保险营销技巧课件

适用对象：初入保险职场的伙伴们保险营销技巧保险营销技巧保险营销技巧一、准客户的概念及分类准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。

准客户开拓的方法保险营销技巧A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪

B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访

C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富

D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类保险营销技巧一、优先访问对象的选择我们优先选定A类准客户

B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天

C类准客户的转变是需要一定的过程

D类准客户可以1—3个月联系一次

保险营销技巧二、个人准客户的开拓方法1、咨询咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。保险营销技巧2、电话电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力，因为相对拒绝率会高。保险营销技巧3、信函信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。保险营销技巧4、陌生拜访陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访是保险营销员必须具备的基本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。陌生拜访可以归结为最基本的方法、最直接的面对、最艰难的开拓、最重要的、最可靠的手段步骤这五个特点。保险营销技巧5、转介绍转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。6、网络营销7、其它保险营销技巧三、团体准客户的开拓方法团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带面，全面推广。保险营销技巧

准客户开拓的技巧一、咨询1、具体做法2、注意事项⑴做好记录⑵争取现场签单⑶团体进行设点咨询，效果更好，影响更大保险营销技巧二、电话1、有效的电话使用⑴打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。⑵从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。保险营销技巧（二）有效的搜寻途径：1、经人介绍而获得；2、平时多注意翻阅报刊、杂志；3、查看公司的商情月报；4、留意电视及广播透露的人名；5、其他资料。保险营销技巧准客户的拜访技巧制定拜访计划（一）制定拜访计划之前，首先应当弄明白以下要点最好是先预想对策：1、对客户来说，这次拜访的时间是否合适？2、事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，访问有没有问题？3客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁手中？4、客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一般状态？保险营销技巧5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？6、与客户见面时应当如何说好第一句话？7、应当如何说明商品给客户带来的利益？8、遇到强烈反对时如何应对？保险营销技巧1、明确目的保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种，保额高低等内容。应当如何编制拜访计划保险营销技巧2、拜访的内容拜访的内容是全方位的，凡是准客户有关的情况都属于拜访内容。每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。保险营销技巧

具体应该考虑以下内容：⑴对保险的认识；⑵对人生风险的认识及对策；⑶经济收入、债权债务问题；⑷理财计划、投资方式；⑸健康状况等等。保险营销技巧3、拜访的地点选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择：⑴重点拜访的，放在首选线路；⑵一般性拜访的，穿插在重点拜访的线路上；⑶分行业拜访时，应选择优先拜访对象；⑷分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。保险营销技巧4、拜访时间。以下说明一下各阶层人士的最佳拜访时间，供大家参考。⑴医生适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。⑵公务员、公司职员如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。保险营销技巧⑶教师适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。⑷家庭主妇不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于