房地产销售组织框架与流程

【内容概要】本报告包括以下几个局部内容：组织架构概念提示侧重提示人员构成，职责要求两块内容；工作流程概念提示将提供假设干成文的销售过程中的制度，包括合同治理、售楼员制度、签订预定书治理、样板间治理、来访记录表等内容。规章制度概念提示将提供成系列的工作流程模块以供参考。第一局部、组织架构概念提示销售部的职能销售部是负责公司房产销售和租赁的业务部门，要紧职能如下：制订销售方针和销售策略，经公司批准后执行；制订销售方案和销售价格体系，经公司批准后执行；负责公司所属房产销售和租赁，与客户签订房产销售和租赁合同，并按销售或租赁合同中的有关条款的规定向客户收取销售款；房产销售和租赁成果的统计汇总；房产销售和租赁合同、客户档案、销售成果统计报表等有关销售文书和资料的治理；房地产市场调研和市场猜测；销售广告和宣传推广活动的筹划、实施；为客户提供细致全面的售后效劳听取和收集来自客户的意见、建议，并及时反响到公司领导或相关部门；协调配合公司其它业务部门的工作。销售人员全然要求【全然要求】遵守公司各项规章制度。以公司整体利益为重。不因个人目的而损害公司的利益和形象。为人老实、正直。具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。着装得体，洁净整洁,仪容端庄，工作时刻应统一着装。了解公司的历史和工程的特点，熟悉房地产相关政策和专业知识。具有信心、耐心、恒心和勇气，不畏困难和挫折，处理事务灵活主动又不违反原那么。销售部组织架构销售部的人员男女结构以六四开或五五开为宜销售/销售/财务人员可担当有限的销售接待工作，节、假需要现场值班主管销售的副总经理销售部经理销售主管〔2名〕同时负责销售操纵广告、促销主管〔1名〕销售/市场人员(可由企划部职员兼)1人，侧重负责市场研究、市场调查的安排与组织。一般销售人员以一个工程4－6人为宜，分为2～3组负责日常销售、回款业务、客户联及全然信息收集工作销售/事务型人员1人，要紧负责与国土局、公证处、银行按揭等事务性工作负责与银行财务部视情况增设副经理回款组2回款组2～3人，与销售人员配合负责已售楼盘欠款的催收资料组1人，负责销售资料档案治理〔含电脑系统〕，提供临时性统计数据。法律事务主管1人，负责所有法律事项，处理顾客投诉。进住办主管1人，与销售部、物管部联合制订进住程序，实施进住治理进住办成员3人，负责具体的进住引导工作进住办〔可由物管部、销售部联合组成〕二、工作职责讲明销售部经理全面负责销售部工作，处理销售部日常事务制订销售方针和销售策略，经公司批准后执行制订销售方案〔包括销售总额方案、销售进度方案、销售费用方案、销售收款方案、销售宣传推广方案〕，经公司批准后执行。制定销售价格体系、全年度销售方案及回款方案，对全年销售业绩负责，经公司批准后执行经常听取销售主管的业务报告，监控和推动销售工作的进展定期进行销售工作例会，及时协调和解决工作中出现的咨询题依据实际工作需要适时调整部门内人事和工作安排按月对销售人员进行业绩评定，确定销售人员的销售提成负责销售部培训工作全面负责处理投诉工作协调公司内部及各部门之间及公司外业务相关部门的关系，并就整个销售部的工作向主管副总负责售楼处销售主管对楼盘定价、房源需求，产品定位提供意见，参与营销筹划工作负责主持售楼处的日常工作参与制定销售方案，负责销售方案的完成并对完成情况作出分析办理楼盘预售许可证监督销售文书和资料的制作；指导与审核商品房买卖合同的签署负责新售楼盘的回款落实销售广告的筹划实施及效果监控计算预售楼宇的建筑面积办理竣工楼盘的面积测量监督、指导销售成果统计报表的制作市场调研的组织与实施对进住前客户投诉的处理就售楼处的工作对部门经理负责销售操纵整理和汇总接听，到访客户的情况记录制定销控表和应收帐款催收表，监督成交情况和督促应收帐款的催收复核买卖合同的签署并盖章呈报每日成交与回款统计表将与销售有关的各类信息广告向销售代表公告销售代表日常销售接待〔接听，接待到访客户并登记相关文表〕拓展全新客户群促成成交，签署合同，催收房款销售合同执行协助客户办理银行按揭贷款手续协助客户办理购房款结算和进住手续协助客户办理所购楼宇的产权证，为客户提供完备的产权转移所需的文件。市场调查，信息反响拓展客户群，回访客户事务组负责关心选择贷款购房客户自提供资料至银行放款的全程效劳购置合同文本协调与房产交易中心，公证处，贷款银行的关系审核贷款购房客户的进住资格3、综合处回款小组负责已售楼盘应收帐款的催收负责对违约客户提起诉讼的资料预备负责对违约客户发函和跟踪资料员销售文书和资料库的建立、收集和保管销售成果的统计及报表的制作对电脑治理系统和档案的维护与治理呈报周以上时刻段的销售、回款和客房资料统计报表负责与财务部及总部的数据对接提供其他临时性的统计数据销售例会的会议记录及整理保留整理销售工作所需文字资料法律事务主管对所有相关法律文件中文字及其变更确实定对所有诉讼案件的起诉、应诉和调解对所有案件处理，客户接待，文书起草中有歧义的局部提供法律解释和意见接待客户投诉4、进住办进住办主管进住方案的制定、实施和分析进住办公现场的治理进住资料的支持和函件的起草与递发。与进住相关的回款及按揭落实情况的对接与物业治理公司协调，及时处理验收过程中出现的咨询题就进住工作对销售部经理全面负责进住办成员带着客户验收房屋对需维修的房屋指导客户填列维修单并与工程部和物业治理公司联系，监督维修落实情况审核合同和付款情况审核验收手续是否完备开具退款票据在进住过程中对客户提出的咨询进行解释填列进住情况日报表例：职务讲明书单位：__________公司部门：_________销售部直截了当上级：________部门经理工资级不：____工作名称：____________主管工作概要：负责开展工程商品房的推广，销售及经营事项工作职责工程销售前期市场调查及猜测。销售广告筹划，督促及部门操作。与广告、公关公司接洽。办理商品房预售手续。办理楼盘销售面积测绘事项。5．统计，制作楼盘表，价目表及预订书资料。6．督导办理销售楼具体手续及文本。7．进行公司物业出租的市场推介工作。资格要求结构：1、具备大专以上学历；2．三年以上专业经验；3．了解现代企业治理学、心理学等现代治理根底知识；4．了解企业经济活动分析和财务分析内容和方法；5．了解经济法及相关法规专业知识。能力：1、分析：具备分析市场趋向，楼盘，价格数据能力；2、指挥：依据工程指标及下属业务能力状况，组织完成促销方案。3、协调：正确协调上下级及各业务口，各部门工作关系。4、培训：能对新来的同事或下属进行经常性业务指导。5．用一般话进行业务商洽和日常对话，阅读英文经济文章、操作电脑等能力。监督：同意上级和有关职能部门的监督和考核。四．品德：具有良好的职业道德。第二局部工作流程概念提示销售工作标准一、销售工作五个方面的内容制定并实施时期性销售目标及资金回收目标建立一个鲜亮的开展商形象制定并实施合理的价格政策实施标准的销售操作与治理保证不动产权转移的法律效力二、销售工作的三个时期预备时期、操作时期、完成时期〔总结〕销售部工作职责〔工作流程〕市场调查工程初始时期销售部涉进的具体工作是市场调查，要紧有两个目的：其一依据工程特征了解市场同意层面，明确销售对象；其次是广泛对比同类条件工程的销售情况，并习惯资金回收要求而制定初步的销售价格。二．批件申办工程启动后，销售部应积极配合争取，尽早获得预售许可文件，此前还要向国土查文办理包括：建筑物主体、分层、分户及公用面积等的测绘报告。以便在物业销售和产权转移时有正式的规格依据。资料制作正式销售开始之前，销售部应制出楼盘表资料〔包括楼盘、面积、价格、付款方式等内容〕和客户须知、楼宇预定书等对外文件以及合同执行情况表和客户档案等内部资料。宣传推广宣传推广工作应在销售之前和销售过程中适时展开。通常依据前期市场调查获得的信息结合工程本身特征而筹划的促销方案将由广告部门或特殊托付的广告公司配合完成。销售部应在客户走访、样板间、展销会展示等方面担当宣传推广的职责。销售操作此项工作在销售部业务流程中持续的时刻最长也最繁复，包括最初和以后各期销售的签约、回收楼款、办理公证、处理各种异常情况〔退楼、换楼、更名、欠款等〕、应该与财务、设计、工程等部门配合并与客户建立良好的合作关系。成交汇总销售操作的适当时期或销售总体完成之前应进行认真的成交汇总工作，要紧复审每单合同的回款情况，并依据具体咨询题采取措施处理买卖纠纷，即尽量在工程竣工交楼前杜尽可能遗留至后时期的烦恼。客户进住工程完成并到达进住标准后，销售部应在规定的时刻内正式向客户发出进住通知书，并同时与物业治理公司安排好每一户客户的进住事宜，有关客户资料应向物业治理公司移交，以便双方配合处理各项善后咨询题。产权转移产权转移的完成标志着物业回属的合法性转变，也为销售程序的完成划上句号。客户最终获得产权证书之前，销售部应按政府规定制作房产分户登记资料，同时备齐各类有关文件协助客户办妥产权证领取手续。九、工程总结每一个工程完成时〔或时期性销售方案完成时〕，都应该总结以下情况：资金回收市场反响工作绩效事故教训等，要紧目的在于把握工作情况，提高业务水平。工程完成后维持与客户的良好关系那么能够为下一个工程的推广销售作好展垫。销售实施销售实施的流程如下：顾客顾客购置心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录销售合同执行监控成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭顾客购置心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭销售合同执行监控客户购房心理分析依据动机的不同，客户分为四大类：〔1〕投资者；〔2〕用家；〔3〕投机者〔炒家〕；〔4〕刺探的同行〔竞争对手和交易机构〕。销售人员应针对客户的不同心理，采取灵活有效的推销策略：并把重点放在用家和投资者上。购房情况介绍有针对性地介绍楼，并突出其特色〔设计、位置、环境、交通及配套设施〕和公司优势〔企业形象、物业治理〕，加深客户印象，增强其购置信心。赠予有关售楼资料，耐心解答客户的询咨询。认购书的签署认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金〔履约金〕，同时与销售人员签署认购书。正式合同的签署正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。假设当地无统一的正式合同，公司自制。公司法人或其托付授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须通过公证。办理银行按揭银行按揭能有力地促进地产销售。开展商申请按揭，由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时，由销售部与财务部协同办理。收款过程设计收款过程的原那么是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、工程情况和工程资金的具体情况进行设计，并不断修正完善。情况汇总成交情况汇总旨在了解某一时期的楼盘销售情况和合同执行情况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时刻、定金金额、各期付款〔应付、实付〕、拖欠情况。8、客户档案记录客户档案记录为下一时期“销售后效劳〞作预备，内容包括客户名址、、身份证〔护照〕号码、背景情况、合同有关内容〔楼号、楼层、付款方式〕、合同履行情况。法律咨询题咨询销售员应熟悉有关房地产的法律、法规〔如土地增值税、遗产接着法、房产转让法规、房屋租赁法〕，以满足客户的咨询。在正式买卖合同之前，销售人员应向顾客具体介绍合同中的法律咨询题。要求并协助买方对正式合同进行公证以免产生后遗症。买方自身碰到有关法律纠纷时，公司维持中立，恪守合同。在不损害公司利益的前提下，销售人员应协助对方谋求纠纷的解决。10．价格谈判的原那么和策略公司制定的折扣原那么〔底价〕，销售人员不得擅自违反。随着接洽的深进，注重运用折扣策略促销。销售合同执行监控顾客合同款及实际付款情况检查顾客履约情况顾客付清顾客合同款及实际付款情况检查顾客履约情况顾客付清全部楼款顾客非正常付款顾客正常付款〔预备〕通知顾客进住我方是否按期交工按期交工延期交工催款，可按合同规定提出处罚意见尽可能要求顾客按合同付款顾客付款〔交纳违约金〕顾客付款顾客付款主动提醒、督促顾客履约收款催款过程操纵收款、催款原那么上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时，销售人员应主动通过、信或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。假设顾客拖欠购楼款，在时刻和数量上超过了公司的底限时，销售人员应请示主管领导，通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。按期交款的收款操纵原那么上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工，履行了合同，责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外，还可按合同的有关规定提出对顾客进行处分意见。延期交工的收款操纵仍尽可能要求顾客按合同如期付款。进住环节的操纵楼宇竣工验收合格后，销售人员应给有关顾客发出办理进住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后，销售人员才能为顾客办理进住手续。客户档案本时期客户档案的目的的是保留原始凭证以备法律纠纷。客户档案要紧包括：顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。客户回访与亲情培养客户回访是我们坚持的效劳。通过销售人员对顾客的回访，逐步培养与顾客之间的亲情，同时通过面对面的沟通，倾听顾客的意见和建议，可为以后的销售打下坚实的根底。与物业治理的交接要紧移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业治理公司，并介绍有一定背景的特殊住户及其他有关信息。销售结束销售资料的整理和保管销售部门及有关部门销售、法律文件分门不类整理，由相关部门分不保管。保管方法：建立档案柜，电脑资料库。2．销售人员的业绩评定销售人员的业绩评定原那么上按年度和工程进行。评定的要紧依据有：〔1〕接洽总人数；〔2〕成交数；〔3〕顾客履约情况；〔4〕顾客投诉率；〔5〕直截了当上级的评价。3．销售工作中的处理个案记录马上特殊个案〔特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等〕的处理情况整理记录并保留有关凭证，以备忘查询。4．销售工作的总结销售工作总结是销售工作的一个必不可少环节。总结整个工程或一段的销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平。不断革新销售工作。同时为以后开发的工程的设计、建筑和广告筹划工作借鉴。第二局部、规章制度概念提示A、销售事务治理细那么制订销售方案销售方案的内容包括销售总额方案、销售进度方案、销售费用方案、销售宣传推广方案、销售收款方案；销售总额方案以公司全年的经营目标为依据制订；销售进度方案以销售总额方案为依据，依据房屋销售的季节性规律和前假设干年销售实绩的分布状况，将整体销售目标合理分配到全年的每个月、每个季度；销售费用方案包括销售人员的工资、提成、宣传推广费用、交通费、通讯费用、公关交际费用和办公费用等；销售人员的全然工资由财务部按有关制度确定。销售人员的提成销售员的提成比例一般在3～5‰。销售人员每月有销售定额，未完成定额的，按销售金额的3‰提成；到达销售定额的，按销售金额的4‰提成，销售到达奖励性额度时，超出局部按5‰提成，每笔提成中拿出25％作为销售部全体人员的公共提成，由销售经理操纵发放；按照惯例宣传推广费用应占销售额的3～6％销售部每月交通费用定额为？〔依据沈阳具体情况作出〕通讯费用人均每月为300元；公关交际费用按实际销售金额的1‰计取；办公费用由办公室按公司有关制度确定。销售收款方案销售收款方案以销售进度方案和实际销售情况为依据，一般情况下签订购房合同后完全履约的客户有一个通常的比例，参照那个履约率及购房合同中有关销售金额和付款方式的条款来制订收款方案。销售宣传推广方案销售宣传推广方案由销售部与企划部共同协商配合完成。销售价格的制定销售价格体系〔包括价格和付款方式〕由销售经理负责制订，经公司批准后执行。所有待售楼宇一律按公司统一制订的价格讲明码实价销售，除公司规定的价格优惠外，任何客户不再享有其他价格优惠。销售人员不得向任何客户承诺超出公司规定以外的价格优惠。假如确实因情况特殊，需以较低价格出售楼宇，经办销售人员须填写特殊价格申请审批表。低于公司规定价格5％以内〔含5％〕报销售经理审核批准；低于公司规定价格8％以内〔含8％〕报分管销售副总经理审核批准；低于公司规定价格8％以上〔不含8％〕报总经理审核批准。特殊价格申请审批表经有关领导签署后，经办销售人员据此办理销售手续。特殊价格申请审批表附在销售合同后存进客户档案。凡以特殊价格成交，按所成交合同金额的百分之八十计取销售提成。按上述特殊价格审批制度属公司高度机密，严禁向任何与销售工作无关人员泄露。销售工作例会制度全体销售人员于每周一上午进行例会。会议上每人汇报自己上周的工作，集体总结回忆上周的工作情况，汇总上周工作成果，提出和解决上周工作中存在的咨询题安排本周的工作。会议内容形成会议纪要由资料员作为部门文件予以保留；全体销售人员于每月月底进行月度工作会议。会议要紧议程是检查评定销售方案的完成情况和销售合同的执行情况，月度销售成果汇总并填制统计报表，安排下月的工作，销售人员的业绩评定〔确定销售人员当月的销售提成〕等。会议内容形成会议纪要，一式两份。一份送分管销售副总经理，一份由资料员作为部门文件予以保留。房地产市场调研待开发工程地块环境中及周边配套设施的调研；已开发工程〔尚处于销售过程中〕地块环境及周边配套设施的调研；与已开发工程有竞争性同类楼盘的跟踪调研本市具有一定规模的商品楼盘资料的定期搜集沈阳楼市现状分析和将来走势猜测全国范围内尤其是北京、上海和深圳楼盘资料的搜集和楼市分析；紧密关注国家的房地产业政策，新公布的房地产法律法规，房地产专业报刊上发表的文章和公布的信息，努力把握中国房地产业的开展方向和趋势，为后继开发工程的选择定位提供参考和依据。同业交流与同行和中介之间要进行充分的交流，建立广泛的联系，互通信息，形成网络；紧密关注同行的最新动向与政府行业主管部门、媒体单位和社会人士的交流开发办、国土局、统计局等相关政府行政治理机关和媒体单位是销售过程中必须经常与之有工作往来的。与这些部门维持紧密的联系，与其工作人员经常进行沟通和交流并建立融洽的人际关系，对保障销售工件的顺利进行是十分必要的。销售部作为公司对外的窗口，要耐心听取和搜集来自客户及社会各界的意见、建议或投拆，形成书面记录及时反响给公司领导，以便尽快形成处理意见。销售广告的投进和监控依据销售方案和销售进度方案来制订广告投放节奏和力度，包括投放的额度、媒体、时刻、版面等；对已投放的销售广告要进行监控，紧密注重广告所产生的效果，并对其做具体的记录，然后对记录的情况进行回纳和分析。对户外广告要定期检查其完好和美瞧程度，如发觉破损或脏乱应马上督促广揭公布公司对其进行修复或清理，以保证广揭公布的效果。办理?预售商品房许可证?〔以深圳为例〕楼盘预售前须到深圳市国土局办理?预售商品房许可证?办理?预售商品房许可证?要提交以下资料的复印件：营业执照副本土地批租合同和土地使用权证建筑规划许可证建筑施工许可证经有关主管部门批准的规划方案和建筑平、立、剖面图投资证实销售面积的计算和测量〔以深圳为例〕销售面积即为所售房屋的建筑面积，由专人负责方案，其计算成果作为签订销售合同时客户所买的面积。销售面积的计算依据为：?商品房销售面积测量与计算?/?房产测量标准?及深圳市国土局公布的商品房销售面积计算规划实施细那么；可在办理?预售商品房许可证?后，凭报建本往国土局测算销售面积；房屋竣工验收后，由国土局对房屋的建筑面积进行实际测量，销售面积以多退少补的原那么按实测面积进行调整。销售现场客户接待销售人员在接待赴营销中心参瞧洽谈的客户时要热情大方，不卑不亢，注重形象。用精辟、生动的语言向客户介绍工程。销售人员对产品要高度熟悉，客户提出的咨询题要能对答如流，在与客户交谈接触过程中要善于揣摩和把握客户心理，积极调动和引导客户的情绪，调控销售现场的气氛和节奏。对每位到现场参瞧的客户，销售人员都要在接待工作完成后填写现场客户接待记录表。销售热线的接听与记录要求接听时要始终维持礼貌热情的态度，谈吐清晰，不急不燥，并注重把握讲话的节奏。要耐心倾听客户的讲话，理清思路，引导客户表达内心期瞧，并以吸引客户前往销售中心为要紧任务。对客户提出的咨询题，有把握的按已有思路慎重答复，并注重引导，维持解答口径的一致性，防止随意性和不确定性；没有把握将咨询题解答清晰时，不要急于答复，以免引起客户的误解；对接听的每一个销售都应具体记载在接听记录表上，作为原始销售资料保留；原那么设两种销售专线，其中一种作为工作〔供销售人员对外联络及收发使用〕，另一种为客户专用〔只供客户打进咨询，不用作对外联络〕，可考虑安装集线。客户回访建立长期有效的客户回访机制；定期〔每周〕对登记在册的客户资料进行扫瞄和整理，依据与客户接触洽谈过程中对客户的把握和判定，将所有的客户按照不同的类型分类；针对客户不同的心理采取灵活的回访方式，如咨询候、新情况介绍、邮寄销售资料、上门访咨询、邀请参加促销活动等。通过对客户的回访，不断与客户接触，增进了解，形成客户网络。拓展全新客户群销售人员要积极主动拓展新的客户群，不能一昧守株待兔；销售人员要对潜在客户进行充分挖掘和引导，主动出击，重点推举；把所销售工程的优势、卖点、文化价值、艺术品位等内容灌输给这些潜在客户。煽动他们到销售现场来瞧楼，亲身感受现场通过精心营造的销售气氛，潜移默化的使之在心理上由不明白、不以为然逐步开展到同意和认可，直至由衷的喜爱。逐步完成由旁瞧者到瞧客到准业主的角色转换。销售成果的统计及报表的制作销售成果统计报表可参照省、市统计部门通行的格式和文本；指定专人按月、季、年对销售成果进行统计和分析，制作统计报表；销售成果统计报表一式三份，一份送行业主管部门，一份送主管销售副总，一份由销售部资料员存档。销售文书和资料的治理销售资料包括销售台帐、销售成果统计报表、销控表、现场客户接待记录表等所有的销售原始资料；建立销售资料库〔包括纸张和计算机存储设备〕，所有销售资料进库，设专职资料员负责保管；销售文书和资料属公司机密，除专职销售人员外其他人一律不得借阅、查瞧和复印。公司其它工作人员确因工作所需，要查阅销售文书和资料，须持有分管销售工作副总经理的书面许可，并在资料员处登记前方可借阅，同时借阅人必须确保不将查阅到的内容向外透露。公检法机关工作人员因公务需要查阅法律文书和资料，必须要出示工作证和持有工作单位的介绍信。销售合同治理销售合同的签订签订销售合同要慎重，尤其是涉及金额较大的销售合同应更加慎重。销售合同宜应采纳地点行业主管部门公布的统一标准文本。签订销售合同的程序客户选中某一款楼宇单位，经办销售人员在确认该单位未售出后与客户签订认购书。客户支付订金，签订认购书，销售主管及经理审核无误并加盖合同章后认购书生效：在认购书约定的时刻内向客户签发签约通知书。客户按约付足首期购房款，买卖双方改签商品房购置合同书。经办销售人员要按公司既定的价格、付款方式、交付时刻等与客户签订销售合同，不得擅自更改或违规向客户作出承诺。签订销售合同前也需要与客户进行充分的沟通和交流，与客户商讨合同中的有关条款形成共识前方可正式填写销售合同。经办销售人员填写销售合同要求字迹整洁清晰，不得涂改；经办销售人员将填写完毕的销售合同送销售经理审核；审核无误后，经办销售人员请客户在销售合同上签字盖章，然后将销售合同送销售经理签字并加盖合同章。由资料员将销售合同按统一标准编号；双方签字盖章后销售合同开始生效。同时认购书自动失效，并由经办销售人员负责收回后交资料员存进客户档案。销售合同一式四份，客户、开展商、公证处及国土局各一份。销售合同的执行销售合同签订后，该合同的直截了当经办销售人员须严格执行并督促客户执行合同。每签订一份销售合同当日内，经办销售人员需填写?销售合同执行情况记录表?，表中对客户应付款的金额、时刻，实付款的金额、时刻都有具体记录，销售人员据实填写，直至销售合同执行完毕后，送资料员存进客户档案；销售合同执行过程中，客户因故要求更改付款方式，销售人员应及时向销售经理反映，在符合公司销售政策的原那么下，由销售经理予以妥善解决；销售合同执行过程中，客户因任何理由拖欠应付房款，经办销售人员应及时催款，直至收齐，假设催收无效，按销售合同中有关违约条款；客户以任何理由提出退房，按销售合同中有关条款处理；销售合同执行过程中，客户提出更换买主姓名，向客户收取销售合同金额1％的变更费，并提交更名报告后，为其办理合同变更手续。此种更改如属于直系亲属范围，在客户提交有效身份证实文件及更名报告并经销售经理签署认可后，可免费为其办理合同变更手续。合同执行完毕或楼宇交付使用后，不同意任何更名；销售合同执行过程中，客户提出更换楼宇单位，在公司利益不受损害的原那么下，由客户补足差价，支付原销售合同金额1%的变更费并提交换楼报告后，为其办理合同变更手续；销售合同执行过程中，因公司自身缘故，外界不可抗因素，导致客户拖欠或拒交房款，要求退换楼宇等情况，由公司即时另行决定处理方法；销售合同执行过程中，碰到其他上述未涉及咨询题，应及时向销售经理反映情况。销售合同的保密销售合同属公司机密文件，一经签署由资料员存进客户档案予以保留，保管方法详见“销售文书和资料的治理〞办理银行按揭要求销售人员要加强与按揭银行工作人员之间的交流。销售人员要把按揭贷款制度弄明白，不仅能熟练向客户解释按揭贷款的有关规定和程序，而且要能迅速地为客户模拟出购置某一楼宇单位的贷款方案〔包括贷款年限、成数、贷款利息、贷款本息及月还款额等〕。同时在与贷款银行工作人员接触的过程中要逐步摸索出一套办理按揭贷款的流程，并将其明细化。在销售中涉及到某一个体客户需办理按揭贷款时，由经手销售人员配合公司财务部共同协助客户办理有关贷款手续；经办销售人员协助客户办理完按揭贷款手续后，应负责监督落实贷款的发放，直至财务部确认该款项差不多由贷款银行划进公司指定帐户。关于收取购房款的注重事项客户支付现金，由财务人员核收无误后开收据或发票；公司在某银行开设有帐户。客户可在该银行办理通存通兑的储蓄存折，将所需支付的购房款存进其中，然后从其储蓄存折中转进公司在该银行开设的帐户。采纳此种方式付款，需由公司财务人员陪同客户办理有关转帐手续。财务人员确认资金已划到公司帐户后开收据或发票。催收购房款依据已签订的销售合同中有关付款的约定，向客户签发交款通知书，提醒客户按合同约定支付马上到期应支付的购房款；依据已签订的销售合同中有关付款的约定，向客户签发催款通知书，督促客户支付已到期应支付而尚未支付的购房款，否那么按销售合同中有关违约条款处理。办理竣工楼宇面积测量〔以深圳市为例〕预售楼宇竣工后，由深圳市国土局测绘中心对房屋面积进行实际测量，所得实测面积即为客户购置楼宇产权面积；在为客户办理购房款结算手续时，销售人员以此实际测量面积为准对销售合同面积及销售金额进行相应调整。楼宇交付楼宇竣工通过验收后可向客户交付，向客户签发交付通知书为客户开具购房款结算单，办理购房款结算手续向财务部核实，确认该客户的购房款是否已全部付清，查明客户付清全款后向其签发进住通知书，由物业治理公司为其办理交房进住手续；交付进住手续须由客户本人亲自办理。假设托付他人代为办理，该人须经客户授权并持有客户的书面托付，销售人员查证无误前方可为其办理交付进住手续。为客户提供完备的产权转移所需要的文件，协助客户取得所购楼宇的产权证。作息制度安排表上午 08:40-12:00工作时刻中午 12:00-13:30午休〔轮流值班〕下午 13:30-17:30工作时刻晚上 17:30-19:30轮流值班周六日、节假日均实行轮流值班制，由销售经理统筹安排值班事宜。现场值班时刻依据实际情况进行调整B、规章制度局部公司销售合同治理规那么一、“销售合同〞为公司经营楼宇销售业务中由有关业务人员与购楼客户双方签订的买卖，内容包括双方名称地址、执照及身份证号码、物业情况、户型、楼号、价格条件、付款方式、违约罚那么等内容，具有双方遵照执行的经济约束力及发生买卖纠纷时的法律依据作用，应予严格治理与执行。二、“销售合同〞的形式各销售工程中使用的“楼号确认书〞、“楼宇认购书〞、“楼宇预定书〞及可经公证机关公证的“商品房买卖合同书〞等。其中“确认书〞、“认购书〞或“预定书〞的形式及条款可依据各销售工程的实际情况由公司销售部经理负责制定，并报经公司主管总经理审批实施。“商品房买卖合同〞应使用政府统一制作的标准版本。三、各销售工程中使用的“楼号确认书〞、“楼宇认购书〞等自双方签署，并经销售部经理核验无误加盖合同章后生效。此类“认购书〞应在客户履行局部〔如按期支付首期楼款〔或全部〕并按期付清购楼全款〕义务后。由买卖双方改签“商品房买卖合同书〞并按需要公证手续，“认购书〞同时失效。失效的“认购书〞应予保留于“购楼客户档案〞中备考，直至客户获得房产证书。经市公证机关公证后的“商品房买卖合同书〞由公司保留的文本应予长期妥善保留。四、公司销售业务人员应在其主理的销售工程确定后，严格执行并督促客户执行有关的“销售合同〞。严格按照各工程既定的价格条件、付款方式、交楼时刻等与客户签订销售合同，不得擅自加以修改；销售经理应在核定销售合同有关条款无误并确认收到预付定金前方可加盖合同章；工程主理销售人员应负责填写“××楼宇销售合同执行情况表〞如实反映各项收款情况，并将每笔收款向财务部核实、记录；各项销售合同执行中发生客户拖欠交付楼款情况，有关销售业务人员有责任进行催款，直至收齐全部楼款；销售业务人员应积极配合财务部、合同审算部对销售合同执行情况的审查。五、销售业务人员在签署和执行销售合同过程中，如发生下述情况应及时向销售经理反映，销售经理如不能即时解决，应报告主管总经理审批处理：客户以任何理由要求修改价格条件或付款方式；客户因任何理由而拖欠不交付楼款的；因任何理由要求改变买主姓名、换楼或中止合同的；客户以非标价币种支付楼款而其兑换率不能确定的；客房要求改变所购楼宇的建筑格局、装修条件的；其他导致经济纠纷的情况。上述情况的处理结果应记录于“客户购楼档案〞中备查。六、上述第五条情况发生，经审批程序认可，其处理方法规定如下：客户因故拖欠楼款，须按应付期至实付期收取所拖欠款的利息：每期拖欠一个月内的收取月息____‰每期拖欠三个月内的收取月息____‰每期拖欠六个月内的收取月息____‰〔上述罚息可参照当时国家银行公布的贷款情况处理，即予收回楼盘，没收定金，该楼盘另行出售，该客户已支付的局部楼款，应从中扣除拖欠总额的？%月息后，余款退还客户：如客户在交付定金后，首期款或全款拖欠超过二个月，那么予没收定金，收回楼盘；客户在未办销售合同公证手续之前更改买主姓名，收取更名费楼款总价的？%；此种更改如属夫妻、父子等直系亲属关系，在客户提交有效证实文件〔复印件〕及更名报告后，经销售部经理签署认可，可免收更名费；客户在未办理销售合同公证手续之前更换楼号，收取更换楼号费楼款总价的1%；客户以任何自身理由退楼，按上述第1款中“拒不交付楼款〞相同方法处理，应退楼款需在该楼宇另行售出并收到楼款后才可退还客户；客户在办理销售合同公证手续之后，公司不再同意改变买主姓名、更换楼号及退楼事宜。客户以非标价币种支付楼款的货币兑换率，参考当日市外汇调剂中心成交价或当地××银行的汇率计算，其数据由公司财务部提供；客户要求修改所购楼宇的格局、装修条件，经公司设计、工程部书面认可后，应按修改施工报价向客户收取费用；客户购楼时刻如晚于原定分期付款期限，在公司认可的情况，业务人员可按事实上际购楼时刻顺延分期期限，但交楼前必须收回全款。如确因公司方面缘故、不可抗力因素、市场的变化等客房拖欠、拒交楼款、要求换楼或退楼等情况，其处理方法由公司即时另行确定。七、销售业务人员应在工程竣工交付使用时为正常履约的客户办理房产证书。如客户在此前因任何理由未全部履行销售合同规定的有关义务，公司销售业务人员应交楼及停办房产证书，直到客户交清购楼全款及按第六条有关规定支付欠款利息后才可为其完成全部购楼程序。八、客户在付清购楼全款时，由财务部开具正式发票；楼宇竣工后以公司名义向客户发出“进伙通知书〞，该类发票与通知书应由人员在客户档案内记录。九、包含上述各类销售合同及有关文件的客户档案属保密性质，业务人员不得擅自向无关人员出示或作其他用途；如有公安、司法机关人员因办案需查阅、复印客户档案，应要求提供有关机构的介绍信及出示来访人员的身份证实文件并予记录。十、本规那么经公司总经理批准实施，公布之日起启用，本部各销售治理、业务人员应遵照执行，并充分利用电脑方式进行记录与操作。如有违反，将按公司有关条例处理。签订预定书的必要程序与购楼客户签订预定书是销售实务中一个重要的环节，妥当顺利地签好预定书能够为日后标准地监控、执行销售合同打下根底，同时可防止发生价格过失、楼号撞车等失误。下述程序应该在工作中严格执行。1、签约——由业务员与客户签订；2、审核——由工程主管或销售经理检查楼价、楼号是否正确并予认定；3、收定金——由业务员协同客户向财务部交款并获得收据；4、合同盖章––—由销售经理核实合约条件与定金收据后加盖合同章，预定书正式生效。有关售出楼号应在楼盘表中标示。催款按认购书/合同的约定，客户必须按期缴款，逾期我司有权按每日万分之五收滞纳金，超过五天我司有权没收定金，将房产另行出售，具体操作如下：五天：发催款信十五天：发罚息通知书三十天：发收房通知书示范单位治理方法本示范单位只用作楼盘销售中户型示范之用；销售人员在引导客户瞧房之时，注重约束客户，请客户勿随意触动示范单位中所展示的家具、艺术品、标识等物品；在进进示范单位时请务必更换拖鞋；保洁员注重随时维持示范单位的洁净整洁；请时刻维持示范单位的通风情况良好；在有客户瞧房的时候，请时刻注重示范单位中每一个局部的光亮情况良好，以达成客户瞧房满足的最正确效果。公司销售部销售人员治理制度考勤方法工作时刻：早8：40——晚7：00，午间轮流休息。销售人员天天上、下班必须签到，不得迟到、早退、无故缺勤和离岗，违者按规定处分。病假、事假的请假手续A病假：销售人员因病需要休息、须有正规医院证实。病假一天以内由部门主管审批，三天以上者由公司主管审批。病假手续必须当天申请。病假天天扣人民币30元。B事假：事假手续必须至少提早一天书面申请。事假二天以内〔含二天〕由部门主管审批，二天以上须由公司主管审批。事假缺乏半天者按半天计。事假天天扣人民币40元。处分方法：迟到或早退处分迟到〔早退〕第一次扣2元/分钟。迟到〔早退〕第二次扣4元/分钟。迟到〔早退〕第三次扣8元/分钟。以此类推，情节严峻者，公司有权解雇。旷工处分：以下情况之一者，按旷工论处。销售人员在当值时刻内无正当理由离开岗位者。销售人员不自觉签到者。代人签到者和要求不人签到者〔以上情况任一者，按旷工半天论处〕。不按规定办理请假手续而将来上班者。假期已满未按时返回公司且未有正当理由者。旷工按100元/天扣罚，另：旷工连续二天及每月累计三天以上〔含三天〕者，公司有权解雇。贰、纪律治理制度售楼人员仪表着装：要求全体售楼人员着制服上岗，制服要维持洁净、平坦。头发清洁整洁，鞋袜洁净。女士化淡妆，男士打领带。佩带工作卡。售楼人员当值时刻不准在售楼处吃东西。售楼人员不得占用公司打声讯台，一经发觉者按双倍话费扣罚。售楼人员不得占用公司“煲粥〞。售楼人员当值时刻不得随意串岗、吹牛谈天，打牌下棋、吵架、抽烟。自觉维护售楼处环境卫生，售楼员上下班时须依据值日安排对售楼处进行清洁、整理工作。下班前，组长需检查当天的客户记录并妥善保管，填写成交记录、工作交接本，向开展商或主管经理汇报当天接待和成交情况。售楼人员不得带情绪上班，不得与顾客发生口角、以至争吵。售楼人员不得做任何有损于公司形象和公司利益的事。售楼人员须严格遵守公司各项制度和纪律，严守公司经营隐秘。如发觉销售人员违反上述〔第3条除外〕任一规定者，每人每次扣人民币20元并警告一次，被警告三次者，公司有权解雇。以上规定由销售主管/副经理负责监督执行，假设主管、副经理失职，公司有权减少直至扣除当月经理提成。叁、客户接待制度接待客户，首先应起身站立，致咨询候语“您好〞，递名片，然后引导客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性；等客户落座后，应主动倒水，自己再坐下，礼貌询咨询客户要求。前台销售人员在接待客户时，应维持双手垂放，送客户时，应代为开门，使用礼貌用语向客户道不。与客户办理签约和催款时，应注重客户的隐私性。售楼人员接待客户实行轮流制，不得挑检客户。天天第一个签到的售楼员接待第一个客户，以此类推。售楼员接待每一个客户都要具体登记，记录内容包括日期、客户姓名、工作单位，住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户瞧楼或咨询源自何种信息等。每个售楼人员都有义务做咨询，但不作客户登记，客户来访时指名寻某售楼员，那么此客户由此售楼员接待，否那么，以现场接待人员登记为准。对经人介绍来访的客户，以客户意向进行接待，有疑难咨询题向主管或副经理汇报。假如接待过程中发觉接待的是他人的客户，应主动交回给原售楼员，或经原售楼员同意方可接着接待，否那么视为抢客户。假如原售楼员不在现场同时无法联络，当时接待客户的售楼员可分得一定比例提成。〔具体见提成制度〕自己跟踪自己的客户，假如客户是一家〔批〕人，原那么上以第一次登记为准。无意中接待了他人已作登记的客户，可由售楼员之间自行协调解决，也可按公司提成制度解决。售楼员无权为客户私自放盘或转名，无权直截了当为客户打折或申请其他事宜，否那么，一切费用自负。假如客户有某种需求，可向主管或副经理提出申请，主管或副经理无法解决，需向经理提出申请，批准前方可执行。杜尽在售楼处争抢客户，一旦发觉，严加处理。?客户登记本?是发放售楼员提成的第一证据，由现场经理妥善保管，不得涂改和销毁。肆、业务水平要求及考核售楼人员要按时、定期参加公司业务培训。售楼人职员作态度：热情、礼貌、庄重、诚恳、耐心。售楼人员业务水平：1〕要求流畅表达售楼书内容及购楼须知、付款方式、价格表、装修标准、自身配套、周边配套、大小巴士等情况。2〕要求了解周边配套设施收费情况〔如学校、康乐设施〕、所占面积。3〕要求了解周边规划情况，规划或在建工程名称、开工时刻、完工时刻、用途。4〕要求熟悉周边已进伙和将进伙楼盘情况。接听：认真接听客户，声音热情、愉悦，及时答复客户提出的任何咨询题。跟踪效劳：售楼员要及时跟踪客户，有疑难咨询题及时向经理反响。公司领导通过现场瞧瞧、咨询、客户反响，开展商意见、业务例会和笔试等方法考核售楼人员的业务水平，不合格者公司有权批判和解雇。销售部职业标准〔暂行〕为标准销售部工作人员的职业行为，培养良好的职业素养，表达公司“效劳客户，让客户满足〞的效劳宗旨，有力促进销售，完善公司的社会形象，特制定以下规定：接听时，必须使用标准语，如“你好，金厦广场销售部〞。接待客户时，首先应起身站立，并致咨询候语：“您好〞，待请客户落座后，为客户倒水，再坐下，礼貌询咨询客户要求，如一批客户较多，一时无法安排座位时，应向客户表示歉意，取得客户谅解。对每一位瞧房客户，售楼前台业务人员都应热情接待，具体介绍工程情况，做到有咨询必答，不得以衣帽取人，不得对不购房人员有任何轻视态度。不得在工作现场吸烟、瞧书、读报、大声喧哗，维持现场整洁，有序和严谨，给客户以良好的第一印象。在通道或房门等较窄处遇见客户，必须侧身让客户先行，不得与客户抢道行走。如与客户在业务上意见分歧时，应维持平复、礼让和理智的态度，先稳定客户情绪，然后及时与有关处室和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径。不得与客户争吵，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行不礼貌的评价。与客户办理售楼、催款和进住等业务时，必须严格维护客户的隐私权。在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。销售人员业绩考核方法销售人员业绩考核方法的制订是依据公司对销售人员总的要求，考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互配合等综合因素，本着有利于鼓舞先进，发扬团队业精神，提高报务质量的原那么，制订本方法，以百分制的方法全面考核销售人员的综合情况，具体内容如下：效劳质量〔占20分〕如有客户投诉一次，且属于销售人员的责任，扣20分与客户发生口角争吵一次扣10分解答客户咨询题时不够耐心，态度泠淡一次扣5分对应把握的业务不熟练扣2分得到客户的书面表扬一次加5分得到客户的口头赞扬一次加2分销售业绩〔占30分〕销售人员每人每月应完成销售定额套/面积〔按人计算〕低于销售定额一套扣1分超额完成销售定额一套加1分工作态度及责任心〔占20分〕不服从工作分配扣10分由于缺乏工作责任心，造成工作失误扣5分工作不主动，缺乏工作热情扣2分除完本钞票职工作以外，还能主动担当其他工作加2分团队精神缺乏团队意识，有破坏集体团结的行为扣10分职员之间不团结各扣5分工作之间，不能主动合作，积极配合各扣2分不积极参加集体活动一次扣2分不计较个人得失，主动为大伙儿效劳一次加2分出勤情况〔占10分〕每月公休假四天，公休假以外，请假一天扣3分迟到或早退一次各扣1分少休公休假一天加2分工程销售分配治理方法目的：为了有效地推开工程的销售工作，最大幅度调动销售人员的积极性，表达能者多劳，多劳多得的原那么，建立一种风险和鼓舞共存的体制，特制定本方法；适用范围：本公司销售部所有人员分配原那么工资收进A．全然工资：正常全勤工作，将得到相对应的固定收进；B．浮开工资：与销售定额挂钩，完成销售任务，足额获得此项收进；销售奖金A．月销售指标以零起点考核，以4‰的比例按销售额计提奖励收进；B．销售超额局部，以5‰的比例计提奖励收进C．销售部经理不参与销售提成，其浮开工资与销售部月销售定额挂钩；D．销售部以外人员，如推举客户购置并实现销售，销售人员填写奖励认定书并报销售部经理审核确定后，推举人能够按2‰的比例计提奖励收进，销售人员按2‰的比例计提奖励收进；E．每笔提成中拿出25％作为销售部全体人员的公共提成，由销售经理按月度考评分操纵发放。销售部经理依据销售人员对每套成交房产的相互配合程度，对销售人员的奖金分配有建议权，实际奖金数额由销售部经理会同总经理商定；F．销售奖金必须是与客户的合同签订，首期款到帐后，方可计提；经济处分销售人员当月定额任务未完成时，扣除浮开工资，所差任务定额，如在下月得以补充完成，那么已扣除浮开工资，顺延至下月补发；以零销售额为起点，销售人员连续三个月平均只完成销售定额的70％以下，顺延下月起，全然工资以80％比例发放，直至完成月销售指标。公司可视个人销售情况作出人员调整；以零销售额为起点，连续六个月后，销售月指标平