微观经济学（第九版）课件：博弈论与竞争策略

13.1

GamingandStrategicDecisions13.2

DominantStrategies13.3

TheNashEquilibriumRevisited13.4

RepeatedGames13.5

SequentialGames13.6

Threats,CommitmentsandCredibility13.7 EntryDeterrence13.8 Auctions博弈论与竞争策略CHAPTEROUTLINE博弈与策略性决策占优策略纳什均衡回顾重复博弈序贯博弈威胁、承诺与可信性对进入的阻止拍卖博弈与策略性决策13.1●

博弈

参与人考虑到每个其他参与人的行动和反应后作出策略性决策的情形●

支付

与某一可能结果相联系的价值●

策略

博弈者在博弈中遵循的行动规则或者计划●最优策略

最大化博弈方收益的策略如果我相信我的竞争者是理性的和追求自身支付最大的，那么在做我的利益最大化决策时我应该如何考虑到他们的行为?确定最优策略可能很困难，即使是在信息完备和完全对称条件下（即我的竞争者和我有相同的成本结构并完全知道关于对方的成本、需求等信息)。非合作博弈与合作博弈●

合作博弈

博弈双方能够谈判并制定具有约束力的共同策略行为契约的博弈理解你的对手的观点，并推断他(她)对你的行为大概会如何反应是很重要的。注意合作和非合作博弈之间的基本差别在于签订合同的可能性在合作博弈中有约束力的合同是可能存在的，而在非合作博弈中它们是不可能的。●

非合作博弈

博弈方之间不能相互协商且不能达成具有约束力协议的博弈如何购买1美元纸币1美元纸币用一种特殊的方法拍卖出价最高的竞拍者用他所报的数目换得这个美元，可是，出价次高的竞拍者也要交出他(她)所报的数目，并且什么也得不到。如果你参加了这个博弈，你会为这1美元纸币出价多少呢?课堂实验表明，学生们最终常常会为这1美元出价超过1美元。在典型的情况下，一方出价20美分，而另一方则出30美分。出价低者眼看着要损失20美分，他想到提高出价能赚到那一美元，因此出价40美分。这样逐步升级直到双方的出价是1美元对90美分。现在出价90美分的竞拍者必须在出价1.1美元还是付90美分什么也得不到之间选择。最常见的是，他会提高他的出价，而出价进一步升级。在有些实验中，“获胜”学生最终为该美元付出超过3美元!EXAMPLE13.1兼并一个公司你代表公司A(兼并者)，该公司正在考虑兼并公司T(目标公司)。你计划用现金收购公司T的全部股份，但你不能确定出价多少。复杂性在于公司T的价值，事实上也就是它的生存能力，这取决于它当前正在开发的一个石油项目的结果。如果这个项目失败了，在当前的经营管理下公司T一文不值，但如果它成功了，当前经营管理下的公司T的价值高达每股100美元。0~100美元之间的任一股票价值出现的概率是相同的。EXAMPLE13.1兼并一个公司公司T在公司A先进的管理下比在当前管理下会值钱得多事实上，不管在当前管理下的最终价值是多少，公司T在公司A的管理下价值会提高50%。如果该项目失败，公司T在两种管理下都是值每股0美元。如果该开发项目在当前管理下能产生每股50美元的价值，则在公司A管理下的价值将是每股75美元。同样，在公司T管理下每股100美元的价值，意味着在公司A管理下每股150美元的价值，以此类推。EXAMPLE13.1兼并一个公司你必须决定公司A应该对公司T的股票出价多少这个出价必须现在做出，即在知道开发项目的结果之前。从各方面迹象看，公司T很愿意被公司A以合适的价格兼并。你预计公司T会将对你的出价的决定拖延到开发项目的结果出来，并会在媒体知道钻探结果之前接受或者拒绝你的出价。EXAMPLE13.1兼并一个公司你(公司A)在提交你的出价时将是不知道开发项目的结果的，但公司T在决定是否接受你的出价时却知道该结果。公司T会接受公司A的任何大于该公司在当前管理下的(每股)价值的出价作为公司A的代表，你正在考虑在每股0美元(即不出价)到每股150美元范围内出价。你对公司T的股票应该出价多少呢?注意：典型的反应——出价每股50~75美元之间是错的。对这个问题的正确答案在本章末，但我们希望你试着自己解答。DominantStrategies占优策略13.2●

占优策略均衡

不管竞争对手的策略如何，每个厂商的行动总是最优的，这样一个博弈的结果称为占优策略均衡。●

占优策略

无论竞争者如何行动，该策略都是最优的策略。TABLE13.1广告博弈的支付矩阵厂商B做广告不做广告厂商A做广告10,515,0不做广告6,810,2广告对厂商A是占优策略。对厂商B也是这样，不管厂商A的决定是什么，厂商B做广告都能得到最好的结果。这个博弈的结果是两厂商都做广告。TABLE13.2修改过的广告博弈厂商2做广告不做广告厂商1做广告10,510,10不做广告6,820,2现在厂商A没有占优策略它的最优决策取决于厂商B的选择如果厂商B做广告，则厂商A最好也做广告；但如果厂商B不做广告，厂商A不做广告又是最好的选择。厂商A必须从厂商B的角度看哪种决策是最好的厂商B有一个占优策略，厂商B将做广告，厂商A自己也应该做广告。该博弈合乎逻辑的结果就是两厂商都做广告不幸的是，不是所有博弈对于每个参与者都有占优策略。纳什均衡回顾13.3占优策略均衡：我所做的是不管你做什么我所能做的最好的

你所做的是不管我做什么你所能做的最好的纳什均衡：我所做的是给定你所做的时我所能做的最好的你所做的是给定我所做的时你所能做的最好的产品选择问题两个早餐麦片公司面对一个可以成功地推荐两种麦片新产品的市场——假设每个厂商推出一个品种。TABLE13.3产品选择问题厂商2脆甜厂商1脆–5,–510,10甜10,10–5,–5在这个博弈中，每个厂商都不关心到底生产那种产品——只要不与竞争者生产相同的产品就行了。支付矩阵左下角给出的策略组合是稳定的并构成一个纳什均衡：给定对手的策略，各厂商所做的是它能做的最好的并且没有偏离的冲动。该支付矩阵的右上角也是一个纳什均衡。图13.1海滩选址博弈海滩选址博弈你（Y）和你的竞争者（C）计划在海滩上销售软饮料如果日光浴者均匀分布在海滩上并且总是到距离最近的销售点购买，你们两人将并排将销售点设在海滩中央。这是唯一的纳什均衡。如果你的竞争者设在点A，你将会变动位置，移至她的左边，这样便可获得3/4的销售额。但是你的竞争者将会返回中点，你也会同样那样做。●

极大化极小策略

一种选择所有最小收益中的最大值的策略TABLE13.4极大化极小策略厂商2不投资投资厂商1不投资0,0–10,10投资–100,020,10此博弈中，结果(投资，投资)是此博弈的纳什均衡，如果厂商2决策出现偏差而没有选择投资，厂商1将付出高昂代价，亏损1亿美元。如果你是小心谨慎的，你可能会选择“不投资”。最坏的情形你也只是亏损1000万美元。极大化极小策略极大化极小策略如果厂商1不确定厂商2的具体行动，但是知道厂商2可能行动的概率分布，它就能采取策略来最大化自己的期望支付。假设厂商1认为厂商2不投资的可能性是10%，则厂商1投资的期望支付为0.1×(-100)+0.9×20=800万美元；而它不投资的期望支付为0.1×0+0.9×(-10)=-900万美元。两相权衡，厂商1应选择投资。厂商1的策略严格依赖于它对厂商2不同行动的概率分布的判断这种判断看上去是种苛求，然而，厂商经常面对不确定性(市场条件、未来成本、竞争者行为等)，必须在概率分布判断和期望收益的基础上做出最优决策。最大化期望支付对这两个囚徒来说，理想的结果是双方都不坦白，从而各判两年入狱的情况。坦白对各囚徒来说都是占优策略占优策略也是极大化极小策略两囚徒都坦白的结果既是一个纳什均衡也是一个极大化极小解所以，在非常重要的意义上，坦白对各囚徒是理性的囚徒困境TABLE13.5囚徒困境囚徒B坦白不坦白囚徒A坦白–5,–5–1,–10不坦白–10,–1–2,–2●

纯策略

参与者做一确定的选择或采取某一确定的行动的策略在这个博弈中，各参与者选择正面或反面，且两参与者同时亮出他们的硬币。如果两硬币配对上(即都是正面或都是反面)，则参与者A获胜并从参与者B处赢得1美元。如果两硬币没配对上，则参与者B获胜并从参与者A处赢得1美元。这个博弈没有纯策略纳什均衡没有哪个正面与反面的组合能使两参与者都满意，两参与者都想要改变策略。混合策略赌硬币TABLE13.6赌硬币参与者B正面反面参与者A正面1,–1–1,1反面–1,11,–1●

混合策略

参与者根据一组选定的概率，在两种或两种以上可能的行为中随机选择的策略。虽然不存在纯策略的纳什均衡，但却有一个混合策略纳什均衡。在这个博弈中，参与者A可以简单地抛一下这枚硬币，因而以1/2的概率采用正面和1/2的概率采用反面。如果参与者A按这种策略选择且参与者B也这样做，我们就得到了一个纳什均衡，两参与者都做到了给定对手做法时所能做的最好的。该博弈的结果是随机的，但各参与者的期望支付都是零。用随机选择行动的方法进行博弈看起来好像很奇怪，但若将你放在参与者A的位置，并想一想如果你采用抛硬币以外的策略会发生什么。假设你决定选择正面，如果参与者B知道你的选择，她就会选反面，而你就会输。即使参与者B不知道你的策略，只要该博弈不断重复进行，她最终总能够看出你的选择模式并选择针对的策略。此时你会想要改变你的策略这就是为什么这不是一个纳什均衡只有当你和你的对手都是以1/2的概率随机选择正面或反面时，你们双方才都不会有改变策略的意愿。可以试试，用不同的概率分布，比如3/4选正面和1/4选反面，皆不能得到一个纳什均衡。考虑混合策略的一个理由是有些博弈(例如“赌硬币”)没有任何纯策略的纳什均衡只要我们允许用混合策略，就可以证明每一个博弈都至少有一个纳什均衡。因此，当纯策略失败时，混合策略提供了博弈解。当然，包含混合策略的解是否合理取决于特定的博弈和参与人。混合策略对“赌硬币”、扑克以及其他类似博弈而言似乎是很合理的。另一方面，厂商可能发现，相信竞争者随机定价并不合理。更精确地说,每个有有限个参与者和有限种行动的博弈都至少有一个纳什均衡。这个博弈中有两个纯策略纳什均衡：一个是吉姆和琼同去看摔跤，另一个是他们同去看歌剧。这个博弈也有一个混合策略均衡：吉姆以2/3的概率选择看摔跤和以1/3的概率选择看歌剧，而琼则以1/3的概率选择看摔跤和以2/3的概率选择看歌剧。结果将是随机的，而吉姆和琼各自的期望支付都是2/3。我们预计吉姆和琼会使用这些混合策略吗?除非他们非常喜欢冒险或者是举止怪异，否则大概不会这样做。只要同意一起参与任意一种娱乐，各人至少能得到1的支付，这就超过了随机选择的期望支付。性别大战TABLE13.7性别之战琼摔跤歌剧吉姆摔跤2,10,0歌剧0,01,2RepeatedGames重复博弈13.4●重复博弈

一次次地做出行动，一次次地得到相应支付。TABLE13.8定价问题厂商2低价高价厂商1低价10,10100,–50高价–50,10050,50假设此博弈重复进行，你和你的竞争者在每个月的第一天同时宣布你们的价格，此时你应该以不同的方式进行这个博弈，或者根据你竞争对手的行为不断改变你的价格吗?以牙还牙策略在上面定价问题中，运作最好的重复博弈策略是以牙还牙策略。●以牙还牙策略

一种重复博弈策略，一个参与者根据其对手的以前行为作出反应，与合作型对手合作，并报复非合作型对手。我的竞争对手和我的每月定价要永远重复进行下去此时合作行为(即定高价)是对以牙还牙策略的理性反应假设我的竞争对手知道，或者能够估计到我在用以牙还牙策略。假设在某个月中我的竞争对手定了一个低价，削价与我竞争，并在该月中赚到较大的利润。该竞争者也知道下个月我就会定低价，从而他的利润就会下降，并且只要我们俩一直都定低价就一直将是低价格。由于该博弈是无限重复的，所导致的累计损失必然会超过削价的第一个月得到的任何短期利益。因而，削价竞争不是理性的。无限重复博弈事实上，对一个无限重复博弈来说，我的竞争对手甚至并不一定在确信我在采用以牙还牙策略时，才会采用合作这种理性的策略。其实只要竞争对手相信，我有可能采用以牙还牙策略，那他就会开始时定高价，并且只要我定高价，他就会保持理性的高价策略。理由是在该博弈的无限重复中，合作的期望支付是超过削价竞争的。即使我采用以牙还牙策略(并将持续合作)的概率不大时，这样做也是正确的。无限重复博弈现在设该博弈重复有限次数——比如说N个月(N可以很大，只要是有限的就行)。如果我的竞争对手(厂商2)是理性的，并且他相信我也是理性的，他就可以这样推理：因为厂商1采用以牙还牙策略，我(厂商2)在最后一个月之前不能削价竞争，我应该在最后一个月削价竞争，因为这样在那个月我就能赚到较大的利润，并且接着博弈就结束了，故厂商1无法报复。因而，厂商2盘算，“我在最后一个月之前一直定高价，而在最后一个月定低价。”有限重复博弈由于我(厂商1)也会这样盘算，我也打算在最后一个月定低价。当然，厂商2也能估计到这一点，并知道我在最后一个月定低价。但此时倒数第二个月怎么样呢?厂商2盘算，他应该在倒数第二个月就定低价，因为最后一个月反正是不会有合作了。当然我也已经估计到这一点，因而我也打算在倒数第二个月就定低价。因为同样的推理方法适用于所有的再前一个月，唯一理性的结果就是我们双方每个月都定低价。有限重复博弈有时能运用以牙还牙策略，并且合作能奏效，这有两个原因：首先，许多经理不知道他们将与对手竞争多久，这会使合作成为好策略。如果重复博弈最后的时点未知，预期最后一个月削价的论点将不再适用。与无限重复博弈中一样，以牙还牙将是理性的。其次，我的竞争对手可能对我的理性程度有所怀疑。

“也许”，我的竞争对手会这么想，“厂商1会盲目地采用以牙还牙策略，只要我定高价它也会定高价。”此时(如果时间范围足够长的话)，我的竞争对手会保持高价直到最后一个月(那时它再削价与我竞争)是理性的。实际运用中的以牙还牙策略仅仅是采用这种策略的可能性就使得合作成了一种好策略(直到接近结束时)，只要时间范围足够长。虽然我的竞争对手对我会怎样进行博弈的猜测可能是错的，但用期望值来衡量，合作也是有利可图的。在一个长时间范围中，用猜测正确的概率加权的当前和将来利润之和，会超过价格战时利润之和，即使该竞争对手抢先削价。如果我错了，我的竞争对手定的是低价，那我还可以改变策略，只不过损失一期的利润。在重复博弈中，囚徒困境可以有合作的结果。有时合作会破裂或不会出现，原因是厂商太多。更经常地，合作的失败是需求或成本条件迅速变动的结果。实际运用中的以牙还牙策略EXAMPLE13.2水表行业中的寡头合作四十年来，几乎所有在美国销售的水表都是由美国四家公司生产的：洛克韦尔国际(RockwellInternational)、班琪表业(BadgerMeter)、尼普顿水表公司(NeptuneWaterMeterCompany)和好时产品(HerseyProducts)

。水表的大多数买方都是市政供水公用事业机构，它们将这些水表装在住宅和商业设施中，从而它们可以计量客户的水消费量并据此给他们开账单。EXAMPLE13.2水表行业中的寡头合作水表的价格不是一个主要问题，需求的价格弹性很小。需求也是很稳定的，因为每户住宅和每个商业设施必须有一只水表，需求随着人口增长而缓慢增长。公用事业机构倾向于与供应商保持长期关系，不大愿意从一个供给方转向另一个。这就造成了一种进入障碍，因为新进厂商会发觉很难将客户从原有厂商那里吸引过来。相当程度的规模经济造成了进入的第二个障碍：为了夺取市场的一个可观的份额，新进厂商必须投资一个很大的工厂。这些实质上就排除了新厂商的进入EXAMPLE13.2水表行业中的寡头合作由于具有低弹性和稳定的需求以及很少有新厂商进入的威胁，已有的四家厂商如果很合作地定价，就能赚到相当可观的垄断利润。如果它们激烈竞争，各厂商都试图通过削价增加自己的市场份额，利润就会降到接近完全竞争水平，从而使这些厂商处于囚徒困境。合作能成功吗?EXAMPLE13.2水表行业中的寡头合作合作能成功而且相当奏效四个厂商已经重复博弈了几十年需求一直是稳定的和可预测的，并且几年以后，各厂商都已经能够算出它们自己的和其他厂商的成本。在这种情况下，以牙还牙策略很管用，只要竞争者合作，合作对各厂商都是有好处的。各厂商的经营就好像它们都是一个乡村俱乐部的成员，很少有削价竞争的企图，且各厂商看起来很满意其市场份额。而当经济看起来很不景气时，它肯定还是盈利的。所有四家厂商都已经赚到了远远超过在那些竞争更激烈的行业的投资回报。EXAMPLE13.3航空业中的竞争与共谋1983年3月，美国航空公司提议所有航空公司都采用统一的里程标准票价表。每英里的费率取决于旅行的长度这个计划将取消当时可能会采取的许多不同的价格(某些是折扣很大的)。从一个城市到另一个城市的票价将只取决于这些城市之间的英里数。美国航空公司的一位高级副总裁说“这种新的简明的票价结构将有助于减少票价的混乱”。多数其他主要航空公司的反应都是支持该计划并开始采用它EXAMPLE13.3航空业中的竞争与共谋为什么美国航空会提出这种票价结构，以及什么使它对其他航空公司都有如此大的吸引力?它是真的“有助于减少票价混乱”吗?不它的目的是减少价格竞争并实现一种共谋的定价安排在各航空公司竞争市场份额时，票价已经被竞争性的削价给压低了。正如罗伯特·克伦代尔在不到一年之前就已经知道的，在电话上操纵价格是非法的。相反，这些企业转而通过一致同意使用相同的价格公式来隐含地操纵价格。EXAMPLE13.3航空业中的竞争与共谋这个计划后来失败了，成了囚徒困境的受害者对消费者来说，幸运的是该计划很快寿终正寝。每个航空公司都有降低票价去吸引竞争对手的顾客的意愿航空需求又经常难以预料地发生变化这些因素阻碍了非公开的价格合作的成型EXAMPLE13.3航空业中的竞争与共谋激烈的市场竞争继续成为美国航空业的主要法则近年来定价已经变得更加富有竞争性首先，折扣航线吸引了大量对票价敏感的消费者，并且迫使主要的航空公司也加入降价。其次，在萧条的航空需求时期，航空公司被迫降低价格以吸引消费者。最后，网络服务公司推出了网上购票服务，并促进了票价的进一步竞争。这些发展导致了几家主要航空公司的破产和整个航空业创纪录的亏损。SequentialGames序贯博弈13.5●

序贯博弈

参与者根据对手的行动和反应依次行动的博弈第12章中讨论的斯塔克博格模型就是序贯博弈的一个例子，一个厂商在另一个厂商之前决定产量。还有许多其他的例子：一个厂商先作一个广告决策，然后其竞争对手再做反应；一个已进入某行业的厂商先进行阻止其他厂商进入的投资，然后一个潜在的竞争者决定是否进入市场；先出台一种新的政府管制政策，然后被管制的厂商再做出投资或产量方面的反应。在序贯博弈中，关键是要通过各参与者可能的行为和理性的反应来考虑。SequentialGames序贯博弈13.5TABLE13.9修改过的产品选择问题厂商2脆甜厂商1脆–5,–510,20甜20,10–5,–5假设两厂商，不管它们各自怎么打算，都必须独立和同时宣布它们的决定。此时大概两者都会推出甜麦片——因而双方都会亏损。在序贯博弈中厂商1推出一种新麦片然后厂商2再推出一种博弈的扩展型●

博弈的扩展型在一个博弈中以决策树的形式来表示参与者的可能行为这个结果可以通过表13.9的支付矩阵导出，但如果我们用决策树的形式表示可能的行动，有时更容易分析序贯博弈。为了找出该扩展型博弈的解，我们从最后逆向推导。图13.2产品选择的博弈的扩展型先发优势TABLE13.10选择产量厂商27.51015厂商17.5112.50,112.5093.75,12556.25,112.5010125,93.75100,10050,7515112.50,56.2575,500,0如果两厂商同时行动，该博弈的唯一解是两厂商都生产10和赚100。在这个古诺均衡中，各厂商所做的是给定它的竞争者的选择时所能做的最好的。与古诺结果相比较，当厂商1先行动时，它的结果能好一些，而厂商2的结果就差多了。双寡头面临下述需求曲线的例子：P=30-Q其中Q是总产量，即Q=Q1+Q2。威胁、承诺与可信性13.6产品选择问题和斯塔克博格模型是两个例子，其中先行动的厂商可以造成一种能给它带来竞争优势的既成事实。本节中，我们将更广泛地考察一个厂商通过先行动能获得的优势，并且也要看一看是什么决定哪个厂商先行动的。我们将集中关注这样的问题厂商可通过哪些做法在市场上获得优势?例如，厂商怎样能阻止潜在竞争者的进入，或者促使已有竞争者提高价格、减少产量，或者干脆离开市场?威胁、承诺与可信性回顾在斯塔克博格模型中，先行动的厂商承诺较大产量获得了优势。做出（约束未来行为的）承诺是很关键的假设首先行动者(厂商1)可能会在厂商2行动后改变它的想法，这会发生什么呢?显然，厂商2将生产较大的产量因为他知道厂商1将以减少最先宣布的产量来回应厂商2的行动厂商1能获得先行优势的唯一方式是自身做出承诺实际上，厂商1通过限制自己的行为而限制了厂商2的行为。再次回到表13.9中给出的产品选择问题，先推出新型早餐麦片的厂商的结果最好，各厂商也都会有先承诺自己生产甜麦片上的冲动。如果厂商1只是简单地宣布它将生产甜麦片，厂商2没有多少理由要相信它。厂商1必须在行动上使厂商2确信厂商1除了生产甜麦片以外已经没有其他选择厂商1可以在推出新型甜麦片很早以前就开始策划一个昂贵的广告计划介绍这种产品，从而为厂商1在这方面的声誉制造舆论。厂商1也可以签订很大数量的糖供货合同(并使得它众所周知，或至少送一份合同复印件给厂商2)。意思就是厂商1已承诺自己生产甜麦片承诺是促使厂商2做出厂商1想要它做的决策——生产脆麦片的策略性行动。威胁、承诺与可信性空头威胁只要厂商1对它的计算机定一个高价，两厂商都能赚不少钱。厂商1最喜欢矩阵左上角的结果。可是，对厂商2来说，定低价很显然是一个占优策略。右上角的结果将会实现(不管哪个厂商先定价)。厂商1能够通过威胁厂商2，若其定低价自己也要定低价，来促使厂商2定高价吗?不能。不管厂商2做什么，如果厂商1定低价它自己也要吃很大的亏。结果是它的威胁是不可信的。TABLE13.11计算机和文字处理器的定价厂商2高价低价厂商1高价100,8080,100低价20,010,20双寡头面临下述需求曲线的例子：P=30-Q承诺与可信性该博弈为莱斯卡摩托是“领导者”的序贯博弈莱斯卡摩托生产小型车较有利可图，法奥知道根据这种情况，它应该生产小发动机，其中的大多数将由莱斯卡摩托收购，用于其新车。法奥能促使莱斯卡摩托生产大型车而不是小型车吗?假设法奥威胁说不管莱斯卡摩托生产什么它都要生产大发动机，且没有其他的发动机生产商能很容易地满足莱斯卡摩托的需要。但是这种威胁是不可信的。法奥可以通过看得见和不可逆转的方式降低矩阵中自己的某些支付，从而使自身选择受到限制，这样就能使威胁可信。法奥必须降低生产小发动机的利润(矩阵上面一行中的支付)。它可以通过关掉或毁掉部分小发动机生产能力做到这一点。最后的结果如表13.12(b)所示。TABLE13.12(a)生产选择问题

（单位：百万美元）莱斯卡摩托小型车大型车法奥小发动机3,63,0大发动机1,18,3现在莱斯卡摩托知道不管它生产的是哪种汽车，法奥都是生产大发动机。生产大型车是符合莱斯卡摩托的利益的。通过似乎是将自己放在一个不利地位的策略性行动，法奥发动机公司改善了其博弈结果。尽管这种策略性行动可能很有效，但也要冒很大的风险，并在很大程度上有赖于采取这种行动的厂商对支付矩阵和该行业有精确的了解。例如，设法奥将它自己逼到只生产大发动机，但却惊讶地发现另一厂商能以很低的成本生产小发动机。这种行动此时可能导致法奥破产而不是持续的高利润。TABLE13.12(b)修改过的生产选择问题

（单位：百万美元）莱斯卡摩托小型车大型车法奥小发动机0,60,0大发动机1,18,3承诺与可信性形成适当的声誉也能给你一定的策略优势假设法奥的经营者已经有了声誉，他根本没有理性——或许完全是个疯子。他威胁，不管莱斯卡摩托生产什么，法奥都会生产大发动机。现在即使没有进一步的行动，该威胁也可能是可信的。在该博弈情境中，大家知道(或认为)有点疯狂的一方会具有明显的优势。形成一种声誉在重复博弈中会是一种特别重要的策略一个厂商可能会发现在该博弈的几次重复中表现得非理性是很有利的，这可能会带来一种增加其长期利润的声誉。声誉的作用讨价还价策略两个厂商各自生产的产品是是互补产品因为生产B是厂商2的占优策略，因此(A，B)是唯一的纳什均衡。TABLE13.13生产决策厂商2生产A生产B厂商1生产A40,550,50生产B60,405,45讨价还价策略假设厂商1和厂商2就是否加入由第三家厂商组织的一个研究合作体进行谈判占优策略是两厂商都加入该合作体现在假设厂商1通过宣布只有厂商2同意生产A它才会加入该合作体而将两个讨价还价问题联系了起来。在这种情况下同意生产A以换取厂商1加入合作体事实上是符合厂商2的利益的(此时厂商1生产B)。这个例子解释了策略性行动可以怎样被用于讨价还价，以及为什么在讨价还价过程中，把不同的问题联系在一起有时能以他人的损失为代价给某些人带来好处。TABLE13.14加入合作体的决策厂商2单干加入合作体厂商1单干10,1010,20加入合作体20,1040,40讨价还价策略两人就住宅价格的讨价还价假设我作为一个潜在的买方，不愿为一套对我来说实际价值25万美元的住宅付超过20万美元的价格。卖方愿意以18万美元以上的任何价格卖出该住宅，但他想尽可能卖到他能获得的最高价格。如果我是该住宅的唯一出价人，我怎样才能使卖方相信我决不会付20万美元以上的价格呢?讨价还价策略我可以声明决不会为那套住宅付超过20万美元的价格，但这样的声明可信吗?如果卖方知道我有一个强硬又固执、在这种事情上从来说一不二的名声，我的声明就是可信的。但如果我没有这样的名声，那么卖方知道，所有人都会这样声明的(作这种声明不用任何本钱)，但实际上不大会说到做到(因为这大概是我们之间会做的唯一的交易)。结果是这种声明本身大概不会改善我的讨价还价地位。讨价还价策略如果与具有可信性的策略性行动结合起来，这样的声明还是会起作用的。这样的策略性行动必须减少我的灵活性——限制我的选择——从而使我除了坚持我的声明以外没有其他选择。一种可能的行动是与一个第三者打一个有约束力的赌——例如，“如果我为那幢住宅付出超过20万美元，我就输给你60万美元。”还有，如果是为我的公司购买该房子，如果超过20万美元以上的价格，必须要经董事会批准，可以声称董事会在几个月之内不会再开会。在两种情况下，我的声明都变成可信的，因为如果改变价格已经超出了我的能力。结果是灵活性越小，讨价还价能力越强。EXAMPLE13.4沃尔玛连锁店的先发制人投资策略沃尔玛连锁店是山姆·沃尔顿于1969年创立的一家很庞大的也是很成功的折扣零售连锁店。它的成功在该行业中是很不寻常的。沃尔玛是怎样在别人失败的地方成功的呢?关键在于沃尔玛的扩张策略。定价低于普通的百货商店和小型零售店，折扣店依靠规模，不提供附加服务，保持高存货周转率。在整个60年代，通常都认为折扣店只能在10万或以上人口的城市中才能成功。山姆·沃尔顿不同意这种看法，决定在西南部的小镇上开店。EXAMPLE13.4沃尔玛连锁店的先发制人投资策略到1970年，已经有30家沃尔玛开在阿肯色、密苏里和俄克拉荷马的小镇上。这些店成功了，因为沃尔玛已经成为了30个“地方的垄断者”。开在大城镇的折扣店要同其他的折扣店竞争，这压低了价格和利润。可是在这些小镇，只能开一家折扣店。沃尔玛可以与非折扣零售店削价竞争，但却不必担心会有另一家折扣店开张与其竞争。到70年代中期，其他折扣连锁店意识到了沃尔玛有一个强盈利性的策略：在只能支持一家折扣店的小镇开一家分店并享受地方性垄断美国有许多小镇，所以问题就变成了谁能先进入这些小镇现在沃尔玛发现它处于一种表13.15中支付矩阵给出的先发制人博弈中EXAMPLE13.4TABLE13.15折扣店的先发制人博弈

X公司进入未进入沃尔玛特进入–10,–1020,0未进入0,200,0沃尔玛连锁店的先发制人投资策略这个博弈有两个纳什均衡——左下角和右上角哪个均衡出现取决于谁先行动如果沃尔玛先行动，X的理性反应是不进入，从而沃尔玛将肯定能赚到20。因而计谋就是先发制人——抢在X(或者Y或Z)之前，很快在其他的小镇建立分店。EXAMPLE13.4沃尔玛确实就是这么做的到1986年它已经拥有了1009家分店，每年赚到4.5亿美元利润。并且当其他折扣连锁店走下坡路时，沃尔玛继续发展。到1999年，沃尔玛成为世界上最大的零售商，在美国拥有2454家分店，且在世界其他国家和地区拥有729家分店，年销售额1380亿美元。最近几年，沃尔玛通过在全世界不断开设新的折扣分店、仓储分店(如山姆会员店)以及联合折扣食品杂货分店(沃尔玛超级中心)等继续领先于同行。在其他国家，沃尔玛运用其先发制人策略也特别积极。至2010年，沃尔玛在美国大约有4413家分店，在欧洲、拉美和亚洲大约有4557家分店。沃尔玛也成为世界上最大的私人雇主，在世界上雇用了超过210万的员工。沃尔玛连锁店的先发制人投资策略对进入的阻止13.7为了阻止进入，已有厂商必须使任何潜在的竞争者确信，进入是无利可图的。TABLE13.16(a)进入可能性（单位：百万美元）潜在进入者（X）进入不进入原有垄断者高价(接纳)100,20200,0低价(商战)70,–10130,0如果厂商X认为在它进入后你会接纳并保持高价，它将会发觉进入有利可图，并付诸行动。假设你威胁要扩大产量和用价格战将X赶出去，如果X相信这种威胁，它就不会进入该市场，因为它会预期要损失1000万美元。该威胁是不可信的。一旦进入已经发生了，接纳并保持高价是符合你的利益的。厂商X的理性行动是进入该市场，结果会是矩阵的左上角。TABLE13.16(b)对进入的阻止（单位：百万美元）潜在进入者（X）进入不进入原有垄断者高价(接纳)50,20150,0低价(商战)70,–10130,0假设你现在（而不是以后）投资5000万美元于万一进入发生时增加产量和进行价格战所需要的额外的生产能力，现在有了一个新的支付矩阵。现在你要进行竞争性商战的威胁是完全可信的，它是你投资额外生产能力决策的结果。潜在的竞争者现在知道，进入的结果就是商战，因此不进入该市场是理性的选择。既然已经阻止了进入，因而你就可以保持高价，并赚到1.5亿美元利润。一个原有的垄断者不花很大的代价增加额外生产能力能够阻止其他厂商进入吗?前面我们已经看到非理性的声誉能被用作一种策略优势假设原有厂商有这样的声誉，再设该厂商过去已经用恶性削价赶出了每个进入者，即使这样做造成了(理智不会允许的)损失。那么它的威胁可能真是可信的。在这种情况下，原有厂商的非理性提醒潜在的竞争者，离得远远的也许会更好。对进入的阻止如果上述博弈要无限次重复进行，那么无论进入在何时发生，原有厂商都可能有实施商战威胁的理性的冲动。理由是阻止进入的长期收益可能超过商战的短期损失更进一步，潜在的竞争者通过同样的计算，可能也会发现原有厂商的威胁是可信的，并决定不进入该市场。现在原有厂商依靠它的理性的声誉——特别是有远见的声誉——提供了阻止进入所需要的可信性。但这是否能起作用取决于时间范围，以及接纳或商战所带来的相对得失。对进入的阻止进入的吸引力很大程度上取决于对原有厂商可能会如何反应的预期通常不能期望，一旦进入发生，原有厂商仍会保持原来的产量水平，但最后，原有厂商也可能会退一步并减少产量，并将价格提高到一个新的联合利润最大化的水平。因为潜在的进入者知道这一点，故原有厂商必须形成能阻止进入的可信的商战威胁。非理性的声誉能够帮助你做到这一点。事实上，现实市场中许多阻止进入的做法都是以此为基础的。潜在的进入者必须考虑到，出现进入时理性的行规会被打破。通过造成非理性和好战的印象，一个原有厂商可以使潜在的进入者确信，商战的风险是非常高的。对进入的阻止策略性贸易政策与国际竞争一种先发制人的投资可以怎样通过对潜在竞争者造成可信威胁而给已有厂商带来优势在某些情况下，先发制人的投资（补贴或政府的鼓励）也能给一国带来在国际市场上的优势，因而也是重要的贸易政策工具。个人之间(或国家之间)的自由贸易是互惠的，政府为什么还要对正常的国际市场加以干预呢?在特定情形下，一国能通过采用那些为国内产业提供竞争优势的政策而获益。策略性贸易政策与国际竞争一个有相当规模经济的行业，该行业中少数大厂商能够以比许多小厂商高得多的效率进行生产。假设通过给予补贴或减税，政府能够鼓励国内厂商比没有这些措施时扩张得更快，这就可能阻止其他国家的厂商进入世界市场，从而国内产业可以享有较高的价格和较大的销量。这样的政策会通过造成对潜在进入者的可信威胁，利用规模经济的大型国内厂商会有能力以低价满足世界需要，因而如果其他国家厂商进入，价格会压低到它们无法盈利的水平。一种新飞机的开发和生产必须有相当的规模经济，除非一个厂商预期能卖出许多，否则开发一种新飞机是没有好处的。假设波音和空中客车(法、德、英国和西班牙的欧洲联合公司)各自正在考虑开发一种新飞机。各厂商最终的支付，部分取决于对方怎么做。假设只有一个厂商生产新飞机才是经济的商用飞机市场TABLE13.17(a)一种新飞机的开发空中客车生产不生产波音生产–10,–10100,0不生产0,1000,0如果波音在该开发过程中率先启动，该博弈的结果将是支付矩阵的右上角，波音将生产一种新飞机，而空中客车，认识到如果它也生产将会亏损，就不会生产。此时波音将赚到100的利润。商用飞机市场TABLE13.17(a)一种新飞机的开发空中客车生产不生产波音生产–10,–10100,0不生产0,1000,0欧洲几国政府是希望空中客车生产这种新飞机的它们能够改变这个博弈的结果吗?假设它们对空中客车实行补贴，并且是在波音着手生产之前就这么做。如果欧洲几国政府只要空中客车生产这种飞机就支付20的补贴，那么支付矩阵就变为如表13.17(b)中所示。商用飞机市场TABLE13.17(b)欧洲政府补贴后新飞机的开发空中客车生产不生产波音生产–10,10100,0不生产0,1200,0现在空中客车不管波音生产不生产都能从新飞机上赚钱波音知道如果它着手生产，空中客车也会生产，而波音就将亏损。因而，波音会决定不生产，结果就是表13.17(b)左下角的一个。因而一个20的补贴，就将结果从空中客车不生产和利润为0改变为生产和利润为120，其中100是从美国到欧洲的利润转移。因此，从欧洲人的观点看，补贴空中客车产生了高回报。TABLE13.17(b)欧洲政府补贴后新飞机的开发空中客车生产不生产波音生产–10,10100,0不生产0,1200,0欧洲几国政府确实对空中客车实行了补贴，而在20世纪80年代期间，空中客车成功地推出了几种新飞机。不过，结果并不是与我们的典型化的例子中完全一样，波音也推出了盈利丰厚的新飞机(757型和767型)。随着商业性空运的增长，很明显两公司都能有利可图地开发和销售新一代飞机。但不管怎么说，若没有欧洲政府对空中客车的补贴，波音的市场份额还会大得多。一项研究估计，该补贴在80年代总数为259亿美元，同时发现，如果没有政府补贴，空中客车就不会进入该市场。这个例子说明了策略性的贸易政策可以怎样将利润从一国转移到另一国。不过，使用这样的政策的国家可能会引起其贸易伙伴的报复。如果导致一场贸易战，所有国家最终都会吃很大的亏。在采用一种策略性贸易政策时，必须考虑到这种结果的可能性。EXAMPLE13.5杜邦在二氧化钛行业中阻止进入二氧化钛是一种用于油漆、纸张和其他产品的漂白剂在20世纪70年代早期，杜邦(DuPont)和国家铅业(NationalLead)各占美国二氧化钛销量的1/3，另外七家厂商占领其余的市场份额。1972年，杜邦考虑是否要扩大产能。该行业正在发生变化，而运用适当的策略，那些变化可能会使杜邦能够夺取更多的市场份额并主导该行业。三个因素必须要考虑到第一，虽然将来二氧化钛的需求并不确定，但预计会有可观的增长。第二，政府已经宣布要实施新的环境保护条例。第三，用于生产二氧化钛的原材料的价格正在上升。EXAMPLE13.5杜邦在二氧化钛行业中阻止进入新的条例和较高的投入品价格对生产成本将会有重大的影响，并且给杜邦一种成本优势，这既是因为它的生产技术对投入品价格的变化较不敏感，也是因为它的工厂所在的地方使得腐蚀性废料的处理比其他生产商要容易。由于这些成本变化，杜邦预计国家铅业和其他一些生产商将必须关闭部分产能。杜邦的竞争者们实际上必须通过建立新工厂来“重新进入”该市场。杜邦能阻止它们这么做吗?EXAMPLE13.5杜邦在二氧化钛行业中阻止进入杜邦考虑了如下的策略：投资近4亿美元增加生产能力，争取到1985年为止夺取64%的市场份额。拥有的生产能力将大大超过实际所需，目的是阻止杜邦的竞争对手们投资。规模经济和沿学习曲线的下移会给杜邦一种成本优势，这不仅会使得其他厂商很难竞争，而且会形成杜邦将来会采用冲突而不是接纳来对付竞争者的可信的隐含威胁。EXAMPLE13.5杜邦在二氧化钛行业中阻止进入该策略很有效，而且它似乎起了几年作用。可是，到1975年，情况开始发生变化。第一，需求的增长比预期的要慢得多，因而出现了全行业的生产能力过剩。第二，环境保护条例的实施并不是很有力，所以杜邦的竞争者不必如预计的那样关闭产能。第三，杜邦的策略导致了联邦交易委员会(FTC)1978年的反托拉斯行动。FTC指控杜邦企图垄断该市场杜邦打赢了这场官司，但需求的下降使得胜利毫无意义。EXAMPLE13.6纸尿裤之战有二十多年的时间里，美国的一次性纸尿裤市场一直有两家厂商主导：宝洁(P&G)拥有约50%市场份额；金伯利-克拉克拥有另外30%~40%市场。虽然只有两家主要厂商，竞争依然很激烈。竞争主要是以降低成本的创新形式出现，以每分钟约3000片尿布的速度和每片尿布约6~8美分的成本，这需要创新、精心设计，以及良好的协调过程。制造过程中很小的技术改善都能导致明显的竞争优如果厂商只能将成本降低很少，它也能降低价格并夺取市场份额。结果是两厂商都被迫在降低成本的竞赛中花费大量资金用于研究与开发(R&D)。EXAMPLE13.6纸尿裤之战TABLE13.18通过R&D竞争金佰利-克拉克R&D无R&D宝洁R&D40,2080,–20无R&D–20,6060,40这两个厂商处于一种囚徒困境，花钱进行R&D对两厂商都是占优策略。为什么没有产生合作行为?由于几方面的理由，包含R&D的囚徒困境是特别难以解决的。第一，厂商很难用监视价格的办法监视其竞争对手的R&D活动。第二，完成一个能导致重大产品改进的R&D项目要花费好几年工夫，因而两厂商合作直到其中之一“欺诈”为止的以牙还牙策略不大可能起作用。厂商可能直到其竞争对手宣布一种新的改进产品问世之前，都不会发觉竞争对手一直在秘密进行R&D，而此时该厂商再投入R&D项目可能已经太晚了。EXAMPLE13.6纸尿裤之战宝洁和金伯利-克拉克的R&D的支出也起到了阻止进入的作用除了品牌的认同以外，这两家厂商已经积累了如此多的技术诀窍和生产的熟练性，以至于对任何刚进入该市场的厂商都有可观的成本优势。除了建造新工厂以外，为了夺取甚至只是很小的市场份额，一个进入者将必须花费可观的资金用于R&D。在开始生产以后，新厂商还必须不断花费大量资金于R&D以不断降低成本。而且只有在宝洁和金伯利-克拉克停止进行R&D的情况下，进入才是有利可图的，此时进入者能够赶上并最终获得一定的成本优势。正如我们已经看到的，没有哪个理性的厂商会指望这种事发生Auctions拍卖13.8拍卖可以采取任何规模和形式它们经常适用于有差异的产品，尤其是诸如艺术品、古董、土地的石油开采权等。最近几年，美国财政部通过拍卖来销售债券，联邦通讯委员会通过拍卖来销售无线通讯服务的电磁频段。国际奥林匹克委员会同样拍卖电视转播权，而美国国防部则通过拍卖来获得军事装备。拍卖有如此显而易见的优势：比一对一的讨价还价更节省时间，并且可以通过鼓励买方之间的竞争增加卖方的收入。●

拍卖市场

通过正式竞标过程实现商品买卖的市场Auctions拍卖13.8拍卖为何如此流行和成功?低交易成本只是答案的一部分与零售商店的销售不同，拍卖是内在互动的，很多买方为了得到物品而相互竞争。这种互动在销售诸如独有的、从而没有确定的市场价值的艺术品、体育盛事等物品时显得极有价值。它同样有助于销售那些虽然并非独一无二，但价值随时间波动的物品。Auctions拍卖13.8日常拍卖的一个例子是东京鱼市的新鲜金枪鱼的销售每个金枪鱼在大小、形状、质量以及相应的价值上都是独一无二的如果每次交易都要与潜在的买方进行讨价还价和谈判，那么所费时间将极为惊人。相反，销售以拍卖的方式在每天早上实现：每条金枪鱼卖给出价最高的人。这种形式大大降低了交易成本，从而提高了市场效率。Auctions拍卖13.8拍卖的设计，包括选择在什么样的规则下运作，很大程度上会影响结果。卖方会希望拍卖的形式能够最大化他在销售物品时的收入。另一方面，从一群潜在卖方接过标价的买方会希望一种拍卖形式能最小化其成本支出。拍卖形式●英国式(或口头式)拍卖卖方主动地向潜在的买方群体询问不断累进的报价●荷兰式拍卖卖方从提出一个相对较高的价格开始。如果没有潜在的买方同意这个价格，则卖方将价格降低一定的数额。第一个接受卖方报价的买方能以这个价格购买到此商品。●密封投标拍卖所有的报价同时封存于信封中，报价最高的人将赢得拍卖●一级密封价格拍卖

成交价格等于最高报价的密封拍卖●二级密封价格拍卖

成交价格等于第二高报价的密封拍卖拍卖形式●私人价值拍卖

每个投标者知道自己对物品的估价或者保留价格，并且不同的投标者的估价是不同的。

每个投标者不确定其他人对物品的估价现实中，拍卖可能会同时包括私人价值和共同价值这两个因素。●共同价值拍卖

被拍卖的物品对不同的投标者有相似的价值，而且投标者们并不能精确地确定价值是多少——他们只能估计，并且估计值会有差异。私人价值拍卖在私人价值拍卖中，投标者对标的物有不同的保留价格。无论拍卖形式如何，每个投标者都得选择投标策略。在公开的英国式拍卖中，策略就是选择一个能停止竞标的价格；在荷兰式拍卖中，策略就是寻求一个投标者所期望的唯一的价格。在密封投标拍卖中，策略就是选择一个装于密封信封的投标价格。赢者的支付就是他的保留价格和投标支出价格的差额输者的支付为零私人价值拍卖英国式拍卖和二级密封价格拍卖将产生几乎相同的结果在二级密封价格拍卖中，真实地出价将是占优策略——报价低于你的保留价格并不会带给你任何好处。因为你支出的价格是依赖于第二高的投标者的估价的，而不是你自己的估价。假设你的保留价格是100美元如果你的投标低于你的保留价格（比如80美元）你就有可能输给第二高的投标者，报价是85美元。而如果你赢的话(比如报87美元)，你就可以拿到正的支付。如果你的投标高于你的保留价格（比如105美元）你有可能赢得竞争，却得到负的收益。私人价值拍卖在英国式拍卖中占优策略是持续投标直到对手不再愿意出价赢者的投标价将会非常接近于第二高的投标者的保留价格任何情况下，当竞标接近于你的保留价格时你就该停止投标了如果你在低于你保留价格的某一点停止报价，你就有可能失去正的收益；如果你在你的保留价格之上继续投标，你就有可能得到负的收益。竞标会到何种程度?它将持续到赢者的投标价格接近于第二高的投标者的保留价格时结束。在二级密封价格拍卖中，赢者的投标价格等于第二高的投标者的保留价格。因此，这两种拍卖形式有相似的结果。私人价值拍卖甚至在不完全信息世界中，我们仍然会期望相似的结果。事实上，作为卖方，英国式拍卖和二级密封价格拍卖对你是无差异的，因为投标者在每种情形下都具有私人价值。假设你计划用密封价格拍卖方式出售一件物品，你将会如何选择，一级密封价格还是二级密封价格?你可能会认为一级密封价格将更好，因为你收到的是最高的投标价格而不是第二高的投标价格。然而，投标者知道这一原理，并且会策略性地改变他们的投标：如果他们投标成功，他们会期望自己支出的比最后投标的价格要少。私人价值拍卖二级密封价格拍卖产生的收入等于第二高的投标者的保留价格然而，对于卖方而言，一级密封价格拍卖带来的收入因为投标者的策略更为复杂而相应变得难以估算。最优策略是选择一个你认为等于或者稍高于第二高的投标者的保留价格的报价。因为赢者需要支付他自己的报价，并且支付一个比第二高的保留价格更高的报价并无价值。因此，我们将看到一级密封价格拍卖和二级密封价格拍卖将会带来相同的期望收入。更精确地说,最优的策略是如果你的估价是最高的,那么你该选择一个你认为等于或者略高于第二高的投标者报价的报价。共同价值拍卖假设你跟四个其他的参与者在一个英国式拍卖中为一大罐便士竞争；这些便士将为出价最高的人得到。每个投标者都可以检查这个大罐，但不能打开来看并且计算有多少便士。当你必须估计大罐中便士的数量时，你的最优投标策略是什么?这是一个经典的共同价值拍卖，因为这罐便士对投标者而言具有相同的价值。所有投标者面对的问题是不知道这个价值究竟是多少共同价值拍卖此情形下，你可能像很多新手一样试图以自己对这罐便士数量的估计报价，并且不会出的更高。这并不是报价的最好策略记住你跟其他投标者都不能确切地知道这些便士的数量你们都是独立地对这些数量作出估计，并且这些估计是会发生偏差的——有些会太高有些会太低。谁将会成为最后的赢者?如果每个投标者的报价都是自己的估计，这个赢者就应该是具有最大的正向偏差的人——就是说，对这些便士数量最为高估的人。共同价值拍卖赢者诅咒●

赢者诅咒

一种共同价值拍卖的胜利者往往比那些失败者情况更差的情形，这是由于竞标者过高估计拍品价值从而出价过高超过真实价值的结果。赢者诅咒可以在任何共同价值拍卖中出现，而且投标者往往疏于考虑，投标者的估计会出现偏差。为了避免赢者诅咒，你应该将你的最高报价低于你的估计值，两者的差额等于对赢者估计偏差的预期。你估计得越精确，你的报价需要减少的就越少。如果你不能直接判断你的估计是否精确，你可以估计一下其他投标者的估计值的差别有多大。如果其他投标者的意见差别很大，你的估计也很有可能不那么精确。共同价值拍卖相比传统的英国式拍卖，赢者诅咒更有可能在密封价格拍卖中成为问题。在传统的拍卖中，如果你是唯一的过度乐观估计的人，你仍然可以只比第二高的投标者的报价略高少许而赢得竞标。因此，对于赢者诅咒，至少要有两人过度乐观才会成为问题。相反，在密封价格拍卖中，你的过度乐观会驱使你的报价比其他任何人的报价都明显高出一截。最大化拍卖收入从卖方的角度考虑拍卖设计，有一些有用的选择最优拍卖机制的技巧：1.在私人价值拍卖中，你应该尽可能地鼓励更多的投标者来参与竞争：额外的投标者会同时抬升赢者的预期报价和第二高投标者的预期报价。2.在共同价值拍卖中，你应该：(1)采用公开的而不是密封投标的拍卖，因为，按照常规，英国式(公开的)共同价值拍卖将比密封投标拍卖产生更大的期望收入；(2)显示更多的有关被拍卖物品的信息，从而降低投标者对赢者诅咒的疑虑，并且更重要地，鼓励更多的人参与竞标。3.在私人价值拍卖中，给你的物品设定一个最低的标价，等于或者略高于你继续持有它以待将来出售的卖价。这将使你免于因为相对较少的投标者和相对较低的报价而导致的可能损失。而且，它能向买方传递一个信号，即这件物品很有价值。最大化拍卖收入为什么我们使用公开拍卖？为了避免赢者诅咒，在共同价值拍卖中的每个投标者都会以低于自己的估价来报价。有关物品真实价值的不确定性越大，过度投标的可能性也就越大，投标者就越有激励去降低报价。(如果投标者是风险规避的，这一效应会被放大。)投标者在英国式拍卖中比在密封投标拍卖中面对着更少的不确定性，因为投标者可以观察其他投标者放弃竞争时的价格——这些价格提供了那些竞标者的估价信息。总之，当你向投标者们披露更多信息时，风险规避的投标者们就更有激励去提高投标价格，因为他们对处理赢者诅咒的信心更强了。竞标与共谋买方可以通过减少买方的人数和出价的频率来增加自己讨价还价的力量某些情形中，这可以通过形成购买集团来合法地实现；有时又能通过违背反托拉斯法的共谋协定来非法实现。在多个买方之间形成共谋并不容易，因为即使达成了“协议”，单个的买方仍然有激励在最后一分钟通过略高于协议规定的报价来实施欺骗，从而自己得到全部拍卖的物品。重复的拍卖允许参与者一次次地去惩罚那些通过违背协议报价的欺骗者相比于密封投标拍卖，买方共谋在公开投标拍卖中更会成为问题，因为公开的拍卖可以为共谋的投标者们提供最好的机会去发现并惩罚那些欺骗行为。竞标与共谋一个广为人知的买方共谋，是20世纪80年代中期美国棒球队的老板们限制自己在购买自由球员时的竞争协议。这些竞标购买是重复的并且公开的这个事实，使得老板们能够报复那些在市场上动作过于频繁和富有攻击性的对手。与此同时，共谋并不仅限于买方。2001年，两个世界上最负盛名的拍卖行——纽约的苏富比(Sotheby)和伦敦的佳士得(Christie)——被发现协议操纵被拍卖物品的价格佣金而被判有罪。前任苏富比的主席艾尔弗雷德·陶布曼(AlfredTaubman)因为卷入此事而被判入狱一年。EXAMPLE13.7拍卖的法律服务在美国，原告律师经常代理的案子是，其中原告作为集体被被告影响人类健康或福利的违法行为所伤害。原告律师的