汽车工业公司销售业务员绩效考核

x汽车工业公司销售业务员绩效考核制度销售业务员绩效考核制度(当前)目录第一章总则 3第二章考核机构 3第三章绩效考核的内容和指标 4第四章销售级别调整 5第五章绩效考核实施步骤 6第六章绩效考核文件的储存与使用 7第七章附则 7附表 8A销售业务员月度销售治理考核相关统计表 9B销售业务员年任务考核相关统计表 24C年度超任务销售额加分相关统计表 29第一章总则本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和一般销售人员，以下统称销售业务人员。考核期内累计不到岗时刻（包括请假或其它各种缘故缺岗）超过三分之一的销售业务人员不参与考核。本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方向，让销售业务治理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。本制度的绩效考核强调定量、公布、时效性和相对公平的原则。定量的原则：尽量采纳可衡量的量化指标进行考核，减少主观评判；公布的原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的；时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评判，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩；相对公平原则：关于销售业务员的绩效考核将力求表达公平的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，因此绩效考评表达的是相对公平。销售业务员的绩效考核分为月度销售治理考核和年度绩效考核。月度销售治理考核每月度进行一次，考核销售业务员当月的销售治理业绩。考核时刻为下月1日至10日。年度绩效考核一年开展一次，考核销售业务员当年一月至当年十二月的工作业绩。考核实施时刻为下一年度一月10日至20日。第二章考核机构销售业务员考核标准的制定、考核和奖惩的归口治理部门是销售公司市场治理部（以下简称市场治理部）。市场治理部对销售业务员进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。第三章绩效考核的内容和指标月度销售治理考核的内容包括当月销售治理达成项和销售治理扣分项两部分。对销售业务员的月度销售治理达成项考核要紧包括当月的定单改动率、销售推测偏差率、市场信息反馈质量和所属经销商平均业绩达成率四项指标。定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定单总数的比率，改动方式按照阻碍严峻程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消差不多排单购车合同的行为，重大改动是指定单的改动阻碍自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不阻碍自己或其他定单的正常交货期。销售推测偏差率是指销售业务员对不同系列车型的推测量与事实上际销售量的偏差绝对值再与事实上际销售量的比值。市场信息反馈质量等级是由市场治理部和技术部每月各自评定的销售业务员反馈信息的等级。所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商的月累计任务销售额达成率的平均值。销售治理扣分项要紧包括所辖业务员当月违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、经销商有效投诉次数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。违反价格政策是指销售业务员未经苏州x公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。跨地区销售是指销售业务员未经苏州x公司书面许可，在不属于自己经销范畴内的地域销售苏州x公司产品的行为。客户有效投诉是指苏州x公司接到用户或其他相关单位（人员）对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，同时得到销售公司内务部的核实确认。回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直截了当客户超过规定期限而未及时向苏州x公司付款的行为。未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全按照苏州x公司的要求及时提交客户信息档案的行为。依据月度销售治理考核得分来进行销售业务员月考任务工资的发放。具体发放方法见《销售业务员薪酬鼓舞制度》。月度绩效考核的具体方法参见附表的A00～A54统计考核表。每年年初苏州x公司销售公司总经理、市场治理部、销售业务员和相关经销商通过推测，共同确定销售业务员全年的任务销售额和主推产品任务销售量，由销售公司市场治理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核和年度超任务销售额加分考核两部分内容。年度销售任务考核是将月度销售治理考核得分进行全年平均与年任务销售额达成率得分和年主推产品任务销量达成率得分进行加权求和。依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务工资的发放。具体发放方法见《销售业务员薪酬鼓舞制度》。年度销售任务考核方法参见附表的B00～B32统计考核表。年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额依据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/年任务销售额年度超任务销售额加分考核方法参见附表的C00～C01统计考核表。销售业务员年度考核总得分=年度销售任务考核得分+年度超任务销售额加分。公司依据销售业务员年度考核总得分进行销售业务等级的调整或对不合格的销售业务员进行调职、辞退安排。每年年终由各市场部经理对所辖销售业务员的工作态度和工作能力进行考评。工作态度考核的内容要紧包括：工作责任心和合作态度。考核方法见D表。工作能力考核的内容要紧包括：市场开拓能力、沟通能力和谈判能力。考核方法见E表及能力指标注释表。第四章销售级别调整公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的差不多年薪，如表2所示。个人的销售级别代表销售业务员的业务和治理能力，分为业务一到六级和经理一到六级，在入职时由销售公司总经理或总监依照业务员的学历和以往工作表现进行初定，到年度终止后，依据年度绩效考核结果进行销售级别调整。表2市场部经理及一般业务员销售等级和差不多年薪对比表。资深经理高级经理市场部经理差不多年薪级别经理六级经理五级经理四级经理三级经理二级经理一级业务经理一般业务员差不多年薪级别业务六级业务五级业务四级业务三级业务二级业务一级对应差不多年薪（万）1513111098765销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的总得分，具体调整方案见表3。表3销售人员的销售级别调整表年度绩效考核的总得分90分（含）以上70分（含）～90分50分（含）～70分50分以下调整方式建议升级建议不变建议降级，给予一定考察期建议辞退销售业务员的工作态度和工作能力考核结果作为人员调整和级别调整时参考依据之一。第五章绩效考核实施步骤由市场治理部在考核期之前，向相关考核指标的统计部门发放各类指标统计表。考核期终止后的第3个工作日，相关部门人员向市场治理部提交针对不同销售业务员的指标统计汇总表。考核期终止后的第5个工作日，市场治理部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由市场治理部经理进行再确认。确认工作必须在考核期终止后的第7个工作日完成。考核期终止后的第8个工作日，市场治理部完成个人考核表的汇总统计。考核期终止后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售业务员薪酬鼓舞制度》进行薪金发放。假如需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期终止后的第15个工作日，由市场治理部完成修订工作。第六章绩效考核文件的储存与使用绩效考核文件由市场治理部统一储存。所有绩效考核文件设定查阅权限。除市场治理部相关考核人员外，其他人查阅考核文件都需要销售公司总经理或总监授权，查阅时要登记签字。对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行严格保密。第七章附则本制度自2003年2月1日起本制度由市场治理部负责说明。附表销售额统计保留到元，销售量统计到台，比率运算保留两位小数。附表编号说明：A、B、C为分类符号，分别表示月绩效考核相关统计表、年任务绩效考核相关统计表和年度超任务销售额加分相关统计表。数字编号首位数为指标分类，第二位数是0的为指标汇总表，第二位数是1的为指标考核得分标准对比表。A销售业务员月度销售治理考核相关统计表A00销售业务员月度销售治理考核统计表编号：姓名：市场部：考评日期：2003年月评分项目得分权重销售业务员确认销售治理达成项当月定单改动率25%当月销售推测偏差率15%当月市场信息反馈质量25%当月所属经销商平均业绩达成率35%销售治理扣分项当月违反价格政策扣分当月跨地区销售扣分当月客户投诉扣分当月经销商投诉扣分当月回款不及时扣分当月未按规定及时提交客户档案扣分合计得分市场治理部统计人员：合计得分=定单改动率得分25%+销售推测偏差率得分15%+市场信息反馈质量得分25%+所属经销商平均业绩达成率得分35%+扣分项得分。A01销售治理指标考核满分值及统计部门评分项目满分权重指标来源部门当月定单改动率10025%打算部销售治理当月销售推测偏差率10015%市场部当月市场信息反馈质量10025%市场治理部、技术部当月所属经销商平均业绩达成率10035%市场治理部合计100%A02全部销售业务员月销售治理考核汇总统计表考评日期：2003年月编号姓名区域销售级别月考得分备注市场治理部统计人员：A10销售业务员定单改动率统计表编号：姓名：考评日期：2003年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月定单数量用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量定单改动率定单改动率得分市场治理部统计人员：定单改动率=（用户撤单数量3+重大改动定单数量1.5+轻微改动定单数量0.5）/定单数量用户撤单是指用户因故取消差不多排单购车合同的行为。重大改动是指定单的改动阻碍自己或其他定单的正常交货期。轻微改动是指定单的改动不阻碍自己或其他定单的正常交货期。A11销售业务员定单改动率考核得分标准对比表定单改动率6%（含）以下6%～18%（含）18%（含）～30%30%（含）～50%50%（含）以上得分10080604020A12销售业务员各类定单数量报表考评日期：2003年月编号姓名当月定单数量用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量备注打算部统计人员：A20销售业务员销售推测偏差率统计表编号：姓名：考评日期：2003年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售推测偏差率销售推测偏差率得分市场治理部统计人员：月销售推测偏差率是每种系列车型各月销售推测偏差率的平均值A21销售业务员销售推测偏差率考核得分标准对比表销售推测偏差率20%（含）以下20%～50%（含）50%～100%（含）100%～200%（含）200%（含）以上得分10080604020A22销售业务员销售推测偏差统计表编号：姓名：市场部：2003年月序号车型和配置情形推测销量（辆）实际销量（辆）单车型推测偏差单车型推测偏差率1KLQ6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列潍柴WD615.44进口康明斯C300208KLQ6120系列潍柴WD615.46销售推测偏差率市场治理部统计人员：单车型推测偏差=|月推测销量-月实际销量|月单车型推测偏差率=（|月推测销量-月实际销量|）/月实际销量月销售推测偏差率=单车型推测偏差率之和/车型种类数量A23销售业务员销售量推测报表编号：姓名：市场部：2003年月序号车型和配置情形推测销量（辆）实际销量（辆）1KLQ6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列潍柴WD615.44进口康明斯C300208KLQ6120系列潍柴WD615.46销售业务员：A30销售业务员信息反馈质量考核得分表业务员编号销售业务员姓名信息反馈质量得分市场治理部统计人员：A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对比表市场治理部评判得分技术部评判ABCA1008060B806050C605040A32销售业务员信息反馈质量评判表（市场）考评日期：2003年月业务员编号销售业务员姓名市场治理部对信息反馈质量的评判等级市场治理部组织人员：评判等级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C分别对应优、中、差。A33销售业务员信息反馈质量评判表（技术）考评日期：2003年月业务员编号销售业务员姓名技术部对信息反馈质量的评判等级技术部组织人员：评判等级从高到低分为A、B、C三级，A、B、C分别对应优、中、差。A40所属经销商月度平均业绩达成率统计表编号：姓名：考评日期：2003年季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月所属经销商平均业绩达成率所属经销商平均业绩达成率得分市场治理部统计人员：A41所属经销商季度平均业绩达成率考核得分标准对比表经销商累计月任务销售额平均达成率得分100%（含）以上10090%（含）～100%9080%（含）～90%8070%（含）～80%7060%（含）～70%6050%（含）～60%5040%（含）～50%4040%（含）以下30业务员所属经销商平均业绩达成率由经销商月任务销售额平均达成率来代替经销商月任务销售额达成率=（经销商累计月实际销售额/经销商累计月标准任务销售额）100%经销商月标准任务销售额由经销商依据往年销售情形将年任务拆分，并上报市场部经理批准。A50销售业务员月考核扣分加分项统计表编号：考评日期：2003年月评分项目扣分备注违反价格政策次数跨地区销售次数客户有效投诉次数经销商有效投诉次数回款不及时次数未及时按规定提交客户档案次数市场治理部统计人员：A51扣加分项考核标准及统计部门评分项目扣分标准扣分最大限额指标统计部门扣分项违反价格政策扣分-3/次6打算部跨地区销售扣分-3/次6市场治理部客户有效投诉次数-3/次6内务部经销商有效投诉次数-3/次6市场治理部回款不及时次数-2/次6财务部未及时按规定建立客户档案次数-1/次6市场治理部A52销售业务员月考核扣分项报表（市场治理部）——业务治理扣分项报表编号：姓名：考评日期：2003年月评分项目次数备注违反价格政策次数跨地区销售次数经销商有效投诉次数未及时按规定建立客户档案次数市场治理部统计人员：A53销售业务员月考核扣分项报表（内务部）——客户有效投诉报表编号：姓名：考评日期：2003年月评分项目次数备注客户有效投诉次数内务部统计人员：A54销售业务员月考核扣分项报表（财务部）——回款不及时统计表编号：姓名：考评日期：2003年月评分项目次数备注回款不及时次数财务部统计人员：B销售业务员年任务考核相关统计表B00全部销售业务员年度销售任务考核统计表考评年度：年编号姓名区域业务级别销售治理月平均得分（权重40%）年任务销售额达成率得分（权重40%）年主推产品任务销量达成率得分（权重20%）年任务考核得分市场治理部统计人员：年度销售任务考核得分=销售治理月平均得分40%+年任务销售额达成率得分40%+年主推产品任务销量达成率得分20%B10销售业务员月销售治理平均得分编号：姓名：考评日期：2003年月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售治理月考得分销售治理月得分平均市场治理部统计人员：B20销售业务员年任务销售额达成率统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注年任务销售额年实际销售额年任务销售额达成率年任务销售额达成率得分市场治理部统计人员：年任务销售额达成率=（年实际销售额/年任务销售额）100%B21销售业务员年任务销售额达成率考核得分标准对比表年任务销售额达成率得分100%（含）以上10090%（含）～100%9080%（含）～90%8070%（含）～80%7060%（含）～70%6050%（含）～60%5040%（含）以下40B22销售业务员年实际销售额报表考评年度：年编号姓名年实际销售额备注市场治理部统计人员：B30销售业务员年主推产品销量达成率统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注主推产品年任务销量主推产品年实际销量主推产品年任务销量达成率主推产品年任务销量达成率得分市场治理部统计人员：年主推产品年任务销量达成率=（主推产品年实际销量/主推产品年任务销量）100%B31销售业务员年主推产品年任务销量达成率考核得分标准对比表年任务销量达成率得分100%（含）以上10090%（含）～100%9080%（含）～90%8070%（含）～80%7060%（含）～70%6050%（含）～60%5040%（含）～50%4030%（含）～40%3030%以下20B32销售业务员主推产品年实际销量报表考评日期：2003年月编号姓名年实际销量备注市场治理部统计人员：C年度超任务销售额加分相关统计表C00年度超任务销售额加分统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注年度任务销售额年实际销售额年度超任务销售额比率年度超任务销售额比率加分市场治理部统计人员：年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/年任务销售额C01销售业务员年度超任务销售额比率加分标准对比表年度超任务销售额比率加分100%（含）以上2050%（含）