沃顿商学院最实用的谈判课课件

沃顿商学院最实用的谈判课课件目录CATALOGUE谈判概述谈判策略与技巧谈判准备工作谈判实践应用附录：谈判相关资料与参考书目谈判概述CATALOGUE01谈判是一种沟通和协商过程，旨在就特定问题或议题达成共识或妥协。谈判的定义谈判是生活和工作中不可避免的一部分，它可以帮助我们解决分歧、实现合作，并建立和维护关系。谈判的重要性谈判的定义与重要性在谈判前，建立良好的关系可以增加对方对你的信任和尊重，从而有助于达成协议。建立良好的关系在谈判前，了解你的目标和底线，以便在谈判中做出明智的决策。明确目标和底线有效的沟通技巧包括倾听、表达清晰、避免中断对方发言等。使用有效的沟通技巧妥协是一种重要的谈判策略，通过提出合理的妥协，可以达成双赢的协议。提出合理的妥协谈判的策略和技巧了解对方的背景、需求和利益，以便在谈判中更好地应对对方的立场和要求。研究对方制定策略准备问题和答案调整态度在谈判前制定一个明确的策略，包括目标、底线和可能的妥协方案。在谈判前准备一些可能的问题和答案，以便在谈判中更好地应对对方的疑问和挑战。在谈判前调整好自己的态度，包括自信、冷静、灵活等，以便在谈判中更好地应对各种情况。谈判的准备工作谈判策略与技巧CATALOGUE02建立良好的第一印象自信、专业、有礼貌提前准备、了解对方背景和需求开局策略确定谈判目标和底线明确自己的目标和底线，以及对方的可能需求和底线根据对方的需求和底线调整自己的策略开局策略制定谈判策略和计划分析对方可能的反应和需求，制定应对策略确定自己在谈判中的角色和任务，以及如何与团队配合开局策略掌握谈判进程和节奏观察对方的反应和态度，判断对方的底线和需求根据谈判进程和对方反应调整自己的策略和态度中场策略建立信任和合作关系通过积极沟通、倾听和理解建立信任关系通过提出合理建议和解决方案促进合作中场策略123灵活应对各种挑战和问题分析问题并提出解决方案，避免陷入僵局或冲突及时调整策略和态度，应对对方的反应和挑战中场策略根据谈判进程和对方反应，提出合理的建议和解决方案，达成共识和协议总结和评估谈判结果对谈判过程进行评估和反思，为下一次谈判做好准备达成共识和协议确保协议的可行性和可执行性，以及双方的利益得到保障分析谈判结果和得失，总结经验教训010203040506终场策略03了解不同文化背景下的谈判风格和习惯01分析对方的谈判风格和特点02根据对方的风格和特点调整自己的策略和态度应对不同谈判风格的方法针对不同风格的应对策略对于强硬型对手：保持冷静、坚持原则，寻求合理解决方案对于温和型对手：积极沟通、建立信任，促进合作对于拖延型对手：保持耐心、积极跟进，推动谈判进程01020304应对不同谈判风格的方法谈判准备工作CATALOGUE03在谈判开始前，双方应明确本次谈判的目标与需求。这有助于为整个谈判过程设定一个明确的方向，避免偏离主题。在确定谈判目标的同时，要明确哪些利益是双方最为关注的，这将作为谈判的核心点。确定谈判目标与需求识别核心利益明确谈判目标了解对手背景深入了解谈判对手的背景、优势和劣势，有助于更好地预测其可能的策略和反应。分析市场环境对当前市场环境进行深入分析，包括行业趋势、竞争对手情况以及客户需求等，以便在谈判中做出更为明智的决策。分析对手与环境根据对对手和环境的分析，制定相应的谈判策略。这可能包括采取某些技巧来应对特定情况，或是设定底线价格等。制定谈判策略除了主要策略外，还应准备一份备用计划。当主要策略无法实现时，备用计划可以作为替代方案，确保谈判进程不会受到阻碍。制定备用计划制定谈判计划与策略准备相关材料收集和准备与谈判相关的材料，如数据报告、市场调研、产品样品等。这些材料可以作为支持自己观点和要求的证据。挑选合适道具适当使用道具可以增强说服力。例如，使用图表、幻灯片或实物样品来展示自己的观点或优势。准备谈判材料与道具谈判实践应用CATALOGUE04案例一案例二案例三案例四商业谈判案例分析01020304中航油(新加坡)公司航油采购谈判谷歌与雅虎的搜索合作谈判本田汽车(美国)公司与供应商的长期供应合同谈判家乐福(法国)公司与中国供应商的价格谈判研究对手，了解其需求和利益，制定策略。准备充分通过真诚和积极的沟通建立信任关系。建立信任根据对手的反应灵活调整策略。灵活应对学习并运用有效的谈判技巧，如倾听、表达、问题解决等。掌握技巧如何提高谈判成功率成功的谈判需要了解和分析对手的需求和利益，以及其背后的心理和情感。有效的谈判需要具备策略性思维和技巧，以及良好的沟通能力和团队合作精神。谈判的核心是解决问题和达成共识。沃顿商学院谈判课程总结附录：谈判相关资料与参考书目CATALOGUE05了解对手的需求、目标和背景，收集相关信息，制定策略。准备充分在谈判中保持冷静，避免情绪波动，以便做出明智的决策。保持冷静明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判中保持清晰的方向。目标明确根据对手的反应和需求，灵活调整自己的策略和方案。灵活应变资料一：谈判基本原则1建立信任通过良好的沟通，建立与对手之间的信任关系，提高合作意愿。倾听技巧倾听对手的意见和需求，尊重对方的观点，以便找到共同点。表达清晰用清晰明了的语言表达自己的观点和需求，避免模糊和含糊。掌握非语言沟通运用非语言沟通技巧，如身体语言、面部表情和语气等，增强沟通效果。资料二：谈判技巧互惠互利通过制造妥协方案，使双方都能够接受并达成协议。制造妥协避免绝对化掌握谈判节奏01020403根据谈判进程和对手反应，掌握谈判节奏，以便更好地掌控局面。寻求与对手的共赢方案，实现双方利益的最