销商急需融资来补充流动资金，维持企业正常的资金周转。并且汽车制造行业为重庆支柱产业，政府机构扶持力度大，成立保理部门能帮助汽车配件行业解决融资问题。除了汽车行业，重庆还是全球最大的笔记本电脑、手机、平板等电子设备生产基地，其中笔记本电脑产量2007.17万台，手机2123.19万台。笔记本、手机等行业也急需融资来补充流动资金，维持企业正常周转，加大产量，扩大生产规模。4.2产品策略4.2.1以产品组合化作为产品发展策略供应链金融产品虽然很难做到像互联网产品那样个性化，但是在产品个性化上的提升空间是非常大的。商业银行应该仔细分析供应链每一个节点上的特殊需求，在供应链上的每一个节点设计特定的融资产品。通过分析供应链上的每一个节点之间的联系，对产品进行组合，再用不同产品组合解决相应的融资场景。产品的有效组合可以使得银行的一系列产品活跃在金融市场上，从而形成商业银行的品牌，中国银行就根据供应链融资的三大基本模式研发了一系列产品，这些产品在供应链金融市场的良好表现也使得中国银行的品牌知名度得到了大大的提高。对于商业银行来说，产品和模式是银行的运营基础，商业银行应该对自己的产品进行分类归档，建立产品库、产品组合库，如果银行想进入一个新的市场时，可以从原本的产品库和产品组合库搜素出类似模式的产品直接使用或者对类似产品进行改进使用，这大大节省了商业银行的另行研发产品的成本，降低了业务操作的成本。4.2.2从“银行为中心”向“以客户为中心”转变过去，商业银行作为在金融活动中向企业提供资金的一方，使得商业银行在营销中一直处于主导地位，在以往的营销模式中，都是以银行为中心，商业银行忽视了客户的重要性，较少关注用户的真实需求。这种地位的反差也导致商业银行带给了需求者很多负面，甚至在这个互联网如此发达的时代，商业银行的形象不被大多数人看好。商业银行应该转变营销思维，不再把自身作为交易的主导者，而是更多考虑客户的需求。商业银行应该根据市场变化和用户需求，不断对产品进行创新，研发出更能满足消费者需求的供应链金融产品。4.2.3精益化营销管理+量身定制产品方案中信银行重庆分行具有多条产品线横向协同的业务平台，以及多种多样的特色金融产品，营销团队应该根据供应链上的每一个企业的个体特征和企业在供应链中所处的环境量身定制产品方案，向顾客精益化的推荐产品，为供应链金融业务发展提供优质、高效的全方位金融服务。4.2.4推进特色产品的创新和市场拓展近几年，国内企业应收账款市场迅速增长，国家也提出要大力发展应收账款融资的利好政策，市场体量和市场环境都有利于保理业务的开展。据Wind资讯统计，截止到2016年末，全国应收账款市场已超26万亿，全国规模以上工业企业应收账款近13万亿，比上年增9.82%，创历史新高。其中运输设备制造业和医药制造业应收账款净额分别超2.6千亿和3.3千亿。中国有5500万小微企业，创造了我国60%的GDP，其中不乏大量优质企业，具有融资需求旺盛，交易单笔金额小，风险相对可控等特点，创造出庞大的潜在资本市场。中信银行重庆分行在应收账款融资这一产品已经具有了较大的业务量，但是应收账款市场仍旧非常大，具有非常大的市场潜力，重庆分行应加大产品创新和市场拓展，以市场化为原则、风险可靠为前提，开展中信银行重庆分行供应链金融业务产生的应收应付保理，以及政府平台贸易项下保理业务及政府支持的产业，重点集中在医疗、笔电、外贸等行业。风控管理模型明确，业务运作良好后，扩大团队规模，将业务区域从重庆放至全国，建立保理业务系统。中信银行重庆分行应该深度参与各行业的保理业务，同时与其它金融机构进行合作，探索再保理业务。4.3定价策略4.3.1关注成本和风险供应链金融产品的价格由利率和手续费组成，其中利率是主要部分。中信银行重庆分行在以往定价时往往只会分析单一的因素，应该根据成本、风险、客户可接受价格、地区等因素进行综合评定来灵活制定产品的价格。存货质押业务需要进行质押物的管理与监控，需要第三方物流的介入，所以该业务的成本就非常高，重庆分行就需要制定较高的价格。风险也应该成为供应链金融产品价格制定的重要依据，不同的业务的风险是不同的，不同的企业的风险也是不同的。评价核心企业的风险应该考虑其的运营能力，如市场份额、企业规模、主营业务、信用记录等，还要考虑其对上下游企业的管理能力、销售返点等因素，对于上下游企业需要考虑其与核心企业的联系紧密度，如交易记录、财务报表等。风险越高的企业和业务，应该制定更高的价格，但是中小企业对价格相对比较敏感，所以在对价格承受力较弱的中小企业应当适当降低价格。4.3.2关注竞争对手的定价情况中信银行重庆分行应该更注重行业分析和竞争分析，利用良好的价格策略来有效应对市场变化和同行竞争。1组合定价策略中信银行重庆分行将相应的产品进行组合后，有的产品的功能可以弥补组合里的其它产品的不足，这就使得可以产生更高的产品价值，更高价值的产品组合就可以设定更高的价格。2.渗透定价策略一个产品进入新的地区时，往往会受到冷漠，因为该地区的客户的消费习惯是很难改变的，而且会受到该地区原有商业银行的相应打压。这时候中信银行重庆分行可以在进入新市场的初期设置较低的产品价格，这样可以迅速抢占市场并在初期就能不断提高市场占有率，当该产品在该地区的业务量稳定后，在慢慢调高到行业的平均水平。3.撇脂定价策略中信银行重庆分行在供应链产品创新和研发上有较大的优势，在创新产品上市时，因为在该市场上还没有其它产品，可以定高价销售。等到其它商业银行研发出同类产品后在慢慢降低价格。4.4渠道策略4.4.1单个企业营销转向整条供应链企业营销目前，中信银行重庆分行的营销主要是把核心企业做为切入点。其实，供应链上的所有企业都可以作为营销切入点，然后营销到供应链上的每一个环节，由上游企业通过核心企业最终到下游企业，由下游企业通过核心企业到上游企业。第三方物流公司也是非常好的营销渠道，中信银行可以通过对物流的掌握，将供应链业务营销到与物流公司合作的大型企业。中信银行还可以与保险公司的产品进行创新组合，拓展新的市场，发现新的营销目标客户。4.4.2发展多样的传播渠道中信银行重庆分行现有的传播渠道主要是人员传播和品牌传播，在互联网背景下，信息的传播途径是非常复杂的，中信银行重庆分行必须增加多样的传播途径，中信银行重庆分行在产品上针对互联网行业进行了创新，但是营销渠道仍旧没充分利用电子渠道，中信银行重庆分行在热门的网络产品上投放广告、并加强中信银行重庆分行自媒体的运营。4.4.3建立电子营销平台线上操作系统的建立是商业银行最应该发展的，因为线上操作系统不仅能够加大宣传力度，还能大大降低业务操作成本、节省业务部分流程、提高业务效率、增强用户体验。线上操作系统可以为用户带来非常多的便利，还可以降低人力成本，大幅度降低产品的价格，这是大部分商业银行做不到的，这在价格策略上占了非常大的优势。中国平安在2011年九月推出了“陆金所”金融APP，“陆金所”服务对象非常广，金融产品不断完善，抢占了线上金融大部分市场，该款APP的品牌估值超400亿美元。“陆金所”的例子可见电子营销平台的发展空间是非常大的，所以商业银行非常有必要建立电子营销平台。4.5促销策略4.5.1人员促销客户经理是目前中信银行重庆分行唯一的销售人员，客户经理与客户能够做到更深刻的沟通，能够更加了解到客户的真实需求。但是中信银行重庆分行还是应该建立更加完善的营销梯队，做到每一个市场的全面营销与精准营销。还应该加强销售人员的培训力度，提高销售人员的职业素养，让销售人员充分了解到产品信息以便于推销，并且向销售人员传授相应的销售技巧。1、网点促销中信银行重庆分行在重庆有非常多的下设网点，下设网点的业务人员对供应链金融的产品掌握的程度较高，可以向客户更加详细的介绍产品信息，让客户更加明白自身的需求。2、上门促销中信银行重庆分行应该对重庆地区供应链金融市场进行详细分析，进行市场细分，对有需求的潜在客户进行上门主动营销，这有助于中信银行重庆分行供应链金融业务的市场拓展，有利于抢占新的产品市场和进入新的业务领域。4.5.2广告促销中信银行重庆分行的广告促销措施主要是在各个网点投放实体广告和向客户发放业务手册。宣传的内容形式有两种，一种是对中信银行重庆分行的整体形象和基本理念进行宣传，一种是对特色产品的宣传。中信银行重庆分行除了投放这些实体广告，还应该在更多的媒介上扩大供应链金融特色产品的宣传，实体广告还可以投放在报刊杂志上，还应该在地方电视台和网上投入相应的广告，建立中信银行重庆分行的官网，加强网站建设，实时更新产品信息。4.5.3公共关系促销重庆作为直辖市，国家对重庆市有很多政策上的照顾，重庆市政府也在加大重庆市的经济建设，重庆目前在大力开展临空经济园区的建设，政府一直鼓励重庆市的金融机构能够与政府一起建立临空产业投资基金，中信银行重庆分行应该与府加强合作，建立临空产业基金，为重庆地区的发展做出贡献。除此之外，中信银行重庆分行还应该赞助举办一些公益活动或者商业比赛，利用这些素材进行形象传播，树立良好的企业形象。4.5.4体验促销体验营销是一种除了让客户在产品上的得到利益外，还能获得其它的体验与收货。首先，中信银行重庆分行应该在提高业务的服务质量，服务人员应该接受统一的礼仪培训，并在服务的时候穿统一的服饰，让客户体验到满意的服务。中信银行重庆分行在产品创新是不仅仅要增强产品的功能，还应该加入一些新鲜的东西提高用户的体验。4.5.5完善客户关系管理系统，提高客户忠诚度客户关系管理系统（CRM）现已应用于中信银行重庆分行客户关系管理中了，客户关系管理系统记录客户基本信息、客户行为和客户信用等关键的信息，这些信息有助于商业银行进行客户维护。中信银行重庆分行可以根据客户关系管理系统分析市场和客户需求，为不同的客户提供客户提供差异化的供应链金融产品或者设计出具有客户个性化的产品，这样的服务方式可以让客户得到全新的用户体验，增加了产品的体验价值，极大地提高客户忠诚度。当然，供应链金融的自身特点也给中信银行重庆分行带来了便利，供应链金融客户的关联性使得中信银行重庆分行更好的进行客户关系管理。4.5.6升级促销方式互联网时代背景下，实体广告、电视广告的宣传效果已经非常有限了，中信银行重庆分行的广告较为简单，只突出了自家银行的一个特殊，让顾客了解的较为片面。在广告方面，银行应该结合自己供应链金融产品的特点进行宣传，这才能直接的让顾客了解到自己产品的优势。互联网产品的广告宣传、自媒体的运营似乎能够达到更好的宣传效果，如果能够制作在电子平台上的创新营销方案，中信银行重庆分行的产品信息传播速度和广度将因此大大提高，产品信息会在短时间内传达到大部分需求者那。正如互联网产品的网站就基本上它们的所有，中信银行重庆分行需要加强自己的网站建设。商业银行还应该加强自媒体的运营，自媒体能够更加亲近消费者，可以改善商业银行在消费者心中的一些负面印象。

结论供应链金融能够解决中小企业融资难的问题的根本原因就是改变了授信模式，商业银行不再是对单个企业进行风险评估，而是选择资信好、市场占有率高、行业地位高的大型企业作为核心企业，然后联合核心企业的上下游企业对整个供应链进行综合授信。这就使得供应链上的信息流、物流、资金流能够达到三流合一，供应链管理能够对整个供应链发挥最大效益。目前，我国的很多商业银行都已经涉足供应链金融业务，供应链金融营销策略的研究，已经成为商业银行在供应链金融市场地位的决定因素。但是中信银行重庆分行还存在着服务范围有限、部分业务利润低且程序复杂、没有统一的定价规范、产品的推广过度依赖物理网点、营销对象的集中、组织构架不完善等问题。解决这些问题的主要做法有：（1）以产品组合化作为产品发展策略：通过分析供应链上的每一个节点之间的联系，对产品进行组合，再用不同产品组合解决相应的融资场景。（2）整合营销组织模式：商业银行应该在总行、分行、支行最好都建立起专门的营销部门，根据层级高低进行逐层往下管理，总行根据大市场环境制定营销战略，将营销战略落实到每一个层级的银行，让所有的银行有共同目标，分行和支行的营销部门再根据自身所在区域的金融市场制定营销战略。（3）从“银行为中心”向“以客户为中心”转变：中信银行重庆分行应该根据市场变化和用户需求需求的改变，即使对产品进行更新换代和创新，研发出更更能满足消费者需求的供应链金融产品。（4）完善客户关系管理系统，提高客户忠诚度：中信银行重庆分行可以根据客户关系管理系统对市场、客户需求进行分