中国联合网络通信有限公司项城分公司实习报告

HENANPOLYTECHNICUNIVERSITY毕业实习报告用纸目录TOC\o"1-3"\h\u26994目录 1237471实习目的 234572实习单位 3176983实习内容及过程 449024.实习总结及体会 6219624.1实习总结 64.2实习认识 64.3实习体会 6 实习目的为了提高自己各方面的能力和素质，适应社会的发展，更好的融入社会,我参加了本次的实习。毕业实习不仅可以使我们在实践过程接触与专业相关的实际工作，了解未来就业工作环境；还可以使我们各方面的能力有所增强。本次选择该公司营销岗位实习，主要是想在实践中检测不足之处。其实我觉得选择做什么工作没那么重要，最主要的是自己能够对这份工作有兴趣，并且能在实践中学到一些终身受用的东西。可以说，实习是我跨进职场生涯的第一步！2.实习单位中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固网宽带业务，宽带移动互联网业务。为与合并前的中国联通相区分，业界常以“新联通”进行称呼。2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。中国联合网络通信有限公司项城市分公司,位于项城市西大街路南13号,主要提供在北京、天津、辽宁、河北、山东、河南、山西、吉林、内蒙古、黑龙江等10省（自治区、直辖市）范围内经营固定网本地电话业务（含本地无线环路业务）、公众电报和用户电报业务、国内通信设施服务业务；在全国范围内经营固定网国内长途电话业务、固定网国际长途电话业务、IP电话业务（限Phone-Phone的电话业务）、900/1800MHzGSM第二代数字蜂窝移动通信业务、因特网数据传送业务、国际数据通信业务、26GHz无线接入业务；在北京、上海、天津、河北（不含石家庄）、山西、内蒙古、辽宁、吉林、哈尔滨等产品和服务。对于初踏入社会的大学生来说，社会上的一切都好陌生，对于自己即将在社会上扮演什么角色，毫无头绪。我知道现代社会是一个开放性的社会,是一个充满规则的社会,我们国家要与世界接轨,高端人才是必不可少的，没实践工作的人才是无处可用的。融入社会，了解社会，在实践中发现不足，不断提升自我对自己的将来是非常有帮助的。3.实习内容及过程在该公司，我选择的实习岗位是导购员。实习内容主要包括三个方面：（1）介绍联通产品、价格各方面的知识以供顾客购买，达成顾客满意。（2）熟悉作为一名合格现代导购员所必备的知识；（3）了解如何做好推销工作，进一步走向管理方面的工作。接到了中国联通项城市分公司的培训电话，心情由此而安定下来。刚进公司时，主管就告诉我，联通公司的经营理念就是全民销售。所以不管我们所任的是什么职位，工作就是引导客户使用联通的各项产品。然而从培训中我了解到中国联通是中国唯一一家在香港、纽约和上海上市的国有电信运营企业，作为电信行业的后起之秀，它向世界大声宣告自己“创新改变世界”的企业文化，同时它也在为“让一切自由连通”的使命不断奋斗!引进WCDMA制式、开发3G网络、新势力校园套餐等都体现了其创新精神，这是值得我们大学生去认真学习的。在这些日子，在公司学到了很多有关联通公司的业务知识，也学到了很多为人处事方面的知识，结交了一些朋友。这段时间虽然每天早出晚归很累，但其中也有开心与欣慰，生活过得很充实。当翻开本子上记录着的一排排熟悉的数字号码，仿佛是很久很久以前的事了，那些数字在无声诉说着我的收获，我在不知不觉中增长了自己的阅历，锻炼了自己的能力。我相信过程就是结果，只要我用心去做，去想，那便会有收获，有结果。我是作为客服的身份去电话营销——办理宽带业务，提醒客户交话费和小灵通升级等业务，虽然以前没有过电话营销的经验，然而这次是作为一名客服，是话务员与营销员的结合体，所以沟通是很重要的一种交流方式。在一片永远做不完的业务的前景下，如何进行沟通，如何做好沟通从心开始，都要留给我们自己去深思，在实践上慢慢体验得出经验并运用于实践，提高自己的工作效率!第一天上午培训,下午自己便“上阵”与客户沟通了。我们主要是为通知客户需交宽带费，提醒交固定电话费，虽然以前没有过电话营销的经验，然而这次代表的是联通公司，所以电话营销中就要特别注重语言这方面的沟通。服务有语就要用得当，对于这个行业，语言方面的技巧一定要很好地表达：一、有正面的语言表达，不用负面有语；二、能用我则不用你；三、能不用“不”则不说；四、涉及企业形象，避免就事论事；五、减少口头弹，每次与客户之间的沟通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去沟通，这就要针对不同的人采用不同的方法，一套方针是不能很好地营销。而有些客户能耐心听，那我就要仔细地介绍业务内容，突出能给他们带来帮助的一面。还有针对女性与男性也要有不同的方法，一般女性比较贪小便宜，男性比较爽快，所以针对女性一开口就要说：“我们公司有个优惠活动，能为您介绍一下吗？”这样她们就会耐心地听下去，男性一般不采用这种方法。做电话营销这行耐性一定要强，尤其是一天不知要拨打多少个电话，与多少位客户沟通，而且不是介绍好自己的产品就行了，客户他们有很多方面要咨询，有些用户会提一些建议等等方面。我们都要及时做出反应，及时回答。这让我懂得了，进入一家公司我们不能只着眼于自己的产品，更多的是了解公司的其他产品，这样才会有助于更好地营销自己的产品。通过实习,我了解到一个公司要在市场中站稳脚步那需要做很多方面的工作。市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动因。企业作为一个开放的社会系统，与环境的变动息息相关。分析营销环境，主要要认清环境威胁和市场营销机会。从环境威胁和市场机会这两个维度来比较，现有竞争对手中国移动的品牌形象的深化和整体规模优势的加大。其市场机会则在于巨量的中低端市场的广阔潜力、CDMA业务和技术优势逐渐为社会所认知以及其争取高端市场的营销知识的丰富。但是时间过得非常的快，我在那里就又进入了另一个环节推销手机，本来就是非常烦琐的工作，在这实习的期间我曾觉得整天要面对那枯燥无味的电脑和手机而心生闷，厌倦，以至于缴费缴得错漏百出，愈错愈烦，愈烦愈错。当然这样会击垮个人的自信心导致这个工作的“雪上加霜”但是只要你真的用心去做，反而会得心应手。左右逢源。兴趣来了，越做越觉得有乐趣，越做越起劲。梁启超说过：“反之也都是具有趣味的，只要你肯干下去，去位子人就会发生。因此，缴费切记：粗心大意，马虎了事，心浮气躁，是不会成功的，做任何事情都一样，需要的是有恒心，细心和毅力，缺一不可，那才会到达成功彼岸才不会中途落水。这就像是一场孤独的旅途，只要你坚持的走下去，你就会获得成功，汗水是助成功的路铺成的。

4.实习总结及体会4.1实习总结从这几个月的实习过程中我深刻的感受到自身的局限与不足之处：(1)由于对联通接触少、导购初期无法对联通各方面的性能进行辨别，以至于销售时候错乱。(2)对电信的性质不熟悉。(3)做事过于急功近利，导致欲速则不达。4.2实习认识在联通公司实习中加深了我对先进的企业经营管理经验的认识：（1）企业管理制度清晰明了。（2）合理的为下属员工制定明确的工作目标，供下属员工合理的分配任务。（3）全业务经营，以营业厅为核心，进行渠道整合，对顾客进行立体化全业务营销。（4）联通公司通过连锁化运营，提高效率和效益，提升品牌效应

（5）联通公司建设营业厅运营管理系统和评估提升系统，提高营业厅管理效率和效益、营业厅人员配置、营业流程进行标准化管理，提升效率，为连锁化奠定基础。

（6）以全业务运营的业务融合使得体验营销成为业务推广的主要方式，同时，3G业务衍生出新的行业产业和产品，通过电子化体验方式有效推向市场，实现服务提升产能突破效益最大化。4.3实习体会在实习过程中不仅让我对实习单位先进的企业经营管理经验有了新的认识，在经营管理方面存在的问题也有了些了解。比如，可以深化体验式营销模式。逐步为营业厅配置多款主流演示手机，包括iphone、V880等，为顾客演示手机的功能作用，加强体验营销能力。将现行的3G的政策与热销机型应用整合成册，作为日常营销手册提供给我们这些营业员方便于给顾客介绍。另外需要进一步提升营业厅营销能力。可以全面推行业务包干激励，开展“WO领先锋”网格营销，评选最佳导购，营业员通过竞赛营造学习氛围，促进岗位技能提升。很多大学生都会感觉到，大学校园里有一种散漫的气氛，都能深刻感受到中学与大学在生活节奏方面存在很大的落差，这种慢节奏同样与快速发展的社会是不相符的。学生与社会接轨的机会更是少之又少，甚至可能会有学生单纯的把学习课程和参与学生活动的多寡用来衡量自己社会认知、社会实习平水的高低。我以为，这是象牙塔里一个天马行空的想象。毕竟现行的大学教育与社会的发展是有较大出入，处于预期社会化时期的我们，学习不能只是关于教科书的学习，实习自然也不能仅是搞搞学生活动，我认为个人积累社会阅历的最好方式还是有要投身与社会这个大熔炉里面，扩大自己的社会接触面——诸如与不同的社会群体、地域、职业等发生关联。当自己已经掌握了前进的资源和条件时，大学生还应该拥有一种叫做坚持与责任的素质，只有这样，才会得到资源提供方与自己的肯定，持之以恒是一个社会实习者最为漂亮的实习姿势。市场营销专业是很多综合性大学必开的一个专业，也是很多大学生喜欢的一个专业，市场营销课程的理论学习足够充足，但课本上学的理论知识用到的很少很少。刚开始去的时候，还真有点不习惯。很多东西都不懂，幸好有其他工作人员的耐心帮助，让我在实际操作中掌握了很多东西，遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人。建议学校在实践的安排上可给予多一点。为了便于学生的校内模拟实习，可以购置相关专业的软件。一般的软件构造了一个完整的企业营销环境，模拟不同的产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争。学生可分成小组，扮演企业的市场营销部门的负责人，为企业营销部门制定相应的营销决策，以保证企业的正常运作及利润最大化。通过系统计算出结果，每组学生将看到自己的决策给企业及整个市场带来的后果，并可在以后的决策中不断的进行营销策略调整，最终达到预期的目标。通过实践我深深体会到在销售工作中我们必须具备吃苦耐劳，坚持不懈，学会挖掘和把握潜在客户，竭力满足客户需求。身为公司的一份子，要时刻把公司的品牌形象放在首位，要有高度的责任心和集体荣誉感。由于刚开始接触这份工作的时候，没有好好掌握产品知识，以致于错失客户，这是力所能的事我却没能认真对待。当然，人不能将错误重蹈覆辙，这是很低级的做法，所以在接下去的工作中，力所能及的事我都苛求自己做到最好。而对于挑战性的工作，则抱以积极的心态，投入昂扬的斗志，只有实践了才会知道自己的不足从而让自己慢慢的蜕变成长。中国联通是中国唯一一家在香港、纽约和上海上市的国有电信运营企业，作为电信行业的后起之秀，它向世界大声宣告自己“创新·改变世界”企业文化，同时它也在为“让一切自由连通”的使命不断奋斗！引进WCDMA制式、开发3G网络、新势力校园套餐等都体现了其创新精神，这是值得我们大学生去认真学习的。但是联通由于自身发展年限和战略的影响，是存在一些问题的。下面我就针对其校园业务，浅析其校园市场存在的问题以及对策。第一，品牌形象相对不足。“新势力”较之“动感地带”，各方面的宣传还不到位，便宜的资费怎么才能让别人接受，有效的宣传是保证！单页、口头、广告等常规宣传应不求数量，求质量；第二，解除通信质量问题的误区。相当一部分人不把今日联通与往日联通相区别，一句“信号差”就把公司产品拒之门外，可见网络质量的重要性是不亚于套餐资费的，其实联通公司也在不断完善网络，现如今其网络覆盖面与质量都有了质的飞跃，那么怎么处理客户存在的误区就是一项大工作了，需联通人长期地、有耐心、有效的与客户进行沟通了；第三，缺乏有针对性的老客户维系措施。在这个竞争无比激烈的电信市场，市场的开拓与维系都很重要，用户是公司的上帝，所以有针对性地、人性化地为其提供一些服务，给予其一些优惠是很有必要的。第四，巩固好学生直销员这座大桥。做营销的不怕没有市场，就怕没有肯替你“卖命”的直销员，管理学生直销员不需要你有雄厚的资金，但需要你有一颗换位思考的心，可以给其一些必要的优惠、为其提供一些培训和发展的机会等。第五，营销方式要能吸引学生，这也是促成交易的一个重要保证，营业厅应该变被动为主动，校园客服经理应该切实结合学生喜好进行一些有效的营销——体验式营销、电话营销、网络营销……第六，套餐资费的调整与透明化收费。现在爆料出很多关于电信运营商乱收费的现象，其中很大一部分是由于用户扭曲事实与一些客观因素造成的，虽然公司一向是诚信经营，但也并不意味着公司不需要去安抚用户心理，因此更加透明地进行费用管理是很有必要的。通过这次实习，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，检验了平时学习的所得，衡量了个人的能力和水平，发觉了自身存在的不足和缺点。这于我来说无疑是受益匪浅的。我相信，这次实习让我获得的经验、心得会促进我在以后的学习、工作中寻找到更加合理的方法和正确的方向。我不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性！社会实