《长城汽车销售流程》课件

长城汽车销售流程单击此处添加副标题ppt公司汇报人：PPT目录01单击添加目录项标题02长城汽车销售流程概述03客户开发与接待04需求分析与产品介绍05报价与谈判06订单处理与跟进添加章节标题01长城汽车销售流程概述01销售流程的定义和重要性销售流程：是指从客户需求分析到产品交付的全过程，包括客户需求分析、产品介绍、价格谈判、合同签订、产品交付等环节。重要性：销售流程是实现企业销售目标的关键环节，可以提高销售效率，降低销售成本，提高客户满意度，增强企业竞争力。销售流程的参与者销售顾问：负责接待客户，提供购车咨询和销售服务客户：购车者，提出购车需求，参与购车流程销售经理：负责销售团队的管理，监督销售流程的执行财务人员：负责处理购车款项，开具发票等财务工作售后服务人员：负责车辆交付后的售后服务，解答客户疑问，提供维修保养等服务销售流程的阶段划分客户咨询：了解客户需求，提供购车建议车辆交付：将车辆交付给客户，提供售后服务信息签订合同：与客户签订购车合同，明确双方权利义务车辆展示：展示车辆性能、配置、价格等信息价格谈判：与客户协商车辆价格、付款方式等试乘试驾：让客户亲身体验车辆性能客户开发与接待01客户开发方式电话营销：通过电话与客户进行沟通，了解客户需求网络营销：通过互联网进行宣传，吸引客户关注线下活动：举办车展、试驾等活动，吸引客户参与客户推荐：通过老客户推荐新客户，扩大客户群体客户接待准备了解客户需求：了解客户的购车需求、预算、喜好等信息准备资料：准备车辆资料、价格表、优惠信息等预约时间：与客户预约合适的接待时间准备环境：确保接待环境整洁、舒适，准备好茶水、点心等客户接待流程客户接待：热情接待客户，了解客户需求车辆介绍：详细介绍车辆性能、配置、价格等信息试乘试驾：安排客户试乘试驾，体验车辆性能价格谈判：与客户进行价格谈判，达成一致签订合同：与客户签订购车合同，明确双方权利义务交车服务：为客户提供交车服务，包括车辆保养、保险等客户信息登记客户预算、购车时间客户购车历史、购车经验客户姓名、联系方式客户需求、购车意向需求分析与产品介绍01客户需求分析方法问卷调查：通过设计问卷，了解客户需求访谈法：与客户进行面对面交流，了解客户需求观察法：观察客户的行为和反应，了解客户需求数据分析：通过对销售数据进行分析，了解客户需求产品介绍内容与方式产品特点：介绍长城汽车的主要特点，如外观设计、内饰配置、动力性能等客户需求：分析客户的购车需求，如价格、品牌、车型等推荐车型：根据客户需求推荐合适的车型，如SUV、轿车、新能源车等购车流程：介绍购车的流程，如选车、试驾、订车、提车等售后服务：介绍长城汽车的售后服务，如保养、维修、保险等优惠政策：介绍长城汽车的优惠政策，如购车优惠、金融方案等产品试驾安排预约试驾：客户可以通过电话、网络等方式预约试驾试驾过程：销售人员陪同客户进行试驾，介绍车辆性能和特点试驾反馈：试驾结束后，销售人员需要收集客户的试驾反馈，了解客户需求试驾准备：试驾前，销售人员需要准备好试驾车辆和相关资料竞品比较分析报价与谈判01报价依据与策略客户需求：根据客户需求，提供个性化报价市场行情：了解市场价格，确保报价合理成本核算：考虑生产成本、运输成本等，确保报价有利可图谈判技巧：掌握谈判技巧，争取有利条件谈判技巧与注意事项添加标题添加标题添加标题添加标题报价策略：根据市场行情和客户需求，制定合理的报价策略了解客户需求：了解客户的需求，以便更好地报价和谈判谈判技巧：运用谈判技巧，如讨价还价、让步策略等，争取最佳价格注意事项：注意谈判礼仪，保持礼貌和尊重，避免产生冲突和误解合同签订与交付定金合同内容：包括车辆型号、价格、交付时间、付款方式等合同签订：双方确认合同内容无误后，签字盖章交付定金：客户支付一定比例的定金，作为购车诚意金定金支付方式：现金、银行转账、支付宝、微信等定金退还：如客户取消购车，定金可退还，但需扣除一定比例的手续费订单处理与跟进01订单处理流程订单跟进：销售顾问跟进订单，与客户保持沟通，解答疑问订单交付：车辆交付给客户，完成订单处理流程客户下单：客户通过线上或线下渠道下单订单确认：确认订单信息，包括车型、颜色、配置等订单分配：将订单分配给相应的销售顾问订单跟进方式与频率电话跟进：每天至少一次，了解客户需求变化微信跟进：每天至少一次，及时回复客户咨询现场跟进：每周至少一次，了解客户使用情况，提供技术支持邮件跟进：每周至少一次，发送产品信息、优惠活动等交车时间与地点确认确认交车时间：与客户沟通，确定交车时间准备交车资料：准备车辆合格证、发票、保养手册等交车资料通知客户：通过电话、短信等方式通知客户交车时间与地点确认交车地点：与客户沟通，确定交车地点交车后服务安排提供车辆保养手册和保修卡安排首次保养时间和地点提供车辆保险和理赔服务提供车辆维修和救援服务提供车辆保养和维修建议提供车辆使用和驾驶技巧培训客户维护与回访01客户维护方式与频率活动邀请：邀请客户参加公司举办的活动，增进感情信息推送：定期推送新车型、优惠信息等，保持客户关注度定期回访：每月至少进行一次电话回访，了解客户需求节日问候：在节假日发送祝福短信或邮件，表达关怀客户回访流程与目的回访时间：在购车后一周内进行回访回访方式：电话、短信、邮件等方式回访内容：了解客户使用情况、满意度、需求等回访目的：提高客户满意度，建立长期合作关系，促进口碑传播客户满意度调查与分析调查目的：了解客户需求，提高服务质量调查内容：产品满意度、服务满意度、价格满意度等调查方式：电话回访、问卷调查、面对面访谈等分析方法：采用SPSS等统计软件进行数据分析结果应用：根据调查结果，改进产品和服务，提高客户满意度客户投诉处理流程与技巧倾听客户投诉：认真听取客户