牵手两代药膳餐厅创业计划书2

1执行概要 22公司战略 42.1筹建设立公司的基本出发点： 42.2公司概述 42.3公司愿景 42.4公司宗旨 42.6发展目标与发展计划 43产品 63.1承载千年文化的事业——中国药膳概述 63.2美味健康与众不同——“牵手两代”药膳餐厅药膳概述 73.2.1“牵手两代”药膳餐厅药膳的五层次结构 73.2.2“牵手两代”药膳餐厅部分菜名、配伍以及功效 84市场分析 114.1宏观环境分析 114.2中观环境分析——波特分析 134.3市场调研和竞争分析总结 154.4市场潜力预测： 155营销战略 175.1项目定位 175.1.1消费人群定位： 175.1.2差异化分析 175.1.3市场定位 175.2公司CIS（CorporateIdentificationSystem）策略 185.3推广策略 195.4渠道促销策略 215.5选址策略 215.6连锁加盟策略 237公司组建 247.1公司组织架构及部门职能 247.2“牵手两代”服务流程 278团队介绍 288.1创业团队介绍 288.2合作关系 299财务分析 319.1流程图 319.2资金需求预测 319.3资金来源 329.4融资渠道 339.5投资收益估算 339.5.2损益表 349.5.3投资回收估算 3410风险分析与退出方式 3510.1风险分析 3510.2退出方式 36附录：（一）药膳调查问卷表及调研结果 381执行概要企业“牵手两代”药膳连锁餐厅有限责任公司是一家药膳餐厅连锁企业。公司愿景是：弘扬中国药膳文化，创建最健康自然的绿色饮食场所，打造中国名牌连锁加盟企业，创建世界级企业品牌。宗旨为：提供美容塑身类、香体类、补益类和治疗类药膳，使爱美人士和亚健康状态人士由内而外调养体质，打造一个不一样的自己；同时在这个无束缚的自然饮食环境中，搭建起人与人之间沟通的平台，使人的心灵距离无限趋于“0”。背景中国药膳具有悠久的历史，是中国传统文化不可分割的一部分。它作为中医药学体系的重要分支，如今已经发展成为一门独特的学科。它在预防、保健和康复等领域中有着特殊的效果。随着中国加入WTO，中国药膳走出国门，向国际化方向发展，已是21世纪不可避免的发展趋势。越来越多的国家在研究和引进中国药膳。同时随着中国经济的发展，人们生活档次的提高、消费观念的改变和自我保健意识的增强，越来越多的人追求健康，营养健康的绿色消费将成为时尚。药膳的特殊效果将成为一种具有保健作用的健康饮食必将为人们所追捧。目前药膳市场已经逐渐壮大，但是长期以来市场较混乱，缺乏科学管理，药膳在制作人员、制作工艺、材料标准等方面没有严格的规范标准，机会随着需求的增长，药膳市场的容量正在不断的扩大。同时国家将出台《国民营养条例（草案）》和《药膳管理办法》对药膳市场进行规范，这将驱逐那部分打着药膳名号但非药膳的餐饮店。同时也相当于抬高行业门槛，阻止那些不符合条件的潜在进入者的进入。改善药膳声誉。同时药膳作为一种中国的传统文化，本身就有无穷的魅力，在推广中较容易为人们所接受。通过市场调查，我们预测目前的市场容量为852.8万人，将有388876.8万元的收入。而且每年由于各种因素，容量将不断上升。产品“牵手两代”药膳餐厅药膳分为美容药膳、补益药膳、治疗药膳和香体药膳，用料讲究，制作考究，具有采用我国独特饮食烹饪技术和现代科学方法制成，具有色、香、味、形、效的特点，长期食用，可以达到保健的疗效。本餐厅环境自然无束缚，是人与人之间心灵沟通的理想场所。来“牵手两代”药膳餐厅食用药膳，带给顾客身心同时的健康。营销策略我们以广州为据点开设第一家样板店，然后在广东省各市开设连锁加盟店，最终辐射到全国各地，成为全国连锁加盟知名企业。店面遵循“生活化”选址原则，即把店面布局在目标顾客“学习－工作－生活－娱乐”的每一个环节上。以“给健康最自然的享受”的市场定位，打造知名品牌。在渠道促销上，保健类药膳和治疗药膳针对性的与医院及各类健康中心合作推广药膳，发放优惠券吸引顾客；而美容药膳、香体药膳，会与美容店、健身房等相关机构合作，展开联动促销起到双赢的营销效果。商业战略积极借助国家政策、市场资源、社会资源提高企业竞争力，如依靠政策扶持、谋求战略合作等；创业初期，开设样板店，把样板店的运营模式模板化，药膳的配料定量化，生产流程标准化。为加盟商提供一个易复制、易操作的药膳餐厅模式。研究开发战略、人力资源战略、品牌战略和市场营销战略相结合，使“牵手两代”药膳餐厅迅速进入市场，打开品牌知名度。团队“四世同堂”创业团队是由华南农业大学9个不同专业的本科生组成。有共同的爱好——药膳，同时不同的专业带来不同的思考方式，具有彼此互补的专业技能与知识和十分丰富的工作和实习的经验，有着比较突出的组织能力和实践能力和学习能力。足以执行本企业的创业计划。财务企业启动所需资金200万，自筹资金50万，期望引入风险投资120万；预计从经营期第一年开始盈利，第二年可获净利润161.85万，回收期1年；五年内收入和利润逐年增长，预计第五年底实现利润1111.535万；企业财务风险小，具有很好的周转能力；企业将竭力配合风险投资商，从多种方式中选择一种最适合的风险资本退出方式，在保障风险投资商的利益的同时，也实现公司自身的发展。总结“牵手两代”药膳餐厅在恰当的时机进入市场，市场广阔，发展潜力大，获利能力强，社会效益显著。团队的执行能力强，经营思想和策略创新、务实，可操作性强。2公司战略2.1筹建设立公司的基本出发点：成为大众最放心的健康饮食场所。弘扬中国药膳文化，发挥药膳内在功效，使药膳生活化。关注心灵沟通，提倡身心全面健康。2.2公司概述公司名称：“牵手两代”药膳连锁餐厅有限责任公司成立时间：2007-9-7公司性质：有限责任公司注册资本：200万其中现金到位：170万知识产权折价入股：30万无形资产占股份比例：15%风险投资入股：120万创业团队入股：50万2.3公司愿景弘扬中国药膳文化，创建最健康自然的绿色饮食场所，打造中国名牌连锁加盟企业，创建世界级企业品牌。2.4公司宗旨企业精神：质量为本市场为先沟通至上和谐为效企业宗旨：我们提供美容塑身类、香体类、补益类和治疗类药膳，使爱美人士和亚健康状态人士由内而外调养体质，打造一个不一样的自己；同时在这个无束缚的自然饮食环境中，搭建起人与人之间沟通的平台，使人的心灵距离无限趋于“0”。2.6发展目标与发展计划“牵手两代”药膳连锁餐厅有限责任公司在5年内打响自身品牌，成为药膳行业的领头羊，5年后连锁药膳餐厅遍布全国，并在此基础上进军国际市场。为实现这一目标，公司战略计划分为如下三个阶段实施：第一阶段：公司成立期（第一年）(1)完成公司的组建，开展员工的招聘、培训和上岗考核工作；(2)开设两家药膳餐厅，作为样板店，规范餐厅运营程序和产品制作流程；(3)在广州市内进行品牌推广，初步打开市场。第二阶段：市场推广期（第二、三年）在广州市开设更多连锁餐厅，推广品牌。(2)开始欢迎投资者加盟本公司。打造广东省知名品牌。在前阶段示范经营店成功地基础上，以广州为中心向广东省其他城市辐射，进行品牌推广，运用各种营销手段使“牵手两代”成为消费者耳熟能详的品牌。第三阶段：市场拓展期（第四、五年）(1)进行药膳的研发，开发出适合更多不同人群的消费者。(2)开始向广东省外推广“牵手两代”品牌，在其他省份开设示范店，调整餐厅结构以适合其他省份当地的市场需求。第四阶段：品牌战略期（五年以后）(1)欢迎其他省份的投资者加盟“牵手两代”药膳餐厅经营，打造全国知名品牌；(2)筹建天然中草药种植园，拥有自己的药材供应链；(3)积极开拓国际市场，并在国外设立分支机构或分公司。3产品3.1承载千年文化的事业——中国药膳概述中国药膳源远流长。古代关于“神农尝百草”的传说，反映了早在远古时代中华民族就在开始探索食物和药物的功用，故有“医食同源”之说。公元前一千多年的周朝，宫廷医生分为四科，其中的“食医”，即通过调配膳食为帝王的养生、保健服务。约成书于战国时期的中医经典著作《黄帝内经》，载药膳方数则。约成书于秦汉时期、我国现存最早的药学专著《神农本草经》，记载了许多既是药物又是食物的品种，如大枣、芝麻、山药、葡萄、核桃、百合、生姜、薏以仁等。东汉医圣张仲景在《伤寒杂病论》中，亦载有一些药膳名方，如当归生姜羊肉汤、百合鸡子黄汤、猪肤汤等，至今仍有实用价值。唐代名医孙思邈的《备急千金要方》和《千金翼方》专列有“食治”、“养老食疗”等门，药膳方药十分丰富。据史书记载，至隋唐时期，我国已有食疗专著约六十余种，惜多散佚。唐代孟诜所著《食疗本草》是我国现存最早的食疗专著，对后世影响较大。至宋代，王怀隐等编辑的《太平圣惠方》论述了许多疾病的药膳疗法；陈直的《养老寿亲书》是我国现存的早期老年医学专著，在其所载的方剂中，药膳方约占70%。该书强调：“凡老人之患，宜先以食治，食治未愈，然后命药。”元代御医忽思慧所著的药膳专书《饮膳正要》，药膳方和食疗药十分丰富，并有任娠食忌、乳母食忌、饮酒避忌等内容。至明代，李时珍在《本草纲目》中收载了许多药膳方，仅药粥、药酒就各有数十则；明代高濂的养生学专著《遵生八笺》，也载有不少养生保健药膳。清代的药膳专著各有特色，如王士雄的《随息居饮食谱》介绍了药用食物七门三百余种，章穆的《调疾饮食辩》所涉及的药用食物更多，袁枚的《随园食单》介绍了多种药膳的烹调原理和方法，曹庭栋的《老老恒言》（又名《养生随笔》）中则列出老年保健药粥百种。药膳的品种在传统工艺的基础上正在不为增加，如药膳罐头、药膳糖果等。结合现代科研成果制成的具有治疗作用的食品、饮料，品种繁多，各具特色。既有适合糖尿病、肥胖者和心血管疾病患者服食的药膳食品，也有适合运动员、演员和矿工等服食的保健饮料，还有促进儿童健康发育或用于老人延年益寿的保健食品或药膳。中国药膳开始走向世界，不少药膳罐头和中药保健饮料、药酒等已销往国际市场。有的国家已经开设药膳餐厅。国际上一些学术界和工商界人士十分关注中国药膳这一特殊食品，希望能开展这方面的学术交流与技术合作。中国药膳将为世界人民的健康做出贡献。3.2美味健康与众不同——“牵手两代”药膳餐厅药膳概述3.2.1“牵手两代”药膳餐厅药膳的五层次结构图图3.2.1药膳的五层次结构核心产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品核心产品：本药膳餐厅提供的药膳，不但能够满足人们在“吃”方面的简单需求，而且可以通过饮食这种方式，由内而外调节体质，达到人们所想要的保健养生、美容养颜、塑身香体的效果。形式产品：本餐厅提供的药膳，“良药可口，服食方便”。在中医辨证配膳理论的指导下，把食物和中药配制在一起，采用我国独特饮食烹饪技术和现代科学方法制成，具有色、香、味、形、效的特点。本餐厅所提供的药膳，主要分为以下几类：美容药膳、补益药膳、治疗药膳和香体药膳，用料讲究，制作考究，药性和食性相结合，长期服食，效果明显。同时，本餐厅以连锁店的形式开设，本餐厅“牵手两代”商标，就是我们对顾客最好的保证。期望产品：本餐厅提供的药膳，从“色、香、味、形、效”上不断改进，让顾客吃得满意也吃得放心。同时我们将不断开发新的药膳品种，改变菜色但不改变效果；也会研发新的药膳品种来满足不同人士的需求。餐厅的就餐环境，将是一种自然而放松的环境，让来到我们这里用餐的顾客，都能放松心情，消除彼此之间的隔阂，沟通感情，达到身心健康的同等升华。同时我们将秉持HQSCV（Honesty、Quality、Service、Cleanliness、Value）的理念为每一位顾客服务，让顾客享受的最舒适的服务。延伸产品：每一位关顾本餐厅的顾客，首先可以得到专业药膳师的健康咨询，判断不同体质所适合的药膳。然后药膳师将依据个人口味和健康状况推介几款药膳供顾客选择。同时将为每位顾客编制会员代码，成立会员俱乐部：定期举行各种会员交流沙龙、中国药膳文化讲座、健康知识讲座等活动；也提供一个以中国传统健身项目（如：太极拳、太极剑）为依托的健身锻炼平台。潜在产品：本公司后期将会开发更多的药膳产品，如药膳罐头、药膳糖果。让顾客能够随时随地享受药膳。同时我们还将成立一个天然中草药种植园，提供给顾客即时新鲜的药材，同时也将提供一个顾客可以亲自采摘药膳的场所，消除人与人之间的隔阂，调理体质，达到身心同时健康。3.2.2“牵手两代”药膳餐厅部分菜名、配伍以及功效表3.2.2“牵手两代”主打菜分类名称配伍具体功效美容类燕窝冰糖粥取燕窝3克，冰糖适量，煮至粥状即可食用，若再可加入5克甜杏仁同煮，其美容效果则更好润泽皮肤、补血养颜菊花粥将粳米先煮至粥将成，然后加入磨成粉的菊花末10克拌匀即可养肝血、清风眩、除热、解渴、明目，不仅能美容，还能防止高血压等疾病燕窝蜜枣汤燕窝25克、蜜枣15克、红糖适量，将燕窝用清水泡开除去杂质，然后与蜜枣（去核）同放入锅内加水适量煮至蜜枣烂熟再入红糖调味食用有养颜和祛皱纹之功效，使肤色光泽滋润杏花露杏仁12克、桂花6克、冰糖适量，取杏仁捣碎入锅内煮15分钟后入桂花再煮10分钟，滤去渣质入冰糖调味，即可食用清香扑鼻、美味可口，有乌发养颜、护肤祛斑之功效，适于女性四季常饮银耳枸杞羹银耳15克、枸杞子25克。将银耳、枸杞子同入锅内加适量用文火煎成浓汁后加入蜂蜜再煎5分钟即可服用。隔日1次，温开水兑服滋阴补肾、益气和血、润肌肤、好颜色补益类淮山牛柳洋葱1只，牛肉200克，淮山药50克补中益气，固肾益精首乌肝片首乌200克，鲜猪肝500克，当归50克，绍酒、酱油、葱姜适量补肝肾，益精血，乌须发霸王益寿龟500克、人参10克、黄芪20克、枸杞子20克、红花少许补气血、强筋骨康乐流艳鳜鱼一条，红花5克，何首乌15克，番茄汁100克，白糖少许活血养血，强身乌发鹿鞭壮阳汤猪肘肉500克、肥母鸡500克。鹿鞭2条，枸杞15克、山药200克。料酒30克、胡椒粉2克、味精1克、花椒3克、盐3克、姜35克、葱30克。肉料软烂，汤汁浓配，鲜香味美，滋补佳品，并具有温补、壮阳、健脾之功效。枣莲炖雪哈哈士蟆油25克。辅料：红枣50克、捅心莲子50克、冰糖300克。芳香四溢，柔滑甘美。并有补虚壮阳，益肾固精之功效治疗类夏枯草煲猪肉夏枯草20克瘦猪肉50适用于高血压；肺结核低热，久服亦有效鲜莲银耳汤干银耳10克鲜莲子30克鸡清汤1500克料酒食盐白糖味精各适量滋阴润肺，健脾，安神。健康人食用能消除疲劳、增进食欲、增强体质。太子参炖鸡鸡肉90克，太子参30克，淮山药15克，生姜3片益气健脾养身佛手猪肚汤猪肚1个（约500克），鲜佛手15克，生姜4片梳肝理气，和胃止痛香体类天香汤木樨花500克，甘草50克，盐梅10个。常服用，可使体散天香。香体餐茉莉香型中医认为，茉莉花馨香沁人，能顺气活血，调理气机。于夏季六月取晨茉莉花若干，晒干研粉备用，平日每次取三至五克调粥内服或冲茶饮用。能使肌肤润泽，体味郁香。杏香型面黄肌瘦，体味不雅者，用冬瓜子150克，无花果60克，白杨皮60克。共研末，装入瓷瓶，每日饭后用白开水服10克，长期饮用，可使皮肤白里透红，体蕴含香。芦荟香型：外用可取芦荟鲜汁使用。对于油性皮肤的女性，经常用其汁液沐浴，化妆或食用，可使体味幽香。春菊香型用菊花花瓣泡茶或研末制成蜜丸长期饮食，令少妇春香散溢，颜容可人。4市场分析4.1宏观环境分析4.1.1营养健康的绿色消费将引领时尚潮流；随着社会的发展，人们生活档次的提高、消费观念的改变和自我保健意识的增强，越来越多的人追求健康，营养健康的绿色消费将成为时尚。在调查中发现，消费者对饮食均衡与健康很重视者占61%，比较重视者占16%。一般重视者占16%，不重视者仅占7%。4.1.2药膳的特殊效果必将被消费者认同；中国药膳具有悠久的历史，它作为中医药学体系的重要分支，如今已经发展成为一门独特的学科。在２００３年与全国“非典”的斗争过程中，人们对于中医药学和药膳食疗等传统医学保健学科有了更深的认识。调查中发现，完全不了解药膳的消费者仅占２３％（比较了解１２％，有点了解６５％）。而且有５８％的消费者愿意系统地了解有关药膳的知识，另外有２１％的人无明显意愿但也不拒绝去了解药膳。其中，大部分消费者对于药膳与中医药的关系认识比较明确（62%的人认为药膳中采用中药，79%的人认为药膳与中医有关系）。这将是机遇也是挑战——如何展开宣传，使药膳更广为消费者所接受。中国药膳在预防、保健和康复等领域中发挥着重要的作用。在调查中发现，这一点为广大消费者所认同（90%的人认为药膳具有保健作用，有10%的人认为药膳不具有保健作用）。中国药膳在近几年终将形成较大的规模推向市场，即由于它丰富的内容，是一种特殊的饮食文化与艺术，为中华民族的繁衍昌盛做出了贡献；同时也由于它的效用明显，自然、安全、健康。4.1.3药膳的发展前景十分光明；在国际上，随着中国加入WTO，中国药膳走出国门，向国际化方向发展，已是21世纪不可避免的发展趋势。越来越多的国家在研究和引进中国药膳。有些国家开起了中国药膳连锁店，还建立了相应的网站。日本还举办“药膳俱乐部”、“药膳试食会”。据悉，日本、韩国、美国等已筹建中国药膳研究会分会团体。中国药膳的国际化之路正在拓展。4.1.4借助政府对药膳市场的整顿，必将成为我们进驻此市场的最好时机；目前，我国药膳市场较为混乱。长期以来由于缺乏科学管理，我国的药膳在制作人员、制作工艺、材料标准等方面没有严格的规范标准，有许多饭店餐馆厨师放点枸杞、人参、虫草等在菜中就当成药膳大吹特吹“滋阴养颜，补肾壮阳”。这不仅误导了消费者，更有可能给健康带来危害。有营养专家指出，我国2000年营养监测数据显示，全国出现与膳食相关的慢性病，如肥胖、高血压、糖尿病等患病率明显上升，并且与膳食营养相关的慢性病占死亡原因的70％以上。中国药膳研究会副会长沙凤桐表示，一些餐馆乱用一些“稀奇”的原料做药膳以哗众取宠，其实在常用的近5000种中草药药材中，根据国家卫生部确定的药食两用原料还不足百种。此外街头不少餐馆里药膳品种配方也不符合中医药理论，不问服用者的情况，乱施补膳，事实上一种药膳不可能适合所有的人。目前我国正在酝酿营养立法，《国民营养条例（草案）》已进入专家讨论阶段，未来的膳食业将变成有法可依。《药膳管理办法》在讨论得沸沸扬扬后也将要出台，《办法》对餐馆和从业人员都有明确的标准，尤其是把从业人员分成三类，药膳指导师、药膳烹调师和药膳厨师，只有具备这些资格才可以从事药膳行业，拥有这些专业人才的餐馆才有资格获得《药膳经营许可证》。政府对药膳行业的规范，将迫使一些在位者退出市场，一些在位者调整其经营模式。在这个背景下，我们以全新的姿态进驻药膳行业，这将是一个可遇而不可求的机遇。4.1.5药膳制作需要专业，这将阻止一部分潜在进入者进入；制作药膳应该有药膳指导师、药膳烹调师、药膳厨师和营养师等专业人才。这点消费者的认识也相当明确。调查显示：有20%的人认为其应该掌握烹饪技术，29%的人认为其应该掌握中医药知识，9%的人认为其应该掌握西医药知识，27%的人认为其应该掌握营养学知识，15%的人认为其还需要掌握一些中国传统文化方面的知识。但是，目前专业人才紧缺。据报道，在武汉，药膳已经淡出酒店市场，药膳专业人才的不足问题是酒店不敢轻易做药膳的主要原因，精通烹饪知识、药理学和营养学的师傅如今已越来越少了。这将成为潜在进入者进入此行业的门槛。培养专业的药膳人才，为他们制定职业规划，必将投入较大的资本，所以在进入此行业时，资金也将提高行业门槛。4.2中观环境分析——波特分析购买方：议价能力中等购买方：议价能力中等1.需要保健养生之人；2.亚健康状态的人3.体弱者4.爱美人士在位者：较多，但受地域限制，且有明显劣势，我们进入的空间很大。美容餐吧；香体餐吧；减肥餐吧；药膳餐厅；普通餐厅、饭店等经营的有一定疗效的药膳；炖品店；替代品：威胁不大家庭自制药膳；其它有相同功效的保健品；供应方：议价能力低药材批发商；食材批发商；花材批发商；潜在进入者：成两极分化——进入容易，但难以形成规模；进入困难，容易成大规模经营目前正在研制的保健品；其它正在创立的药膳餐厅；图4.2波特分析4.2.1表4.2.1在位者典型基本情况优势劣势美容餐吧；香体餐吧；减肥餐吧；海淀餐吧迷你香香体餐吧心悦减肥吧服务人群特定；有一定的食疗效果；规模较小；收入可观；此类餐吧在市场中数量较少，多在一个特定的区域经营；味道美味；容易配置；适用于特定的人群；小规模经营，不具备规模效益；一般饮食，成本较低；难以扩大发展，竞争力较弱；药膳餐厅；中卫御苑福膳食养坊祈福药膳房百草园药膳餐厅开店历史较久，大部分已经有一定的规模；向多元化发展；药膳品种多，味道可口；有固定消费人群；药膳制作有一定经验；主要注重保健功能；获得多项荣誉，品牌知名度较大；体制、营销方式落后；主要集中在大城市经营；普通餐厅、饭店等经营的有一定疗效的药膳；为达到吸引顾客目的而推出的具有一定疗效的膳食可以灵活变化；资金充足；能够在一定时期吸引部分消费者；制作不专业；药膳品种很少；不一定能辨证施治；炖品店达扬炖品安乐炖品店养生馆店主对于药膳和中医有较深的了解或者曾经是中医医生；在顾客中口碑好；即使店面狭小仍有人愿意去吃；专门针对药膳中的炖汤，用料足，味道好，价格便宜；对药膳炖汤很了解；能够直接中医坐堂根据顾客的体质选汤；规模普遍很小，店面装修不考究，服务质量有待改善。竞争力小；4.2.2家庭自制药膳优势：便宜，可以根据自己的口味制作；劣势：烹制较难，调查表明，能自制药膳的人只有19.8%，不会的人占到80.2%；药膳知识掌握较少，不容易根据自身体质辨证施治选择药膳；其它有相同功效的保健品优势：同样有保健功能，和其它人们想得到的其它功能；食用方便、简单；劣势：口味单一；是否有疗效很难确定；4.2.3进入药膳行业，可以小规模经营餐吧或是炖品店，其投入资金不多，以地区经营为主，其进入较容易，但难形成大规模经营。真正经营药膳餐厅要要具备中医、中药和药膳三方面的知识，在用料方面不宜偷工减料，烹制有一定的难度。特别是在《药膳管理办法》出台后，法律对药膳经营者将有严格规定。市场上没有寡头企业。总之，潜在进入者成两极分化——进入容易，但难成大规模；进入困难，但有发展壮大的能力。4.2.一个行业与其供应商的关系实际上是一种讨价还价的关系，强大的供应商能够挤榨行业利润，威胁提升价格或降低质量。我们的主要原料包括药材、食材和花材等，市场上这些原料的批发商比较多，而且有大型的批发市场将其集中在一起，主要呈现自由竞争的态势，无大企业垄断。我们为连锁企业经营，需要大量批发这些原材料，所以对于原料供应商来说我们是大客户，他们的议价能力就比较低。市场上原料等级分类比较多，特别是在药材方面。我们拥有专业中药知识和药膳知识的采购员，可以在原料采购方面寻找最物美价廉的供应商与其长期合作，以保证药膳的品质和保健效果。综上所述，供应商的讨价还价能力较低。4.2药膳行业对于顾客来说就是供应商，因而也存在着讨价还价的关系。由于药膳为日常的饮食，因而顾客单次购买量受生理状况约束，而且顾客转换其他食品的成本很低；不同的药膳适合不同的顾客，并且疗效也会有所不同，所以药膳相对于其他饮食业有一定的差异化；顾客对于价格的变化敏感程度中等，由于药膳具有独特的调养体质的功能，对于重视保健饮食的顾客，选择其他产品的可能性不大。顾客对于药膳的了解一般；对于品牌忠诚度也属于一般。综上所述，药膳行业顾客讨价还价的能力处于中等水平。4.3市场调研和竞争分析总结在国内，随着人们对自身身体健康和心理健康的注重，国家和社会各界对传统文化的再度重视，再加上政府对药膳行业的环境整治，我们现在进入这个药膳行业的时机非常之好。目前药膳市场竞争尚不算激烈，市场潜力大。同时竞争者中存在很多劣势，只要我们正确定位好目标市场，以己之长攻彼之短，发展前景广阔。另外我们采用连锁餐厅经营模式，打造自身品牌，区别于其他竞争对手，同时威慑潜在竞争者的进入。我公司将稳步发展，投资报酬率高，是中小投资者的理想选择。4.4市场潜力预测：药膳属于有特殊效用的日常饮食，受到收入、人们的购买欲望、价格、年消费次数等因素的影响。由于上述几个因素是主要因素，假定市场容量只受这几个因素的影响，我们可以根据以下这个公式计算年市场容量和收入：市场容量：V=P*y*r1*r2其中V代表市场容量；P代表我国人口总数；y代表达到一定收入的人数比例；r1代表愿意食用药膳的人数比例；r2代表愿意到药膳餐厅食用药膳的人数比例；年收入：Y=V*p*N其中Y代表药膳行业的年收入；p代表每人每次愿意食用药膳所花费的金额；N代表年消费次数；目前市场容量与收入预测：P：假定全国人口总数为13亿，可能有一些偏差，为了简便计算，取整数；Y：假定人均月收入3000元者就有消费药膳的能力，大约占人口总数的10%；（数据来源：Y=852.8*38*12=388876.8（万元）分析表明，目前药膳行业的容量较大，发展前景一片光明。而且随着社会的发展，人均生活的不断提高，消费观念的改变，药膳的宣传推广，越来越多的人将会关注药膳，食用药膳。市场容量及药膳行业所带来的收入将是不断上升的。5营销战略5.1项目定位5.1.1消费人群定位：中国人都有进补的普遍习惯，每个父母都会给发育期的青少年补身子，希望他们能够发育良好；体质虚弱者希望进补以强身壮体，病人更希望进补早日康复。凡是希望强身壮体，延年益寿的都是我们的消费群体，而且药膳餐厅还有美容药膳，减肥药膳，抗衰老药膳……所以消费人群广大，老少咸宜。由此可见，药膳餐厅真正缺乏的是一个符合消费者真正需要的准确定位，一个具有生命力的差异化的品牌传播核心。

5.1.2差异化分析针对药膳餐厅消费特色的目标消费者进行细分后，可以发现：渴望、追求健康品位的人用以享受绿色食物；需要自然健康环境场所的人用以沟通感情和洽谈生意。因此，目标来源于所有追求健康的人士。沟通的中心不外乎“情感和经济”。为达到与目标消费者的有效沟通，在情（药膳文化引导）、理（中医传统理疗）、利（促销吸引）上采取针对性的措施。药膳餐厅高档条件下的价格心理阻碍了潜在消费者的进入；知名度较低的品牌力又阻碍了需要高品位消费的那部分人群的进入。综合分析之后，就得赋予“牵手两代”药膳餐厅以某种内涵，使其目标消费者能够模糊其价格与品牌力带来的干扰和困惑。

5.1.3市场定位“牵手两代”药膳餐厅——“给健康最自然的享受”享受，是所有人去餐厅的本质所在；健康，又是所有享受者的希望所在；而最自然，是所有健康方式里享受者最期待的，药膳大多用野菜和无污染的药材组成，是纯自然的，同时餐厅通过一个舒适而优雅的中国药膳文化环境营造的纯朴的自然氛围，搭建起人与人之间沟通的平台，达到心理和生理的相互协调，更大程度上达到药膳的料理功效，所有一切都充满自然的健康才是所有享受者所期望得到的。因为充满自然，则不必在意其它的方面的种种束缚因素。5.2公司CIS（CorporateIdentificationSystem）策略5.2.1MI(MindIdentity)企业理念识别H（honesty）是诚实、诚信。在用料上绝对不弄虚作假，以次冲好，短斤少两，我们陈列珍贵药材，并标名产地。我们单独制作每份药膳，以保证火候，并向顾客提供用药清单。聘请资深的中医师坐堂，随时解答专业问题，并且在此基础上组建应急小组，实行轮班制。营业时间有不少于一个中医师坐班，以便快速处理特殊情况。Q（Quality）是指质量、品质。我们对原料的标准要求极高，材料的形状和切口要一样，按干鲜、加工部位、皮色、形态、断面色泽、气味、大小、轻重、货身长短等性质，严格把关，只要其中一点不符合要求都要求退货。我们严格按药材的要求存放药材，不加任何防腐剂；生产过程采用电脑控制和标准操作。S(Service)是指服务，包括店铺建筑的舒适感、营业时间的方便性和销售人员的服务态度等。微笑是我们的特色，所有的员工都面露微笑、亲切和蔼的为顾客服务，让顾客满意。员工一进入，就接受系统训练。餐厅还提供多种服务，如会员俱乐部制度，为老人家祝寿、为团体提供订餐和免费送餐服务等。C（Cleanliness）是指卫生、清洁。员工须注重个人卫生，同时要时刻保持餐厅的清洁。所有的餐盘、机器都会在打烊后彻底清洗消毒，地板要刷洗干净，餐厅门前也要保持清洁。V（Value）是指价值，意为“提供最有价值的高品质的物品给顾客”。我们的食品经过科学配比，营养丰富并且价格合理。同时我们还有专业的药膳师根据顾客自身的体质配置药膳。同时我们提出的“牵手两代”的口号，兼顾了中国的孝和亲情的永恒的情感.我们强调Value，就是要创造和附加新的价值。5.2.2BI（BehaviorIdentity）企业行为识别企业对外识别活动市场调查：一切为了满足顾客，凭借充分的市场调查以了解顾客的需要。服务水平：服务，可以说是企业形象一道光环，优质服务最能博得客户的好感。服务活动对塑造企业形象的效果取决于服务活动的目的性、独特性和技巧性。服务必须是言必行、行必果，带给消费者实实在在的利益。广告活动：根据公司的财务状况，还不适合进行大规模的公开的广告宣传活动，因此公司将在实践中去开拓自己的品牌与市场，公司的宣传将以路牌灯箱为主，以报纸为辅，以顾客为传播的主要介质，突出以人为本的人性化宣传策略。公关活动：在市场调查的基础上进行必要的公关活动，这是企业行为识别的重要内容。通过公关活动可以提升企业的信誉度、荣誉度，能消除公众的误解，取得社会的理解和支持。公关活动的内容很多，有专题活动、公益活动、文化性活动、展示活动、新闻发布会等。企业内部识别系统员工的组织管理：工作中明细责任，主管带头，尽心营造一个独特、积极向上、团结互助的内部环境，加强员工的主人翁意识，培养团队观念。内部竞争制，平行不干涉制，特派监督制。自经理以下采用等级晋升制，每6个月为一个考核周期，考核包括出勤，业绩，以及客户意见等。在企业日常工作中，企业主管应该以身作则，成为员工效仿的榜样，同时我们要求管理人员宽以待人、严以律己。员工教育培训与行为规范：《员工细则》概要必须守时，敬业，认真，刻苦。对每个工作岗位都要制订出相应的工作细则，任何在岗职工都必进行为期三天的岗前培训，进入餐厅后还必须进行三个月的在职教育，才配发正式工号，进入餐厅的季度考核规程中。编印企业理念及员工行为规范的手册，员工应随身携带。福利制度：定期组织员工旅游，员工可以免费加入会员俱乐部，工作表现优异者还可以由公司出钱进行相关技能知识的进修。5.2.3VI(VisualIdentity)企业视觉识别标志(企业标志)：企业以一个炖盅为企业标志，上面升起一到热，。突出我们产品的形象，以经营内容、产品造型为题材，直接反映企业内涵和外在形象。(产品)商标：以黑色行楷书写作为餐厅名字。给人一种稳重且值得信赖的印象。企业标准色：选用餐厅的室内外统一标准色为偏向古典的棕红色。辅助色为餐饮业通用的黄色，我们都是采用暖色，搭配药膳产品，给人一种舒服的感觉。企业专用印刷字体：采用标准字、仿宋为主体，符合我们强调药膳文化的思想。5.3推广策略5.3.1传播策略传播即是沟通，传播的过程也就是整个市场营销的过程。针对“牵手两代”药膳餐厅，首先，以其差异化的定位核心树立其鲜明的品牌个性，让众人感知。为了更加美妙地传达品牌核心，前期有针对性的通过一系列报纸广告（《南方都市报》）作为媒体向大众告知：报广主题一：“‘牵手’，可以牵到什么？”报广主题二：“休闲中体现品位，从‘牵手’开始！”报广主题三：“我的口味我做主！”报广主题四：“‘牵手’时光，给健康最自然的享受”报广主题五：“爱他（她）就给他（她）最好的”报广主题六：“‘牵手’在你生活每一角落”每周五提示广告：“今晚，要最自然，不见不散”（注：“牵手两代”药膳餐厅的会所，醒目独特）此外，配以交通台广播广告：“牵手两代”药膳餐厅，“‘牵手’时光，给健康最自然的享受”。在有关健康互动沟通的媒体节目中，坚持一个季度的传播，如电台的夜间沟通节目，报纸的生活与健康栏目。辅助以一些户外媒体，对相关活动做一些消费者印象加深。5.3.21、为长期经营发展获得生命力，让“牵手两代”药膳餐厅成为健康传递场所的代名词，因此可成为——“都市健康人沙龙”等交流沟通的场所。2、定期举行沙龙人PARTY，当然，对于沙龙会员有相当的尊重感的优惠政策。3、与美容店、健身房的相关店铺合作定期举办相关话题的交流会，倡导饮食内调结合的料理方式，宣传药膳文化，将品牌文化深入人心。4、面向社会重金为“牵手两代”药膳餐厅征集广告语，借此扩大知名度，树立社会形象。5、定时推出中医角度的健康注意提示，既给过客一个提醒，达到宣传效果。在流感或者其他流性病毒流行的时候，推出有针对性的保健套餐；同时也提供一些简单易学的保健套餐制作方法，方便周边的市民在家制作。在充分发挥技术特长的同时，树立良好的企业形象，推广中医和药膳文化。

5.3.31、如何让消费者迈出第一步？给他们以机会——在周边的美容店、健身房或卖场、医院等开展联动促销赠送消费券。给他们以被尊重感——派发消费金卡，促进循环消费。2、如何让他们迈出第二步？以交换名片获取消费者的数据库，为深度沟通打下基础——手机短信、电子邮件、节日贺卡等。如传统的中秋节、端午节等，现代的父亲节、母亲节、情人节等。以小礼品/纪念品强化消费者记忆，如打火机等。3、手机短信的“错误营销”——“五天后此短信虽不价值千万，也会为您的健康带来最自然的惊喜，请务必留意哦”“四天后此短信虽不价值千万，也会为您的健康带来最自然的惊喜，请务必留意哦”…………“一天后此短信虽不价值千万，也会为您的健康带来最自然的惊喜，请务必留意哦”每天500条，连续发5天。第六天，配合报纸发表“凡手机上留有以上信息者，机主可携带手机到“牵手两代”药膳餐厅免费品尝精品药膳“……反复宣传一个月，不仅节省大笔营销费用，而且“牵手两代”药膳餐厅可以很快在广州的目标群体中广为流传。5.4渠道促销策略保健类药膳除了和公司的各类宣传手段结合告知大众外，还会针对性的与医院及各类健康中心合作推广药膳，发放优惠券吸引顾客。美容药膳、香体药膳、减肥药膳、抗衰老药膳，与美容店、健身房等相关机构合作，展开联动促销起到双赢的营销效果。5.5选址策略“牵手两代”消费人群广大，老少咸宜，为了更好的满足目标顾客的需求，“牵手两代”的店面选择遵循选址“生活化”原则，即把店面布局在目标顾客“学习－工作－生活－娱乐”的每一个环节上，让顾客可以随时随地体味自然“给健康最自然的享受”。学习:店面主要选在人文气息浓厚的高校附近工作:店面主要选在写字楼附近生活:店面主要选在社区范围内娱乐:店面主要选在人们娱乐放松的场所附近确定店面类别和商圈后，接着按程序收集分析以下数据确定具体位置：（1）人口数及住户数。了解一定的商圈范围（例如1000米）内现有的住户人数。（2）商圈的竞争评估。了解一定的商圈范围内竞争店消费饱和指数。借助于以下公式：IRS=C×RE/RFIRS—商圈的餐饮消费饱和指数；C—商圈内的潜在顾客数目；RE—商圈内消费者人均餐饮消费支出RF—商圈内餐饮店的营业面积；（3）客流状况。调查估计通过店前的行人最少流量（4）道路状况。包括行人道、街道是否有区分，过往车辆的数量及类型，道路宽窄等。（5）城市的商业属性。包括商店数、职工数、营业面积销售额等绝对值，以及由这些绝对数值除以人口所获得的数值，如人均零售额。（6）场地条件。包括店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等。（7）法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合城市规划及建筑方面的法规，特别要了解各种限制性的规定。（8）租金。（9）必要的停车条件、顾客停车场地及厂商用进货空间。预计店面选址图综合以上各因素分析，预计牵手两代药膳餐厅的首个直营店会在广州天河区宏城广场的商铺区。图5.3样板店区位图天河宏城广场是集购物、美食、娱乐、休闲、商务展览于一体的大型商贸城，面对天河体育中心，周边还有正佳购物商城和广州购书中心以及众多商业写字楼，日平均客流量超5万人次，是购物娱乐的首选之一。宏城商业广场分为两大块，东边的主建筑的纵街从左到右分别以雅典、牛津、东京、柏林、上海、北京、巴黎、悉尼、纽约、伦敦、罗马命名，西边的副建筑横街从前到后则分别是香港、澳门、台北、华盛顿、维也纳、雅加达、维多利命名。宏城广场同时临近地铁站和公交站，商圈范围内有相关的美容店、健身中心及医院等，正适合牵手两代药膳餐厅接近目标消费群体。5.6连锁加盟策略“牵手两代”药膳餐厅通过前期的经营和推广的铺垫，在市场成熟的中期会通过连锁加盟的形式扩展市场规模，加大品牌知名度。连锁加盟关键就是能够“连”，能够吸引加盟商把市场连成一片扩大经营规模增加公司利润，同时还要“锁”得住，就是要善于管理连锁加盟店，保证连锁加盟店铺质量的同时保证品牌知名度。<1>加盟费用自主选择性牵手两代加盟费用可以从ABCD四类商铺中自由选择。A类和B类店价格在4到6万，C类店价格在9到12万，D类价格在10到15万。A类店主要开在学校附近，目标群体主要为学生，他们的消费相对较低，相关的开店费用也较低。B类店主要的消费群体是家庭消费，主要开在社区里，此类店的开店费用也相对较低，关键在于和顾客的沟通，留住回头客。C类店主要开在写字楼附近，以比较高档的装修和定位，加盟开店费用也就相对高。D类店主要位于繁华的商业区，装修和租金费用以及管理费用都相对较高。自主的选择加盟费用也为更多的加盟者提供了机会。<2>不从零起步的加盟加盟者不须从零开始，避免了自行选址、开店、招募、训练及管理员工的大量繁复的工作。为加盟者成功创业增加砝码，也为牵手两代的连锁经营建立了良好的基础条件。<3>商品紧跟市场需求为了敏锐捕捉市场信息，随时改变产品结构满足消费者需求，公司设有产品研发组做好产品的开发、研究和推广，并对现有运营的方方面面进行改进和创新。特别是对新产品的开发、食谱的多样化、产品结构充实与多元化等工作，让牵手两代引领市场永续发展。7公司组建7.1公司组织架构及部门职能董事会董事会董事长总经理专家顾问团加盟发展部营运部总务部物流配送中心开店组会员俱乐部财务部行政部人力资源部采购部车队装潢维修组企划营销市场信息组图7.1公司发展后期组织架构各部门职能：牵手两代药膳餐厅经过初期的推广进入加盟连锁发展期后，预计公司形成以上四大部门十个工作组的结构，同时为保证中草药的货源质量会组建自己的天然草药种植园。加盟发展部：

加盟店的拓展和帮助开店,是总部的主要业务部门，负责连锁事业的拓展、经营、管理和开发工作。职能如下：1、负责指定总部的年度销售计划。2、落实连锁店工作会议的决议。3、负责协调各加盟店、区域管理公司总部之间的关系。4、负责商标使用费、专利费、加盟费的收取。5、负责加盟店的选址、市场调查、合同签订等开发工作。

(1)帮助加盟商评估和选址

(2)招募有兴趣的加盟商

(3)评估和筛选加盟申请人，选定合适的加盟商

(4)帮助设计、营建加盟店

(5)培训加盟商必须的经营管理技术，培训其招聘的人员

(6)帮助加盟店开业(7)在新店开张第一个月，由资深管理人员进驻加盟店，实施全方位运营指导6、负责指导加盟店的经营管理工作。7、负责指定管理、经营的各项标准及规章制度。

其下设的市场信息组是加盟店的信息管理部门。职能如下：(1)负责市场调研、预测消费变化趋势、及时将市场信息通知各加盟店。(2)收集各加盟店经营情况，定期向各加盟店通报总部的总体经营情况。7.1.2营运部：

开业后使加盟店的营运更有效率，提升加盟店的产品和服务品质。1、企划营销组：是总部的策划、广告、宣传部门，负责连锁机构的整体策划及广告宣传工作，负责整个系统的所有的广告宣传和促销活动，包括全国性的、地区性的餐厅的POP促销的计划制定，实施评估，包括了各媒体、餐厅周边社团的公共关系活动等。职能如下：(1)负责制定总部及各区域管理公司的年度广告计划。(2)负责总部统一的广告宣传。(3)负责各加盟店的CI导入及装饰设计。(4)负责市场调查、形象管理。2会员俱乐部(1)整理会员资料和管理会员档案(2)定期举行沙龙、讲座和组织中华传统健身项目等活动(3)负责企业网站的运行7.1.3总务部：

主要负责公司的财务管理、员工的福利，人事调动，和公司的重大决策等。1行政部（1）审批连锁总部的发展规划。（2）批准区域管理公司及加盟店的加入和退出。（3)审批整体机构的经营方针、经营计划。（4）有权召开区域管理公司及加盟店工作会议。（5）审定总部确认的其它一切重大事宜。2人力资源部：主要负责人员的招聘、培训、考核及薪资、绩效等。

其下设有培训中心，是加盟店经营管理及服务人员的培训基地。职能如下:⑴负责经营管理培训。⑵负责操作技术培训。⑶负责标准化服务的培训。⑷负责向各加盟店输送主要技术人员。3财务部：负责公司的财务分析及经营预算管理。7.1.4物流陪送中心

配送中心是加盟店的原材料及半成品供货部门。职能如下：负责原材料的采购、加工和仓储。2、负责按时、保质的把原材料、配料、半成品配送到各加盟店。

牵手两代总部的配送中心与国内多家器具工厂、原料基地建立了相当密切的关系，对原料鉴定了如指掌。专业化的经营人才、充分的资讯，加上丰富的专业经验，使配送中心采购对原料市场的判断相当准确，保证加盟店会及时的源源不断的得到原材料。物流将根据区域连锁发展情况建立区域配送中心，为加盟店提供准确、及时、专业化的餐饮原材料配送服务。7.2“牵手两代”服务流程顾客顾客网上咨询客服电话餐厅药膳师依据顾客提示信息及健康状况，推荐适合的药膳建立顾客档案，便于跟踪服务厨房外卖服务员仔细聆听，诊断图7.2“牵手两代”餐厅服务流程每个到享受牵手两代药膳餐厅的顾客，首先都可以得到药膳师的健康咨询，诊断后药膳师会依据个人口味和健康状况推荐几款药膳供你选择，同时药膳师会对顾客资料归档，方便于健康跟踪服务，使顾客的健康得到更精心的服务，同时也为餐厅的后续营销提供依据。8团队介绍8.1创业团队介绍“四世同堂”创业团队是由华南农业大学9个不同研究方向的9名精英组成。平时我们关注药膳，学习药膳，制作药膳，分享药膳；走访大大小小药材市场，探求形形式式药膳师傅。现在我们投身药膳，以药膳为自己最终的事业。我们拥有十分丰富的工作和实习的经验，有着比较突出的组织能力和实践能力，有专业技能与知识，同时也有很强的学习能力。这一切足以让我们执行本企业的创业计划。表8.1团队成员介绍姓名简介郑超22岁，国际经济与贸易专业，在校期间，历任学生干部。并且多次在参赛中担任主要的负责人，带领团队取得不错的成绩。同时获得了金蝶ERP认证证书、全国信息技术人才培养工程职业资格培训证书等。参加过广东农村信息直通车工程，负责农村推广工作；曾经在集味村集团实习、详尽得了解了企业内部运营情况，为自己储备了宝贵的企业管理经验。有较强团队精神、责任心和集体荣誉感，亲和力强，是“四世同堂”创业团队团队的主要负责人。王敬荣22岁，工商管理专业，熟悉人力资源管理，有人力资源管理及市场营销经验，并熟悉财务分析。曾任佛山顺安达航空公司经理助理，负责市场营销工作。在校期间有较多团队管理经验，曾获“学院电子商务大赛最时尚网页奖”，曾任院红十字会组织策划部委员并被评为“校优秀红十字会员”。兴趣广泛，对中医和药膳有浓厚兴趣，欲以之回馈社会，强健中国人。韦志亮男，22岁，经济管理学院市场营销专业，在校期间参加过ERP，还有脉动营销策划大赛，全国物流设计大赛等，参与过夏新手机、中强手机连锁店的销售策划，为《计算机世界》在大学城推广做组织活动，大二期间组织过新生生活用品销售。工作认真负责，积极主动，有较强的组织能力、实际动手能力和说服能力，能在团队中激励和团体队友，能迅速的适应各种环境，并融合其中。罗万禄男，23岁，中共党员，动物科学学院动物科学专业，现任职务是校青年志愿者服务中心主任，在校经历:班长、团委政治理论学习部干事;动物科学学院团委实践部副部长、院青年志愿者服务队队长;动物科学学院团委副书记、华南农业大学青年志愿者服务中心服务部部长、第一学生党支部组织委员;,助理班主任，特长：组织、策划、管理。郑远宗男，24岁，经济管理学院市场营销专业，管理学学士学位。曾获得ERP财务会计电算化培训，曾在中山温泉宾馆和中德安联保险集团广东分公司实习，主要负责营销管理等相关工作。实操能力强。叶秀平女，21岁，动物科学学院水产养殖专业，大学期间当任班干部，多次被评为优秀班干部；现在统一公司兼职，2007.07在威信公司实习，2005.12在广铁集团实习，被评为优秀列车乘务员。对财务方面有浓郁兴趣，平时多有涉猎。李丽莉女，21岁，动物科学学院蚕学专业，现任班长和广东省潜能开发与研究协会的会员；曾任社团干部和校宿管会干部、学院实践部干事；被评为校优秀团员；参加2005年的春运列车工作，受到好评；参加多种兼职锻炼，有一定的人际网和组织能力；参加2007年的暑假三下乡支教活动，获得赞赏；参加福利院的爱心活动。对法律比较有兴趣，可以灵活地应用所学到的法律知识。曾建雄男，23岁，工程学院电子信息工程专业，对饮食比较了解，熟习药性，在校期间参加过很多学生组织，有一定的管理能力。并且在创维、猫扑市场部门实习，获得好评、得到相应的实习证明。在学校期间参加过几个项目开发，具有很好的团队意识。在香蕉采摘器的项目中，参加了从到徐闻当地需求调查、到技术调查、再到系统的设计的过程。很好得锻炼了自己的大项目跟进能力。陈锡开男，22岁，工程学院车辆工程专业，现在巨匠IT培训公司市场部工作。自学财务会计，多次和公司的会计交流经验。曾在优纳思公司和太平洋DIY基地，担任电脑装机代理，协助部门经理解决多个业务问题，并取得佳绩。熟悉市场分析，公司运营，规划等基本理论，能充分运用到实际工作当中。此外，过去担任朋辈辅导员一职的经历，对消费者心理有着一定的理解。平时走访药材市场，对药很了解。可以基本分出药的好坏。8.2合作关系我们将与更多关注药膳和营养等个人和组织合作，以增强本公司在中医、中药、药膳等方面的知识。以更专业负责的态度为顾客服务，让顾客真正放心享用药膳。通过成为以下协会会员，达到以下目的：①获得行业最新资讯，及时调节公司战略，适应市场；②通过各协会的刊物和网站，增加公司的知名度；③培训和吸收专业人才，如药膳师，营养师，烹饪师等；④增长公司文化底蕴。以下是各学会简介：国际营养药膳师学会：英文译名：InternationalNutritionMedicineDieticianAssociation简称：（INMDA）。国际营养药膳师学会总部设在香港，是由从事营养药膳保健学术研究的营养、中医药膳研究机构、保健食品、烹饪美食等专业机构及从事营养、中医药膳保健品研究的开发人员、从事营养药膳健康产业的企业自愿组成的国际性、学术性的社会组织。（饮业经营、管理与烹饪技艺、餐厅服务、饮食文化、餐饮教育、烹饪理论、食品营养研究的企事业单位、各级行业组织、社会团体和餐饮经营管理者、专家、学者、厨师、服务人员等自愿组成的餐饮业全国性的跨部门、跨所有制的行业组织。（财务分析9.1流程图资金需求资金来源融资渠道资金需求资金来源融资渠道 投资收益估算投资回收估算投资收益估算投资回收估算9.2资金需求预测投资项目公司成立店面设备装修原材料采购公司管理销售网合计金额(万元)21241550103050200投资方案：合计投资200万9.2.1店面投资：24万由于药膳店的选址处在市区中心处、靠近医院、人流量大，占地600平方米，所以租金的昂贵也在情理之中，每月约2万元左右。9.2.2店内装修：50万药膳店的装修充满浓重的中国古典气息，又陈列格式名贵中药，门厅设计又采用红墙、金瓦等特色装潢，50万的装修费用也是十分合理的。9.2.3工资发放（1年）：25万总经理1人副总经理2人采购部2人配送运输部2人销售部1人市场部1人餐饮部1人资深职业中医师、中药师1人：一级厨师1人：固定服务人员6人：固定营销人员4人：9.2.4营销费用：50万单独建立一个营销部门，作为药膳店攻营拔寨的核心部门，在这里的投入将会十分巨大：首先，我们将通过这个部门建立起我们和医院、病人、社区的合作关系；其次，我们将做不同的时间做不同的促销活动，以让利的形式给予我们顾客和合作伙伴一定的回报；还有在营销人员的培训方面的费用。公司预计在这方面的投入将会达到50万元左右。补注：由于我们将在第一年建立两家直营店，接下来四年将继续扩张，但主要以加盟店为主，故每年补入的流动资金不断减少，具体见下表。表9.2.4每年还需要补入一定的流动资金N年份一二三四五合计（万元）金额（万元）5012963809.3资金来源表9.3.1资金来源股本来源股本规模股本来源股本规模风险投资资深中医师创业团队入股技术入股资金（万元）1203050比例60%15%25%股本结构和规模股本结构和规模风险投资中医爱好者技术入股创业团队入股图9.3股本机构和规模股本结构中，资深中医师入股占总股本的30％，风险投资占60％，以利于化解风险，并为以后可能的上市做准备。9.4融资渠道股份中风险投资者采用优先股的形式，在公司运作时不参与公司的经营管理，只享受固定的股息，这样对于公司运营的风险也较少。9.5投资收益估算9.5.1药膳需求量的计算基本基于以下的表格运算，基值以调查所得，因本公司初创时以广州市场的需求为主，计算时的人口数量以广州人口数量为标准。(人口数以最新的统计数值为准，人口增长数值来自《广州年鉴》)项目基值平均增长率人均可支配收入104927%食品支出占生活费的比例50%0（基本不变）在外就餐费用占食品支出比例16.6%16%餐厅饮食占在外就餐比例45%3．5%广州市区人口数量994.30万人3.74‰Q=人均个人可随意支配收入╳个人可随意支配收入中用于食品的平均百分比╳食品花费中用于在外就餐的平均百分比╳餐厅饮食占在外就餐的平均百分比╳人口Q＝10492╳(1+7%)n╳50%╳16.6%╳(1+16%)n╳45%╳(1+3.5%)n╳994.30╳(1+3.74‰)n＝389642.506╳(1+0.289)n注：n为年份9.5.2损益表年份12345合计(万元)销售收入251.125323.7417.2537.83693.272223.125减:总成本83.708107.9139.1179.28231.09741.08毛利167.417215.8278.1358.55462.181482.047减:所得税（25%）41.84553.9569.589.64115.55370.512净利润122.563161.85208.6268.91346.631111.535图9.5.2预计五年销售柱状图9.5.3投资回收估算投资收益率＝5年利润总合(1111.535万元)╳倍数(8)╳投资者投资额(60%)/初始投资额(200万元)＝26.68回报：我们预计的一期时间回报率将为26倍左右，届时我们的品牌已经创出了一定的知名度，并且在5年内我们的直营和加盟店也在不断增加，光临我店的顾客也越来越多，生意自然兴隆，故首期的投资呈倍数增长。10风险分析与退出方式10.1风险分析10.1.1市场风险⑴市场接受能力：企业过于乐观的估计消费者对药膳的认可程度，在市场进入过程中市场细分或目标人群定位错误，开拓市场中带来的成本、营销策略、营销渠道等风险。由于市场调查是方法的失误带来的需求量错估，投入过大所带来的损失。⑵市场接受时间：社会和消费者对于药膳和“牵手两代”药膳餐厅的认知和认可时间的不确定性。⑶市场竞争力：市场分析时对竞争对手的能力的未能过全面认知，导致我们错误估计自身竞争力；人们对于品牌的忠诚度，导致我们的竞争力下降；潜在进入者模仿我们的餐饮模式，致使我们流失部分顾客；对策：⑴全面做好的市场分析和调查，从多角度、客观地考虑各种因素，避免主观判断。⑵将建立广泛的信息网络，建立特有的营销网络数据库，及时了解竞争对手的信息和策略，而采取正确的营销策略，有效的降低销售成本和风险。⑶建立高知名度、高美誉度、高忠诚度的品牌形象。⑷应加强管理监督和质量控制。10.1.2环境风险国家政策制度的变动对行业的影响，经济的发展影响着消费者的购买能力，都会影响企业的长远发展；开店店址的选择，将影响企业的营业收入；药材的产地和保管方式，影响药膳的功效；消费者的文化教育、价值观、生活习惯和方式，也会影响消费者对牵手两代药膳餐厅的药膳的认可程度。对策：⑴了解政策制度信息，如产业政策、融资政策、知识产权保护政策、环境保护政策等。⑵对店址进行认真评估，严格筛选加盟店的店址。（方法请见选址策略）。⑶对药材进行严格筛选，妥善保管，以保证药材质量。⑷推广药膳文化和中国传统文化，以取得大众对药膳甚至牵手两代药膳餐厅的认可。10.1.3人力资源风险人才对于牵手两代药膳餐厅是致关重要的。随着《药膳管理办法》出台，没有专业药膳师，企业将无法运营；企业中一些重要岗位的关键员工，他们的存在是企业生存和发展的基础，而他们的走失，可能会给企业的运营带来某种困难，同时也将会带走企业的商业情报和一定的客户，甚至使区经营与本公司同样的业务，从而带来商业上的竞争。对策：⑴倡导企业文化，培养员工主人翁意识，积极发挥员工作用，建立能力互不的团队，适当放权。⑵关心员工的职业生涯，建立共同的远景目标，给与他们更多的鼓励和培训机会，实施感情管理。⑶实施科学、公平管理，公正管理和制度管理，以理服人。⑷不断提高生活保障待遇。⑸加强管理控制。10.1.4财务风险⑴融资/筹资过程中的风险：风险筹资的费用很高，而且受政策限制较多，加大了筹资的不确定性。⑵资金偿还过程中的风险：主要受利率的影响，有极大的不稳定性，增加偿债风险。⑶资金使用过程中的风险：主要表现为短期资金风险和长期资金投资风险。⑷资金回收过程中的风险：应收帐款无法及时到位，增加了坏账的出现率。⑸收益分配过程中的风险：即收益确认风险和对投资者进行收益分配不当而产生的风险。对策：⑴遵循收益、