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文档简介
晋城地区金立销售精英培训沙龙From:山西九玺科技---邢铭Date:2010-12-13金立手机销售精英培训沙龙爱的鼓励拍手数数小蜜蜂拍七游戏
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测试一下看看你是不是通得过自已对自已的考验金立手机销售精英培训沙龙在一个暴风雨的晚上。你开着一辆车。你经过一个车站。有三个人正在等公共汽车。一个是快要死的老人,好可怜的。一个是医生,他曾救过你的命,是大恩人,你做梦都想报答他。还有一个女人,她是那种你做梦都想娶的人,也许错过就没有了。但你的车只能坐一个人,你会如何选择那?并解释一下你的理由。金立手机销售精英培训沙龙请大家在自己的纸上写出你的答案!金立手机销售精英培训沙龙不同的选择有什么不同呢?结果不同!金立手机销售精英培训沙龙给我们的启示人生充满选择,每一次选择都可能决定命运
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400次一般的六岁孩子300次成人0~9次您笑了多少次?微笑金立手机销售精英培训沙龙微笑露出八齿嘴角对称眼角、眼神、嘴角微笑不花费一分钱,但却能给你带来巨大好处!微笑,会使对方永远记住你。微笑微笑面对一切金立手机销售精英培训沙龙微笑金立手机销售精英培训沙龙目光接触的区域看着对方的哪里?目光方向目光金立手机销售精英培训沙龙目光接触的重要性当你注视顾客时,可以了解到顾客是否对你的言行有兴趣.心理学家做过的实验表明,人们视线相互接触的时间,通常占交往时间的30%~60%。如果超过60%,表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题;低于30%,表明对对方本人或话题没有兴趣。目光金立手机销售精英培训沙龙垂手站姿如标准立正姿态前交手站姿身体直立,男性双脚分开不超过肩宽。重心分散于两脚上,两手在腹前交叉。女性两脚尖略展开,一脚在前,且后跟靠近另一脚内侧前端。重心可于两脚上,也可于一只脚上,通过重心的转移减轻疲劳,双手仍在腹前交叉后交手站姿脚跟并拢,脚尖展开60一70度,挺胸立腰,下颌微收,双目平视;两手在身后相搭,贴在臀部。站姿金立手机销售精英培训沙龙令人不快的手势:环抱双臂表示防卫或显示优越地位用手指去指、用笔或其它东西指点手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现指引方向时:要掌心向上(略倾斜)五指并拢手势充分而有弹性手势金立手机销售精英培训沙龙礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时,一定要称“您”。在任何需要客户帮助的地方,都需要说“请”字请给我看一下您的身份证好吗?请把手机拿给我好吗?语言金立手机销售精英培训沙龙必要的解释,以免引起客户的误解请给我看一下您的身份证好吗?客户登记表上需要填写您的身份证号码。请把手机拿给我好吗?我给您把SIM卡装上,您可以试用一下机器。对不起!任何没有满足客户的情形下,都应说对不起。(客户问是否搞活动)对不起,先生,今天没有促销活动,因为我们现在的价格已经是最优惠的了。语言金立手机销售精英培训沙龙音调亲切、柔和、语速适中别肉麻、罗嗦!多用请求式,忌用命令式您还有什么需要我帮助的吗?(请求式)你有什么事快说?(命令式)不要有诧异的表示销售:“贵吗?”语言金立手机销售精英培训沙龙专业素质:人是衣服,马是鞍。形式比内容更重要制服的穿着干净、整洁,代表好的产品质量。色彩搭配、适当协调职业装、职业休闲装,与工作相配。T恤、牛仔裤等显然太随便。服装庄重的仪表是成功的第一步金立手机销售精英培训沙龙指甲--长指甲,不卫生也不专业。不要指甲上贴花,或染成各种颜色。首饰--不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰.头发--束发整齐,短发万能。没有头屑,尽量别染发。个人细节金立手机销售精英培训沙龙提前进行参数设定----给顾客试用前柜台整洁----陈列与布局是经过设计的产品形象好机模干净完整------机模就是手机产品海报、堆头-------内容及时准确工作细节金立手机销售精英培训沙龙打招呼1销售不是卖,而是帮顾客去买。手机销售技巧了解需求2介绍产品3处理异议4促成交易5金立手机销售精英培训沙龙打招呼!(主动相迎)1、请说:您好!欢迎光临**!2、说的时候注意:语气亲切,语速适中,语调不宜过高,声音不宜过大1、主动:第一时间招呼顾客;2、微笑:一边说,一边微笑;3、点头:一边说,一边点头致意;4、身体:配合点头,稍往前倾一下;5、手势:双掌相叠,自然垂于身前。金立手机销售精英培训沙龙发现顾客需求创造顾客需求了解需求金立手机销售精英培训沙龙观察+思考(望)年龄、性别、随身物品、言谈举止、穿着打扮、顾客的反应(神态、表情)发现顾客需求金立手机销售精英培训沙龙学会聆听(闻)设身处地的聆听1、客户讲话时不要打断,2、保持合适的眼神,点头;3、适时给予客户适当的鼓励和恭维,4、努力记住客户的话,并及时复述5、若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍发现顾客需求金立手机销售精英培训沙龙询问(问) 1、不要连续的发问。2、要关连顾客的回答来进行商品说明3、顾客容易回答的提问开始4、提问要想法促进顾客的购买心理5、有时也要善于提一些与目的无关的问题发现顾客需求金立手机销售精英培训沙龙显现的需要潜在的需要需要冰山刺激顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要——响应型营销顾客尚未意识到的需要被动的需要——未受到足够的刺激满足这种需要——需求塑造型营销创造顾客需求金立手机销售精英培训沙龙人所有的行为,都源于被刺激了的需要!创造顾客需求需要动机行为结果刺激金立手机销售精英培训沙龙营销的本质任务就是:发现需要激发欲望满足需求创造顾客需求金立手机销售精英培训沙龙背景Situation生活、工作的背景资料;难点Problem遇到的常见困难;暗示Indication对难点的放大与重视;示益Needs产品/服务能解决上述问题;发掘需求的技巧(SPIN) 创造顾客需求金立手机销售精英培训沙龙产品讲解金立手机销售精英培训沙龙一:确有其需市场有实实在在的需求,最好是未被满足或急需满足的。二:确有其特有别于(好于)其它同类,要有自己的个性、特点三:确有其值能够体现或提升产品价值。卖点提炼的三大法则一句话销售用语金立手机销售精英培训沙龙F(Feature)产品或服务的特点:A(Advantage)产品或服务的优点:B(Benefit)产品或服务的特点和优点给客户带来的好处:E(Evidence)证据
FABE产品介绍法金立手机销售精英培训沙龙FABE法则-扩展如果你要说出此功能能给顾客带来什么好处的话,尝试以下步骤:
1、指出顾客现在所用手机由于没有我们这个功能,现在正承受着不幸。2、跟顾客分析承受不幸的原因。3、解决不幸的方法,推出我们的专门解决这种不幸的功能。金立手机销售精英培训沙龙嫌货才是买货人处理顾客异议的技巧金立手机销售精英培训沙龙异议处理的原则不与客户争辩--销售的第一大忌给顾客留面子--不能对顾客的意见表示轻视;不能生硬的回答顾客;不要显示自己比顾客知道更多;表示同意顾客的某些观点。真诚相对--专注的、设身处地的聆听坚持到底---不达目的,誓不罢休自信心—你不自信,人不信你;金立手机销售精英培训沙龙有能力异议的处理(三部曲)表示理解该异给予相关的证据询问是否接受异议的处理的步骤无能力异议的处理(三部曲)表示理解把焦点转移到总体利益上,重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点询问是否接受金立手机销售精英培训沙龙事先准备好的工作多说肯定的少说否定的不是这样的!...×你不懂!...×
你说的不对!
...×
谁说的!...×
是的...但是..×
是的...如果..√
是的...而且..
√
是的...只是..√
“是的,这件产品价钱比较高,但是,它比市场上其他产品经久耐用。”这句话是不是感觉到辩解的意味
“是的,这件产品价钱比较高,而且,也比市场上其他产品经久耐用。”是不是有表达我们产品品质高档的意味异议的处理方法金立手机销售精英培训沙龙FFF法
销售在于改变顾客的原有观点,让他认同促销员和商品,3F法是站在顾客角度考虑问题的方法。
Feel(感觉)Felt(感受)Find(发现)异议的处理方法金立手机销售精英培训沙龙异议的处理方法太极法-----顾客拒绝的原因正是他想买的原因,就好象太极中的借力使力
顾客:“这个屏幕太小了。”顾客:“款式太老了。”金立手机销售精英培训沙龙假设购买法“二选一”提问请求购买礼品赠送从众心理最后机会法促成交易抚摸着手机热心操作热心地阅读商品介绍小册子热心地提问询问价格和购买条件询问有关售后服务的情况与同伴商量一度离开商店,又再返回店里看同一商品询问商品的销售情况,是否畅销受欢迎一边赏识,一边沉思金立手机销售精英培训沙龙结束语
“现在,金立手机无论是内在品质还是外观,都与国际品牌达到同一水平。今天,你选择金立手机,只需要你不笨
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