人保财险多元化客户平台开拓

人保财险多元化客户平台开拓尹轲总公司互动业务部课题主要内容第一部分第一部分财险重点资源特质分析财险重点资源共享策略及方法财险社区门店共建试点项目介绍第二部分第三部分课题主要内容财险多元化客户平台在哪里？财险多元化客户平台什么特点？2013年末财产险客户数据

（单位：万个，亿元）团体客户个人客户企财客户保费家财客户保费企财客户保费家财客户保费3.8325.221.043.780.420.21113.651.761.1财险客户资源特质细分——按产品线分析财险公司目前从上至下主要按产品线进行内部管理。在财险公司内部各产品线中，财产险、车险、责任险、意外险、农险五大产品线最为最重要，保费贡献度最大，客户数量也最为庞大，属于交叉互动中我们应该首要关注的重点。2013年末车险客户数据（单位：万个，亿元）法人客户保费个人客户保费278.74772.127550.422069.00财产险产品线客户资源呈现出较强的“团体客户实力强，个人客户数量大”的特征。尤其是3.83万个企财险团体客户更是我们在法人客户开拓中要重点关注的目标。1.04万个人客户也是我们需要投入精力去开拓的个人客户群体。车险是人保财险内部第一大产品线，无论是保费贡献度还是从客户数量贡献度都是有着极其重要的作用，尤其是其车险个人客户数量占人保财险总个人客户数量的84%，保费占人保财险总个人客户总保费的98%以上，远超过其他产品线的个人客户，是我们在交叉互动财险个人客户共享开拓中最需要重点关注的客户群体。1.1财险客户资源特质细分——按产品线分析2013年末责任、意外险客户数据（单位：万个，亿元）法人客户个人客户责任险客户保费意外险客户保费责任险客户保费意外险客户保费4.7616.967.8410.364.471.281212.9916.902014年1-9月农业保险客户数据险种分类保费（亿元）市场份额总客户数量种植险101.4248.66%1.11亿户次养殖险36.4068.84%森林险11.3060.13%意外险由于和我公司产品有较大程度的重合性，因此此部分客户中如果剔除意外险客户后，只有4.76万的责任险法人客户和4.47万的责任险个人客户对于交叉互动来说是有效客户，是我们可以共享并需要重点关注的客户。截至2014年9月底，人保财险已有农村营销服务部5305个，三农保险服务站21947个，三农保险服务点23.56万个，形成较为完备的“部-站-点”三级农村保险服务体系。在我国农业保险市场领域占据着绝对主导的地位。1.1客户资源特质细分——按产品线分析2013其他产品线法人客户数据

（单位：个，万元）工程险客户保费信用险客户保费保证保险客户保费船舶险客户保费72682231.4039616229.004602846.3265311904.61货运险客户保费特殊风险客户保费健康险客户保费其它保费1058023327.484944756.9422061121.72913882105.952013年其他产品线个人客户数据

（单位：个，万元）工程险客户保费信用险客户保费保证保险客户保费船舶险客户保费220.1412.06180691109.368772565.57货运险客户保费特殊风险客户保费健康险客户保费其它保费30675579.48005140459.6186065714786.77这些产品线从整体看，无论是客户数量还是保费规模在财险内部均占比相对较低，不属于我们在交叉互动中需要重点关注的客户资源。从团险业务各渠道保费分布和客户分布来看，人保财险个人代理、直销渠道和经纪业务等面对面销售渠道覆盖客户的比例高达69%，保费占比达77%，说明在人保财险团体客户市场上，面对面的销售方式还是占据主导地位。目前人保财险提出的“团体业务专业化”也是要着力提升其面对面的销售和服务能力，为交叉互动的切入提供了良好的契机。1.2客户资源特质细分——按渠道口径分析个人客户方面，2012年，人保财险个人代理渠道仍然是其服务个人客户的最重要渠道。电销、车商（4S店）、传统直销也是其服务个人客户的主要渠道，尤其是从发展趋势来看，网销、电销等新兴渠道发展迅猛，是拉动其个险业务新增客户增长的最主要渠道。1.2客户资源特质细分——按渠道口径分析1.3客户资源特质细分——按产品线口径、团个险口径、渠道口径综合小结从产品线口径、渠道口径两个口径，及客户数量占比、保费分布、发展趋势等三个方面均凸显出企财险、责任险、车险团体客户，以及电销个人客户、4S店个人客户、农业保险个人客户、营销员个人车险客户的重要价值。结合目前财险员工数量庞大、收入较高的特征，以及财险正在大力投入探索的城市门店模式，我们基本可以得出现阶段财险客户资源共享的重点方向应该设定为人保财险团体重点客户、电销车险个人客户、4S店个人车险客户、农业保险农户客户、营销员个人车险客户、门店个人客户、财险员工个人客户等的共享及开拓。门店因其在财险内部的重要战略定位及发展趋势是我们尤其要重点关注的。团体重点客户互动特质分析主要特质质量较优关系较好规模影响大1.4客户资源特质细分——重点客户资源互动特质分析团体重点客户主要指财险公司直销业务中的团体客户，还包括一少部分中介业务中能够和企业客户有较多接触、且关系不错的团体客户。这部分团体客户主要集中在企财险、责任险、团体车险。主要特质中端和年轻化特质名义性特质弱关系性特质快递专业便利性特质电销个人客户互动特质分析1.4客户资源特质细分——重点客户资源互动特质分析主要特质弱关系性特质4S店强势性特质三方弱共赢性特质4S店（车商）个人客户互动特质分析1.4客户资源特质细分——重点客户资源互动特质分析主要特质强政府关系型特质强品牌效应性弱销售功能性农业保险个人客户互动特质分析农网建设作为财险一号工程，其对于交叉互动的重大意义在于其可辐射和影响的分散性客户资源庞大，通过农村产寿一体化销售服务平台的建立可为交叉互动带来可观的农村地区寿险分散性业务规模。1.4客户资源特质细分——重点客户资源互动特质分析主要特质高契合度特质高开放度特质截至2012年末，财险全系统在岗员工总量近83000人，可辐射的营销人员近17万人，可辐射的劳务派遣人员近7万人。从交叉销售启动伊始财险员工即成为我们重点开发的个人客户群，现有产代寿分散性业务也绝大多数来源于此部分客户群。通过多年努力，此部分个人客户资源的开拓已成为财险个人客户资源开拓中最早、最深、最具成熟模式、规模最大的开拓，绝大部分财险公司员工已经购买过至少一种寿险公司产品，且以储蓄型产品为主。但此类客户的深度开发仍有巨大空间。财险员工个人客户互动特质分析1.4客户资源特质细分——重点客户资源互动特质分析主要特质营销员导向型特质不均衡性特质营销员（个代）个人客户互动特质分析财险营销员掌握的客户以车险客户为主。财险营销员名义数量较大，但因管理相对松散，有效数量缩水严重。近年，由于财险总公司对个人营销的重视与加强此问题有所改善。目前，受制于互动专员的配置不足及专业性不够、财险营销员相对松散等问题，营销员客户资源开拓在全国绝大部分地区尚未大面积开展，仅在山东、河南、河北、江西等个别地区有过部分尝试。即便存在种种开拓困难，但财险营销员客户资源的寿险开拓仍具有一定的发展空间。1.4客户资源特质细分——重点客户资源互动特质分析课题主要内容第一部分第一部分财险重点资源特质分析财险重点资源共享策略及方法财险社区门店共建试点项目介绍第二部分第三部分激活一个机制，发挥三项驱动关注七大板块，做到三个专业一个机制：

——激活市场引导内生机制三项驱动：

——发挥“行政、市场、情感”三大驱动力长效培育共享意愿七大板块：

——重点做好“直控类大中型团体客户、城区门店个人客户、电销车险个人客户、4S店车险个人客户、农网个人客户、员工个人客户，和营销员个人客户”等七大业务板块客户的共享及开拓。三个专业：

——做好“人员专业化、客户筛选专业化和开拓流程方法专业化”三项专业化。2.1财险客户资源共享策略自觉自愿意愿培训策略从行政化杠杆切入找到共识点，以市场化杠杆撬动找到兴奋点，以情感化杠杆跟进找到持续点，通过全面的意愿培育推动财险在客户共享方面实现从“要我做”到“我要做”，最终到“习惯做”的转变。行政化杠杆被动性、压力性因素，发挥“要我做”的作用。1、我方管理层尤其是各级机构负责人率先带头。2、营销财险时打好政策牌。市场化杠杆主动性、动力性和纯理性因素，发挥“我要做”的作用。此杠杆的实施重要是思维的转变和执行。1、市场化思维。2、以资源换资源思维。3、充分发挥经济利益的根本推动作用。4、善于运用交叉销售对财险客户稳定的作用。情感化杠杆主动性和感性因素，发挥“习惯做”的作用。此杠杆的实施重要是从根本上认识人性多层次需求中的友情需求及人类行为驱动力中的情感驱动力。要将关系营销、情感沟通联结渗入到日常的互动工作中，把财险当作客户来经营。2.1财险客户资源共享策略资源集中重点培训策略摒弃“面面俱到”的思维，将资源优势、技术力量向最容易突破最容易见效的财险机构、业务领域和个人倾斜和集中，以较快的速度率先得到发展和突破，形成“突破口”和“风向标”。资源细分专业化开拓策略从业务人员专业化、客户筛选专业化、开拓流程和方法专业化三个角度，对不同类型客户施行分类开发，而且开发中须将“专业化”贯穿始终。重点选好突破口。选好做好重点机构突破、重点业务领域突破和重点个人的突破。必须选择“专业度高、稳定性强、综合素质好”的互动业务人员主力去进行开拓；建立共享客户筛选办法和流程；针对不同类型的客户，必须分类制定专业化的客户开拓流程。2.1财险客户资源共享策略客户策略——要精细化细分和筛选财险法人客户群体。通过“车轮剔除法”精心筛选客户群，圈定“优质目标法人客户群体”。再通过层层细分，最终展开“优选体”和“次优体”客户的开发工作。业务策略——针对财务部主打企业财务规划型业务，针对人力资源部主打企业员工福利业务，以职场营销主打员工分散型业务。2.2重点法人客户资源共享对已建立企业年金、团体补充养老或补充医疗业务的人保财险大客户，以管理式医疗为切入点，主打“财务规划”概念，突出其“减免企业所得税、充分提升企业职工福利成本的投入产出效率”、“保费可直接列入成本，并不计入工资总额”的优势。通过与财险关系密切的财务部切入人力资源部，以员工福利计划为切入点，充分运用双5%的税优政策，借助公司具有较强竞争力的团体年金、团体补充医疗、团体定寿、团体重疾等产品，主打“提升员工福利和满意度”概念，满足客户的员工福利需求，与客户建立涵盖财产、寿险的全产品综合保障，增强客户黏性。以服务企业、服务员工为切入点，主打“满足员工个性化保险需求”概念，由工会、人力资源部等组织客户沙龙、讲座、联谊会等多种形式的职场营销，增强员工的风险防范意识和家庭理财知识等，在免费提供各类保险咨询、服务的同时，为员工提供个人寿险产品，满足员工个人及家庭的理财需求和人身保障需求。以员工对公司产品及品牌的认同为突破口，增强客户黏性，进一步寻找开拓企业员工福利业务和企业财务规划业务的机会。，增强客户黏性。2.2重点法人客户资源共享参考流程2.34S店车商渠道车险个人客户资源共享共享策略中端筛选启动策略灵活利益机制策略走动式培训辅导策略跟进启动策略2.34S店车商渠道车险个人客户资源共享2.4电网销渠道车险个人客户资源共享共享策略提升续保共赢策略快递合作送单策略前端综合服务理念导入策略适度营销专业化策略2.4电网销渠道车险个人客户资源共享财险员工个人客户共享开拓农网个人客户共享开拓营销员个人客户共享开拓通过客户、产品及销售策略，采用寿险职能嵌入财险三农体系的方式，以农村产品说明会为主要销售手段，以意外险卡单切入，先期主打储蓄险、少儿险，择机全面综合导入产寿合适产品。通过客户、产品及销售策略，针对人保财险不同年龄段员工实施择机全面开发。以会议、培训、职场营销等方式，深度挖掘其员工的寿险需求，同时进一步获取客户资源转介绍的机会。通过客户、产品及销售策略，重点关注人保财险建设好、成熟度高的营销团队个人车险客户，以客户答谢会、联谊会的形式为其提供综合保险服务。2.5其他重点个人客户资源共享及开拓1、专业化销售

服务2、精英销售人员3、信用度高4、综合化服务1、专业销售方式2、精英销售人员，稳定3、公司组织，借职场信用

解决信任度4、财险介绍客户即可，简单5、主推期缴，佣金高缴费久6、根据客户需求，综合理财1、专业性，不伤既

有客户2、稳定性，不丢既

有客户3、简单性，易操作4、长期性，稳

定既

有客户5、趋利性，费用高财险客户需求财险公司需求职场营销和互动产说会优势2.6职场营销、互动产说会和财险重点个人客户开拓职场营销+互动产说会同质性客户规模化开拓2.6职场营销、互动产说会和财险重点个人客户开拓经营财险公司和销售队伍客户经营个险团队客户互动产说会个险产说会结合互动渠道销售队伍的定位及产险公司业务人员的销售实际情况，产品说明会销售方式以“高效、适用、专业、互利”为主要特点，已经成为互动渠道当前阶段最为有效的开拓分散型个人客户的销售方式之一。会前定位清晰是前提意愿启动是根本沟通培训是基础形式选择是特色以产为主，以我为辅管理层，销售人员产说会经营模式,产品培训、客户筛选与识别培训、客户邀约话术培训、会中促成及会后有效追踪技巧培训客户联谊会、客户答谢会、精英人员专场答谢会、车友会、小型恳谈会、节日沙龙。还可与产险法人客户资源有效结合，由团体单位协助组织，对团体客户中的员工进行深度开拓。2.6职场营销、互动产说会和财险重点个人客户开拓2.6职场营销、互动产说会和财险重点个人客户开拓

关注互动专员、产险公司销售人员及客户三者之间的联动和配合，以及产说会现场氛围与节奏的掌控以为产险销售人员做好技术支持作为重点，及时帮助其解答客户提出的相关问题会中：临场应变与技术支持对产说会客户的追踪

对销售人员的追踪对互动业务人员的追踪会后：重点追踪《交叉互动产品说明会操作手册》课题主要内容第一部分第一部分财险重点资源特质分析财险重点资源共享策略及方法财险社区门店共建试点项目介绍第二部分第三部分课题主要内容大家是否还记得这几张图？1.2美国社区门店店长的职业状态周游世界品质生活社区领袖朋友遍布企业老板百万年薪职业自豪生活工作34加盟专属代理门店基本形式：保险公司提供产品，支持平台，理赔及服务支持 代理人自主创业，只销售一家保险公司的产品,服务其顾客保险公司：收入：保费支出：佣金及奖金专属代理人/公司：收入：销售佣金，服务佣金，年终奖金支出：员工人力，租金，水电，宣传，及一切经营费用动力：1客户积累，收入逐年增加，潜在收入无限

2投资小，风险低，有成熟模式遵循，有强大平台保证

3自己当老板，自由自主

4发展团队，迅速发展业务，自己从销售转为管理店长：努力展业，保留住所有顾客，发展团队，不断创新面对竞争公司：提供有竞争力的产品和服务，提供强大的支持平台，保障代理人利益 和客户资源1.3美国社区门店的基本形式SCMERPEKP/EIP以诚信为基础的长期关系：几十年、几代人的客户信任关系，续保率高多产品销售：车险、财险、寿险、健康险、银行、投资以客户为中心、起点：满足个人客户几乎所有的保险需求，目标客户群锁定重视关系和服务、价格不敏感、忠诚、赔付率低、利润率高的一类市场最优秀的客户群亲情式客户关系维护：“视客户为家人”，扎根社区小团队高效合作：低成本、高效率1.4美国社区门店的核心理念美国本土社区门店发展模式3.1美国社区门店发展模式及经验以销售公司为依托，

探索门店加盟机制以低成本高效率营销方法为目标以客户长期信任关系为中心以社区地理便利为优势以3人左右小团队高效合作为重点门店运作基础加盟体制销售公司设立销售人员创业平台

2.1.2人保财险门店现状——基本运作模式科学专业将现有网点从办公型场所转型为面对面服务客户的标准化界面，成为各渠道销售服务的支撑平台，整合资源，提供增值服务，提高效率，以服务促发展借鉴国内外成功经验，探索推进新型保险门店销售服务模式。目标客户群：重视关系和服务、价格不敏感、忠诚、赔付率低、利润率高–市场最优客户群车险、财险、寿险、健康险、银行、基金综合经营2.1.4人保财险门店现状——未来发展不可限量人保财险2023年销售服务体系设想三足鼎立、门店居一门店将成为人保财险未来城区个人客户开拓的重要桥头堡，门店渠道也将成为人保财险个人客户开拓方面的重要战略性渠道！

PICC=++最大商业险公司最大电网销公司最大门店公司++团险个人险地方+渠道+产品线电网销面对面界面现有网点改造提升门店加盟百城百店20000未来计划在全国建设2万家连锁经营的加盟社区门店，涵盖整个城市地区及县域城区，形成对手不可比拟的竞争优势。

AIGGEICOStateFarm全国253家门店，覆盖21个省分公司优秀门店产能是后进门店的40倍以上，与国内外成熟经验相符

状态 占比 月均新增保费A类门店成熟 20% 20万B类门店摸索 60%

6万C类门店偏离 20% ＜1万截止2014年9月底，门店累计实收保费已达3.52亿，较去年同期增长73.7%。店均产能139.13万元，月店均产能15.46万元。而且门店发展势头强劲，通过门店标准化管理等工作日益走上正轨，门店产能进一步提升空间巨大。

2.1.3人保财险门店现状——门店产能潜力较大3.2人保财险社区门店发展模式及现状

2.2.2门店资源丰厚扎实——客户资源优质庞大门店人员综合素质高、稳定性好门店个人客户资源庞大三类店长各具优势，综合素质高。店员销售能力较强，同时各店员之间通常有分工有合作，团队氛围及系统合力发挥较好，且无虚挂人力。店长在建店之初即带来了原有优质客户，同时由于门店奉行“以服务促销售”理念，以车辆综合服务、社区综合服务为切入点可将电网销客户及其他公司车险客户大量吸引到门店。门店店面专业形象突出大都选在中高端社区或人口极为密集的普通社区，店面较好，面积较大，有标准化配置，且有商圈集群效应。彰显公司及品牌实力，增强客户信任度。门店主营业务利润较薄在车险市场激烈、业务利润率越来越低的市场环境下，门店单纯依赖车险业务实现盈利和黏着客户愈发困难。3.3为什么要大力开展财险社区门店共建交叉销售潜能巨大！！！人力基础资源基础信任基础合作契机StateFarm最大门店公司GEICO最大电网销公司AIG最大商业险公司PICC3.3为什么要大力开展财险社区门店共建可预见社区门店在人保财险未来的迅猛发展势头和强大销售实力，社区门店将成为人保财险未来城市个人客户开拓的桥头堡！保险门店将根本改变保险客户服务的观念，提升行业形象，体现客户价值，是监管层、保险公司、业务人员、客户四方共赢的新型渠道；

保险门店以其保险、金融业务的综合化经营、便利性优势，全面满足城市中高端客户的金融保险需求，未来有可能成为与社区生活超市并重的第二大超市——金融超市；保险门店有可能成为城市个人市场销售服务方式继电网销后的下一次革命；中高端社区的金融保险需求未来5-10年内预计将是门店的爆发增长时期，每城市可能会有几百家、几千家门店，全国十几万家随着保险行业竞争重心将从价格战转为以客户长期关系经营为中心的销售网络建设，保险门店将改变竞争格局，重新界定市场份额和公司的领袖地位保险门店在中国前景广阔成功建设一支专门面向城市中高端客户群，“稳定性好、专业性强、产能高、归属感好、社会认同度高”的城市综合销售队伍，改变现有“游走式”销售模式，解决“增员难、产能低、脱落率高、客户信任度低”的问题，解决城市销售队伍薄弱的问题；队伍成功对接城市中高端客户需求，扎根社区、中心辐射，实现城市中高端客户的规模化成功开拓，并与客户建立稳定、长期的良好关系，弥补公司目前对这一城市重点客户群开拓的不足；客户门店物理网点效应使得门店可以部分起到银行网点作用，赢得客户信任，推进规模化储蓄型理财业务发展。其综合服务社区生活、与社区居民情感连接紧密的特质也有利于健康、教育、家庭概念的期交业务拓展，最终实现规模效益化；业务借助财险门店建设契机，以“专员派驻、职能嵌入”等形式激活财险门店的寿险业务潜能，无需花费建店成本，在帮助财险门店创费、创利、黏着客户的同时，最低成本实现公司实现公司在城市新渠道的铺设，最终实现产寿共赢。成本3.3为什么要大力开展财险社区门店共建沟通和营销我们上级领导的核心话术！！小结基于当前保险全行业性城区营销员素质、营销方法、市场形象亟待提升的现状及改革趋势的考虑；基于我公司当前城区个人营销队伍较为薄弱、非银邮类个人业务规模及效益均亟待提升的现状；基于我公司低成本集约化推进城市队伍建设及业务规模效益化的现实性需求；共享共建财险门店、在财险门店铺设建设之初即投入相应资源全力以赴高调参与进去，是我公司现阶段高效拓展城区分散性业务、重新抢占城区分散性业务市场的最现实性战略选择。3.3为什么要大力开展财险社区门店共建小结

2014年初，确定采用“顶层设计，区域集中”形式开展共建试点，由双方总公司统一设计机制、制度、模式和流程；2014年年1季度，联合选定广州、珠海、深圳三个城市地区29家试点社区门店开展联合共建，确定在专员派驻模式和产品合作模式两大方向上同时进行探索；2014年4月末，产寿联合下发《人保财险社区门店产寿共建试点实施方案》和《人保财险社区门店产寿共建试点管理佣金分配方案》，标志共建试点工作正式启动实施；7月初大部分门店专员陆续就位，培训、后援等支持基本就位；

10月中旬，产寿险联合赴广州、珠海两地，开展现场会督导调研和门店实地走访调研，并对门店试点工作进行推动督导。3.4财险社区门店共建试点现在进展到什么程度小结

29家试点门店分布：——地域分布：广州13家、珠海6家、深圳10家（计划3家，7月份起另行追加7家）——模式分布：专员派驻模式7家（珠海6家，广州1家）

产品合作模式22（深圳10家，广州12家）家——专员分布：向财险门店派驻专员5名，其中广州1名，珠海4名。3.4财险社区门店共建试点现在进展到什么程度

29家试点门店产能：

截止10月7日，29家试点门店共产生寿险保费168.51万元，

——地域分布：广州13.76万元，珠海126.78万元，深圳27.97万元；——产品分布：三款主打产品（百万身价、金色朝阳、康宁人生）合计保费42.37万元，占总保费的25.14%。其中广州8.16万元，珠海7.74万元，深圳26.47万元；其他产品合计保费126.14万元，占总保费的74.85%，主要为财寿双盈业务。序号地区门店名称店长合作方式互动专员保费百万身价金色朝阳康宁人生其他产品三款主打产

品保费合计保费合计广东合计12.460.003.44124.6415.90140.541广州黄阁社区门店何翠梅产品合作模式-0.000.000.000.000.000.002广州雅居乐花园社区门店刘建成产品合作模式-0.000.000.000.000.000.003广州盈彩美居社区门店王栋德产品合作模式-0.000.000.000.600.000.604广州体育西社区门店张宫卿产品合作模式-0.000.000.000.000.000.005广州太和社区门店黄志伟产品合作模式-0.000.000.000.000.000.006广州淘金社区门店刘竞专员派驻模式叶金好4.520.000.005.004.529.527广州柏悦湾社区门店梁仲明产品合作模式-0.000.000.000.000.000.008广州金碧花园社区门店梁涛产品合作模式-0.000.000.000.000.000.009广州萝岗社区门店吴三省产品合作模式-0.000.000.000.000.000.0010广州南湖社区门店王博达产品合作模式-0.320.000.000.000.320.3211广州新世界花园社区门店杨洋产品合作模式-0.000.000.000.000.000.0012广州长兴社区门店朱慧敏产品合作模式-0.000.001.740.001.741.7413广州冲口社区门店刘侃旭产品合作模式-0.000.000.000.000.000.00广州试点门店小计4.850.001.745.606.5912.1914珠海珠海富华花园门店刁文锋专员派驻模式刘海莲2.290.000.0010.402.2912.6915珠海珠海梅华西门店赵毅峰专员派驻模式16珠海珠海海湾门店李冠锋专员派驻模式韩先群0.950.000.0031.540.9532.4917珠海珠海夏湾服务站黄建军专员派驻模式林华翰1.450.000.1339.001.5740.5718珠海珠海斗门新青社区门店杨结仲专员派驻模式陈丽嫦2.920.000.0038.102.9241.0219珠海珠海金湾平沙社区门店白功双专员派驻模式珠海试点门店小计7.610.000.13119.047.74126.7820广州东莞庄门店刘善庆产品合作模式-0.000.001.570.001.571.57非试点门店小计0.000.001.570.001.571.57广州、珠海试点门店业绩追踪报表统计区间：2014-1-1至2014-10-07单位：万元深圳试点门店业绩追踪报表统计区间：2014-1-1至2014-10-07单位：万元序号地区门店名称店长合作方式互动专员保费百万身价金色朝阳康宁人生其他产品三款主打产

品保费合计保费合计深圳合计23.681.751.041.5026.4727.971深圳雷骏门店赵艳产品合作模式-0.320.000.000.500.320.822深圳博海门店夏俊产品合作模式-0