6开盘执行计划64课件

智者无畏勇者无敌——中新浐灞半岛开盘执行计划直销纵队/团购精英/销使人海/机动看房车直销军团四路纵队分纵合击直销经理1名直销主任1名直销顾问3名管理客户经理1名销使14名直销主任1名高级客户经理1名管理客户经理1名直销顾问3名直销顾问3名销使13名销使13名组建一支战无不胜的直销“铁军”应急直销组6名(由案场置业顾问组成)直销主任1名高级客户经理1名固定直销人员12名直销机动队6名大客户公关4名总计23名外聘销售使者40名人员组合说明1.直销部第一阶段工作计划以开盘前50天为周期，配合成员有大客户部、坐销应急小组及销使组成。根据直销工作的计划安排统一组织实施直销工作。预计日人均资料发放200张/人。2.直销部门以目标区域为工作地点进行项目资料派发，从中挖掘潜在客户，在工作推进中如发现该区域出现团购意向客户，则立即由团购部跟进。3.直销工作根据时间、地点、直销重点等因素，适时调整直销人员组合，竞争楼盘截流客户应在周末时间增加直销人员数量，重点区域派发应有团购与销使共同配合完成。定点直销应有坐销应急小组配合完成现场客户的相关基本咨询工作。第一纵队：直销军团，定点拦截向市场要资源，向对手借资源。以最为直效的行销手段占有资源。其战略的核心是锁定区域内重点竞争楼盘，截留客户争取资源直销纵队人员设定:常设固定人员12名,全面出击重点区域（市场/商圈/社区）和重点楼盘。前期全面铺点展开期,机动抽调案场置业顾问一个组(6名)作为直销别动队。前期铺点完成后，随着广告推广的全面展开，组建销使别动队进行密集目标区域扫荡直销纵队工作方式：1、派单2、客户截留直销纵队人员设定及工作方式直销纵队的区域攻坚战场城东区（黄色区域）

1、水岸东方

2、沁水新城

6、水岸清城

7、荣德棕榈湾

8、紫薇家天下

9、玉泽花园

10、紫铭小区城北区（蓝色区域）

5、白桦林居

17、西安印象

18、雅荷春天

19、中登家园过渡区（红色区域）

3、金裕青青家园

4、珠江新城

13、颐园新城

14、欣心家园

16、北国之春

20、美都香域

21、名流水晶宫区域布局说明：

浐灞半岛所处的区域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、过渡区

根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截

部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势（2200元/平）也能吸引一部分购房者，因此也将作为客户拦截的重点城中村：

11、听水花园

12、东湖观景园

15、广馨园

22、湖畔家园

1234586712345678广厦·水岸东方沁水新城西航花园·骞柳小区荣德·棕榈湾水岸清城东城桃园金裕青青家园紫薇·家天下直销纵队近期目标区域（重要竞争楼盘）竞争楼盘分析与应对策略楼盘名称开发商或投资商产品类型均价总建筑面积针对说辞广厦·水岸东方广厦集团/陕西广福置业高层、小高层一房一价110万品牌、环境、规模沁水新城陕西兄弟置业有限公司独栋/联体别墅每套约280万12万品牌、环境、规模西航花园·骞柳小区西安西港房地产开发有限责任公司多层2300元/㎡83万品牌环境、荣德·棕榈湾陕西荣德置业有限公司高层、多层3000-3100元/㎡16万品牌、性价比水岸清城陕西华宇实业有限公司小高层、多层3000元/㎡7万品牌、规模、性价比东城桃园陕西天地人置业多层、高层3300元/㎡12万品牌、性价比金裕青青家园陕西金裕集团房地产开发公司多层、小高层2800元/㎡35万产品、品牌紫薇·家天下西安高科示范产业投资有限公司小高层、高层3500-3600元/㎡14万产品、规模、性价比↘以中等规模社区“沁水新城”为例，其4月份的现场来人量为30—50人/天,取其低端来人量30人/天,以10%的日拦截率计算,则我们的直销人员每日可从该项目拦截的客户数为3人.↘同理顺推，如果每天能从一个销售部吸引3个有效客户，从6月1日到7月20日累计可以吸引150人×8(个售楼处)=1200人到访浐灞项目.客源拦截目标推导》》》由此设定本阶段直销定点拦截的工作计划如下直销纵队开盘前执行安排和目标:项目名称销售节点人员编制（每项目配3名销使）计划人数重要程度时间（2007年6月1日~7月20日早10.30~晚19.00）广厦·水岸东方尾盘李冬康3不重要每周六、日沁水新城尾盘李娇娇、张帆3不重要每周六、日西航花园·骞柳小区持续期胡汇5/8重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销荣德·棕榈湾旺销期贾虎4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销水岸清城持续期何伟东4/7重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销东城桃园旺销期李双琴、张蕊5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销金裕青青家园旺销期陈明、吕文涛5/8很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销紫薇·家天下旺销期薛涛4/7很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销该阶段目标设定:50天合计1200现场来人×50%客户交叉率×40%有效客户率=240名有效客户针对项目周边厂矿、科研单位密集的先天优势，制定团购计划。组建行销经验丰富的团购精英团队向重点企业展开强有力的公关行销，形成团队购买力。第二纵队：团购精英，堡垒攻坚大客户部人员设定：人员编制不超过4人，暂设高级客户经理两名，每人各管理客户经理一名。大客户部工作方式：1、拜访经直销团队前期铺点筛选出重点意向企事业；2、在银行、电信、高校等高收入行业选定地点进行专项产品推介会；3、联系江浙、山西、新疆等在西安的商行（或其他民间组织）进行宣传和召开产品推介会；4、对外地具有购买力地区进行巡展，联系当地相关管理部门进行宣传；5、利用报纸、户外广告、网络等传媒工具，刊登大客户联系热线；大客户部人员设定与工作方式根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名大客户工作区域大客户拜访区域排名1、根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名城东城南城北城内外地城西高新长安32%18%13%13%8%7%7%2%2、根据客户对本项目地域熟悉程度更改大客户拜访次序如下城东城北城内城南城西高新长安外地32%13%13%18%7%7%2%8%大客户各工作区域重点企事业名录(红色字体为先期重点拜访企业)大客户各工作区域重点企事业名录城东城北城内城南城西高新长安外地中铁20局西安公司长安医院省设计院877半导体厂利君制药厂大唐电信长安酒厂延安灞桥热电厂顶益（康师傅）陕建总公司216厂西仪集团兄弟标准青海石油西安办事处榆林陕西重型机械厂西门子信号有限公司省纺织总公司西京公司西北航空公司比亚迪汽车16研究所神木国棉五厂米旗食品有限公司人行省分行628所西电集团西钞证卷印刷有限责任公司西安地堪所

陕汽总厂乐百氏食品有限公司建行省分行东风仪表厂省化工轻工总公司西北电力设计院长安地税局

西安昆仑厂长庆石油公司省电信西安分公司外国语学院烟草专卖局省医药总公司车辆管理所

西安杨森华山有色金属机械厂市石油总公司陕西师范大学陕西航空工业局省药品监督管理局

黄河集团有限公司西航公司、红旗厂交大二医院政法大学省信用联社伊顿法士特

华山厂西门子信号市中心医院西安邮电学院西安锅炉总厂航天623所

秦川厂海红轴承厂省煤炭进出口公司吐哈石油西安办事处西安矿山机械厂兵工205研究所

陕西钢厂四方电机国家电力西北勘测院省机械进出口公司省邮电管理局华山半导体741厂

东方集团陕西机械进出口公司省财政国债服务部市政设计院西安地矿所西北电子设备研究所

重点拜访企业扫描

1、中铁20局集团西安工程公司

西安工程公司（原西安工程处）是中铁二十局集团有限公司下辖的分公司，现有职工600余人，其中高级工程师30人，工程师132人，初级职称技术人员86人，即共231人。2、西安杨森制药有限公司

总部设在北京，工厂在西安，共有员工近1500名。3、长庆油田分公司隶属境外上市的中国石油天然气股份有限公司，共有11500多名员工，专业技术人员3000多人，占员工总数的24%，其中高级技术专家250多人、中级技术人员1000多人，博士、硕士50多人，本科学历1200多人。4、西航集团公司

国家大型航空发动机制造基地和中国1000家大型企业之一，拥有工程技术人员2500多名。5、利君制药厂

利君制药股份有限公司（西安制药厂），西北地区规模最大、效益最好的国有制药基地。资产6亿元，员工3300人。6、西北航空公司

飞行员200余名，飞机维修技师1200人。7、西电集团

现有在岗职工18000余人，其中高级职称586人，中级职称3099人，享受国务院政府特殊津贴专家34人，下属23家子公司。8、黄河集团有限公司

拥有一线设计师180余人，其中高级工程师80余人（含正高工6人），工程师70余人。9、西北电力设计院

西北院现有员工1601人，其中国家级设计大师3人，国家级有突出贡献的中青年专家3人，享受政府特殊津贴的专家23人，教授级高工54人，高中级技术人员835人，项目经理8人，各级各类注册师241人。10西仪集团

总资本6.3亿元，职工人数5600人。1.中铁20局西安公司5.利君制药厂陕西重型机械厂2.西安杨森8.西安黄河集团有限公司3.长庆石油公司4.西航公司，红旗厂吐哈石油西安办事处10.西仪集团6.西北航空公司7.西电集团大唐电信青海石油西安办事处比亚迪汽车西钞证券印刷集团有限责任公司9.西北电力设计院大客户部近期工作区域(城北目标大客户示意图)大客户部预期举行的专项产品推介会

举办产品推介会的单位名称联系部门联系电话举办时间银行中国人民银行西安分行营业管理部2007.6.8中国工商银行西安纺织城分行综合管理部时间未定中国建设银行股份有限公司综合管理部时间未定电信陕西省电信有限公司西安市分公司后勤服务中心2007.6.29陕西省电信实业公司综合管理部2007.7.6高校西北工业大学后勤服务部时间未定西安交通大学工会2007.6.15西安建筑大学土木工程学院

时间未定陕西师范大学行政办公室时间未定商会陕西省广东商会外联办公室时间未定陕西省湖南商会办公室时间未定陕西省福建商会

时间未定陕西省商业联合会综合办公室时间未定西安西大街商会

时间未定其他陕西省西部发展基金会综合处2007.6.22陕西省红十字会综合办公室时间未定距开盘前（6.1-7.20）50天工作计划及目标5-May25262728293031

6-Jun1234567891011121314151617181920212223242526272829307-Jul12345678910111213141516171819202、2007.6.1-2007.7.20对筛选出的大客户企业进行上门拜访，每四天为一个周期（每四天中前三天，上表中红色标示），共计36天进行上门拜访工作；对已拜访过的重点意向企事业单位进行回访（每四天中第四天，上表中绿色标示），共计14天进行回访工作；1、2007.5.25-2007.5.31团购队伍确定（人选及分组）；团购活动需要配备物料准备齐全（全套楼盘资料、产品电子演示版、公司介绍信函、工作证件、投影仪、电脑、团购相关政策确定）；说明：1、大客户部任务考核以拜访重点企事业单位的量化考核为主，按照距开盘前50天团购部工作计划，应完成对144家重点目标（大客户部设定为2组，每一组每天拜访2家，共完成2家/天*2组*36天=144家）的拜访及再次回访工作;2、建立并完善大客户电子信息系统。大客户部任务要求关于直销计划与团购方案目标

实现补充预案说明及实施计划预案实施说明：1、介于直销与团购方式在计划实施过程中受到时间性、突发性、偶然性等客观因素的影响。预案的制定和落实工作已经作为当前重要任务。2、当销售准备工作的细分阶段划分清楚后，在阶段目标未能达成的情况下准备启动补充预案。3、在预案措施实施的过程中，注意目标计划方案的继续跟进与执行。预案仅作为目标计划的补充。

预案方案详细说明选择预案”顽强拦截”作为首选预案;使用预案条件:当外展点与直销队合计人流量低于预期值或需要提高人流量要求时;方式说明:1班车拦截②私家车拦截在西门外加油站,对驶向城内方向车辆进行直销拦截,西门外加油站每小时加油车辆每小时平均值为20辆,每日按拦截时间12小时计算,每日车辆总数为20*12=240,如可成功带客率为5%,则每日可增加到展点人数为240*5%=12人次③其他车辆拦截在市区内三个城门口(除西门外,西门口城管监察较严)对所有进城车辆由直销人员进行塞单.地点车辆客户数派单量留电量(50%留电率)约访量(20%约访率)直销人员数量西北航空8240240120242长庆油田515015075152西钞印务412012060122合计17510510255516地点车流量(辆/每小时)工作时间(小时)车辆数塞单数量(塞单率50%)上访量(1%上访率)直销人员数量东门7201286404320432南门120012144007200722北门90012108005400512合计

33840169201666直销与团购协作纲要1、以直销团队的区域布点和定向拦截作为协作计划的重点展开2、以团购部门的深入跟进和客户维护作为协作计划的有力补充3、以互动联合协作的方式，围绕落地实施执行过程，有计划、有步骤、按照具体到天到人的要求不则不扣的完成目标任务。先锋打头、步步为营第一阶段（布雷）：直销队伍大面积扫街、派单，摸出意向大客户群体。（此阶段直销队伍工作为主）；第二阶段（踩雷）：团购队伍与意向大客户群体接触，直销队伍继续宣传工作。（此阶段团购队伍为主，直销队伍为辅）；第三阶段(引爆)：团购队伍加紧工作直至拿下大客户，直销队伍撤离本区域，开拓新市场。现场售楼处开放前后，组建40人的销使别动队，高密度覆盖区域人流集散地，通过面的覆盖，有效强化和补充直销团队未能“点攻坚”的效果，形成点面结合的良好成效。第三纵队：人海战术，全线覆盖现场售楼处开放前后，招募40名沟通力亲和力强的大学生，组建销使别动队，每日定向出击，面向城东北区域重要节点人流集散地以一对一的方式派单（重点厂矿的上下班时间、重要商圈不定点堵截）实施人海战术。销使别动队客户流量集中区域：康复路交易广场、西北轻工市场高峰期人流量6000人/小时多彩商城、贝斯特物流中心高峰期人流量4500人/小时胡家庙十字高峰期人流量1100人/小时辛家庙十字高峰期人流量400人/小时城东版块重要区域销使定向截流示意多彩商城华东服装城康复路批发市场西京医院西北服装城轻工市场义乌商城天彩大厦西安理工大西安交大灞桥热电厂国棉五厂西安电力机械厂西北电建公司陕西唐华公司大明宫建材市场西北物流中心陕西重型机械厂西安中储物流中心铁20局物资总公司陕汽总厂东方大市场西安杨森西安昆仑厂黄河集团有限公司空军工程大学华山厂光华厂秦川厂陕西钢厂东方集团长乐路沿线商品市场城东大中型企业纺织城城东版块重要单位定向截流示意有色金属研究院省公安厅省天然气总公司大明宫建材家居城西安百寰建材市场省进出口公司顶益食品厂西门子信号有限公司米旗食品有限公司乐百氏食品有限公司长庆石油公司华山有色金属机械厂西航公司、红旗厂城北版块重要单位定向截流示意城北版块主要以北郊经济技术开发区为核心，北经济开发区作为全国5大开发区之一，区内汇集众多大中型企业，其中西门子信号、中萃可可可乐等世界500强已进驻多年，公司拥有千名以上员工，对城东、北区域认可度高，并具备购买实力，属于重点拦截客户区域。销使开盘前执行计划(7月10日~7月20日)时间直销目标地点重点目标人员投入DM发放目标时间及管控第1天长乐路沿线商品市场1.多彩商城、2.华东服装城、3.康复路批发市场206000原则上针对企事业单位的发单时间安排在各厂矿企业的中午及下午的下班节点，针对商圈的发单时间不限。每组销使的发单质量及发单进程均由一名直销主任直接控管，并展开不定期抽查第2天纺织城1.灞桥热电厂2.国棉五厂3.西安电力机械厂4.西北电建公司5.陕西唐华公司206000第3天城东大中型企业1.西北物流中心2.陕西重型机械厂3.西安中储物流中新4.铁20局物资总公司5.陕汽总厂6.西安扬森7.西安昆仑厂8.黄河集团有限公司9.华山厂10.秦川厂11.陕西钢厂12.东方集团206000第4天城东大中型企业206000第5天城东大中型企业206000第6天北郊1.省进出公司2.顶益食品厂3.西门子信号有限公司4.米旗食品有限公司5.乐百氏食品有限公司6.长庆石油公司7.华山有色金属机械厂206000第7天北郊206000第8天北郊206000第9天北郊西航公司、红旗厂206000第10天北郊龙首村206000销使开盘前执行目标分解：项目均值有效率时段业绩高山流水200~300张/日约1:2002年300套西航花园200~300张/日约1:2002年1200套人次日均值时段(7.10~7.20)总计有效客户预测(到访:参照上述值)40人300份(张)10天120000份