销售管理 题库 简答题

三、简答题1简述整个销售过程所经历的各个阶段。（1）寻找顾客（2）建立关系（3）评估潜在顾客（4）演示销售信息（5）达成交易（6）为客户服务2.销售区域的划分方法有哪些？(1)按地区划分(2)按产品划分(3)按顾客划分(4)综合划分3.开发潜在顾客的方法有哪几种？(1)推荐法(2)利用中心人物法(3)资料查阅法(4)贸易展览法(5)电话销售法(6)直接拜访法(7)关系网法(8)各种方法的组合运用4.销售人员绩效评估的重要性有哪些？（1）影响销售组织的生产效率和竞争力(2)作为人事决策的指标(3)有助于更好地进行销售人员的管理5.简述销售管理的内容。(1)制定销售计划(2)构建销售组织(3)招募和培训销售人员(4)指挥和协调销售活动(5)评价与改进销售活动6.企业实施客户关系管理应该注意哪些?

（1）转变传统管理观念（2）合理调整组织结构（3）业务重组（4）高层领导支持（5）派一个掌握本企业全局情况的人参与实施客户关系管理（6）建立合适本企业的客户关系管理，不求大而全（7）利用适用技术，不求顶尖技术

7.开发新客户常见的方法有哪些?

（1）积极直进法（2）亲朋开拓法（3）无限连锁法（4）关联销售法（5）刊物利用法（6）聚会利用法

8.提高客户忠诚度的策略

（1）完整的认识整个客户生命周期（2）增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务

9.销售失败的常见原因有哪些?

主要有销售方面的原因和顾客方而的原因

销售方面的原因:（1）产品方面的原因.（2）销售企业方面的原因（3）销售人员方面的原因

顾客方面的原因:（1）顾客未认识或发现自己的潜在需求（2）顾客缺乏货币支付能力（3）顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见（4）顾客为谋自己的私利（5）顾客已有固定的购买关系，不愿改变（6）顾客的一些偶然因素，如顾客的心情等。

10.导致客户背离的主要原因?

（1）当客户需要企业提供帮助时，金业不能即是响应，不能满足他们的需求;（2）不便利;（3）感到不可靠;（4）怠慢客户或态度不好;（5）服务人员不专业，不能准确地给予客户明确的专业咨询或培训11.影响销售预测的因素:外部因素：(1).消费者需求动向(2).经济的变动(3).同业竞争的动向(4).政府、消费者团体的动向内部因素：(1).营销活动政策(2).销售政策(3).销售人员(4).生产状况12.销售区域的作用(1).更全面地覆盖市场(2).提高销售队伍的士气(3).提高客户管理水平(4).降低营销费用(5).改进销售绩效13.简述编制销售计划的程序：（1）分析现状（2）确定目标（3）制定销售策略（4）编制销售计划书（5）执行计划（6）计划的检查和控制

14.简述窜货的表现形式：（1）自然性窜货（2）良性窜货（3）恶性窜货

15.简述电话催款的技巧。（1）事前做好准备（2）在合适的时问打电话给关键的联系人（3）以专业的口吻应答（4）掌握整个谈话局面（5）适时地给谈话对象适当的回应（6）说话要明确

16.简述销售人员培训的原则：（1）学习致用原则（2）尊重差异的原则（3）有效少习的原则（4）效果反馈与结果强化的原则（5）激励原则17.销售经理一般要充当哪些方面的角色？（1）人际关系角色（2）信息管理角色（3）决策方面角色18.简述企业价值最大化作为企业财务管理目标的优点。答:（1）它考虑了取得报酬的时间，并用时间价值的原理进行了计量（2）它科学地考虑了风险与报酬的联系；（3）它能克服企业在追求利润上的短期行为，因为不仅目前的利润会影响企业的价值，预期未来的利润对企业价值的影响所起的作用更大。（4）它不仅考虑了股东的利益，而且考虑了债权人、经理层、一般职工的利益。19.简述客户信用状况五C评估法的基本内容。答:（1）品质。这是评价客户信用时需要考虑的首要因素，指客户力图偿还其债务的可能性。（2）能力。指客户支付贷款的能力。它部分地由过去的有关记和商业方法测定，有时也由企业对用户进行实际考察来完成。（3）资本。指客户的此案无状况，一般通过分析财务报表得到些资料，如负债比率、流动比率、速度比率等。（4）担保品。指客户为获得企业的信用而提供给企业作为担保:押品的资产。（5）行情。指将会影响到客户偿债能力的情况，如经济发展趋于某一特定地区或部门的特殊发展方向等。20.简述企业固定资产管理的基本要求。答:（1）保证固定资产的完整无缺。(2）提高固定资产的完好程度和利用效果。（3）正确核定固定资产需用量.（4）正确计算固定资产折旧额，有计划地计提固定资产折旧。（5）要进行固定资产投资的预测。21.金融市场的定义及构成要素。答:定义：是资金供应者和资金需求者双方借助信用工具进行交易而融通资金的市场。要素：资金供应者和资金需求者、信用工具、调节融资活动的市场机制。22.固定资产管理的基本要求。答:（1）保证固定资产的完整无缺（2）提高固定资产的完好程度和利用效果（3）正确核定固定资产需要量(4）正确计算固定资产折旧额，有计划地计提固定资产折旧（5）进行固定资产投资预测23.制造费用和期间费用的共同特点和控制原则。答:共同点：项目较多，内容较复杂，涉及面很广，大部分开支不与生产量成比例变动。控制原则：（1）实行费用指标分口分级管理，明确责任单位；（2）制定费用定额，按月确定费用指标；（3）严格控制各项费用的日常开支。24.企业清算过程中结算财产和盘存财产估价的区别。答:(1)盘存财产估价受市场物价和市场状况的影响较大，而结算财产的估价不受市场影响（2）盘存财产的估价往往会偏离账面价值，即高于会低于账面价值，而结算财产的估价一般不会偏离账面价值，只可能发生环账损失（3）结算财产变现值的确定方法和企业盘存财产的估价方法也不同25.年金概念和种类。答:年金：指一定期间内每期相等金额的收付款项。按收付时点不同，年金有：普通年金（后付年金）、先付年金（即付年金）递延年金、永续年金26.销售收入的概念及影响其实现因素。答:概念：指企业在生产经营过程中，销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利益的总流影响因素：（1）价格与销售量（2）销售返回（3）销售折扣（4）销售折让27.流动资金的概念和特点。答:概念：指生产经营过程中占用在流动资产上的资金。特点：（1）流动资金占用形态具有变动性（2）占用数量具有波动性（3）流动资金循环与生产经营周期具有一致性。28.股利政策含义及影响其制定法律因素。答:含义：是关于公司是否发放股利、发放多少股利及何时发放股利等方面的方针和策略。法律因素：资本保全的约束、企业积累的约束、企业利润的约更，他位能力的效费29.财务分析的目的和意义。答:目的：评价企业过去的经营业绩，衡量企业现在的财务状况，预测企业未来的发展趋势。意义：（1）有利于企业经营管理者进行经营决策和改善经营管理(2）有利于投资者作出投资决策和债权人制定后国政第(3）有利于国家财税机关等政府部门加强税收征管工作和正确进行宏观调控。30.企业财务关系的主要内容答:(1）企业与投资者和受资者的关系（2）企业与债权人、债务人往来客户之间的财务关系（3）企业内部各单位之间的（4）企业与职工之间的31.信用政策的含义及其构成内容。答:企业根据自身经营情况制定的有关应收款项的政策。内容：信用期限、信用标准、现金折扣、收账政策32.成本控制的含义及主要控制手段。答:含义:指在企业生产经营过程中，按照既定的成本目标，采取有效搭施，使产品实际成本被限制在预定的目标范围内的管理活动。主要控制手段：凭证控制、厂币控制、制度控制。33.目标成本的含义及目标成本的分解方法。答:含义:指事先确定的在一定时期内要努力实现的成本值分解方法有三种：（1）按产品的结构分解；（2）按产品的创造过程分解；（3）按产品成本的经济用途分解。34.简述三种目标市场营销策略。答：1．维持策略。继续沿用过去的策略。2．集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上。3．收缩策略。企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增加目前的利润。4．放弃策略。尽管在某一市场上坚持到底的企业可能因其他竞争者的退出而获利，但对于大多数企业来说，只能够当机立断的放弃及经营疲软产品。35.简述导入期的产品市场特点及市场营销决策类型答：特点：销量小，增长缓慢，产批量小，试制费用大1．快速掠取策略，2．缓慢掠取策略3．快速渗透策略4．缓慢渗透策略36.非价格竞争策略有哪些答：1．产品差异化策略2．市场定位策略3．促销宣传4．服务多样化37.简述产品生命周期导入期的市场策略答：（策略）快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略。38.销售渠道中的中间商具有哪些功能答：中间商一头连着生产者，一头连着最终消费者，它的基本功能有两个方面。1．调节生产者与最终用户之间数量上的差异，2．调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。39.市场调查的方法有哪几种？答：1．询问法2．观察法3．实验法4．座谈会法40.开发潜在顾客的方法有哪几种？(1）推荐法(2）利用中心人物法(3）资料查阅法(4)贸易展览法(5)电话销售法(6)直接拜访法(7）关系网法(8)各种方法的组合运用41.简述处理客户投诉的流程。答案：记录投诉内容、判断投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、分析投诉原因、提出处理方案、实时处理方案、总结评价。42.简述编制销售计划的程序。答：分析现状，确定目标，制定销售第略，编制销售计划书，执行计划，计划的检查和控制。43.简述窜货的表现形式。答：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。44.简述销售销售人员的主要激励方式。答：环境激励、目标激励、物质激励、精神激励、情感激励、民主激励、竞赛激励。45.简述销售人员培训的原则。答：学习致用原则、尊重差异的原则、有效学习的原则、效果反馈与结果强化的原则、激励原则。46.简述控制的类型及特征。答：类型：前馈控制、现场控制反馈控制。特