香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案

世联地产参谋〔深圳〕WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.4-1-香蜜湖1号顶层复式客户访谈方案目标客户中国一线城市的第一代或第二代富豪；房地产、贸易、电子、金融、制造业等市场开展前沿行业中的成功企业家；具有雄厚的资金实力，资产至少4个亿以上。访谈目的了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；了解目标客户对于宏观经济市场、房地产市场等大势的看法，为下阶段香蜜湖1号的定价、定位提供参考；了解意向客户对于工程的评价及意见，并获得客户的初步价格预期；在目标客户圈层内推介工程，进行小众传播。阶段划分分阶段执行，每阶段访谈不同客户满足不同的目标：第一阶段：时间：2007年3月初-3月中旬；客户：已成交有购置实力的业主、中海内部登记的诚意关系客户、世联合作资源〔如开发商资源〕；预期目标：访谈15-20人，以了解目标客户消费、行为特征为主，以及客户有无个性需求，为顶层复式的营销策略形成提供参考。第二阶段：时间：2007年5月中旬；客户：参观样板房的诚意客户；预期目标：访谈15-20人，了解客户对于样板房的评价及其心理预期，供下阶段定价及推售参考。备注：访谈客户人数以最终预约客户量为准，保证每阶段有效客户样本至少15人。访谈地点考虑到销售现场整改及目标客户的身份特征，初步将访谈地点分为以下两类：地点一：目标客户办公地点；地点二：客户较为便利到达的咖啡厅或茶廊。访谈步骤步骤：第一步：确定每一阶段意向访谈客户的名单，确定访谈小组分工；第二步：预约客户，确定客户访谈的时间和地点；第三步：详实记录客户访谈过程；第四步：形成阶段客户分析总结。工作安排：阶段内容负责人开始时间完成时间第一阶段1、确定客户访谈名单世联03.0103.022、通知客户，确认时间、地点世联03.0303.093、形成客户分析总结世联03.1003.11第二阶段1、确定客户访谈名单世联2、通知客户，确认时间、地点世联3、形成客户分析总结世联访谈工作人员1、总负责——曾毅、韦潇职责：1〕、负责访谈工作的组织，紧急事件的处理等；2〕、客户消费签单；3〕、人员总调度及访谈人员培训。2、访谈员工作人员——杨海峰、其他工作人员待定1) 记录人员记录问卷问题答案记录客户除问卷外的其它看法和建议2) 询问人员询问熟悉问卷，用简单易懂的方式询问提醒记录人员认真记录关键时候也要记录访谈物料内容负责人开始时间完成时间访谈问卷制作、装订〔20份〕中海信和&世联精装硬写板〔8个〕中海信和高层户型图册〔50份〕中海信和产品楼书〔50份〕中海信和录音笔〔4支〕中海信和精装签字笔〔4支〕中海信和访谈工作流程安排工作内容物料及人员通知客户提前预约客户；提前1天与预约客户确认时间、地点；统一通知话术；成交业主由销售代表联系；关系客户由公司协调人员确认分组及培训访谈人员3人1组〔由筹划人员和销售代表组成〕，根据客户预约情况安排工作；每组推选1名访谈员为组长，协调访谈过程，收集访谈问卷；每组1人主问，1人主记录；工作人员礼仪培训、访谈培训及记录培训培训资料；筹划人员、销售代表访谈过程根据客户需求确定访谈地点；访谈工作人员与客户相互认识；工作人员各持1份访谈问卷，访谈客户持1份；根据客户健谈和配合程度确定访谈时间，尽量多的收集第一手客户资料。访谈问卷〔20份〕精装硬写板〔8个〕录音笔〔4支〕精装签字笔〔4支〕访谈结束赠送香蜜湖1号全套工程资料；整理问卷，当日访谈工作结束将问卷归档。产品楼书〔50份〕高层户型图册〔50