商务谈判概述教学课件

商

判概述教•

商

判的定与

点•

商

判的核心巧•

商

判的策与•

商

判的流程•

商

判的案例析•

商判的践模01商

判的定与

点定义商务谈判是指商业组织或个人之间为了达成某项协议或交易，通过口头或书面的方式进行的信息交换、条件磋商和利益协调的过程。它是一种有目的、有计划、有策略的商业活动，旨在达成互利共赢的协议，促进商业合作与发展。特点商务谈判具有目的性、计划性和策略性，谈判双方都有明确的利益诉求和目标，需要通过谈判达成共识和妥协。商务谈判涉及的议题通常比较复杂，包括价格、质量、交货期、支付方式等多个方面，需要双方进行多轮磋商和让步。商务谈判需要运用各种策略和技巧，如信息掌控、心理战术、价格策略等，以达到最佳的谈判效果。商务谈判的重要性商务谈判是商业合作和交易中不可或缺的一环，能够有效地协调双方利益，达成互利共赢的合作。通过商务谈判，企业可以更好地了解市场需求和竞争态势，优化资源配置，提高经济效益。商务谈判还可以提升企业的形象和信誉，增强企业的市场地位和影响力，促进企业的长期发展。02商

判的核心巧倾听技巧总结：倾听是商务谈判中最重要的技巧之一，它有助于理解对方的需求和立场，从而更好地制定谈判策略。在商务谈判中，倾听技巧包括全神贯注地听取对方的意见、不打断对方、及时总结和反馈对方观点等。通过有效的倾听，可以更好地了解对方的真实需求和关注点，为后续的谈判做好准备。提问技巧总结：提问是商务谈判中获取信息的重要手段，有效的提问有助于引导谈判进程并了解对方的真实意图。提问技巧包括明确提问目的、选择合适的问题类型（例如开放式或封闭式问题）、注意提问方式和语气等。通过巧妙的提问，可以更好地了解对方的立场和需求，同时也能让对方感受到尊重和关注。说服技巧总结：说服是商务谈判中的关键环节，有效的说服能够让对方接受己方的观点或条件。说服技巧包括提供有力的事实和证据支持己方观点、站在对方角度思考并表达理解、强调共同利益以及给出合理的妥协方案等。通过合理的说服，可以促使对方改变立场或接受己方的条件，从而实现谈判目标。肢体语言与非语言沟通总结：肢体语言与非语言沟通在商务谈判中具有重要作用，它们能够传达出言语无法表达的信息，影响谈判效果。肢体语言与非语言沟通包括面部表情、眼神交流、手势、姿态、语气等。在谈判中，要注意观察对方的肢体语言和非语言信号，以便更好地理解对方的真实意图和情感状态。同时，也要注意自己的肢体语言和非语言信号，以传达出自信、专业和友好的形象。情绪管理总结：情绪管理是商务谈判中不可或缺的技巧，它关系到谈判者的心理状态和谈判效果。情绪管理包括自我认知、自我调节和情感表达等方面的技巧。谈判者要学会控制自己的情绪，避免因情绪波动而影响判断和决策。同时，也要善于感知对方的情绪状态，以便更好地应对和沟通。在谈判中保持冷静、自信和积极的态度有助于建立良好的信任关系，促进谈判进程。03商

判的策与开局策略建立信任关系设定谈判框架在谈判初期，建立互信关系是关键，可以通过分享共同兴趣、讨论彼此业务等方式来拉近关系。设定一个公平、合理的谈判框架，确保双方在平等的地位上进行对话。明确谈判目标展示实力和诚意在开局阶段，应明确各自的谈适当地展示自己的实力和诚意，有助于在谈判中占据主动。判目标和底线，以便为后续的谈判指明方向。中局策略掌握谈判进程灵活调整策略利用优势资源避免情绪化在谈判进行中，要时刻关注进程，确保双方都在围绕主题展开讨论。根据谈判的实际情况，灵活调整策略，以应对对方的反应和变化。合理利用自身优势资源，如市场地位、技术优势等，以增强谈判筹码。在面对压力或冲突时，要保持冷静，避免情绪化反应影响谈判结果。终局策略01020304总结利益诉求提出解决方案达成共识确认协议内容在谈判接近尾声时，总结双方的利益诉求，明确最终的交换条件。根据之前的讨论，提出切实可行的解决方案，以满足双方的需求。努力促成双方达成共识，为谈判画上圆满句号。在达成共识后，确认协议内容，确保双方对结果满意。让步战术逐步让步等价交换在让步时，应逐步让步，避免一步到位，以免显得过于妥协。在让步的同时，寻求对方也在某个方面做出让步或提供某种利益。隐藏让步评估让步效果在让步时，不直接表明自己的让步幅度，以保持谈判的主动权。在做出让步后，评估对方反应和让步效果，以便调整后续策略。僵局破解战术寻找替代方案引入第三方调解当谈判陷入僵局时，寻找替代方案或考虑引入中立的第三方调解，帮助双方找到解决问题的办法。提出新的思路来打破僵局。调整谈判角度重新评估利益诉求尝试从不同的角度来审视问题，寻找重新评估双方的利益诉求，看看是否有可以调整或妥协的地方。双方都能接受的解决方案。04商

判的流程准备阶段收集信息制定谈判策略了解谈判对手的背景、需求和利益，以及市场行情、行业动态等信息。根据收集的信息，制定出谈判的初步策略和目标。组建谈判团队制定备用方案选择合适的谈判人员，明确各自的角色和任务。预测可能出现的问题，制定应对策略和备用方案。开局阶段0102寒暄与开场陈述开场报价建立良好的谈判氛围，明确各自立场和目标。提出初步的报价或需求，试探对方的反应。开场让步确定谈判议程根据对方反应，做出适当的让步以示诚意。商定谈判的主题、时间和议程安排。0304报价与还价阶段报价解释与辩护详细解释报价的构成、依据和合理性。还价与反驳针对对方报价进行还价，并提出反驳和质疑。提供证据支持提供相关数据、事实和案例支持自己的观点和报价。说服与沟通运用说服技巧，争取对方的理解和认同。僵局与让步阶段僵局识别与处理让步策略判断是否出现僵局，分析僵局产生的原因，并采取相应措施打破僵局。根据谈判进展情况，适时做出让步以推动谈判进程。沟通障碍处理调整谈判策略解决沟通障碍，澄清误解，促进双方达成共识。根据僵局情况，调整谈判策略和方案。达成协议阶段总结与确认起草协议总结谈判成果，明确双方权益和义务。起草书面协议，明确双方权利和义务。协议签署与执行后续跟进与反馈正式签署协议，确保协议得到有效执行。跟进协议执行情况，及时处理问题和反馈意见。05商

判的案例析国际商务谈判案例总结词详细描述涉及不同国家间的商务合作，需考虑文化、法律和商业环境差异。国际商务谈判案例通常涉及跨国公司或不同国家的商务合作，需要考虑各种文化、法律和商业环境差异。谈判者需要具备跨文化沟通能力和对国际市场的深入了解，以应对各种挑战和风险。VS企业商务谈判案例总结词详细描述涉及企业间的合作、采购、销售等，需考虑商业利益和长期合作。企业商务谈判案例主要涉及企业间的合作、采购、销售等商业活动。谈判者需要关注商业利益和长期合作关系，通过谈判达成互利共赢的目标。这类谈判通常涉及较大的商业利益和复杂的商业环境。个人商务谈判案例总结词详细描述涉及个人职业发展、薪资谈判等，需考虑自身价值和利益。个人商务谈判案例主要涉及个人职业发展、薪资谈判等方面。谈判者需要了解自身价值和利益，通过谈判争取更好的职业机会和薪资待遇。这类谈判通常需要具备较高的沟通技巧和自我推销能力。06商判的践模角色扮演训练角色扮演训练是一种有效的商务谈判教学方法，通过模拟真实的商务谈判场景，让学生扮演不同的角色，如谈判者、观察者和决策者等，深入理解谈判的各个环节和技巧。在角色扮演训练中，学生需要运用所学的谈判理论知识，结合实际情况，灵活应对各种谈判挑战，提高自己的谈判能力和技巧。模拟谈判训练模拟谈判训练是一种模拟真实商务谈判场景的训练方式，通过模拟不同的商务谈判场景，让学生在实际操作中掌握谈判技巧和方法。在模拟谈判训练中，学生需要模拟真实的商务谈判场景，运用所学的谈判技巧和方法，与对手进行实际的谈判练习，提高自己的谈判实战能力。VS实战演