房地产开发经营沙盘模拟实验指导书

目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、课程信息 2二、KJ房地产开发经营沙盘简介 2三、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程的目标及特点 3四、教学方法 3五、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程的实验要求 3六、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程内容 4实验工程1.1组建团队和企业目标管理 5实验工程1.2市场调查 8实验工程1.3土地的取得 11实验工程1.4工程定位与筹划 14实验工程1.5投资预算 17实验工程1.6融资 20实验工程1.7规划与设计 22实验工程1.8建筑招标与工程管理 25实验工程1.9市场推广 28实验工程1.10销售 31表1-1房地产开发税费标准〔必须支付〕 33表1-2200年融资方案单 34表1-3＿＿年开发方案表 35表1-4＿＿＿年建筑工程合同书 36表1-5＿＿年楼盘销售竞争指标 37表1-6＿＿＿年财务收支报告表 38表2-1房地产开发税费标准〔必须支付〕 39表2-2200年融资方案单 40表2-3＿＿年开发方案表 41表2-4＿＿＿年建筑工程合同书 42表2-5＿＿年楼盘销售竞争指标 43表2-6＿＿＿年财务收支报告表 44附件相关理论准备 45《KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程》实验指导书一、课程信息课程名称：《KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程》课程学时：40适用专业：房地产管理相关专业课程类别：专业实践课程理论准备：房地产相关专业课和局部专业根底课二、KJ房地产开发经营沙盘简介KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程是北京现代中欧管理科学研究院针对我国高等学校房地产开发经营管理相关专业和开设房地产开发课程的专业的教学现状，历时数年研发而成的专业实践课程体系。KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课，是将各开发企业置身于模拟现实的复杂环境之中，模拟房地产工程的整个开发运行周期，从宏观环境分析、市场调查、土地竞买、工程定位、投融资方案、设计、施工招标、施工建设、到市场销售整个开发流程都在沙盘模拟系统中完美地表达出来。三、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程的目标及特点学生在2—3天的模拟操作中会经历现实中几年的政策变化和各种风险。通过2—3个完整开发周期的实操，学生既掌握了实际操盘的关键环节，又能从各种成功与失败的体验中提升自己的决策能力、执行力和抗风险能力。通过训练，可以整体提升学生的实战能力。沙盘模拟训练相当于给学生做了一次战前的军事演习，因为没有通过实战演习的士兵，是没有战斗力的。KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程集情景模拟、案例分析、角色扮演和专家诊断于一体，新颖的参与式教学、逼真的竞争场景设计，克服了以往枯燥、繁杂的灌输式教学的弱点，能够最大限度地激发学生兴趣，到达在攻克难题、纠正错误中学习的目的。四、教学方法KJ房地产开发经营沙盘模拟训练，每个班由36-42名学生组成，每6-7名学生组成一个开发公司，分别担任总经理、工程前期部经理、财务部经理、预算部经理、工程管理部经理、设计部经理和市场部经理，共形成6个开发公司，在2—3天的时间内从事2—3个工程开发周期的经营活动。KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程采用的所有数据均来自于真实的工程操作，各种税费指标与现实一致，采用的沙盘道具可以逼真地反映出建筑房屋的特点，因此学生会有一种身临其境的感觉。实现边做边学，边学边做。五、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程的实验要求1对教师的要求KJ房地产开发经营沙盘模拟训练是针对房地产开发各个环节的模拟训练，要求教师要完全熟悉房地产开发的市场调研、土地取得、工程定位与筹划、投融资管理、规划设计、工程管理、销售筹划等相关理论，并根本熟悉其在企业实际管理中的运作，熟悉房地产开发的根本技巧和规律，能够引导学生将所学的理论运用到沙盘模拟训练之中，更好地体会房地产开发环节的重要性。同时，教师要注意安排课时进度，维持模拟训练的课堂秩序。2对学生的要求房地产开发经营沙盘模拟训练是一种集情景模拟、案例分析、角色扮演于一体的新颖的教学模式，要求学生积极参与，扮演好自己的角色，将所学的房地产开发理论自觉运用到沙盘模拟训练之中，将理论与沙盘模拟训练结合起来，认真体会各个角色的职责。同时要注意教师的课程进度安排，熟悉沙盘模拟训练的竞争规那么。六、KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程内容KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系，其中包含了房地产开发经营的所有流程，具体实验内容包括：实验类别实验工程学时工程编号KJ房地产开发经营沙盘模拟训练1．1组建团队和企业目标管理311．2市场调查521．3土地的取得531．4工程定位与筹划541．5投资预算551．6融资361．7规划与设计571．8建筑招标与工程管理481．9市场推广、销售59实验工程1.1组建团队和企业目标管理1实验目的学习组建经营团队，制定企业经营目标，通过本实验工程，让学生初步学会如何制定本部门的工作目标方案，掌握制定目标的根本方法，明确好目标的根本特征。理解并掌握团队建设和管理的重要性。2实验类别本实验是房地产开发经营专业的专业课程实践模拟训练实验。3实验组织3.1教师组织由1-2名房地产开发经营专业的任课教师进行组织，分工合作，共同完成该工程的实验。3.2学生组织：将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6个团队，每个团队6-7人，组建6家不同的公司，团队里的学生分别扮演总经理、财务部经理、预算部经理、前期部经理、工程部经理、设计部经理、市场部经理。4实验准备4.1知识准备学生学习了企业管理、经营战略等相关的管理知识，根本了解企业和部门目标制定、目标修正的根本方法与技巧。4.2实验室准备KJ房地产开发经营模拟训练沙盘教具6套；KJ房地产开发经营沙盘模拟训练规那么6套；4.2.3市场信息6套；4.2.4地块示意图6张；4.2.5训练用表格6套；4.2.6胸牌6套；4.2.7每组铅笔6支，A4白纸6张。5实验内容组建公司经营团队，确定团队内各个成员的角色，学习沙盘模拟竞争规那么，分析市场信息，根据公司内部情况和外部市场环境，制定公司和部门的经营目标。6实验要求6.1对教师的要求教师要熟悉目标制定的方法，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模拟训练课程的秩序。6.2对学生的要求积极参与KJ房地产开发经营沙盘模拟训练，自觉将所学的房地产开发经营理论与沙盘模拟训练相结合，认真分析市场和公司内部环境，制定公司和部门的目标，按照教师的课程进度安排，完本钱工程的模拟训练课程。6.3对课时的要求本实验工程所涉及的实验内容较多，共需要3个课时完成，教师要注意调节和安排。7实验步骤7.1按照每组6-7名学生，将参加KJ房地产开发经营模拟训练的学生分成6个小组；7.2每组学生推选一位总经理，总经理任命各部门经理；7.3为公司取名，设计公司LOGO；7.4学习KJ房地产开发经营沙盘模拟训练课程竞争规那么；7.5召开经营会议，制定公司战略；7.6研究市场环境，修改完善公司战略。8实验成果8.1成立新公司，组建公司经营团队；8.2公司成员角色确定；8.3学习掌握KJ房地产开发经营沙盘模拟训练规那么；8.4根本分析市场环境，公司环境，地块状况；8.5制定了公司和部门战略目标。9问题与思考9.1目标是否表达了工作主要特征？9.2目标是否太多，是否需要合并？9.3目标是否准确？9.4目标是否既有挑战性又很合理？9.5目标是否包括目标改良？9.6设立目标时假设是否正确？9.7是否具备实现目标的资源和条件？9.8新组建的团队是否具有控制目标及其实现的能力？9.9目标是否以书面形式清晰表达？9.10制定目标需要考虑哪些因素，采取哪些步骤？10实验考核方法10.1完成公司组建，成员角色确定，占本实验工程的20%；10.2认真学习竞争规那么，分析市场环境和公司环境，占本实验工程的30%；10.3完成公司和各部门目标的制订，且制定的目标明确，具有可控性，能对公司及部门的开展壮大具有促进作用，占本实验工程的40%；10.4遵守沙盘模拟训练课程秩序，按照教师的要求和进度完本钱实验工程的各个环节，占本实验工程的10%。实验工程1.2市场调查1实验目的市场调查主要解决工程需求的问题，为以后识别、定义市场时机和制定任何策略提供参考依据。因为市场信息是常新常变的，所以市场调查是动态的，永远贯穿于整个工程的营销过程。市场调查是企业获取、分析、评估市场信息的重要工具与手段。2实验类别本实验工程属于专业实践课程，是对房地产开发经营理论进行的沙盘实践模拟训练。3实验组织3.1教师组织本实验工程涉及到房地产开发的相关理论，需要由房地产和相关专业的任课教师组织，以更好地完本钱实验工程。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6组或7组，组成6家或7家公司，以模拟竞争的形式进行训练。4实验准备4.1工程准备在完成实验工程1.1的前提下进行本实验工程的模拟训练。4.2知识准备学习了房地产管理的局部专业课程和局部专业根底课程，掌握了房地产开发的相关理论，并且能够比拟熟练地将其与实践相联系。4.3实验室准备KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9工程1.1完成的公司及部门目标整理好后放在桌面上；4.3.10每组铅笔2支，A4白纸2张。5实验内容房地产市场宏观环境调查分析；区域状况分析；竞争者调查分析；消费者调查分析；工程本钱调查分析；工程地块调查分析。6实验要求6.1对教师要求由房地产管理专业教师组织完成，要对学生进行必要的指导和点评。注意对学生的引导，同时要控制课程进度。6.2对学生的要求要求学生初步掌握房地产开发的相关知识，积极参与KJ房地产开发经营沙盘模拟训练，按照教师的进度进行沙盘模拟的训练。7实验步骤7.1整理熟悉实验工程1.1制定的企业战略；7.2分析企业外部市场环境，包括政治、经济、金融方面的政策与法律以及行业内新政策；7.3区域房地产状况分析包括住宅房地产调研分析和商业房地产调研分析。均围绕：供求关系、需求、价格、竞争、营销渠道五个方面情况分析；7.4消费者调查与分析根本资料调查：职业、性别、年龄、收入、教育程度等；购置者动机调查：心理因素、需求因素等；购置人群分析：人群细分；7.5竞争者调查：竞争者的产品性能、质量、价格、营利状况等分析7.6工程本钱调查分析：房地产价格的构成：①土地价格②开发本钱③利润及税费。土地价格构成：①出让金②拆迁补偿③市政配套费等。开发本钱构成：建安费、设计、监理、绿化等7.7工程地块分析：地理位置，地形、地貌、地质情况，公共及市政设施，区域环境：地块周边环境。7.8土地的选择：交通条件：工程不同，要求不同；市政配套设施：道路、水、电、气等；环境：是否有污染；土质：地基问题。8实验成果8.1熟悉企业内外部环境；8.2了解了工程的初步情况；8.3制定公司的战略目标；8.4提交分析报告；9问题与思考9.1房地产市场调查法分为哪些？9.2房地产市场宏观调查分析分为哪些层面？9.3竞争者分析应注意哪些方面？9.4消费者调查应从哪几个方面入手？9.5工程本钱调研分析应注意哪几个方面？实验工程1.3土地的取得1实验目的学习土地取得的几种方式，学会分析土地的价值，以及土地的选择技巧。理解掌握土地的储藏对房地产企业的重要性。2实验类别本实验工程属于房地产开发经营专业的专业实践课程。3实验组织3.1教师组织由于本工程实验属于专业性强的实验，需要房地产相关专业课教师组织即可。为了减轻教师的教学负担和实验组织负担，可以配备一名沙盘实验训练课程助教，以更好地完成该工程的实验。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组6-7名学生。4实验准备4.1知识准备学习了房地产相关专业课程的根本理论知识，掌握了房地产开发的根本方法与技巧。4.2实验室准备4.2.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.2.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.2.3市场信息6套；4.2.4竞标单6套；4.2.5地块示意图6套；4.2.6沙盘模拟训练流程1份；4.2.7训练用表格6套；4.2.8胸牌6套；4.2.9A4白纸3张。5实验内容在教师的带着下进行土地价值分析，为选择做好各项预算准备。准备参加土地的拍卖会。6实验要求6.1对教师的要求要求教师掌握土地拍卖的根本方法与流程，给予学生一定的指导，同时注意安排课程进度。6.2对学生的要求熟练掌握该局部实验工程的相关理论知识，初步掌握其根本流程和方法，能够将所学的房地产理论与沙盘模拟实践相联系，能够按照教师的课程进度安排完本钱实验工程。6.3对课时的要求本实验工程共需要5个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤7.1分析每块土地的特征，地形、地貌、地理位置，地块周边环境。7.2计算所选土地的土地价格和开发本钱。7.3根据本公司财务状况决定是否融资及金额数量，提交公司融资方案表。7.4由各公司前期部经理参加统一时间的专场土地拍卖会，由教师组织，以最高价者得的原那么，按土地顺序依次拍卖。7.5第一期遵循每家公司最多经营一块土地的原那么；第二期以每家公司经营一块土地，两家合作可以经营三块土地的原那么进行拍卖；拍卖时各家公司财务经理必须随时计算本公司内部资金情况，如喊出的价格大于本公司所拥有资金，那么拍卖不成功还必须对该公司进行处分，罚款数额由老师掌握。7.6按照土地的大小和形状将地块分发到拍得公司。8实验成果8.1掌握土地拍卖方式的步骤；8.2了解土地储藏对房地产行业的重要性；8.3学习土地的选择；9问题与思考9.1土地选择的因素有哪些？9.2如何参加土地竞拍？9.3开发商土地储藏的重要性？9.4土地储藏的方针是什么？10实验考核方法10.1认真进行分析与研究，设计方案，占本实验工程的40%。10.2进行工程分析，完成各项预算融资金额，占本实验工程的20%。10.3遵守沙盘模拟训练课程的秩序，按照教师的课程进度完成实验工程。占本实验工程的40%。实验工程1.4工程定位与筹划1实验目的房地产的工程定位筹划是解决产品的价值规划问题，是对整个工程开发的系统价值规划，是指导整个工程全流程的纲要方案。2实验类别本实验工程属于房地产开发经营管理专业的实践课程。3实验组织3.1教师组织由房地产开发经营管理专业任课教师组织即可，可以配备一名助教，以减轻教师的教学负担。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6-7个小组，每个小组6-7名学生。4实验准备4.1工程准备完成工程1.1–1.3后，进行该工程的实验。4.2知识准备学习了房地产相关专业课程的根本理论知识，掌握了房地产开发的根本方法与技巧。4.3实验室准备4.3.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.3.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9A4白纸3张。5实验内容工程定位包括产品定位、客户定位、功能定位、形象定位、价格定位、开展商定位、主题定位等方面。6实验要求6.1对教师的要求教师要熟悉房地产开发的相关内容，在实验前，教师要对学生进行相关理论的学习，训练中要给学生必要的帮助，同时要注意控制课程进度。6.2对学生的要求要求学生掌握房地产开发的方法，并且要熟练地将其用于沙盘模拟，遵守沙盘模拟训练的课程安排。6.3对课时的要求本实验工程共需要5个学时，教师要注意进行调整和安排。7实验步骤7.1设计小区总体布局；7.2确定建筑风格与景观户型设计；7.3领取建筑材料模块进行搭建；7.4绘制出规划设计图交老师；7.5填写开发方案表并上交。8实验成果解决产品的价值规划问题，掌握工程定位的关键内容。9问题与思考9.1工程定位的内容分为几个方面？9.2工程定位的程序与关系是什么？9.3客户定位该使用哪些方法？9.4产品定位的方法有哪些？9.5价格定位的方法有哪些？9.6工程的户型设计应注意哪些方面？10实验考核方法10.1正确定位出工程并搭建出合理建筑，占本实验工程的40%；10.2完成户型划分，合理分布面积，占本实验工程的45%；能够按照教师的课程进度完成各个实验步骤，占本实验工程的15%。实验工程1.5投资预算1实验目的资金是房地产开发的重中之重，通过本环节，是学生明显理解到资金在整个房地产开发中的关键作用，以利于将来在实际操盘中做出正确的抉择。2实验类别本实验工程属于房地产开发经营管理专业的实践课程。3实验组织3.1教师组织由房地产开发经营管理专业任课教师组织即可，可以配备一名助教，以减轻教师的教学负担。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6-7个小组，每个小组6-7名学生。4实验准备4.1工程准备完成工程1.4后，进行该工程的实验。4.2知识准备学习了房地产相关专业课程的根本理论知识，掌握了房地产开发的根本方法与技巧。4.3实验室准备4.3.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.3.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9A4白纸3张。5实验内容工程总投资估算，工程资金的筹措，工程经济效益评价以及风险的不确定性分析。6实验要求6.1对教师的要求教师要熟悉房地产开发的相关内容，在实验前，教师要对学生进行相关理论的学习，训练中要给学生必要的帮助，同时要注意控制课程进度。6.2对学生的要求要求学生掌握房地产开发的方法，并且要熟练地将其用于沙盘模拟，遵守沙盘模拟训练的课程安排。6.3对课时的要求本实验工程共需要5个学时，教师要注意进行调整和安排。7实验步骤7.1预算出各项本钱支出；7.2确定出是否贷款和贷款数额及年限；7.3依据资金状况，选择正确施工企业，计算出工程费用；7.4大致估算出经济收益；7.5融资拆借的金额和回报率正确确定。8实验成果掌握资金在开发中的重要性，正确做出各项预算，合理利用银行贷款和融资渠道的资金。9问题与思考9.1工程总投资估算包括哪些内容？9.2资金筹措中应注意什么方面？9.3工程风险分析有哪些方法？9.4资金筹措有哪些渠道？9.5怎样制定合理的融资回报？9.6怎样依据资金状况选择适宜的施工企业？10实验考核方法10.1正确确定贷款额度，占本实验工程的30%；10.2正确确定融资回报率，占本实验工程的30%；10.3做出工程预算，占本实验工程的20%；正确做出工程预算的，占本实验工程的15%；能够按照教师的课程进度完成各个实验步骤，占本实验工程的5%。实验工程1.6融资1实验目的资金是房地产开发的重中之重，通过本环节，是学生明显理解到资金在整个房地产开发中的关键作用，以利于将来在实际操盘中做出正确的抉择。2实验类别本实验工程属于房地产开发经营管理专业的实践课程。3实验组织3.1教师组织由房地产开发经营管理专业任课教师组织即可，可以配备一名助教，以减轻教师的教学负担。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6-7个小组，每个小组6-7名学生。4实验准备4.1工程准备完成工程1.4后，进行该工程的实验。4.2知识准备学习了房地产相关专业课程的根本理论知识，掌握了房地产开发的根本方法与技巧。4.3实验室准备4.3.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.3.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9A4白纸3张。4本实验工程与实验1.5可合并进行实验工程1.7规划与设计1实验目的掌握工程内的布局规划，园林工程设计，房屋外观设计，房屋结构设计。2实验类别本实验工程属于房地产开发经营管理专业的实践课程。3实验组织3.1教师组织由房地产开发经营管理专业任课教师组织即可，可以配备一名助教，以减轻教师的教学负担。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6-7个小组，每个小组6-7名学生。4实验准备4.1工程准备完成工程1.6后，进行该工程的实验。4.2知识准备学习了房地产相关专业课程的根本理论知识，掌握了房地产开发的根本方法与技巧。4.3实验室准备4.3.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.3.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9A4白纸3张。5实验内容设计小区总体布局，做好空间关系的处理，选择建筑风格、景观设计，依据建筑面积做好户型设计，市政与公建配套，楼间距要合理，考虑：消防、遮光等，楼座面积大小适宜，以人为本的思想。空间关系：动与静的关系、实与虚的关系、建筑与环境的关系，高层与低层的关系。景观设计：景观设计的要求、园林绿化要求。户型设计：户型的分类、户型设计的原那么、户型比例确实定6实验要求6.1对教师的要求课程之前，教师要对学生进行房地产施工和工程管理方面相关理论进行讲解，在实验课程中要给予学生必要的帮助和指导。6.2对学生的要求掌握相关的理论知识，将所学的理论与沙盘模拟训练进行有机的结合，遵守沙盘模拟训练规那么，遵守实验课程的进度。6.3对课时的要求本实验工程共需要5个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤7.1计算建筑面积；7.2搭建建筑；7.3选择设计装修档次；7.4选择园林工程档次；7.5确定户型种类及面积；8实验成果掌握工程的规划设计，做出设计方案，体会设计中的各项内容。9问题与思考9.1空间关系处理分为哪些？9.2工程建筑风格的类型有哪些？9.3工程景观设计的要求是什么？9.4工程户型设计分类是什么？9.5户型设计的根本流程是什么？9.6工程的市政与公建配套有什么重要作用？10实验考核方法10.1正确做出工程的外观设计，占本实验工程的40%10.2正确搭建符合图纸的建筑，占本实验工程的20%10.3划分出合理的户型面积，占本实验工程的35%10.4能够按照教师的课程进度进行各项实验内容，占本实验工程的5%；实验工程1.8建筑招标与工程管理1实验目的让学生学习房地产行业的工程管理知识，掌握房地产开发工程的工程环节。2实验类别本实验工程属于专业实践课程，是对房地产开发经营理论进行的沙盘实践模拟训练。3实验组织3.1教师组织由于本实验工程具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由房地产开发及相关专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组6-7人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。4实验准备4.1工程准备完成实验工程1.7的实验工程之后，进行本工程的实验。4.2知识准备学生学习了相关的房地产开发管理的工程管理理论，了解房地产开发中工程管理内容。4.3实验室准备4.3.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.3.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9A4白纸3张。5实验内容选择施工企业，签定施工合同书，向老师提交合同书将沙盘模具撤除至单块模具，按照规划图纸建造，每个公司抽调3人参加建造。6实验要求6.1对教师的要求课程之前，教师要对学生进行房地产施工和工程管理方面相关理论进行讲解，在实验课程中要给予学生必要的帮助和指导。6.2对学生的要求掌握相关的理论知识，将所学的理论与沙盘模拟训练进行有机的结合，遵守沙盘模拟训练规那么，遵守实验课程的进度。6.3对课时的要求本实验工程共需要4个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤7.1选择A、B、C三类施工企业；7.2签定施工合同书；7.3计算出选择企业所需要支付的工程费用；7.4依据所选企业按照时间建造；7.5检查绘制图与建造物的是否想吻合；8实验成果掌握施工与工程管理的过程，严格控制工程本钱。9问题与思考9.1施工质量控制分为哪几类？9.2质量管理流程内容有哪些？9.3工期控制应注意什么内容？9.4建筑本钱的控制应注意什么问题？10实验考核方法10.1正确选择出施工企业，占本实验工程的20%10.2正确计算出工程费用，占本实验工程的40%10.3依据各企业对应时间完成搭建任务，占本实验工程的35%10.4能够按照教师的课程进度进行各项实验内容，占本实验工程的5%；实验工程1.9市场推广1实验目的让学生学习房地产行业的市场推广知识，掌握房地产开发工程的广告本钱预算，制定出适宜的广告销售策略。2实验类别本实验工程属于专业实践课程，是对房地产开发经营理论进行的沙盘实践模拟训练。3实验组织3.1教师组织由于本实验工程具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由房地产开发及相关专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组6-7人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。4实验准备4.1工程准备完成实验工程1.8的实验工程之后，进行本工程的实验。4.2知识准备学生学习了相关的房地产开发管理的管理理论，了解房地产开发管理，能进行简单的房地产行业销售筹划。4.3实验室准备4.3.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.3.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9A4白纸3张。5实验内容制定本工程的市场推广策略，做出相应的广告策略，确定工程的形象及卖点筹划，做出广告本钱预算。6实验要求6.1对教师的要求课程之前，教师要对学生进行房地产销售方面相关理论进行讲解，在实验课程中要给予学生必要的帮助和指导。6.2对学生的要求掌握相关的理论知识，将所学的理论与沙盘模拟训练进行有机的结合，遵守沙盘模拟训练规那么，遵守实验课程的进度。6.3对课时的要求本实验工程共需要5个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤7.1确定广告目标；7.2划分出广告的阶段；7.3确定出广告的表现策略；7.4计算出广告费用的预算及编排；7.5选择广告媒体；8实验成果掌握广告策略在整个房地产开发中的重要作用。9问题与思考9.1广告的目标是什么？9.2工程最重要的特点有哪些？9.3目标消费者是谁？9.4消费者为什么买或不买？9.5消费者习惯的信息渠道是什么？9.6怎样到达信息取得的效果？10实验考核方法10.1制定出广告策略，占本实验工程的40%10.2正确选择媒体，占本实验工程的40%10.3正确对消费者进行划分，占本实验工程的15%10.4能够按照教师的课程进度进行各项实验内容，占本实验工程的5%；实验工程1.10销售1实验目的让学生学习房地产行业的销售知识，掌握房地产开发工程的开展方向，明白房地产中楼盘形象及包装的重要性。2实验类别本实验工程属于专业实践课程，是对房地产开发经营理论进行的沙盘实践模拟训练。3实验组织3.1教师组织由于本实验工程具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由房地产开发及相关专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教。3.2学生组织将参加KJ房地产开发经营沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每个小组6-7人，每个小组组建一个公司。每个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙盘训练和公司竞争。4实验准备4.1工程准备完成实验工程1.9的实验工程之后，进行本工程的实验。4.2知识准备学生学习了相关的房地产开发管理的管理理论，了解房地产开发管理与，能进行简单的房地产行业销售筹划。4.3实验室准备4.3.1KJ房地产开发经营管理模拟训练地块板1套；4.3.2KJ房地产开发经营管理沙盘模拟训练规那么6套；4.3.3市场信息6套；4.3.4竞标单6套；4.3.5地块示意图6套；4.3.6沙盘模拟训练流程1份；4.3.7训练用表格6套；4.3.8胸牌6套；4.3.9A4白纸3张。5实验内容给楼宇起个响亮的名字；编写广告语〔200字以内〕；选择广告媒体；制订销售价格；提交销售竞争指标表。6实验要求6.1对教师的要求课程之前，教师要对学生进行房地产销售方面相关理论进行讲解，在实验课程中要给予学生必要的帮助和指导。6.2对学生的要求掌握相关的理论知识，将所学的理论与沙盘模拟训练进行有机的结合，遵守沙盘模拟训练规那么，遵守实验课程的进度。6.3对课时的要求本实验工程共需要5个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤7.1依据对工程的定位，给楼宇起个响亮的名称；7.2编写200字以内的广告语；7.3选定广告媒体；7.4制定销售价格；7.5提交销售竞争指标表；7.6各小组宣读本公司广告语并说明理由；7.7老师对销售策略进行点评，由其他公司进行打分；7.8发放销售率表，各公司根据各项指标计算本年销售率；7.9填写财务收支表，计算本年利润；7.10实验总结。8实验成果让学生加深对房地产形象及包装重要性的理解，掌握价格策略的创新、广告策略的创新、销售策略的创新。9问题与思考9.1楼盘形象包装的必要性有哪些？9.2媒体的选择遵循什么规律？9.3价格策略制定中该注意哪些问题？9.4如何掌握销售进度？9.5尾盘的销售筹划该如何制定？10实验考核方法10.1能够编制完整的广告语，占本实验工程的20%；10.2能够针对工程定位的实际情况，制定比拟合理的广告筹划方案。占本实验工程的40%；10.3能够准确计算出年销售率，占本实验工程的20%；10.4能够准确填制出年度财务报告，占本实验工程的15%；10.5的5%；表1-1房地产开发税费标准〔必须支付〕序号工程支付对象计费根底费率单价〔元/㎡〕备注1工程报建建设局建筑面积42地质勘探勘探单位建筑面积43工程监理监理单位建筑本钱的0.7%4小区智能化智能化公司建筑面积50、因特网、有线电视、安防门禁、对讲5营销筹划咨询公司销售总额1%6广告宣传广告公司销售总额2%7销售代理代理公司销售总额2%8综合管理费本公司销售总额2%9测量鉴证费房管局销售总额0.5%10确权费房管局销售总额0.2%11营业税及附加税务局销售总额5.5%12不可预见费建安费5%表1-2200年融资方案单公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿银行贷款申请表贷款数额〔万元〕还款方式利息公司签字银行签字一年年息5.5%二年年息6%拆借资金申请表拆借数额〔万元〕年限最高年回报〔%〕公司签字投资公司签字一年二年表1-3＿＿年开发方案表公司＿＿＿＿＿＿建筑面积＿＿＿＿㎡设计装修〔含设备〕园林工程多层面积高层面积地下面积级别单价级别单价级别单价户型及地下车位方案表公司＿＿＿＿＿＿序号套数户型单套面积每户地下车位数单车位面积车库总面积123456合计表1-4＿＿＿年建筑工程合同书公司〔甲方〕＿＿＿＿＿＿＿＿＿选择建筑商类型〔〕类多层建安费：＿＿＿＿＿元/㎡×＿＿＿＿＿㎡=高层建安费：＿＿＿＿＿元/㎡×＿＿＿＿＿㎡=地下建安费：＿＿＿＿＿元/㎡×＿＿＿＿＿㎡=小区配套设施：＿＿＿＿＿元/㎡×＿＿＿＿＿㎡=装修级别：＿＿＿＿＿级装修费：＿＿＿＿＿元/㎡×＿＿＿＿＿㎡=园林工程级别：＿＿＿＿＿级园林工程费：＿＿＿＿＿元/㎡×＿＿＿＿＿㎡=其它建设工程有：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿其它建设工程造价＿＿＿＿＿元建设总本钱〔工程造价〕共计：＿＿＿＿＿元，前期支付资金＿＿＿＿＿元，建筑商垫资＿＿＿＿＿元。甲方签字：乙方签字：〔培训师代签〕：表1-5＿＿年楼盘销售竞争指标＿＿＿＿年楼盘销售竞争指标公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿售价〔元/㎡〕质量级别环境级别设计级别主体底商＿＿＿＿年楼盘销售竞争指标公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿售价〔元/㎡〕质量级别环境级别设计级别主体底商＿＿＿＿年楼盘销售竞争指标公司：＿＿＿＿＿＿＿＿＿售价〔元/㎡〕质量级别环境级别设计级别主体底商表1-6＿＿＿年财务收支报告表公司收入预算收入实际收入期初现金〔a〕新贷款额〔b〕销售收入〔c〕支出预算支出实际支出市场调研费土地价款设计费建安费〔或结构费〕小区配套设施装修费〔含设备〕园林工程利息工程报建地质勘探工程监理小区智能化营销筹划广告宣传销售代理综合管理费测量鉴证费确权费营业税及附加不可预见费支出合计〔d〕预算实际利润e=c-d新还贷款(f)现金余额g=a+b+e-f未还贷款(h)存货估价(i)净资产j=g+i-h附件相关理论准备一、市场调查没有市场调查，就没有发言权。市场调查筹划主要解决工程需求的问题，为以后识别、定义市场时机和制定任何策略提供参考依据。因为市场信息是常新常变的，所以市场调查是动态的，永远贯穿于整个工程的营销过程。市场调查是企业获取、分析、评估市场信息的重要工具与手段。1.1房地产市场调查阶段划分工程定位阶段：工程处于启动阶段，市场调查内容重点在于地块研究、市场供求预测、产品规划与设计、拟目标市场的细化分析。市场推广阶段：工程处于入市阶段，是竞争全面化的开始。市场调查内容重点在于工程销售的反响情况、试探价格的回馈、全面研究目标消费者动机与特征，以便灵活调整策略。销售阶段：工程处于投资逐步回笼阶段，市场调查内容重点在于整个营销方案的执行收效、与竞争对手的比照情况、购置消费者的真实特征情况与反响意见。三级市场调查阶段：目前三级市场调查普通侧重于区域供求、价格、竞争状况、消费者特征等调查。无论处于哪个阶段的市场调查，在目前的中国一级城市以及兴旺的二级城市，一份完善的市场调查报告都应该包括三级市场情况，又关注三级市场的影响力。1.2目前房地产市场调查常用方法按调查方法来划分，目前房地产常用方法主要有：1.2.1访问法〔1〕问卷法:问卷法包括现场问卷、征集问卷。〔2〕调查法:调查法其实是另外一种问卷法，只不过是通过来征询与访问调查者对象而已。调查时要注意访问技巧。〔3〕座谈会与深度访问法〔4〕实地调查法:即调查者亲自到调查目标对象现场进行调查，搜集相关一手资料信息。实地调查法是房地产市场调查最有效的手段之一。〔5〕网络调查法:即在企业主页或有影响的网络网站页面设置简单问卷进行调查。1.2.2实验法实验法是指将调查范围缩小到一个比拟小的规模上，进行试验后取得一定结果，然后再推断出总体可能的结果。例如调查广告效果时，可选定一消费者作为调查对象，对他们进行广告宣传，然后根据接受的效果来改良广告词语、声像等。1.2.3观察法〔1〕记录法:就像气象台对每天的天气情况记录一样，通过对调查对象的行为进行暗中观察记录在案，从中探究规律性的心理行为。如对商业街区人流行为目测、销售现场潜在客户甄别等时候常用此法。〔2〕测量比拟法:常用于比拟不同的消费者行为反响。比方某企业搞公共宣传活动，可以摸拟在不同场合地点或不同时段举行，通过暗中观察比拟，可以看出不同反响效果。〔3〕实地观察法1.2.4市场调查常用方法市场调查常用方法见表1—1工程定位阶段市场推广阶段销售阶段三级市场常用市场调查方法1、实施调查；2、座谈、访问；3、现场问卷、调查；4、网络调查；5、其他1、实地调查、座谈、谈访；2、实地观察；3、二手资料调查；4、意向客户问卷调查；5、网络调查；6、其他1、实地调查、座谈、谈访；2、实地观察、记录；3、成交客户情况调查；4、网络调查；5、其他1、实地调查；2、二手资料调查；3、网络调查；4、其他1.3房地产市场宏观调查分析房地产市场宏观调查分析必须紧扣对房地产业有直接影响的政治、经济、金融等方面的政策方针与法律来展开阐述。市场调查报告文案在结构上至少要从两个层次分析；国家层面〔大环境〕、区域层面〔小环境〕。要灵活以各种图表来表现。1.3.1、国家层面宏观调查分析国家有关部门近期颁发的对房地产业有直接影响的政治、经济法律和政策，如土地、金融、投资、税收等。主要简述对房地产业的现时影响情况，以及可能对房地产业未来影响的预测。1.3.2、工程区域层面宏观调查分析工程区域层面宏观市场调查要注重以下内容：一是区域国民生产总值，包括房地产业所占产业比例及数量、房地产开发景气指数；固定资产投资总额，房地产开发比重等。二是区域消费购置力调查，主要是社会消费品零售总额、居民消费价格指数、商品住宅价格指数等。众所周知，形成房地产需求有两个前提条件，一是消费者有能力购置，二是消费者愿意购置，因引对区域消费购置力调查与分析显得尤为重要。1.4区域房地产状况分析房地产状况分析主要表达区域房地产状况的总体情况与分析、表达具体调查对象的情况与分析、以及片区开发态势。〔1〕、住宅房地产调研与分析:供求关系、需求、价格、竞争、营销渠道的情况分析与未来趋势预测分析。〔2〕、商业房地产调研与分析〔3〕、商务房地产调研与分析1.5竞争者资料调查对竞争者调查，主要调查同类楼盘的各项指标，可以通过加权打分的方式评价。竞争楼盘与竞争对手情况调查表项目名称因素及权重序号楼盘名称楼盘名称楼盘名称备注位置0.51价格0.52配套0.43物业管理0.34建筑质量0.35交通0.36城市规划0.37楼盘规划0.38朝向0.39外观0.310室内布置0.211环保0.212开展商信誉0.113付款方式0.214户型设计0.115销售情况0.116广告0.117停车位数量0.118合计楼盘指标衡量标准一览表定级因数指标分值位置a.距所在片区中心的远近；b.商业为临街或背街；c.写字楼为临街或背街；d.住宅为距为在片区的远近。a.最差(远)1；b.很差(远)2；c.一般3；d.很好(近)4：最好(近)5价格a.百元以上为等级划分根底；b.商铺、写字楼、豪宅、普通住宅等级依次减少；c.价格是否有优势最高(远)1；很高(远)2；一般3；d.很低(近)4：最低(近)5配套a.城镇根底设施：b.供水、排水、供电；c.社会效劳设施；d.文化教育、医疗卫生、文娱体育、邮电、公园绿地a.最完善(远)1；b.最不完善(远)2；c.一般3；d.很完善(近)4：最完善(近)5物业管理a.保安b.清洁卫生;c.内墙;d.绿化率及养护状况；e.物业管理费(月/元)；f.是否人车分流；g.物业管理商资质a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5建筑质量a.是否漏雨漏水；b.门窗封闭情况；c.内墙;d.地板；e.排水管道a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5交通a.大中小巴线路数量；b.距公交站远近；c.站点数量；d.大中小巴舒适程度最少(远)1；很少(远)2；一般3；d.很多(近)4：最多(近)5城市规划a.规划期限(远中近期)；b.规划完善程度；c.规划所在区域重要性程度；d.规划现状a.最完善(远)1；b.最不完善(远)2；c.一般3；d.很完善(近)4：最完善(近)5楼盘规模a.总建筑面积(在建或及未建)；b.总占地面积；c.户数a.最小1；b.很小2；c.一般3；d.很大4：最大5朝向a.按方向；b.按山景；c.按海景；d.视野a.西(西北、西南)1；b.东(东南、东北)2；c.北(东北、西北)3；d.南(东南、西南)4；外观a.是否醒目；b.是否新颖；c.是否高档；d.感官舒适程度a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5室内装饰a.高档；b.实用；c.功能是否完善；d.质量是否可靠a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5环保a.空气；b.噪音；c.废物；d.废水a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5开展商实力及信誉a.资质及资质；b.开发楼盘多少；c.楼盘质量；d.品牌a.最差(少)1；b.很差(少)2；c.一般3；d.很好(多)4：最好(多)5付款方式a.一次性付款；b.分期付款；c.按揭付款；d.其他a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5户型设计a.客厅和卧室的结构关系；b.厨房和厕所的结构关系c.是否有暗房；d.实用率大小a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5销售情况a.销售进度；b.销售率；c.盘尾状况a.最差1；b.很差2；c.一般3；d.很好4：最好5广告a.版面大小；b.广告频率；c.广告创意a.最差(少)1；b.很差(少)2；c.一般3；d.很好(多)4：最好(多)5停车位数量a.停车位数量；b.住房方便程度a.最差(少)1；b.很差(少)2；c.一般3；d.很好(多)4：最好(多)51.6消费者调查与分析1.6.1消费者调查的内容和目的消费者调查分析主要包括消费者置业现状调查概述、消费者根本资料调查与分析、置业需求情况问卷调查与分析三方面内容。文案中也可以简述消费者调查与分析所采取的市场调查方法。要灵活以各种图表〔如饼状、柱状、线状图〕来表现。消费者调查通过研究不同群体的消费者对房地产的消费心理、消费行为、消费动机、消费决策过程以及信息获取渠道等，可以作为本公司房地产工程的市场定位以及营销决策的重要依据，从而帮助公司深入了解自己的消费者，为工程定位和确立竞争优势奠定根底。1.6.2消费者根本资料调查与分析消费者根本资料来源于工程调查情况表、消费问卷调查表及市场调查过程的其他信息。尤其是区域其他成功工程的消费者根本资料，要深入比照、研究与分析。消费者根本资料调查主要包括职业、性别、年龄结构、家庭结构、收入状况、教育文化程度等社会特征。案件：辽宁大连××公寓工程市场调查消费者根本资料调查分析〔内容节选〕购房目的自住71%投资20%为亲友购置6%购房次数第1次购房53%2次置业31%3次以上置业19%居住现状自有住房55%租房38%单位宿舍4%年龄30岁以下43%30～35岁32%36～40岁15%婚姻状况已婚的无小孩33%未婚25%已婚小孩在6岁以下18%学历大专45%高中/中专33%本科及以上学历22%家庭年收入6万～10万元37%11万～15万元23%15万元32%职业企事业和机关职员40%个体/私营老板39%自由职业者11%1.6.3置业需求情况问卷调查与分析置业需求情况问卷调查与分析主要表达问卷调查表所统计的数据情况与分析，是对消费者的置业需求特征进行调查总结与潜在需求预测。〔1〕行为〔心理〕模式调查与分析所谓消费者的行为模式，是指消费者为满足需求，在一定动机驱使下，所进行的购置商品的活动过程。〔2〕物业类型需求分析主要对消费者对产品线〔种类、类型〕的需求进行调查分析。〔3〕影响置业的因素分析在确定有需求的条件下，影响置业的因素是多方面的，常见有：房地产价格、消费者的收水平、消费者的行为偏好、房地产物业环境〔理化因素〕、消费者对未来期望度等。〔4〕置业需求量预测在未来供给量的根底上，综合各种因素，预测未来置业需求量极其重要，关系每一个即将运作工程的消化量。未来市场是卖方市场或是买方市场，往往也是以此预测判断。1.7工程本钱调研与分析工程的本钱调查是市场调查中的核心问题之一。每个开发〔投资〕商首先关心的就是工程的本钱投入，以便进一步确定盈利空间。要进行工程的本钱调查，必须了解房地产价格的构成。房地产价格的构成主要由三个方面组成：土地价格、房地产开发经营本钱与利润、房地产税。土地价格一般由地租年数总额、土地开发本钱、土地开发利润构成，即实际上包括土地使用权出让金、城镇土地使用费、动拆迁费、七通一平费、市政配套费等。此项本钱调查的量化数据主要向开发〔投资〕商、规划、国土部门收集。房地产开发经营本钱是指扣除土地本钱以外的一切开发费用。此项本钱调查的量化数据主要向政府税务、规划、建设〔城建〕局、房地产管理部门、工商、方案、勘测、设计、建筑、监理、消防、燃气、档案、人防、智能化、水电、环保、绿化、广告、物业、房地产参谋等单位收集。房地产税主要指房产税、城镇土地使用税、土地增值税等。此项本钱调查的量化数据主要向税务部门收集。1.8工程地块调查与分析进行工程地块调查时，可以自行设计表格填写。一般内容有：1.8.1地块位置根据具体地理位置，一般用“四至〔东、南、西、北〕”来表述。1.8.2工程用地地形地貌、地质情况调查与分析主要包括地形形状、上下起伏、方向、风向、景观特征、海拔、地上附着物、土质类型等调查。1.8.3配套设施调查与分析配套设施包括公共设施和市政设施，其类别主要包括教育、医疗卫生、文娱体育、行政管理、公安消防设施、邮电、商业、道路交通、给水、燃气、通讯、环卫等配套设施的调查，并对距离可及性进行分析。1.8.4区域环境调查与分析一般包括人口、居住状况、景观、环境、人文历史等的调查，一般只对有价值挖掘局部作分析。景观方面须用“四面〔东、南、西、北〕”或“八方〔东、南、西、北、东北、西南、东南、西北〕”来表述。人文历史是工程无形价值的构件之一，对可能利用的文脉资源，要注重调查与提炼。二、房地产工程的选址及土地的获取2.1地产的区域性2.1.1土地是有限资源，房地产所用建设用地，无限扩大，任意选取是不可能的，必须有效的充分的利用土地，否那么人类会无地自容了。2.1.2开发工程所在之处，必须有人群、无论什么样的开发工程都是一样，因此也必须此时此地，适应人的需求。2.1.3生态环境十分重要，GDP指标的提高也必须有环境打分。2.2宗地选择的各种因素2.2.1交通条件：对于普通住宅十分重要，即9432元/㎡以下的住宅，实际上应在5000元/㎡以下为适宜的郊区住宅。主要是方便在市区工作的低收入家庭所选。2.2.2市政配套设施这里主要是指道路、煤气、水、电、热力等。其中煤气、水源最为显明。2.2.3环境影响如首都机场附近、化工区、造成的空气污染都是房地产开发无法改变的。2.2.4土质的影响如北京的天通苑，就是一个例子，原地面是垃圾储藏场，后期给建设施工及销售、效劳造成很大麻烦。为此昌平区投入1.2亿改善那里的根底配套设施。2.3土地政策的研究2.3.1开发商所选取的开发用地必须是国有土地，所谓土地出让金即使50年～70年的使用权又叫批租费，同时房屋土地不可分割论。2.3.2研究透区域的地价政策、不同类别地区的地价、毛地价、熟地价，生地价，综合地价的含意。2.3.3土地的竞标方式及33号文件、4号令、71号文件(831-05)都与土地获取有关。竞标结果土地开发费增加40%左右。2.4如何参加土地竞拍2.4.1组织竞争班子。由建筑经济师、评估师、财务人员、经营人员，组成一个工程分析小组。2.4.2现场调查，周边情况、土地级别、生熟情况等。2.4.3财务分析及评估2.4.4参加竞拍2.4.5签定协议2.5开发商的土地储藏2.5.1土地储藏的必要性〔1〕中、小企业外迁、执行退二让三方案(北京于1990年开始)北京而言直到2003年才根本上划一个句号。谁来获得这些土地，不是开发商又能是谁。〔2〕是房地商持续开展的必要条件。〔3〕土地永远有稀缺性、固定性、增值性。2.5.2土地储藏的方针〔1〕土地储藏必须符合国家相关政策、即闲置半年交税金60%，闲置一年政府有权收回。〔2〕合理的配置即3/3制，卖房占1/3，在建占1/3，储藏占1/3。即使还贷利息小于土地增值额，开发商也不能当地主。三、工程定位与筹划房地产的工程定位筹划是解决产品的价值规划问题。工程定位的含义与产品定位的含义不一样。工程定位是对整个工程开发的系统价值规划，是指导整个工程全流程的纲要方案。产品定位是构成工程定位的内容之一。国内专家一般把房地产营销阶段分为工程取得与地块研究阶段、产品规划设计阶段、工程销售筹划阶段三个阶段，工程定位所处的阶段就是在第二阶段。许多房地产工程经常在不同阶段调整工程定位，大多数是因为市场需求信息发生变化或者前期工程定位不准确。工程定位内容一般包括产品定位、客户定位、功能定位、形象定位、价格定位、开展商定位、主题定位等七方面。3.1工程定位程序与关系3.1.1工程定位程序进行工程定位时，一般程序是：首先确定产品定位、客户定位，接着是功能定位、形象定位，其次是价格定位、开展商定位，最后是主题定位〔见图〕市场调查分析市场调查分析产品定位客户定位主题定位价格定位功能定位开展商定位形象定位用地性质在市场调查、信息分析的根底上，进行产品定位与客户定位。在用地性质与产品定位的根底上，归结产品规划功能，进行功能定位。在产品定位与客户定位的根底上，提炼物业形象，进行形象定位。在产品定位与客户定位的根底上，结合市场调查数据，进行价格定位。在产品定位、客户定位、功能定位、形象定位、价格定位、开展商定位的根底上，选择最正确差异性主题，进行主题定位。3.1.2工程定位一般方法进行产品定位的方法主要有：市场分析法、工程SWOT方法、建筑筹划法。进行客户定位的方法主要有：市场细分法。进行功能定位的方法主要有：归纳总结法。进行形象定位的方法主要有：头脑风暴法。进行价格定位的方法主要有：市场比拟法、本钱定价法、市场竞争法、未来收益法。进行开展商定位的方法主要有：企业地位分类法。进行主题定位的方法主要有：头脑风暴法。3.2客户定位3.2.1客户定位的方法客户定位的方法一般采取市场细化法。〔1〕市场细化概念市场细化是指企业按照消费者的一定特性标准，把原有市场分割或归类成不同的子市场，用于确定目标市场的过程。市场细化法是20世纪50年代美国著名市场学家温德尔·斯密首先提出的。目前广泛应用于房地产行业。〔2〕市场细分的根底与一般操作方法市场细化的根底是客观存在房地产需求的差异性。但差异性很多，采取何种标准来细化，目前业界有很多观点和做法。一般按照影响置业需求的因素来细化市场的变数，主要可以概括为四类：地理变数：以地理变数为根底，一般采取区域分类法进行分析。即把城市按行政区域或房地产片区的标准进行分组细化，不同特征的消费者对区域的需求反响不一样，然后根据区域的分类特征确定符合标准的目标客户。人口变数：人口变数是按年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、文化程度、宗教信仰、民族、社会阶层等人口统计变数、划分不同的消费者群。心理变数：心理变数一般包括生活方式、社会阶层价值观、个性、偏好等因素。行为变数：行为变数是目前房地产进行市场细化的最常用的依据根底。根据客户对产品的不同行为反响，划分为不同消费群体。消费者的行为不同，来源于寻求不同的利益。行为变数主要包括因素：何时购置？在哪里购置？怎样购置？购后使用情况？以行为变数为根底，一般采取利益分类法进行分析。即根据客户从产品中追求的不同利益分类，确定目标客户。运用利益分类法，必须了解消费者购置产品的主要利益，哪些主要利益还没有得到满足，进而了解寻求这种利益的是哪些消费者。3.2.2住宅产品目标客户定位与分析住宅的产品形态主要包括别墅、普通住宅、公寓与宿舍等。产品形态还可以细分。如公寓就可以细分为产权式公寓、酒店式公寓。住宅产品的丰富选择，使对目标客户的分析要注重方法，准确做到“对号入座，对房入住”。案例：利益分类法北京×××商住工程客户定位利益分类法分析某商业、住宅大型混合工程，占地50万m²，拟规划多种物业类型。A区临近大街，规划高层裙楼，底层为商业街，裙楼为中小户型住宅；B区为多层住宅；C区为小区中心，独立组团住宅；D区为近期的别墅、TOWNHOUSE；E区为一面近山的多层住宅。目标客户定位分析如下表：利益细化年龄区间/岁经济收入区间/〔万元/年〕行为特征预测符合利益的产品物业收租30～4530～60理智型，喜欢投资商铺赚钱A区商铺经济实用25～4015～50经济型，倾向实惠B区、A区环境安静45～8025～55习惯型，注重健康E区治安良好30～5015～40疑虑型，自我保护意识强C区购物便利25～4515～40理智型，讲究效率A区高档宽敞30～5050以上感情型，喜欢享受D区3.2.3商业房地产目标客户定位与分析商业房地产类型目前主要包括商务物业〔写字楼、酒店宾馆等〕、商业街、购物中心、专业市场等。无论何种经营方式，目前国内的商业〔不含商务〕房地产客户源无非有四大类：大型承受商家、大型承租商家、个体业主、个体租户。商业房地产目标客户一般可以采取利益分析法进行定位与分析。案例：客户利益细化行业特征行为特征预测符合利益的产品大型承售商家物美价廉多为金融、地产类投资商或在型企业投资不动产，进行资本运营；自用；分割出售商务、商业大厦、商业街大型承租商家物美价廉多为大型零售、品牌专业店自用；统一招商经营；分割转租商业大厦、商业街、购物中心、专业市场个体业主投资回报率高多为个体经营户或投资客自用；投资物业收租商业街商铺、购物中心商铺、专业市场商铺个体租户地段好，租金适宜个体经营户自用经营商业街商铺、购物中心商铺、专业市场商铺3.2.4工程物业卖点分析物业卖点分析主要目的是为工程提供优势与弱势的分析，提炼的卖点一般就是阶段性的推广广告主题或广告语。物业卖点等于阶段性推广主题。物业的卖点要结合产品定位与房地产核心价值体系提炼。核心价值体系卖点序号产品定位内容卖点内容阶段性推广主题地产价值1位置地段特点、周边配套、交通条件等优点位置篇〔内容略〕房产价值2建筑风格、户型设计设计创新、建筑品质、外立面、户型种类、户型面积、室内布局等优点建筑篇〔内容略〕3园林环境绿化率、社区小品等优点园林篇〔内容略〕4装修标准智能化、建筑材料等优点5物业管理定位效劳级别与内容、收费标准等优点物业篇〔内容略〕6建筑规模、开发商总建筑面积、容积率、总套数、开发商实力、企业信誉等优点规模篇〔内容略〕文化价值7倡导的社区文化与主题生活风格的体验优点文化篇〔内容略〕3.3产品定位3.3.1产品定位方法产品定位方法目前主要有市场分析法、工程SWOT方法、建筑筹划法等。〔1〕市场分析法市场分析法的概念依据市场调查的方法，对房地产市场环境进行了解与比拟分析，形成产品定位的分析。市场分析法对市场环境研究分析的内容要结合前期的市场调查数据，注重对区域的政治、经济情况、竞争环境与需求现状深度分析。市场分析法流程分析〔2〕建筑筹划法建筑筹划法是指从建筑学的角度出发，结合市场的需求实际，进行产品定位的方法。建筑方案是确定房地产工程实态使用功能的指导依据，因此建筑筹划法是建筑艺术与现实需求科学结合的筹划方法。建筑方案研究与解决三个技术程序：总体规划、建筑设计、施工建造。建筑筹划法流程分析建筑筹划法流程一般包括目标设定、调查分析、方案设想、产品定位等四个程序。①目标设定目标设定是设定根本技术指标〔符合国家与工程实际情况〕与总体规划考虑。如总体理念、抽象单位尺度〔建筑规模、面积、容积、体量比例分配等〕、开展商实际考虑与要求等。②调查分析侧重对工程地块深入研究与综合分析，如地理自然条件、区域情况、周边景观、市政配套、人文历史、地块地形地貌等情况；侧重对置业者的市场需求分析，如文化习惯、空间心理感应、行为特征等。③方案设想完成空间概念设计设想与功能组合内容，形成空间明细表。空间概念设计设想内容主要包括活动空间、联系空间、领域空间。3.3.2产品定位的内容〔1〕产品结构产品结构在产品定位中的表述必须同时包含两层意思：一是从建筑结构分类来表述，二是从产品设计标准的高度分类来表述。建筑结构分类以组成建筑结构的主要结构形式来划分，一般分为：墙体结构、框架结构、深梁结构、简体结构、拱结构、网架结构、空间薄壁〔包括折板〕结构、悬索结构、舱体结构等。设计标准的高度分类①住宅建筑按照层数划分为：1～3层为低层；4～6层为多层；7～9层为中高层；10层以上为高层。②公共建筑及综合性建筑总高度超过24m者为高层〔不包括高度超过24m的单层主体建筑〕③建筑高度超过100m时，不管住宅或公共建筑均为高层。④国际上通行划分第一类：层数8～16层，房屋高度在25～50m之间，通常称为小高层建筑；第二类：层数17～25层，最高度达50～75m，称为中高层建筑；第三类：层数26～40层，最高达75～100m，称为高层建筑；第四条：层数在40层以上，高度超过100m，称为超高层建筑。〔2〕产品布局产品布局是指总体平面规划设计的空间布局。一般有围合、半围合、行列等几种空间布局。此处也可以阐述功能分区或组团规划。案例：昆明××工程产品定位产品布局如前述，本工程按“总体行列、局部围合”的平面规划布局，形成北高南低的天际线。规划3栋高层在地块北面，以御北寒；3栋小高层分别在地块东、西两面；3栋多层在地块南面，以利南风等导入小区；8栋联排别墅在地块中间，环湖而建，形成围合。〔3〕建筑风格定位建筑风格必须高度结合主题定位来综合表现，必须与形象定位相辅相成。建筑定位内容一般包括总体风格、外立面色彩、个别单体风格提示、不同结构产品的外立面设计提示、局部细部设计提示、无障碍设计提示等。在筹划方案上，此处可用同类风格图片来结合表述。案例：北京××大厦的建筑风格定位建议采用现代欧式商务建筑理念，大胆表达非对称建筑语言。空间处理上建议各个单位由不规那么折面构成，形成互相交织的几何线条。在空间关系上强调丰富的变化，营造和谐的、具有现代气息的建筑外观。外立面建议采用高档灰绿色铝板配以大面积钢化低反射的玻璃幕墙，最大限度满足室内采光。装修标准与材料提示交楼标准装修提示目前交楼标准一般只有两种：毛坯房、全屋装修〔精装修房〕。对工程交楼标准进行建议。公共局部装修标准公共局部装修标准一般是指会所、大堂、过道等装修标准以及电梯采用品牌。〔4〕住宅户型定位住宅户型定位设计必须考虑空间概念。空间决定生活的情节与变化，同时也界定出业主的身份和性格。户型定位的空间概念主要有：①柔性空间②灰空间③障碍空间④私密空间⑤趋光空间⑥对流空间⑦立体空间住宅户型定位内容主要包括户型结构、套数比例、主力户型设计提示、户型内部结构面积设计等四方面定位。a、户型结构户型结构是指户型的平面设计结构，以主要空间设计总量数为标志衡量。如×房×厅跃层、×房×厅平层、×房×厅复式、公寓、别墅。案例：成都××工程住宅户型定位户型结构户型结构平层错层跃层复式一房一厅∨∨∨∨二房二厅∨∨∨∨三房三厅∨∨∨∨四房二厅∨∨∨∨b、套数比例以两种户型为主力户型时，两者加起来的比例必须占总户数套数的60%以上。案例：本工程户型套数比例建议如下表：苏州××住宅户型定位套数比例房型一房一厅二房二厅三房二厅四房二厅面积/m²37.29～39.5560.03～60.0676.16～94.17105.17～125.08套数比例〔%〕28.639.417.314.7注：一房一厅、二房二厅为主力户型。c、主力户型设计提示主力户型可以是一种户型，也可以是两种或两种以上户型为主打产品推出。〔5〕商业物业产品定位商业物业产品定位首先要认识商圈。商圈范围是商铺吸引顾客的有效空间范围，不同的商铺所辐射的范围截然不同。理想的商圈是规划的同心圆，但实际上它是由不规划的图形组成的，与行政区划分没有关系。通常，商圈可以分为3个层次：核心商圈：占50%～70%的客流量次级商圈：占15%～30%的客流量边际商圈：占10%左右的客流量①商业业态设计包含商业功能分区与商品分区设计。同一功能区，可以摆设多种不同商品线。商业业态设计代表着投资商、消费者、大商家、小租户等多方利益，代表着顾客所得到的商品与效劳程度，影响着商业经营管理的成败。商业业态设计法那么：a、商户组合个性化b、功能分区设计常规化c、环境休闲化d、人均商业面积规划合理化②商业动态交通系统设计商业动态交通设计主要为五种：外部动态人流导入系统设计、动态人流导出疏散系统设计、物业内部垂直动态人流动线、物业内部平面动态人流动线、无障碍设计。〔6〕环艺设计定位房地产工程的环艺设计一般由专业的园林设计公司完成。环艺设计定位仅作概念