拼多多商业模式画布

拼多多商业模式画布演讲者：罗青山ppt制作：颜英杰资料收集：林苑仪姚文静刘纹凯刘俞靖石育如携手并进共创未来-CONTENTS目录拼多多公司介绍01价值主张02核心资源04顾客关系0506顾客细分03主要业务07成本构成08收入来源拼多多公司介绍第1部分COMPANY拼多多公司介绍1拼多多(Pinduoduo)是中国一家知名的电商平台，成立于2015年，总部位于上海拼多多的主要业务模式是社交电商，通过社交网络构建购买群体，以团购和拼团的形式来为消费者提供更低的价格2价值主张第2部分COMPANY价值主张项目110项目210项目310项目410项目510农产品直供：拼多多还推出了"农场直供"项目，通过与农民直接合作，将农产品从产地直接送到用户手中，提供更加新鲜、优质的农产品社交互动：拼多多通过社交网络的方式，让用户之间可以互相分享团购信息、邀请好友参与拼团等。这种社交互动不仅增加了用户的参与度，还为用户提供了更多的购物方式和乐趣拼多多的价值主张主要包括以下几点低价：拼多多通过团购和拼团的方式，聚集消费者形成购买力量，从而获得更低的价格。通过这种模式，拼多多力求给用户提供价格更实惠的商品多样选择：拼多多平台上的商品种类丰富，涵盖了日常生活所需的各个品类，包括电子产品、服装、家居用品等。消费者可以在拼多多平台上找到自己所需的各种商品*价值主张7总的来说，拼多多作为一个社交电商平台，旨在通过团购和拼团的方式为用户提供更低价、多样选择的优质商品，同时通过社交互动和农产品直供等特色项目，为用户带来更加便捷、有趣的购物体验1拼多多的价值主张是低价、多样选择、社交互动和农产品直供2主要业务第3部分COMPANY主要业务向用户推荐价格优惠，品质优良的百货，食品，水果粮油米面和电器电脑，手机等商品，联通商家保质保量，对顾客的退赔投诉进行受理总体上来看，用户的表层需求是买到更便宜的东西，实际上拼多多用户的消费观是喜欢性价比高、折扣类的东西，用户的目标是付出更低的金额获得商品，本质是营造买到就是占了便宜的氛围，产品提供的解决方案是让用户通过多变的拼团玩法，获得优惠主要业务1、电商模式拼多多属于平台型电商，盈利模式类似线下购物中心/小商品城，平台为上架提供销售场景，向B/C端商家收费，收入来自店铺租金、交易佣金和广告营销收费2、业务逻辑拼多多作为平台电商，面向买家和卖家，对于买家，拼多多提供商品的展示和选购，买家来进行消费，对于卖家，卖家入驻进平台，拼多多提供平台服务主要业务拼多多的盈利模式主要是来自在线营销服务收费，以及收取与交易额相关的佣金，所以应该关注的重要指标是：GMV和货币化率，GMV指用户拍下订单的总金额，是电商平台聚集流量、将流量转化为订单的能力货币化率为电商平台GMV转化为广告费、服务费等变现方式的比例，是衡量电商平台流量变现能力的指标01.02.主要业务从提高盈利的目标来看，有两方面，一是提高GMV，二是提高营业收入①GMV=用户数*客单价或者=订单数*件单价，在买家端聚流量，营造"拼着买，更便宜"的购物氛围，促进买家分享，获得低成本的流量，实现买家流量快速增长②关于卖家端，营业收入=商户数*单个商户资费，同样需要聚流量，因此采取降低卖家入驻门槛，免入驻费，对新商家会有流量支持，2个工作日可完成开店审核等方式，来吸引大量卖家入驻核心资源第4部分COMPANY核心资源从知识性资源来讲：拼多多不仅通过"分享式宣传"和大力的品牌赞助家喻户晓。另外，同样重要的是拼多多还是农业上行的主要渠道之一，2018年度，拼多多平台农产品及农副产品订单总额达653亿元，较2017年的196亿元同比增长233%。在过去几年，拼多多平台帮扶上万家庭建档立卡扶贫家庭，生产超过21亿笔助农订单，累计销售109亿斤农产品，拼多多在电商扶贫方面打造出了自己独特的品牌，提升了市场口碑从专利技术来讲：拼多多基于平台海量数据挖掘与分析，开发完成假货识别算法，研发构建一系列模型，用来评估和发现假货进而采取限制措施从人力资源上讲：拼多多拥有大批技术人才，为其开发新的算法设计和技术升级提供人力支持顾客关系第5部分COMPANY顾客关系16拼多多成本结构分析：拼多多运营成本主要来源于销售以及市场推广费用，一般和管理费用以及研发费用，拼多多经营亏损持续扩大主要来自三个费用项同时增长，主要是拼多多投放了大量的广告和进行了产品促销，以提高品牌知名度，进一步提高用户数量。在各种节日上拼多多也会投入资金做促销活动，通过各种渠道来进行市场营销方面，比如通过电视广告投放，节目，活动赞助、平台折扣、代金券等等，这些都是拼多多的投入成本它用来描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型顾客关系这部分你要回答这几个问题："我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，简称CRM)，是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场顾客关系顾客关系对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展客户获取：1.拼多多砍一刀2.便宜实惠的价格吸引顾客3.组团拼单客户维系：1.与其他平台合作例如：识货2.福利活动砍一刀提现顾客关系x总结：1.社交互动：通过社交分享和拼团活动，建立用户之间的社交关系2.客户服务：提供客户服务解决用户问题，建立用户满意度顾客细分第6部分COMPANY顾客细分1.人口区隔(DemographicSegmentation)对于客户细分，大家首先想法就是通过人本身来进行区隔。人的特性莫过于年龄、性别、工薪、职业、社会地位、家庭角色、宗教信仰以及受教育程度等等。这是常用的区隔模型之一，它以方便简单而著称。对如今的市场细分，商家才能够更加准确地锁定客户群2.心理区隔(PsychographicSegmentation)心里区隔主要为利用生活模式、兴趣、个性、以及价值观等层面的因素来区隔顾客的群体。从某种程度来说，人的心理状态是反覆无常，不好把握的。它可能因为一点小事就会瞬间发生改变。所以在进行产品营销时候，把握住顾客的心理状态也是十分重要的方法3.地理区隔(GeographicSegmentation)地理区隔主要以顾客的地理位置来区别顾客，比如说国家、城市、密度、地方特色等。从消费水准来说，每个城市的消费水准是不一样的，如果商家以一线城市的消费水准制定产品的质量和价格卖给三线城市，那一定会无人问津。从地方特色来说，有的城市喜甜，如果商家在这里卖咸口的食物，那也很难成功4.行为区隔(BehaviorSegmentation)商人可以利用不同用户/客群的行为模式、漏斗阶段、互动率来进行客户细分。在进行产品营销的过程中，顾客的行为能够直接反应出他对于产品的看法。我们可以通过问卷调查的形式来收集资讯，了解顾客的消费习惯，对于产品的看法意见等顾客细分总结：拼多多的主要客户细分是注重价格敏感、追求实惠购物的消费者，尤其是二、三线城市和农村地区的用户成本构成第7部分COMPANY成本构成采购成本：拼多多作为一个电商平台，需要从供应商处采购商品。采购成本包括商品价格、运输费用、关税等1234567营销费用：为了吸引用户和推广商品，拼多多需要投入一定的营销费用。这包括广告费用、促销活动费用、优惠券等技术支持和维护成本：作为一个电商平台，拼多多需要投入一定的人力和资源来进行技术支持和维护。这包括开发和维护网站、移动应用程序、数据分析等运营人力成本：为了运营平台日常业务，如订单处理、客户服务等，需要投入一定的人力资源来支持运营。这涉及到员工工资及相关福利开支物流与仓储成本：作为电商平台，物流与仓储是不可避免的环节。物流与仓储成本包括仓库租金、配送费用以及处理退货等相关费用平台服务费：作为在平台上经营业务的商家可能需要支付一定比例或固定金额作为平台服务费来使用拼多多的相关服务，包括技术支持、数据分析等其他费用：包括办公场地租金、办公设备采购和维护、员工培训等其收入来源第8部分COMPANY收入来源广告收入：拼多多的首页和商品页面通常会显示广告，卖家可以购买广告位来提高他们的商品曝光度。拼多多通过向卖家收取广告费来获得广告收入推广服务费：拼多多提供了一系列的推广服务，卖家可以选择购买这些服务，以增加商品的曝光度和销售机会。推广服务包括首页推荐、搜索引擎推广、短视频广告等佣金收入：拼多多允许卖家在平台上销售商品，卖家将一部分销售额支付给拼多多作