采购商务谈判课件

采购商务谈判课件采购商务谈判概述采购商务谈判的准备阶段采购商务谈判的执行阶段采购商务谈判后的管理阶段采购商务谈判的技巧和策略采购商务谈判案例分析和实践总结与展望contents目录采购商务谈判概述01采购商务谈判是指采购方与供应方之间，在采购过程中就商品、服务、价格、交货期等条款进行协商，以达到双方满意的商业交易的过程。采购商务谈判是确保采购过程顺利进行的关键环节，它能够帮助双方明确需求，达成互利共赢的协议，同时也有助于建立长期稳定的商业关系。采购商务谈判的定义和重要性重要性定义原则公平、公正、公开：谈判过程应公平、公正、公开，避免任何形式的歧视和不公平待遇。尊重对方：尊重对方的权益和意见，建立良好的谈判氛围。采购商务谈判的原则和策略追求双赢：在谈判过程中，应注重双方利益的平衡，追求双赢的局面。采购商务谈判的原则和策略策略充分准备：了解对方的需求和底线，制定详细的谈判计划和策略。掌握主动权：在谈判过程中，应争取掌握主动权，引导谈判朝着有利于己方的方向发展。灵活运用谈判技巧：运用有效的沟通技巧、倾听技巧、提问技巧等，提高谈判效率。01020304采购商务谈判的原则和策略流程1.准备阶段：明确谈判目标、底线和策略，收集相关信息和数据。2.开场阶段：建立谈判氛围，介绍双方代表，阐述谈判目的和原则。采购商务谈判的流程和组织4.妥协与让步阶段在磋商过程中，根据双方的利益和底线做出妥协和让步。5.签约阶段达成共识后，签订采购合同，明确双方的权利和义务。3.磋商阶段就各项条款进行磋商，包括价格、交货期、付款方式、质量标准等。采购商务谈判的流程和组织01谈判团队组建：组建由采购、技术、法务等部门组成的谈判团队，确保团队成员具备专业知识和谈判经验。分工与协作：明确团队成员的分工，制定协作方案，确保谈判过程中的信息畅通和决策高效。谈判计划与执行：制定详细的谈判计划，包括时间表、目标、策略等，确保谈判按照既定计划有序推进。组织020304采购商务谈判的流程和组织采购商务谈判的准备阶段02在进行商务谈判前，充分了解产品市场，包括产品价格、品质、供应量等信息，为谈判提供有力支持。市场调研全面评估供应商的业绩、专业能力、生产能力、财务状况等方面，确保选定的供应商能够满足采购需求。供应商评估了解市场和供应商情况明确采购需求详细确定采购产品的种类、规格、数量、品质等要求，确保采购目标清晰明确。制定预算根据采购需求和市场调研结果，制定合理的采购预算，为谈判划定价格底线。明确采购需求和预算根据供应商情况和市场环境，选择合适的谈判策略，如竞争型谈判、合作型谈判等。谈判策略选择谈判计划制定风险评估和应对明确谈判目标、谈判流程、角色分工等，制定详细的谈判计划，确保谈判有条不紊地进行。预测谈判中可能出现的风险和问题，如价格争议、品质纠纷等，提前制定应对措施。030201制定谈判策略和计划采购商务谈判的执行阶段03在商务谈判开始时，通常会有一段开场致辞，用于介绍双方的身份、目的和期望，以及表达对谈判成功的期待。开场致辞为了打破初次见面的尴尬和紧张氛围，可以进行一些轻松的破冰活动，如寒暄、聊天、谈论天气、旅行等话题，以缓解气氛，拉近双方的距离。破冰环节开场和破冰磋商环节在采购商务谈判中，双方需要就商品或服务的品质、价格、交货期、付款方式等关键条款进行磋商。磋商环节要注重事实和数据支持，以理服人，同时充分展现自身的专业知识和谈判技巧。交锋环节在磋商过程中，难免会出现分歧和争议。这时，双方需要展开交锋，通过辩论、质问、反驳等方式，争取自身的利益。交锋时要注意控制情绪，保持冷静和理性，避免陷入情绪化的争吵。磋商和交锋VS当双方在某个问题上无法达成一致时，可以考虑采取妥协策略，即双方各自做出一定的让步，以达成共识。妥协策略要注重平等和互利，确保双方都能接受妥协方案。达成协议经过磋商和妥协，当双方就所有关键条款达成一致时，可以签署采购合同或协议，正式确定合作关系。达成协议后，双方应遵守合同条款，履行各自的责任和义务，确保合作顺利进行。妥协策略妥协和达成协议采购商务谈判后的管理阶段04合同条款明确01在合同签订前，应对所有商定的条款进行明确和确认，包括商品或服务的规格、数量、价格、交货期限、付款方式、违约责任等，以确保双方的权益得到保障。合法性和合规性审查02合同应经过法律专业人士的审查，确保合同内容符合相关法律法规和政策要求，避免合同因违反法律规定而无效。合同签订仪式03在双方达成一致意见并完成合同审查后，可以举行合同签订仪式，正式签署合同，标志着谈判成果的落实。合同签订和执行验收标准和程序对于采购的商品或服务，应明确验收标准和程序，在交货或完成服务后进行验收，确保商品或服务符合合同约定的质量、数量等要求。履行监督在合同履行过程中，双方应对合同履行情况进行监督，确保各自按照合同约定履行义务，及时处理履行过程中的问题和纠纷。验收结果处理对于验收合格的商品或服务，应及时接收并支付款项；对于验收不合格的商品或服务，应按照合同约定进行退换货、扣款等处理。履行和验收根据合同约定，双方可以选择一次性结算或分期结算等方式进行结算，确保结算方式符合双方财务流程和合同约定。结算方式在结算过程中，应妥善保管相关发票和凭证，以确保结算的准确性和合法性，并作为财务审计的依据。发票和凭证管理按照合同约定，双方应按时支付款项，可以选择银行转账、支票等支付方式进行支付，确保支付的及时性和安全性。支付期限和方式结算和支付采购商务谈判的技巧和策略05在谈判中，首要的是倾听对方的需求，理解对方的立场，从而找到共同点与合作的可能性。倾听与理解明确、有逻辑地表达自身需求和期望，避免模糊和混淆，以减少误解和冲突。清晰表达除了言语，还应注意利用肢体语言、面部表情和声音语调等非语言手段，传递信任和尊重。非语言交流有效的沟通技巧首先提出一个较高的要求或价格，以锚定对方的认知，为后续谈判留下余地。锚定效应通过团队成员间的角色切换，一个表现强硬，一个表现温和，以施加压力和寻求妥协。红脸白脸在合适的时候，可以善意地提醒对方可能存在的风险或不足，以显示诚意和合作态度。善意提醒谈判心理战术强势供应商：面对强势供应商，应建立自身的谈判筹码，寻求多家供应商竞标，避免过度依赖单一供应商。创新型供应商：面对创新型供应商，应积极引入其新产品或技术，以提高自身竞争力，同时注意保护知识产权。合作型供应商：对于合作型供应商，应建立长期、稳定的合作关系，通过共享信息和资源，实现双赢。通过以上沟通技巧、心理战术和应对策略的运用，采购商务谈判参与者可以更有效地与供应商进行洽谈，达成双赢的合作结果。应对不同类型供应商的策略采购商务谈判案例分析和实践06价格摸底报价策略讨价还价锁定价格案例一：价格谈判策略应用01020304在谈判初期，通过询问、比较市场行情等方式，了解产品或服务的合理价格范围。根据采购量、合作关系等因素，选择合适的报价策略，如统一报价、分阶段报价等。运用有效的沟通技巧，与供应商进行多轮价格磋商，以达成双方满意的价格。在谈判后期，通过合同条款等方式，确保最终价格稳定，防止后续价格波动。明确合同的起止时间，以及续签、解约等相关条款，确保双方权益得到保障。合同期限根据采购预算、现金流等情况，与供应商协商合适的付款方式，如预付款、货到付款等。付款方式明确双方在合同执行过程中的违约责任，如交货延期、质量问题等，确保合同顺利执行。违约责任设定合同争议解决机制，如仲裁、诉讼等，为可能出现的合同纠纷提供解决方案。争议解决案例二：合同条款谈判实战及时发现与供应商的合作纠纷，分析纠纷产生的原因和影响，为谈判解决提供依据。纠纷识别沟通协商第三方调解诉讼准备主动与供应商进行沟通，了解对方的诉求和底线，寻求双方都能接受的解决方案。在必要时引入第三方机构进行调解，以中立、专业的身份协助双方解决纠纷。若协商调解无果，则做好诉讼准备，收集证据、寻求法律援助，通过法律途径解决纠纷。案例三：应对供应商合作纠纷的谈判处理总结与展望0703谈判技巧训练课程中的角色扮演、模拟谈判等环节，有效锻炼了学员的谈判技巧和应变能力。01知识体系梳理本课程系统介绍了采购商务谈判的基本概念、原则、技巧和策略，帮助学员建立了全面且深入的知识体系。02实战案例解析通过多个经典案例的解析，使学员深入了解商务谈判的实际运作，提升学员的实战能力。课程总结与回顾数字化采购的影响随着互联网和电子商务的发展，数字化采购将越来越普及，商务谈判的方式和技巧也将随之变化。跨文化交流的挑战全球化的趋势下，商务谈判中的跨文化交流能力将成为采购人员的必备素质。供应链协同的重要性未来的采购