大客户关系营销三步曲

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大客户销售的特点

1、客户为组织客户而非个人客户

2、单次收购额度较大

3、客户收购决策过程比较繁复

4、客户收购决策考虑因素多而且变动性大

5、不同内部客户需求的差异性

6、不成单对自身影响大

大客户销售正由于过程繁复、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销。

中国人的人性分析与关系营销

欧美人讲法理情，把规章、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些。而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人那么讲情理法，因而中国人人情味比较浓一些。但中国人的人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下。加之很多男人爱看军事、武打题材的文艺、影视作品，英雄主义、个人主义在身上或多或少有表达，对没有交情的人往往有一种防范心理。而女人相对欧美女人来说相对传统和内秀，对生疏人、不熟识人的缺乏信任感。所以中国人对什么一起下过乡、一起是同乡、一起同过窗、一起扛过枪、一起嫖过娼的就会感觉更可能更加信任。有了信任可能有就能产生深入接触和沟通，才可能产生长久而稳定的关系。所以中国式大客户营销就是没有关系就很有关系，没有关系就要找关系，有了关系就没关系。

客户关系的种类

我们与客户关系究竟是什么关系?我觉得有这几种关系：

1、按关系质量来分：

主仆关系

松散关系

冲突关系

共赢关系

2、按交易进程来分

外人关系

商务关系

伙伴关系

伙伴关系

客户关系的本质

从以上客户关系的种类来看，共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。那么这两种关系的本质又是什么呢?我认为真正的客户关系本质是：

1.需求是前提

2.信任是保障

3.利益是核心

4.公私均有顾

5.满足才忠诚

大客户营销流程分析与客户关系建立

预那么立，不预那么废。我们要先搞清晰大客户营销过程中，关系是如何建立起来的，而不能如无头苍蝇一样胡冲乱撞。大客户营销流程是：

信息掌控目标锁定初步接触建立信任需求挖掘方案匹配(招投标)商务谈判达成交易项目实施

我们依据以上营销流程，我们得出大客户营销三步曲实战法那么：

建立共鸣送出人情拿下成果

1、如何建立共鸣：建立共鸣的.本质就是赢得对方的信任。那如何赢得对方的信任呢?

阅历共享：快速获得客户信任的6大法那么

假如能有熟人介绍最好

给客户良好的外在印象

给客户良好的内在印象

客户至尊满意其优越感

认同客户的某些价值观

自己的专业知识和技能

能够回答客户全部疑问

自己保持欢乐开朗信息

能够找到共同私人话题

切莫急于求成拉人下水

2、送出人情。对中国人来说尤其如此，就是什么都能欠，就是人情不能欠，欠了假如不还，就会内疚和担心。所以就要用独到的方式，适时地让客户欠你的人情。

阅历共享：让客户欠下你人情的7大关键

多拜见勤沟通不一锤定音(赢得好感，获得信任)

小东小西小恩小惠要不断(积小成多，成本分散)

礼物要虚拟价值更要独特(有值无价，独具匠心)

超越物质不要光请客送礼(打感情牌，感动客户)

用真诚友情掩盖商业交易(交友是手段，交易是目的)

超越灰色满意正值的需求(除了回扣客户还有正值需求)

制造多元影响关注身边人(通过领导、下属、司机及伙伴、家人影响)

阅历共享：如何对