远程分布式火灾监控预警系统创业计划书

PAGEPAGEI目录目录 I第一部分执行总结 1 公司介绍 1 产品与服务 1 市场分析 2 生产与营销 2 投资与财务 3 企业管理 3第二部分产品与技术 4 产品背景 4 产品介绍 4产品品牌 4产品 5 产品功能 5 产品原理及工艺要求 82.3.1火灾探测装置 82.3.2探头控制器 82.3.3监控中心软件平台 9 产品实现过程 9 产品规划 10 产品技术与优势 11 产品服务 12 产品的生命周期 13第三部分市场分析 14 市场现状 14市场背景 14项目市场介绍及需求分析 14 目标市场购买行为分析 15目标市场细分 15目标顾客消费因素分析 15市场占有率 16 产业前景分析 16宏观环境分析（PEST分析） 16市场容量 16 产品市场前景分析 17产品优势 17产品市场潜力及前景分析 17 市场分析总述 19第四部分竞争性分析 20 竞争对手分析 20替代品 20潜在加入者 21 主要竞争厂商 21 竞争的SWOT分析 21竞争优势分析（Strength） 21竞争劣势分析（Weakness） 22机会与机遇（Opportunity） 22威胁（Threat） 22 竞争环境分析（5Force分析） 22 竞争策略 25第五部分营销策略 26 产品策略 26产品定位 26产品质量控制 26 价格策略 26撇脂定价法 26定价依据 26 销售渠道 27推广渠道选择 28销售网络 29 促销 30差异化营销策略 30阶段营销策略 31 推广策略 32 产品服务 34第六部分公司管理 35 公司简介 35公司成立 35公司理念 35企业文化 35企业精神 35组织结构图 36 公司战略 38总体战略 38竞争战略 38发展战略 38人力资源战略 40第七部分生产管理 42 厂房选址决策 42 生产管理要求 42 物流管理 427.4 生产与运作 43生产方式 43生产要求 43 项目实施进度 44 产品运输 44 生产管理 45生产场地 45生产要求 45人员要求 45 项目进度 467.9 生产流程 46第八部分投资可行性分析 47 资金计划 47 股本结构 47 资金运用 48 财务数据预测 49 进投资收益与风险分析 49投资净现值 49投资回收期 49内含报酬率 50盈亏平衡分析 50项目敏感性分析 50投资回报率 51第九部分财务分析 52 主要财务报表 52 财务报表分析 54第十部分风险分析 5610.1风险分析 5610.2风险资本退出 57退出方式 57最优策略 58次优策略 59最劣策略 591退出时间 59TOC\h\z\t"图表目录"\c第一部分执行总结公司介绍瑞安科技有限责任公司设立于武汉市东湖高新技术开发区光谷科技工业园。公司主要从事远程分布式火灾监控预警系统产品的研发，是一家集科技研发、制造、销售和优质服务于一体的综合性火灾监控产品生产经营商。公司注册资金200,000元，预计公司成立五年后年产量可高达100套，年利润高达100多万元。公司全体员工秉承“创新科技服务社会”的公司理念，在已有的消防预警系统上推出具有可视化、迅捷化、网络化、无线化、全方位信息处理的“Thetis远程分布式火灾监控预警系统”，努力为客户提供最全面的产品技术服务，用科技与智慧开创智能火灾监控预警系统的新天地！产品与服务本公司的核心产品“Thetis远程分布式火灾监控预警系统”是瑞安创业团队自主研发的科技产品，该项目主要使用的专利技术正在申报中。产品具有三大核心功能在一定程度上解决了现存的部分问题。（1）基于GPRS无线通信技术的数据传输方式真正实现了系统无线化：无需大规模布线，不用安装额外的联网设备并且在断电时网络仍能正常运行。除此之外，用户不用承担大笔的网络服务费用，公司在系统服务上完全向用户公开化，让用户觉得服务到位，物超所值；（2）基于GIS平台的可视化监控系统可以在城市地图上远程实时监控各个网点的信息，并经过智能化的分析划出险情等级，通过不同颜色标记实时地显示在城市地图上；（3）预案处理决策支持系统则能根据火情网点数据智能迅捷地得出决策预案，当判断得出险情达到预警等级时，系统便及时地发出通知，提醒相关人员做出防护措施。一旦发生火警智能系统便迅速通知相关消防站和医院等部门，同时根据实时路况提供最佳路线，真正达到火灾监控的最终目的。基于这三项功能的“Thetis远程分布式火灾监控预警系统”安装便捷、成本低廉、响应快速、功能齐全、服务全面，能更好地实现城市消防网络一体化。市场分析本公司产品的目标市场随产品生命周期而变化，产品导入期的市场目标是高校学生住宅楼，人员密集的老城区以及医院等，形成网络化的城市远程分布式火灾监控预警系统；产品成长期的目标市场为高档高层住宅楼和写字楼；公司发展成熟以后，目标市场还应继续扩大，普及整个城市，而产品可视为普通消防设施投放到整个消防产品市场，实现与消防器材配套生产。据中国国家统计局统计：截至2009年11月，市场上消防电子产品销售额达到1560.7亿元，并以15％的高速递增，预计到2015年，消防电子产品销售额将达3139.1亿元，是2009年销售额的2倍。其中，高科技含量的无线网络预警消防等细分市场将强劲增长，而普通物理硬件器材等细分市场则增长较缓慢。生产与营销本着“成本最低，效益最大”的原则，本公司于第1年实行OEM非核心技术外包的生产方式，预计产量10套；第2年开始建立自己的组装厂房，零部件仍实行外包的生产方式，预计产30套；到第5年，公司生产能力将达100套。产品采用撇脂定价策略、尾数定价法，只制定标准价格，并根据目标顾客需求实行差异化生产，尽力做到以需定产，以产定价。产品销售采用直销模式和一阶分销模式，通过对产品进行有针对性的宣传，构建良好的公共关系网络，完善的服务体系和卓有成效的绩效考评机制，最终以全新的产品理念、合理的价格、畅通的销售渠道和满意的服务打开市场，以实现客户和企业双赢的目标。投资与财务公司属于国家支持的中小型高科技企业，同时又是大学生自主创业，故可同时享受“两免三减半”的税收优惠政策和政府对大学生创业的优惠政策。公司在成立之初共需资金200,000元，其中瑞安创业团队资金及技术入股元（技术股占元），自筹资金60,000元，武汉光明仪表厂和武汉中川电气有限责任公司出资9.8万元。其中60，00万元主要用于租赁办公场地和购买研发仪器。瑞安科技股份有限公司是一个回报率高、前景好、但也存在一定风险的高科技企业，企业运营一年零六个月即可收回全部投资成本，投资该项目的内含报酬率高达62%，投资净现值NPV高达320,000元。企业管理瑞安科技有限责任公司初期的管理追求扁平化，公司所有权与经营权分离，实行总经理责任制，由总经理对股东利益直接负责，下设技术经理、销售经理、财务经理和人事部经理，公司步入正轨后则采用事业型结构，成员各司其职。本公司拥有武汉工程大学无线网络技术实验室的技术支持，并且有网络管理博士方晖和王海晖教授作为技术顾问。公司管理人员全部来自武汉工程大学，每名成员都具有各自相关的专业知识，能够形成优势互补的创业团队。公司还有法商管理、软件工程与无线传感器技术等方面的老师教授作为管理和技术顾问。第二部分产品与技术产品背景近几十年来，消防工作中的经验和教训，使得人们对消防工作越来越重视。作为消防工作中一个重要的环节，各种火灾监控预警系统在宾馆、医院、学校、商场、等企事业单位中应用得越来越广泛，同时人们对其功能的要求也越来越高。在传统的火灾监控预警系统中，采用的传输方式是有线,即使用铜芯导线，把一个信号从探测装置传输到监控中心。但在实际应用中，有线传输的应用受到了一定限制。如故宫博物馆等此类古建筑，极需防火安全，但又不允许敷设明线。再如已建好装修好的建筑，要装置更新后的火灾监控预警系统，已不可能再埋暗线，敷设明线又有碍外观，有的又不允许破坏装修等等。在此种情况下，市场就有了对无线传输的需求。在国内外，无线火灾自动报警系统都已经发展起来，并逐步走向实用化，此类系统中火灾探测器与控制接收装置之间的联系就是用无线传输方法，但智能化、网络化的程度还不是很高，误报、漏报的情况占有一定比例。基于此，本项目把现行的成熟通信技术融合与其中，能够在一定程度上解决现存的问题，提供消防预警的方便。产品介绍2产品品牌产品的品牌形象是企业长足发展的根基，设计上要凸显产品的优势，代表企业文化的内涵。品牌名称：中文名为：忒提斯，英文名为：Thetis，海洋女神，海神涅柔斯(Nereus)和海洋女神多丽斯(Doris)的女儿，是他们的女儿之中最贤慧者。公司借用海洋女神的名义凸显产品与服务的质量，希望像海洋女神一样强有力地防控火灾，守护人民的生命财产安全。商标：我们商标的创意是从信息传播入手，从产品功能需求出发，鲜活地表达出了产品的内涵。商标整体呈现的是一个网状的结构，代表我们的监控网络；蓝色就是代表海洋，与品牌名称密切联系；红点犹如沧海一粟，但就是体现我们的监控无处不在。我们将以海洋一样宽广的防控网络保护人们的生命财产安全。价格：为满足广大消费者的需求，本公司采取稍高价位的市场策略，为消费者提供更优质的服务。包装：电子产品包装无论在包装材料，还是包装设计、工艺和装潢上正朝着安全性、标准化、集装化方向发展，逐步实现与国际包装标准接轨。在生产制作时也要追求绿色环保，并附产品使用手册，突出产品的功能特点。2产品系统按照GB50440-2007《城市消防远程监控系统技术规范》、GB16806《消防联动控制系统》和《城市火灾自动报警远程监控通信协议》，参考国内外在建立和应用有线火灾报警联网监控管理系统方面的成功经验结合GPRS无线通信技术而研制开发。系统设计思想满足公安部61号令、73号令和公安部消防局《建筑消防设施及火灾报警远程监控系统技术论证及推广应用座谈会纪要》的要求。本公司核心产品“Thetis远程分布式火灾监控预警系统”是在有线火灾自动报警系统基础上建立起来的，主要采用了GPRS通信技术作为数据传输方式，是基于GIS平台的可视化监控系统和预案处理决策支持系统的安装便捷的新一代无线安防产品。该产品融合了对火灾探测装置和探测控制器运行的监测、消防GIS地理信息、设备维护、数据记录管理、外部网络发布和事件决策处理等功能，能实时对火灾进行监测报警以及监控探测装置运行状态。系统可将经确认的火灾信息、受灾单位的详细资料快速及时地提供给消防指挥中心，以便采取相应的措施，进行有针对性的灭火营救工作，使报警的可靠性和准确性得到技术上的支持，为城市消防管理工作的信息化、网络化奠定基础。产品功能本系统最终目的是要在整个城市中建立起一个网络化，智能化的火灾防控消防系统，并且通过相关软件平台可视化地实时显示整个城市的消防状况。分布式监测点采集来的数据定期通过GPRS网络传送到数据处理中心，经过智能化的分析划出险情等级，基于GIS平台的实时可视化监控系统将能为我们提供远程式的监控功能，迅速确切地掌握现场状况。当出现火灾情况时，预案处理决策支持系统便通过通信平台及时地以各种方式发出应对信息，提醒相关人员尽快做出防护措施，并迅速调度最近的消防站和医院出勤，同时根据实时路况提供最佳路线，让其在最短的时间内赶到事发地点进行抢救，力图将人员财产的损失降到最低。主要功能有以下几点工作原理如下图：图2-1系统功能模块分布式数据采集能收集不同地方的各式采集器所提供的数据，传送到监控中心。数据采集系统提供统一的数据接受标准，只要符合规格的数据（其中包括温度、湿度、烟雾浓度、感光度等等）就能被接受。本探头主要收集火灾发生时，使环境中烟雾，温度，湿度，感光度等其他一些因素产生改变，探头对这些数据进行简单处理以后，将可疑情况传送给信息盒，进行相关分析。整栋建筑物中的探测头都会将所收集到的数据传送到终端信息盒（探测控制器），由其进行最后的数据分析和发送。当其中某个探测头检测到有火灾发生时，信息盒会将信息整合，并按相关格式发送到服务器中心。由中心系统生成相关预案，通知相关人员以进行采取合适的措施来扑灭火灾。多模型处理平台在监控中心接受统一标准的数据后，进行综合的分析计算判断火灾险情等级。数据处理系统则提供开放的软件平台，包含各式已有的数据处理模型，适用于不同场景环境，借此计算出最贴近实际的结果。地理显示功能处理完数据后则需要将最终得出的结果实时的显示出来。基于GIS平台的实时可视化监控系统的地理显示功能则提供了一个直观，可视化的界面，在界面地图上可显示事发地点，并用不同颜色的标记判断险情等级。另外，此系统还可以为医护人员提供最合适路线，方便医疗救助。及时信息分发功能当判定有火灾险情时，需要及时将火警信息通知给相关部门和负责人。基于预案处理决策支持系统的及时信息分发功能会依据火警等级，灾害严重程度的区别实时合理地分发信息给不同单位和人员。系统效果图如下图2.2所示：图2.2系统效果图SKIPIF1<0图2.3产品基本布局图上图是产品的基本布局图，因本产品是采用无线通信的方式，所以在探头的设置上可根据室内布局进行随机调整，具有很好的自由变动性。产品原理及工艺要求该系统从宏观上看就是采用GPRS通信技术传输数据，基于GIS平台的可视化监控系统和预案处理决策支持系统实现消防预警，但深层次里我们必须从各个硬件和软件层面阐述产品原理及相关技术要求。2.3.1火灾的探测就是以物质燃烧过程中所产生这些现象为依据，实现早期预报火灾的目的。而无线火灾监控预警系统中的火灾探测器，也同样采用感烟、感温、感光、复合和感可燃气体等五种类型的探测头，配以电子线路，将火灾信号转化为电信号，然后再送入发射电路。火灾探测器不仅向主机送去火灾信号，还必须把可能出现的故障信号也送到主机，因为当火灾探测器本身产生故障，探测器失窃或接触不良，电池电压偏低时，火灾探测器不能准确地探测火灾信号，会产生漏报或误报火灾的事故，所以要把以上故障现象在主机上应显示出来，以便及时处理。由于无线火灾探测器体积有限，电池容量也是一定的限度，所以它的发身功率不可能太大，再加上现代建筑构造复杂、金属的东西太多，有一定的屏蔽作用，使无线火灾探测器有限的发射功率又受到了相当的损耗，因而它的发射有效距离有限，而一座大楼里的接收器又只能固定在某层的固定房间（如消防控制中心）。所以就必须采用中继技术，即把无线火灾探测器等发出的信号接收，并加以放大后再进行传送，在一级中继传送的功率不足以使接收器可靠接收时，就要再加几级，一直到能满足接收器的要求为止。中继器融无线接收电路和无线放大电路于一体，要求它定时把监控情况及时传送给探头控制器（或通过其它中继器再送），同时要求有自我保护功能。即当其盖子被打开时，或电力不足时，都会向主机传送自身故障信号，以便及时发现，保证其工作的可靠性和连续性。.2探头控制器探头控制器是一种能接收探测器分布式采集的各种数据并能通过无线网络将其传递到监控中心主机的收发装置，所以它必须具备无线接收和发射的功能，以便无线接收和监测无线探测器发来的火灾等信号。事实上，控制器就是通过译码器将外来信号送入CPU处理，然后又可把CPU发出的指令无线发出，去监测探测器的工作。首先在接收到无线探测器或中继器等传达来的高频信号后，高放电路就加以放大，由于它仅放大单一的载频信号，调谐回路的工作就比较简单，同时在混频时，本振信号也是采用固定的单一频率，（用晶体稳频振荡器），所以得出的中频信号可以质量很高，中放之后，为提高抗干扰能力，在鉴频之前采用限幅器。最后得出的信号加以放大后送入译码器，还原为原始码，由CPU实行鉴别，判别出是正常信号、火灾信号或故障信号，再分别加以处理，如是火灾信号，则能在监控中心的可视化平台上显示具体的火灾位置。2.3.3监控中心软件平台主要负责对控制器传来的信号进行进一步地分析处理和集可视化平台、通讯平台于一体的计算机系统。系统的核心是采用单片机的CPU，要使系统有条不紊地正常工作，还得依赖于系统的软件。软件设计采用模块化程序结构，其特点是结构清晰，易于理解，便于阅读，需增减软件功能时，只需在合适的位置插入或删除某程序模块即可。同时对于某项复杂问题，可以用模块化程序结构设计，首先将复杂问题分解成若干简单问题的组合，每一个简单问题对应一个模块化程序，然后将若干个模块化程序组合起来，即完成了复杂问题的解决。在火灾报警控制及联动方面的模块，无线系统和有线系统都是大同小异。而无线火灾预警系统与有线系统的差别就在于它是采用无线电传输的方式，其中为了提高无线传输的可靠性，带宽要尽量窄，减少其他信号源的干扰，频率要高达几百Ｍ，以便具有良好的穿透建筑物能力。在软件上，它必须加上控制无线接收的模块，对此模块的要求就是：主机要根据无线探测器的实际数量来编程，要给每个探测器编地址码，接前面第三节火灾无线探测器中叙述的数码技术和鉴别技术来进行工作，不重码、不误报、不漏报，保证整个系统稳定地正确地工作。产品实现过程该系统主要就是由火灾探测装置、探头控制器和监控中心的软件平台组成，三部分之间全部通过GPRS无线通信。安装在建筑物各个采集点的各式探测装置分布式采集火灾相关数据，然后由建筑物某处的探头控制器收集这些数据，初步处理过滤后传输到监控中心主机，由监控中心的各种软件平台处理这些数据，智能确定火灾等级后，预案处理决策支持系统将自动启动相关火警预案，参照国家划定的四个火灾等级系统初步备有四个处理预案。预案一：对于一些小范围失火，没有扩散趋势或人员密度不大地段的火灾，系统划为“一般火灾等级”。此种情况不必事先通知消防部门，直接向火灾发生地的负责人发出短信通知或电话通知，并直接启动附近的灭火装置，且等待负责人到达现场继续处理。预案二：对于一些较大范围失火，有局部扩散趋势且人员密度较大地段的火灾，系统划为“较大火灾等级”，此时，系统将先启动相关地段的灭火装置初步控制火势，然后将分发各类信息，包括利用GPRS网络群发短信通知危险区域的人员注意防范，还要通知区消防部门出动救援队，迅速前往火灾现场，另外还要通知附近的医院派遣医疗队前往。对此，系统将为相关人员提供火灾建筑结构信息、人员信息和最佳路线等有用信息。预案三：对于很大范围内的失火，蔓延较为迅速，地段人员密度很大或易燃易爆危险品集中地方的火灾，系统划为“重大火灾等级”。对于重大火灾，系统将第一时间通知火灾地段的人员尽量快速撤离危险区域，这就包括附近可能受牵连的学校和医院快速撤离；要通知区消防部门和市总消防部门火速调度消防警力，通知各大医院紧急出调医护人员，另外还要通知相关区政府官员协助救火。预案四：对于火势极大，蔓延很迅速，且人员密度极大的地段，譬如学校、医院和大型工厂及企业等失火，或结构复杂的居民区，或繁华商业街等不好救援的重点地段的火灾，系统划为“特大火灾等级”。对此，预案将联动各大网点，市政府办公室、各大医院、学校、市消防中心等重点单位将迅速被通知到，由市中心统一指挥调度，联合前三种预案积极对应，做到迅速撤离、火速调度、积极救援，力争降低损失。客户如果想享用我们系统的服务，只需由我们公司人员安装一定数量的火灾探测装置和探头控制器即可，随时可接入我们的无线网络，无需大规模布线，快捷方便。产品功能实现的结构流程图如下图3.4所示：…GPRS无线传输GPRS无线传输探头1探头2探头n探头控制器监控中心软件平台地理信息显示火灾预案处理及时信息分发其他扩展功能…………图产品流程图产品规划本公司秉着“安全、迅捷、创新”的开发理念，不断将各种新技术融合于产品之中，确保监控预警系统能够不断更新，更好适用于各种市场需求。我们的最终目的是实现整个城市乃至更大范围的消防预警智能化和网络化。首先，公司将建立一个总监控中心和信息汇总系统，用于将产品获取的数据信息实时地反馈到总监控中心以及将必要的信息通过无线传输方式通知相关的消防、医疗、公安等部门；然后，向用户提供并安装产品，我们将提供全程一体化服务，包括系统的维护与升级等，随着入网用户的增多，我们将在集中地段建立区域监控中心，并与区域的消防部门和总监控中心相联；最后，随着城市的发展，公司会朝着建立大型服务站方向迈进，真正将整个城市的每个角落都纳入监控范围。成功的品牌都是在高品质的产品和服务的基础上建立起来的，它既是保障品牌产品一致性的关键，也是品牌快速成长的基础。传统的产品系列设计多半是从生产者的角度出发，而现代的产品系列设计则应从消费者的角度出发。基本的思路如下：首先分析消费者的需求类型，然后根据不同类型在产品的质量性能和外观造型上明确体现，最后再结合竞争的需要设定一个有一定层次空间的价格体系。产品系列划分的维度有很多，比如消费者、性能、价格、外观、工艺等。维度选择的最大原则是有利于消费者购买，其次是有利于竞争。具体操作而言，产品在针对不同的区域和客户群时有不同的设计，因地制宜，因人而异。对于中小型客户群，不用安装大型监控中心设备，只需要安装小型独立的探测头和智能型的数据传输装置，然后利用系统网络共享网络资源即可，相关反馈信息由总监控中心传输给有关部门进行处理；对于大型的客户群，就有必要独立安装一个小型监控中心，统一管理整个区域的消防数据。在一些医院、学校、大型机场、居民区、政府要地等采用基于GPRS技术的无线网络火灾智能预警系统，具有施工简单、安装容易、组网方便、调试省时省力等特点，而且对建筑结构损坏程度小。我们的产品操作模式有下面两种：一是同一系列产品在性能上具有满足消费者相同需求的特点，而在材质、工艺以及非主要功能上有所区别并形成几种不同档次的价格来满足消费者需求；二是同一系列产品可以外观可保持基本一致，只是在具体功能配置上有所区分或局部外观有所差异，在促进产品多样化的同时又不会增加生产成本。产品都具有生命周期，为了保持品牌的活力就必须推陈出新，不断更新产品。因此，瑞安科技有限责任公司会推出产品更新计划，投入人力财力，以便指导产品的研发、生产和维护，不断推陈出新，形成新老产品良性有序的更替，保持品牌活力，适应飞跃发展的科技竞争时代，尽可能提供卓越的产品和优秀的服务。我们的产品追求多元化、智能化、网络化，我们的软件系统开发团队会针对不同的条件提供最合适的程序扩展，以保证客户的需求为首要目标。产品技术与优势本公司该系统利用分布式技术实时收集各式各点探测装置采集到的有效数据，完全运用现有成熟的GPRS通信技术进行无线网络上的数据传输。该系统便于安装，不用大规模布线，适合各种类型的建筑物、建筑群，用户可随时入网并且不用承担额外的设备费及网费，减轻客户负担；基于GIS平台的可视化监控系统对监控区域内的突发异常信息能及时有效地可视化立体呈现，全面及时地反映灾情详细位置，及温度、湿度、烟雾浓度、感光度等相关信息，同时智能地确定火险等级，然后预案处理决策支持系统将自动启动相关火警预案，真正实现无人值守式工作模式，建立信息分发平台，将火灾信息及时反馈到相关领导及负责人，并可实现遥信、遥测、遥控、遥设等远程无线公网监控功能。该系统主要优势有以下几点：在火灾信息探测上采用无线分布式智能火灾监测系统，能主动采集环境温度、湿度、灰尘、光波等数据模拟量，在出现异常时，迅速准确的向监控中心发送相关信息。探测装置的布设和拆除简捷方便，可以根据用户需求随意调整位置。无线装置的安装也不会损坏建筑结构，节省布线成本。完善的数据处理系统可以不断升级强大，对数据采用模糊逻辑和人工神经网络等技术进行智能处理，对各项环境数据进行对比判断，从而准确地预报和探测火灾，避免误报和漏报。配合GoogleEarth卫星地图，实现远程可视化监控，对所有监控探点，全面实时监控，无论何时只要数据出现异常，立刻会在地图对应位置上出现火灾警告。同时可依据客户服务要求不同，可提供周边消防车辆、救护车辆、工程车辆的实时动态位置，及时跟踪反馈。结合预判的火灾等级，智能化生成相对应的预警救援方案，为相关救援工作提供实质性有价值参考，并进行调控，及时将火灾预警信息通过信息分发平台发送相关人员。产品服务瑞安科技有限责任公司以为广大客户提供最优质的最高效的服务为主要目标建立了标准化的服务体系。可以应广大客户的需求做出适合客户的远程分布式火灾监控预警系统，且为客户提供满意的售后服务。在为客户提供服务的过程中，所有的数据记录和作业文档会全面细致，公司对服务各环节进行控制，保证服务质量，增加客户满意度。为客户提供"随需而动"的通信网和计算机信息网络维护服务，将集成、增值业务产品和维护服务整合，为客户的价值链创造价值。由高级项目经理、项目经理、技术工程师和后勤人员维护项目组为客户提供专业维护服务。设立客户支持中心，配备专业技术人员，提供包括被叫付费方式的7×24小时服务热线电话，提供及时、专业、有效的技术响应支持服务，设立运维中心，安排7×24小时运维值班队伍。服务的总体规范是：服务响应及时、解决问题有效、服务过程规范、服务内容全面。总体规范结合客户需要，为客户定制客户化的服务内容和服务规范。对客户要求的关键需求进行量化和细化，并制定考核指标。比如服务支持响应时间这个需求就被细化为电话咨询响应时间表、电话支持响应时间表、业务恢复/解决时间表、远程支持响应时间表、紧急故障恢复到达现场响应时间表、现场支持响应时间表等细目。服务内容列表如下：常规服务：日常维护、故障处理、备件服务、应急方案、网络优化咨询、系统变更管理、系统补丁、配置咨询、技术资料、网络巡检特殊服务：同步升级、值守服务、培训服务、新应用测试高级增值服务：网络健康分析、网络性能优化、网络安全设计、网络规划设计、网络安全架构评估服务和网络安全漏洞评估服务。产品的生命周期该系统在进入市场前必须做一系列工作，主要包括客户需求分析、研究开发、综合测试等，上述工作完成后，产品才能投放市场，它的市场生命周期才算开始。产品生命周期（productlifecycle）,简称PLC。是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程，分为介绍期（Introduction）、增长期（Growth）、成熟期（Mature）、衰退期（Decline）四个阶段。产品在不同的生命期所采取的营销策略是有所不同的，如下图所示：图产品各生命期的营销策略第三部分市场分析市场现状市场背景近年来各种新型企业越来越多，规模越来越大，同时各类火灾的数量、损失也在不断增加。从目前我国火灾造成的损失看，自90年代开始，城市重、特大火灾在全部重、特大火灾数量中占的比例越来越大，特别是公共聚集场所恶性火灾事故不断增多。据《中国火灾统计年鉴》统计数据表明1997~2000年全国发生特大火灾约300起，其中城市特大火灾约占80％。在这些重特大火灾中，有相当一部分是因为火灾报警不及时或是因为单位没落实值班制度而使火势得不到及时有效控制，致使小火酿成大灾。现实的状况要求现代化的城市消防必须形成一个有效的消防远程监控防范网，时刻监视着城市消防安全重点单位的情况。据不完全统计，到2009年1月初，全国已有110个城市建成或者启动城市消防远程监控中心,但普遍存在着投资规模小、中心系统老化、设备陈旧、技术水平低、联网单位入网率低等突出问题，各地监控中心普遍存在着经营困难，后续发展乏力等瓶颈问题，严重制约了城市消防远程监控的发展。因此，城市消防远程监控中心建设必须正视和面对以上问题，采用更加先进和恰当的建设实施方案，从根本上解决上述问题，使城市消防远程监控中心发挥真正的作用，为提高消防监督管理水平做出应有贡献。项目市场介绍及需求分析智能化的火灾监控系统在许多地方已得到实施，但所存在的问题也极大地延缓了城市消防系统网络化、一体化的发展进程。目前，市场上的大多产品在技术上受有线传输和通讯协议的制约，服务上无法实现透明化，联网用户还要承担一笔不菲的网络服务费，应用综合效益上没有真正发挥监控系统的目的——提供可行性的火灾处理预案，有效辅助相关部门做出有效决策。因此，市场存在很大一部分的空白——如何提供来简单、便捷的报警，如何自动生成应急预案。然而，随着社会的不断发展，人们生活水平不断的提高，安全保障设施越发被人们所重视。就是说，现在的各种消费群体对于高科技的、高保障的、快速便捷的预警系统有着很大的需求。目标市场购买行为分析3目标市场细分本公司来自大学生创业，我们从自身出发，通过有关调查发现，在武汉80%的高校学生住宅楼都没有完善有效的火灾监控系统。高校学生公寓属于人员高度密集区，一旦出现火灾将会对学生的人生安全造成严重的威胁。同时在部分高校由于缺乏相应的管理，在学生公寓楼内随处可见热得快、吹风机等高功率用电器，以及违规搭接的电线、网线，又为火灾的发生增添了隐患。武汉近几年来大力发展老城区改造工程，原有的老住宅区、经济区的房屋本身就没有相关完善的火灾监控体系，并且房屋因年久结构老化，楼房密集，又由于缺乏有效的管理，老城区中电线随意搭连现象严重，为火灾的发生埋下了严重隐患。09年年初，及今年年初和四月份，武汉汉正街频发三场大火更是说明武汉老城区中火灾预警系统的空白。本系统的无线化网络，可以在老城区中灵活机动的布设监控点，不破坏房屋原有结构，简单易行，高效安全。随着中国房地产热的不断升温，高层住宅小区及写字楼将会越来越来多，高层建筑的安全保障设施越发被人们所重视。无线化的火灾监控，大大降低系统的搭建成本，便于安装，布点容易，智能化的实时全天侯的自动监控也大大减少了人力，提高了安全性与可靠性。3.2.2目标顾客消费因素分析由于目标顾客财力、需求、目的的不同，因而需求也表现出差异性，如下表所示：表3SEQ表格\*ARABIC\s11目标顾客消费因素分析表类型价格承受能力品性要求其他要求高层高档建筑高安全性高，质量好完全保障公民的人生财产安全老城区一般质量好，性价比高符合工程规划设计要求高校学生宿舍较低信誉高，服务好，安全完善的售后维护服务体系，安全性突出3.2.3市场占有率基于市场调研，结合市场分析，本公司经过三到五年的高速发展，产品的市场占有率约为3%。产业前景分析3宏观环境分析（PEST分析）政治因素（Political）：消防事业属于公共事业，城市消防监控系统作为公安部消防局科技强警的一个重要的技术，被明确写入了“公安部2006年工作要点”，并编入了公安部《“十一五”消防科技发展规划》。国家建设部、国家质量技术监督局、公安部消防局等相关单位联合制订新的《城市消防远程监控系统技术规范》，建设部以国家标准的方式，于2007年10月23日发布了GB50440-2007《城市消防远程监控系统技术规范》，新国标从2008年1月1日起实施。消防产品的发展，既是保证社会经济可持续发展的需要，又是社会经济发展的必然结果。融合高科技的消防产业作为我国的新兴工业具有广阔的市场潜力。经济因素（Economic）：当前，我国经济快速增长，消防工业和软件产业飞速发展，从而为融合高科技的火灾监控预警系统市场提供了前所未有的市场机会。社会因素（Society）：居民的消费结构升级，社会对于高质量生活的需求增长迅速，作为人民生命财产安全的重要保证，各社会单位对于此类产品的需求大增。消防意识已经深入人心，对于不能很好的保证各城市单位的任何形式的消防产品会逐渐被市场所淘汰。技术因素（Technology）：政府、企业和科研机构对关于火灾自动报警监控系统等软件产品研究的大力投入和对相关技术转化的重视；新技术和产品不断涌现；新技术传播的速度加快；此类监控系统生命周期缩短。3市场容量“十一五”期间，消防产业仍保持高速发展，据中国消防网预测，到2015年，我国消防产品市场需求量将达3200亿元，探头产量突破100亿个，探头保有量达到3000左右。截至2009年11月，市场上消防电子产品销售额达到1560.7亿元，并以15％的高速递增，预计到2015年，消防电子产品销售额将达3139.1亿元，是2009年销售额的2倍。图3SEQ图表\*ARABIC\s112006-2010年中国电子消防产品销售额及增长分析图产品市场前景分析3产品优势图3SEQ图表\*ARABIC\s12产品优势图3产品市场潜力及前景分析定性分析据中国消防网调查，近年来消费者对于火灾监控预警系统产品的安全性、信息化、易用度和多功能的要求不断提高，多功能的智能化的火灾监控预警产品将会越来越受到消费者的欢迎。本公司产品功能多样，可扩展性强，能够在一定程度上消费者的需要。产品的主要几大主要功能为分布式数据采集、多模型处理平台、及时信息分发系统、多粒度显示系统、远程监控、可视化信息处理平台。这些模块并不是在所有的产品上都有融合，公司是采取推出不同层次的产品来满足客户的不同需求。一方面，功能越全面意味着价格越高，但并不是每个消费群体都需要如此高功能的产品，不同层次的产品投放市场更利于公司在同类产品中的竞争；另一方面，在国内此项技术有很大的发展空间，会有相似的产品不断涌入市场，将产品分为不同层次更利于公司的后期研发工作。所以公司采取的产品手段是根据客户要求与订单，针对不同的需求来设计不同层次的产品，以满足不同程度客户的需要。公司对产品提供特殊的售后服务，进行维护、保养和更换业务，以解除顾客的后顾之忧。定量分析在专业市场调研公司的指导下，对消费者调查显示：“不购买”、“有点可能”、“一般”、“很有可能”、“购买”的消费者比例分别为8%、10%、20%、55%、7%。同时，有5%的人群表示公共安全消防不必要安装此类电子设备，21%的人群表示无所谓，74%的人群表示公共安全消防应该安装此类电子设备。图3SEQ图表\*ARABIC\s13消费者购买程度分析图图3-4公共消防安全设施民意调查分析图市场分析总述目前智能监控火灾预警系统市场是有一定空白的，没有实时化、无线网络化、预案生成自动化融为一体的方案。其次，各种消费者又有对这些更加保障人生和财产安全的技术、系统，有很大的需求，相当一部分的人们有意愿购买使用这些系统。本公司捷其足先登，可以抢占该市场的份额，最后，通过一系列的分析，验证公司产品有优势、有潜力、有市场，消费者有需求、有购买意向、有购买能力。本公司的产品“Thetis远程分布式火灾监控预警系统”有利可图！第四部分竞争性分析在目标市场上我们主要存在三方面的竞争：与生产功能替代品厂家的竞争、与生产同类产品厂家的竞争、以及与这两个领域潜在进入者的竞争，而竞争层次将主要集中在产品技术和价格两个方面。竞争对手分析在目标市场上我们主要存在三方面的竞争：与生产功能替代品厂家的竞争、与生产同类产品厂家的竞争、以及与这两个领域潜在进入者的竞争，而竞争层次将主要集中在产品技术和价格两个方面。4替代品据中国消防产品行业网，目前国内外市场上针对本项目产品的替代品主要有以下为它们的简单情况：表4SEQ表格\*ARABIC\s11竞争产品分析表替代品类型市场份额售价目前状况有线智能可喷水探头45%55~70人民币/个大量使用，普及率高无线局域网探头10%80~110人民币/个高级写字楼，部分商场使用一探头一喷头式45%20~45人民币/套大量使用，设备老化严重以下为替代品的市场占有率分析：表4-2替代品市场占有率分析数据产品占有率（2008年）占有率（2009年）一探头一喷头式65%45%无线局域网探头6%10%有线智能可喷水探头29%45%网络智能的替代品占有率的大幅度增长，也说明了本公司产品存在巨大的市场潜力。本公司产品较国内替代品的优势为无线立体式预警，和快捷的报警、高智能化地生成应对措施等。潜在加入者本项目产品的替代品局域网络预警系统以及其他可以经过进一步研发而达到同等技术与功能的产品都可能成为潜在加入者。主要竞争厂商（1）国内现有竞争者主要有部分公司的低智能化、有线或者无线烟感温感自感应探头，但是构不成威胁。主要原因是我公司产品独特的无线立体式预警，和快捷的报警、高智能化地生成应对措施，远远的优于市场同类产品。市场分析中也提到了，我们公司的产品是抢占的几乎空白的市场，现有竞争者不构成威胁。（2）国内未来竞争者在未来，假如我公司的产品成功的打入市场，肯定会有后加入的公司和相应的产品。例如,局域网络预警系统以及其他可以经过进一步研发而达到同等技术与功能的产品都可能成为潜在加入者。我们的技术优势预计仅仅只有3个月，而我们的应对措施就是在保证相同甚至更高的服务质量的基础之上，通过不断的技术创新、技术保密等工作，使得公司产品始终走在市场的前列，减少后进市场的竞争者抢占的市场份额。竞争的SWOT分析竞争优势分析（Strength）本项目系统产品是集消防安全策略、娱乐功能、无线通信以及监控系统等诸多功能于一体的完美功能性整合产品，在火灾监控预警产品朝着信息化方向飞速发展的过程中，使得该项目产品成为电子消防产品的平台标准，该平台将火灾监控预警作为一个信息单元和网络终端很好融入到未来的信息网络中去，此外该项目产品还存在如下优势：国家专利形成稳定的知识产权保护，具备一定的技术壁垒，产品技术整合性好，可拓展性强（您只需购买本公司的一个功能模块，插入接口即可满足您各方面的需求），随着员工熟练程度的增加，产品单位成本逐渐降低，有效地对潜在进入者树立壁垒。本着“成本最低、效益最大化”原则，与竞争对手全能式经营不同，本公司产品采用OEM非核心技术外包，在外包公司设置一名技术督导员，并对下线产品进行严格的质量检测。职能的简化使公司以更灵活的方式面对瞬息万变的市场竞争。产品具有较好的经济效益、社会效益，有效的减少了重大火灾发生，很大程度地节约了资源，并提高了，打造了全新的理念，为事故分析提供了有利的证据。竞争劣势分析（Weakness）在公司成立初期缺乏管理经验，公司品牌形象的树立相对较难。缺乏基础设施。新产品的销售渠道开拓难度较大，渠道维护费用高；售后服务设施建立的成本比较高。缺乏产品或技术标准。对产品和技术没有统一标准加剧了原材料供应和互补产品的问题，并可能阻碍成本进一步下降，缺乏一致的原因是该行业产品和高水平技术的不确定性。机会与机遇（Opportunity）我们的目标市场相对明确，市场集中，利于公司迅速占领市场、扩大销售。同类产品存在着高耗能、低灵敏、有线布线发杂、智能化程度低等缺陷，而本公司系统产品有效地克服了以上所有弊端。对规模较小和技术力量较薄弱的竞争者来说，很难在短时间内集中各方面人才进行技术攻关。而本公司位于高校林立的武汉市，具有较强的研发实力和后备技术力量，有效的防止了竞争者技术上的跟进。公司成员均由武汉工程大学在校生组成，可享受大学生创业和高新技术公司“两免三减半”的税收优惠政策，减少公司创立初期费用。威胁（Threat）其它竞争对手也已形成了一定的品牌知名度和完善的营销网络，增加了本公司产品市场开拓的难度。竞争企业具有强大的技术实力、雄厚的资金、先进的管理经验，供应链稳定，信誉良好，对本公司产生威胁较大。该产业中的技术连续换代，会使得早期的产品型号变得陈旧。由于电子信息行业的技术更新较快、市场机制不够完善等原因，公司产品受技术跟进者以及仿冒者的威胁较大。竞争环境分析（5Force分析）竞争环境的分析以波特五竞争力分析模型来进行，包括潜在进入者的威胁、买方讨价还价能力、供方讨价还价能力、替代品的巨大威胁以及行业现有企业竞争，其表现形式如下图4-2所示：SKIPIF1<0图4-1波特五竞争力分析模型(1)供应商的讨价还价能力供应商影响企业竞争环境的主要方式是消防控制器材等硬件资源，提高价格(以此榨取买方的盈利)，降低所提供产品的质量，影响购买成本。由于我们的产品的主要硬件包括火灾自动报警监控中心站、火灾自动报警智能收发终端、区域报警装置、报警探头、各级网络、各级工作站等。软件包括信号接收子系统、查询监控子系统、火警信号分析处理系统、电子地图子系统、视频图像系统、信号实时存储数据库、消防信息数据库和数据库维护系统。其来源比较广泛，易获得，供应商的集中化程度较低，主要集中于大中型厂家等，且标准化程度较统一。所以供应商的资源控制能力不高，相应其讨价还价能力较低，对我们的影响较小。我们所要注意的是：注意软硬件资源来源的持续和稳定，严格控制硬件资源的质量；广泛选取供应商，避免出现因恶意结盟、控制原料而引起的非正常损失。(2)购买者的讨价还价能力购买者也能对行业盈利性造成威胁。购买者通过强行压低价格，要求更高的质量或更多的服务，从而降低产品的赢利水平和市场接受程度。根据市场需求已经阶段性安排，我们的购买者分为两类：前期的目标市场客户即高校学生宿舍、老城区，而后期的目标市场客户高层建筑、政府企事业单位。社会单位的购买行为具有以下特征：属于集团购买行为。其对于产品质量的敏感性较高，质量是其首要的关注点。从目前市场看，在同等性能标准下，替代品的替代程度很低。绝大部分的消防监控系统软件生产企业并没有实行后向一体化战略，建立自己的配套软硬件生产企业。通过市场调查发现，城市重、特大火灾在全部重、特大火灾数量中占的比例越来越大，特别是公共聚集场所恶性火灾事故不断增多。据《中国火灾统计年鉴》统计数据表明，1997~2000年全国发生特大火灾约300起，其中城市特大火灾约占80％。几乎所有的目标用户都乐于使用能为其带来效果改善显著的火灾监控预警系统。如果产品能够使用户从成本上相对降低、质量上有明显提升、服务上有超值回报，通过该产品的使用可以使企业获得更多的顾客让渡价值，购买者的讨价还价能力可以控制在合理的范围内。政府消防部门的购买行为具有以下特征：受公众监督；要求竞价投标；倾向于照顾本国公司采购规模巨大，但对产品的质量要求很高。针对此类购买者，应考虑到其对于产品的高质量的要求，加强品牌建设和市场支持，同时销售网络的控制和区域划分应充分重视。(3)新进入者的威胁行业新进入者有步骤、有目的地进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产能力，并会分割市场份额。新进入者威胁的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒、以及预期的报复等。融合高科技的消防产品行业目前处于严重的不饱和状态，供不应求，市场前景广阔，且属于国家政策重点支持行业，对于新进入者的吸引力较大。新进入者的进入障碍是技术壁垒。我们现有的技术垄断和持续的研发优势以及在目标市场所建立的技术标准将成为新进入者的主要门槛。为了建立我们的市场领先地位，我们将加大技术研发投入，保持先发优势，在成本上和技术上占据有利位置，形成市场新入者壁垒。(4)替代品威胁替代品限定了企业产品的最高价，替代品对企业不仅有威胁，可能也带来机会。火灾监控预警系统是随着计算机、网络、通信等现代技术的应用而发展起来的新型消防监督管理应用系统，作为消防行业的高端产品，他的替代品主要为更高层次的同类监控系统，他们的智能化更高，网络范围也更广。但这些替代品价格高，且在短时间内技术方面难以超过，不能适应目标市场的消费心理。（5）行业现有企业竞争国内竞争对手：据不完全统计，从2003年开始，至2008年12月底，全国已有110个城市建成或者启动城市消防远程监控中心。其中包括22个直辖市、省会、计划单列市，占全国直辖市、省会和计划单列市数量的68.75％；88个地级和县级市，占全国地级及县级市数量的17.46％。目前在消防软件市场上表现较突出的同类产品生产厂家集中在浙江、河北、广东一带，中西部地区较少。如：位于河北秦皇岛的海湾消防网络有限公司是海湾集团旗下全资子公司，是专业从事各类数据信息采集监控管理系统开发、生产、销售、安装及服务的高新技术企业和双软认证企业。系中国消防协会会员，拥有通过认证的ISO9001质量管理体系。主营范围：城市消防远程监控管理系统、城市电气安全远程监控管理系统、综合环境监控管理系统、消防通信指挥系统、行业企业消防监控管理系统、安全防范系统、计算机系统集成、建筑消防设施的维修及维护保养。国际竞争对手：近年来，国外许多公司的消防软硬件产品快速进入中国市场，如美国特灵ISL-7200系列消防自动报警-特灵消防系统有限公司，德国安舍公司、英国精灵公司，美国森特奥公司等等跨国巨头在北京、深圳、杭州等地成立了合资企业或设立办事处，将其产品打入我国市场。竞争策略针对前面做出的分析，我们可以采取以下措施来促进本项目系统产品走向市场，并促进销售，尽量扩大市场份额：加强对硬件和软件的开发和保护，不断推出符合市场需要的新产品。继续开发出个性化产品，在满足目标市场需要的同时增加新的产品线，开拓新的市场，实行多元化产品经营思路。尽快实现规模化生产，在采用全面质量控制管理的同时，努力降低生产成本，形成价格优势。通过质量保证和优质服务逐步来树立产品品牌形象，形成品牌优势。建设科学、高效的销售渠道，通过各种公关手段，力争使得更多的消费者接受并购买本项目产品，建立品牌形象，实现品牌效应。通过与政府合作形成政府行为的销售，在提升产品知名度的同时，提高厂商产品转换成本，有效的抵御新的进入者并降低市场风险。第五部分营销策略产品策略5产品定位按产品所属领域的特点及消费者需求特点,本公司产品定位为:创造火灾监控预警领域一流品牌。5产品质量控制优质的产品和服务是公司树立品牌形象和争取目标顾客的最佳途径，因此，为保证产品质量，公司将对每件下线产品进行严格的质量控制，使顾客使用的产品均为精益求精的产品，并为之提供优质的服务。价格策略撇脂定价法首先，“Thetis”属科技产品，具有一定的技术含量，并且我们追求高品质来满足顾客需求，而这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种科技产品，稍高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。其次，尽管“Thetis”的生产成本不是很高，但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发活动所需成本，所以成本方面还要考虑到初期进入市场。比如，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这些都提高了生产成本。再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为firstmover，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。定价依据（1）采用兼顾成本的定价策略本公司产品作为科技含量、高附加值产品，其特点是年销售量相对于快速消费品而言较少，目标顾客较稳定。同时产品为非耗费材类，重复购买率低。因此在新产品上市时不宜采取以扩大市场占有率为目的渗透定价法。考虑到目前国内尚未出现有相同技术水平的竞争品，因而采用撇脂定价法。采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“Thetis”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。（2）基于市场的定价策略因为是作为firstmover进入市场，传统竞争者在先期对“Thetis”基本不构成威胁，因为本产品是基于传统有线传输火灾监控系统在某些方面的缺陷推出的。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，本公司在专业调查公司的指导下，调查得知（3）从竞争对手分析目前市场上的火灾监控预警系统价格为10000元/套，普通型探头价格为60元/件，线路铺设的价格为暗线2.5m㎡20元/米，这些产品累计的价格为1000元/件。因此公司将依托产品高质量高性能的优势，综合目标客户的价格承受能力和可接受程度，比较市场上同类产品售价，根据生产成本和未来经济增长等因素来制定价格销售渠道初期拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。目前市场上的消防产品主要的销售方式是采取代理商和工程商，但是考虑到我们公司是处于创业初期，还没有客户群。所以在销售渠道的选择上，前期主要采取自销售渠道和现有销售渠道的方式，这样不仅能更好的与消费者接触从而获得宝贵的产品意见，而且能减少通过中介商而增加的费用，以低廉的价格吸引消费者。当公司经过两到三年的发展后，具备了一定的规模，可以自建销售网络进行渠道分销。地区销售服务中心负责管理、监督该地区的代理商和市场开发等工作，并和代理商共同建设和管理分销渠道。代理商负责批发商、零售商供货收款。地区销售中心负责整个地区销售网络的建设和控制。同时作为消防产品事业，公司的战略对象要转为与政府部门合作来获取政府的支持，在对代理商的选取上要严格控制，尽量选取那些具有一定知名度的代理商，并对员工进行培训，以保证我们产品的质量。公司会定期对客户进行回访，以获取真实的资料，从而对产品进行评估，作为后期研发的重要标准。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。推广渠道选择综合产品和市场特点，公司将选择直销和一阶分销这两种分销方式。直销主要采用以下三种形式：高层管理人员推销由于公司产品要面对各种组织市场，因此需要由公司销售人员协同技术人员进行高层人员推销，以加强同目标顾客的公共关系，并在外部树立良好的公众形象。互联网销售 考虑到现在电子商务的兴起，我们将积极建设公司门户网站，利用互联网的优势开展产品推广和营销。另外我们将考虑加入有实力的电子商务专门网站，如阿里巴巴，以在更好的平台上进行销售，并可以在国际国内市场上同时展开竞争。科技展销会促销公司产品属于高科技产品，参加科技展销会能够更有效地对产品进行推广，并利用展销会销售产品。一阶分销：为了在产品导入期和成长期迅速打入消防产品的消费者市场，本公司在直销的基础上将同时采用一阶分销的方式。本公司将在大中型城市和地区选择综合实力比较强、有一定地区影响力的消防产品生产厂家合作，利用产品代理的方式组织销售。图5SEQ图表\*ARABIC\s11营销渠道分析销售网络本公司将建立以武汉为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每个城市将设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。图5-2销售网络促销销售初期，公司可以采取“买一送三”的方式进行促销，即只要购买我公司的一套系统就赠送三个探测头并且免费提供安装和三年的免费维护。针对大型客户群体除了赠送探测头与免费安装维护以外，我们公司还可以提供免费的人员培训，一年内免费进行系统升级。在导入期和成长期，应让客户群认识到基于无线网络GPRS的远程分布式火灾预警系统的优越之处。考虑初期资金问题，要以网络广告、杂志广告为主，电视广告、户外广告为辅积极宣传我们的产品。在成熟期则应突出我们产品的特点不但优于其它火灾预警系统的产品，也优于市场上其它远程分布式火灾预警系统的产品。在后期与政府部门接洽的过程中，我们可以先提供免费试用服务，为一个试点部门进行免费安装和检测，让政府部门人员感受到我们产品的优越性。并且积极参与消防部门的一些社会活动，比如消防演习、消防知识讲座，还可以建立消防基金帮助因火灾而受灾的人民群众等等，从而获得良好的社会信誉，这样在市场竞争中将会占有很大的优势。我们可以建立公司网站和客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务，及时收集反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利销售。监控中心系统会将一段时期内收集到的火灾资料进行整理，并提出安全整改意见上交到消防部门，配合他们的整改活动，并且可以通过我们的平台将消防部门的最新的信息与通知发送到客户手上，这样对于我们公司而言能起到很好的宣传作用。差异化营销策略不同的消费群体对产品有不同的需求，例如有的办公楼对消防的要求只是在出现险情时，能及时扑灭即可，所以他们只要基本的消防措施即可；而另外一些企业可能涉及到一些昂贵的器材或者是重要文件，因为在出现较低级别的险情时，他们都要求能及时了解情况，并采取适合而有效的措施来降低损失。所以在针对这样一些具有不同需求的客户时，我们应该采取不同的产品定位和销售策略。此外，在同一市场内，公司将综合该市场特点，进一步根据消费者需求的差异性实行差异化生产，从而更好地满足消费者需求。阶段营销策略产品在导入期的营销策略在本项目产品生产出来后，在广大客户对该产品的功能和品质还不是很了解的情况下，同时考虑到产品没有规模化生产导致价格高的因素，可以将当前的目标市场锁定为一是国家法规要求安装的特殊建筑，即涉及到国家公共安全的的重点建筑，国家新的消防安全法规定必须增强火灾预警能力的重点保护建筑，而本项目产品的最重要的功能就是实时有效的监控和预警，所以这块市场是我们初期目标市场的主要阵地。同时考虑到公司在创立初期进入国家法规要求安装的特殊建筑的门槛较高，为降低公司在创立初期的风险，本公司将建筑工程承建商市场也定为产品导入期的目标市场。由于本产品具有很强的功能复合性，而目前市场上只有部分公司的低智能化、有线或者无线烟感温感自感应探头,远不及我们瑞安公司独特的无线立体式预警，和快捷的报警、高智能化地生成应对措施的监控预警系统，消费者和消防品生产商在这个概念上还不是很成熟，所以在该阶段先推广概念极为重要。在产品投放市场前，公司将通过各种宣传渠道把本产品的概念——“建立像海洋女神一样强有力的防护网络，温柔的守护人民生命财产安全”，传达给目标市场的消费者。通过产品在这部分地区的使用，为其继续推广起到很好的带动作用。产品在成长期的营销策略在产品逐渐投入市场并得到一部分客户的认同后，本项目产品也走向了标准化和通用化，在扩大一定生产规模后，这时我们就进入了成长期目标市场开发阶段。成长期的目标市场主要确定为：核心技术扩张阶段社区物业的推广、宣传和普及，通过他们的使用我们可以使得该产品的销售量进行一次大的飞跃。通过导入期的推广，本公司产品在消费者中已形成较广泛的影响，进入成长期后该市场也成为主要目标市场之一。同时，为了有效阻止竞争者跟进，公司将加大研发力度，不断研发新产品，提高营运质量，树立起自己的品牌，扩大市场占有率。产品在成熟期的营销策略由于前两个时期的销售，本公司产品已经形成了品牌优势，规模生产效益也开始彰显，并有了一定的市场占有率，因此在产品成熟期，就可以将产品作为普通消防产品投入到整个火灾监控预警市场。为了促进销量，增强公司竞争力，公司将适当调整价格。同时，公司着手开发无形产品，提供增值服务。产品在衰退期营销策略这一时期公司的新产品也已研发成功并上市。但这一时期原有产品仍有一定获利空间，因此不可放弃。应对衰退期，我们应进一步下调价格，提高服务质量，加强公关，而公司的营运重点将逐步转向增值服务。销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解“Thetis”的性能及其使用方法等。推广策略本公司在推广上主要是产品广告上的投入，具体方案如下：(1)企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更好良好的效果。(2)产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。品牌推广建设将作为企业战略的一个重点，为了实现公司在未来市场的长足发展，公司必须树立自己的品牌。产品和技术都有被复制的可能，但是品牌却无法被竞争者移植。为了有效抵御市场风险，创造企业的核心竞争力，我们将在公司成立初期就致力于品牌的建设。计划在初期采取以下措施来树立鲜明的品牌形象：1. 产品品牌形象设计2. 持续性宣传战略产品的研发期就可以开始对外进行宣传，为产品上市创造良好的外部环境。在产品上市期间，有针对性地进行各种广告宣传。产品维护升级期，对产品的技术发展情况进行跟踪式的广告宣传。宣传途径如下：建立公司网站，利用公司网站作为公司对外门户进行宣传；不断收集相关企业名单，定期向此类企业投寄产品说明书和公司宣传资料；在相关的报纸、杂志上刊登公司产品的广告；参加科技展览会，在会上展示公司产品并参与评奖，以提高产品知名度；发表学术论文，使同领域专家学者了解公司产品，增强产品的社会认可度。努力成为政府认可的火灾监控系统生产商，然后以此作为重点宣传。3. 培育式宣传战略有计划地举办以宣传公司产品为主的论坛、技术培训和知识讲座等公益活动，邀请企业主管人员参加，通过介绍公司情况和产品的性能优越性来挖掘顾客潜在的购买需求，提高公司的对外亲和力，扩大产品的销量。4. 社会形象战略根据公司的具体经营情况，抓住时机，支持社会福利事业和公益活动，创造良好的社会舆论环境，增强企业的对外亲和力，塑造企业良好的社会形象。(3)公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。(4)公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。首先是展开政府公关，响应国家政策，获得品牌认可；承办大型的消防宣传、知识讲座等；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度；与媒介联合举办各种形式的公益活动，提升人们的安全防火意识；制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。SKIPIF1<0图5-3品牌推广战略图产品服务为了提升本产品的竞争力和企业的美誉度，本公司将为销售商、终端消费者以及消费者团体提供全面、优质的服务以实现本产品的增值服务，提高顾客的满意度。根据我们的目标客户和渠道建设方案，公司将建立与销售渠道相匹配的销售服务网络，根据不同客户的特征和具体需要为客户提供满意优质的服务。对于大型承建商、学校、医院等团体客户，公司建立强大、专业的技术服务队伍，为客户提供优质的技术支持，并及时了解重点客户的需要，把握市场动态。同时，服务队伍及时与技术开发部门协调，迅速推出目标客户需要的产品，提出解决方案，做好产品规划和疑问的解答，甚至可以在产品使用过程中组织技术培训，力争最大限度提高客户满意度。对于像故宫等有一定特殊需求的客户，本公司主要是通过安全可靠的产品和售后服务来销售本产品。公司将为这些终端销售点提供专业的可行性研究和免费安装咨询，使产品能得到较好的装配。同时建立长期的回访机制，定期了解顾客在产品过程中遇到的问题并主动为他们解决相关问题，变被动服务为主动服务，提高消费者的满意度。第六部分公司管理公司简介公司成立武汉瑞安科技有限责任公司是一家新锐的科技发展公司，于2009年9月成立于武汉市,注册资金20万元。公司总部设在武汉市东湖高新技术开发区光谷科技工业园。公司在现以成熟的GPRS无线通信、基于GIS平台的可视化监控、预案处理决策支持系统等技术的基础上,以此三项技术为核心开发出一种远程分布式火灾监控预警系统，通过满足客户火灾预警的需求从而达到赢利的目的。公司秉承“严谨、苛刻，团结、创新”的精神,坚持以先进的科技配合优质的服务,在满足客户的需求的同时不断地完善自己。公司理念诚信为本，服务社会企业文化拼搏创新诚实守信以人为本厚德载物企业精神我们秉承“严谨、苛刻”的态度，在生产中严把质量关，在工作中我们倡导“团结、诚信、创新、进取”，以人为本，重视人才，鼓励竞争，奖惩分明。组织结构图SKIPIF1<0图6SEQ图表\*ARABIC\s11组织结构图说明：公司初创时期，适应高科技企业组织结构的扁平化趋势，通过减少管理层次，提高管理效率来建立紧凑的组织结构，以减少管理成本，提高组织效能。组织结构与外部环境密切结合，实现稳定性和动态性的统一。不断自我更新，保持企业长久优势。公司可随业务的发展调整结构，增设部门，完善公司制度。董事会董事由股东会选举产生并对其负责，行使下列职权：负责召集股东大会，并向股东大会报告工作，执行股东大会的决议；决定公司的经营计划和投资方案，制定公司的年度财务预算方案、决算方案、利润分配方案和发行公司债券等各种方案；决定公司内部管理机构的设置，聘任或者解聘公司经理，制定公司的基本规章制度等。监事会监事会由股东代表和适当比例的公司职工代表组成，成员不得少于3人。监事会行使下列职权：检查公司的财务状况，对董事、经理和其他高级管理人员履行职责时的行为进行监督；当董事、经理和其他高级管理人员的行为损害公司利益时，要求其予以纠正，必要时向股东大会或国家有关主管机关报告；提议召开临时股东大会；公司章程规定或股东大会授予的其他职权。总经理总经理对董事会负责，依据《公司法》和公司章程的规定行使下列职权：进行总体规划、战略制定，履行董事会决议，完成公司董事会设定的经营目标，并向董事会提出合理建议；任命部门经理，平衡、协调部门关系；就指定问题向董事会作报告；公司章程或董事会授予的其他职权。办公室促进公司内部关系和谐，协助企业文化的形成和发展；做好公关工作，处理与政府机构的关系，积极获取他们支持，充分展示本产品所带来社会效益，了解国家政策法规的最新情况，与供应商和客户保持良好关系以及为其他部门做好后勤工作；兼人力资源管理，制定有效的考评和激励机制，负责对人员的招聘、培训及职业规划等；协助总经理完成日常工作的安排，起草相关文件以及其他后勤工作。技术部负责公司总体项目策划，制订新产品开发计划、技术改造计划、质量改进计划等，使公司能够不断保持技术优势；对相关产品的核心及前沿技术进行追踪，增强公司技术的吸收能力、开发合成能力以及延展能力，对产品的技术先进性负责；监控生产运行，及时处理生产中出现的质量、工艺技术问题并不断改进工艺、提升质量。制定工艺操作规程、作业指导书等技术文件并监督执行；收集、整理、归档、保管技术资料；兼客户服务，为产品作技术服务。财务部根据国家财税法律和国际通用会计准则，结合公司实际，建立公司会计核算和财务管理制度体系，确保核算的正确和公司资金、财产的安全以及股东的合法利益；对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责；定期向董事会递交财务报告，进行财务分析，并提出建议。销售部负责公司的营销活动，管理营销队伍，对公司的售后服务和地区间的平衡负责；制定和执行公司品牌战略，提高产品的知名度。落实营销中心年度国内市场开拓计划，做好开拓区域的商情调查。制定和执行市场策略，进行必要的市场调研，为生产计划提供依据；担当一定公关职能，直接与客户联系，根据市场需求制定产销计划。公司战略总体战略瑞安科技有限责任公司采取进攻型的总体战略，通过产品开发、技术创新和营销策略来适应甚至创造市场需求，从而进一步获得竞争优势，促进企业快速发展，力争打造一流高科技企业。公司计划在十年内成为国内主要大中型城市远程火灾监控预警系统的主要供应商，立志于建立一个高可靠性、高效的预警系统以减少城市火灾给人民带来的生命和财产损失。竞争战略依托专利，加强对产品的开发和保护，不断推出符合市场需要的新产品，实行多元化产品经营。实现规模化生产，采用全面质量控制管理，努力降低生产成本，形成价格优势。建设科学、高效的销售渠道，通过各种公关手段，尤其是政府公关，力争使更多的消费者接受并购买本项目产品，建立品牌形象，实现品牌效应。发展战略短期（1－3年）：积极发展主打产品主要产品是Thetis远程分布式火灾监控预警系统，前期先联合消防部门，努力体现产品技术、服务等优势，与其建立良好合作关系，尽快得到消防部门的支持和认可，再利用营销手段推广公司产品，提升公司知名度。产品导入市场，以良好的产品质量与服务提高产品知名度，从而占领一定市场份额，并努力健全销售网络。同时，仍然要与消防部门保持着紧密联系。滚动发展，循环利用资金。扩大生产和后续技术开发，以适应市场的需要。完善营销策略与企业经营方式，不断吸引顾客，树立企业良好形象，争创品牌。在规划方面进一步细分为：第1-2年从实际出发，购买基础设