2024年成都青城山别墅策划报告

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地为你送上纯新空气；山与水相环绕，没有污染，没有噪音，更没有恼人的灰尘；而山地起起伏伏，一幢幢豪华别墅散落其间，既相互辉映又相对孤立，更不用提幢间距和别墅的窗前视线，2—3亩一幢——简直称得上完美。至于夏季，本工程堪称避暑胜地，它的绝对优势和价值通过下表罗列几个区域的温度指标，可尽显本色：区域成都市区华阳都江堰市区青城山下青城山上本工程6—8月平均气温35℃34℃32℃26℃因此，纵观现有的成都休闲小型住宅，无论是卖得火爆的芙蓉古城，还是以豪华打造的领袖别墅等等，都不能与本工程相提并论。本工程的环境特点和适合别墅身份的地域特点绝对是独一无二的。2、独特的环境结合大师级的建筑设计巧妇难为无米之炊，在川西平原，许多别墅工程并非不懂得追求完美的建筑艺术，然而平坦的地势和周边环境的纷乱，令许多设计师都无可奈何，最终归于平庸。但本工程得天独厚的环境与非常适合建筑别墅的地形，令设计师们兴奋不已，因为这样的地方才能设计出理想的别墅。而设计师们根据这800亩中各处地势与景观的不同，又将环境融入别墅的风格中，每幢别墅都不尽相同但又具备统一风格，目的是使之与周边环境产生和谐的共鸣，令山水、植物、生命、建筑融为一体。这一份天赐与智慧结合的精美是成都现有其它别墅所无法相比的。3、聆赏绿荫，不离红尘的智慧之举本工程距离青城山山门仅10分钟车程，距都江堰市区20分钟车程，成都市区60分钟车程。这样的距离恰恰是豪华住宅所适合的距离。它既有效防止了都市的喧嚣，同时又能享受都市带来的一切方便。羊西线黄金旅游通道的开劈让交通变得极为通畅，山上的配套如天然气、自来水等一步到位，社区完美的公共配套更令客户得到有效的保障。因为规模庞大，医疗、日常购物、健身、餐饮、康乐等效劳体系都能持续完善的开展。所以，在亲近大自然的同时，也能享受到一切应有的方便。4、普通别墅极易过时，而本工程能世袭相传在群山环抱之中，上千亩的社区气势如虹，足以令人惊叹，何况本工程所在地是受世界遗产保护的名胜景区青城山，更何况还是在青城山山上。由于受政府严格控制，山上的规模在社区绝无仅有，以后也难以再版，在这样的地方占据一席之地，具有相当高的典藏价值，就像地中海某些小岛上的别墅一样，是许多西方名流竞相争夺的地方，更像欧洲的一些著名城堡，显赫的贵族将之永世相传，引以为荣。而本工程虽然是第一次推出这样的理念，但却具备世袭的根底，因为具有国际知名度的青城山本身就是价值的表达。5、高价值的生活表达，低价值的付出以2500元/m2的价格成全豪华居家生活的理想绝不是天方夜谭。本工程高超的本钱控制将实现成都地区别墅类罕见的性价比。而且，工程中1800元/m2的联排别墅也是无懈可击，这样的价位无论是青城山下的别墅，还是华阳的别墅都无法做到。因此，超凡的品质之下以实惠到极限的价格支撑是本工程致胜的一大关键。然而价格实惠并不代表品质低下，这也是本工程区别于其它的最大特点。也正因如此，作为可以留传的一件产业，本工程更具有保值增值的潜力，令购房者信心大增。三、本工程优劣势分析优势1、位置独特位于青城山山上，而其它工程大都位于山脚。2、规模庞大800亩住宅之外，还有数百亩公园，自成一体，气势非凡，相对配套更易完整。3、产品形态高级全部小型住宅，象征纯粹的高尚社区生活方式。4、人工痕迹少相比其它楼盘而言，本工程的自然条件优越，所以不需人工造湖等，而是美景天成，。5、性价比高由于开发商实力，将使产品在不降低品质的前提下，获得较低价格，压倒同区域所有楼盘。6、环境怡人山上的自然环境肯定优于山脚，而0.2的容积率更是锦上添花7、硬件配套不惜本钱天然气引入住宅，配备几百亩的公园等设施可让客户折服。8、效劳管理有保障由于社区规模庞大，物管体系更趋于完善，生活、交通、餐饮等将有充分保障劣势1、距离较远由于客户观念，山脚下楼盘令客户产生较方便的心理，因而抵消本案的部份优势。2、较为孤立人以群居，本案处于新开辟区域，周边环境有特提升且略显人气不旺。3、目前道路环境不成熟尽管将来的路况不成问题，但在开盘期间可能成为不利因素。4、过青城山山门有客户把青城山正门处作为最远心理距离，而且将之视为青城山文化势力范围的最正确位置。loading...2006-1-6山水湖滨别墅筹划案(二)推荐广告语一：“水边的法尔内塞贵族生活〞为了充分突出别墅生活的名流感，我们在广告语中导入了一个新的概念——法尔内塞。法尔内塞〔laFarnesina〕缘起法尔内塞别墅位于意大利的罗马，现在是法国驻意大利使馆所在地，修建于公元十六世纪，整幢建筑采用典型罗马黄色的多细孔的石头，雄伟华美，是罗马文艺复兴时期建筑界最闪亮的荣耀。当时许多伟大的艺术家都在此居住过：如拉斐尔、SEBASTIANODELPLOMBO等等，后来别墅易主罗马现代诗人法尔内塞，并因此而得名。17世纪初法尔内塞别墅开始绘制闻名全世界的大画廊，仿大理石和镀金的绘画后来成为整个欧洲效仿的典范。时间的推移让法尔内塞别墅的贵族艺术气质随着岁月的打磨更焕发出绚丽的姿彩，我们的楼盘借用这样一个概念，向消费者描述一种水边的法尔内塞生活，体验真正的贵族生活，不只是物质的丰富，更是精神领域到达较高的境界。利用法尔内塞的概念，为我们带来几方面的利好：1、法尔内塞生活的概念主要是突出生活的尊贵感，让本楼盘充满着丰富的文化特质；2、法尔内塞也是意大利罗马的一个旅游景点，这也是与本案旅游地产的一个契合点；3、据资料显示：世界上最早的townhouse建于古罗马，而本案也有很大量体的townhouse物业形式，与这里提出的法尔内塞概念也是很吻合的；4、另外，我们分析无锡的房地产市场，发现无锡市民比拟容易接受标新立异的国外景观、风格，如赛维拉假日花园、香榭丽等，这和无锡所处的地理位置及商业传统是分不开的。一个全新概念的引进会迅速吸引消费者的眼球，引起市场关注度，并且对于整个工程在以后的宣传及包装上容易发挥，例如可以举办意大利风情周、绘画展等SP活动方式来开拓市场。由此我们得出主题广告语是“水边的法尔内塞贵族生活〞推荐广告语二：“领秀旅游生活新时空〞推荐此广告语，为我们带来几方面的利好：1、本楼盘导入了“居住+旅游〞的复合地产理念，旅游生活是一种全新的生活方式，在锡城地产界也是第一次出现，所以在广告宣传语中应该表达本楼盘的核心价值所在。2、“领秀〞为引导、引领的意思，意为本楼盘的全新形象与全新的概念导入，使本工程成为锡城地产界的领军建筑，将引领一种锡城的居住时尚。3、“新时空〞指旅游地产所带来的度假般的生活方式，让人们不再需要长途跋涉也能有度假式的享受，真正感觉地界的消失，这就是旅游地产地产带来的新时空的感觉。由此我们选择了第二个广告语是“领秀旅游生活新时空〞3、卖点提炼根本卖点：Ø度假式的旅游生活；〔核心价值卖点〕Ø优美健康的生态环境；〔环境卖点〕Ø舒适气派的家居生活；〔房型空间卖点〕Ø完善成熟的配套设施；〔配套卖点〕Ø快捷便利的立体交通；〔交通卖点〕特别卖点Ø崇尚个性住宅，品质永恒；〔无价卖点〕Ø明智的投资，升值无限〔投资卖点〕四、推广策略铺天盖地的广告攻势对于一个别墅工程的推广前期来说是不切实际的，而直接面对目标客户群，从他们关注的事情入手，并在推广活动中给予他们对应的参与空间，不失为一种好的做法。所以在本工程前期推广中，实施体验式营销推广模式，把现场销售和实景体验、主题艺术活动相结合，把工程静态的展示和业主动态的参与相结合，配合立体的媒体宣传，造势与借势并重，迅速完成销售。1、借势借势一、借政府之势：政府投资走向是消费者跟进的有力导向，本工程最重要的优势之一就是靠近蠡湖新城，政府大量的资金投入以及严谨的景观规划设计，已经在锡城百姓中形成了一个概念——蠡湖新城是个富人区，而明年政府将重金打造蠡湖新城东面的“金色港湾〞，本工程正好在金色港湾内，可以充分借助政府的宣传，树立本工程为金色港湾第一别墅居所的形象。借势二、借五里湖之势：五里湖的自然景观和人文景观是本工程特殊的资源，借助它在市民中的影响，成为本工程有力卖点；借势三、借海澜集团之势：海澜集团上市公司背景能让消费者对工程建设资金、质量等方面充满信心。海澜集团本身就非常注重生态概念，在厂区开发了工业旅游工程，去过海澜集团的人无不为他们优美的环境和科学的管理所打动。将生态、旅游与一种生活方式、投资方式相融合也正表达了海澜集团锐意创新的观念。2、造势第一阶段：藏而不露别墅消费是一种极其理性的消费行为，业主很难在没有真实体验的情况下匆忙下定，并且人对一项新事物的兴奋度是有一定时间限度的，如果时间拉长，兴奋度有所减弱，势必会影响销售。对于本工程，我们建议不必切入市场过早，而是应该先将所有销售硬件准备完善，包括沿湖绿化风姿初现、样板房装修完成、销售人员培训结束、游艇码头初具规模后，再考虑预热市场。样板房的参观必须提前数日预约，给客户造成一种物业的珍贵及稀缺感，同时也可把许多参观的同行拒之门外，让人对工程有种敬畏感。第二阶段：潜移默化前期良好的准备工作会为后期的销售夯下坚实的根底。但是让消费者接受社区内的TOWNHOUSE这种住宅形式，并且愿意出超出心理价位的价格购置就需要个加温过程。本阶段推广重点是对旅游文化进行探讨，从而引发消费者居住于自然风景之间的热情。这一时期，充分利用周围及社区内的度假式配套，倡导别墅精神，通过一系列SP活动，让目标消费群对别墅生活有所感知。第三阶段：引爆市场通过前两个阶段宣传及硬件配套两个方面具备以后，采用所有媒体全方位立体宣传模式，迅速切入市场，并注重售楼现场气氛营造、精致豪华的样板房，加之局部目标消费群通过前期SP活动对别墅生活的体验，很容易带动起第一轮消费热潮，在无锡市场塑造一个具有优雅、贵族特质的品牌形象。造势的手段——独特的SP活动如“品湖赏新城〞游轮鸡尾酒会、风水讲座、Townhouse研讨会五、推广重点——让Townhouse迅速窜红市场Townhouse是本楼盘成功的关键，也是本楼盘的重要利润来源，这里承载了工程许多的容积率，所以本方案对如何让Townhouse迅速窜红显得非常重要。一、Townhouse物业形态分析1、物业的稀缺性无锡纯粹的Townhouse以前只在世纪湖滨有，在很短的时间内就销售一空，五里湖边近期只有蠡湖新城1号地块会有局部这类物业形式。所以首先这类物业在无锡市场有其一定的稀缺性。2、Townhouse是必然的趋势，也是城市住宅创新的开展方向现在无锡的道路交通得到更快完善，私有汽车拥有量快速增长使居住生活近郊化成为可能。本楼盘旁的美湖路建设得非常宽敞妖娆，Townhouse也是顺应城市住宅沿着由城市中心区的高层公寓向城市中心区外围的多层住宅、向城市近郊的低层住宅的递进式开展规律。Townhouse作为一种生活方式将得到不断更新和普及，并以便利的交通、优美的环境与适中的价格，深具开展潜力，将备受城市中产阶级青睐。所以Townhouse是必然的趋势，也是城市住宅创新的开展方向，无锡很将很快进入一个Townhouse时代。二、市场推广策略：1、制造潮流：通过各类软文介绍，把Townhouse这种物业形式将成为城市中产阶级的第一居所阐述成一个潮流，满足目标客户“人以群分〞的心理，让很多目标客户以住在这里为骄傲。可以分几个系列来阐述：如Townhouse标志着现代城市居住方式新时期；Townhouse是一种回归；无锡迎来了Townhouse时代；Townhouse成地产新宠……让市场在软文等系列宣传下，锡城迅速掀起Townhouse狂潮，同时在市场热销的情况下，再引发媒体进行Townhouse大讨论，使整个城市的地产界一起研究锡城Townhouse时代。2、通过媒体进行Townhouse研讨会利用媒体的号召力，邀请专家进行Townhouse研讨会，对锡城即将形成的Townhouse热潮进行预测与分析，让已经很热的锡城的Townhouse现象再起狂澜，使本楼盘的Townhouse在完成销售后，市场依然回味无穷，到达楼盘、开发商知名度和Townhouse物业形式的传播三赢的轰动市场效应。六、价格策略1.价格向价值的回归随着消费群体的逐渐成熟，消费观念也日趋理性，表达在价值观上的问题就是价格向价值回归，这样对本工程的价格支撑提出了相应的要求。自然环境除非具有唯一性，否那么缺乏以支持高价格，本物业无可比拟的位置与环境，将成为其高价格的有力支持点，但是由于这种环境在该地区并不具有唯一性，不能与竞争对手形成强有力的竞争优势，所以我们认为必须挖掘产品更多的附加价值，以支持独特别墅文化的定位。2、在价格必须与价值相符的根底上，我们认为在品牌和生活方式的表达上，可以挖掘出除自然条件以外的诸多价值。建议从以下几个方面入手：●开展商的开发理念：必须具有超前的开发理念和效劳意识，与消费者的需求相比，我们应快半步，提前作到了他们的所需所想，所以我们在核心价值上导入了“居住+旅游〞的全新概念，迎合消费者对度假式生活的向往；●社区文化，人文环境：这其实是生活方式的集中表达，作为半岛丽景的目标消费群，他们对社区生活的要求只有一个，那就是能够找回“水边的凡尔内塞贵族生活〞的生活方式与生活节奏。●品牌渗透力：他将表达在开发商和山水湖滨的品牌魅力上，强势品牌将在销售上产生巨大的号召力，从而转化为高价值产品印象。●挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量、环境及效劳等。〔见产品策略局部〕3、唯一价格的应用：在高开低走或者是低开高走的价格策略都存在一定风险性的情况下，我们建议实行唯一价格策略，也就是说，不制定清晰的定价标准，而是根据每一幢别墅的具体位置和综合素质，制订一个价格标准，无论是独立别墅还是townhouse〔排屋〕，每套都是唯一的，这不仅是价格的唯一，更是身份象征的唯一，这样会比拟符合目标消费群的心理暗示，同时也有利于我们根据市场反映状况调整价格策略，具体应用如下：●减弱心理差价原那么：对于本案来说，独立别墅的售价在10000元/㎡是能够成立的，但本工程中有较大比例的townhouse〔排屋〕，这种物业形式是介于独立别墅和公寓之间的一种升级产品，根据北京、上海等大城市与本案相类似的物业的价格分析，这些townhouse的总价相当于城市中心一套大面积住宅的售价。按无锡市中心住宅的最高价6800元/㎡计算，一套150㎡的住宅总价在102万元，而本案的排屋售价在150万左右。这个价格的差距是开发商和代理公司必须考虑的，如何让物业来足够支撑这样的售价，这是前面的推广策略中已经阐述过的，这里就不加赘述。●试探性入市：首期推出20套别墅，以独立定价入市，观察市场对其价格的反响，为后续推出的别墅价格的制定，提供市场的参数依据。●高价造势〔楼王〕：在工程出售中后期，可以将几栋位置最好、面积最大的别墅，以高昂的定价方式作为价格造势的形式。如上海紫园因为1号别墅以1.3亿元的天价而充满了神秘感，在目标消费群中的口碑效果远远超过了被动的宣传。4、多层电梯洋房的价格测算评估内容比拟工程评分阳光城市花园金色江南日月星城长江绿岛香榭丽花园嘉禾现代城奥林花园太湖境界地块周边环境及配套评价〔21%〕1、地理位置〔10%〕85758575959578902、周边环境〔8%〕90858585858585953、周边小区整体素质〔3%〕8080808090908090楼盘综合素质评价〔50%〕1、建筑风格和立面〔8%〕95958882929290922、建筑布局和空间规划〔8%〕95929085929292953、小区内园林规划〔6%〕95959090929292924、户型设计〔10%〕95929090929292955、小区内配套〔8%〕95929085889088986、车流组织〔3%〕92929295929590907、物业管理〔7%〕9292909090989295物业形象〔24%〕1、开展商品牌〔8%〕90908085889580822、工程包装及营销手法〔16%〕9888929692908598销售期间经济、政策特征〔5%〕9592959592959595综合评分92.938986.7187.3291.4692.187.2193.55总体成交均价4100340036003800398046003650本楼盘参考价=参考楼盘成交均价×太湖境界总评分÷参考楼盘总评分按参考楼盘系数判断的参考价41273573388440714071-467239154088山水湖滨参考平均价=各楼盘参考价总数÷6=4088元/平米按照无锡近段时间开盘的物业的价格定位系数推断，得出山水湖滨公寓房总体成交均价约在4088元，但作为开盘价，我们应该从以下几个方面来作再分析：1、无锡现在总体房地产市场销售火爆，几乎没有滞销的楼盘，对于一些量体不大，可以在短期内完成销售的楼盘采用了高价的策略，所以在参考价的根底上还可以适当作些向上的调整。2、山水湖滨的自然资源是任何楼盘所无法比拟的，而且其多层公寓全部为电梯花园洋房，这也是许多楼盘所不具备的，所以在价格上也可以适当提升。3、无锡的整体房价在上涨，这也是现在估价时必须考虑的因素。山水湖滨总体成交参考均价约为4088元，考虑以上的三个因素，建议多层电梯公寓的销售价格在4500-4600元左右。其他的物业的销售价格，在无锡没有很多可参照的系数，根据市场判断价格定位如下：独立别墅：10000元/㎡双联别墅：8500元/㎡townhouse：6500元/㎡叠加式别墅：5500元/㎡六、现场销售策略本工程与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握；达成与有效目标客源的直接沟通；行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵巧有效，可以采用“一对一〞直效营销：“一对一〞直效营销是指营销过程中，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，以加强目标命中率，促进销售，是一种实用、有效、节约本钱的销售模式。直效营销模式具体举措：事件营销：组织由目标客源直接参与的如“工程与文化〞研讨、交流会公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会情感营销：如有奖活动等直效营销推广路径推广路径选择应表达直效的特点，建立与有效客源的直接交流平台，促进有效沟通。常常是放弃群众化传播媒体，或者传统广告只起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。1、销售模式目前在国内销售市场，房地产销售模式主要有港式和台式两种。台式注重现场气氛的营造，在短期内烘热市场，迅速完成销售，但在整体市场把握上稍逊于港式；港式销售模式注重整体销售分期控制，现场营造的是一种宁静淡雅的气氛，消费者不易形成购置冲动。综合两种销售模式，我们建议吸取其优点，采用全新的体验式销售模式,既注重全程营销推广，通过各种可感的体验模式深化其对物业的印象并迅速形成好感，也努力营造一种热烈的现场成交气氛，既有完整而饱满的物业形象，又能迅速形成销售。2、售楼中心及样板房建议售楼中心和样板房是给消费者最直接感受居住气氛的地方，因此一定要注重其包装。别墅物业作为住宅中的最高境界，其售楼中心也应显出与之相匹配的品位与气度，所以对于山水湖滨在售楼中心和样板房的建设我们提出以下几个方面的建议：l选址：在工程地的西北侧，星级酒店的位置，建造临时售楼处。l外立面风格：因为此售楼中心为临时的，应该追求搭建过程的快速与高效，所以建议建造简约、大气的现代风格，大面积的玻璃与铝塑板使整体豪华而不奢华，大气且有品质感。l面积及功能分布：建议售楼中心建两层，底层面积约为400㎡，分成主控台、中心展示区、洽谈区、多媒体展示及休息区、贵宾洽谈区、签约区；上层为签约区和办公区，局部挑空，面积约为200㎡。为了更好的营造卖场的气氛，使现场的布局、流程更科学合理化，按照一般规律的接待要求大致将售楼中心分成以下几个区域：l中心展示区：该区域位于整个卖场的中心，主控台前面，放置整体沙盘及各个户型沙盘假设干，是本销售中心楼盘信息和人流最集中的区域。建议：整体沙盘面积在50㎡左右，并在沙盘的三面〔如以下列图〕各增设两张吧台座，可以让客户感觉在轻松平等的气氛中感受更高的尊崇礼遇。为了与本楼盘的最大的卖点——纯水岸生活相吻合，建议在沙盘的四周的约0.5m的区域内挖水系，并用玻璃覆盖，打宝蓝色的光〔如以下列图〕渲染一种尊贵的纯水岸生活。l洽谈区：紧靠中心展示区，与中心展示区可视为一体。为了在该区域加强目标客户对本案的印象，提高品牌好感度，渲染现场气氛，可沿墙适当放置工程的形象展板。l贵宾洽谈区：这个区域是针对本楼盘的别墅的客户，可以让客户在参观样板房及沿湖景观带后在这个区域休憩，〔因为根据营销策略，对于参观样板房必须提前预约，所以滤过的人群更加接近目标客户〕，让其更能感受到倍加的尊崇感，在贵宾洽谈区可设置一个吧台，效劳人员为酒店的效劳员，可以为其调酒或斟上咖啡。l休息、多媒体展示区：这个区域可以把多媒体展示和休息功能归在一起，区别于其他各个区域，这是整个营销中心最“软〞的区域，我们可以营造家一样的气氛，柔软的地毯，柔软的沙发，再根据现场的光线条件，让这个区域成为以上两个区域的延伸和信息补充，使整个现场能更立体更直观地展示本案，刺激目标消费产生购置欲望，从而促进成交。l公共区域：这个区域主要是洗手间和公共的楼梯间，区域内绿化布置等也不能无视。l签约区：二楼设置签约区，每个签约位都用磨砂玻璃的屏风作隔断，使签约时互不影响，让客户更有种受尊重的感觉，这个区域也不能无视水岸别墅生活气氛的营造，可放置一些名流生活的展板，如高尔夫、游艇、咖啡美酒等等，让客户对名流生活的憧憬始终保持着热情。l办公区：这是一各个相对独立的区域，所以把其放置在上层。办公区域中把销售经理和销售人员的办公间隔开。除了上述的区域分割布置外，还要注意全场整体气氛的营造，在室外，也做大面积的水景和水帘，让亲水的感觉时时展现在来访者的周围，真正做到身临其境地体验纯水岸生活。本案售楼中心的空间大〔面积大，加上大面积的挑空，会使空间更宽绰〕，为了更能渲染现场气氛，建议在挑空局部布置粉蓝颜色的布幔，显出一种高远的境界和品质感，还可以用钓鱼线垂下假设干逼真的纯白水鸟小模型，水岸生活更真实可感。生态也将是本案的一大卖点，所以在售楼中心也要将这一卖点充分凸现，在室内外的绿化及小品景观同样要有特色，建议售楼中心外做一片大气的草坪，中间散落些许很有感觉的小品。另外建议在无锡市中心建造一个临时的售楼中心，并有看楼接送车把意向客户直接送至现场。样板房建议:在现场售楼中心其后位置先造两幢独立别墅，另外，townhouse和叠加式别墅也同样造几幢，样板房的装饰装修要与工程整体定位相吻合，结合我们提出的“水边的法尔内塞贵族生活〞主题，注重以水为背景的文化气氛营造，做到华贵但不失优雅，雍容而不乏品位。3、销控策略前期宣传以整体形象为主，在案名上不突出物业形式，先给消费者形成湖边唯美生活的印象，然后在现场咨询时再介绍其他物业形式。别墅首推二十套，探测市场，为突出本工程的珍贵，采用预约看楼的方式。预约看楼主要是让消费者从看楼开始有尊贵的体验，这种感觉将贯穿客户从认知→接受→拥有山水湖滨的全过程。同时，通过预约看楼，有利于交叉筛选客户，以便下一阶段工作目标明确，有的放矢地进行。一方面让消费者感到别墅的尊贵，另一方面表达本工程的地位和品牌个性；而度身定做那么是最大限度的满足了业主对别墅的稀缺性需求。4、销售准备工作重点l现场设立路牌指引及外部气氛营造l交通工具安排：选择市中心适当的地点设立看房班车，可以直接接送客户到现场参观。l广告的亮相前，广告等必须全部设计完成，保证广告的连续性，系统性。l人员培训：销售人员必须经过全面培训，包括专业知识、工程知识和接待礼仪等，掌握精彩说辞、树立强势的信心是销售培训的重点，必须于亮相前做好充分的准备。〔培训内容见后〕l价格、付款及促销方式：研究市场的承受价格和开盘价格的合理性，找准客户的心理底线，争取震撼效应。l寻找宣传口岸：适合的地点设立户外宣传广告，是本案广告中的重要方面。l售楼中心装饰完成，各类销售道具全部到位。七、阶段性媒体及SP活动策略在市场推广中，我们把整个销售周期分成三个阶段，即概念引导阶段、强势推广阶段和品牌升华阶段，这三个阶段的时间界定和推广主题等如下：概念引导阶段〔开盘前两个半月-开盘后三个半月〕推广目的：树立品牌知名度推广主题：营造气氛，充分发表自己的旅游生活主张，树立对“水边的法尔内塞贵族生活〞的向往度。目标人群：社会公众，以潜在目标客户群为主。销售任务：限量推出少量别墅。广告表达：利用电视广告、大型户外广告、公关活动和软性稿“组合拳〞形式，共同为工程炒热市场，前期要做到未见其盘，先闻其名的效果，后期才有到达“始见庐山真面目〞的效应。媒介配合：电视、报纸、杂志、户外平面媒体诉求点：1、山水湖滨——城市ELD•纯水岸名流别墅区我现在就要动身启程，因为无论白天黑夜，我都能听到湖水拍打堤岸的消沉声音；当我站在马路边或者灰色的人行道上，我听见它就在我的灵魂深处。——威廉姆•巴特勒•济慈2、山水湖滨——水边的法尔内塞贵族生活有水的地方，一定能长出有风景的房子，有风景的房子，一定要面朝自然，山水为观。在山水湖滨，一切如行云流水，世界喧嚣而急躁早已滤去，惟有空气里弥漫的法尔内塞贵族气息，让心在水岸的最高处风云独享……3、山水湖滨——打造旅游地产新概念•领秀旅游生活新时空4、〔风之所系，水之所在〕推开窗，一片水蓝云天……每一扇窗户都是一幅风景画，每一个阳台都是风景了望台，在这里，看见海蓝云天，让人找到一生的感动。5、您的视界，决定您的境界在太湖柔情的拍岸声中，在风情万种的金色港湾里，在山水湖滨，湖是你的，风景是你的，城市是你的，整个世界是你的……每个精彩细节的背后，是城市名流的非凡品位，是你天地在心的过人胸襟！6、恋上一面湖水，恋上纯水岸生活温暖稠密的阳光，蔚蓝纯洁的湖水，空灵隐约的远山……山水湖滨以第一排自然风景的位置，满足你与生俱来的恋水情结！开盘SP活动：活动主题：“品湖赏新城〞名流鸡尾酒会活动时间：开盘日活动地点：太湖豪华游船上总体思路：此次活动是将山水湖滨与地缘优势完美融合展现给目标受众，坐豪华游轮看楼，表达准业主的尊贵，也反映山水湖滨“崇尚个性〞的别墅文化生活，这是无锡历史上一次前所未有的活动。活动可邀请新闻媒体参与，提供有关资料，加大事件的新闻性和趣味性的报道，树立工程与开发商的初步形象。活动内容：“品湖赏新城〞名流鸡尾酒会1、活动初期，将山水湖滨优越的地理环境，错落有致的规划布局等信息传达出去，预热市场。2、活动开展之前通过半岛风景线会员邀请、报纸、杂志广告、直邮和预约登记等途径将活动信息传播出去，参加者可通过信函、FAX、E-MAIL等方式与售楼中心取得联系，并从中挑选出参加者，以精美的邀请函的邀请其参加。3、活动当日在八佰伴广场用豪华客车将活动者接至蠡湖新城栈桥边的豪华游轮上，一路上，售楼人员介绍蠡湖新城的规划。4、游轮出发后，游轮先到本工程地附近，售楼人员介绍山水湖滨独树一帜的设计思路，再介绍政府2024年对金色港湾的规划及投入，让人感受到地块的升值就在眼前，通过售楼人员进行详细的解说和答复客人提出的问题，使参加者对工程有一个更深刻的了解。5、然后游轮驶入万顷太湖，准备自助鸡尾酒会，并邀参与的社会名流与开发商一起交流，由星级酒店请来的效劳人员为他们提供度假式无微不至的效劳，让他们对本工程的效劳有亲切的体验。6、组织参观山水湖滨售楼部、样板房，现场签约。7、用豪华客车送社会名流送至八佰伴广场。8、其他事宜根据具体情况作调整。可行性分析：1、活动开展前，同相关单位协调沟通好，并借助有号召力的媒体力量，使本工程一举成功。2、此次活动同山水湖滨最大的卖点之一——地理位置的优势〔蠡湖新城及金色港湾的规划优势和太湖的自然资源优势〕，同时展示山水湖滨优美的环境和规划设计，让消费者亲身感受得到名流居家优越感。3、由于活动的首创性，趣味性，可以较好的吸引目标客户的关注，并在社会上具有可传播性，做到“己不动，人动〞的效果。4、坐豪华游轮看山水湖滨，表达了业主的尊贵和与众不同，也将工程的优势很好地表现出来。5、针对目标消费群的喜好及工作性质，此次活动不仅能够迅速提升山水湖滨的品牌知名度，更能很好的在业界内树立开发商的品牌。媒介配合：报纸〔平面〕广告，软性稿件、直邮广告、半岛风景线会刊1、开盘前一个月，在软性铺垫期内，发布游轮鸡尾酒会的信息和活动的准确日期。2、通过预约登记，选择参与消费者，确定参加活动的名单。3、开盘前一个星期，发出邀请函，邀请消费者准时参与，并确定参与回执。4、开盘前5天，根据参与名单确定，并通知参与嘉宾到达八佰伴广场的准确时间，保证来宾在第一时间登上接送客车。5、对于专家，可派出豪华房车直接接至游轮，并对局部媒体记者也可以采取这种方式。6、开盘日10：30分正式开始上游轮。7、在一位售楼人员的引领下，引领参与者领略山水湖滨的动人魅力。8、游轮至山水湖滨时，售楼人员认真讲解工程的规划理念和别墅文化。9、11时左右，山水湖滨集团总裁致辞，阐述此次活动的意义，并充分感谢各位来宾及媒体记者们的鼎力支持。10、准备精美酒会，与参与者共享。11、酒会结束，带参与者到售楼中心现场看房。强势推广阶段〔开盘后第四月-六个半月〕推广目的：提升品牌美誉度推广主题：整合推广活动全面带动，让更多的人了解山水湖滨，了解旅游新生活目标人群：以工程目标消费群为主销售任务：全面推出本期各类物业形式广告表达：利用电视广告、平面广告、公关活动和软性稿进行全方位立体式的轰炸，使工程的整合推广活动全面带动，让更多的人了解山水湖滨，形成品牌知名度和积累品牌美誉度。推广策略：本阶段持续时间约为80天左右，经过足够的时间和空间全面解析本工程的独特卖点，工程形象将进入鲜明期，工程各方面的亮点陆续为市场所接受，将激发起新一轮的购置热潮，建议在时机成熟时一气呵成，将剩余单位一次性推出，集中优势资源，坚决购置者信心。媒介配合：电视、报纸、杂志、口碑传播品牌升华阶段〔开盘半年之后-开盘后一年〕推广目的：建立品牌忠诚度推广主题：重点在于优先生活内涵的营造，强调优先的尊贵感、个性生活、美丽山水和各方面优先表现的生活，强调这就是山水湖滨这个都市ELD带来的生活。目标人群：山水湖滨目标消费群销售任务：出售山水湖滨的剩余别墅广告表达：通过电视、平面、杂志的正面诉求，生活场景化的画面，塑造倍感温馨的度假式生活文化。媒介配合：电视、报纸、杂志综合媒体创新一、电子楼书在售楼中心投入使用，样板房装修可能滞后的情况下我们建议开发商使用新的宣传手段——电子楼书。电子楼书是一种全新的立体化宣传方式，它利用三维技术将工程的户型、景观、物业管理等制作成立体化的VCD形式，让消费者体验到真实可感的贵族生活。VCD制作片在售楼中心的多媒体功能区循环播放，与售楼人员介绍相结合，并向有意向购置的客户发放，以加深他们对本楼盘的印象，同时方便其向亲友介绍，表达了一种业主的尊贵感。二、会员组织：组织名称：半岛风景线设立“半岛风景线〞的目的：扩大“山水湖滨〞的社会影响力，直接积累有效客户，以到达楼盘的迅速销售，同时提升了楼盘的品质。“半岛风景线〞有两个载体：一是信息传递平台——会刊“半岛风景线〞二是信息互动平台——网站“山水湖滨〞选择会刊“半岛风景线〞和网站“山水湖滨〞作为“半岛风景线〞载体的原因：1、低本钱、高效率：相对于报纸广告，会刊和网站直指有效客户，并且有一定延续性。2、“半岛风景线〞会刊：作为杂志，采用DM专送的方式，让“半岛风景线〞直接到达有效客户手中，了解本工程的最新动态。直接向有效客户描述水岸生活的方式，博得他们的好感，赢得客户。3、“山水湖滨〞网站：一项调查说明，40%的购房者是通过互联网获取房地产相关信息的，这些购房者都有一定的经济根底，对新生事物接受快。经常上网者年龄在25至34岁之间的占56%，35至44岁间的占23%，与具有一定经济根底、较有实力买房的人群几乎一致。所以通过网络是获取这局部客户的重要手段。并且在楼盘销售结束后，“山水湖滨〞网站可以直接作为本工程智能化的一局部，继续在物业管理和信息传递上发挥作用。l会刊“半岛风景线〞思路会刊形式：单月或双月刊会刊根本内容：1、海澜集团的最新动态〔显示实力，增强消费者信心〕；2、“山水湖滨〞最新动态；3、会员平台〔会员的一些建议、意见以及对住宅的感想〕；4、目标客户群感兴趣的话题；5、“半岛风景线〞活动情况介绍；6、对“山水湖滨〞网站的介绍，吸引客户点击网站。7、“半岛风景线〞会员申请表推广渠道：与邮政广告公司合作，借助其宣传优势直指有效客户，同时在售楼中心摆放，供客户索取。l“山水湖滨〞网站网站的设置让开发商和消费者可以主动地而不是被动地进行沟通，这种互动的沟通不受时空的限制，开发商从而可以主动把握市场，正确决策。网站建设宗旨：倡导“居住+旅游〞生活方式，以精美的画面、全面周到的效劳突出我们特有的尊贵品质。网站的根本内容：1、“山水湖滨〞详尽信息的发布：山水湖滨的所有文字、图片、数据等信息，以VR图实现网上的3D效果〔位置、规模、户型、景观、物管等〕；2、最新更新：不同时间段的价格、销售量、工程进度等信息更新；3、咨询：客户信息保存及历史注册客户在网上的重要查询〔如对某一户型或价格的关注程度〕均自动保存，客户还可查询自己的订单。4、在线交流：客户与开展商的销售人员、工程、设计等人员的在线答疑；客户与客户之间就某一方面〔如户型、售价〕的自由论坛；客户与律师对于买房整个过程中涉及到的法律效劳、相关程序及手续进行在线咨询；客户与银行办理贷款的程序及相应资料等；5、在线订房：采取两种方式〔免费及在线付定〕预订所选单元。当客户提交网上订房单时，提交信息自动接入开展商销售人员电子邮件或其他联系方法，销售人员负责离线跟踪。6、其他效劳：a\买房需要交纳的税费计算、细目查询、收缴机构及其程序；b\买房要求的法律、公证、银行、保险等效劳及其办事机构、相关费用和程序；c\办理产权等程序及相关费用；d\办理入住、装修等程序及相关费用；e\出于投资目的的出租、转卖效劳：许可手续、登记、客户代理、相关税费等；f\有关家装的在线咨询、个性化设计及装修施工需求，装修方案、施工队伍及装饰材料的在线确认及支付；g\家具、电器或其他家用设施供应商的在线咨询效劳及采购。7、“半岛风景线〞会员注册申请。第五章、营销管理一、销售管理根据工程进度，我公司制定出非常合理并具有一定挑战性的销售目标，结合销售目标，制定严密的销售方案。二、人员配置及培训管理赛博地产参谋机构作为无锡外乡实力派的专业企划公司，有着对无锡市场非常精准的把握和熟练驾驭能力，这方面已经被业界所公认，所以对于山水湖滨这样一个即将震撼整个锡城的工程，我们有着十足的信心，同时我公司更是对这个工程倾注了大量心血，并组成了一支优秀的筹划团队，对工程运作的每一个细节我们都精益求精。以下是我公司为山水湖滨工程配置的极具战斗力的筹划销售团队：工程总监：1名工程经理：1名筹划专案：2名设计专案：1名销售专案：1名销售副专案：1名销售人员：5名三、培训方案：销售人员的培训对于一个工程来说是很关键的，一支所向披靡的精锐的销售队伍在成功的销售中起决定性作用的，所谓磨刀不误砍柴工，在销售现场开始全面接待之前，必须对销售人员进行全方位的销售培训，哪怕是从事过房地产销售的人员，在重新接触新工程时，也要带着空杯心理再次接受销售培训。我公司为山水湖滨工程列出的培训菜单如下：l为什么要进行培训、公司背景、团队纪律l房地产根底概念讲解l建筑根底知识讲解l无锡房地产现状及开展态势l无锡楼盘简介l总体规划思路及方案解析l整体筹划思路及筹划战术阐述l市调技巧讲解、分组到本工程主要竞争楼盘市调l销售人员礼仪与形象要求l现场礼仪的演练l户型分布及功能讲解l周边配套调查l目标客户购置心理分析及模式判定l参观施工现场并进行工程讲解lSWOT分析讲解l分组对目标客户群进行调研l调研总结l讲解答客问l全程导购标准模式及讲解l专项楼盘模型讲解及流程l导购接待演练l银行按揭、相关税费计算方法，房屋面积测量l房地产法规及合同讲解l销售常见问题及解决方法l现场演练考核l销售培训考核l团队活动loading...2006-1-6山水湖滨别墅筹划案(一)我现在就要动身启程，因为无论白天黑夜，我都能听到湖水拍打堤岸的消沉声音；当我站在马路边或者灰色的人行道上，我听见它就在我的灵魂深处。——威廉姆•巴特勒•济慈Iwillleavenow,becauseIcanhearthelowvoicefromthelakewaterflappingthebankWhenIstandalongtheroadoronthegreypavement,Icanhearthatitismydeepheart.——WilliamBartlerJice前言第一章、市场分析一、无锡别墅市场分析二、竞争对手分析第二章、SWOT分析一、现状分析二、SWOT分析第三章、产品策略一、产品定位及布局规划二、独立别墅外立面风格建议三、其他物业形式的建议四、功能配套五、环境建议六、物业管理规划第四章、目标客户群分析第五章、营销策略一、推广案名、Logo二、工程核心价值体系的建立三、主题定位、广告语、卖点提炼四、推广策略五、推广重点——让Townhouse迅速窜红市场六、价格策略七、现场销售策略八、阶段性媒体方案及SP活动策略第六章、营销管理一、营销管理二、人员配置及培训管理前言别墅物业曾经作为“成功、富有〞的象征，代表了生活的“最高境界〞。现在，无锡的国民收入已到达中等兴旺国家水平，城市白领阶层、中产阶级的形成，更使居住理念发生了深刻的变化。如果说，“扩大居住面积，改善居住条件〞是“第一波〞，“优化居住环境，讲究生活质量〞是“第二波〞的话，那么无锡楼市将在近两、三年进入“第三波〞——“追求回归自然，提高生活品位〞。继多层、高层、小高层产品之后，更接近自然风景的郊外将成为市民居住所关注的热点方向，所以别墅将成为今后几年无锡楼市关注的热点之一。对于无锡的开发商来说，别墅物业开发的经验从总体来说并不丰富，但大多数参与别墅开发的房产商，都在做着努力——让产品更具个性，让客户更加心动，让物业品牌更有魅力！工程应该怎么规划？如何给该产品作准确的市场定位？她的主要客户群体特征又是怎样？做什么样的别墅产品在市场上才会受欢迎……这些都是本筹划案所主要阐述的。第一章、市场分析一、无锡别墅市场分析1、五里湖——将成为未来几年无锡别墅开发的焦点无论在北京、深圳，还是距离无锡较近的上海、苏州，真正的顶级别墅都分布在风景秀丽的自然山水附近，如北京的香山周围数十平方公里内将建成上百万平方米的高档别墅区，有开发商说“要把这里变成京城的第二个富人聚居区。〞在一马平川的上海，松江的佘山成为极为珍贵的自然资源，所以松江佘山板块别墅区成为上海别墅中的最高境界，在这里聚集了国内别墅最高境界的典范——紫园，以及佘山高尔夫别墅、佘山月湖别墅、佘山天邻别墅、佘山银湖别墅等众多经典别墅工程。苏州新推出的两座古典园林式私家庭院，每座价格在2500万元左右，也是开盘即被抢购。别墅是一种诗意存在中的乡村，居住在其中的人们既要享受城市的便捷与舒适，又要有乡村的宁静安详，所以风景区就成为首选。从历史传统上看，别墅一般位于城市外面像一个卫星一样的位置上，使用者可以方便地到达，同时也可以方便地回到城市中去。别墅概念是和城市生活相对立、相均衡的，离开了城市这一概念，别墅也就无法理解了。太湖是无锡这个著名的旅游城市最为秀美的景观之一，尤其是五里湖沿岸得天独厚的山水自然风貌，成为了别墅建造的上佳风水宝地，无锡真正意义上的别墅竞争的烽火将在这里燃起，所以近几年内，五里湖沿岸将成为无锡高档别墅的开发焦点。2、近年来别墅市场开发的严重滞后，积聚了巨大的消费空间。无锡的别墅物业，五年的时间，只有世纪湖滨太湖威尼斯花园和太湖世家三个像样的别墅工程上市，加起来也不到400套物业。这与无锡这个人均GDP在全国排名前列的中等兴旺城市来讲，别墅市场的开发无论在数量还是质量上都严重滞后。所以市场已经积聚了巨大的消费空间。从2024年房交会上，唯一参展的别墅工程——金色水岸超旺的人气和只挂了两幅效果图的工程——湖光山色展为前络绎不绝的询问者来看，无锡别墅物业的稀缺就可见一斑了。3、无锡的别墅普遍缺乏个性，缺乏真正的顶级高尚别墅无锡现有的别墅容积率相当高，高档别墅形象大打折扣。威尼斯花园为典型的古典欧式，但其中因为有局部高级公寓而使容积率较高，生活舒适度大大下降。真正的顶尖级别墅在无锡是难觅的，但是在未来的一两年之内，无锡将有大量的高品质别墅上马，有以水景见长，有以山景见长。如何从这些工程中脱颖而出，树立自己独特的风格是本筹划案的重点，要通过对工程主题和内涵的挖掘包装，在对市场精准分析的根底上，让本工程在无锡别墅物业中独树一帜。4、别墅市场今明两年将风云突变，科学的营销企划显得尤为重要。以往的无锡市场因为，别墅物业的稀缺，所以有像样的别墅，一般销售情况都较好，相对不需要强有力的推广活动。但是随着几个大规模的别墅用地推出，今明两年的别墅市场竞争将正式拉开帷幕，本工程要从中脱颖而出，应该重广告包装、重活动的渲染、重细节的创造、重口碑的传播。因此，科学的营销企划、富有创意的SP活动尤其重要。二、竞争对手分析太湖虹桥花园太湖虹桥花园依托太湖花园度假村四星级酒店的成熟配套，有着相当的优势，但是规模不大，而且因为政府对于五里湖周边的规划有所变化，所以此工程正在调整之中。因为量体小和局部内部消化的原因，估计此工程不会有太大的市场炒作，所以不会对本案构成严重的威胁。太湖明珠苑工程〔湖光山色〕与太湖虹桥花园仅几百米之隔，也处于旅游风景区，有着难得的太湖山水自然资源，而且迎合建筑风水上所谓的“左青龙，右白虎〞。得天独厚的地理位置，决定了太湖明珠苑非凡的物业价值。现在本地块已经由有着商业大厦上市公司背景的民生房产以约110万元/亩的地价拿下，按照民生一贯的开发理念，肯定会造成高档的别墅区。2024年秋季房交会上，此工程已经亮相，案名为湖光山色，建筑风格是类似于佘山银湖别墅的美式别墅，原规划中的165幢也缩为94幢，是容积率下降了还是分期开发，还有待考证，作为本工程最为强劲的竞争对手，我们应继续密切地关注此工程的开展，包括台湾三福福祯的整体包装及销售策略。宝界山庄地处太湖花园度假村对面的原大浮种禽场地块，位于太湖风景区第一站，地块北面面湖，南面倚山，与其他工程比，地理位置不够优越，聚江公司以120万元/亩拍得，拟建造56幢独立别墅，整体规模较小，估计售价在10000元/㎡以上。该地块所拥有的自然山景是其他工程所无可匹敌的，聚江公司方案建造传统与现代相结合的类似于上海云顶别墅的风格，估计会利用工程的山体优势进行大量的半地下室设计，力求更多的可销售面积。太湖威尼斯花园二期金马地产把地块转让给了益都开发，地块与本案距离较远，从五里湖的地形来分析，属于二类区域，该工程的物业档次较高，充分做足了水文章，但其中不是纯粹的别墅区，估计还有局部高级公寓。该工程的设计风格仿照杭州著名的别墅工程——九溪玫瑰园，采用欧式的建筑，日式景观，假设益都的工程已全部交给星观达阵代理的话，其以后的营销策略也应该密切关注。蠡湖新城1号地块2024年9月阳光集团以16.71亿拍得蠡湖新城1号地，如此高昂的价格和1.2的容积率，开发商一定会采用别墅、Townhouse、公寓相结合的建筑形式，结合蠡湖新城的规划方案，该地区的独栋别墅和Townhouse估计会采用现代式风格。有政府宣传作为其工程的有力支持，在社会上市民的关注度就胜人一筹，本地块也将是我们强劲的竞争对手。太湖•金色水岸地处马山太湖十里明珠堤两侧，有241套别墅，分三期开发，首推73户，其中独立别墅55幢，townhouse18户〔双拼别墅，面积230㎡〕，是目前无锡最大的别墅群落。由于地处马山，离市区距离相对较远，有着明显的缺乏之处，定位在度假别墅。现在此工程一期以4000-6500元的市场价格已经销售一空，因为其定位与本工程有很大的差异性，故不会对本案造成太大的竞争压力。上海新联康的营销策略也没有很大的突破，作为2024年秋季房交会上唯一的参展的别墅工程，金色水岸却也赚足了人气。马山檀溪村地块本地块为供电局拍下，占地1200亩，现在正在拆迁阶段，一局部对供电局内部职工，一局部对外销售，销售价格会有较大优势，估计会在明年五、六月份上市。巨大中高档楼盘对本案的冲击以上的竞争对手都是别墅物业，但本案不是纯粹的别墅社区，还有相当的townhouse、叠加式别墅和电梯洋房，所以，整个无锡市场今明两年的中高档物业都将给本案带来巨大的市场冲击，如“财富广场〞的住宅局部、金色维也纳的townhouse和叠加式别墅局部、构件厂地块很大量体的townhouse、阳光城市花园二期、金色江南二期、奥林花园二期和蠡湖新城内即将推出的其它地块，也会对本工程形成巨大的市场冲击，而现在无锡各大楼盘都越来越重视营销企划或全案代理的导入，所以各工程的动向都应该及时关注。第二章、SWOT分析一、现状分析无锡有得天独厚的自然风光和丰富的人文资源，无锡近几年来在经济和城市建设上都取得了极大的开展。城市中心南移，市民广场、太湖大道等市政重点工程先后建成，随着政府“打太湖牌，唱运河歌，建山水城〞理念的逐渐深入，五里湖将成为众多购房者关注的焦点。本地块位于五里湖之畔，无论是到市区还是太湖风景区都非常便捷，西侧的蠡湖新城现在已经初绽芳容，而地块隔湖相望是规划中的蠡湖新城国际级演艺中心，所以本地块是建设高档住宅的理想用地。二、工程SWOT分析优势：1、地理位置优势非常明显，三面环湖，拥有不可再生的自然资源，将成为无锡真正的滨湖高尚社区。2、规模优势也很明显，今年上半年楼盘多为大盘，大盘也成为市民购房的一个重要筹码，本工程建筑面积22万多平米，也是市民心目中最理想的规模。3、地块方正，规划设计可发挥空间较大。4、亮丽的美湖路已成为一道风景，周边的绿化等都已初具规模。5、市民对临湖而居的生活有种向往，五里湖整治、沿湖规划雏形已现，这种高品质生活可成为现实。6、无锡楼市一路高走，拥有极庞大的购房人群，投资者也对楼市充满信心。7、政府对蠡湖及湖滨的改造方案累计了一局部持币观望的购房者，本案优越的地理位置也会吸引这局部人群形成购置，即具备天时和地利。8、苏锡路和美湖路交叉口，正在兴建的望湖楼商业中心将给社区购物带来很大的方便，易初莲花卖场等使周边的生活配套逐步完善。9、规划中金城路将与长江路贯穿，届时本物业与新区的距离大大缩短了，将能吸引新区很多白领及金领的目光。劣势：1、目前周边配套不够成熟，给生活带来诸多的不方便。〔随着政府规划不断进展，配套会逐渐完善，小区商业局部和内部配套也会弥补这方面的缺乏〕2、目标客户都比拟注重学区，但本社区没有很好的学校。〔建议利用泰德学校超前而气派的硬件设施，联系名校进驻，变劣势为优势〕3、地块的保存建筑为94年建造的，无论是外观立面、整体布局，还是现在的居住人群素质，都影响社区的整体品质感。〔可以在社区规划中分割成不同的组团，对其外立面与绿化景观作整体调整〕4、地块对岸的现状破旧不堪，成为目标客户的形成购置的障碍。〔随着规划不断进展，政府重金打造的金色港湾将很快启动，这些都将得到彻底改善，销售说辞和销售道具中应充分表达这些规划的优势〕5、市民对本地块还比拟生疏，要认识其价值，除靠政府规划宣传外，还需要较长时间的导入。〔全面导入营销策略，新概念包装的渗透逐渐拉近与目标客户的心理距离〕6、离市中心有一定距离，目前公交线路不多，住户必须有私家车，会缩小了目标客户的范围。〔随着地块的逐步成熟这种现状会逐步改善，也可开通社区巴士，既效劳于业主，又是楼盘的形象宣传〕7、区域内跨湖的水管会挡住局部视线，规划设计中也要为其让路。〔景观设计中，因势造景，可以营造优美的水系〕时机：1、政府总体规划中的地块周边根底设施将逐渐成熟，蠡湖新城同样提升了本地块所在的蠡溪板块的综合居住品质。今年10.1对市民开放的环湖路周边区域，其叹为观止的美让人对蠡湖的价值有了感性的认识，本地块所在的区域内，政府明年将重金打造的“金色港湾〞将吸引众人的目光，市民对本工程会更有信心。2、蠡湖新城一号地块的拍卖更帮助支撑起本案的价值定位。威胁：1、明年无锡整体房地产市场的上市量将持续放大，townhouse的上市量会迅速增长，本案目标客户为中高档收入人群，锁定此类人群的楼盘将陆续在今年下半年和明年强势推出，本案的公寓房与别墅将同样面对的非常剧烈的市场竞争。2、本案附近立项的楼盘拍卖的价格较低〔四药厂地块和新联村地块〕，会拥有更大的价格优势,从而分流掉局部客户。〔针对这些现状，首先本案在规划上要出奇制胜，在销售过程中导入强有力的营销筹划也非常重要〕第三章、产品策略小区就应该是一个社区、一个城市、一个全面照顾、全员呵护的生活空间。一、产品定位及布局规划根据地块特征及指标，结合本案目标客户的定位及喜好，以及本地块楼盘的综合定位等，在平面布局上一定要表达精品楼盘的气质和韵味，所以应充分考虑建筑的节奏感于韵律感。利用地块较方正的优势，形成一个围合式的布局，优美的立面天际线摒弃传统建筑高度一致或相差不远的特点，讲究建筑高度的变化等落差。在地块西南湖景最开阔处应该造独立别墅，依次向东排列可以双拼别墅、townhouse、叠加式别墅和高级公寓，使整个社区拥有优美的立面天际线。本地块的总体规划原那么是要通过道路使新建筑与保存建筑各自成区又相互联系，充分考虑到沿湖的景观与美湖路沿路的景观，形成上下错落的湖畔风景线，让建筑、景观与自然和谐共生。本工程地分成三个局部：第一局部位于美湖路北侧，独立成区，建议做成高层，成为一个高品质湖景住宅，每栋都可以欣赏太湖的风光，面湖一侧以大落地窗、大面宽拉近与湖景距离。第二局部位于美湖路南侧的东半部这里可以排布双拼别墅、townhouse和叠加式别墅及高级电梯公寓，并与保存建筑形成整体。第三局部由星级酒店和提供度假式效劳的独立别墅。美湖路南侧的有两个入口，一个是在社区中央的美湖路沿路，还有即在星级酒店广场和会所处入口。沿五里湖是退湖50米的绿化带，也是整个小区的公共局部。本社区的几个局部是相对别离，但又拥有许多共享的风景与配套，建议在沿湖适当堆坡造景，使独立别墅第一排沿湖，第二排因在坡上而也能领略到五里湖的秀丽水景。二、独立别墅外立面风格建议别墅物业在建筑造型上风格迥异，有充满地中海风情的西班牙建筑，此类风格多见外挑门亭、弧型长窗、圆柱塔楼等；有海岸风情的北欧式建筑，此类风格常见三角型屋檐、米字格墙面，别具一格；有造型简洁明快的德国式建筑，常见有大坡顶包裹、外挑柱廊；有古典现代完美融合的欧式城堡；也有内廊环绕、实用美观的欧美乡村型别墅；还有简约与皇家气息并存的英式、富有贵族气质的意大利式、浪漫端庄的法式、充满阳光的澳洲建筑，自然还有江南山水的中国庭园式建筑等等，建筑艺术风格越具独异性，其审美价值就越恒久。对于开发商来说，开发获利是一方面，另一方面也有着一定的社会责任，应该更是城市新的生活方式的引导者，这才是开发商真正的奉献所在，也是能够迅速提升开发商品牌知名度的捷径，这就需要开发商的智慧、勇气和创新。如始终站在中国房地产风口浪尖的潘石屹的soho现代城、