2018年电大考试市场营销学考试复习小抄

一、单项选择题(填空)在(B、20世纪初)。4.以“顾客需要什么,我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是(C.市场营销导向型)企业采用(C、稳定发展)战略。 10、战略业务单位是企业值得为其专门制定一种经营战略的(B.最小)经营单转性营销)。销)。(B.不可控制)的因素和力量，包括宏引起需要)开始的。这种类型最为复杂，需经过8个阶段，和评价)之急的营销措施是(适时传递有关产品买决策的主要因素?(B.文化)21、市场营销调研和市场营销信息系统24.下列活动哪种不属于实地调查?(丛可从以下(产业和市场)方面进行。30.无选择性策略的最大优点是(成本32.最适于实力不强的小企业或出口企称为(同质性市场)有者)。的是(渐取定价)定价策略。42、理解价值定价法运用的关键(找到有弹性)类产品效果明显。44、市场上有甲、乙两种产品，如果甲45、经纪人和代理商属于(批发商)。有权式垂直分销渠道结构)。贵的产品)类产品宜采用最短的分销渠道。48、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是(专业商店)。50.以下哪一个不是网络营销的优势?51.以下哪个不是网络营销的手段?(商品展销会)54、以下哪个是报纸媒体的优点?(简55、制造商推销价格昂贵、技术复杂的组织模式的出发点?(顾客需要)60、产品一市场管理型组织的主要缺点61.市场营销管理必须依托一定的(营销组织)进行。63.以下哪一个不是非货币成本?(管理费用)66.由于服务的无形性特征，使(价格)68.以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限?(传统经济型)69.直接出口策略的主要缺点是(投资销中往往采用(产品延伸策略)。的因素?(中间商的资信条件)“三元”公司--通常采用的渠道策略是(A、密集分销)。“适应企业界解决问题的需要”,这是务)。“在家购物”的不断发展，主要是由于(A、科学技术的发展)。的是(B、渗透定价)定价策略。把企业现有的产品投放到新市场上进行销售，这种战略称为(B、市场发展)。波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4,表示行业最大竞争者的市场占有率的不同层次的独立的制造商和中间商--。这种联合体叫做(C、契约式垂直渠道系统)。产品处于产品生命周期导入期时的营销产品组合的(B、深度)是指产品大类中产业购买者要做出的购买决策最少的采产业用品市场营销的主要促销工具是(B、人员推销)。从市场营销学的角度来理解，市场是指(D、具有一定购买力的人群组成的当产品处于产品生命周期的导入期时，一般实行的是(A、无差异性营销策略)。当产品处于其生命周期的导入期时，促产生兴趣)。当产品处在生命周期的成熟期时，应采当市场有足够的购买者，它们的需求缺电话局在一天中对电话费按不同的标准收费，这种定价策略叫(B、区分需求者采取的(A、扩大市场需求总量)策对消费者的购买行为具有最广泛、最深略)。消费者提供特殊服务)的说法是错分销渠道宽度是指(C、同一层次分销点多少)。工商企业的市场营销工作最早的指导思嘉陵公司原是兵工企业，八十年代初精心服务于总体市场中的某些细分市场决定企业的各种产品使用一个或几个品军工企业兼搞民品生产与销售，这种做可以为企业提供大量现金收入的战略业麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了(C、绿色营要不足是(B、潜伏的风险大)某生产食品的企业试图通过自产自销来某消费者购买空调----这目的属于产品某牙膏公司原来一直生产牙膏，现决定生产牙刷，这种战略称为(A、水平某冶金企业采用了成本加成定价法，这某业务单位市场增长率为15%,相对市场占有率为2.5,该业务单位属于(B、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其产品生命周期的(B、成长期)阶段。年度计划控制过程的第一步是(A、制德的价格行为称为(B、掠夺性定价)。企业原来生产高档产品，后来决定增加如某企业的市场占有率为30%,----则该企业的相对市场占有率是(D、7生产厂家为了促使某些中间商愿意执行某些市场营销功能而给他们的一种折市场补缺者的市场竞争策略是(C、专业对不同细分市场的需要来开展营销市场营销管理所要考察的市场可归纳为市场营销学认为，需求是(C、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品市场营销学认为，中间机构层次的数目为3的渠道，表明该渠道的(A、长度为3)。市场营销组合、目标市场、市场细分、细分、目标市场、市场定位、市场营销组合)。并将商品直接销售至该商品进口国的我们通常所说的一个企业有多少产品线，指的就是产品组合的(A、宽度)。下列哪种因素是企业的微观环境因素下列情况下宜采用最短的分销渠道的产香水制造商说服那些不用香水的女士使消费者的购买决策要受到社会角色与地消费者对某品牌的忠诚程度，在市场细消费者个人全部收入中扣除个人应缴的税费之后所得的余额叫做(B、个人消费者介入程度低，品牌差异不大的购产品性能及其相对重要性)。进产品)?一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A、产业和市场)方面进行。以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是以进攻为核心是(B、市场挑战者)的竞用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是(D、再使用包装)。(A、市场营销信息系统)。有些制造商通过不同渠道将同一产品送值)是决定顾客购买总价值大小的关在顾客总价值与其他成本一定的情况在企业的几种定价目标中，有一种只能在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这在市场营销实践中，利益细分是一种行在市场营销信息系统中，向管理人员提在消费者市场中，首先提出要购买某一职能型组织的主要优点是(A、行政管制造和分销的各个环节都归一方所有并制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取(D、人员推销)的最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场市场向买方市场过渡期间B大力施展推 2、在(A、需求大于供给D、产品质量好、技术独到E产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价)情况C、市场需求E社会整体利益) 长远性B、不可控性C、全局性E、抗争性)有：(A、市场渗透C、市场开发D、产产品C、价格D、地点E、销售促进)(A.经济环境C.政治环境E.社会文化环8.一个国家的亚文化群主要有(A.语言亚文化群B.宗教亚文化群C.民族亚文化群D.兴趣亚文化群D.地域亚文化9.影响购买力水平的因素主要有(A、消费者收入B、消费者支出C、消费者信贷D、居民储蓄E、币值)。10.科技环境对企业市场营销的影响主11.消费者购买行为中，探究性购买一商品很不了解D.商品一般价格高，购买频率低E.消费者一般对该类商品没有购买经历) 了解购买行为的类型E、有针对性地制13.德尔菲法是(B、定性C、专家意见)销调研系统B、市场营销决策系统C、内部报告系统D、市场营销情报系统)构成(A、开辟产品的新用途B、提高市场占有率D、阵地防御)17、市场补缺者的作用是(A.拾遗补缺D.19.地理细分变数有(地形B、气候C、20.除了对某些同质商品外，消费者的(A、个性B、年龄C、地理位置D、文化背景E、购买行为)等差异所决定的。B、保护产品C、方便使用D传递产品信策略(B、煤气D、自来水E、沙石)。品形象，保证措施D、售后服务E顾客25.企业针对饱和阶段(成熟期)的产品26.新产品构想的来源主要有(企业内部的技术人员和业务人员>购买者C、竟可供选择的营销策略有(A.维持策略B.是产品质量变化的必然结果的产品)场需求及变化B.市场竞争格局C.政府的显特色，且市场已被他人领先D.企业生产能力强E、新产品竞争激烈)情况下，节省流通费用C、市场信息反馈快E、有布面广B、企业生产量大、营销能力强)客特性B、产品特性C、竞争特性B、企业特性D、环境特性)。34.网络营销的职能主要有(A.信息收集B.信息发布C.销售促进E.网址推35.一般来说，由于在现阶段受各种因 进?(B.策略C.经营E.管理)场E.经济同盟)采用撇脂定价策略应具备的条件是 产生于买方市场条件下的营销观念是 效B、合适地保持距离C、低调强面对整个市场的目标市场策略有 时企业可考虑采取的增长策略是 企业采取渗透定价须具备的条件是 C、盈利能力控制D、效率控制企业在定价中的不道德行为包括 术性强的产品C、体积大、重量大的企业在选择目标市场策略时需要考虑的企业之所以要承担社会责任是因为 行为的结果C、企业是个开放系统 确定促销组合需要考虑的因素是 推或拉的策略C、购买者的准备阶段D、产品的经济生命周期E、促销工具的特点若强大的竞争对手采用的是无差异性营营成本低D、能更好地满足市场深层市场领先者扩大市场需求总量的途径有 开辟产品的新用途C、增加产品的使用量D、正面进攻E、专业化经营市场营销信息系统是由(ABCD)构成的。A、营销调研系统B、营销决策情报系统E、营销网络系统(BDE)。A、消费品中的选购品 (ABD)。A、开辟产品的新用途B、提高市场占有率C、市场多角化企业员工E、经济周期下面哪些是产品管理型组织的优点负责产品的营销组合策略B、行政管理简单C、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时做出反应D、为培训年轻经理人员提供最佳机会E、企业的产品即使是不消费者购买行为中，复杂的购买行为一衰退过程也较缓慢。A、高科技产品对稳定D、新潮产品E、科技发展以下哪些因素属于市场营销宏观环境的生产资料购买者C、社会文化状况员购买E、影响购买决策者众以下属于营业推广的促销方式是哪几种属于产品整体概念中附加产品层次的有 C、包装D、保修包换E、消费信贷属于产品整体概念中形式产品层次的有18.生产厂家对皮革的需求，取决于消19.消费品尽管种类繁多，但不同品种21.市场营销人员运用的最基本的信息22.市场预测的方法主要有定性预测和31.市场细分是20世纪70年代提出的32.在同类产品市场上，同一细分市场36、整体产品包含五个层次，其中最基37、某摄影用品公司经营照相机、摄影39、上海体育用品公司的“牡丹”牌乒46、某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是现金48、如果某种产品提价2%,销售量仅降低1%,则其需求的价格弹性系数为2。51、生产者市场多采用间接渠道，消费网工具为企业营销活动提供有效的支57.适合在互联网上销售的产品，主要59.网络营销能够为企业节省巨额促销60.企业网站设计过程中，必须重视的“的策略，则广告的作用最大；如果采用”拉“的策略，则人员推销的作用更62、企业进行有效沟通的第一步就是找64、对于价格较低、技术性弱、买主多60.市场营销审计是进行市场营销控制62.所有的服务产品都是纯粹无形的64.服务质量策略包括标准跟进、蓝图69.国际营销中，产品延伸策略只适用70.拥有商品所有权的中间商就是出口差异性营销策略的主要缺点是使企业的产品的最高价格取决于产品的成本费产品生命周期是指产品从开始使用到报产品一市场管理型组织具有双重领导、过于分权化、稳定性和管理成本高的出现在本企业经营领域内的市场机会称对市场营销道德的评判标准在不同的市非标准化产品，通常由企业推销员直接功利论是以行为的结果判断是否道德。√顾客让渡价值最大化策略，可以使企业竞争对手不具备的能力才是企业的市场没有任何需求刺激，不开展任何市场营企业要取得成功，关键是要适应不断变企业在选择目标市场时，市场规模越大企业战略规划过程的第一步是确定企业企业针对最终消费者，花费大量的资金从事促销活动，从而带动整个渠道系渠道的长度是指产品在流通过程中所经如果市场上没有替代品或者没有竞争生产者只要提高对中间商的激励水平，市场跟随者因为模仿、追随市场领先者的产品策略和营销策略，所以没有自市场细分的理论依据是消费需求的差异市场需求对价格极为敏感时应采用撇脂市场营销观念认为，从消费者的需要出市场营销系统处于环境与市场营销管理市场营销学是根据购买者及其购买目的随行就市定价法是异质产品市场的惯用通过产品差异化进行的竞争称为非价格同一社会阶层的成员具有类似的价值推销观念认为，只要加大产品的推销力为了保证企业战略的坚决实施，须实行为了使细分市场更加准确，最好用完全相对而言，消费品中的选购品和特殊品消费者市场需求最基本的特征是伸缩用购买者意向调查法预测非耐用消费品的需求可靠性最高，用在产业用品方由于外界环境和市场需求的变化性，实在专家意见法中，现在应用较普遍的方制造能销售出去的产品，而不是销售能够制造的产品这是市场营销观念在企专业性很强，很复杂的商品最宜人员推自然环境是指影响社会生产过程的自然重点考虑消费者需要什么,把发现和满业。消费需求的差异性把某一产品(或服务)到消费者过程中所经过的通道.式的商业中间环节转手.及两次以上的销售活动.称.23.需求导向定价法：需求导向定价法26.人员推销：指企业派出人员直接与区市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道，这是最窄的对广告、营业推广、人员推销和公共关系四种促销方式进行的适当的选择1)规定企业的任务(使命)2)制定为实现企业任务(使命)的长期目标和短期目标3)制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；4)决定用以实学家：市场=人口+购买欲望+购买力。本世纪20年代末，西方国家市场形势变纪50年代中期在美国新的市场形势下才星类)、C类(金牛类)、D类(狗类)。骤概念。1950年前后，由美国哈佛大学的境的含义约企业营销活动的最普遍的因素。根据销管理功能之外的力量和因素)直接发状况。2)人口与收入。包括：人口的数支配的收入三个概念。3)消费状况。4)业常用的方法有三种：1)对抗策略，也过各种方式促使(或阻止)政府通过某抵销不利因素的影响。2)减轻策略，对企业的负面影响程度。3)转移策略，方面的需要。2)感受。指消费者在其了心理反应。4)学习。即指“在相似的情状况。1)相关群体。相关群体指能直接相关群体中的“意见领袖(或意见领导者)”的示范作用。2)社会阶层。指一对稳定的不同层次。3)家庭状况。家庭生活周期阶段。4)文化状况。文化是社价比较决定购买、购后评价。1.确认需一般有：(1)商品不足。(2)新的信息。(3)需求扩大。2.寻求信息。消费者对信息获取的因素。3.估价比较、决定的重视，因为它关系到产品今后的市场分为以下八个阶段：1.确认需求。即认识需求和提出解决需求的方法。2.决定需求项目的特点和数量。3.详细说明需求项目的特点和数量。4.寻找和判断潜在的供应来源。5.接受和分析供应企业响。2.组织因素。指企业自身的采购目响者、采购者、决策者及控制者。4.个21、什么是市场信息?市场信息有哪些场信息主要有以下特征：(1)时效性。(2)分散性和大量性。(3)可压缩性。(4)可存贮性。(5)系统性。22、什么是市场营销信息系统?它是由和准确的信息综合系统。由以下4个子系统构成：1.内部报告系统。是营销人发现重要的机会和问题。2.市场营销3.市场营销调研系统。是指系统地设各种信息。4.市场营销决策支持系统。23、什么是市场营销调研?市场营销调五个步骤：(1)确定问题和研究目标。(2)制定调研方案。(3)收集信息。(4)分析信息。(5)撰写调查报告，提出调25、什么是市场预测?市场预测程序如序(1)确定目标。(2)拟定预测计划。(3)收集和整理资料。(4)建立预测模型，并进行分析评价。(5)进行预测，估计误差。(6)审查预测结果并进行修26、市场需求预测方法主要有哪两类?见法、市场试销法。2.定量预测方法。27、什么是竞争者?分析竞争者的主要步骤如何?容的分析：1)竞争者的市场目标2)竞式转向非价格竞争。1.价格竞争——成本2.非价格竞争-—多种竞争战略。即通竞争的高级形式。主要有：1)高质量竞优质高价是此类竞争策略的特点。2)差29、什么是市场领先者?其竞争策略如策略有以下六种：(1)阵地防御.阵地线。(2)侧翼防御。指市场主导者除保时作为反攻基地。(3)先发防御。即在败它。(4)反攻防御。当市场领先者面必须作出反击，而不应被动承受。(5)(6)收缩防御。即放弃某些疲软的市场30位什么是市场挑战者?其进攻策略如攻.围堵进攻是一种全方位、大规模的的进攻干扰对手的士气，以不断削弱防31、什么是市场跟随者?其竞争策略如干差异，以形成明显的距离。3.选择跟主导者.而在另一些方面又别出心裁。缺基点”应具备哪些特征?市场补缺者长的潜力；3对主要竞争者不具有吸引33、什么是市场细分?市场细分的重要意义何在?异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。这是50年密(Wendel1R.Smith)提出的新概念。下三个方面：1.有利于企业发现和比较财、物力。3.有利于企业自身的应变和环境来分析市场。2.人口和社会经济状等变数。4)购买行为。购买行为可以从补充必要的细分标准，主要有：1.用户37、企业的目标市场营销策略如何?有哪些?厚，资金多，原材料比较充足。那么,39、何谓市场定位?市场定位的程序如环节所组成：1)调查了解竞争者为自己(或者说在消费者或用户的心目中)实际所处的位置。2)调查消费者或用户对解该种产品的属性或特征等等。3)根据包含着5个层次：即核心利益、产品的品时所追求的真正的实际利益，将会由产品有趋于一致化倾向，当竞争中企业种。产品组合的相互关联性也称密度。类别：1.扩充产品组合策略。扩充企业途径是增加原有产品项目的品种。2.缩具体有以下三种方式：(1)向下延伸。(2)向上延伸。(3)双向延伸。44、怎样理解品牌和商标的概念?两者有什么联系与区别?节省，也可以不使用品牌。2.制造品牌者的情形来决定使用哪种品牌。3.家族产品上。4.单一品牌或等级品牌策略。略。5.更新品牌与推进品牌策略。更新包装又称运输(或储运)包装，是指产以下方面：1.保护商品。保护商品使其装最初的和基本的功能。2.方便使用。于开启等。3.促进销售。包装能够传递包装相同或相近。2.等级性包装。按照品种包装”,即按照消费习惯，将几种包装物中。4.再使用包装。也称双重用可派其他用场。5.附赠品包装。在包装产品的经济生命周期理论(PLC理论)销策略?因而其市场状况呈以下特点：1)生产不损);3)人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；4)产品品种少；5)市场竞企业营销策略的重点要突出一个“快”告费用。2)品牌提携。利用现有产品辅3)引导试用。多采取试用的办法，使消费者了解新产品。4)激励中间商。给经路。这一阶段的特点是：1)大批量生产3)生产同类产品的竞争者开始介入。在随着更多的生产者经营者加入这个行企业营销策略的重点应该突出一个“好”字，具体可采取以下策略：1)提高产品款式，力求创出新的特色；2)扩充目标市场，积极开拓新的细分市场；3)转移们对产品产生好感和偏爱；4)增加新的和的阶段。这一阶段的特点主要有：1)购买者一般较多；2)产品普及并日趋标准化；3)销售数量相对稳定；4)成本低，产量大；5)生产同类产品企业之间1)千方百计稳定目标市场，保持原有的改变广告宣传的重点和服务措施；3)要新的产品问世。4.衰退阶段。又称滞销需求。这时市场的情况是：1)产品的销量和利润呈锐减状态；2)产品价格显著断，弃旧图新，及时实现产品的更新换“转”字，即转向研制开发新产品或转致分为以下六个阶段。1.提出目标，搜可采用以下方法：(1)特点罗列法；(2)强迫关系法；(3)多角度分析法；(4)一般应考虑诸多方面的因素。3.营业分品样品(或样机)并加以评价的过程。面的考虑。1.市场需求及变化。2.市1.成本导向定价法2.竞争导向定价法3.需求导向定价法55、常用的企业定价策略有哪几种?1.新产品定价策略1)撇脂定价策者“一见倾心”;其次，在产品初上市场竞争的白热化。2)渗透定价策略。也费者怀疑商品的质量保证。3)中间定价的大小给予不同的折扣。2=季节折扣。季商品或服务的行业中实行。3=现金折惠折扣。4=业务折扣。也称同业折扣或零售企业的折扣。4、心理定价策略1=品合并制定一个价格。2=尾数定价策=整数定价策略。也叫声望定价或整数整数。4=期望与习惯定价策略。根据消价格。5=安全定价策略。也有叫“一揽险和增强安全感。6=特价品定价策略。种相互关联性。主要有：1=互补商品价格策略。互补商品指两种(或以上)功买频率高的易耗品价格适当定高些。2=做法：1=对各个相对独立的市场分别作价；2=对异地买主提供收费或免费服务措施；3=向异地经销企业提供价格支持56、什么是分销渠道?其功能如何?分于终点的消费者(包括产业市场的用户),以及位于二者之间的中间商组成。2.分销渠道的功能1)收集和传播信息。收集和传播营销环境中有关潜在与现实息。2)促进销售。设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。3)洽谈生实现产品所有权的转移。4)整理产品。括分等、分类和包装等活动。5)资金融所需费用。6)承担风险。承担与渠道工作有关的全部风险。7)储存运输。组织产品的储存和运输工作。2.分销渠道的1、产品条件1)产品的价值。指产取较长的渠道结构。2)产品的时尚性。化，调整产品结构。3)产品的易腐易毁道、就地、就近销售。4)产品的体积与品，应采用少环节的短渠道。5)产品的间商的介入，环节也要尽量少。6)产品2.市场条件1)目标顾客的类型。2)潜3)目标顾客的分布。若企业的目标顾客式渠道，通过中间环节销售产品。4)购分销渠道策略。6)购买者习惯。指研究惯。3、企业自身条件1)企业的规模和小。3)企业的经营管理能力。企业管理业就比较多。4)控制渠道的要求。凡企型：1.个别式分销渠道结构。即传统的不合适便各自独自行动。2.垂直式分销1)所有权式垂直分销渠道结构，是指由握和控制渠道。2)管理式垂直分销渠道力及影响构成。3)契约式垂直分销渠道合作组织、特许专营组织。3.水平式分长期的联合营销渠道结构。4.复式渠道般有三种选择形式：1.普遍性销售。又产品。3.独家销售。生产企业在特定的散产品。2.储存产品。3.沟通产销信担市场风险。6.推销和促销。 (或称捐客)和代理商在两个方面不同经纪人；(2)制造商代理商；(3)销售代理商；(4)采购代理商；(5)佣金商 (或称商行)。3.制造商和零售商的批一些特殊的批发商。其中主要有：1)农产品采购商；2)散装石油厂和油站；3)其作用主要体现在以下方面：1)沟通生社会再生产的继续进行生产发展；2)满民收入的再分配；3)实现生产领域创造有：1.按企业经营的产品线分类。可将(2)专业商店；(3)超级市场；(4)便利商店；(5)超级商店、综合商店和巨型可将零售企业分为：(1)折扣商店；(2)包括：(1)邮购、电话订货或网上购物；(2)自动售货机。4.按零售组织形态可分为：(1)独立店；(2)连锁商店；(3)自愿连锁和零售商合作组织；(4)特许专营组织；(5)零售商业联合集团。64、什么是直效营销?直效营销的特征有如下特征：1)直效营销可更深入地进入细分市场。2)直效营销给目标顾客提供了更方便的购物途径。3)直效营销具有效果反馈功能。4)直效营销的服务能提高产品的附加值。5)直效营销作为营销策略的隐蔽性。6)直效营销有助于企业降低经营成本。7)直效营销有助于企65、怎样理解网络营销的概念与职能?1.信息收集。2.信息发布。3.销售促进。4.销售渠道。5.顾客服务与顾客关系。6.网址推广。1.竞争更公平2.眼界更开阔3.沟通更有效4.速度更快捷5.关系更密切6.成本更节省7.消费者的力量更强大68、网络营销策略的主要内容如何?给企业带来最大价值的客户群。2)进行该商品产生一种偏好。3)提高新产品开主要有：1)竞争定价策略。2)个性化定价策略。3)自动调价议价策略。4)特殊价格策略。5)捆绑销售的策略。6)8)撤脂定价和渗透定价策略。3.渠道了分销的效率。1)网络分销渠道中的中模式和网络零售商三类。2)网络分销渠构进行分销。4.促销策略网络促销具有也是发掘潜在顾客的最佳渠道。1)网络关公众之间的沟通。促销组合(促进销售组合)也可称为营销信息沟通组合，的大众和一般大众。2.确定沟通目标营情况下可分为以下六个阶段：1)注意；2)认识；3)喜欢；4)偏好；5)信息；由谁来说——信息来源。4.选择沟通渠沟通与非人员沟通。1)人员沟通渠道。标。5.制定促销预算常用的方法有：1)或参考竞争者的做法。3)竞争对等法企“推”到消费者那里。拉式策略则把主图建立培植消费者的需求。3.现实和潜“新”以鼓励购买。同时，在分析中还骤，可以简称为五个“M”:广告目标挨家派送、邮寄发送、店内发送.随其的拆零包装(如买一送一);组合包装，即把两种相关的产品包装在一起(如牙膏和牙刷)。5.赠送礼品。免费或低价后收回。9.产品保证。是指对产品的质维修做出某种承诺。10.联合推广。两的合作，以扩大各自产品的销售额或知货或者配销新产品。2.免费产品。即在露出其效益太低的弱点。2地区型组织。要的。3产品管理型组织。即在一名总1)产品经理能够将产品营销组合的各的问题作出反应；3)由于有产品经理略；4)由于产品经理几乎涉及到企业擦。2)产品经理虽然能成为自己所负业务却往往不够熟悉。3)这种组织所需要的费用往往比预期的高。4)品牌优势的建立。4.市场管理型组织。它是76、什么是市场营销实施?市场营销实面：1.制定行动方案。2.建立组织结构。3.设计决策和报酬制度。4.开发人力资源。5.建设企业文化和创造润和其他目标。管理者可运用5种方法78、什么是服务?服务是如何分类的?何行为或绩效。2.服务的分类按照产品品分为五种类型：1)纯粹有形产品。即产品中基本没有伴随服务。2)伴随服务品。3)有形商品与服务的的混合。即产品既包含有形产品又包含无形服务。4)成。5)纯粹服务。即全部是服务，不附1)无形性。即服务是无形的。服务是一种绩效或行为，而不是实物。2)不81、两种服务质量策略的内容如何?理方面跟进。2.服务蓝图。服务蓝图是参考价格。2.非货币成本的作用加大非出的货币价格之外的其他代价。包括时的作用尤其明显。3.服务价格更多的被83、什么是国际市场营销?其特点如的环境中开展营销活动，因而在具体的1)国际营销更具复杂性和困难性。2)3)制定营销策略须考虑的因素的着重点不同。4)营销管理不同。式：1)间接出口。指企业并不直接参与国际市场的任何活动，也不需要有对外一家在国外有销售机构的公司代售。2)主要有4种途径：设立国内出口部、海外经销商或代理商。2.契约进入方式契约进入方式是国际化企业与目标国家的方式的含义和特征。3.投资进入方式投为独资经营和合资经营两种类型。1)独损失。2)合资经营是本国企业与国外一品策略主要有以下方面：1)产品延伸策大多数产品不宜采用这种策略。2)产品益；缺点是增加了成本和费用。3)产品险大、困难多。2.价格策略国际营销定略要比国内营销复杂、困难得多。1)国率变动等。2)国际营销定价策略①同一格。3.分销策略1)选择国际营销渠道间商)要着眼于长远的规划，在对国外本。4.促销策略在制定国际营销促销组合策略时，应注意以下因素：1)语言障碍。2)政府控制。企业应该吸取的教训有答：1)应深刻反醒对华产品出口策略，本产品最基本的信任都将不复存在。2)费者，更能激怒消费者的呢?日本企业费者所受到的伤害。日本企业(或公司应)多学一点危机公关的知识，以使损失减少到最小。3)面对中国经济的日益国市场吗?4)对于中国的消费者来说，术，不要迷信任何“××制造”,因为强自我保护意识，遇到自己的权利受到的人讨个说法!的公关活动?对你有什么启示?能给公众耳目一新的感受。这项“证言”3、你从此案例中得到什么启示?2.为引人入胜，使公众在不知不觉中认同了国际市场方面采取了哪些措施?2)从公答：(1):根据案例内容，从市场营销组只箱价格仅为同箱的1/6,提高了竞争本。第五、采取多角化经营战略，生产鱼片、鱼粉等产品。(2):该企业要继续如渔产品的深加工、渔具等。②提高技什么?你对该公司的发展还有哪些建议?高于中国市场的6倍。第二、实行低价13元人民币。第三、在多种媒体上开展续发展要做好以下开拓工作：(1)扩大化资源配置。(2)提高技术含量。技术时度势，提高泡沫箱的技术含量。(3)向周边及海外其它国家扩展市场。(4)发展，公司应着重注意：(1)运用资金树立企业的良好形象；(3)要特别注意(4)进一步运用整体营销组合，巩固市成功?是否正确?利用所学原理分析1.三鹿奶答：1.案例资料可知，三鹿公司目前地位属于市场领先者。2.该公司应采取：略，利用新技术、新配方，提高市场占种，保持高质量、高品位。2.利用新技行广告宣传，保持和提高知名度。4.开3.根据企业实力和产品情况选择正确的太效应”,让好者更好，让差者更差。摆脱了困境。2)强生公司处理这件的成1)批量大的定单和用户要求配置比较特殊的适宜直销。2)戴尔公司直销的成功1):根据案例内容，从市场营销组合的箱价格仅为同箱的1/6,提高了竞争力。低价产品优势的销售广告。第四、采取鱼粉等产品。2):该企业要继续发展要答：美国营销专家菲利浦·科特勒认为：“市场营销是个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望的一种社会和管理过企业战略规划过程(排序题或简答题)企业战略规划过程是企业及各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列步骤。企业战略规划由规定企业的任务、确定企业目标、选择业务组合、制定增长战略等四个部答：市场营销战略管理，就是企业市场评价外部环境，结合企业内部资源状况，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控市场营销战略管理过程包括五个环制定市场营销战略、实施市场营销战消费者购买决策过程(排序)答：典型的购买决策过程一般包括五个阶段，即确认需求、收集信息、选择竞争者分析。(排序题或简答题)1)竞争者的识别2)竞争者目标与策略的识别3)竞争者的优势与劣势4)竞争者市场反应的识别5)选择竞争者6)设计竞争情报系统差异性营销策略的适用的条件(简答)适用的条件：企业实力强、产品差异性大、异质市场、产品进入成熟期及竞产品整体概念(简答)产品是一个整体概念，它由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加核心产品是指产品提供给消费者的实际形式产品是核心产品所展示的外部特主要包括产品的品质、特征、造型、附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的全部附加服务和利益，包括维产品生命周期成熟期的特点及营销对策(简答)第一，市场趋于饱和，产品销售量第三，销售费用增加，企业利润下 在这一阶段企业的主要营销目标是争取稳定市场份额，延长产品市场寿常用的定价目标有哪些(简答)1)维持企业生存2)当期利润最大化3)市场占有率最大化4)扩大销售5)稳定价格目标6)产品质量最优化撇脂定价策略的优缺点。(简答)优点是：第一，有利于生产者尽快收回投资并获得较高利润，以迅速扩大生产，满足市场需要；第二，具有较第三，以高价来提高产品身份，在顾客心目中树立高价、优质、名牌的印第一，当新产品的声誉还未建立起来时，实行高价投放不利于占领和稳定市场；第二，高价导致的高利润会吸引竞争者加入，刺激替代品、仿制品产品因素对渠道结构的影响(简答)答：第一，产品价值高，选用短而窄的分销渠道，反之，则可选用长而宽