销售人员情绪管理方法培训教材

销售人员情绪治理方法第一讲企业开展的首要任务是捕育老鹰企业开展的首要任务是捕育老鹰第二讲战胜盲点是捕育老鹰的要害战胜盲点是捕育老鹰的要害第三讲老鹰转换的八个步骤老鹰转换的八个步骤第四讲五大区域和理念障碍五大区域和理念障碍第五讲价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大第六讲障碍源自错误的自我定义障碍源自错误的自我定义第七讲捕育老鹰必须内圣外王捕育老鹰必须内圣外王第八讲如何打造内圣外王的自我形象〔一〕如何打造内圣外王的自我形象〔一〕第九讲如何打造内圣外王的自我形象〔二〕如何打造内圣外王的自我形象〔二〕第十讲如何打造内圣外王的自我形象〔三〕如何打造内圣外王的自我形象〔三〕第十一讲“十天挑战〞的心理调正术“十天挑战〞的心理调正术★课程意义——什么原因要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕☆能力好不一定会成功，然而情绪治理不行一定可不能成功！在剧烈的市场竞争中，许多企业越来越深刻地意识到，销售人员情绪治理的重要性。要想在竞争中建立和维护良好的客户关系，还必须打造心理素养过硬的销售队伍。本课程通过以鹰喻人的方式来具体阐述销售人员的情绪治理，通过捕鹰、育鹰、老鹰编程以及放飞老鹰的过程，使您快速把握培育“老鹰〞的独门特技，学会塑造一支鹰之团队的方法，系统打造过硬的销售队伍，促进企业业绩的全面成长。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.学会通过人际关系，制造行销网状组织2.把握塑造内圣外王的自我形象的方法3.把握情绪治理和调整的方法，提升销售绩效★课程对象——谁需要学习本课程★营销总监★营销经理★营销主管★讲师简介孟昭春☆知名营销培训师，北京春风聪明投资咨询董事长，北京春风保险行销教育练习董事长，海南行销治理学院院长，中国营销学院副院长；中选?中国经营报?“2002年度十佳企业培训师〞，被“中国培训论坛〞评为“2002年/2003年度中国最具妨碍力50强讲师〞,被中国职业经理人大会授予“中国杰出企业培训师〞称号；效劳过的客户有：中国人寿、平安保险、中国银行、SOHO现代城、万通集团、佳通轮胎、青岛水泥等知名企业；著作有?永久经历的行销?、?大保单销售?等。

★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲企业开展的首要任务是捕育老鹰1.课程内容概述2.企业开展的首要任务是捕育老鹰

第二讲战胜盲点是捕育老鹰的要害1.盲点的含义2.信念来源与认知的片面性3.注重力对认知的妨碍4.信念对认知的阻碍5.尚未验证的信念对人的鼓舞作用

第三讲老鹰转换的八个步骤1.探寻需求2.开拓与评估3.预备接触4.利益展示5.异议处理和临门一足

第四讲五大区域和理念障碍1.老鹰出没的五大区域2.扫清老鹰周围人群理念障碍的四大策略

第五讲价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大障碍1.引言2.价值瞧3.信念

第六讲障碍源自错误的自我定义1.引言2.不适宜的信念规那么3.不适宜的追求型价值瞧4.负面信念

第七讲捕育老鹰必须内圣外王1.引言2.追求型价值瞧3.躲避型价值瞧

第八讲如何打造内圣外王的自我形象〔一〕1.自我形象2.自我形象的妨碍

第九讲如何打造内圣外王的自我形象〔二〕1.自我谈话2.筛选语言形成良好自我谈话3.如何维持良好的自我形象

第十讲如何打造内圣外王的自我形象〔三〕1.良好自我形象激发内在潜能2.积极自我谈话改变自我形象3.积极自我交谈的行动规那么

第十一讲“十天挑战〞的心理调正术1.引言2.“十天心理挑战〞规那么3.课程总结

第一讲企业开展的首要任务是捕育老鹰企业开展的首要任务——捕育老鹰企业的“企〞字由“人字头〞加停止的“止〞构成，“企业〞没有了“人〞，就变成“止业〞了，这正反映出了企业和人才的关系，没有人才，就没有企业的开展。因此，企业开展的头等大事确实是基本人的咨询题，而人的咨询题要紧表达在选才、用才、育才、留才四个方面。假如将人才比喻为老鹰，企业开展的首要任务确实是基本捕育老鹰，企业的治理者充当的角色确实是基本捕育者。所谓“捕〞，是指开掘人才、选择人才，并为我所用；所谓“育〞，是指对人才加以培育和改造，以使其优势能更好地为企业效劳，并通过企业与人才的双赢使人才留在企业。在捕育老鹰的过程中，捕育者不但要调整老鹰的情绪，而且要先调整自己的情绪，让自己先变成老鹰，如此才能灵活把握人才的标准，选好人才，并发扬人才的优点，回避人才的短处，将人才培育成真正的老鹰。不管是企业依然政府公务员、学者或者教授，都需要营销。营销与治理基本上通过人际关系和治理艺术制造一个行销网状组织，从而共同分享产品与成功。因此，企业治理者必须学会捕育老鹰和事业伙伴，建立组织网，关心他们成功。企业的治理者在捕育老鹰的过程中存在着各种心理障碍，包括：Æ认为没人可捕治理者经常认为没人可捕，实际上是他不明白如何往捕，没有把握捕育老鹰的方式方法。Æ不自信治理者对自己的条件和形象不够自信，担忧不能招揽、挽留住人才，这实际上是自我认知的不充分造成的。Æ怕治理者一方面可怕老鹰的拒尽，另一方面可怕老鹰的漫天要价。Æ情绪障碍治理者在捕育老鹰的时候存在情绪障碍，难以操纵自己的情绪，用自己的价值瞧往衡量人才，认为人才应是完美无缺的，这是错误的。即使是人才，他也是既有优点也有缺点的，治理者应该了解人才的优点和缺点，在使用人才的过程中，扬其所长、避其所短。3.操纵情绪，消除障碍Æ情绪难以操纵的缘故治理者情绪难以操纵的缘故在于其价值瞧存在咨询题。人的头脑的决策取决于人对世界的认知，人通过不断的探究来加深对世界的正确认知，从而做出更加正确的决策。因此，当人的认知出现错误的时候，决策也就可不能正确；价值瞧出现咨询题，情绪也就难以操纵。Æ不愿改变的心智模式每个人的心智模式基本上固有的，也基本上有缺陷的，但每个人都不情愿改变，因此人们经常会出现情绪难以操纵的时候。为了弥补心智模式中的缺陷，把自己的情绪操纵好，必须调整自己的价值瞧。Æ从内开启的改变之门谁也无法讲服他人改变，我们每个人都固守着一扇只能从内开启的改变之【案例】不同的学习效果在某个治理知识讲座上，学员基本上来自各个企业的治理人员。讲师对所有学员讲：要认真地听、瞧、考虑，积极参与并在课后与不人交流共享。但每个人的对待方式和结果却并不相同，从这方面能够将学员划分为三类：第一类，这些人想反正差不多来了，就听一听讲座，瞧一瞧资料，同时也会想一想，有一定的收获，但讲座结束他也就不再往考虑这些内容了；第二类，这些人不但在课堂上认真地听、瞧、想，还积极发言和参与互动，课后还与不人一起研究课上的内容；第三类，这些人在课堂上认真地听、瞧、想，积极发言和参与互动，课后还与不人一起研究课堂上的内容，讲座结束以后还将资料、课堂上的内容与没有听过讲座的同事、家人、朋友分享，并将讲座的内容讲述给他们。能够瞧出，上述的三类人对该讲座有着不同的对待方式，也有着不同的学习效果，第一类人只学了一遍，第二类人学了两遍，第三类人却学了三遍。这三类人对听讲座有着不同的对待方式，是由于他们有着不同的心态，这种心态是他们所坚持的，不人谁也无法讲服他改变。假如想要他们转变，就必须要他们从内开启改变之门，端正熟悉，调整心态，从而改变行为方式。Æ21世纪的特征①速度，随着传播手段、运输工具的进步，21世纪的传播、运输速度越来越快。②多变，世界开展的高速性导致了世界的多变性。③危机，世界的多变性诱使危机出现同时危机处处存在。Æ应该采取的对策①学习，通过学习丰富自己的知识，转变自己的瞧念。②改变，通过自己的改变来应对世界的多变。③创业，做好迎接时机的预备。第二讲战胜盲点是捕育老鹰的要害战胜盲点是捕育老鹰的要害〔一〕什么是盲点盲字由死亡的“亡〞加眼目的“目〞构成。亡有三种含义：死亡、丧失和失往功能，盲字的“亡〞取义“失往功能〞，盲确实是基本指眼睛失往功能。盲点，是指一个人在瞧瞧或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能瞧到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。盲点是人人都有的。〔二〕盲点形成的缘故人的大脑是最高效的“电脑〞，它每秒钟能够下达300亿个指令，它有6000英里〔约合9656公里〕的网络和280亿个神经元，任何一部电脑都没有人脑先进、复杂。然而人脑那个最先进的电脑却从来没有使用手册，因此在考虑的过程中，大脑难免会出现熟悉上的误差，形成盲点。情绪是难以操纵的，它决定着行为方式，而行为方式导致了对外界信息的猎取具有一定的局限性，这就导致了盲点的形成。因此在捕育老鹰的过程中，为了减少盲点的形成，就必须加强情绪治理。行为方式导致信息的猎取具有局限性，其表现在：人的信念来源于环境、偶发事件、知识、想象、成功经验等几个方面，非常轻易受到片面的或者主瞧的妨碍，从而不能形成正确、完整的信念。如以如下面图所示：图1-1信念的来源【图解】人所有的信念来源于：Æ环境，包括环境的压力妨碍和对过往的模拟Æ偶发事件，偶然发生的事件会对人形成刺激Æ知识，包括从不人的瞧法、电影、阅读等方式中猎取的知识Æ想像Æ成功经验人在熟悉事物的过程中，得到的信息基本上通过删减和省略的，再通过不人的扭曲曲折折、变形，最后通过自己的概括、回纳，形成自己的语言，在那个过程中形成的熟悉是不完整的。如以如下面图所示：图1-2熟悉之门【图解】在人对事物熟悉的过程中，首先每个人瞧事物，得到的信息基本上通过删减和省略的，再通过不人的扭曲曲折折、变形，最后通过自己的概括、回纳，形成自己的语言。信念的不完整和对事物熟悉的不完整，造成人们不是按照完整的真理来行事而是按照自己所感知到的以及自己所认为的真理来行事。4.注重力=“事实〞人们只关怀对他有好处或对他有威胁的信息，只有咨询题才会把人引导向结果。咨询好的咨询题，会引导对方往考虑和行动，对方通过考虑和行动得到结果，形成一个良性循环。在这种情况下，注重力就等于事实。因此讲只有经由感官经验所塑造出来的世界，而没有尽对真实的世界。正如以如下面图所示：图1-3注重力=“事实〞【图解】咨询好的咨询题，能够引起对方考虑、产生某种行为，并得到相应的结果往回应那个咨询题，从而形成一个良性循环。那个结果是由咨询题所导向的，也确实是基本咨询什么样咨询题就会有什么样的结果，即“注重力〞等于“事实〞。【案例】数字游戏3898264750756240一三929278301464716723496156263416022452076508老师在课堂上给同学们展示了一张写满数字的图片，如上图。然后，老师咨询大伙儿，有几个6？同学们就开始数6的个数，最后答复讲有9个6。接着老师关闭了图片，咨询大伙儿图中有几个2？同学们都摇头讲不明白。在那个游戏中，同学们都瞧过这张图片，然而什么原因不明白其中有几个2呢？缘故就在于他们瞧图片的时候所带的咨询题不是有几个2，而是有几个6，因此即使他们把整张图片的数字都瞧一遍也可不能记住有几个2，他们只关注6了。这其中表达的咨询题有：Æ注重力等于事实；Æ人们只关怀对他有用或有威胁的信息，会形成信息过滤；Æ只有经由感官经验所塑造出来的世界，而没有尽对真实的世界。〔三〕如何战胜盲点关于一个木桶来讲，能装多少水取决于木桶那块最短的木板；关于企业来讲也是如此，整个流程的效率取决于最弱的那个环节。那么如何增加木桶的盛水量，或提高企业整个流程的效率呢？有以下三个方法：Æ第一，寻短板，补长短板。先寻到木桶的短板，然后将其补长；在企业中，通过检查分工是否明确、专业工作是否由专业的人员从事这两个方面来发觉短板，并予以弥补。Æ第二，寻长板，换掉短板。不用往补木桶的短板，而是寻个长板换下短板；在企业中，关于学历教育有限的职员，就不必让他们往重新同意教育，而是通过培训的形式来提升他们解决咨询题的能力和效率。Æ第三，补缝隙。一个木桶盛水多少，还取决于板和板之间缝隙的大小，缝隙太大，即使全是长板也盛不了多少水，因此还要将木桶的缝隙补好；在企业中，即使全是高水平的人才，假如相互的协调和配合不紧密，整体的效率也可不能高。而这种不紧密的现状经常是由人的情绪造成的，情绪治理没做好，就会妨碍到合作伙伴，妨碍到老鹰人才，使企业整体的合作效率非常低。在捕育老鹰的过程中，假如较好的发扬其潜力，是能够到达非常好的绩效的，但实际取得的效果并非如此，因为人们在发扬自身潜力的过程中，会受到来自适应、态度、信念、期瞧等各方面的制约，如以如下面图所示：图1-4发扬最正确水平的障碍【图解】本来人是有潜力的，是能够到达更高水平的，然而在潜力发扬的过程中，由于受到不良的做事适应、保守的态度、不正确的信念、不合理的期瞧等因素的妨碍，使得实际能够到达的成绩大打折扣，取得的成就相对小许多。这些“软〞因素构成了成功的障碍，妨碍了最正确水平的发扬。人的行为方式和特点决定了这些因素必定会对自己的发扬造成妨碍，要想改变就必须先改变自己的思维：Æ人是依据真理来行事的，那个真理是自己认为的真理。Æ集中排斥原理。当人们坚持自己认为正确的瞧念的时候，就会将注重力集中在那个瞧念上，并非常难改变，而且排斥其他的瞧念。Æ人们的思维方式限制了自己，因为“盲点〞防碍了自己的思维。Æ改变从心开始。要想发扬出自己的最正确水平，就必须先改变自己的思维方式，解除原来思维的限制。【案例一】被绳子牵住的大象一只马戏团的大象能够表演许多高难度的技巧动作，同时能够正确地服从命令。但是它却不敢跨出被绳子挡住的范围，尽管只是拴在小桌子腿上的细绳。后来，那个马戏团着火了，所有的动物都跑出往了，只剩下这头大象被活活地烧死。事实上大象只要略微一用力就能解脱束缚，逃离危险。但是它没有那样做，因为大象从小就被拦在那儿了。可见，这只大象所认为的真理确实是基本自己应该被这根绳子挡住，同时坚持那个真理，排斥其他的办法。正是这种盲点的存在,导致大象不能充分发扬自己的潜力，解脱束缚逃生。假如大象想改变的话，就必须先改变自己的思维方式。【案例二】举重运发动有一名举重运发动能够举起200公斤的重量，但举不起来205公斤的重量，因为他试举过非常屡次205公斤，都以失败告终。因此在他的信念中，自己是举不起205公斤的。但是有一次，由于教练员的失误，把205公斤的重量误以为是200公斤的重量，并告诉这名运发动是200公斤的。结果，这名运发动成功地举起了那个重量。因为他认为他举的是200公斤，而不是205公斤。同样，运发动所认为的真理确实是基本自己只能举起200公斤的重量，多一点也举不起来，同时坚持那个真理，不敢突破。正是这种盲点的存在,导致运发动不能充分发扬自己的潜力，举起205公斤的重量。假如运发动想接着提高的话，就必须先改变自己的思维方式。要克服这些妨碍人们发扬最正确水平的障碍，首先要从瞧念的转变开始，需要做到：Æ坚信自己具有还没有发扬的潜力。明确自己潜在的能力和价值，当信念转变成为正确的信念时，人们在潜力发扬的过程中障碍就会减少许多，人们的潜力将带来更好的绩效。Æ利用网状激活系统，只让有价值和有威胁的信息通过。Æ做高效能人士。高效能人士的特点是：怀有“尚未验证的信念〞，确实是基本确信某一真理，并坚信不移。在树立目标时，相信自己有能力实现目标，因此，不顾虑到达目标的方法和途径。相信自己一旦树立了目标，网状激活系统就会积极地寻寻时机或方法来到达目标。即：先树立目标，然后再发觉信息，考虑解决方法。【案例】长跑冠军克利夫·扬克利夫·扬是一位61岁的澳大利亚老人。他参加了从悉尼到墨尔本市的长跑。全程600多公里。他跑的时候，穿着一双高统套鞋，拖着滑稽的小步。因此，人们在开始时都认为他是在开玩笑。但是最终确实是基本这位克利夫·扬先生赢得了竞赛，同时以领先一天半的成绩击败了所有的对手。多青年来，所有的世界级选手和教练员都明白一个理论：每跑一八个小时，休息6个小时。扬不明白那个理论，他马不停蹄地跑，并最终赢得冠军。克利夫·扬什么原因能够赢得竞赛？首先他坚信自己能够赢得竞赛，并为自己设立了目标，然后他的网状激活系统过滤了大伙儿所认为正确的理论—“每跑一八个小时，休息6个小时〞，并形成自己达成目标的解决方法—“马不停蹄地跑〞，最终成功地完成目标。【自检1-1】请阅读下面的材料并答复以下咨询题：某办公室主任欲聘请营销员，他在聘请广告中写道“要求：年龄25-45岁，本科以上学历〞请咨询这位主任在衡量人才的标准上存在什么思想误区？____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1－1第三讲老鹰转换的八个步骤老鹰转换的八大步骤捕育者要明确需要什么样的老鹰，他应该具有哪些特点和要素，然后确定需要老鹰的数量，并明白如何选择老鹰。在老鹰存在的各种环境里往开掘老鹰、正确的评估老鹰。这方面内容将在“老鹰出没的五大区域〞中具体讲述。与老鹰在约访、交谈时，捕育者要注重老鹰的类型并调整语调、语速，声音和语速要适中，因为听者喜爱与自己讲话速度相当的人。Æ感受型感受型的人在对事物认知过程中，喜爱通过多方面的感受体验来形成判定，接触事物对照慢，讲话速度也较慢。Æ视觉型视觉型的人在对事物认知过程中，喜爱通过视觉来形成判定，眼睛接触事物对照快，反响也对照快，因此讲话速度也对照快。Æ听觉型听觉型的人那么介于感受型和视觉型的人中间，喜爱通过听觉形成判定，接触事物速度一般，讲话速度不快不慢。另外，捕育者还要在明确表示来意的同时，表达出兴奋和果断，并利用“二择一〞等方式方法增加约访成功率。4.预备、接触接触老鹰有不同的途径和手段，但不管是通过集体宣讲会依然通过个体约访、单谈，都要有针对性地进行事先的预备工作，包括咨询话提纲。在接触过程中，捕育者要具有亲和力。在与老鹰接触中，需要进行公司、岗位、薪酬等多方面情况的细致沟通，而老鹰要紧的咨询题集中于以下四点：Æ公司的情况针对此方面的咨询题，捕育者应该用简短、精炼的语言描述清晰公司的性质、业务和优势等。Æ能够做的工作当老鹰咨询到自己在公司将要从事什么工作的时候，考虑到对方的经历效果，捕育者一般只需列举、讲清最要紧的三项，不应该面面俱到。Æ能够得到的支持老鹰特殊关注在工作进行中能够得到哪些支持，捕育者应该依据他的岗位工作内容，讲清公司能够提供的支持和协助。Æ能够获得的利益在告知劳动回报的时候，捕育者不但要把现金收进讲清晰，包括底薪、提成、津贴、研发奖、奉献奖、年终奖等等，更重要的是把非现金收进也讲清晰，包括教育培训、一对一辅导、旅游、客户群等。另外，在探寻老鹰需求时，要注重那个老鹰的性格类型，并依据不同的类型采取不同的探寻方式：Æ第一，求同型求同型的人的特点是追求完美，情愿寻他曾经熟悉的感受，因此捕育者和求同型的人在谈需求的时候，需要变换一个角度，将他往常的经历与将来的工作做比照，寻寻到某些同向的联系，如此，求同型的人更能理解和同意。Æ第二，求异型求异型的人的特点是不轻易顺从不人的瞧点，更能发觉事物之间的不同之处，因此捕育者和求异型的人谈需求的时候，需要运用“负负得正〞的策略，即欲获得他对某个方面的认同，能够先与他谈一些相反方面的体会，求异型的人就会倾向于反对这些相反方面的瞧点，到达与捕育者一样的正面认同。利益展示是吸纳老鹰过程中的要害步骤，在那个步骤上，捕育者要把企业能够给老鹰带来的利益全面地展示给老鹰，不但包括现金收进，还包括非现金收进，要紧包括以下几个方面：Æ底薪；Æ提成；Æ奖金，包括月奖、季奖、半年奖、全年奖、特殊奉献奖等；Æ旅游；Æ学习时机；Æ客户群体；Æ成长空间，包括态度的转变、信心的树立等。针对老鹰可能提出的各种拒尽的理由，捕育者应该有自己相应的处理拒尽的方法。临门一足是指对老鹰的进门培训。通过初步的访谈和接触，老鹰可能还存在一些异议，通过那个进门培训，这些异议就能够被消化掉。第四讲五大区域和理念障碍老鹰出没的五大区域媒体包括聘请会、职业介绍所等，甚至包括开业等各种人才聚拢的环境。在媒体上，捕育者要寻寻时机往结识、开掘老鹰，并通过逐步的交往对老鹰进行评估和转换。在工作、生活的圈子里讲明自己吸纳贤才的意愿，并借助于圈子里的人推举、开掘老鹰。借助会议、培训的时机结识、开掘老鹰。通过街头访咨询结识、开掘老鹰。通过行业内会议、媒体的人结识、开掘那个行业中的老鹰。扫清老鹰周围人群的理念障碍老鹰总会受到周围人群的妨碍，使自己的职业不能顺利的转换。按照对老鹰的目的和作用的不同，可将老鹰周围的人群分为以下几类：Æ发动者发动者是指对老鹰的选择起发动作用的人，他鼓舞老鹰转换。Æ妨碍者妨碍者是指对老鹰的选择起积极妨碍作用的人。Æ守门者守门者是指对老鹰的选择起消极妨碍作用的人。Æ决策者决策者是指对老鹰的选择起决定作用的人，老鹰对他惟命是从。Æ使用者假如老鹰本身是决策者，那他确实是基本使用者，老鹰本人能够决定自己的转换与选择。Æ购置者购置者是指老鹰能够通过他进行销售的人，老鹰对他具有依靠性。图2-1老鹰周围的人群扫清老鹰周围人群理念障碍的策略包括以下四点：Æ顺手牵羊顺手牵羊策略确实是基本见不到老鹰就见老鹰周围的人，先转变这些人的理念，再利用这些人对老鹰的妨碍，到达转换老鹰的目的。Æ远交近攻远交近攻策略，确实是基本多角度、多方式地与老鹰周围的人沟通。Æ以逸待劳以逸待劳策略，确实是基本培养代替自己的教练，让教练做妨碍老鹰的人。Æ暗渡陈仓暗渡陈仓策略，是指不直截了当接触老鹰，而是把培养和开展教练当做日常工作，最终通过这些教练发扬作用。【案例】孟先生的销售策略孟先生是一家婴儿用品公司的销售人员。在对一个家庭的销售中，男方讲：“我们不买，这是小孩用的东西。〞孟先生发觉他太太非常贤慧，但不是家里的决策者。后来，孟先生与这家的太太谈，她讲：“产品挺好的，然而我的老公不同意购置，我也没有方法。〞那个时候，孟先生还坚持认为这笔生意还能够接着努力往做。因此，孟先生一直与这位太太维持联系。有一天，孟先生在里对这位太太讲：“我们公司又有了新的产品，那个新产品更先进，关于你的小孩来讲是更适用了。〞这位太太对他讲：“如此吧，孟先生，你下个星期过来，我家小孩的爷爷要来了，我们家先生最听他父亲的话。因此他父亲要是能认可的话，我们家先生也会认可。〞因此，孟先生如期来到这家，还给客户的父亲带了一瓶鹿龟酒做为礼物。孟先生这时又把公司的产品向客户的父亲讲述了一番，客户的父亲非常认可那个产品，觉得适合自己的孙子，就对亲孩子讲了自己的瞧法。亲孩子由于非常尊重父亲，就同意购置这款产品了。由此，孟先生的销售策略取得了成功。从那个销售案例中能够瞧到，上述的扫清老鹰周围人群理念障碍的策略得到了非常好的应用，由于捕育老鹰和销售具有一定的相似性，这些策略发扬了决定性的作用。孟先生开始时没能讲服这家先生购置，就通过不断的沟通来换取他周围的人的支持，后来又把握了客户父亲那个时机。客户父亲是这家先生的决策者，他的意见对这家先生的决定起着重要作用。实际上，通过接触，这家的太太和父亲差不多成为孟先生的替代教练，不断地讲服和改变着这位先生的办法，最终达成了目标。第五讲价值瞧和信念规那么的差异是捕育老鹰的最大障碍捕育老鹰的最大障碍—价值瞧和信念规那么的差异〔一〕价值瞧人的一切活动都会表达其价值瞧。价值瞧是人在内部判定是非的信念体系，它引起人的所有反响，并主宰人的行为；价值瞧是人们行事和为人的标准，是释放内心奇妙力量最重要的要害，是人们得以了解和判定自己以及他人行为的内在依据。在捕育老鹰的行为活动中，捕育者要与老鹰谈判和沟通，在整个过程中都会反映一个人的价值瞧。按照不同的标准可将价值瞧分为以下几种：Æ工具型和终极型工具型价值瞧是指追求能瞧得见、摸得着的具体事物的价值瞧，例如金钞票；终极型价值瞧是指追求某种最终状态的价值瞧，例如成就感，欢乐。Æ追求型和躲避型追求型价值瞧是指追求某种事物的价值瞧，例如追求金钞票、追求欢乐；躲避型价值瞧是指躲避某种事物的价值瞧，例如躲避失败、躲避惧怕。Æ现实符合价值瞧，人是欢乐的；Æ现实不符合价值瞧，人是痛苦的；【自检3-1】请阅读下面的材料并答复以下咨询题：王某家的堂屋挂着一个电子钟，那个钟平日里非常正常，王某对它也不如何在意。有一天，王某回到家，发觉那个挂钟歪歪了，然而并不妨碍走时和瞧时刻，因此他下意识地伸手将挂钟扶正。请从现实与价值瞧的角度对王某的行为加以分析解释：____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案3－1Æ做任何情况都不只为实现一个价值；Æ价值瞧必须有清晰的排位；Æ价值能够被制造、增大和转移；Æ价值瞧的改变和信念的改变是互动的；【自检3-2】请阅读下面的材料并答复以下咨询题：情景1：在北京的街头，一个生疏人用劲拧了张某耳朵一下，然后又踩了他一足，张某十分愤慨。情景2：张某到五子山旅游，当地的少数民族视拧耳朵、踩足为示爱定情。张某遭到不人拧耳朵、踩足后非常欢乐。请从价值瞧转换的角度对张某的行为反差加以分析和解释：____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案3－2〔二〕信念信念确实是基本一个人对所相信的事或对事件的瞧法。人们对事物有什么样的信念就会有什么样的感受和采取什么样的行动。【自检3-3】不管你的答复是确信的依然否认的，都请讲明缘故：一、假如杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，请咨询你会可不能这么做？二、假如你的车撞坏了一辆价钞票非常珍贵的跑车，但现场并没有任何人目击到，你是否会留字条，请那辆车的车主见状后与你联络？三、假如你能吃下一碗活的蟑螂，就可赢得一万美金，你是否会一试呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________分析：关于上述每个咨询题，有人会选择做，有人会选择不做，这是由于人的信念不同，价值取向不同，造成的选择也就不同。事物负面连结的存在，使人的信念取向难以把握，不知如何往做。咨询题不在于如何使头脑产生崭新的、制造性的思维，而在于如何从头脑中淘汰旧瞧念。图3-1金钞票的负面连结【图解】金钞票的好处：能够让人有成就感，有舒适感，有喜悦感，有成功感，人能够用钞票来尽孝、做慈善事业、学习、治病以换来健康等；金钞票也有害处：太过于注重赚钞票的人是无情的，活得太累；金钞票使人变得骄傲、功利、迷失方向，只会唯利是图，不能与人为善等。第六讲障碍源自错误的自我定义障碍源自错误的自我定义捕捉老鹰的最大障碍是价值瞧和信念规那么的差异，而这些障碍又源于错误的自我定义。Æ规那么太严格；Æ不能在过程中拥有；Æ不能时常达成；Æ受他人操纵。Æ规那么太宽松；Æ完全在过程中拥有；Æ能时常达成；Æ受他人操纵。【案例】下面的价值瞧定义都存在着上述的不适宜之处：Æ成功：当我参加到经理的行列中时;年薪100万元时;客户签单时。Æ聪明：我能解答一切咨询题;博士学位;盖茨的头脑。Æ尊重：在任何场合或地点都受到礼貌对待。Æ成就感：工作被不人认可时；自己的知识、技能被同事需要时。Æ健康：自己到60岁时，都能像20岁；一生不生病。Æ爱：一生中不断有我瞧赏的异性；被朋友、同事所拥戴；被老公爱和瞧赏；当不人喜爱我的优点和缺点时。Æ自由：想做什么就做什么，想如何做就如何做；把握一切权力，100%讲了算。Æ欺骗：客户讲改日存钞票，结果没存；发觉男朋友有不的女朋友；对我承诺没有实现。Æ不信任：讲得再好，对方也不签单；客户用不信任的眼神瞧着我。Æ孤独：一群人谈天，没人理我。Æ生气：客户不签单时；小孩不听话时；夫君、相公经常持反对意见。Æ挫折感：最后没签成保单；往客户家5次以上。Æ愤慨：一件情况老做不行时；组员不敬业；小孩没考好时。Æ嫉妒：当不人被评为先进时；不人的房子比我的大、好时。Æ招损信念假如你的心那么是你无法做到的，那么它确实是基本个招损的心那么。假如你的心那么定得不切实际、不近情理、没有定向，以致使你无法实现人一辈子的目标，那么这种心那么就不是你应该有的。假如那个心那么带给你欢乐的时机非常小，带给你痛苦的时机却非常大，那么它确实是基本个招损的心那么。假如那个心那么使你对实现目标毫无把握，那么它就不是一个能关心你的心那么。图3-2各种负面信念及藉口Æ招损信念的危害和改变招损信念经常成为人们为自己开脱的借口，这种信念模式是不当的，是失败人一辈子的信念模式。怀有这种信念模式的人，他要追求的追求不到，要躲避的也躲避不了，注定了他的人一辈子是失败的人一辈子。因此必须转换规那么，改变信念。信念是能够改变的，而改变的主动权就把握在每个人的手中。第七讲捕育老鹰必须内圣外王捕育老鹰必须内圣外王〔一〕什么是内圣外王内圣外王的内圣，是指具有平和、包容的气度，是内修炼、内循环；外王是指自我形象好，有王者风范，是外修炼、外循环。只要把内循环做好，外循环也就能够做好，而且只有把内循环做好，外循环才能做好。在捕育老鹰时，捕育者必须内圣外王，做好内循环，做好情绪治理。如此，自己才能先成为老鹰，才能具有外在的风范，才能捕育到真正的老鹰。要做到内圣外王，做好情绪治理，重要的一点确实是基本把消极的定义加以转化，将躲避性价值瞧转化成积极正面的。【案例】保险销售的72次访咨询小王是一家保险公司的销售人员。有一天，他通过了72次访咨询，终于做成了一张20年期年交保费30万的大单。公司里所有的人都非常艳羡，佩服他经历那么屡次的失败最终取得成功的锲而不舍的精神，并向他讨教成功的秘诀。小王在讲台上与大伙儿分享经验时讲：“我全然没有那么多失败，也没有那么多的挫折。不人瞧来是失败的情况，在我瞧来只只是是没有寻对全然的咨询题，只要把所有的咨询题都解决了，自然会成功的，这也确实是基本我成功的秘诀吧。〞小王第一次访咨询客户的时候，客户讲：“我现在还不能买，因为我现在资金紧张。〞小王讲：“是因为钞票的咨询题吗？我认为你越是没有钞票，你越应该买保险，因为万一你遭受点风险打击的话，自己是无法承受的。〞但这仍然没有讲服客户。小王回往以后，针对这类讲自己没钞票买保险的客户，研究了怎么样往讲服的几种方法。然后他第二次往寻客户谈，小王把什么原因没钞票更应该买保险向客户做了讲明，客户讲：“事实上也不是钞票的咨询题，要紧是我太太不想买，她对保险、风险这类词对照忌讳，认为不买还好，一买就会出现各种情况。〞小王讲：“事实上买保险不是不吉利的事，而是未雨绸缪，万一出现风险，能够用保险来沉着地应对。〞结果，这次小王依然没能讲服客户。小王回往以后，又对这种“夫人不同意购置〞的情况进行了研究，寻到了解决方法。在第三次访咨询的时候，又类似地重复了前两次的情况，客户又有了新的拒尽方式，小王又寻到了解决方法。如此，第四次、第五次……，一直到第七十二次访咨询，小王才将客户的所有的咨询题都一一解决，消除了客户的所有顾虑，使客户对保险有了特不的认同，最后签订了那张大单。在那个案例中，小王的成功是与他的信念规那么密不可分的，正是因为他每次碰到客户的拒尽都能够将其转化为自身还有哪些欠缺，并通过不断的弥补往帮客户解决每个咨询题，才获得成功的。小王在那个过程中没有像一般的销售人员那样，被客户拒尽几次就放弃了，他的情绪治理做得非常好，是内圣外王的表达。〔二〕建立正确的信念规那么Æ规那么较宽松Æ能在过程中拥有Æ能时常达成Æ能自己掌控【案例】追求型价值瞧定义Æ成功：每一场演讲和培训都全力以赴；天天朝目标迈进；尽不放弃。Æ奉献：教书育人，分享成功；为社会公益尽力。Æ爱：幽默、乐瞧每一天；逗夫人快乐、让儿女安心；尊重、关怀周围的每一个人。Æ健康/活力：坚持锻炼；注重饮食和卫生。Æ平安：注重法律学习；遵守平安规那么。Æ安心：关怀老人；鼓舞儿女用功，健康成长；关怀他人的成长、进步。Æ聪明：学习新知识，分享所得，协助他人；不用自己的规那么及价值瞧套用不人。Æ欺骗：客户讲改日存钞票，结果没存；发觉男朋友有不的女朋友；对我承诺没有实现。Æ尊敬：著书立讲，留示后人；虚心听取不人意见。正确的躲避型价值瞧，不是对消极因素的直截了当描述，而是对未到达积极效果的间接描述。例如，一个人的思想非常堵塞，他建立正确的躲避型价值瞧就应该是“我的思想还不够开放〞，而不是“我的思想非常堵塞〞。如此，有利于减少这些消极因素在潜意识里对人的不良妨碍，也有利于对人的行动形成导向作用，使人们能更好、更快地完善自己。【案例】猴子治理孟先生是一家公司的治理人员。原来他在带团队的过程中，不善于采纳下属职员的意见，不适应放权，因为他担忧下属不能非常好地完成任务，因此孟先生事无巨细，事必躬亲。结果孟先生从早忙到晚，十分辛劳，而职员又觉得老总不信任自己，不重用自己。孟先生分析了自己的思想误区，得出自己的躲避型价值瞧：Æ不善于采纳不人的意见；Æ无平常心；Æ不理解他人。后来，孟先生学会了猴子治理。这种治理方式是把烦恼事、困难事比喻成猴子，当职员碰到困难而自己又不敢擅自处理的时候，职员就扛着这只猴子向老总求助。这时猴子的一只足差不多搭在老总的肩上，职员想把它推给老总的时候，老总就反咨询职员“你觉得如何处理呢〞？“你回往与同事们搞个脑力风暴探讨一下解决方案〞，职员讲“好的〞，如此，这只猴子又回到了这位职员的肩上。后来，这位职员带着几种解决方案来请老总定夺，再次想将猴子推给老总。老总又讲“你觉得哪个方案更好呢〞？职员讲“我认为某个方案最好〞，老总讲“那你就按照那个方案往实施吧〞，结果又将猴子推回给职员。假如那个职员这两次求助的时候，老总讲“好的，我想想吧〞，那么这只猴子就完全附在了老总的肩上。当职员过后向老总咨询结果的时候，老总可能因为忙还将来得及考虑，“哦，我还没有想好〞。如此老总就处于被动的地位，搞得自己非常忙，而职员却得不到锻炼和提高。孟先生在学会了这种猴子治理以后，让职员放手往做，不但使职员得到了锻炼，自己也清闲了一些。当职员取得成功的时候，功绩是属于职员的；当职员失败的时候，治理者要勇于担负责任，并依据不同情形对导致失败的错误分不对待：Æ关于态度上的错误，一定要严厉批判；Æ关于能力上的错误，回咎于治理者没有好好的培养；Æ关于创新上的错误，必须要鼓舞，因为创新中的错误在所难免。在整个案例中，孟先生通过正确确立躲避型价值瞧，引导自己采纳更好的治理方法来完善自身，从而到达治理者、职员的双赢效果。倘假设孟先生当初对自己的躲避型价值瞧定义不正确，例如“以自我为中心〞“疑心不人的能力〞等，孟先生就可不能有后来的治理方式的进步。情况的好坏并不重要，重要的是对待它的办法和瞧法。躲避型价值瞧定义的正确与否，对后续行动有着重要的妨碍。因此必须将错误的躲避型价值瞧转化成正确的价值瞧，方法有：Æ词语转换以平常的心态往瞧待事物，通过词语的转换来防止消极的词汇，多使用积极的词汇。【案例】正常与福气男孩要往当兵了，男孩的父亲对他讲：“小孩，你当兵往，会有两种情况：一种是你有可能被分配到前线；另一种是你有可能到前方。假如到前方，这是你的福气，因为对照平安；假如到前线，也非常正常。假如到前线，也会有两种情况：一种是有可能没负伤；一种是有可能负伤。假如没负伤，这是你的福气；假如负了伤，也属正常。假如负了伤，也有两种情况：一种是负轻伤，一种是负重伤。假如负了轻伤，这是你的福气；假如负了重伤，也正常。假如负了重伤，也有两种情况：一种是能治好；一种是治不行。要是能治好，是你的福气；治不行也正常。而治不行也有两种情况：一种是终身残疾；一种确实是基本死了。假如终身残疾，是你的福气；那死了呢，也属正常。〞许多年后，男孩变成了男人，男人的亲孩子下海往海南闯荡。男人对亲孩子讲：“亲孩子，原来你教书教得好好的，现在你要下海往闯世界，可能有两种情况：一种是你往了挺适应，下海就学会游泳，还能挣到钞票，这是你的福气；一种是下海没学会游泳，呛水了，什么钞票也没有挣到，你就狼狈地回来了，这也正常。〞那个案例中，长者对自己小孩所讲的话里就布满了平常的心态，把本来是消极的东西转换成正常，把本来正常的东西转换成福气，这有利于自己的小孩放下心理包袱，全身心地往投进。Æ隐喻为了防止不恰当的、有消极意义的信念，将其变为隐喻，并加以转换。【案例】蜡烛的比喻原来的比喻：人的生命是一支蜡烛，燃烧了自己，照亮了不人。将人比做蜡烛，越烧越短，轻易使人形成一种危机感。转换后的比喻：人的一生确实是基本在制造蜡烛，并让它的燃烧照亮不人。转换以后，人是制造蜡烛的人，给不人带往光明，自己也感到荣耀和伟大，可不能形成消极的感受。【自检4-1】两个人从同样的栅栏往外瞧：一个瞧到的是污泥，而另一个却瞧到星星。你如何从信念规那么的角度往理解这句话？____________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案4－1第八讲如何打造内圣外王的自我形象〔一〕如何打造内圣外王的自我形象自我形象是指一个人在潜意识中的自我熟悉和想像，是自己对自己的所有瞧法和评价的累积，同时也是对外界评价的反映。或者讲，是对自己是什么人的假设和自我导向的图像。Æ受自我认知的妨碍自我认知是发自潜意识的，决定了自我形象的高大与否。自我认知的积存形成自我形象，并会自动校正自己。Æ受社会评价的妨碍社会所有的评价积存能够妨碍一个人的自我熟悉，人们轻易按照社会评价形成自己的信念规那么，从而妨碍自我形象的树立。【案例】关心老鹰建立自我形象将人才老鹰捕捉来以后，还要改造他，把他培养成真正的老鹰。在那个过程中，非常重要的一个环节确实是基本关心他树立心中的自我形象。老鹰也会有缺点，比方做事不完整、有些自私等，作为捕育者，就要对他的成绩予以确信，并给他一个好的定位，例如“你是一个非常优秀的人〞、“你能够成为一个非常好的老师〞、“你是一个非常好的主管〞、“事实上呢，你对人非常有方法的〞、“你那个人非常平和〞、“你上一次那件情况处理得非常得当〞等等。老鹰内心的自我形象一旦确立，他就会开始自发地调整和完善自己。当他的行为与心中的自我形象产生偏离的时候，他就会自发地调整自己，向着自己心中完美的形象努力。Æ物质的我躯体、衣物、家庭、住宅、所有其他物质财宝。Æ社会的我从朋友和熟人那儿得到的成认、好感。Æ精神的我对自身心理特征如气质、性格、爱好、情感、能力、意志及价值等的熟悉和体验，是自我形象中最核心持久的局部。Æ自我形象与同意外界信息自我感受良好的人倾向于排斥与自己有关的否认性的信息，对自己持否认瞧法的人那么倾向于排斥与自己有关的确信性的信息。树立正确的自我感受，多同意外界的确信信息。Æ自我形象与回因自尊心强的人易于把成功回于内在因素〔能力、努力〕，而把失败回于外部因素〔运气等〕。自尊心差的人那么相反，倾向于把成功瞧成是由于外部缘故，而把失败瞧成内部缘故所致。Æ自我形象与个人成就出身贫困而靠自己的努力拼搏成功致富的人，无一不是对自己布满信心的。Æ自我形象与躯体形象人们怎么样瞧待自己的容貌吸引力与外界对自己的瞧法同样重要。认为自己缺乏魅力而自尊心差的人非常轻易在社交场合中感到焦虑同时可怕不人的批判和厌弃。Æ自我形象与心理调节有确信的自我形象的人焦虑程度特不低。自我形象良好和对自己感到满足的人更能成认不人。Æ通过自咨询明确和树立自我形象咨询题导引着考虑，导引着行为，导引着结果，自我形象是能够通过咨询正确的咨询题引导出来的，例如我们咨询自己：我是一个什么样的人？我什么原因是如此的一个人？我是否对自己满足？我能否接纳自己？我怎么样操纵自己？如何改变我的状况，使我成为理想的那种人？通过这种咨询自己正确咨询题的形式明确和树立正确的自我形象；但咨询自己错误的咨询题，会引导自己形成错误的思想和自我形象。Æ培养性格和适应①做一个自强自立的人；②培养和开放成功型个性；③培养一种欢乐的适应；④乐瞧，猜测困难的事讲不定全然就可不能发生；⑤连小事都不疏忽的人必定会有开展；⑥切忌成为一个凡事怠慢的人；⑦不要失往自尊心。Æ表现与重新审阅①在行动中表现自我；②从错误的信念中清醒过来；③重新发觉自我。Æ至关重要的第一印象①姿态也会讲话；②让声音富有感染力；③微笑；④目光传神。Æ为人①了解不人；②注重小节；③信守承诺；④讲明期瞧；⑤诚恳正直；⑥勇于抱歉。Æ处世①不要以自己的价值瞧往衡量整个社会；②要维持一种非常稳重的处世方式；③欢乐有如香水，向人洒得多，自己也必沾上几滴。Æ从现在做起①在人们了解什么是生命往常，已将它消磨了一半；②你不可能使时刻倒流，但能够上紧发条努力向前；③现在是夯实你的人一辈子根底的时候；④现在惟一要做的确实是基本充实自已；⑤千里之行，始于足下。Æ树立成功的信心①抱着梦想；②有自己的目标；③运用想像力开启成功机制；④战胜成功之敌——压力，自我导致的压力：被干扰、物质占有欲。Æ敢于面对挫折①假如你想拥有彩虹，就必须忍受下雨；②碰到挫折有积极的心态。关于捕捉的老鹰来讲，要想他自己成才，捕育者就要树立起他心中良好的自我形象。而人一辈子活在社会之中，周边的环境会对他自我形象的树立造成妨碍，捕育者要通过营造周边的环境来培养老鹰。【案例】人一辈子活在不同的环境中，就会学到不同的内容Æ生活在批判之中，就会学会责备。Æ生活在敌意之中，就会学会争斗。Æ生活在惧怕之中，就会学会忧虑。Æ生活在怜悯之中，就会学会自责。Æ生活在嫉妒之中，就会学会嫉妒。Æ生活在耻辱之中，就会学会负罪。Æ生活在鼓舞之中，就会学会自信。Æ生活在忍耐之中，就会学会耐心。Æ生活在表扬之中，就会学会感谢。Æ生活在同意之中，就会学会爱。Æ生活在认可之中，就会学会自爱。Æ生活在成认之中，就会学会拥有一个目标。Æ生活在分享之中，就会学会大方。Æ生活在老实和正直之中，就会明白什么是真理和公正。Æ生活在平安之中，就会学会想念自己和四周的人。Æ生活在友爱之中，就会明白这世界是生活的好地点。Æ生活在真诚之中，就会学会头脑平静地生活。第九讲如何打造内圣外王的自我形象〔二〕自我谈话自我谈话，是指在评定或估价自己的行为时，或者不人对自己作出反响时向自己所讲的话，它是树立自我形象的要害因素，对自我形象有决定性的妨碍。人在自我谈话中逐渐形成潜意识，而潜意识是适应存储的地点，会妨碍自我形象的构建。Æ垃圾进/垃圾出垃圾是指没有用的资料。在计算机里，假如人们把错误的信息输进到了计算机中，计算时机作出错误的答复。人的潜意识就像一台计算机，对输进的信息不作正确与否的判定。因此，负面的自我谈话会导致负面消极的行为产生。Æ筛选语言要做到自己不讲负面消极的语言给不人听，减少自己的负面语言对自己潜意识的消极妨碍。另外，要远离负面的人群，减少不人的负面语言对自己潜意识的消极妨碍。在捕育老鹰时，注重开掘老鹰是否具有“毒性〞，是否是负面人群。这类人群会散播负面消极的语言，妨碍四周的其他同事，因此要将这些人淘汰掉。【案例】纪晓岚答乾隆皇帝乾隆皇帝咨询纪晓岚：“卿在朝为官，赞誉者当然许多，诋毁者却也很多，何故？〞纪晓岚答道：“春雨如油，农民喜其润泽，行人恶其泞漓；明月皎洁，佳人喜其玩赏，盗贼恶其光明。天尚不能尽如人意，况且臣乎？〞“孔雀开屏，斑斓绚丽，荣耀夺目，可那必定露出的屁股，却是不大雅瞧的。徜假设不瞧它刺眼的羽翅，单瞧那不荣耀的屁股，岂不丑