采购谈判沟通技巧课件

采购谈判沟通技巧课件汇报人：小无名23采购谈判概述采购谈判前的准备工作采购谈判中的沟通技巧采购谈判中的心理战术应用采购谈判中的价格与成本控制采购谈判后的合同管理与执行contents目录01采购谈判概述采购谈判是采购方与供应商之间就商品或服务的采购条件进行协商，以达成双方都可接受的协议的过程。定义通过谈判，采购方旨在以最优的价格、质量、交货期等条件获取所需的商品或服务，同时维护良好的供应商关系。目的采购谈判的定义与目的有效的采购谈判有助于降低采购成本，提高采购效益。控制成本确保质量优化供应链通过谈判，可以明确商品或服务的质量标准和要求，确保采购品质。良好的采购谈判有助于建立稳定的供应商关系，优化供应链管理。030201采购谈判的重要性采购谈判的基本原则谈判双方应遵守诚信原则，提供真实、准确的信息，不得有欺诈行为。谈判应遵循公平原则，确保双方地位平等，不得利用优势地位压制对方。谈判过程中涉及的敏感信息和商业秘密应予以保密，未经对方同意不得泄露。谈判应以实现双赢为目标，寻求双方利益的平衡点，促进长期合作。诚信原则公平原则保密原则双赢原则02采购谈判前的准备工作清晰了解所需商品或服务的规格、质量、数量、价格等具体要求。明确采购目标掌握相关市场的动态，包括价格波动、供需状况、竞争态势等。分析市场趋势了解自身在谈判中的优势和劣势，以便制定合适的谈判策略。评估自身实力了解采购需求与背景

收集市场信息与对方情报调查供应商信息了解潜在供应商的背景、信誉、产品质量、服务水平等。收集竞争对手信息掌握竞争对手的采购策略、价格水平、合作条件等。获取行业动态关注行业发展趋势、政策法规变化以及新技术、新产品的应用。设定明确的谈判目标，包括期望的价格、交货期、付款方式等。制定谈判目标识别潜在的谈判风险，并制定相应的应对措施。分析谈判风险规划详细的谈判流程，包括开场白、议题讨论、价格磋商、达成协议等环节。设计谈判流程制定谈判策略与方案选择合适的团队成员挑选具备专业知识、沟通技巧和团队协作能力的成员组成谈判团队。明确团队成员分工根据团队成员的特长和经验，合理分配谈判角色和任务。建立团队信任和合作通过充分的沟通和协作，建立团队成员之间的信任和默契，提高谈判效率。组建专业谈判团队03采购谈判中的沟通技巧保持开放心态给予充分关注提炼关键信息确认理解倾听技巧：理解对方需求与立场01020304积极倾听对方的观点和需求，避免过早做出判断或表达反对意见。通过眼神交流、点头等方式表达对对方话题的兴趣和关注。在倾听过程中，注意提炼对方表达中的关键信息和核心诉求。适时地通过重述或提问来确认自己是否准确理解了对方的立场和需求。明确表达目的使用专业术语保持自信与真诚避免攻击性言辞表达技巧：清晰、准确地传达信息在发言前明确自己的表达目的，确保言简意赅地传达核心信息。以自信和真诚的态度表达自己的观点和诉求，增加说服力。在必要时使用专业术语，以增强表达的专业性和准确性。避免使用攻击性或贬低对方的言辞，以维护良好的谈判氛围。使用开放式问题引导对方详细阐述观点和需求，如“您能具体说明一下吗？”。开放式提问针对对方的观点或需求提出具体问题，以深入了解对方的立场和思考过程。针对性提问通过引导性提问激发对方的思考，如“您认为这个方案有哪些改进空间？”。引导性提问在关键问题上使用确认性提问，以确保双方对问题的理解达成一致。确认性提问提问技巧：引导对方思考与表达对对方的观点和诉求给予积极回应，表达理解和尊重。积极回应建设性反馈保持耐心和冷静寻求共识在提出不同意见时，注重提供建设性解决方案和建议。在面对对方的质疑或反对时，保持耐心和冷静，避免情绪化回应。在回应过程中寻求双方共识和合作的可能性，推动谈判的顺利进行。回应技巧：积极、建设性地反馈04采购谈判中的心理战术应用分析对方利益诉求明确对方在谈判中的核心利益点，以便更好地制定谈判策略。深入研究对方背景了解对方公司文化、历史、市场地位等，从而洞察其谈判立场和动机。掌握对方决策流程了解对方决策层、决策方式及影响因素，有助于预测对方行为。了解对方心理需求与动机通过环境布置、言谈举止等方式，营造轻松、友好的谈判氛围。营造积极氛围以积极、肯定的语言表达观点，增强对方对己方的信任感。使用正面语言通过微笑、眼神交流等肢体语言传递积极信号，影响对方心理。巧妙运用肢体语言利用心理暗示影响对方决策123在谈判过程中，时刻关注自身情绪变化，避免情绪失控。识别自身情绪学会以平和、理性的方式表达情绪，避免情绪冲突升级。控制情绪表达在紧张或压力情境下，保持冷静思考，制定合理应对策略。保持冷静思考掌握情绪管理，保持冷静理智展示诚意与尊重主动分享有价值的信息和资源，增强双方互信基础。共享信息与资源寻求共同利益点在谈判中寻求双方共同利益点，推动合作共识的达成。以真诚的态度展示合作意愿，尊重对方观点和需求。建立信任关系，促进合作达成05采购谈判中的价格与成本控制分析原材料市场价格波动、供应商定价策略等因素对产品成本的影响。直接材料成本了解生产过程中的劳动力投入、生产效率及工资水平等因素。直接人工成本评估设备折旧、维护费用、能源消耗等间接成本对产品成本的影响。制造费用考虑运输、包装、关税等附加成本。其他成本分析产品成本构成及影响因素010204掌握价格谈判技巧与策略提前做好市场调研，了解产品市场价格范围及竞争对手情况。制定详细的谈判计划，明确谈判目标、底线和备选方案。灵活运用谈判技巧，如给出合理解释、强调自身优势、巧妙转移话题等。保持冷静和耐心，避免情绪化决策，以达成最有利的价格协议。03评估供应商的成本和利润水平，了解其价格底线。探讨价格敏感因素，如批量采购、长期合作、付款方式等，以寻求价格优惠。通过比较不同供应商的价格和质量，找到最合适的合作伙伴。在谈判中保持开放心态，寻求双方都能接受的妥协方案。01020304寻求双方都能接受的合理价格区间建立稳定的供应商关系，确保采购渠道的可靠性和持续性。共同制定质量标准和验收流程，确保产品质量稳定，降低质量成本。签订长期采购合同，锁定价格或约定价格调整机制，减少市场波动对成本的影响。探讨共同降低成本的可能性，如联合研发、改进生产工艺、减少浪费等。达成长期合作协议，降低成本波动风险06采购谈判后的合同管理与执行03确定履行方式根据采购物品或服务的性质，确定合适的履行方式，如一次性交付、分期交付、试用后付款等。01详细解读合同对采购合同进行逐条解读，确保双方对合同条款有充分、准确的理解。02明确交付物及验收标准明确采购物品或服务的具体交付物、验收标准和时间节点等关键信息。明确合同条款及履行方式组建由采购、法务、财务等部门人员组成的监督小组，对合同履行过程进行全面监督。设立监督小组制定详细的监督计划，包括监督目标、监督内容、监督方式、监督频次等。制定监督计划监督小组应定期或不定期地对合同履行情况进行检查，发现问题及时跟进并反馈给相关部门和人员。及时跟进与反馈建立监督机制，确保合同顺利执行协商解决方案与供应商进行充分沟通，就合同变更或纠纷问题协商解决方案，确保双方权益得到保障。寻求法律援助在协商无果的情况下，可以寻求法律援助或采取其他合法手段解决纠纷问题。评估合同变更影响在合同变更前，应对变更内容进行充分评估，分析变更对采购目标、成本、时间等方面的影响。处理合同变