【基于拼多多网络营销方案研究8800字】

PAGEPAGE3基于拼多多网络营销方案研究目录TOC\o"1-2"\h\u15531一、引言 225915（一）研究背景 22722（二）研究意义 229527二、拼多多介绍 219438三、拼多多互联网营销策划与推广方案 229110（一）营销目标的选择 331398（二）市场定位 35680（三）产品分析 328917四、销售渠道与策略 310026（一）营销渠道的探索 31262(二)全新的营销战略 411945（三）营销策划分析 423508（四）宣传策略分析 515084五、拼多多营销中存在的问题 530927（一）砍价周期过长，好感度过度消费 516595（二）拼多多消息推广过于频繁，影响客户生活 627178（三）大额罚款引起商家反抗 65804（四）服务态度差，造成客户满意度低 620869（五）低价营销，质量问题突出严重 629199六、拼多多营销的优化建议 69894（一）加强控制环节，重视产品质量 627120（二）善待商家，同时加大产品监管力度 720946（三）深化盈利模式 717951（四）加强维护企业伙伴关系 725034（五）优化宣传渠道，提升品牌等级 828609七、结语 8摘要：随着互联网的快速发展，线上购物成了新型的购物方式，众多电商企业也喷涌而出，随即而来的是电商企业的竞争加速。一个成立时间不久的电商新平台：拼多多，却可以脱颖而出，和阿里，京东一起成为电商三巨头。拼多多的快速崛起与他新颖的营销方式有很大关系。拼多多利用强劲的优惠力度以及广泛的营销渠道，吸引了大批顾客，同时也扩大了顾客的规模，抓住了中国绝大数的消费者，同时通过拼团，砍价为电商注入了新的营销思维。本文通过文献查阅和线上信息收集调研，分析拼多多的网络营销策略方式，结合对拼多多使用者的情况，目前经营战略的优势劣势分析，然后策划出适合改变拼多多目前经营中的不足的解决方案。关键词：拼多多；社交营销；病毒式营销；好感度过度消费一、引言（一）研究背景2019年网络购物消费市场的规模已经高达6.6万亿，网络购物的用户已经高达63882万人。快速增长的的购物群体使得电子商务领域吸引了大批投资者，人们纷纷开始关注电子商务领域，这也使得电子商务平台之间竞争变的更加激烈。目前中国电子商务上市公司的就已经有66家，中国电商行业不断扩大，然而目前中国网购平台数量越来越多，甚至已经无法再允许更多的新兴电商平台进入了，而拼多多新颖，方便，快捷的购物方式提升了人们的购买欲望，人们开始对比商品价格的高低，而拼多多抓住人们的购买心理通过砍价免费拿，拼团的方式，将传统线上，线下社交模式与商业相结合，使得瞬间在众多电商平台中脱颖而出，成为3亿用户的购物平台，为电商开辟新的舞台。（二）研究意义拼多多利用三年完成了其他电商平台5年完成的业绩，这与他创新的营销，推广模式有很大联系，也给整个电商行业注入新活力，将社交与电商结合起来。与此同时，随着拼多多的快速发展也相应带动了物流业，广告业等等的发展，为中国经济贡献了力量，同时独特的营销模式也为中国电商行业打开了新格局。拼多多的快速发展也会突显出很多问题，希望通过本篇论文更好的了解国内电商行业的情况以及未来发展趋势，同时通过文献的查阅以及调研找出目前拼多多存在的不足，并提出适合该平台的下一步发展的有效意见。二、拼多多介绍拼多多是2015年由上海寻梦信息技术公司创办的新电商平台。目前拼多多已经为6.281亿买家提供新的购物方式，也为510万商户提供新的交易平台，同时拼多多也成为中国电商平台行业的第二大强者，而拼多多同时也因为价格低，大多数产品包邮为运营理念，为消费者买到了更物美价廉的产品，同时也为中国扶贫提供支持和帮助，而由拼多多发起的百亿补贴活动创造了中国电子商务行业规模和运营时间的新记录。拼多多突出的宣传推广模式和营销模式让拼多多不到三年时间就已经坐拥3亿用户，拼多多突出的拼团模式和砍价模式，通过链接分享给朋友，亲戚，同事帮忙砍价，花更少的钱拿到商品，也正是因为这种营销模式使拼多多能够在短时间成为电商三巨头。通过敏锐的业务推广能力，让拼多多的发展速度超过其他电商企业，也迅速在电商市场中有了属于自己的一片天地。相应在快速发展的同时，拼多多在营销策略等方面的问题也随着显现出来，例如产品质量把控不严，营销过度等等，使得拼多多口碑下跌，风评急速下降，拼多多在后期还需要不断地完善，更新，以谋求在世界电商行业站稳脚跟。三、拼多多互联网营销策划与推广方案（一）营销目标的选择线上消费模式的改变至关重要，线下用户的分类情况也是关键的一步，根据调查显示，拼多多的用户多半为女性，包括三线，四线占有65%，而一线城市的用户不到8%，而京东的一线城市客户在15%左右，三线、四线城市的用户在50%左右，由此不难看出，拼多多主要将市场投向了三，线四线城市，将客户群主要面向中低收入者。而在最近几年无论是阿里巴巴，京东还是像快手，抖音这样的自媒体企业都看准了不太发达的三四线城市，这其中主要因素是社会发展。随着城镇化的快速发展使三四线的城市不断涌入新的劳动力，以及三四线城市不断发布吸引人才政策，使得三四线城市人口数量早已远超一二线城市人口数量。同时随着我国经济不断快速发展，以及对三四线城市的帮扶政策，使得中小城市人均收入提高，增强了居民的消费欲望。同时中国也是中消费者数量偏多，价格相对更低的产品对人们的吸引力也更大，同时也由于互联网的普及，让线上购物成了当下最为流行的购物方式，因此提高在三四线城市的市场占有率成了目前众多企业的主要目标。拼多多也将三四线城市客户群体作为主要目标。价格仍然是人们考虑的重要重要因素，尤其中收入人群也都是偏爱价格更低的产品，大多数人也觉得能够“薅到羊毛”是很愉快的，反而对于质量品牌没有那么高的要求，同时也由于中国传统思想认知认为家庭应该以务实为主，拼多多正是抓住这一点吸引了大量的消费者，使越来越多的消费者成为拼多多的忠实用户。（二）市场定位拼多多的官网介绍中提到，拼多多的定位是一家尽力为中国最广大人群提供物美价廉的新电商平台，同时与社交深融合，为购物过程增加趣味性。也为消费者提供新型的电子商务购物平台，增加中低消费者购物能力，为中低收入的消费者提供物美价廉的商品。（三）产品分析拼多多通过在优惠策略、营销推广模式等对产品创新，而通过这些创新策略，使拼多多在获客方面就节省了大量资金，同时增加用户活跃性，使客户更加依赖拼多多，让公司发展更加快速，拼多多创设的签到可以领取现金、为消费者补贴物价、省钱月卡等也更加吸引客户。为不同类型客户提供不同优惠策划，用户第一次进入界面，"签入领现金"，会提醒打开该应用程序的消息通知，并发送消息，每天晚上21：00左右给用户登录现金登记鼓励用户每天打开这个个应用程序，这提高了用户存储速度，提高了用户粘性，其中月卡也是开发忠诚用户的策略，开通月卡甚至还可以获得免费样品，免费物品和折扣项目，这三种不同的月卡方式帮助省钱，所以可以发展更多的月卡忠实用户，以获得使用月卡的好处和好处，以获得更多的机会来省钱。四、销售渠道与策略（一）营销渠道的探索拼多多利用低价团购模式和分享导向型营销模式，同时积极赞助热门综艺、热门电视剧，增加自己的出镜频率。与此同时拼多多也将广告投放到腾讯视频，抖音短视频等人们使用频率极高的应用程序中，以此来获得消费者关注。拼多多巧妙利用资源，将宣传做到极致，扩大自己的市场知名度以及市场占有率。(二)全新的营销战略拼多多的事业兴起也自然离不开他自己量身制定的一种全新移动营销方式策略:以QQ和微信为基础的低效高成本移动获客方式模型及一种团购式的商业方式模型。拼多多的企业电商网络营销解决策略可以帮助企业在众多大型电商营销平台中脱颖而出,成为可以和京东,淘宝一起并列的电商平台。早在2017年拼多多就与腾讯合作，让拼多多与微信建立联系，而拼多多强烈依赖微信的社交功能是因为微信现在是使用人数最多涉及人数年龄段也最广的社交软件，拼多多利用裂变式的营销手段，在获客上几乎零成本。朋友点开微信小程序后需要注册个人信息，拼多多通过这样获取到了用户的微信头像与昵称，后期还会让用户自动打开拼多多应用软件，这样就督促客户下载拼多多软件，注册账号也需要获取短信验证码，通过这种方式，拼多多获取到用户的联系方式，为后期及时给用户发送活动消息提供基础，拼多多也正是通过这种方式获得了越来越多的用户。当进入到砍价后期拼多多每获客成本已经降低到了几分钱，而如果在24小时内拼多多用户没有邀请到规定的数量的好友就是减价失败，通过这种方式拼多多获取客户并不需要花钱。拼多多各种减价活动都是为了达到低成本获客的目地。通过这种营销战略，拼多多迅速完成宣传以及获客。营销策划分析（1）低价营销，是当今市场上一种非常普遍的营销方式。采取这一营销方式，使消费者对拼多多喜爱度提高，这也是大多数人们对拼多多的第一印象。人们想购买到价钱低且质量好的商品，同时还可以让商家获取一定的利润，又让消费者感到自己获得折扣力度大，就可以激发消费者强大的购买欲，售出更多商品。拼多多通过C2M模式和反向推荐打造低价爆款商品，在拼多多上45元的商品在淘宝的价格大概是60左右，在京东上则是80左右。这也使得原本的淘宝，京东客户纷纷转向拼多多。（2）社群营销，即俗称的“拼团”。在这一环节中，“低价诱惑”仍是最为突出的特点，微信的社交功能也帮助拼多多建立了强大的营销优势。目前，微信在社交软件中拥有独一无二的地位，其界面简洁、操作方便，甚至能够吸引部分年龄较大的群体，这部分人员无形中也成为了潜在的消费者。消费者通过把商品分享到朋友圈来获取更低的价格，商家在设置买家拼团时，让拼团的价格尽可能看起来更优惠，吸引更多买家参与。（3）刺激潜在需求营销。有些消费者并不能明确自己的消费需求，这就需要一些外来因素来唤起他们的潜在需求，拼多多利用在人们周围的电视、网络、社交软件投放广告，来唤起消费者潜在需求。（4）名牌效应营销。拼多多使用当红明星偶像代言以及积极投资知名度高的综艺来扩大自己知名度，提升品牌热度，这无异于是商家紧跟潮流的一种做法。利用明星知名度和影响力，消费者便会自然而然地去追随，这便达到了他营销的目的。此外，许多流量明星拥有较强的年轻、消费能力较高的粉丝群体，粉丝会为其所喜爱的明星应援，积极购买明星代言的产品，消费力十足，这也是当下许多商家精准捕捉的对象。（5）优惠券促销。拼多多的网络优惠券主要有两种方式:一个店铺的优惠券和一个平台的优惠券,尽管网络优惠券所获得的金额并不多,但却能够让买家大大减轻"剁手罪恶感"，会更有意愿消费。作为电商市场的一颗新星，拼多多在短短五年的时间里打造了独特的“拼多多”文化，在激烈的竞争里不断提升自己，运用正确的营销手段赢得了市场的青睐，也让未来想要进入电子商务领域的人扬长避短，吸收经验。由此可见，要想成为一个成功的企业，领导层只有清晰地掌握企业的发展脉络，把握市场实时走向，精准制定企业的经营策略，为企业的发展提供风向标，才能获得最后的成功。（四）宣传策略分析（1）广告深入人心。拼多多的洗脑广告推广歌曲《好想你》哪怕人们听了一遍也会在心里留下深刻印象。同时又是改编老歌让人们记忆起来更容易。同时在2016年拼多多开始投放线下广告，迅速占领地铁站以及公交站牌，同时拼多多也将投入目标扩展到综艺节目，电视剧等，使得拼多多确保宣传到每个人。在这期间拼多多将宣传做到极致。拼多多积极选择各种各样的媒体方式，加大投放力度，带有洗脑式的广告，使它迅速占领市场。病毒式社群营销。用户付款后，为了取得优惠，用户会把购买信息分享到社交软件上，来扩大自己的影响力。当砍价功能出现之后，为了快速砍价成功消费者也开始组建各种砍价互助群。由此带来的利益就是低成本获客，2017年拼多多获取一位客户大概在10元到12元，相比于京东阿里获取一位客人200元左右，拼多多的低成本获客在很大程度上也是帮助拼多多快速发展的重要推动力。目前腾讯也认识到了电商企业的火热程度以及未来发展一片广阔，也迫切想要进入电子商务市场，然而倘若直接自己建立一个电商平台风险太大，于是他直接入股拼多多，并成为拼多多第二大股东，拼多多依托微信流量，成为腾讯生态中交易量最大的组织。综艺宣传和营销。综艺是作为现代社会中人们在茶余饭后进行工前班晚罢的主要休闲和娱乐活动,拼多多自然也就不会抛弃那些流量庞大、需求激烈的市场和人群。2019年1月拼多多的市场营销成本就已经在13亿左右,拼多多的市场营销成本也逐年向上递增,通过赞助《极限挑战》，《中餐厅》等多档节目拼多多的在国内的知名度迅速提升，成为众所周知的电商平台。拼多多通过独特新颖的营销方式使得他在众多电商平台中快速发展起来，同时依托腾讯社交功能，利用中国传统关系网，扩大自己的知名度，迅速提升品牌价值，成为中国炙手可热的电子商务公司。五、拼多多营销中存在的问题（一）砍价周期过长，好感度过度消费消费者在开始砍价后往往一开始所砍金额较大，随着金额临近砍成，人们的砍价力度变成两分甚至一分，一毛钱需要多人才能砍掉，而真正能够免费拿就需要众多的人脉，但是能够拥有这些人脉并且又愿意花时间砍价的人并不是很多，所以真正可以做到免费拿的人是少之又少。往往成功拿到一件商品需要50个人才能成功，有些客户为了让朋友帮助砍价，给朋友买东西，可到最后却没有免费拿到，这无疑是大大消费人脉，浪费金钱，消费时间，使人们对拼多多好感度下降。（二）拼多多消息推广过于频繁，影响客户生活当客户注册拼多多后，拼多多就会推荐用户将微信与拼多多绑定，绑定后拼多多会经常在微信上给客户推荐商品，有优惠活动时也会给用户发消息，一天发送消息次数就达到5条以上，对客户的生活造成严重影响。用户注册的时候也会输入手机号来获取验证码，这样拼多多就得到用户手机号，随后就会经常给客户发送短信，打扰客户日常生活，造成用户对拼多多满意度下降。同时APP每日推送数量也达到10条左右，占用客户手机消息通知。拼多多的推送方法不仅没有使客户购买欲望增强，还会严重影响客户生活，使越来越多的客户对拼多多怨声不断。（三）大额罚款引起商家反抗由于拼多多罚款金额过大，导致很多店铺无法继续正常营业，商家利益也因此受到巨大损失，所以在2018年众多经营受到严重损失的店铺前往拼多多大楼抗议、维权。因为拼多多的劣质商品数量多，导致拼多多披上“假”的外衣，所以拼多多对劣质商品处罚力度大，包括假一赔十、劣一赔三的制度，以及延迟发货也有严厉的处罚，可能一年的利润因为一个罚单就损失大半，这对商家来说无疑处罚力度过大。服务态度差，造成客户满意度低当出现问题时，客户无法从商家客服中寻求帮助，向平台客服寻求帮助是官方客服有意回避问题，无法帮助客户解决，导致客户花费时间却无法解决问题，使得对拼多多怨气增加，甚至不愿意再使用拼多多购物了。在其他应用商店中也将评价客服无法有效解决问题多次提出来。对拼多多口碑造成重大影响。（五）低价营销，质量问题突出严重拼多多有两大大明显短板：（1）产品供应端，假货问题层出不穷，恶性营销引消费者反感。质量问题层出不穷。目前拼多多因为在产品质量差以及过度营销导致许多应用商店对拼多多的评分并不高，在华为商店中评价也多为差评，甚至在苹果应用商店中拼多多的评分是知名电商平台中最低的。拼多多的问题主要出现在商品质量差，实物与产品质量不符，导致拼多多被评论最多的字眼就是“骗”，其中主要集中在产品过期，产品与图片介绍中不符，发货与选择产品不符的情况，这对拼多多未来发展造成不良影响，也对后期获客产生威胁。而拼多多之所以建立严格的产品管理办法，是因为拼多多对客户依赖程度高，拼多多的用户评价对拼多多未来发展起到至关作用。为了能够让拼多多脱掉“假”的外衣，企业制定了严苛的制度来保证服务和产品质量满意度。六、拼多多营销的优化建议（一）加强控制环节，重视产品质量拼多多质量问题、过度营销是它最大的负面标签，在未来能否改善是现在的主要目标。目前根据拼多多出台的各项管理办法，可以看出目前拼多多对假货打压力度非常大，也是非常想要改变大众对它的看法。但是因为拼多多一直压低产品价格，导致商家依然会有假动作来降低成本同时提高自己的利润，以及由于拼多多目前过度的营销战略，在未来也会对企业发展形成风险。我认为拼多多可以要求商家遵循7天无理由退换货政策，24小时及时解决回应，同时平台积极介入解决，对客户提出的问题及时予以清晰，明确，有效的回答，并对违规商家给予处罚，也及时为消费者解决问题。同时将客户评价，合规记录作为商品搜索页排名要素，不合规的商家曝光率自然降低，也会避免人们购买到假货，同时也会让商家重视产品质量和售后服务，从而改善拼多多目前存在的问题。（二）善待商家，同时加大产品监管力度因为平台管理简单粗暴，对涉及假货的商家采取严苛的处罚制度使得很多商家对拼多多开始产生抵制心理，甚至想要退出拼多多，然而当发生质量问题，拼多多动辄重罚商家却忽视自己的责任，如果拼多多想要在保护好消费者利益的同时又可以为商家带来收益，就必须重新建立一个科学的经营管理规定，让商家质量提高，产品质量提高，以此来避免消费者差评，提升消费者满意度，让更多的优质商家显现出来。只有这样才可以让吸引更多优质商家加入拼多多，为拼多多继续发展提供保障。深化盈利模式为了未来拼多多继续做大做强,就必须深化客户—工厂的盈利模式。目前拼多多的盈利仅仅依靠网上营销服务,但巨大的营销费用使得拼多多成本高,这对拼多多未来发展起到不良影响,同时也很难支撑集团未来发展。但随着拼多多这种病毒式营销管理模式和产品低价对于客户的吸引使得更多消费者、活跃的买家和卖家的需求增加,为此,希望拼多多公司可以研究一种更为多元化的营销方法,比如,对于更多的消费者需求进行大量的数据挖掘、沉积资金、生息收入、贷款等从而进入更高的服务业绩收入等,另外,也认为拼多多应该进一步地大力扩展与中小型店铺及厂商之间的合作,深化C2M模式,加大努力创造"拼工厂",缩短了供应链，减少差价，以此降低产品成本，提升商家利润。拼多多公司有望能够通过进一步的入股或者是拼工厂来实现自己的分工与收入,建立一个明确的盈利模型,同时也拓宽支付方式,让电子产品使用不熟练的老年客户,能够更简单的完成付款。（四）加强维护企业伙伴关系拼多多高度依靠微信的社交功能和庞大的用户群体,所以更应该维护好与腾讯之间的合作。拼多多通过微信小程序捕捉到了一批既不会直接使用支付宝,也根本就没有机会让自己直接下载APP的中国一些低线城市的普通领域消费者，高龄人群,虽然拼多多正尝试着把支付宝的流量带入到了拼多多APP上,但是其效果有限。只有把微信里这个小程序进行优化就能够高效率的激活和建立起与消费者之间的相互熟人社会沟通的关系，实现了低成本获客。相比于京东和唯品会来说,微信这个小程序被普遍认为是他们APP的一个延续,并不是依托关系，但对于拼多多来说,微信小程序被认为是拼多多的父亲和母亲,因此,拼多多要维护好与腾讯的合作伙伴关系，在后期也要发展自己的社交功能。并随着网站的发展,在后期相关领域应进行全面深化布局,加强自身在支付,物流方面领域的布局,发展自己的支付工具与物流服务体系,打造自己最为核心的竞争力.（五）优化宣传渠道，提升品牌等级拼多多病毒式的营销模式虽然在一定程度上为品牌前期做了很好的宣传作用，但在后期过度的宣传使群众对此产生极大反感，并不想看到拼多多的宣传广告，使得不仅没有起到吸引消费者的作用还导致越来越多的人对拼多多更加反感。只有不断优化宣传策略才能减少人们对拼多多的反感，对拼多多未来转型升级才有保证。另外因为拼多多主打低价营销，产品档次低，品牌入驻数量太少，导致拼多多整体等级偏低，无法吸引高消费人群，为此拼多多可以发展多元化商品，吸引更多高质量品牌入驻以此吸引高消费者，扩大自己的客户群体，同时增强商品质量，提升整体品牌整体等级。七、结语尽管拼多多目前在质量问题上有缺陷，但其制定的营销战略所带来的优势是值得借鉴学习的，拼多多发现市场空缺并积极填补空白，将注意力投入到理念上消费水平低的人群，在众多电子商务平台中创立自己的风格。同时也弥补电子商务平台社交空缺，将电商与社交相结合，同时通过一系列的营销策略，以及低价诱惑，吸引大批中年消费者以及中等收入者。由于消费者数量庞大，也吸引了众多优质商家入驻，随着知名度扩大，一些品牌旗舰店也开始尝试加入拼多多电商平台，未来拼多多电子商务平台的发展也是值得期待的。通过本次对拼多多营销方案的研究，加深了我对电子商务领域的学习和理解，也知道电子商务企业在快速发展的过程中，要避免自己的缺点与不足，将自己的竞争力发扬出来，要及时发现社会空白，进行补缺，同时也要将注意力放在中国最广大的消费者人群中，提升中收入者的消费能力，而我也将在后续的进展中，将自己的不足及时改正，来得到更高层次的提升。参考文献：[1]张凯.“电商黑马”拼多多崛起之路[J].知识经济(中国直销),2018(05):80-83.[2]李海波.电子商务背景下个性化精准营销策略研究[J].商业经济研究,2016(02)