4市场营销习题册参考答案

朽木易折，金石可镂。千里之行，始于足下。第页/共页2023年年4月《市场营销》参考答案第一章一、单选1-5DBBDA5-10CCCAB11-15CDBBC16-20ABCAD21-25ABCCD二、填空交换—P5需求—P4市场营销调研—P9以产定销—P14价值--P4消费者需求—P19整体—P19公共关系—P20美国—P14Ps—P2三、判断改错1.×--P12准确的是：需要是人们感触缺乏时的一种状态2.√--P123.×--P18准确的是：形成卖方市场的基本条件是产品供不应求4.√--P245.×--P5准确的是：推销、广告和销售是市场营销的一部分6.×--P7准确的是：企业的营销活动是在产品尚未生产出来之前就举行的活动7.√--P128.√--P39.√--P1210.×--P12准确的是：商品的效用和使用价值不是一回事，不能混为一谈√--P24×--P12准确的是：有支付能力的欲望才构成现实的需要13.×--P12准确的是：同一件产品对不同的人而言，效用不一样，因为效用是主观的14.×--P15准确的是：市场营销观念认为先有顾客，后有产品15.×--P13准确的是：人们在实现了自己欲望之后的充实感是满意四、名词解释市场营销：个人或组织通过发明及同其他个人或组织交换产品和价值，以满意其消费需求的一种社会管理过程—P4市场营销策划：策划人员围绕企业目标，按照企业现有的资源情况，在充足调查，分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定企业详细的市场营销目标和决定可能实现的解决问题的一套策略、计划的活动过程—P8需求：向市场提供的一切能令人注意、获取、使用和消费的东西，能满意人们的某种欲望和需求—P12效用：人们在占有、使用或消费商品时得到的愉快或满意—P12价值：消费者对产品满意其需要能力的评估—P13惬意：消费者使用一件产品后的绩效与其购买前的期待举行比较所形成的感觉状态—P13市场：具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满意这种需求和欲望的所有潜在顾客—P13市场营销观念：是企业经营活动的基本指导思想—P14绿色消费：在使用和消费商品的过程中，既有益于消费者的身心健康又不会对环境造成负面影响的消费—P23绿色市场营销观念：是指企业在绿色消费的驱动下，从保护环境、充足利用资源的角度出发，通过开辟绿色产品、保护天然、变废为宝的等措施，来满意消费者的绿色需求，从而实现营销目标的全过程。欲望：对需要的详细满意物的企求—P12买方市场：市场上卖什么，怎么卖，主要由买方的意愿所决定的市场—P19质量：指产品或服务的效用满意顾客需求程度的综合表现，是产品或服务的特色和品质的总和。五、简答题简述你对市场营销涵义的理解—P5有微观和宏观之分是一个动态发展的概念现代市场营销不等于销售、推销和促销现代市场营销是一个残破的系统现代市场营销贯通于企业经营活动的全过程简述企业市场营销工作的步骤—P7市场机会、环境、竞争情况分析市场调研与预测市场分析市场定位于产品定位研制开辟产品制定准确的市场营销战略与策略销售服务信息反馈简述市场营销演变过程中浮上的市场营销观念—P14生产观念产品观念销售观念市场观念生态营销观念社会营销观念简述绿色营销的主要内容—P23树立绿色营销观念开辟绿色资源开辟绿色产品，树立绿色品牌产品绿色化包装绿色标志引导绿色消费树立绿色形象简述市场营销策划的程序—P9市场营销调研策划市场分析市场营销战略策划市场定位策划市场竞争策划营销组合策划简述买方市场及其经营特点——p18所为买方市场，是指市场上市场上卖什么，怎样卖，主要由买方的意愿所决定的市场。特点：第一，企业在经营思想上认识到顾客的需求，然后按如实际需求来安顿生产。第二，先有顾客，后有产品，即先了解顾客的需求，然后按如实际需求来安顿生产。第三，企业以顾客为中央，千方百计地满意顾客的需求第四，消费者或用户在市场上处在相对有利的地位。简述销售、推销与市场营销的关系。——p5整体与部分的关系，战略与手段的关系。简述市场营销信息反馈的重要性。答：手机消费者对产品使用后的意见，为企业改进产品、改善服务、提高市场竞争力提供决策根据。并从中发现新的需求，新的市场营销机会。八、论述题试述新旧市场营销观念的区别—P19企业营销活动的出发点不同旧观念指导下的企业以产定销，新观念指导下的企业以销定产营销活动的着眼点不同旧观念指导下的企业偏向于计较每次交易利润的大小，新观念指导下的企业在满意消费者需求和社会长远利益的同时，求得企业持久利润的最大营销手段不同旧观念指导下的企业营销手段主要是人员推销、广告、价格和促销战，新观念指导下的企业实施整体有针对性的营销计划实现经营目标的基本策略不同旧观念指导下的企业所采取的营销策略以产品为核心，通过增强产量，降低成本，强行推销获取利润，新观念指导下的企业以获取消费者的相信、满意消费者的需求结实社会利益为宗旨，把满意消费者需求作为企业生存条件，通过满意消费者需求来争取顾客，从而获得稳定的利润企业经营活动的基本主意不同旧观念指导下的企业是等客上门，新观念指导下的企业以顾客为中央，已达到争取顾客，扩大销售的目的企业内部组织管理不同旧观念指导下的企业内部组织机构比较容易，销售部门居于及其重要的地位，新观念指导下的企业内部组织机构以市场营销服务机构为主试述商品的效用与使用价值之间的关系—P12商品的效用与使用价值不是一回事，不能混为一谈。商品的使用价值是商品的天然属性，是客观的，而效用是主观的，是人们对商品满意其需要能力的主观评价。因此，我们不能说使用价值大的商品其效用也大，也不能说使用价值小的商品其效用也小，因为两者并无关系第二章一、单选1-5CABAD6-9CDCB二、填空人员—P32精神—P335%--P43无佯装购物者—P43产品价值—P32货币成本—P33物质—P40三、判断改错√--P31×--P35准确的是：企业应追求顾客让渡价值适度化3.×--P43准确的是：普通来讲，坏话比好话传得更快、更远4.√--P435.√--P316.×--P33准确的是：在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是服务质量的好坏7.√--P43×--P45准确的是：卓越的产品品质和服务品质是顾客忠诚的必备条件四、名词解释产品价值：有产品的功能、特性、品质、品种与款式等要素所产生的价值—P32五、简答题简述顾客惬意的内涵—P39理念惬意行为惬意试听惬意产品惬意服务惬意简述追踪顾客惬意的主意—P43投诉和建议制度顾客惬意调查佯装购物者分析流失的缘故简述处理顾客抱怨的步骤—P48道谢让顾客发泄心中的不满充足道歉收集信息、澄清问题、找出顾客抱怨的缘故给出一个解决问题的主意，并征求顾客的意见跟踪服务防患于未然简述对顾客永远是对的这句话的理解—P44顾客是商品的购买者，不是棘手发明者顾客最了解自己的需求，这恰恰是企业需要搜集的信息因为顾客具有“天然一致性”，同一个顾客争执就是同所有顾客争执简述顾客让渡价值的意义—P34有利于企业改善经营管理是市场竞争的重要手段有利于企业提高竞争力有利于企业更好地为消费者服务简述顾客忠诚的衡量标准—P46顾客重复购买次数顾客购买挑选时光顾客对价格的敏感程度顾客对竞争产品的态度顾客对产品质量事故的承受能力简述养育顾客忠诚对企业的意义—P47忠诚顾客可以给企业带来更多的利润忠诚顾客对他人的影响，可以为企业带来新的顾客，增强市场份额听取忠诚顾客的意见和建议，可以为企业改进和提高管理水平，提高产品和服务质量，设计开辟新产品或新服务提供有益的参考借助忠诚顾客的影响有助于企业化解不惬意顾客的抱怨或投诉养育并扩大忠诚顾客的队伍有助于提高企业竞争力，促进企业持久卓越的发展第三章一、单选1-5ABCDB6-10CAACA11-15BBBAB16-20CBCCC21-22AB二、填空市场机会—P69需求—P68市场机会—P69分析市场机会—P69冒险—P85理想—P86艰难—P86成熟—P86产品—P67公共关系—P67三、判断改错1.×--P59准确的是：问号类业务是前途未卜、远景难以决定的业务2.×--P59准确的是：金牛类业务是企业的财源，这类业务越多，企业实力越强3.√--P644.√--P645.×--P67准确的是：市场营销组合只是对企业可控因素举行的组合√--P57×--P69准确的是：营销机会是企业能享有竞争优势和获得差别利益的市场机会8.×--P55准确的是：市场营销战略是企业战略的一部分四、名词解释市场营销组合:企业为了实现营销目标，在对影响企业的外部环境和内部条件举行综合分析的基础上，并在举行市场细分、挑选目标市场和市场定位后，将企业的产品、价格、渠道和促销等营销策略举行有机组合—P66企业战略：企业面向激烈变化的外部环境，为求得持久生存和发展而举行的总体性谋划—P53市场营销战略：按照企业的营销环境，为实现企业的营销目标所指定的全局性的、超前性的计划和长远计划—P55市场营销管理：为了实现企业营销目标，通过分析、计划、执行、控制等职能，用以发明，建立与维持企业与目标市场之间的互利交换关系，从而满意各方利益和需求的行为和过程—P68市场细分：按不同的需求特征把顾客分成若干部分—P69营销机会：指对企业的营销活动具有吸引力、企业能享有竞争优势和获得差别利益的环境机会。五、简答题简述制定市场营销战略的重要性—P56有利于企业搞好生产，实现营销目标有利于企业发挥优势有利于提高企业的应变能力有利益企业改进管理水平，提高企业整体素质有利于企业提高利润，减少损失简述市场营销组合的意义—P66为企业制定营销战略奠定了基础是协调企业内部职能部门之间关系的纽带为企业提高竞争力奠定基础简述市场营销组合的特点—P67各因素具有可控性具有多层次性具有动态性具有整体性简述市场营销组合的原则—P68目标一致性原则突出个性原则权变原则系统原则简述营销管理的过程—P68分析市场机会挑选目标市场设计营销战略决定营销组合控制营销活动简述市场营销战略策划的步骤—P57规定企业任务决定营销目标安顿业务投资组合计划发展战略第四章一、单选1-5ABBAB6-10BBAAD11-12BC二、填空间接—P73行动者—P73越高—P79家庭—P78紧跟或利用—P85三、判断改错1.×--P73准确的是：微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行动者2.×--P73准确的是：宏观环境是指环境中间接影响企业营销活动的不可控制的社会能力3.×--P73准确的是：营销环境是企业不可控制的因素4.×--P78准确的是：人口越多，市场规模越大，市场潜在需求越大，但人口数量与市场购买力水平无必然联系5.√--P846.√--P1017.×--P79准确的是：个人平均收入可用来衡量当地消费市场的容量和购买力水平的高低四、名词解释市场营销环境：对企业的营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者和社会能力—P73恩格尔定律：在一定条件下，当家庭和个人收入增强时，收入中用于食品开支部分的增长速度要小于用于教诲、医疗、享受等方面开支的增长速度—P79环境威胁：环境中存在的对企业经营发展不利的因素，构成企业经营发展的障碍—P84五、简答题简述分析市场营销环境的目的—P74通过对市场营销环境的分析与研究，控制市场环境变化的趋势努力用企业可以控制的营销手段，及时调节市场营销策略，以适应环境因素的变化，提高应变努力从市场环境的变化中，发掘新的市场机会及时发现环境给企业带来的威胁，采取措施，避免或减轻给企业造成的损失简述营销环境的特征—P75客观性差异性多变性相关性可利用性简述企业在挑选供养商时的注重事项—P76必须充足考虑供养商的资信情况按所供养货物的重要程度，对供养商实习分类管理必须使自己的供养商多样化，减少供养商对企业的控制与信誉好、价格低、货源足的供养商建立持久稳定的合作关系与供养商保持密切联系，及时交流，控制供养商的变化趋势，控制企业营销工作的主动性简述社会文化环境对营销活动的影响。答：教诲水平、宗教信仰、价值观念、审美观念、风俗习惯、语言第五章一、单选1-5CABCD6-10CDACA11-15CBACB16-18DBC二、填空渗透性的--P82商品基本功能—P96越大—P100强烈—P107相关--P101一致化—P101外露--P101需要—P105家庭—P101限制性—P94恢复性—P93维护性—P94经济因素—P100反抗性—P94三、判断改错√--P105×--P105准确的是：不是所有的需要都能引发相应的动机，而是要具备一定的条件√--P106√--P106√--P92×--P92准确的是：消费品市场上的购买者，大都不具有专门的商品知识和市场知识7.×--P110生产者市场属于专家型、理智型购买8.×--P107当低级需要得到满意后，人们产生高级需求9.√--P9810.×--P101准确的是：相关群体对高档耐用品的影响比较强四、名词解释版本恶情绪—P92潜在需求：指消费者的消费意识或消费能力目前尚未彻低具备，但已列入消费计划的要求和欲望—P93相关群体：指对个人的态度、意见和偏好有重大影响的群体—P101动机：指引起和维持个体行为并使之朝一定目标和方向前进的内在心理动力—P105社会阶层：指具有相似社会经济地位、价值观念和生活方式的人们所组成的群体—P101自我形象：指消费者自己希翼自己成为一个什么样的人—P102购买动机：指消费者为了满意自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念—P106五、简答题简述消费者市场的特点—P91无限扩展性广泛性凝聚性差异性与多样性易变性情感性伸缩性替代性地区性时节性简述消费者对商品需要的基本内容—P95对商品基本功能的需要对商品安全性能的需要对商品消费方便的需要对商品审美功能的需要对商品情感功能的需要对商品社会象征性的需要对享受良好服务的需要简述消费者购买决策过程—P98确认需要收集信息评价计划购买决策购后评价简述组织市场的特点—P109购买者数目少，每笔交易量大，且购买地区相对扩散供需双方关系密切引申需求且缺乏弹性需求受经济形势和消费者市场需求影响较大专家型购买购买决策的影响者较多分销渠道较短简述几种典型的消费心理—P104求实心理求安全心理求方便心理喜新心理求美心理求异心理慕名心理模仿和从众心理选价心理偏好心理简述购买动机的特点—P106内隐性含糊性矛盾性转移性第六章一、单选1-5BBACA6-7BB二、填空广泛性—P118调查结果处理—P121调查目标—P121信息—P115三、判断改错1.√--P1182.×--P123准确的是：在囫囵市场调查过程中，实施调查阶段是成本最高也是最易出错的阶段四、名词解释市场信息：指在一定的时光和条件下，同企业营销活动有关的各种消息、情况、数据、资料的总称—P115市场调研：指针对特定的营销问题，运用科学的主意和手段，系统地、有目的地收集、收拾和分析与市场有关的信息，提出结论和建议，为营销决策和市场预测提供根据和参考—P118五、简答题简述市场信息的作用—P115是企业经营决策的前提和基础是制定企业营销计划的根据是实施营销控制的须要条件是举行内外协调的根据简述市场调研的内容—P118市场营销环境调研市场需求调研产品情况研究产品价格研究销售渠道的研究广告及促销情况研究企业形象研究简述市场调研的步骤—P121决定调查问题和目标制定调查计划实施调查调查结果处理简述市场调研的主意—P123咨询法看见法实验法简述市场调研应遵循的原则—P121针对性预见性广泛性确切性系统性和延续性时效性六、论述题1.试述调查问卷设计的基本要求、题型、提问和作答方式—P125调查问卷设计的总体要求是：易于回答、易于记录、易于收拾、易于分辨真伪详细要求：（1）主题突出，紧凑关联（2）通俗易懂，容易明了（3）设计严密，用于标准（4）避免使用诱导性、暗示性问句（5）尊重对方的人格与隐私（6）提问要确切（7）备选答案要残破并互斥（8）编码规范、便于收拾题型：（1）封闭式题型（2）展开式题型提问和作答方式封闭式问题的提问和作答方式二项挑选法多项挑选法顺位法评判法展开式问题的提问和作答方式自由回答法完成句子法词组联想完成图画法第七章一、单选1-5DBABD6-10BACBA11-15AACAB二、填空差异化—P138技术—P161别具一格，扩散一点—P152内在能力—P159人才—P161越大—P151侧翼进攻—P156创新—P149三、判断改错1.√--P1372.×--P152改：盲目的差异化，可能不被顾客采纳3.×--P137准确的是：价格竞争容易招致竞争对手的报复4.√--P1535.×--P138准确的是：非价格竞争手段实施的结果是，使消费者心目中对企业的产品产生差异√--P138×--P156准确的是：市场挑战者挑选正面进攻时，是进攻对手的强项而不是弱项8.×--P153准确的是：采用多个战略兼顾各方，走“中间道路”的企业往往落得毫无特色，效果最糟9.×--P143准确的是：彻低寡头垄断竞争的主要手段是改进管理、降低成本、增强服务四、名词解释市场竞争：指同行业或相关行业企业之间，为了取得有利的产销条件，获得更多市场资源而举行的争夺—P137非价格竞争：指通过产品或服务的差异化而举行的市场竞争—P138核心竞争力：指企业在持久发展中形成的，难以被其他企业模仿和替代的，能使企业在市场竞争中保持竞争优势的核心能力—P159进入障碍：指企业在进入某个行业时所碰到的艰难和要付出的代价—P140五、简答题简述别具一格战略的途径—P152产品质量产品可靠性产品创新产品品牌产品服务2．简述企业竞争力的含义和特征—P159企业竞争力指企业参加市场竞争的能力特征：（1）是一种合力（2）是企业活力的核心（3）是一个相对的概念（4）具有稀少性3.简述企业核心竞争力的特征—P160（1）价值性（2）独特性（3）延展性（4）局部性（5）动态性4.简述企业核心竞争力的来源—P161（1）企业的人力资本（2）核心技术（3）管理能力（4）营销能力（5）企业文化5.简述企业竞争力的构成要素。六、论述题试述价格竞争和非价格竞争的利弊—P137价格竞争利弊：价格竞争往往会招致其他企业的报复，即轮流降价而引发价格战，从而导致囫囵行业利润率普遍下降，使大家都不能从价格竞争中获得益处。固然普通来说，价格竞争可以迫使企业提高劳动生产率、不断改进产品和生产经营，从而促进社会生产的发展，总算使消费者从中受益，但在某些情况下，价格战所引发的恶性竞争可能使企业正常的生产经营难以为继，就更谈不上有能力举行研究开辟和技术创新，这样，社会和消费者将成为市场恶性竞争的总算受害者非价格竞争的利弊：与价格竞争相比，非价格竞争较为隐晦、间接，因而不容易招致对手的报复，能够收到更好的竞争效果。但是，非价格竞争普通说来会导致企业生产经营成本的增强。案例分析题—P152别具一格战略①产品质量②产品可靠性③产品创新④产品品牌⑤产品服务第八章一、单选1-5DBAAB6-10CAABB11-15CDDAA16-20BADB（CD）21-25BBAAB26-30CCDCD31-35CB（ABD)CB二、填空单一因素法—P170目标市场挑选—P165类似性—P165独专门位—P178差异—P178唯一P183三、判断改错1.×--P165准确的是：任何一个企业其资源总是有限的，企业在决定进入某一市场时应意识到它不可能为这一市场所有顾客服务√--P172×--P166准确的是：异质市场是指消费者需求偏好存在显然差异的市场×--P178准确的是：市场细分是企业挑选目标市场的前提和根据×--P173准确的是：企业一切营销活动都是围绕目标市场举行的×--P178准确的是：差异化是市场定位的首要原则×--P178准确的是：企业的市场定位决定了营销组合策略8.×--P168准确的是：生产者市场和消费者市场的细分标准不一样四、名词解释市场细分：指企业根据客户需求的差异性和类似性，按一定标准把整体市场划分为若干个子市场，用以决定目标市场的过程—P165同质市场：指消费者需求与偏好基本相同的市场—P166目标市场：指企业决定进入并为之提供产品和服务的市场—P173市场定位：明确企业产品在目标顾客心目中独专门位的活动—P178产品定位：指为使企业产品在顾客心目中占有独特的、有价值的地位，而设计企业的产品及营销组合策略的活动—P183五、简答题简述市场细分的作用—P166有利于企业了解市场有利于企业决定经营方向有利于企业发现最佳的市场机会有利于中小企业占领市场有利于提高企业的经济效益简述挑选目标市场的条件—P173市场的容量要充足大企业在该市场要具有一定的竞争优势企业具备进入目标市场的能力简述消费者市场细分标准—P168地理因素人口因素心理因素行为因素简述影响企业挑选目标市场战略的因素—P177企业实力产品特点产品的生命周期市场特点和消费者行为竞争情况简述市场定位应遵循的原则—P179简明原则个性化原则动态调节原则简述市场定位策划的程序与步骤—P180分析竞争者的定位分析目标顾客的需求决定定位指标描绘定位图简述如何制作和运用定位图—P180决定关键因素决定竞争品牌在定位图上的位置按照差异性来决定定位寻找市场机会跟踪品牌认知情况，以检测市场定位的有效性简述市场细分的步骤—P171准确决定企业市场经营范围列出潜在顾客的基本需求了解不同潜在顾客的不同需求去掉潜在顾客的共同需求，而已异常需求作为细分标准按照选定的细分因素对囫囵市场举行细分，并赋予这些子市场一定的名称进一步对自己的子市场举行调研，深入认识顾客特点寻找几个目标市场并预测他们的规模简述无差异性市场营销策略的优缺点。——p175优点：节约成本和费用，提高利润率，企业管理难度降低缺点：忽略了消费者需求的差异性，而随着社会的发展，消费者需求的多样性是不可避免的，生产一种产品显然不能满意无数消费者的需求。仅仅适用于少数需求大致相同的同质产品市场简述市场定位的含义、实质、目的答：市场定位是指明确企业产品在目标顾客心目中独专门位的活动。实质是使得本企业的产品与其他企业的产品郑重区别开来，并使顾客显然感触和认知这种差别，从而在顾客心目中留下异常的印象。目的是为了明确企业产品在消费者心目中所处的位置，影响顾客心理，增强企业产品的竞争力，扩大产品销售，增强企业的经济效益。第九章一、单选1-5BADDB6-10BCDAB11-15ADCABBCBCCABCC二、填空服务—P189产品—P189核心—P190品牌标志—P204品牌或商标—P190顾客—P201保护产品—P210三、判断改错1.×--P193准确的是：产品生命周期研究的是产品的经济寿命×--P193准确的是：使用寿命和产品生命周期无必然关系3.×--P190准确的是：人们购买产品是为了满意某种需要4.√--P1905.×--P193准确的是：产品生命周期曲线普通呈S型，但在实际生活中，产品生命周期曲线多种多样×--P191准确的是：某产品线的产品项目越少，说明该产品线的产品组合深度越浅×--P194准确的是：延伸产品生命周期指延伸成持久和成熟期×--P204准确的是：所有的商标都是品牌，但所有的品牌不一定都是商标×--P204准确的是：在大多数国家品牌不受法律保护，法律保护的知识商标×--P194准确的是：产品在市场上的普及率为5%~50%，为成持久11.√--P20012.×--P197准确的是：在产品成持久，企业应着眼长远利益，提高市场占有率13.×--P198准确的是：在产品衰退期，促销手段开始失灵四、名词解释产品生命周期：指产品从试制胜利投入市场开始，指导最后被市场淘汰退出市场位置所经历的所有时光—P193新产品：指与就产品相比，具有新的功能、特征、结构和新的用途，能满意顾客新的需求的产品—P199品牌：企业为了与竞争者的同类产品或服务相区别，而给自己的产品或服务所使用的一个名称、术语、符号、设计或以上四种的组合—P204产品组合策划：制企业按照企业资源，市场需求和市场竞争情况，对产品组合举行适时调节，已达到最佳产品组合—P191商标：是生产者、经营者用以标明自己所生产或销售的商品或服务同其他人生产或销售的产品或服务相区别的标记—P204五、简答题简述新产品开辟的重要性—P200新产品开辟是企业生命力的来源消费需求的变化迫使企业不断开辟新产品科技的发展推进企业不断开辟新产品市场竞争的加剧迫使企业不断开辟新产品简述新产品开辟的原则—P201满意需求原则创新原则量力而行原则效益原则简述品牌设计的原则—P207合法性原则美观、新奇性原则简明、通俗性原则寓意深刻原则适用性原则简述包装设计的基本要求—P211新奇感高贵感方便感直观感相信感安全感艺术感简述新产品开辟的程序—P202构想筛选概念形成与验证可行性分析产品研制市场试销正式投放市场简述包装的基本策略—P212统一包装配套包装分档包装再使用包装附赠品包装错觉包装性别倾向性包装年龄差别包装改进包装不同容器的包装简述品牌的功能—P206从消费者的角度：容易识别、辨认商品传递企业及产品的相关信息发明产品个性维护消费者的权益便于政府管理从生产者的角度：可协助消费者提高对产品的忠诚程度抵御竞争发明差别优势可以允许维持一定程度的溢价，获取超额利润可以为企业树立良好的形象简述成熟期的市场特征和营销策略—P197市场特征市场趋于饱和，销售增长率的增长幅度开始下降，成熟期的后期甚至为负增长产品的销售量和企业利润总额都达到了最高峰，后期开始下降市场竞争最为激烈，企业之间的价格战、广告战层出不穷，愈演愈烈单位产品价格进一步下降，单位产品利润减少相对其他阶段而言，成熟期的延续时光较长（2）营销战略①市场改良②产品改良③营销组合改良④决定产品的更新换代六、论述题1.试述产品生命周期理论的作用—P199（1）产品生命周期理论揭示了产品生命周期的轨迹世界上没有任何企业的产品在市场上能够永远畅销，永远获利，它迟早要被市场淘汰，因此，企业要居安思危，不断创新，开辟新产品产品生命周期理论为营销策略的制定指明了主意借助产品生命周期理论，可分析判断产品处于生命周期的什么阶段，预测产品今后发展的趋势，准确控制产品的市场寿命，并按照不同阶段的特点，采取相应的市场营销组合策略，增强企业竞争力，提高企业经济效益产品生命周期时可以延伸的因为科技发展，人们需求变化加快，产品生命周期的发展趋势将越来越短，但企业通过营销努力，可以延伸产品生命周期第十章一、单选1-5B（AD）DDB6-10BAAAA11-15ABDBB16-20CDDAC14-15BD二、填空越大—P225越大—P225越小—P225价值逻辑—P218薄利多销—P225成本费用、市场需求—P220价值水平—P231三、判断改错×--P224准确的是：商品价格上涨时，用于显示身份地位的名牌产品和奢靡品以及吉芬商品的需求量先增后减×--P223准确的是：变动成本指数量随产量变动而变动的成本×--P225准确的是：追求利润最大化为目标指的是企业企业期待获得最大的销售利润，这取决于合理价格所推进的销售规模，因而追求利润最大化的定价目标并不意味着企业要制定最高单价×--P226准确的是：商品需求量与替代品的价格呈同方向变化×--P226准确的是：商品需求量与其补充品的价格呈反方向变化×--P227准确的是：人们往往对生活必须品的价格变化比较敏感7.√--P2278.×--P228准确的是：产品在导入期定价以维持生存或以保持最优产品品质为目标9.×--P228准确的是：产品在衰退期定价以尽快收回占压的资金为目标10.√--P23211.×--P239准确的是：消费者对厂商的降价之举并不认为是对自己的优惠12.×--P240准确的是：优惠券的发放面不应过大，要给人以紧俏感，期限不能过长，要给人以紧迫感13.×--P242准确的是：在同质市场上，竞争者降价，企业也必须随之降价四、名词解释价格：指消费者用来交换拥有或使用产品或服务利益的所有价值量—P217定价：制企业为了实现其经营目标，在综合考虑各种影响产品价格因素之后而决定产品价格的过程—P217需求价格弹性：指价格的变化对需求量变化的影响程度—P225五、简答题简述企业产品定价的程序—P219决定价格定位挑选定价目标测定市场需求估算成本分析竞争者产品和价格挑选定价主意决定总算价格简述影响产品定价的因素—P221定价目标成本因素需求因素心理因素产品生命周期竞争因素政府对价格的干预货币价值与货币流通量社会经济情况简述企业的定价主意—P229成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法简述企业的定价策略—P233折扣定价策略地区定价策略心理定价策略差别定价策略新产品定价策略产品组合定价策略简述顾客对降价的反应—P239产品的式样老了，功能落后了，将被新型产品取代产品本身有问题，销售不畅企业财务艰难，难以继续经营下去价格还要进一步下跌，等一等再买此产品质量有问题，或质量不如以前了简述影响需求价格弹性的因素—P225替代品数目及替代程度产品的用途产品在消费支出预算中的比重简述渗透定价及其优缺点—P237优点便于迅速打进新市场，提高市场占有率；利于排挤竞争对手进入市场缺点初期定价可能低于成本从而产生亏损，因而需要大量资金支持简述撇脂定价及其有缺点—P237优点因为发明了一种社会和用户异常相宜的新产品，开辟投资应该在新产品投入市场的初期及早收回，当别的厂家仿制时，企业已经获取纯利润了倘若定价太低，消费者可能以其身价不高而不肯试用，定价高一些，会给消费者以质量优、身价高的感觉倘若发现定价高了，消费者不肯意采纳，由高价转为低价比较容易，反之，倘若开始定价较低，发现销售好而提价相对照较艰难缺点投放市场初期定价过高，可能因为声誉尚未建立而阻滞销路高价高利会引诱潜在竞争者参加，赶紧引起激烈竞争，使价格猛跌而丧失获利机会简述价格策划的程序。决定价格定位；挑选定价目标、测定市场需求；估算成本、分析竞争对手的产品、成本和定价策略；挑选定价主意；决定总算价格P219第十一章一、单选1-5ACDDB6-10DCABD11-15BADAD二、填空资本实力—P257途径—P247多少—P251管理控制—P251控制—P251代理—P265三、判断改错1.×--P256准确的是：专营性销售渠道指生产者在某一目标市场上挑选有限数量的中间商销售其商品，不利于开展市场竞争2.√--P2473.√--P2504.√--P2505.√--P2506.×--P251准确的是：间接渠道生产者与消费者互相分离，不利于信息交流7.×--P267准确的是：代理商不具有商品所有权8.√--P2679.×--P254准确的是：潜在顾客的数量决定着企业的市场容量10.×--P254准确的是：价格昂贵的耐用品应减少中间环节，因为每增强一个环节就会增强一部分费用，价格过高会影响销路√--P254√--P255×--P255准确的是：对于新产品应尽量缩短分销渠道14.×--P256准确的是：渠道宽度主要考虑产品类型四、名词解释销售渠道：指商品从生产者手中转移到总算消费者手中所经过的途径—P247窜货：指厂商及其分支机构或经销商受到利益驱动，而置经销协议于不顾，使所经销的产品跨地区销售，造成市场倾轧，价格混乱，严重影响厂家声誉的销售行为—P263简答题简述挑选中间商应考虑的因素—P257中间商的地理位置中间商的信誉中间商的资本实力中间商的经营能力合作的意愿与公众政府和顾客的关系简述窜货行为对市场秩序的危害—P263使经销商利润受损，导致经销商多厂家当生不相信感，对其经销的产品失去信心，直至拒售导致地区间价格悬殊，使消费者怕假货，怕吃亏上当而不敢问津窜货有损品牌形象，使厂商，异常是经销商先期投入无法得到合理回报，并总算使竞争品牌趁虚而入，取而代之简述销售渠道的作用—P248是实现商品销售的主要条件是企业控制市场信息的重要途径对于加速商品流动和资金周转，提高企业经济效益有重要作用有利于解决生产和消费的矛盾简述设计分销渠道的原则—P253满意目标市场需求的原则确保企业竞争优势的原则利于营销目标实现的原则节约成本的原则简述销售渠道的功能—P248信息促销联系配销谈判物流融资风险承担简述影响分销渠道挑选的主要因素—P254市场因素产品因素企业本身的因素简述企业鼓励渠道成员的措施—P259提供畅销产品合理分配利润协调与中间商的关系反馈信息简述销售政策的种类—P260销售权限政策价格政策结算政策返利政策促销政策销售服务政策简述销售渠道管理中的价格政策—P260价格体系政策价格折扣政策价格稳定政策第十二章一、单选1-5BBCBA6-10BCBAC11-15CBDDD16-20DCABA21-22BA二、填空营业推广—P277推销产品，需求—P274整体营销—P275整体性、动态性—P278单向—P283促销—P285系统理论—P278说服—P279真切—P285推销人员培训，推销人员鼓励—P282传扬—P289刺激需求—P290高度可信—P294三、判断改错1.×--P283准确的是：广告活动的对象是目标市场上的特定消费者2.×--P283准确的是：商业广告是对特定消费者传达特定信息的活动，并非范围越广，时光越长越好3.×--P290准确的是：营业推广是指能够刺激需求，鼓励购买，推销积压产品的短期促销方式。4.×--P275准确的是：人员推销对生产资料市场的作用异常显然5.×--P285准确的是：广告的生命在于真切6.×--P285准确的是：广告的灵魂在于创意7.×--P279准确的是：人员推销最大的弱点是费用太高8.×--P284准确的是：商业广告的内容是有关商品或劳务的特定信息，并非企业所有信息9.×--P273准确的是：促销的主要任务是交流信息10.×--P289准确的是：在各种促销手段中，广告的效果最难控制四、名词解释促销：指企业采用各种手段和方式向消费者或用户传递有关企业及产品的信息，使潜在顾客对企业及产品产生兴趣、好感和相信，促进其购买企业产品的活动—P273营业推广：指能够刺激顾客作出强烈反应，促进短期购买行为的促销方式—P290广告：由明确的主办人通过各种付费媒体所举行的各种非人员的或单方面的交流形式—P283公共关系：通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段—P294五、简答题简述促销的作用—P273提供信息，交流关系激发需求，扩大销售突出特点，树立形象简述影响促销组合的因素—P275促销目标产品因素产品生命周期促销预算费用市场特点简述人员推销的特点—P279灵便性时效性多功能高费用简述商业广告的特点—P283是一种有计划、有目的的活动是特定的主体向特定的对象传递特定信息的活动是单向的交流活动内容是特定的信息以赢利为目的的活动是一门考究说服的艺术简述广告设计的原则—P285真切性思想性发明性针对性艺术性效益性简述人员推销的技巧—P280注重推销自己想顾客之所想认识所推销的产品让顾客动手操作或试用要突出重点注重聆听顾客的意见永不与顾客讨论简述广告策划的程序—P286决定广告目的决定诉求和表现方式决定广告预算广告制作挑选广告媒体广告效果评估简述挑选广告媒体时要考虑的因素—P288企业对广告传扬频次、范围和效果的要求目标顾客接收媒体的习惯产品特点信息内容媒体的胜利和企业的支付能力简述营业推广的特点—P290吸引顾客刺激需求短期效果简述营业推广的作用—P290可以有效加速新产品进入市场的过程可以有效抵御和击败竞争者的促销活动可以有效刺激消费者购买和向消费者灌输对企业有利的信息可以有效影响中间商，异常是零售商的交易行为简述营业推广计划策划的程序—P292决定推广目标挑选推广工具决定推广规模决定推广参加者决定推广媒介决定推广时光挑选推广时机决定推广预算简述公共关系的功能—P295凝结功能监测功能调节功能应变功能简述公共关系策划的程序—P296设定公共关系目标挑选公共关系的信息与工具执行公共关系计划评估公共关系活动的成绩简述胜利说服必须控制的要点答：（1）控制充足的资料（2）发明相宜交谈的感情气氛（3）用商品能带来的利益打动顾客（4）循序渐进（5）以诚相会15.简述广告设计的原则。答：真切性、思想性、发明性、针对性、艺术性、效益性六、论述题—P281试述推销员应具有的素质强烈的胜利欲望自信心敬业精神有进取心灵巧干练、善于对付态度、仪表、修养好具备一定的业务知识和推销技巧有良好的人际关系善于收集和分析情报遵纪守法第十三章一、单选AC二、填空无形—P299标准跟进—P307技术—P305无形性—P300企业形象—P300不可分离—P300忠诚—P302体验质量—P305可靠性—P306人员、品牌—P308信息交流、价格—P310可靠性—P306公共关系—P314三、判断改错1.×--P301准确的是：无形性是服务最根本的特征2.√--P3053.×--P305准确的是：企业形象和顾客口碑只能间接被企业控制4.√--P3095.×--P308准确的是：服务的核心要素是人6.√--P3117.×--P313准确的是：差别定价是一种按照顾客需求强度不同而制定不同价格的行为四、名词解释服务：是一方向另一方提供的可以满意人们某种欲望或需求的而不涉及物质产品所有权转移的、基本上是无形的行为—P300服务营销：服务企业为了满意顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合营销策略而达到服务交易的商务活动的过程—P301蓝图技巧：通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种主意—P307标准跟进法：企业将自己的产品、服务和市场营销过程同竞争对手，尤其是最顶级的竞争对手的标准举行对照，在比较和检验过程中逐步提高自己的水平—P307服务市场营销：服务企业为了满意顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合营销策略而达到服务交易的商务活动的过程—P301服务质量：指服务的效用及其对顾客需求满意程度的综合表现，是服务的特色和品质的总和—P305流程分析：又称蓝图技巧，正是通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种主意。——p307五、简答题简述服务的特征—P300无形性不可分离性差异性不可储存性简述服务营销与产品营销的差异—P301产品特点不同顾客对生产过程的参加程度不同人是产品的一部分质量控制问题产品无法储存时光因素的重要性分销渠道不同简述服务质量的评价标准—P306感知性可靠性反应性保证性移情性简述流程分析的主要步骤—P307绘制作业流程图找出容易失误的接触点建立服务标准和规范找出可展示的接触点简述有形展示的原则—P311应把服务同顾客容易认同的物体联系起来注重服务人员的作用简述服务定价的主意—P312成本导向定价法竞争导向定价法