广东二手工程机械设备市场调研报告

PAGE14-目录一、调研背景 -2-1.1调研目的 -2-1.2调研思路 -2-1.3调研对象选择 -2-二、调研基本情况 -2-2.1调研行程及时间 -2-2.2调研方法 -2-2.3实际调研对象 -3-2.4访谈的核心问题 -3-2.5本次调研存在的主要问题 -3-2.6项目下一步工作重点 -3-三、调研结果 -4-3.1对广东二手挖掘机市场的调研分析 -4-3.1.1广东二手挖掘机市场基本情况 -4-3.1.2广东二手挖掘机市场经营情况 -7-3.2.对广东二手挖掘机市场形成因素的分析 -12-3.2.1国内对挖掘机巨大的需求带动了其二手市场的发展 -12-3.2.2性价比优越的日本二手挖掘机获得了国内用户的追捧 -12-3.2.3广东优越的市场环境促进了当地二手挖掘机市场的发展 -13-3.2.4经营者“抱团”经营促进了广东二手交易市场最终形成 -13-3.3广东其它工程机械产品二手设备市场概况 -13-四、调研总结 -14-五、对发展我司二手设备业务的一个思考 -15-表3.1广东二手挖掘机交易市场概况……………………-4-表3.22003—2008年国内挖掘机销量、新机销量和进口二手挖掘机数量（台）…...-5-图3.1广东二手挖机市场经营主要业务流程图……..…………..………-7-表3.3广东进口二手挖掘机市场基本交易模式………..……………….-8-图3.2交易市场中代表公司组织架构图………..……..…-9-图3.3广东二手挖掘机市场形成因素分析…………..…-12-表4.1发展二手工程机械设备市场的关键因素分析……………….-14-表5.1国内市场上发展二手设备再制造业务的公司基本情况………-15-一、调研背景1.1调研目的通过对广东区域二手工程机械市场的实地调研，研究广东区域工程机械二手设备市场的发展现状（即市场的主要经营模式、市场成熟度、当前存在的主要问题等）；积累项目前期研究的市场调研经验，为后续在全国市场范围内展开研究作准备。1.2调研思路对当前广东区域市场内从事二手工程机械产品交易的公司或客户进行走访，了解其二手设备经营情况及主要经营模式；对广东区域我司重点客户、驻外分公司等主要人员进行走访，了解其对当地工程机械二手设备市场的看法及听取其对如何发展我司二手设备业务的建议；对当前广东区域二手设备市场上经营良好的公司、客户的成熟经营经验进行总结和分析。1.3调研对象选择通过网络筛选、实地发现的在广东区域市场（广州、深圳）从事二手工程机械设备交易业务的公司或客户；我司在广东区域的重点客户及驻外分公司相关主要人员。二、调研基本情况2.2调研方法本次调研在调研对象的选取上采取了广泛式、多角度地选择方法，调研对象集中于二手设备经销商、零配件经销商、终端租赁商及我司驻外分公司主要人员，而通过对多方人员的调研，这有利于从不同视角研究当地工程机械二手设备市场的发展现状；调研采取提纲访问模式，除了对一家调研对象采取电话访谈外，其余调研均采取了实地拜访并与其进行了1-2小时的互动交流方式。2.3实际调研对象本次调研实际访谈对象为相关公司老板、业务经理及主要业务骨干。2.4访谈的核心问题调研公司主要从事哪些二手工程机械设备相关的业务；调研公司从事该类业务的历史；调研公司二手工程机械业务的主要经营模式（货源、付款方式、售后服务、零配件供应等）。2.5本次调研存在的主要问题由于先前没有“涉猎”二手设备市场研究，加上整个二手设备市场本身不成熟性，这在对符合项目要求的调研对象筛选上存在较大困难。而调研出发前从网络上筛选的一些对象在实际走访时发现其并不适合本项目调研要求，主要原因是这部分公司在网络上发布信息声称从事二手工程机械设备交易，然而实际上这些公司并非专门从事二手业务，且二手业务较随机、交易量也非常小。2.6项目下一步工作重点对国内其他相关的二手工程机械大型交易市场（尤其是有国产二手工程机械设备交易的市场）做进一步实地调研；三、调研结果3.1对广东二手挖掘机市场的调研分析3.1.1广东二手挖掘机市场基本情况表3.1广东二手挖掘机交易市场概况交易市场名称市场成立时间地理位置商铺数量交易产品品牌2008年交易额（台）数据为估算得出，估算的依据为08年市场内平均每家销售挖掘机180—200台。（如调研对象中实力较强的天龙机械07-08年平均每年销售约1000台，联兴工程机械平均每年销售约500台，其他实力一般的洪顺工程机械2008年销售了大约100台设备，权利机械销售了约50多台，君威每年销售约100台）之所以估算，是因为在实地调研过程中，市场内相关调研公司都不愿意透露其具体的销售数据，对该问题基本上是模糊回答或者不作答。市场管理市场基本管理方式深圳凤凰建设机械城2005年深圳宝安机场附近107国道旁凤凰村60余家纯日本进口的二手小松、住友、日立、加藤、卡特、神钢品牌各种型号挖掘机，及部分小松品牌二手推土机、加藤品牌汽车吊和履带吊。10800—12000深圳市凤凰建设机械城有限公司a.有统一的公司对卖场商铺进行进口报关、物业等管理；b.进入市场的商铺需缴纳场地租金和物业管理费，场地租金大约每平米每月8元；c.市场内部设有商检中心并成立了行业商会组织。深圳兴围机械市场2002年深圳宝安机场附近107国道旁兴围村40余家7200—8000无a.没有专门的公司对市场进行统一管理，市场内各大商铺均为自发聚集在一起经营；b.经营商铺场地为租用当地村民的土地；c.市场内部没有设立商检中心。广州永升机械城2006年广州新塘镇20余家3600——4000广州市永升机械有限公司a.进驻市场经营需向永升公司缴纳场地租金及物业费；b.永升公司不提供市场管理服务，但其拥有二手挖掘机进口牌照，为市场内成员提供产品进口报关服务c.市场没有专门的商检中心。广东二手挖掘机市场从上个世纪90年代中期就开始兴起，当时就有全国各地的客户闻名前来购买，而1998年以前进口二手机是未被允许的，但仍有大量的二手机通过分解走私等手段流入国内，灰色交易大量存在，1998-2002年期间，虽然国家逐步放开，开始发放进口旧机电产品许可证，但由于门槛较高，走私情况屡禁不止，一些正规的二手机经营企业反而受到排挤，市场仍然比较混乱。受到WTO条款等因素的影响，2002年9月起，政府把二手机进口许可证下放到地方，关税也大大降低，走私的情况因为逃税带来的收益减少和其固有的风险逐渐减少。而通过十多年的发展，经营逐步走向规范，目前整个市场已经演变形成以广州新塘永升机械城、深圳宝安凤凰建设机械城、深圳宝安兴围机械城为中心的三大交易市场，市场交易产品以纯日本进口二手挖掘机为主并附带小部分的日本进口二手小松推土机、KATO汽车吊，没有国产设备进入卖场交易。表3.22003—2008年国内挖掘机销量、新机销量和进口二手挖掘机数量（台）年度2003年2004年2005年2006年2007年2008年总销量6300048921481427001891832103023新机销量380003392133642320006428274177进口二手挖机250001500014500200002755028846进口二手机/总销量39.7%30.7%30.1%28.6%30.0%28.0%数据来源：《商务部出台二手挖掘机进口管理新举措》，解光，今日工程机械杂志，p83，2009年第02期同时，在广东这三大二手挖掘机交易市场中，数深圳凤凰建设机械城规模最大，卖场内大约进驻了80余家进口二手挖掘机个体经销商，整个交易市场由深圳瀚慷实业发展有限公司下设的深圳市凤凰建设机械城有限公司（简称“凤凰机械城”）进行统一经营及物业管理，目前该机械城已经成为全国最大的二手挖掘机专业交易市场，2008年该市场共销售日本进口二手挖掘机大约为10800—12000台。通过实地调研发现，深圳凤凰机械城经营相比其他两个市场规范，整个卖场内部还专门设立了一个商检中心，以对进入该市场交易的二手设备进行商检，同时市场内部还自发成立了商会组织，这有利于协调场内各大商铺之间的经营及与政府相关管理部门进行沟通交流。其它两个二手挖掘机市场的基本情况请见上表3.1。另外据了解，每年广东二手挖掘机销量基本上可以占据全国进口二手挖掘机总总量的80%以上，根据2008年国内进口二手挖掘机为28846计算（请见表3.2），23076（28846*80%）与上表3.1对2008年广东二手挖掘机总销量的估计值为21600到24000之间是非常接近的。同时根据调研知，在广东二手挖掘机市场上销售最多的是中型吨位挖掘机，平均售价也介于55万到65万之间，为此可以估算2008年全国进口二手挖掘机市场销售额介于159亿到187亿元之间，其中广东进口二手挖掘机市场销售额为119亿元到156亿元左右。由于无法统计通走私入境的二手挖掘机，全国进口二手挖掘机实际总销售额应该高于上述估算值。最后，从表3.2有关近年来整个国内二手挖掘机进口情况看，从2004年到2008年来，国内进口二手挖掘机销量一直占据总销量的29%左右，这也可以推断国内市场应该有一个较为固定的进口二手挖掘机用户群体。3.1.2广东二手挖掘机市场经营情况广东进口日本二手挖掘机市场经营流程主要可概括为下图3.1所示：图3.1广东二手挖机市场经营主要业务流程图市场经营主体进口日本二手挖掘机货源市场经营主体进口日本二手挖掘机海运香港仓储及转口香港仓储及转口进口审批进口报关及检验进口报关、仓储及物流进口报关及检验转运广州永升机械城深圳兴围机械市场深圳凤凰机械城广州永升机械城深圳兴围机械市场深圳凤凰机械城全国各地的买家市场交易全国各地的买家资料来源：根据实际调研结果绘制目前，广东进口二手挖掘机市场基本交易模式可以概况为下表3.3所示。表3.3广东进口二手挖掘机市场基本交易模式市场内容主要特点主体①二手挖掘机卖家：个体私营并采取公司化模式运作；②二手挖掘机买家：来自全国各地的用户。产品①全部为日本进口二手挖掘机，产品涵盖小松、住友、日立、加藤、卡特、神钢品牌各种型号的二手挖掘机，个别商铺还销售小松二手推土机及加藤汽车吊；②80%以上二手设备为7-9成新；③整个市场不做国产二手设备及上述外资品牌在国内生产的产品二手设备交易业务。销售①产品价格：卖家根据进口成本、产品本身的型号、性能及新旧程度自行定价；②销售渠道：市场内现货交易，买家亲自到卖场选购设备，部分卖家通过网站发布交易信息；③交易方式：买家在卖场内选择机型并允许试机；买卖双方可以议价；④付款方式：付全款，机器由货运公司送到买家指定地点；付定金（最低2万），机器由货运公司送到买家指定地点，到货后付余款。（整个交易市场没有按揭、融资等付款方式）服务①卖方不提供售后服务，交易完成后二手设备在使用过程中出现的问题由买方自行解决；②卖方在市场内提供零配件销售。设备评估目前市场上没有第三方专业的设备评估机构或评估师对交易双方的二手设备作性能和价格方面的评估。资料来源：根据实际调研结果整理具体分析如下：（1）市场经营主体以个体私营为主并采取公司化运作图3.2交易市场中代表公司组织架构资料来源：深圳瀚慷公司网站在这三大交易市场上从事二手挖掘机交易业务的基本上都是私人老板并采取公司化的运作方式。在调研过程中了解到，交易市场内绝大多数老板专门从事进口二手挖掘机交易业务有十余年之久，基本上每家公司都在卖场内设有大小不等的设备维修中心并提供部分挖掘机配件销售，同时市场内每家公司拥有工作人员从10—50名不等，而人员构成中又以设备维修人员居多。如深圳凤凰机械城内实力较强、经营最为规范的瀚慷实业公司（凤凰建设机械城的管理公司），下设财务部、进口部、网络部、采购部、出口部等部门，并拥有管理及销售人员20余人，设备维修人员30余人。图3.2交易市场中代表公司组织架构资料来源：深圳瀚慷公司网站此外，市场上一些经营规模实力较强的个体公司在这三大交易市场中均设有连锁销售商铺，如调研的君威工程机械在广州永升、深圳兴围交易市场均设有销售档铺，而联兴工程机械在广州永升、深圳凤凰机械城都设有销售档铺。同时，据了解，市场上还有一部分经营者还从事土石方工程及提供工程机械设备租赁等业务。（2）市场交易产品全部为纯日本进口二手挖掘机目前在广东这三大二手挖掘机交易市场上交易的产品全部从日本进口而来，卖场销售的产品涵盖日本小松、住友、日立、加藤、卡特、神钢品牌各种型号的二手挖掘机，尤其以小松品牌二手挖掘机最多，此外，个别商铺还销售小松二手推土机及加藤汽车吊。市场内没有国产品牌及在国内生产的外资品牌二手设备交易。此据现场观察，市场内以中等型号挖掘机最多，交易的二手设备制造时间介于上世纪90年代及最新制造之间，且80%以上设备机况保养良好，为7—9成新。就市场内相关公司进货流程看，市场内各公司一般是通过去日本参加二手设备拍卖会、从日本国内的一些专业做二手设备的代理商处、通过日本相关二手设备网站或者通过在香港举办的日本原装二手工程机械拍卖展上资料显示，在2005年9月及2006年2月在香港分别举办过两届日本原装二手工程机械拍卖展。选购自己所需要的设备，然后委托市场内一些具有二手挖掘机进口资格的公司办理相关进口审批文件如凤凰机械城内的瀚慷公司、永升机械城的管理公司等具有旧挖掘机进口资格，该公司可以为市场内一些没有进口资格的公司办理二手挖掘机进口审批、报关等事宜。，再完成设备进口货款相关事宜后，二手挖掘机械由日本卖方免费为订货方船运到香港部分实力较强的公司，如瀚慷公司、联兴公司在香港设有设备仓库。并经香港中检和深圳检验资料显示，在2005年9月及2006年2月在香港分别举办过两届日本原装二手工程机械拍卖展。如凤凰机械城内的瀚慷公司、永升机械城的管理公司等具有旧挖掘机进口资格，该公司可以为市场内一些没有进口资格的公司办理二手挖掘机进口审批、报关等事宜。部分实力较强的公司，如瀚慷公司、联兴公司在香港设有设备仓库。就二手设备供货源看，日本目前已是世界最大的二手机输出国，其国内已经形成了稳定的二手工程机械（尤其是挖掘机）货源。据悉，日本政府规定，新机器的使用年限和小时数为4年或者4000小时，也就是说到了这个标准机器必须报废（政府再回收这些机器并补贴一部分资金给这个机器的拥有者鼓励他们重新购买新机器）；此外日本的建筑机械租赁业也非常发达，在工程建设中建筑机械设备的租赁率达70%左右，租赁公司之间的市场竞争也较为激烈，等等这一系列市场及政策因素的影响最终导致日本国内建设机械设备(主要是挖掘机)在实际使用时间还不到5000～6000小时（日本挖掘机普遍设计使用寿命为3万小时左右）就被各大设备租赁公司淘汰进入二手设备市场，并通过贸易网络流入中国、东南亚、西亚及非洲等国家和地区，成为这些国家或地区二手机市场的主流产品。另外，据说小松的二手机拍卖会是仅次于利氏兄弟拍卖行据了解，利氏兄弟拍卖行是世界领先的工业设备拍卖行，拥有超过40年的丰富经验。我们在25个国家里设有110家办事处，包括35处拍卖场。利氏兄弟拍卖行通过无保留价拍卖的方式销售范围广泛的工业设备，这些设备用于建筑、交通、船用设备、采矿、林业、石油工业和农业。利氏兄弟拍卖行每年在全世界十多个国家举办超过150场拍卖会，有5.8万多名买主购买超过17.8万辆/件的卡车和工业设备，使年销售额超过17亿9千万美元。的据了解，利氏兄弟拍卖行是世界领先的工业设备拍卖行，拥有超过40年的丰富经验。我们在25个国家里设有110家办事处，包括35处拍卖场。利氏兄弟拍卖行通过无保留价拍卖的方式销售范围广泛的工业设备，这些设备用于建筑、交通、船用设备、采矿、林业、石油工业和农业。利氏兄弟拍卖行每年在全世界十多个国家举办超过150场拍卖会，有5.8万多名买主购买超过17.8万辆/件的卡车和工业设备，使年销售额超过17亿9千万美元。资料来源：根据对行业网站上既有一些相关资料梳理。（3）二手设备为经营公司自行定价并全款销售市场上各经营公司综合考虑二手设备进口成本、型号、生产时间、使用小时数、性能状况、新旧程度、市场内价格情况及进口成本等因素对二手设备独自进行定价。市场内的二手机销售价格一般介于十几万到一百多万不等，尤其以价格为五十几到七十几万的二手挖掘机最多。如瀚慷公司最小最便宜的PC60-5型挖掘机报价为15万，卡特彼勒2007制造的CAT320D报价为82万。同时据了解，整个二手市场在一年中销售也呈现出明显的旺季和淡季之分，每年销售旺季一般出现在上半年的2-4月份，销售淡季出现在下半年的10-12月份，而同型号的二手机在销售淡季较旺季便宜1-2万元。目前市场上设备交易的一般流程为买家首先在卖场内试机并选择好机器后，与卖家谈妥价格后，付款方式有两种：①付全款方式，机器由货运公司送到买家指定地点；②付定金（最低2万），机器由货运公司送到买家指定地点，到货后付余款。而整个交易市场没有按揭、融资等付款方式。（4）设备销售渠道为卖场内现货交易市场内各家二手机经营公司在卖场内均采取“门市部”式的销售方式，目前在国内并没有建立销售网络，客户基本上是直接来卖场亲自试机购买二手设备。据悉，二手挖掘机的买家来自全国各地，尤其以东北、内蒙、新疆、河南、云南、湖南等地区的客户居多。另外，市场内部分经营规模较大、实力较强的商铺还专门制作了自己的网站，如深圳瀚慷公司网站制作得最完善（网址：）。市场内的公司通过互联网发布信息、展示设备实物照片，介绍仓库内产品的基本现状，对客户的询价及疑问做咨询解答等等，以传播最新可供交易的信息，吸引用户前来选购。（5）卖方不提供三包售后服务市场内几乎所有的商铺都不提供三包售后服务，虽然每家商铺均设有维修中心，但一般只具有简单的维修能力，不具备大修功能。而二手设备在成交后的使用过程中出现相关问题都由买家自行解决，当前卖方所能提供的售后服务仅停留在终身为买方提供免费使用咨询、

在线疑难解答、优惠价格维修或供应零部件、推荐优秀维修站或零部件供应商等层面。另外据悉，市场上交易的原装日本进口二手挖掘机在2-3年内或者3万小时内一般很少出问题，买家也倾向于购买那些刚刚运抵卖场，未经过卖方修理、原封未动的二手挖掘机。而经过卖方修理过的机器反而得不到买方的“追捧”。（6）市场上没有专业的第三方二手设备评估机构在整个市场上，目前没有第三方专业的设备评估机构或者评估师对正在交易的二手设备作性能和价格方面的评估。所有出售的二手挖掘机一般只在进口报关时接受过国家检验检疫机构检验，但这种检测不具备专业性质。此外，虽然深圳凤凰建设机械城设有自己的专门商检中心，但是该商检中心属于卖场内部机构，不属于第三方专业评估、检测机构。由此，权威的第三方评估系统缺失，在市场交易中道德风险的问题无法得到约束，不利于市场朝着规范化的方向发展，这也是当前国内工程机械二手设备市场上最重的“硬伤”。3.2.对广东二手挖掘机市场形成因素的分析根据对市场调研结果及既有资料的整理，广东二手挖掘机市场的形成并较全国其他地区的相关二手工程机械市场成熟和规范，其背后的主要推动因素可以总结为如图3.3所示。图3.3广东二手挖掘机市场形成因素分析资料来源：根据实际调研结果整理具体分析如下：3.2.1国内对挖掘机巨大的需求带动了其二手市场的发展近年来，中国经济保持了较快的增长态势，基础建设项目种类繁多，整个工程机械行业受益于此，取得了较快的发展。而几乎所有的工程项目都涉及到土石方工程，这直接催生市场对土石方工程中主力工程机械——挖掘机的强劲需求。同时由于我国国产品牌挖掘机尚未得到国内多数客户的认同，而外资品牌挖掘机也由于其品牌定位高于市场中相当一部分青睐国外品牌设备但购买能力有限的客户的期望，于是进口二手挖掘机就成为市场的重要补充部分。3.2.2性价比优越的日本二手挖掘机获得了国内用户的追捧早就获得了市场上用户的认可。同时日本自身作为挖掘机消费大国，受其国内严格的环保政策以及国内发达的设备租赁市场影响，多数挖掘机产品在尚处于设备生命周期早、中期之时就纷纷流入到二手市场，成为世界二手挖掘机市场最大且稳定的供货源。同时凭借日系挖掘机本身的品牌效应、全球完善的配件及售后服务网络，再加上设备的高保值性，7到9成新且价格适中的日本原装二手挖掘机自然就受到包括中国、东南亚及非洲等全球新兴国家市场中部分客户的追捧。3.2.3广东优越的市场环境促进了当地二手挖掘机市场的发展广东优越的市场环境主要体现在以下两个方面：①作为中国改革开放的桥头堡，广东省内工程建设市场先于国内其他地区繁荣，这也带动了当地工程机械租赁市场先于国内其他市场走向成熟。②广东毗邻香港自由贸易港这一独天得厚的优势，从日本大量进口的二手挖掘机可以通过香港非常方便地转运进入广东，并趁着国内建设市场处于景气繁荣之机源源不断地销往当地及全国市场。3.2.4经营者“抱团”经营促进了广东二手交易市场最终形成根据调研了解到，在广东从事二手挖掘机交易业务的绝大多数经营者都专注于该行业十余年，而通过在市场上多年的“摸爬滚打”，围绕着日本进口二手挖掘机，这些二手设备经营者逐渐建立起一个涵盖设备采购、产品仓储及物流、信息发布、卖场销售、配件及维修等环节较为完善和独立的二手挖掘机产业链。而从2002年后，随着国家对二手挖掘机进口集中审批权下放地方后，这大大消除了当时泛滥的二手挖掘机走私现象，对通过正常进口渠道入境的二手挖掘机市场起到积极的放开和保护作用。这时不同经营者也逐渐开始聚集在一起经营进口二手挖掘机，通过聚集在一起“抱团”经营带来了“分散”经营所不能带来的市场内交易品牌齐全、产品型号多样、信息灵敏、供客户挑选和议价的空间增大、物流运输方便等等优势，市场也由此产生的巨大吸引力引来全国各地的买家前来选购，并最终演变成了国内当前有影响力的广东三大日本进口二手挖掘机交易市场。3.3广东其它工程机械产品二手设备市场概况除了二手挖掘机市场外，在广东工程机械市场尚未形成其它诸如混凝土设备、工程起重设备、路面设备等工程机械机种的专门二手设备交易市场。此外据了解，目前市场上这类机种的二手设备虽然均以国产设备为主，但是这类产品的二手设备交易目前更多的是通过用户之间私下交易完成。而在市场上从事该类二手设备业务的经营者不多且非常分散，也没有形成聚集，同时相关经营者也不是以经营这些机种的二手设备为主，基本上是将其作为附属经营项目