富露施for as 3产品策略

富露施市场计划市场部朱佩丽内容一、产品定位二、市场策略三、市场资源及物料内容一、产品定位二、市场策略三、市场资源及物料2013业务回顾——祛痰药总体市场表现

Datasource:CHPA,Q4,2013,IMS28%30%18%MATQ42013市场总容量为47.8亿，按金额计2013年Q4PARENT占78%市场份额；2013年R05C增长放缓,尤以PARENTAL明显PARENT、SOLID、LIQUID四年复合增长率分别为17.9%、21.8%、17.3%，PARENTAL增长率低于LIQUID和SOLID

在体外给药类别中，干粉剂、静滴、静注剂型占比较大，但2013年增长放缓葡萄糖注射液的销量在2013年有所下滑R05COVERVIEW体外给药类别市场5Datasource:CHPA,Q4,2013,IMS

盐酸氨溴索类是主要体外给药类别，近两年市场份额下降），但仍是市场绝对领导者

静脉给药为最大给药途径；据市场调研数据，大量静脉输注剂型被用于雾化吸入（40%以上，约11.24亿人民币）排名靠前的体外给药祛痰剂成分剂型2013年销量（元）占此类别药物销量比例沐舒坦氨溴索注射剂

887,476,04723.97%开顺氨溴索干粉剂

427,004,35611.53%伊诺舒氨溴索注射剂

412,864,18811.15%若通溴己新葡萄糖注射液

387,890,77710.48%兰勃素溴环己胺醇干粉剂

355,979,8239.62%津欣氨溴索干粉剂

162,695,2514.39%赛威

150,462,2854.06%必澳氨溴索干粉剂

121,528,3213.28%维可莱氨溴索氯化钠注射液

119,763,1723.24%奥勃抒氨溴索注射剂

115,245,5233.11%6主要竞争产品分析品牌成分剂型生产商规格包装规格日治疗费用(RMB)RDL沐舒坦氨溴索注射剂BI15mg/2ml/支5支/盒19.2雾化使用非医保开顺氨溴索干粉剂沈阳新马30mg支/盒13.99雾化使用非医保奥勃抒氨溴索注射剂云南龙海2ml:15mg；4ml:30mg支/盒11.07雾化使用非医保伊诺舒氨溴索注射剂天津市医药科学研究所实验药厂2ml:15mg；4ml:30mg1支/盒11.2雾化使用非医保必澳氨溴索干粉剂苏州第壹30mg/瓶30mg/瓶29.4雾化使用非医保津欣氨溴索干粉剂山东罗欣15mg1支/盒11.14雾化使用非医保兰勃素溴环己胺醇干粉剂常州四药19.01雾化使用非医保富露施乙酰半胱氨酸雾化溶液赞邦3ml:300mg5支/盒36.4医保竞品的主要销量来源科室品牌胸外科普外科ICU呼吸内科沐舒坦15.2%11.0%11.9%14.2%F30010.3%17.5%17.9%22.2%目标人群

成人咳嗽、吐痰和气喘症状加重的患者、儿童痰多/咳嗽/发热的患者、普、胸外科预防围手术期气道并发症患者特征粘痰溶解剂，具抗炎、抗氧化作用功能差异性唯一CFDA批准的雾化吸入祛痰剂，可与头孢类抗生素、支扩剂、激素等配伍使用情感差异性起效快，全身不良反应少，更方便配伍用药证据支持成人雾化治疗共识指出，与短效支扩剂合用具有协同作用；儿童雾化治疗共识指出，雾化吸入袪痰药物有利于痰液排出。产品承诺快速起效，安全保护品牌定位内容一、产品定位二、市场策略三、市场资源及物料S（优势）W（弱势）富露施雾化液是唯一CFDA批准的雾化祛痰剂祛痰，抗氧化双重机制雾化治疗较全身给药用量少、起效快，副作用小成人雾化治疗共识指出，与短效支扩剂合用具有协同作用；能与头孢类抗生素、激素等配伍使用原研进口产品，质量可靠很多省份没有中标医院列名不高销售人员产品知识欠缺，信心不足O（机会）T（威胁）

慢阻肺现有的治疗选择尚不能完全阻断慢阻肺疾病进展；

医患关系日益进展，有适应症的治疗方案受推崇普米克令舒在呼吸科和外科雾化治疗教育已有一定积累氨溴索不能与与头孢类抗生素、支扩剂和激素配伍使用韩美的氨溴索雾化液和浙江康恩贝的乙酰半胱氨酸雾化液已经启动注册临床试验SWOT分析2014市场策略——医院列名计划分析11STEP3STEP1N级城市2、3级医院无雾化设备的医院潜力小于200盒/月竞争产品≤3个新病人少3/4/5级城市2、3级有雾化设备的医院潜力大于100盒/月用氨溴索常规雾化新病人多STEP4STEP2N级城市2、3级医院无雾化设备的医院潜力小于200盒/月竞争产品＞3个新病人少3/4/5级城市2、3级有雾化设备的医院潜力大于200盒/月竞争产品＞3个新病人多竞争产品医院潜力多少低高替换富露施雾化液病人流评估L杠杆点增长机会困难和挑战品牌优势所需资源得分N1慢性呼吸道疾病急性发作病人3T1儿童呼吸道感染病人3T2外科预防围手术期气道并发症患者7MH低吸引力(得分:-1)中度吸引力(得分:1)高度吸引力(得分:2)HHMMLMMMHHHL外科市场细分因食道、肺部肝脏、胆道、胰腺、胃肠问题等相关严重疾病在胸外、普外科就诊的病人（1小时以上）硬膜外/全麻大手术使用雾化吸入预防肺部感染/肺不张糖皮质激素剂支气管扩张剂粘液溶解/调节剂沐舒坦富露施抗生素小手术（1小时以下）来源诊断治疗选择品牌选择依从性杠杆点：治疗选择-影响医生选择NAC预防肺部感染/肺不张行为目标：外科医生使用富露施预防肺部感染/肺不张BuyingProcess

–外科富露施预防肺部感染/肺不张的作用机制痰液潴留、排痰不充分纤毛清除率下降，分泌物增多手术后病人肺部感染、肺不张术后病人的特点：纤毛运动能力差麻醉/辅助通气时间长增加肺炎发生率疼痛限制体位改变，分泌物不能有效排出围手术期肺部感染及肺不张是主要的并发症之一直接溶痰：打断双硫键，直接溶解痰液；促进排痰：促进纤毛摆动；彻底清除：增加表面活性物质分泌，从而稳定肺泡。抗氧化：天然抗氧化物，还原型谷胱甘肽的前体；抗炎：阻断NFKB激活、抑制炎性介质释放和中性粒细胞聚集。抑制痰液分泌增多促进痰液排出针对

胸外科和普外科医生富露施是围手术期预防肺部感染/肺不张的首选它能够

快速有效祛痰促排，且易于合并用药因为√它是CFDA唯一批准可雾化的粘液溶解剂，能有效

降低粘液的粘稠度并促进痰液快速排出

√其良好的兼容性合适与多种常用雾化药物联合

使用，便于临床应用16CFDA唯一批准可雾化的粘液溶解剂，快速祛痰促排并具有良好的兼容性利益点F300外科产品定位&利益点儿科/儿呼吸市场细分支气管炎上感肺炎IMSIndicationReport上支气管炎100%易坦静40.7%Others16.7%沐舒坦针15.3%富露施颗粒5.9%兰苏5.3%伊诺舒4.2%沐舒坦糖浆4.1%贝莱2.1%沐舒坦片2.0%津欣1.7%甲坦1.2%霸灵0.4%富露施针0.1%开顺0.1%若通0.1%富露施吸入0.1%上呼吸道感染100%易坦静54.1%Others17.0%沐舒坦糖浆7.1%富露施颗粒5.5%沐舒坦针4.0%沐舒坦片3.8%贝莱2.6%伊诺舒2.5%甲坦1.3%兰苏1.1%津欣0.5%霸灵0.4%开顺0.1%肺炎100%沐舒坦针26.5%易坦静22.8%伊诺舒21.3%Others11.5%富露施颗粒4.7%津欣4.1%沐舒坦糖浆2.9%兰苏2.3%贝莱1.1%富露施针0.8%霸灵0.5%富露施吸入0.4%沐舒坦片0.4%甲坦0.4%开顺0.2%

F300–首选支气管炎&肺炎，主要抢夺沐舒坦针市场份额IMSIndicationReport-Brand1-14岁儿童痰多/咳嗽/发热的患者就诊上呼吸道感染、急性支气管炎、肺炎抗生素或抗病毒治疗支气管扩张剂万托林爱全乐糖皮质激素普米克令舒祛痰富露施氨溴索其他儿科雾化液BUYINGPROCESS

来源诊断治疗选择品牌选择依从性×／++21CFDA唯一批准的雾化祛痰药物，速效祛痰安全性佳的同时更具有良好兼容性，便于临床应用利益点针对

上呼吸道感染、急性支气管炎、肺炎富露施是

1-14岁儿童祛痰的首选它能够

快速有效祛痰，且易于合并用药因为

√作为CFDA唯一批准的雾化祛痰溶液通过直接打断

双硫键降低粘液的粘稠度，快速促进痰液排出

√其良好的兼容性合适与多种常用雾化药物联合

使用，便于临床应用F300儿科产品定位&关键信息雾化儿童用法用量疾病症状1-6岁6岁以上给药天数上呼吸道感染伴/不伴发热的急性呼吸道感染，咳嗽有痰1次1瓶，1天1次1次1瓶，1天1-2次5天急性支气管炎上感3-4日后，频繁剧烈干咳转为有痰咳嗽；肺部听诊可闻干、湿啰音，以不固定的中等水泡音为主1次1瓶，1天2次1次1瓶，1天2次7-10天肺炎胸痛，呼吸困难或急促；支气管呼吸音1次1瓶，1天2次1次1瓶，1天2次10-14天呼吸内科市场细分来源诊断治疗选择品牌选择依从性成人咳嗽、吐痰和气喘症状加重的患者就诊AECB、AECOPD抗生素头孢类磺胺药支气管扩张剂爱全乐万托林糖皮质激素普米克令舒祛痰富露施氨溴索其他成人内科雾化BUYINGPROCESS粘液较多的AECOPD患者，SABA和粘液溶解剂雾化吸入可协同祛痰1氨溴索注射液严重过敏反应通报2氨溴索注射液严重过敏反应病例多，在儿童中尤为突出；

与超剂量、不合理给药途径、不当配伍用药有关；CFDA已建议修改说明书，氨溴索注射液不得雾化给药，不得与偏碱性液体、头孢抗生素和中药注射液配伍使用；雾化祛痰治疗现状成人慢性气道疾病雾化吸入治疗专家共识,2012SFDA药品不良反应通报总结-富露施雾化吸入成人雾化治疗共识指出，与短效支扩剂合用具有协同作用呼吸内科外科儿科/儿呼吸1、CFDA唯一批准的雾化吸入祛痰剂

2、直达呼吸道，快速有效，副作用小

3、兼容性佳儿童雾化治疗共识指出，雾化吸入袪痰药物有利于痰液排出外科成人胸外科围手术期专家共识指出：雾化吸入袪痰药物有利于痰液排出内容一、产品定位三、市场资源及物料2014市场活动富露施300针对广阔市场的推广平台针对